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電商營銷理論

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電商營銷理論范文第1篇

不過,還是回歸到理性的話題,畢竟寫影評不是我擅長的,也不缺我一個(gè)叫好夸贊的。在影片故事情節(jié)峰回路轉(zhuǎn)的拐點(diǎn),有一個(gè)“靦腆”的廣告植入給我留下了非常深的印象,就是蘇寧易購的快遞員當(dāng)面向田文軍提供了下鄉(xiāng)送貨時(shí)發(fā)現(xiàn)的失蹤孩子線索后,在田文軍問他“兄弟,你要多少錢?”的時(shí)候,這個(gè)看上去非常普通的快遞員靦腆的一笑說不是為了錢便匆匆離開。這個(gè)鏡頭不是空穴來風(fēng),大概在2012年蘇寧剛剛在微博發(fā)起#蘇寧快遞尋親隨手拍#的活動(dòng)時(shí)我就知道了這件事,只是沒想到蘇寧能把這個(gè)“活動(dòng)”一直堅(jiān)持下來并取得成效。后來了解到這個(gè)植入的方案是陳可辛為蘇寧易購私人定制的,不是花大價(jià)錢就能做到,也引發(fā)了我對于電商營銷模式的一些思考。

一、從簡單粗暴到品牌的全渠道營銷。

營銷尋求的是一個(gè)引爆點(diǎn),傳統(tǒng)的暴力推廣可以說已經(jīng)完全遭到了消費(fèi)者的反感,這也是為什么品牌大軍每年不惜花費(fèi)大把的銀子進(jìn)行事件炒作、活動(dòng)營銷,但是效果平平面臨尷尬的不在少數(shù),這也導(dǎo)致隨后出現(xiàn)了情感營銷、饑餓營銷、乞討營銷等等各式各樣的營銷模式。

但無論是哪種營銷模式,無非都是基于內(nèi)容、推廣對象和傳遞的價(jià)值這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),比如《親愛的》中蘇寧快遞“有速度(內(nèi)容)、有溫度(價(jià)值)”的品牌形象自然的植入到電影的關(guān)鍵情節(jié)中,就給觀眾(對象)留下了非常深的印象。這樣的營銷可以說是非常成功的,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了常規(guī)的生硬上鏡。

據(jù)我了解,對于類似的娛樂營銷模式,電商最早做電影植入式的是《天下無賊》中“友情出演”的淘寶,而蘇寧也不是第一次嘗試情感營銷。去年熱映的《致青春》,蘇寧全渠道的整合營銷算的上是行業(yè)營銷的典型案例:電影上映前,啟動(dòng)了與電影內(nèi)容相匹配的主題活動(dòng),線上線下大面積推廣,展示出了豐富的硬廣媒體組合;電影上映后,再次進(jìn)行青春系列的主題活動(dòng),以低投入換來了巨大的曝光度。將品牌營銷的內(nèi)容與電影的宣傳節(jié)奏保持步調(diào)一致,全渠道發(fā)力形成最大化的影響力也是蘇寧在全渠道營銷模式上的一個(gè)創(chuàng)新。因此,也正是在營銷模式上積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn),電影《親愛的》中蘇寧的本色出演才將傳統(tǒng)的植入甩出好幾條街。

二、從線上的激進(jìn)冰冷過渡到線下的溫情營銷。

關(guān)于尋親這個(gè)話題,無疑是會(huì)觸動(dòng)所有人心里那根最敏感的神經(jīng),借助這一人們廣泛關(guān)注的事件,蘇寧的品牌價(jià)值得到了很好的傳遞,深度的拉近了和消費(fèi)者之間的情感距離。相比線上風(fēng)生水起的、以盈利為目的的各種營銷模式,這種公益性質(zhì)的價(jià)值傳遞似乎更容易走進(jìn)消費(fèi)者的心。一方面,體現(xiàn)出了蘇寧本身的服務(wù)優(yōu)勢,描繪了堪比FBI情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò),另一方面創(chuàng)意的將公益品牌內(nèi)涵植入觀眾的心里,又不會(huì)面臨尷尬,可謂兩全其美。

同時(shí),這部電影的上映時(shí)間恰恰是商家寸土必爭的國慶黃金周,作為僅次于春節(jié)的返鄉(xiāng)探親的假期,大眾的心理狀態(tài)與電影訴求的“勿失勿忘,讓愛回家”的情感高度貼合,引發(fā)觀影熱潮不足為奇,蘇寧的巧妙植入無疑為自己的品牌進(jìn)行了一次溫暖的加分,加上與電影上映同期舉行的全國十個(gè)城市彩虹跑,雙管其下與中國的成熟型用戶和年輕活力人群進(jìn)行了一輪深度的情感溝通并獲取認(rèn)同感,這比另一家連鎖巨頭搞的千億國酷券噱頭高了N個(gè)段位。

電商營銷理論范文第2篇

基于中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展與高收入人群的增長,加之互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的全球商業(yè)和文化的交融滲透,商品零售市場的細(xì)分、相關(guān)聯(lián)的商店形式和種類,以及人們購物消費(fèi)的模式,都已經(jīng)發(fā)生深刻變化。消費(fèi)模式方面,由單純購物向休閑、享受購物;由計(jì)劃購物向隨機(jī)的沖動(dòng)的購物轉(zhuǎn)移。按社會(huì)學(xué)家桑巴特的理論,這種變化趨勢是:由必要消費(fèi)向奢侈消費(fèi)(超出必要程度的任何消費(fèi))的轉(zhuǎn)變。購物場所方面,由傳統(tǒng)的百貨商店向大型休閑廣場、購物廣場;由傳統(tǒng)的臨街店鋪向超大型連鎖超市;由商品范圍廣的商店向單一商品的品牌店、專賣店轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變過程中,出現(xiàn)了兩種不同的趨勢:一方面人們在大賣場大量購物;一方面又在專賣店、品牌店娛樂性購物。在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi),可以把這種變化趨勢概括為“購買行為的異化”,即購買這一行為中,享受、娛樂、刺激等心理體驗(yàn)是主體,買東西本身成了客體。

這個(gè)變化和趨勢的結(jié)果重新劃分了商店類型。根據(jù)以價(jià)格水平、內(nèi)部設(shè)計(jì)、產(chǎn)品范圍和銷售風(fēng)格四個(gè)主要變量為依據(jù)的“四角理論”,可以把商店概括為四個(gè)主要類別。由低檔到高檔分別是:1.價(jià)格便宜、商品陳列簡單、帶社區(qū)服務(wù)特點(diǎn)的商店;2.價(jià)格較便宜、商品陳列多、自助式服務(wù)的商店;3.有一定檔次的、價(jià)格較貴、講究商品陳列和質(zhì)量、注重店鋪的裝飾性,購物是一種享受的商店;4.商品檔次高價(jià)格貴的頂級商品專賣店,它具有獨(dú)特的講究風(fēng)格的環(huán)境和高水平的服務(wù),提供最頂尖和奢侈的商品。前兩種商店在顧客的概念中,是一種功能性很強(qiáng)的商店,以滿足基本的購物行為為典型特點(diǎn);后兩種尤其是高級品牌專賣店,突出的特征是時(shí)尚、高雅和精致的,滿足顧客想尋求時(shí)尚和刺激的心理,表現(xiàn)自己高雅的品味。

消費(fèi)行為本身的基本功能是滿足生活“需求”,譬如,鞋子穿壞了就要去買一雙。這構(gòu)成了購買行為和心理活動(dòng)的“金字塔模型”的基礎(chǔ);金字塔的腰部是“渴求”,其行為和心理活動(dòng)的過程是:非常希望擁有某一件商品,且它大部分不是生活必須的,經(jīng)過一段渴望的時(shí)間,攢夠了購買這件商品的錢,去商店把它購買下來,接下來是持續(xù)一段時(shí)間的滿足感。塔尖的購買行為和心理是最復(fù)雜的,屬于典型的“購買行為的異化”,在這類購買行為中,享受、娛樂和“刺激”等心理活動(dòng)是主體,購買行為是客體。譬如一個(gè)人,在給女朋友一次購買十雙不同顏色的名牌鞋子的時(shí)候,對他來講這是一種刺激和享受,商品不僅變成了“異化”的客體,愛情本身也隨著這種心理活動(dòng),成為附屬物。

商店照明的作用和發(fā)生作用的機(jī)理

在零售市場的這種變化趨勢和細(xì)分面前,在消費(fèi)行為和心理活動(dòng)日趨復(fù)雜化的情況下,零售商、商店如何樹立和強(qiáng)化自己的品牌形象,以使自己的品牌形象、概念和特點(diǎn)區(qū)別于其它的商店,怎樣吸引、取悅和留住客戶,就成了現(xiàn)代商店最為關(guān)心的問題。為達(dá)到這種目的,作為零售商、商店有多種選擇,但照明是最為有效的手段和相對便宜的投資,并且它最容易吸引和引誘目標(biāo)顧客駐足、流連在店鋪的櫥窗前。商店照明的具體功能可概括為以下幾點(diǎn):1.吸引、引誘顧客;2.吸引購物者的注意力;3.創(chuàng)造合適的環(huán)境氛圍,完善和強(qiáng)化商店的品牌形象;4.創(chuàng)造購物的氛圍和情緒,刺激消費(fèi);5.以最吸引人的光色使商品的陳列、質(zhì)感生動(dòng)鮮明。最根本的商店照明能夠幫助零售商、商店強(qiáng)化購買行為分析中的“駐足”、“吸引”和“引誘”這一“三部曲”,這“三部曲”是最終完成購買的前奏。正如前文提及的消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變所說的一樣,這種轉(zhuǎn)變是因經(jīng)濟(jì)富足和未來學(xué)家奈斯比特所說的作為高技術(shù)的代償而產(chǎn)生的只要我喜歡,就買回家去的“高情感”,也許家里已經(jīng)有了幾件類似用途的東西。這有點(diǎn)象社會(huì)學(xué)家經(jīng)常調(diào)侃的那樣,說女人在購物時(shí),理智常常瞬時(shí)短路,明明衣柜里被20條長裙塞滿,偏偏還要再買第21條。在這樣的購買行為和購買心理?xiàng)l件下,用照明“吸引”和“引誘”顧客,創(chuàng)造迷人的購物氛圍,就變得非常重要了。

現(xiàn)代商店照明是非常復(fù)雜的,一方面是基于物理學(xué)對于照明質(zhì)量和效果的客觀評價(jià),這是經(jīng)過實(shí)驗(yàn)以后被量化的物理量,即有關(guān)照度、色溫度、照明的均勻性、顯色性指數(shù)等照明標(biāo)準(zhǔn);另一方面是視覺印象以及由視覺印象所喚起的情感、趣味等非量化的對照明的主觀感覺和評價(jià)。大量的視覺心理學(xué)試驗(yàn)成果表明,在實(shí)際的光環(huán)境中照明質(zhì)量似乎控制著數(shù)量,并決定著感覺和趣味的評價(jià)。因此,照明設(shè)計(jì)和研究重點(diǎn)不應(yīng)局限在傳統(tǒng)的基于電氣工程學(xué)的照明科學(xué)了,應(yīng)該向光的視覺生理學(xué)、心理學(xué)、色彩心理學(xué)以及照明美學(xué)等方面轉(zhuǎn)移,并展開交叉研究。否則,我們對光的知識就是一堆殘缺不全的碎片,無法圓滿地解釋一個(gè)好的照明能夠影響人的購買行為和購買心理。就象閃電的光輻射讓人恐懼,而彩虹和北極光卻撫慰和鼓舞人們的靈魂一樣,光以各種方式介入我們的生活和環(huán)境,深深地影響著我們的心理和精神。在此,我們借助視覺生理、心理學(xué)、色彩心理理論的研究成果,概括地解釋:照明是在怎樣的機(jī)理下發(fā)生吸引和引誘顧客購買這種作用的。

1.一般說來,消費(fèi)者進(jìn)入購物中心時(shí),首先他要進(jìn)行“視覺觀察”。視覺生理學(xué)告訴我們,眼睛的感色能力(實(shí)際是感光能力),主要決定于視網(wǎng)膜上的視神經(jīng)系統(tǒng)的光線感受能力和處理、傳遞光刺激的能力。換句話說,人們在觀察事物的時(shí)候,實(shí)際上是在接受觀察對象反射光的能量刺激,消費(fèi)者在購物中心觀察時(shí),哪一個(gè)品牌的店鋪,能夠被“注意”,取決于商店櫥窗的光輻射能水平的高低,這是我們研究商店櫥窗照明的基礎(chǔ)。

2.科學(xué)研究發(fā)現(xiàn),人眼的光譜敏感度與亮度水平有依賴關(guān)系,在低亮度水平下這條光譜敏感度曲線將會(huì)向短波方向平移,使人眼對短波輻射的光色變得相對地敏感起來;反之,則向長波方向平移,對長波輻射的色彩變得敏感。這是光色品質(zhì)偏于暖白色的商店照明,能夠在照度水平普遍較高的購物中心吸引顧客的秘密。

商店照明中強(qiáng)調(diào)亮度對比,在相同的平均照度下,高對比度的商品,更容易產(chǎn)生良好的視覺,商品更生動(dòng)好看。但這僅僅是問題的一個(gè)方面,其實(shí)是為了適合視覺生理與視覺心理平衡的需要。從生理上講,視覺器官對光色和明暗具有協(xié)調(diào)與舒適的要求,凡滿足這種條件的光色和明暗關(guān)系,就能取得生理和諧的效果。關(guān)于這一點(diǎn),較新的科學(xué)報(bào)告,關(guān)于對“視網(wǎng)膜上錐體細(xì)胞的變化”和“感光蛋白元”等神經(jīng)生理層次的研究證明了這一點(diǎn)?!昂虾醣壤钡牧炼葘Ρ取⒚靼祵?比使視覺滿意、和諧,這種和諧導(dǎo)致愉悅的心情,這樣的情緒容易作出購買的決定。這是在視覺印象的層次上,恰當(dāng)?shù)墓馍凸猸h(huán)境對顧客作出購買決定的非直接的作用。

當(dāng)光色激起了我們的視覺興趣,當(dāng)我們被光環(huán)境和諧的明暗對比所打動(dòng),當(dāng)光與影的變化和明暗對比表現(xiàn)出深度和廣度,由光色氣氛給顧客帶來的視覺印象,能夠喚人喜愛的、迷人的等心理情感方面的活動(dòng)。浪漫的、精致的、高雅的等等帶有情感色彩的審美評價(jià),這是促成顧客決定購買商品的高級心理活動(dòng)。固然我們至今對這種由視覺印象到情感、趣味、審美等層次的心理機(jī)制還不是十分清楚,但有誰能否認(rèn)月光會(huì)自然地挑起我們思鄉(xiāng)的情緒呢。當(dāng)然,在情感、審美這個(gè)心理層次上,因人的出身、環(huán)境和教養(yǎng)的不同,會(huì)表現(xiàn)出群體和個(gè)體的差異來,但這恰恰適合目標(biāo)顧客非常清楚的高級商品專賣店。

商店照明設(shè)計(jì)與應(yīng)用

1.照明方式

現(xiàn)代商店大都采用混合照明的方式。主要包括:⑴普通照明,這種照明方式是給一個(gè)環(huán)境提供基本的空間照明,用來把整個(gè)空間照亮,要求照明器的勻布性和照明的均勻性。⑵商品照明,是對貨架或貨柜上商品的照明,保證商品在色、形、質(zhì)三個(gè)方面都有很好的表現(xiàn)。⑶重點(diǎn)照明,也叫物體照明,它是針對商店的某個(gè)重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應(yīng)該屬于商店的重點(diǎn)照明。⑷局部照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來制造特殊的氛圍;⑸作業(yè)照明,主要是指對柜臺(tái)或收銀臺(tái)的照明;⑹建筑照明,用來勾勒商店所在建筑的輪廓并提供基本的導(dǎo)向,營造熱鬧的氣氛。⑵和⑶通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對對象的照明,采用點(diǎn)式光源并配合投光燈具。本文主要涉及商店混合照明方式中的重點(diǎn)――普通照明、商品照明和重點(diǎn)照明。一個(gè)商店的照明設(shè)計(jì),是否能夠切實(shí)地幫助商店實(shí)現(xiàn)商店照明的目的和效果,主要是由這三種照明方式的照明變量所控制的。

2.控制照明質(zhì)量和效果的主要變量

前文指出現(xiàn)代商店照明是非常復(fù)雜的,本節(jié)主要依據(jù)飛利浦照明的研究成果,給出各種類型商店的照度、色溫度和顯色性指數(shù)以及和普通照明相比的重點(diǎn)照明系數(shù)(Accent factor)。由于篇幅的限制,本文不涉及照明的其它變量。

⑴普通照明:根據(jù)前文對商店類型的劃分,1和2類商店的照度值為600-1000Lux,色溫度大于4000K,顯色性指數(shù)為Ra=70-80;3類商店為照度值300-700Lux,色溫度為3000-4000K,顯色性指數(shù)為Ra=80-95;4類商店照度值為100-300Lux,色溫度為3000K左右,顯色性指數(shù)為Ra=90-100。

⑵商品照明:1和2類商店的照度值為700-1200Lux;3類商店為500-800Lux;4類商店為400-600Lux。

⑶重點(diǎn)照明系數(shù)(和普通照明相比):1和2類商店很少重點(diǎn)照明;3類商店為5:1;4類商店為15/30:1。

在商店照明設(shè)計(jì)中對這些量化指標(biāo),設(shè)計(jì)單位宜反復(fù)演算,電器工程師和照明美學(xué)設(shè)計(jì)師應(yīng)通力協(xié)作,有條件的要借助照明設(shè)計(jì)軟件,進(jìn)行機(jī)上模擬和驗(yàn)算。這些量化指標(biāo)的相對確切,不僅涉及到照明質(zhì)量和效果的評價(jià),而且涉及到用戶成本。另外,在光源的選擇、照明器和電器附件的配套方面,亦要通盤考慮。目前商店照明設(shè)計(jì)和工程存在很多問題:有的大型連鎖超市的管型熒光燈裸裝缺少配光,這不僅造成光效和能源的浪費(fèi),而且有眩光;一些時(shí)裝專賣店由于設(shè)計(jì)單位不專業(yè),普通照明和重點(diǎn)照明不明確、混亂,普通照明的照度太高、燈布置得太密,這不僅浪費(fèi),而且重點(diǎn)照明也無法突出;櫥窗用太多的鹵鎢燈,而未采用光效更高的金鹵燈;還有的商店竟然把節(jié)能燈露在燈具外一截;普遍存在光色的選擇不當(dāng),氣氛可疑等等。

3.照明應(yīng)用中的若干技巧

⑴在上一節(jié)給出的指標(biāo)范圍內(nèi),越高級的商店基本照明的照度可設(shè)計(jì)得越低些,頂級商品專賣店,尤其是頂級時(shí)裝專賣店基本照明甚至可以低于100Lux,但不能低于75Lux。在這個(gè)基礎(chǔ)上把重點(diǎn)照明系數(shù)拉高些,使明暗的對比度加大。但由于視覺健康的約束,重點(diǎn)照明系數(shù)不能超越前文所列的最高值。

⑵增強(qiáng)光影的戲劇性表現(xiàn)。對于重要商品、貴重商品和陳列品,一定要避免被照明商品光亮度的平面化、平均化,在被照對象上應(yīng)該有局部的或點(diǎn)狀的照明。

⑶櫥窗照明非常重要,要用最亮的照明,并要遵循本節(jié)⑵所指出的要點(diǎn)。特別要強(qiáng)調(diào)的是,如果商店是臨街的,不是商店中的商店,那么櫥窗應(yīng)該設(shè)計(jì)和安裝兩套照明。一套是針對晚上或夜晚的,一般的用鹵鎢燈就夠亮了,另一套是針對白天的,櫥窗的照明要和日光形成反差,就要采用反射型金鹵燈了。這是好多商店櫥窗照明都碰到過的問題,通常以為再加多幾個(gè)鹵鎢燈就可以了,結(jié)果還是不行。

電商營銷理論范文第3篇

1.1本質(zhì)上的區(qū)別

關(guān)系營銷的關(guān)鍵理念就是關(guān)系方的共同利益的實(shí)現(xiàn),也就是企業(yè)在商品營銷實(shí)踐中要有共贏的意識,只有自己的商品和服務(wù)能夠滿足對方的利益,企業(yè)自身的利益才能夠?qū)崿F(xiàn)。很多時(shí)候,企業(yè)在一個(gè)商品交易活動(dòng)中獲得盈利,賺了大錢,并不代表著這一個(gè)交易就是成功的交易。成功的交易必須是交易方都能實(shí)現(xiàn)自己利益,只有共贏才能有發(fā)展的前景和可能性。所以關(guān)系經(jīng)營要妥善處理好各方的關(guān)系,比如消費(fèi)者就是“上帝”,滿足消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)營銷目的;競爭對手是幫助企業(yè)成長的伙伴,只有競爭才能不斷地發(fā)展;供應(yīng)商是商品原材料的出口,經(jīng)銷商是產(chǎn)品進(jìn)入市場的橋梁,這都是營銷過程中的關(guān)鍵。和關(guān)系營銷不同的是,雖然社會(huì)營銷理論中也講合作,這里的合作是指企業(yè)與廣大消費(fèi)者、政府部門和社會(huì)整體之間的共同發(fā)展,沒有上升到關(guān)系營銷中的“共贏”那種層面,從這個(gè)方面來講,關(guān)系營銷促進(jìn)社會(huì)營銷的理論的發(fā)展。

1.2營銷目的區(qū)別

關(guān)系營銷的目標(biāo)并不是最大化每次銷售活動(dòng)利益,而是最大化企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。因?yàn)樯婧桶l(fā)展就是企業(yè)的首要目的。進(jìn)行關(guān)系營銷的過程就是建立和消費(fèi)者、供應(yīng)商以及經(jīng)銷商之間的互利合作關(guān)系,建立和競爭者之間的發(fā)展合作關(guān)系,并讓員工對自身企業(yè)保持滿意的一整個(gè)過程。雖然關(guān)系營銷和社會(huì)營銷都在不斷地追求關(guān)系方之間的互利互惠關(guān)系,但是關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)和關(guān)系方的互利合作關(guān)系是以企業(yè)自身整體利益最大化為立足點(diǎn)的,而社會(huì)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)和關(guān)系方的合作是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展,促進(jìn)社會(huì)和諧和人民生活水平的提高。社會(huì)營銷所追求的角度更高,視野更廣。

1.3可持續(xù)發(fā)展的角度上的區(qū)別

關(guān)系營銷的“共贏”,是將企業(yè)的商品營銷活動(dòng)放在社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場的大背景之中去考察,各個(gè)企業(yè)和利益相關(guān)者之間的關(guān)系是要遵循商品市場中的原則,企業(yè)要在市場中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì),首先就要面對企業(yè)之間的競爭。關(guān)系營銷中的合作需要合作性競爭觀念讓企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和社會(huì)的利益而實(shí)現(xiàn)自身和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。相比較于關(guān)系營銷這種從人和社會(huì)和諧的角度實(shí)現(xiàn)的可持續(xù)發(fā)展,社會(huì)營銷則是從人與自然和社會(huì)的和諧這個(gè)角度強(qiáng)調(diào)企業(yè)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境方面的可持續(xù)發(fā)展。

2社會(huì)營銷與關(guān)系營銷的聯(lián)系

(1)社會(huì)營銷和關(guān)系營銷理論的應(yīng)用是企業(yè)在追求可持續(xù)發(fā)展過程中的一種必要方式。同樣是追求可持續(xù)發(fā)展,社會(huì)營銷理論上強(qiáng)調(diào)人與人的和諧,人與社會(huì)的和諧。關(guān)系營銷理論上強(qiáng)調(diào)一種合作性競爭理念。其實(shí)這兩種理念是相互聯(lián)系的,因?yàn)槠髽I(yè)需要展開關(guān)系營銷,實(shí)行合作性競爭,通過合作獲得增強(qiáng)自己的競爭力,由此推動(dòng)社會(huì)營銷,為社會(huì)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障以實(shí)現(xiàn)社會(huì)和企業(yè)的科學(xué)發(fā)展,持續(xù)發(fā)展。(2)社會(huì)營銷和關(guān)系營銷理論重視企業(yè)與各方關(guān)系的協(xié)調(diào)與合作,通過增加消費(fèi)者對商品和服務(wù)的信任,給企業(yè)奠定良好的客戶市場,擴(kuò)大商品和服務(wù)的走向;通過和供應(yīng)商之間發(fā)展共贏的合作伙伴關(guān)系,給企業(yè)的物資和信息技術(shù)的流通提供保障;通過與分銷商建立合理有效的分銷途徑,拓寬企業(yè)的銷售道路;參與合作競爭,讓企業(yè)在競爭中求生存謀發(fā)展,不斷增強(qiáng)自身在市場的份額,讓企業(yè)立于不敗之地;通過和政府、媒體等事業(yè)單位的合作,提高企業(yè)的影響力。(3)關(guān)系營銷中所強(qiáng)調(diào)的客戶滿意度是社會(huì)營銷中追求滿足消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益的一種表現(xiàn)形式。關(guān)系營銷以長期關(guān)系為導(dǎo)向,產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求,顧客流失較少也是企業(yè)降低交易成本的一個(gè)方面。關(guān)系營銷順應(yīng)了社會(huì)營銷理論中對人與人的和諧,人與社會(huì)的和諧的追求,促進(jìn)了社會(huì)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3結(jié)束語

電商營銷理論范文第4篇

“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車行業(yè)的結(jié)合,主要通過理論和實(shí)踐兩個(gè)方面體現(xiàn)出來。通過創(chuàng)新汽車營銷理念,進(jìn)而提升營銷管理水平,最終才能更好地開展各種生產(chǎn)活動(dòng)和管理活動(dòng)。所謂“互聯(lián)網(wǎng)+汽車行業(yè)”,指的是在傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)、管理、庫存、營銷等各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與汽車行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合在一起,實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的信息化。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)為汽車制造商與客戶的直接溝通提供了可能,有助于改善交流和反饋效果?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來帶來許多新技術(shù),如大數(shù)據(jù)技術(shù)等。營銷人員可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出分析,從而引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生真正的消費(fèi)行為。另外,新媒體的出現(xiàn),使?fàn)I銷者與客戶之間的溝通更加暢通,“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)擺脫了傳統(tǒng)營銷理論的束縛。從供應(yīng)鏈管理的角度來分析,“互聯(lián)網(wǎng)+”之前,營銷者普遍感到最難的問題是如何與客戶維持良好關(guān)系,而對客戶來說最不好的問題是無法真正參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)?!盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的最大優(yōu)勢在于,將客戶反饋信息收集起來,與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流,使供應(yīng)鏈管理水平實(shí)現(xiàn)大幅提升。

2汽車營銷管理模式創(chuàng)新

在4P營銷理論中,“4P”策略由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳四種要素組成,由于四種要素的英文首字母都是“P”,因此將其稱之為“4P”策略。該營銷理論曾經(jīng)在營銷領(lǐng)域產(chǎn)生很大影響力,很多汽車企業(yè)在該營銷理論的指導(dǎo)下順利走過了大眾化營銷時(shí)代,可是盡管精準(zhǔn)化、小眾化、個(gè)性化營銷時(shí)代已經(jīng)到來,但該營銷理論與“互聯(lián)網(wǎng)+”理念相結(jié)合,仍然具有很強(qiáng)的適用性。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代條件下,營銷人員面對的客戶市場具有扁平化特征,通過準(zhǔn)確計(jì)算客戶成本,從而有效控制營銷成本,由于準(zhǔn)確了解客戶心理,因此往往能取得更顯著的營銷效果。對顧客來說,利用新媒體技術(shù)以及暢通的輿論溝通機(jī)制將自己的反饋意見傳遞給汽車企業(yè),幫助汽車企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品。顯然,汽車企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”,有效延伸了營銷管理的目標(biāo)。

2.1“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品策略創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”與汽車營銷管理的結(jié)合最先體現(xiàn)在理念的結(jié)合上?!盎ヂ?lián)網(wǎng)+”模式創(chuàng)新主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)出來,互聯(lián)網(wǎng)汽車就是模式創(chuàng)新的主要成果。當(dāng)前,汽車行業(yè)變動(dòng)很大,有些企業(yè)形成了新的“互聯(lián)網(wǎng)+”理念,表現(xiàn)出飛快的發(fā)展速度?;ヂ?lián)網(wǎng)汽車并不意味著互聯(lián)網(wǎng)與汽車的簡單結(jié)合,而是賦予汽車人工智能技術(shù),幫助駕駛員做出正確的駕駛決策?;ヂ?lián)網(wǎng)汽車主要包括三種類型:一是智能系統(tǒng)汽車。互聯(lián)網(wǎng)公司將新型車載系統(tǒng)提供給汽車制造商,將汽車與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合在一起,使電腦、手機(jī)等電子終端與汽車實(shí)現(xiàn)了良好的溝通。汽車搭載新的人工智能技術(shù)后,駕駛員與汽車之間可以進(jìn)行各種交互活動(dòng),從而更好地操控汽車,獲得良好的駕駛體驗(yàn)。不少互聯(lián)網(wǎng)公司認(rèn)識到“互聯(lián)網(wǎng)+”為汽車行業(yè)帶來的巨大發(fā)展空間。傳統(tǒng)汽車企業(yè)的優(yōu)勢日益減弱,甚至陷于被動(dòng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。一些互聯(lián)網(wǎng)公司與汽車企業(yè)建立合作關(guān)系,將車載系統(tǒng)提供給汽車企業(yè),可是谷歌、蘋果等擁有雄厚實(shí)力的企業(yè),由于自身具備先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢,掌握著雄厚的資金,因此直接參與到智能汽車的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)領(lǐng)域。二是新能源汽車。能源危機(jī)為互聯(lián)網(wǎng)汽車提出了新的發(fā)展要求,特斯拉是新能源汽車的代表,新能源汽車的出現(xiàn)在很大程度上沖擊了傳統(tǒng)汽車企業(yè)。特斯拉電動(dòng)車不僅創(chuàng)新了汽車營銷理論,而且創(chuàng)新了供應(yīng)鏈管理,國內(nèi)很多企業(yè)受特斯拉電動(dòng)車啟發(fā),開始重視創(chuàng)新,而比亞迪汽車則是其中的代表。比亞迪汽車的前身是一家筆記本電池生產(chǎn)企業(yè),后來開始生產(chǎn)傳統(tǒng)汽車、油電混合汽車,如今開始投身于電動(dòng)汽車的研發(fā)與生產(chǎn),并取得了一定的成績。越來越多的汽車企業(yè)不再過于依賴國家提供的生產(chǎn)補(bǔ)貼,開始直接參與互聯(lián)網(wǎng)汽車市場競爭。三是無人駕駛汽車。不僅如此,無人駕駛汽車近些年來發(fā)展很快,汽車與外部環(huán)境之間利用傳感器網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流,汽車行駛過程中一旦出現(xiàn)行人或障礙物,能夠準(zhǔn)確進(jìn)行避讓,而且還能輔助駕駛員安全操控汽車,甚至可以毫不夸張地說,無人駕駛汽車真正實(shí)現(xiàn)了不需要駕駛員。

2.2“互聯(lián)網(wǎng)+”價(jià)格策略創(chuàng)新

價(jià)格策略指的是以不同汽車產(chǎn)品的市場定位為依據(jù),面向各消費(fèi)群體而形成的不同價(jià)格。“互聯(lián)網(wǎng)+”下的價(jià)格策略創(chuàng)新指的是利用互聯(lián)網(wǎng)手段創(chuàng)新價(jià)格策略。不少汽車企業(yè)利用拍賣平臺(tái)、銷售平臺(tái)以及交易平臺(tái)來控制汽車價(jià)格,很多汽車企業(yè)建立了自己的銷售網(wǎng)站,比較大的汽車銷售網(wǎng)站有拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、團(tuán)購網(wǎng)以及瓜子二手車網(wǎng)等。汽車企業(yè)確定網(wǎng)上價(jià)格時(shí)要考慮汽車實(shí)際價(jià)格,線上價(jià)格與線下價(jià)格可能會(huì)因?yàn)榉?wù)、配置的不同而并不完全一致。汽車拍賣平臺(tái)中起主導(dǎo)作用的是汽車銷售企業(yè),主要通過競價(jià)拍賣的方式實(shí)現(xiàn)汽車的銷售。競拍低價(jià)與汽車線下價(jià)格相聯(lián)系,專業(yè)的評估師會(huì)對汽車產(chǎn)品進(jìn)行股價(jià)。網(wǎng)上拍賣師必須具備相應(yīng)的拍賣資質(zhì),正確把握拍賣節(jié)奏。與汽車銷售商或汽車企業(yè)相比,二手交易平臺(tái)僅僅為營銷者和消費(fèi)者搭建一個(gè)溝通、交易的平臺(tái),因此二手車交易平臺(tái)應(yīng)該注意鑒定交易雙方的資質(zhì)和信息真實(shí)性,提高交易雙方的誠信度。

3結(jié)論

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來,汽車行業(yè)不僅面臨良好的發(fā)展機(jī)遇,而且也不得不積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn),汽車企業(yè)必須創(chuàng)新營銷管理?!盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營銷以傳統(tǒng)的4P理論為基礎(chǔ),并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。汽車營銷管理創(chuàng)新主要通過價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷等體現(xiàn)出來。汽車企業(yè)創(chuàng)新營銷管理手段主要包括創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)汽車設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、借助于多種營銷平臺(tái)確定汽車價(jià)格、利用新媒體進(jìn)行傳播以及建立線上線下互動(dòng)營銷體系等。

參考文獻(xiàn)

[1]伍彩軍.基于“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷”管理模式的探索與實(shí)踐[J].通訊世界,2018(06):189-190.

電商營銷理論范文第5篇

【關(guān)鍵詞】智能事業(yè)部;市場定位策略;智能居家系統(tǒng)

一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商定位下的銷售策略

通過對弱電智能化系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)的介紹,我們了解了弱電智能化工程項(xiàng)目中,生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商、弱電總包公司以及業(yè)主開發(fā)商各自在工程項(xiàng)目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。在住宅家裝類項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。

在公建項(xiàng)目中,瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商。作為一個(gè)合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線,配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌,在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項(xiàng)目投資預(yù)算與LUTRON的市場定位不符時(shí),可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時(shí)多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價(jià)話語權(quán)的情況。

同時(shí)在共建項(xiàng)目整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)中,瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,對自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度,就是其它企業(yè)評判公司技術(shù)能力的指標(biāo)。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,項(xiàng)目合同金額在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右,智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低,對整個(gè)弱電系統(tǒng)的造價(jià)影響幾乎可以忽略不計(jì)。所以,當(dāng)瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商,在與業(yè)主方進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過程中,要盡量強(qiáng)調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價(jià)值概念,強(qiáng)調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢,同時(shí)重點(diǎn)申明智能調(diào)光系統(tǒng)對整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)的造價(jià)幾乎沒有影響,但產(chǎn)生的效益,包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性,遠(yuǎn)超過該系統(tǒng)的初期造價(jià)投入成本。與弱電總包公司進(jìn)行商務(wù)溝通的銷售過程中,要通過技術(shù)手段盡量削減方案預(yù)算成本,同時(shí)在前期與業(yè)主開發(fā)商銷售工作中反復(fù)強(qiáng)調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢,盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個(gè)弱電智能化系統(tǒng)招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)中的評分占比,在業(yè)主方認(rèn)可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下,弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。

二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略

在住宅精裝樓盤智能家居項(xiàng)目及個(gè)人家裝項(xiàng)目中,業(yè)主方對于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對幾個(gè)子系統(tǒng)。此類項(xiàng)目中,僅僅是智能調(diào)光這一個(gè)子系統(tǒng)無法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求,此時(shí)瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商配合操作項(xiàng)目,通過幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商共同進(jìn)行方案設(shè)計(jì)是施工安排,達(dá)到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標(biāo)以滿足客戶需求。

同時(shí)當(dāng)LUTRON的價(jià)格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預(yù)算不足時(shí),就需要瑞之尚公司通過產(chǎn)品線的調(diào)整,以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng),或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案,來達(dá)到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。

三、建立瑞之尚營銷理論體系

瑞之尚營銷理論體系,就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項(xiàng)目銷售過程中的豐富經(jīng)驗(yàn),以實(shí)際銷售案例中項(xiàng)目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù),建立的符合瑞之尚公司實(shí)際情況,對瑞之尚公司的營銷戰(zhàn)略提供理論基礎(chǔ)的體系。具體到工程項(xiàng)目銷售過程中,就是把瑞之尚營銷理論作為制定項(xiàng)目銷售策略的指導(dǎo)思想,根據(jù)瑞之尚理論分析項(xiàng)目尋找項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的漏洞與不足,規(guī)范化銷售思路,最終提高智能事業(yè)部的營業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤。

(一)建立118理論作為公司營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)理論

依據(jù)瑞之尚十多年來的工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分析,將已做工程項(xiàng)目按簽單數(shù)量分為十等份,其中總會(huì)有一份是通過公司社會(huì)關(guān)系直接與業(yè)主方達(dá)成較深程度的共識,這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項(xiàng)目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業(yè)主方達(dá)成合作意向,項(xiàng)目介入極深,瑞之尚公司在項(xiàng)目中沒有深入的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系,遇到此類項(xiàng)目時(shí)就要通過價(jià)格策略,降低企業(yè)自身利潤空間,以低價(jià)擠壓對手關(guān)系空間,從而成功簽訂項(xiàng)目合同。此類項(xiàng)目可以提高公司銷售業(yè)績提高公司營業(yè)額但并不會(huì)帶來充足的利潤。十份項(xiàng)目中的其余八份,則是通過正常的商務(wù)渠道和技術(shù)手段,一步步跟進(jìn)深入,成功達(dá)成項(xiàng)目合作。

根據(jù)118理論,瑞之尚公司智能事業(yè)部營銷戰(zhàn)略的核心,就是以非關(guān)系項(xiàng)目為主戰(zhàn)場,通過市場推廣項(xiàng)目銷售過程中的大量基礎(chǔ)工作,如尋找項(xiàng)目信息,深度技術(shù)交流,常規(guī)商務(wù)談判,合理成本預(yù)算及適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略,來完成工程項(xiàng)目的銷售工作。把工程項(xiàng)目跟進(jìn)過程中的每一項(xiàng)工作一步步踏踏實(shí)實(shí)地完成,有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部優(yōu)勢并借助弱電智能化市場的外部行業(yè)環(huán)境的便利,給智能事業(yè)部的業(yè)績帶來提高,為公司創(chuàng)造更多的利潤。

(二)通過近中遠(yuǎn)、ABC項(xiàng)目分析制定銷售流程

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