前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇藥店?duì)I銷策劃方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

藥店?duì)I銷策劃方案范文第1篇

婁向鵬一直信奉“有溝通，就有可能”，也經(jīng)常用中美互訪這樣典型的歷史事件例子告誡下屬，在他看來，只要努力和外界溝通就有希望成功，做政治、做企業(yè)、做人都是一樣。1996年，婁向鵬畢業(yè)，發(fā)誓要混出點(diǎn)名堂出來。為了把戶口留在省城，年輕氣盛的他把自己的檔案從地方人事局提了回來，丟到角落里。為了歷練自己，婁向鵬甚至找到了一份賣礦泉水的生意，在沒有任何廣告和知名度的情況下，天天蹬著自行車，東奔西走搞推銷。

“車子上象飛機(jī)炸彈一樣的礦泉水箱壓得我?guī)缀醮贿^起來，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機(jī)一樣對街頭小巷進(jìn)行地毯式的轟炸?！眾湎蝙i回憶說。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個時候開始的，之后去了當(dāng)時如日中天的三株集團(tuán)作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時的婁向鵬已經(jīng)小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對這段經(jīng)歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時俱進(jìn)，恐龍也會被淘汰。營銷更是如此！你必須要在巨人醒來之前出發(fā)，不然只有死路一條！”

營銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對于企業(yè)來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場反應(yīng)速度命中市場的靶心。企業(yè)沒有太多的時間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。

婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨(dú)樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營銷操作手法他戲稱為“雜交營銷”?！半s交水稻養(yǎng)活了十幾億中國人，解決了中國人吃飯的問題；同樣雜交的營銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國企業(yè)，營銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國企業(yè)營銷難題。營銷人要善于借鑒和運(yùn)用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進(jìn)營銷思想、方法、手段和經(jīng)驗(yàn)來營銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機(jī)會，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>

婁向鵬認(rèn)為自己不是一個喜歡理論框框的營銷人，“我們在操盤石藥果維康的時候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補(bǔ)充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場、超市等快速消費(fèi)渠道為主的生活常備時尚保健品。就近靠近消費(fèi)人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果。”

而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過醫(yī)藥保健品的營銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調(diào)的營銷模式和工業(yè)品的傳播思路進(jìn)行了大膽突破，成為中國黃金營銷史上的標(biāo)桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷?！眾湎蝙i曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個領(lǐng)域，“做過甲方也當(dāng)過乙方，因?yàn)轶w驗(yàn)和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運(yùn)用品牌效應(yīng)拉動產(chǎn)品銷售，采用中國本土的實(shí)效營銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時“品牌功效化”也是一種檢測標(biāo)準(zhǔn)，直接檢測傳播活動各個環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實(shí)利益點(diǎn)。 在婁向鵬看來，產(chǎn)品必須有鮮明打動消費(fèi)者的利益核心點(diǎn)，“華龍金麥郎彈面就是一個絕佳的例子，勁道是北方人對方便面最高的評價，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實(shí)和質(zhì)感、口感并沒有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對是產(chǎn)品最大的差異化賣點(diǎn)，在其他競爭對手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時候。我們幫助華龍開創(chuàng)了一個新品類，是對消費(fèi)心理的深入研究和準(zhǔn)確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場的市場地位！”

婁向鵬認(rèn)為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠(yuǎn)矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點(diǎn)信息的同時向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，所以對產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠持續(xù)打基礎(chǔ)。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營銷就是如何讓這個產(chǎn)品成為社會熱點(diǎn)，形成主流聲音，跟社會的主流價值觀、整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢相吻合。新聞營銷不是一種簡單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念?！眾湎蝙i一直把新聞營銷看作21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的主要營銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競爭泛濫的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)營銷突圍，必須在營銷手法和傳播模式上進(jìn)行創(chuàng)新，否則就會被淹沒在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報(bào)》，推出營銷資訊傳播?？督】抵芸?，創(chuàng)導(dǎo)新聞營銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時效性和新聞性結(jié)合起來，捆綁企業(yè)、策劃機(jī)構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進(jìn)新銳媒體和營銷策劃機(jī)構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實(shí)證明，這種新聞營銷的方式非常利于引導(dǎo)市場消費(fèi)，在較短時間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力。”婁向鵬回憶說。

可采眼貼膜就是其中的一個絕佳的案例。“我們絕對開創(chuàng)了一種嶄新的營銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報(bào)道賽事，同時推廣“新絲路”和“可采”品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實(shí)上的傳播費(fèi)用很低?！眾湎蝙i的新聞造勢集中把可采產(chǎn)品特性知識和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來提升產(chǎn)品形象.。為了實(shí)現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請了國際著名美容師吉米現(xiàn)場演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營銷的又一經(jīng)典項(xiàng)目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞輿論的力量，探討武漢商業(yè)崛起的機(jī)會、模式和途徑，尋找中部崛起的支點(diǎn)，并通過組織高端會議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項(xiàng)目的地位和價值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營銷的全新理念和操作手法：在營銷活動中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時尚，指導(dǎo)購買決策；工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。

堅(jiān)持中國特色營銷和實(shí)戰(zhàn)

“我最在乎的是兩點(diǎn)，一個是創(chuàng)新營銷，另外一個是實(shí)戰(zhàn)！我們福來的理念是堅(jiān)持用中國特色的營銷智慧來解決中國企業(yè)營銷難題，只作最具中國特色和銷售力的實(shí)戰(zhàn)營銷！在中國離開國情談營銷是不可能獲得成功的?！?婁向鵬強(qiáng)調(diào)說。

21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念一直是用中國特色的實(shí)戰(zhàn)營銷幫助客戶成功，為此它一直很注重本土化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，婁向鵬解釋說：“中國擁有占全世界近四分之一人口的廣大市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、市場經(jīng)濟(jì)體制不完善、95％的企業(yè)是中小企業(yè)、地區(qū)消費(fèi)差異大、消費(fèi)者缺少品牌忠誠度等現(xiàn)象，構(gòu)成了這個市場的主要特色。中國的行業(yè)發(fā)展、企業(yè)需求，以及消費(fèi)者、渠道等方方面面的狀況，都與國外有很大的差異。正是基于這樣的分析，我們?yōu)榭蛻舴?wù)的時候，強(qiáng)調(diào)中國特色的營銷，運(yùn)用中國式的理論、手段和方法，去發(fā)現(xiàn)和解決大多數(shù)中國企業(yè)的實(shí)際營銷難題?！?/p>

藥店?duì)I銷策劃方案范文第2篇

目前，營銷方式“多樣化、整合化、個性化”，己經(jīng)是新時代營銷的常態(tài)。正如說“東方不亮西方亮”一樣，營銷和策劃更應(yīng)該站在品牌戰(zhàn)略高度，從“需求、競爭、品質(zhì)、品牌”四個維度，審視新型營銷，否者，營銷更多是吆喝。我認(rèn)為，新營銷至少符合如下四大基本準(zhǔn)則，歡迎大家討論：

一是營銷以“消費(fèi)需求”為準(zhǔn)則。

近來，我們市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)產(chǎn)品賣不動，最主要的原因，就是研究消費(fèi)者需求嚴(yán)重不足。要么產(chǎn)品設(shè)計(jì)太過于時尚、超前，要么根本不是目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心真正需求，使產(chǎn)品與需求脫節(jié)，產(chǎn)品怎么能賣出去呢？那么，營銷的關(guān)鍵是什么？當(dāng)然是消費(fèi)需求，它是營銷的核心要素，如果沒有需求，再好的營銷策略，也會執(zhí)行不下去。

眾所周知，傳統(tǒng)4P營銷理論“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”，是站在企業(yè)管理者角度提出的營銷理論，它適合于“賣方市場”。1990年，勞特朗提出的4C營銷理論，即“需求、成本、便利、溝通”，首次把“需求”作為營銷的核心準(zhǔn)則，他從消費(fèi)者角度，提出的營銷創(chuàng)新理論，它適合于以“消費(fèi)者為中心”的“買方市場”，也是當(dāng)前營銷的理論基礎(chǔ)。但是，隨著“全球化、信息化、智能化”的迅速發(fā)展，以及消費(fèi)者“碎片化、互動化、個性化”的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新營銷層出不窮，營銷理論的創(chuàng)新也要與時俱進(jìn)，并以“接地氣”方式，挑戰(zhàn)市場競爭。

比如，著名品牌蘋果手機(jī)，它“以消費(fèi)者需求”為核心準(zhǔn)則，潛心研究消費(fèi)者需求二十多年，它利用手機(jī)智能化的發(fā)展趨勢，抓住了消費(fèi)者“互動、便利”的“痛點(diǎn)需求”，從產(chǎn)品“設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、體驗(yàn)”的每一個環(huán)節(jié)，都是圍繞消費(fèi)者來設(shè)計(jì)的。當(dāng)你走進(jìn)蘋果的體驗(yàn)店，處處體現(xiàn)人性化，在“簡單、舒適、寬敞”的環(huán)境下，它就是讓你到處“亂摸”，并配合“言傳身教”式的專業(yè)服務(wù)，真正體現(xiàn)了“體驗(yàn)營銷”的內(nèi)涵，難怪蘋果手機(jī)迅速風(fēng)靡全球。

二是營銷以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則。

有人說“只有競爭才能做大市場”，事實(shí)如此。我們經(jīng)常見到，有一些老板以“獨(dú)家經(jīng)營”沾沾自喜，他們自豪什么呢？也許，這是壟斷經(jīng)營思維發(fā)酵的結(jié)果。在信息化時代，市場競爭將會越來越激烈，營銷應(yīng)該以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則，只有充分的競爭，消費(fèi)者需求才會爆發(fā)出來，市場才會越做越大。

如今，我有一位朋友，是做紙巾販賣機(jī)的運(yùn)營和管理，二十多年來，公司一直壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌?，但很可惜，至今仍然沒有發(fā)展壯大，為什么呢？因?yàn)槭袌鰶]有競爭對手。換句話來說，一塊錢買一包紙巾的生意，競爭者根本無法在這個市場生存，只有獨(dú)家經(jīng)營，它勉強(qiáng)可以生存下去，說明了這個市場很小。

比如，著名的“王老吉”品牌，以前定位為“涼茶”，市場一直保持幾個億的銷量，主要在廣東及附近地區(qū)，是典型的區(qū)域品牌。它通過重新定位為“預(yù)防上火的飲料”之后，市場“壁壘”立刻打開了，短時間內(nèi)，銷量迅速上升至幾十億元。近三年來，“王老吉”對加多寶公司的訴訟，再加上“加多寶”更名事件，以及它積極參與市場競爭，“王老吉”品牌市場份額，不但沒有減少，反而銷量不斷上升至幾百億元，把消費(fèi)者需求激發(fā)出來，成就了“王老吉”、“加多寶”等品牌。可見，營銷以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則，不斷地做大市場份額的魅力。

三是營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則。

大家都知道“品質(zhì)是企業(yè)的生命”。但是，在消費(fèi)需求變化很快的節(jié)奏下，營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則，才能滿足消費(fèi)者的“完美需求”。只有通過不斷地同消費(fèi)者溝通，持續(xù)性改進(jìn)產(chǎn)品、提升品質(zhì)，保持滿足消費(fèi)者好奇心、新穎度，讓產(chǎn)品不斷地?zé)òl(fā)活力，否者，很難留住消費(fèi)者。

當(dāng)前，許多企業(yè)不斷地推出新的型號產(chǎn)品，特別是數(shù)碼產(chǎn)品，尤其明顯，它就是通過“品質(zhì)提升”，爭取營銷最大化為目的。比如，著名手機(jī)品牌華為，在P8的基礎(chǔ)上，新推出了P9手機(jī)；蘋果的4S、5S、6S、7S......等系列手機(jī)，都是“品質(zhì)提升”為營銷準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)市場份額最大化。

為此，一旦產(chǎn)品定型，以及營銷模式取得成功的情況下，營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則，不斷地推出所謂的“新品”，不斷滿足消費(fèi)者需求，直至市場飽和，或者無法擴(kuò)大市場空間為止，它不愧是營銷制勝的好辦法。但是，產(chǎn)品的改進(jìn)和提升，是建立在技術(shù)和人才的基礎(chǔ)之上的，如果企業(yè)不具備這樣的實(shí)力，那么，營銷只能另辟新徑，縱然這樣，營銷也永遠(yuǎn)離不開“品質(zhì)至上”之魂。

四是營銷以“品牌增值”為準(zhǔn)則。

我們知道，營銷最終目的就是成為強(qiáng)勢品牌，為此，每一次營銷，我們都應(yīng)該以“品牌增值”為準(zhǔn)則，給品牌價值做加法，而盡量不要傷害品牌。

縱觀中國品牌企業(yè)，許多企業(yè)缺乏品牌戰(zhàn)略思考，為了完成銷量，甚至不擇手段，真的是“為了營銷而營銷”，根本談不上“品牌增值”理念，這種給品牌吃“偉哥”的營銷行為，比比皆是，令人十分痛心。

我身邊就有一個例子。有一家著名“XXX”服裝品牌店，由于我每天上班路過該店門口，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它幾乎天天都在促銷，要么“虧本清倉”、“全款3折”，要么“租約到期最低價”、“買一送二”等促銷宣傳，讓我哭笑不得，這種“不講技巧、有損品牌”的長期化促銷活動，對該品牌百害無一利。

再比如，我們熟知的百年藥店同仁堂品牌，為何至今生意興隆呢？我們平時很少見到它促銷活動，它憑什么取得如此成功？正如它所說“一是品質(zhì)，二是口碑、三是品牌”，的確如此。

藥店?duì)I銷策劃方案范文第3篇

建立品牌價值速變通道是現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)比較流行的產(chǎn)品策劃方式，很多企業(yè)都在進(jìn)行產(chǎn)品的品牌價值速變的實(shí)驗(yàn)，通過品牌價值速變通道每年孵化的產(chǎn)品多達(dá)數(shù)十個，而且大部分產(chǎn)品都取得了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

品牌價值速變通道的作業(yè)流程是這樣的：首先要從產(chǎn)品本身的功效和形態(tài)上進(jìn)行分析，并找出產(chǎn)品價值所在，并在其中挖掘產(chǎn)品價值的核心要素，以及與其他產(chǎn)品相比的價值要點(diǎn)，在這樣的產(chǎn)品價值要點(diǎn)上加入速變元素，如商標(biāo)等，把產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化為品牌價值；品牌價值通過市場速變轉(zhuǎn)化為市場渠道所要的市場價值；最后在消費(fèi)者的需求中完成產(chǎn)品的消費(fèi)價值。這種過程清晰地表訴了一個產(chǎn)品從產(chǎn)品到消費(fèi)的一個價值流轉(zhuǎn)過程。而建立品牌價值速變通道的核心要點(diǎn)就是要通過品牌價值速變，孵化出具有市場價值和消費(fèi)價值的產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品的銷售。

六味地黃丸作為我國流傳已久的經(jīng)典產(chǎn)品，我們對產(chǎn)品價值作一番深入的分析。

分析“便宜”——六味地黃丸產(chǎn)品價值

一、分析產(chǎn)品本身的形態(tài)：

[組成] 熟地黃，山茱萸（制），牡丹皮，山藥，茯苓，澤瀉。

[性狀] 本品為棕黑色的水蜜丸，黑褐色的小蜜丸或大蜜丸；味甜而酸 。

[功能與主治] 滋陰補(bǔ)腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。

[用法用量] 口服：水蜜丸每次6克，小蜜丸每次9克。大蜜丸每次1丸，每日2次。

[規(guī)格] 大蜜丸每丸重9克。

二、六味地黃丸的用途——產(chǎn)品功效

六味地黃丸全方由熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓組成，有補(bǔ)陰方藥之祖之譽(yù)，能滋陰補(bǔ)腎，對腎陰不足所致諸般虛癥，均有良效。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究證實(shí)它還有以下多種用途。1、預(yù)防食管癌。六味地黃丸的成分之一是熟地，含有較多的微量元素硒，能防止可誘發(fā)各種癌癥的過氧化酶和自由基的生成。有關(guān)研究資料證實(shí)，用六味地黃丸對食管癌前期病變上皮重度增生效果良好。2、治療腎盂腎炎。六味地黃丸可調(diào)節(jié)機(jī)體免疫功能，增強(qiáng)全身及腎臟局部的防御功能，適于慢性腎盂腎炎的治療，在用抗生素的基礎(chǔ)上可加服六味地黃丸效果明顯。3、治療男子不育癥。六味地黃丸可作用于下丘腦—垂體—性腺軸而改善性激素分泌，促進(jìn)正常的生成，從而提高受孕率。4、治療過敏性鼻炎。六味地黃丸可增強(qiáng)細(xì)胞免疫功能，促進(jìn)免疫球蛋白的合成，又能抑制抗體的生成，抑制過敏反應(yīng)，起到雙向調(diào)節(jié)作用。用六味地黃丸加色甘酸鈉治療過敏性鼻炎，停藥后療效維持時間長，復(fù)發(fā)少。5、治療糖尿病，服藥7～10天即見癥狀減輕；治療慢性喉炎，飯前用淡鹽開水送服；治療更年期綜合癥，六味地黃丸能升高更年期綜合癥患者雌二醇及白細(xì)胞雌激素受體水平，使更年期癥狀明顯好轉(zhuǎn)。另外，還可用于肺癌的放療期，可提高放療效果。6、治療眼病 老年性白內(nèi)障患者服用六味地黃丸，可明顯提高視力，改善視物昏蒙、晶狀體混濁等癥狀。此外，六味地黃丸對治療外傷性角膜潰湯、慢性葡萄膜炎、睫狀體青光眼綜合征等也有一定療效。7、治血液病 六味地黃丸可治療因服用氨基比要所致的粒細(xì)胞減少癥，服藥一個月后，可明顯提高白細(xì)胞數(shù)量，改善乏力、納差等癥狀。8、治更年期綜合征 服用六味地黃丸三個月后，患者的潮紅、潮熱、出汗、心悸、焦慮、失眠等癥狀可得到明顯改善。9、治病理性室性早博 治療病理性室性早博確有較好的作用，服用六味地黃丸二個月左右，患者病情可有改善。11、治腦溢血后遺證 服用六味地黃丸，對腦溢血后遺證所致的半身不遂，語言障礙、口角歪斜等癥狀有較好的治療效果。12、治糖尿病 六味地黃丸有較好的降血糠作用。糖尿病患者除調(diào)節(jié)飲食外，加用六味地黃丸，可降低血糖、尿糖，改善癥狀。13、防治腫瘤 各類癌癥患者在放療、化療同時有陰虛癥狀者，服用六味地黃丸可增強(qiáng)體力，減輕副反應(yīng)。14、治復(fù)發(fā)性口瘡 復(fù)發(fā)性口瘡患者服用六味地黃丸，一般1－2天疼痛消失，3－5天瘡面愈合。

三、分析產(chǎn)品的劑型形態(tài)

六味地，口服：每次8片，每日2次。

六味地黃丸（濃縮丸），口服：每次8丸，每日3次。

六味地黃膠囊，口服：每次8粒，每日2次。

六味地黃沖劑，開水沖服。每次1袋，每日2次。糖尿患者不宜服。

六味地黃口服液，口服：每次10毫升，每日2次，糖尿病患者不宜服。

六味地黃膏，溫開水沖服：每次10~15克，每日2次

六味地黃丸（水丸），口服：每次5克，每日2次。

四、從以上的資料我們來分析六味地黃丸的產(chǎn)品價值：

核心功效價值：滋陰補(bǔ)腎。也就是補(bǔ)腎陰。

功效價值：對照中醫(yī)在腎陰虛上表現(xiàn)的癥狀，十多種陰虛型疾病的輔助用藥。

產(chǎn)品原料價值：藥材的純度和地道程度。

產(chǎn)品背書價值：廠家的歷史及生產(chǎn)工藝水平

產(chǎn)品價格：從2-3元到數(shù)十元不等，產(chǎn)品價格跨度大，老百姓對數(shù)十元錢的價格定位并不排斥。

產(chǎn)品劑型形態(tài)：丸劑、膠囊、片劑三種，以六味地黃丸劑最為普遍和普通。以軟膠囊最為少見。

如何賣貴——產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化為品牌價值

六味地黃丸是一個高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，全國的生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品沒有明顯的特色，如果不能在產(chǎn)品中挖掘出差異化的定位，并通過建立品牌來設(shè)立競爭壁壘，產(chǎn)品進(jìn)行廣告投入就等于為六味地黃丸這個品類市場做了廣告，做了市場的引導(dǎo)者和先行者，而先行者一般都成了行業(yè)的先驅(qū)者——犧牲了自身的利益換取了產(chǎn)品類別概念的蘇醒，做了市場的教育者，而自身卻成了先驅(qū)——市場營銷的“犧牲品”。

通過以上我們對產(chǎn)品價值的分析，我們可以在幾個方面創(chuàng)建產(chǎn)品的品牌價值。以區(qū)別與其他六味地黃丸的區(qū)別，顯示產(chǎn)品的特色。一般來說，我們可以從如下幾個方面來建立品牌價值。

一、 創(chuàng)建商標(biāo)。

商標(biāo)的創(chuàng)建是根據(jù)產(chǎn)品本身的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色而創(chuàng)建的。我們分析了六味地黃丸的產(chǎn)品價值，從產(chǎn)品價值中我們就可以抽象出一些差異化的產(chǎn)品元素來創(chuàng)建六味地黃丸的商標(biāo)。六味地黃丸創(chuàng)建商標(biāo)有如下幾個方向：

1、 藥材的質(zhì)量方向。在產(chǎn)品藥材的質(zhì)量價值中抽象出品牌中的商標(biāo)元素，如“純真十八”等。

2、 比如說表達(dá)藥材地道的和質(zhì)量好的，可以用“地道牌”六味地黃丸或者“才好”這樣的商標(biāo)標(biāo)識區(qū)分開來。

3、 表達(dá)生產(chǎn)區(qū)域的，可以用當(dāng)?shù)乇容^出名的地名或者名勝古跡作為商標(biāo)，如蘭州慈佛等。

4、 表達(dá)藥品功效好的，可以用“頂刮刮”、“天天圣力”等。

5、 表達(dá)產(chǎn)品的歷史文化的，如宛西制藥采用的就是“仲景”這樣的商標(biāo)，把張仲景這樣的醫(yī)圣注冊成了自己的商標(biāo)，成了產(chǎn)品的形象和代言人，這樣的產(chǎn)品豈有不成功之理。

6、 表達(dá)產(chǎn)品的功效目標(biāo)的， 可以用“益生蔭”（諧音，益腎陰）；“樸盛”（諧音補(bǔ)腎）等直指產(chǎn)品功效。

7、 用產(chǎn)品蒙上國外文化色彩的，可以用“櫻桃小丸子”這樣生動活撥的傳播商標(biāo)。一下子就有了日本味道。

8、 表達(dá)詳和安定的文化，就有“天地詳和”這樣的商標(biāo)創(chuàng)建。

9、 表達(dá)產(chǎn)品獨(dú)特的劑型特色，比如說是軟膠囊，這樣形態(tài)的六味地黃類產(chǎn)品，就可以用“欣太軟”、“黃太極”這樣的傳播商標(biāo)。

10、 表達(dá)產(chǎn)品價值的背書文化，一般是用廠家本來的商標(biāo)命名，如同仁堂、雷允上、匯仁等等。

11、 傳播流行的情感和感覺利益的傳播主題。如“丸定今生”、“六六大順”等等。

12、 其他。很多產(chǎn)品的注冊商標(biāo)不是單一的在某一個方面的變通，而是融合了產(chǎn)品多個方面的價值，經(jīng)過提煉后創(chuàng)建了產(chǎn)品商標(biāo)。

二、重新設(shè)計(jì)包裝。

產(chǎn)品的包裝是產(chǎn)品的品牌重要的構(gòu)成部分。不管是處方藥還是非處方藥品。當(dāng)然，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)包裝的時候，我們必須根據(jù)制訂的品牌精髓來進(jìn)行。一般來說，六味地黃丸品牌包裝設(shè)計(jì)有如下一些方向。

1、 傳播歷史悠久的利益主題。

如果產(chǎn)品重新注冊了商標(biāo)，確定了品牌傳播方向的利益主題，那么我們的包裝設(shè)計(jì)就必須圍繞這個利益主題來確定產(chǎn)品的包裝表現(xiàn)手段。比如說確定一個叫做“百年大吉”的商標(biāo)，我們就必須在包裝上整合出產(chǎn)品“百年大吉”的品牌形象。

（1）在文字上我們必須突出百年的古樸感覺；

（2）在設(shè)計(jì)的視覺上我們必須融合兩個基礎(chǔ)元素：一個是吉利的色彩；一個是傳統(tǒng)中成藥的純真地道的感覺。

2、 傳播藥材好的利益主題。

傳播藥材好的利益主題，比如說確定“純真十八道”的商標(biāo)后，我們就必須對純真這個主題來體現(xiàn)藥材好這個概念。

（1） 在文字上我們把純真的意境表達(dá)出來；

（2） 在視覺設(shè)計(jì)的元素上我們必須體現(xiàn)兩個方面：一個純真概念的表達(dá)；一個為何純真的表現(xiàn)。

3、 傳播國外文化的利益主題。

很多產(chǎn)品希望傳播出一種與國內(nèi)不同的文化。特別是一些合資企業(yè)。在六味地黃丸這個產(chǎn)品上，最適合傳播的文化是日本和韓國文化。因?yàn)槿毡?、韓國的中醫(yī)技術(shù)現(xiàn)在世界上是一流的，韓國和日本的中藥制劑技術(shù)比我們要先進(jìn)得多。所以如果是一個中日合資的企業(yè)，不妨在商標(biāo)中就直接體現(xiàn)日本的味道。如“櫻桃小丸子”這個的一個商標(biāo)，既親和，又可以在包裝的設(shè)計(jì)中直接體現(xiàn)日本的味道。

（1） 包裝傳達(dá)出日本的文化特色

（2） 日本六味地黃丸和中國產(chǎn)品的差異點(diǎn)

4、 傳播產(chǎn)品背書價值——生產(chǎn)企業(yè)文化利益主題。

很多企業(yè)希望產(chǎn)品能體現(xiàn)他們產(chǎn)品的背書價值。比如說同仁堂六味地黃丸，這個一個以企業(yè)品牌作為產(chǎn)品品牌的六味地黃丸，它背書表現(xiàn)的是企業(yè)的價值，體現(xiàn)的是企業(yè)的核心利益主題。包裝設(shè)計(jì)需要如下元素：

（1） 企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)文化特征的表現(xiàn)；

（2） 企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的價值差異點(diǎn)。

5、 傳播產(chǎn)品的形態(tài)利益主題。

很多企業(yè)在產(chǎn)品價值中就能夠?qū)ふ页霎a(chǎn)品形態(tài)的差異化，并把這種差異化當(dāng)成產(chǎn)品的核心價值，比如說現(xiàn)在有些企業(yè)的六味地黃產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品價值是軟膠囊，也希望劑型方面的差異點(diǎn)是構(gòu)成產(chǎn)品競爭的核心優(yōu)勢。這個時候我們創(chuàng)建的商標(biāo)就是圍繞軟膠囊這個形態(tài)進(jìn)行品牌的生動化創(chuàng)意。于是有的策劃人就想把某個企業(yè)生產(chǎn)的六味地黃軟膠囊的商標(biāo)叫做“欣太軟”，一方面表達(dá)產(chǎn)品是軟膠囊這種形態(tài)；另一方面就是表達(dá)功效，而且借用情感巧妙地說出來，“我總是欣太軟，欣太軟，所有問題不再自己扛”，借用任賢齊“心太軟”這首歌就造成了品牌良好的傳播。包裝設(shè)計(jì)需要包含如下元素：

（1）六味地黃丸軟膠囊與硬膠囊的差異點(diǎn)；

（2）把差異點(diǎn)如何變成可傳播的設(shè)計(jì)語言。

6、 傳播功效過硬的利益主題。

在產(chǎn)品功效過硬這個傳播的利益主題中，用在六味地黃丸這個產(chǎn)品上注冊的商標(biāo)通常要諧音產(chǎn)品的治療效果。如“天天圣力”，“奇添大圣”等傳播功效過硬的品牌傳播主題。一般在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，我們要注意整合如下兩個方面：

（1） 功效過硬的表達(dá)元素；

（2） 品牌價值的表現(xiàn)元素。

7、 傳播產(chǎn)品專業(yè)形象的利益主題。

在對六味地黃丸的功效細(xì)分中，我們還必須重新進(jìn)行二次定位，如有的廠家的六味地黃丸定位為專業(yè)補(bǔ)腎陰；有的根據(jù)人群定位為中老人的健康伴侶、有人根據(jù)產(chǎn)品的成分細(xì)分為不含糖的六味地黃丸——湖南九芝堂藥業(yè)的九芝堂六味地黃丸就是這樣定位的。如果我給九芝堂六味地黃丸加一個產(chǎn)品品牌的話，我可能就是加這三字——“不含唐”。所以說如果我們確定了產(chǎn)品作為專業(yè)產(chǎn)品的利益主題，商標(biāo)就可以采用傳播這個利益主題的文字或者圖文組合，而包裝盒就必須根據(jù)這個利益主題來組織視覺元素進(jìn)行相關(guān)設(shè)計(jì)。

（1） 體現(xiàn)產(chǎn)品的市場定位；

（2） 體現(xiàn)在這個定位市場中的權(quán)威形象。

8、傳播多個利益主題融合后的新傳播點(diǎn)。很多品牌需要傳播的不僅僅是一個傳播主題，可能是很多品牌主題的相加，但是這種相加不是物理上簡單的累積，而是要讓這個幾個利益主題融合后變成一個新的傳播點(diǎn)，產(chǎn)品的商標(biāo)要體現(xiàn)，產(chǎn)品的包裝更要體現(xiàn)。包裝上主要抓住如下一些核心要點(diǎn)：

（1）哪一個是傳播的重點(diǎn)？

（2）綜合后我們需要表達(dá)什么？

（3）怎么做才適合傳播？

（4）設(shè)計(jì)元素怎么表現(xiàn)？

（5）包裝的商標(biāo)和圖形如何融合？

（6）我們表達(dá)的核心意思是否明確？

三、品牌設(shè)立需要融合二個方面的利益。

1、 品牌設(shè)立需要體現(xiàn)經(jīng)銷商朋友的市場價值利益，很多產(chǎn)品的品牌創(chuàng)建必須要參考經(jīng)銷商的市場利益，在做品牌設(shè)計(jì)的時候不能把經(jīng)銷商的利益置之度外。

2、 品牌設(shè)立需要體現(xiàn)終端消費(fèi)價值利益，因?yàn)楫a(chǎn)品終究是要消費(fèi)的，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的最終形態(tài)就是消費(fèi)形態(tài)，而產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)的最終形態(tài)就是消費(fèi)價值，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的品牌的時候，我們必須把消費(fèi)者的終端利益設(shè)計(jì)進(jìn)去，能體現(xiàn)消費(fèi)價值利益。

四、品牌設(shè)立需要區(qū)分兩個方面的市場需求

1、 處方藥市場要求產(chǎn)品的是專業(yè)產(chǎn)品的形象，品牌設(shè)計(jì)中以博得醫(yī)生為好感的目的進(jìn)行設(shè)計(jì)；

2、 非處方藥要求產(chǎn)品的品牌形象是針對消費(fèi)者的，這種品牌形象設(shè)計(jì)主要以滿足終端消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。

五、廣告帶的拍攝

廣告帶是展示產(chǎn)品品牌最重要的窗口，廣告帶也必須體現(xiàn)品牌價值的核心消費(fèi)概念。

六、終端宣傳品的設(shè)計(jì)

各種終端宣傳品是品牌傳播的又一個重要載體，在設(shè)計(jì)品牌形象的時候，用什么樣的面貌出現(xiàn)將直接影響到品牌的傳播效果

七、報(bào)媒的撰寫

各種報(bào)媒是OTC市場營銷的利器，只有適合消費(fèi)者需求又能夠符合國家政策要求的報(bào)媒才是體現(xiàn)品牌傳播最有效的利器。

八、臨床報(bào)告的撰寫

如果說報(bào)媒是針對消費(fèi)者的營銷利器，而臨床報(bào)告就是針對醫(yī)生促銷的必需品。臨床報(bào)告需要傳播出產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時也要展現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的品牌形象。

如何賣好——由品牌價值速變?yōu)槭袌鰞r值

引子：

從六味地黃市場的消費(fèi)情況來看，銷量也不在少數(shù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在浙江市場上，六味地黃產(chǎn)品年銷售有5000萬元之多，上海市場也有近4000萬元，連青島市也有2000萬元的市場銷量。如果我們據(jù)此推算到全國，六味地黃產(chǎn)品市場容量就有上十億，而且還有上升趨勢。如果廠家的品牌意識再加強(qiáng)，營銷方式再改進(jìn)，其市場潛力將還有可能擴(kuò)大。

加入WTO，國寶中藥的魅力將再次成為新寵。六味地黃的藥理作用已不再拘泥于過去的處方推薦，因?yàn)槠渚哂性鰪?qiáng)免疫、抗疲勞的特效，可以在一段較長時期內(nèi)作為保健品服用，因此，從這個角度看，六味地黃的市場份額有望繼續(xù)擴(kuò)張。如此，自然會引得更多的企業(yè)參與競爭，已經(jīng)涉足的醫(yī)藥企業(yè)會千方百計(jì)的展開拳腳，力將蛋糕做大。

2001年六味地黃丸原料棗皮價格由原來的50元/kg漲到220元/kg后，也把廠家逼到了只有賣得貴賣得好才能有出路的地步。然而出路也在“賣得貴和賣得好”中間走出來了！

正題：

產(chǎn)品通過品牌價值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產(chǎn)品的品牌變成市場品牌。也就是說，通過市場的交換，把產(chǎn)品價值變成市場價值。市場價值是營銷渠道需要的價值，這種價值核心的兩點(diǎn)無非是：穩(wěn)利和高利。

滿足了市場中“穩(wěn)利”與“高利”的需求，六味地黃就從品牌價值速變成了市場價值。我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場價值有如下一些市場運(yùn)作手段。

兩種模式實(shí)現(xiàn)賣好——產(chǎn)品品牌價值到市場價值的轉(zhuǎn)化

一、滿足市場的“穩(wěn)利”需求——大流通大營銷的市場營銷手段

一些在中央電視臺上廣告的產(chǎn)品，采取大流通大廣告的模式，進(jìn)行市場運(yùn)作。

1、 在空中，采用央視加地方衛(wèi)星電視，品牌廣告加專題傳播的高空廣告轟炸；并結(jié)合專題廣播用電波把六味地黃丸送進(jìn)千家萬戶。

2、 在地面，采用大的流通模式，采用特約經(jīng)銷商的營銷手段，用大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè)配送產(chǎn)品，力爭產(chǎn)品在渠道上做細(xì)，做大，網(wǎng)絡(luò)做齊。

3、 在終端，我們配備大量的促銷小姐進(jìn)行終端拉動，配合高空廣告投入，地面渠道布點(diǎn)進(jìn)行人員推廣。

要點(diǎn)：這樣市場運(yùn)作模式需要建立起一個廠家高支持“穩(wěn)利”的品牌形象。

二、滿足市場的“高利”需求——招商手段的運(yùn)用

1、 招商的優(yōu)勢　對于客戶關(guān)系管理（CRM）對品牌競爭力的重要性，《亞洲品牌戰(zhàn)略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國《商業(yè)周刊》主辦的“亞洲企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會”上提出的鮮明的觀點(diǎn)：未來的競爭優(yōu)勢來源于以客戶為核心的組織，而不是市場營銷。

2、 客戶的關(guān)系管理　因?yàn)閷φ猩唐髽I(yè)而言，經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)及管理工作是關(guān)系到產(chǎn)業(yè)通道價值鏈得到實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。在招商的應(yīng)用中，使品牌價值置換成市場價值，完成了價值的市場交換，使品牌速變通道的價值鏈得到了有效的延伸。在實(shí)現(xiàn)價值速變的通道中，客戶關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)品牌價值到市場價值的有效的工具箱。在這個工具箱中，滿足經(jīng)銷商的需求是實(shí)現(xiàn)市場價值速變的價值基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

3、 在醫(yī)藥品牌價值速變通道的客戶關(guān)系管理中，推崇對經(jīng)銷商提供個性化的營銷方案和個性化的服務(wù)措施，提供客戶滿意度為主導(dǎo)的個性化服務(wù)。如為六味地黃丸營銷服務(wù)中，就提供了權(quán)威專家服務(wù)團(tuán)，為經(jīng)銷商朋友做權(quán)威推廣；提供營銷及廣告方面的專業(yè)人才，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的市場營銷和媒體策略提供個性化的指導(dǎo)等等。公司還注意建立客戶詳細(xì)的管理檔案，以便于公司對各地的經(jīng)銷商提供更細(xì)致、更周到、更有效的服務(wù)。

4、 品牌價值和市場價值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價值和市場價值的交換過程中，如果采取有效客戶關(guān)系管理措施，就如俄羅斯方塊，經(jīng)銷商能良好地操作市場，產(chǎn)品的品牌價值能得到有效提升；如果市場操作不善，就會引起產(chǎn)品品牌價值的坍塌。

5、 在對客戶關(guān)系管理的體系中，我們建立了三級數(shù)據(jù)庫模型：產(chǎn)品原始錄入數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)庫、成交客戶分析數(shù)據(jù)庫，在這三級數(shù)據(jù)庫中，我們建立起了不同的分類模型：根據(jù)客戶的市場操作類型分為：醫(yī)院操作模型、?？撇僮髂Ｐ汀TC市場操作模型；根據(jù)不同客戶的需求提供不同的策劃方案，最大程度滿足客戶的個性化營銷需求。

要點(diǎn)：在運(yùn)用招商為手段的渠道模式時，我們建立起產(chǎn)品的品牌時，必須把建立起一個適合經(jīng)銷商利益要求的品牌形象，也就是六味地黃丸的品牌形象一定要是對經(jīng)銷商有利益誘惑的“高利”的品牌形象，否則招商很難。

如何賣好——六味地黃丸從市場價值到消費(fèi)價值的實(shí)現(xiàn)

市場的價值如何實(shí)現(xiàn)，如何才能與需求對象發(fā)生價值交換，使速變通道內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價值，是速變通道內(nèi)速變的最終環(huán)節(jié)。所以，如何提供有效的為經(jīng)銷商服務(wù)的市場營銷方案，最大程度使消費(fèi)者的需求得到滿足，完成產(chǎn)品消費(fèi)價值的最終速變，從而完成產(chǎn)品銷售，賣完產(chǎn)品?！≡谑袌鰞r值到消費(fèi)價值的速變中，我們提倡建立一對一營銷操作箱，在一對一的營銷操作箱中，我們提出了以個性化的品牌滿足個性化的消費(fèi)的營銷操作。即從分析消費(fèi)者的個性化的需求開始，對需求進(jìn)行識別、區(qū)分、互動、整合，最終達(dá)到我們設(shè)計(jì)元素符合消費(fèi)需求的目的，使我們設(shè)計(jì)的六味地黃丸品牌價值主題能滿足個性化的消費(fèi)需求。

通過仲景牌六味地黃丸看市場價值到消費(fèi)價值的實(shí)現(xiàn)

1、架設(shè)OTC市場骨架網(wǎng)。集中力量主攻大型零售平價藥店，滿足消費(fèi)者需求中的便利。

2、主抓老字號藥店的維護(hù)和進(jìn)入。因?yàn)闅v史的積淀，老字號藥鋪依靠誠信和敬業(yè)的形象贏得人們的信任和贊譽(yù)。中老年消費(fèi)者會因?yàn)榈赇伒拿暫托抛u(yù)而買藥，以老字號藥店為促銷平臺舉行活動，起到極好的市場效果，滿足消費(fèi)者的心理需求。

3、六味地黃丸屬低價值產(chǎn)品，這就決定其銷售策略必須走寬短化渠道。與中小藥店聯(lián)合舉辦促銷推廣，通過替消費(fèi)者免費(fèi)檢查身體、售后回訪等活動，使銷量大幅提升。滿足消費(fèi)者對服務(wù)的需求。

4、在2001年開始，仲景在央視、鳳凰衛(wèi)視等投入了一定力度的品牌廣告。提高產(chǎn)品的知名度，對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)提醒。

5、開辟“仲景六味健康園地”，同時在電臺開設(shè)20分鐘“仲景健康之聲”，從中醫(yī)淵源的角度對六味地黃丸進(jìn)行探討；另外以扎實(shí)的地面工作緊密配合媒體的廣告效應(yīng)。 權(quán)威說理，說服消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

6、在各地的市場中狠抓終端，僅上海市場的終端業(yè)務(wù)員就多達(dá)30人。終端攔截，灌輸消費(fèi)概念引導(dǎo)消費(fèi)。

7、在消費(fèi)價值的實(shí)現(xiàn)上，所有的營銷策劃內(nèi)容都抓住了消費(fèi)者需求的“心”。主要表現(xiàn)在—— 順應(yīng)補(bǔ)腎的消費(fèi)概念。 御蓯蓉、匯仁腎寶，全國有成百上千種保健品炒做過壯陽，而被它們當(dāng)作載體的還是“補(bǔ)腎”，20年的廣告轟炸、炒做，終于將補(bǔ)腎成烙進(jìn)了普通老百姓的腦海中，將補(bǔ)腎培育成了一個大市場。

性價比高。近年來，保健品企業(yè)涸澤而漁的短線操作方法，受到了市場懲罰。相當(dāng)多老百姓對保健品喪失了信任感，于是六味地黃丸以確實(shí)的療效、低檔的價位，迅速填補(bǔ)了補(bǔ)腎保健品的市場，三株、匯仁、長甲等保健品企業(yè)，也介入了六味地黃丸的競爭。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的保健意識漸強(qiáng)，消費(fèi)者開始從治療向預(yù)防型轉(zhuǎn)移，日常保健觀念漸被消費(fèi)者認(rèn)同。六味地黃丸價格低廉、功效可靠，相比動輒幾十上百元的保健品，無疑成了消費(fèi)者的首選。

產(chǎn)品概念傳播具有促銷力。產(chǎn)品品牌的設(shè)立是為了傳播品牌概念，而品牌概念的傳播主要是滿足市場中的消費(fèi)需求，只有傳播有消費(fèi)力的傳播概念才能真正促銷產(chǎn)品，仲景六味地黃丸的品牌傳播達(dá)到了這樣的效果。

就這樣，仲景六味地黃丸就是采用最大限度滿足消費(fèi)者需求的市場營銷手段，促使產(chǎn)品最終由市場價值成功地轉(zhuǎn)化為消費(fèi)價值，達(dá)成了產(chǎn)品的成功銷售。

有“賣相”的六味地黃丸不僅賣得貴，而且賣得好！

——從仲景六味地黃丸賣得貴賣得好看品牌價值速變

宛西制藥將企業(yè)資源集中到六味地黃丸上，建立品牌價值速變通道，進(jìn)行品牌價值速變，使產(chǎn)品有賣相，使得有賣相的六味地黃丸不僅賣得貴而且賣得好，看看流程其實(shí)很簡單。

1、 由產(chǎn)品價值速變?yōu)槠放苾r值。宛西是醫(yī)圣張仲景故鄉(xiāng)的背景，抓住了產(chǎn)品價值中的歷史文化層面，注冊了“仲景”商標(biāo)。重新設(shè)計(jì)了包裝，制訂了品牌傳播策略。

2、 由品牌價值轉(zhuǎn)化為市場價值。仲景根據(jù)市場的需求，大幅度提高了產(chǎn)品價格。滿足了眾多經(jīng)銷商和商的營銷積極性，把品牌價值轉(zhuǎn)化成了市場價值。針對市場上產(chǎn)品眾多的競爭產(chǎn)品，樹立了市場競爭優(yōu)勢。

3、 由市場價值速變成消費(fèi)價值。任何產(chǎn)品只有被人消費(fèi)掉，才最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的消費(fèi)價值，產(chǎn)品才有意義。針對消費(fèi)者的需求，廠家詳細(xì)地制訂了產(chǎn)品的營銷策劃戰(zhàn)略，針對中藥廠多走流通，不做終端的狀況，仲景強(qiáng)化了對終端的管理，滿足了消費(fèi)者的各種需求，充分利用了廣告營銷策略和終端推廣策略，促使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了由市場價值到消費(fèi)價值的轉(zhuǎn)化。

思考

同仁堂，曾經(jīng)的第一品牌，現(xiàn)在卻不得不屈服在“仲景”等新貴之后；三年前生存唯艱的仲景，現(xiàn)在卻迅速成長為六味地黃丸的領(lǐng)導(dǎo)品牌。