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酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞 Web3.0 Web2.0 酒店營銷

中圖分類號：F420 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

2005年12月2日，公用信息平臺服務(wù)商紅門資訊提出Web3.0概念，這一新概念在學(xué)術(shù)界和商業(yè)界引起了巨大反響。目前有關(guān)Web3.0的研究比較少，僅限于對Web3.0的發(fā)展趨勢、內(nèi)涵、特點(diǎn)等方面的探索，而關(guān)于Web3.0對某行業(yè)的影響研究更少，僅有學(xué)者王子舟、吳漢華（2008）就Web3.0對圖書館發(fā)展的變革進(jìn)行了研究。

一、Web3.0的內(nèi)涵與特征

（一）Web3.0的內(nèi)涵。

Web1.0時代，用戶只能對網(wǎng)站的信息進(jìn)行閱讀；Web2.0時代用戶可通過博客、論壇等形式參與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，用戶需在海量信息中篩選滿足自己需求的信息，洶涌而來的無關(guān)信息給用戶帶來煩惱，因此，用戶迫切需要個性化的、高效的、精準(zhǔn)的信息，在這種背景下，Web3.0應(yīng)運(yùn)而生。

Web3.0的內(nèi)涵可概括為：Web3.0是使用先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)生的、可作為各種應(yīng)用程序數(shù)據(jù)庫的智能化網(wǎng)絡(luò)，是對當(dāng)前資源共享、廣泛參與等互聯(lián)網(wǎng)觀念的升華。其核心理念是人性化和智能化。 其精髓在于在個人和機(jī)構(gòu)之間建立一種互為中心且可以轉(zhuǎn)化的機(jī)制，平臺將根據(jù)用戶需求，智能化處理整合互聯(lián)網(wǎng)的海量信息，最終聚合用戶個性化的需求。

（二）Web3.0的特征。

1、智能化。

在Web3.0環(huán)境下，計(jì)算機(jī)將根據(jù)網(wǎng)絡(luò)用戶的個性化需求對網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行自動搜索、權(quán)衡、評價，通過計(jì)算、歸納、推理，代替用戶思考，最后提供的是用戶所需要的答案。比如說，用戶輸入旅游需求信息：“我正在找一個暖和的地方去度假，預(yù)算費(fèi)用為3000美金，并且還要帶著一個11歲的孩子?！?在Web3.0條件下，計(jì)算機(jī)會根據(jù)用戶需要代替用戶進(jìn)行思考，在短時間內(nèi)給予用戶滿足條件的備選出行方案。

2、更兼容的操作平臺。

在Web3.0條件下，互聯(lián)網(wǎng)上各網(wǎng)站服務(wù)器將作為Web3.0整體的數(shù)據(jù)庫存儲單元的一部分，這一數(shù)據(jù)庫的查詢?nèi)肟诳梢允侨魏我粋€網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的終端計(jì)算機(jī)，不必考慮各庫接口兼容性。

3、信息的有效聚合。

Web3.0將對用戶生成的內(nèi)容信息進(jìn)行整合、篩選過濾、分離，并能創(chuàng)造出更加個性化、搜索反應(yīng)精準(zhǔn)的個性化搜索引擎。

4、個性化信息服務(wù)。

Web3.0以有效的用戶偏好信息處理為基礎(chǔ)和依據(jù)，分析用戶的偏好，建立個性化引擎，幫助用戶快速、準(zhǔn)確地搜索到自己想要的信息內(nèi)容，避免了大量信息帶來的搜索疲勞。

二、Web3.0背景下旅游在線交付服務(wù)模型

在旅游電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容中，有11個特征是最為重要的，包括：產(chǎn)品/服務(wù)的價格、產(chǎn)品/服務(wù)、電子郵件、在線保留、在線顧客服務(wù)、既得利益、旅行設(shè)計(jì)/時間表、地圖、交通信息、旅行計(jì)劃信息、旅行指導(dǎo)。對于這些重要的特征網(wǎng)絡(luò)能否有效、便捷地提交給消費(fèi)者被稱為內(nèi)容的可交付性，簡稱內(nèi)容可交付性。

（一）Web2.0背景下旅游在線交付服務(wù)模型。

旅游者出游過程可以分為需求識別、信息搜集、可選方案評價、形成旅游決策、出游后反饋等過程。Web2.0背景下，潛在游客輸入自己的旅游需求，搜索引擎進(jìn)行搜索，出現(xiàn)大量與用戶需要相關(guān)度不等的信息，用戶閱讀、分析、判斷、識別信息，剔除大量與自己需求無關(guān)的信息，對信息進(jìn)行歸納、組合，最終形成自己的個性化的旅游出行方案。旅游過程結(jié)束后，游客可以利用博客、BBS等形式介紹自己的旅游經(jīng)歷，用文檔、視頻、音頻等方式上傳給網(wǎng)絡(luò)，與別人分享。（見圖1）

旅游過程所涉及的單位和信息紛繁復(fù)雜，潛在游客進(jìn)行信息的搜索、閱讀、分析、判斷、評價的過程是復(fù)雜、費(fèi)時和惱人的。一方面潛在游客會受到大量無關(guān)信息的干擾，既費(fèi)時又煩勞；另一方面，潛在游客有可能遺漏重要信息或干擾項(xiàng)太多時，做出的不是最優(yōu)的出行決策。

圖1 Web2.0條件下旅游在線交付模型

（二）Web3.0背景下旅游在線交付模型。

Web3.0背景下，電腦根據(jù)用戶需求進(jìn)行閱讀、思考、判斷，形成出游備選方案，然后由用戶自己選擇出游方案，在旅游過程中，用戶可以與網(wǎng)絡(luò)隨時互動交流，并可以根據(jù)自己的需要更改旅游計(jì)劃，由網(wǎng)絡(luò)幫助調(diào)整行程，旅游過程結(jié)束后，游客可以在網(wǎng)絡(luò)上互動交流反饋。（見圖2）

圖2 Web3.0條件下旅游在線交付模型

對比兩個旅游在線交付模型可知，Web3.0由電腦代替人腦思考，形成旅游決策的過程方便、快捷，所得到的結(jié)果準(zhǔn)確，形成決策的過程輕松。同時，游客在旅游過程中可以隨時隨地與網(wǎng)絡(luò)互動交流，并可以按照自己的意愿臨時更改行程，游客將自己的更改意愿比如說延長或縮短在某地的停留時間，或者更換交通工具、更改景點(diǎn)等告訴網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)就會根據(jù)旅游者的需求提出相關(guān)更改方案，旅游者只需執(zhí)行方案就行。

三、 Web 3.0背景下酒店?duì)I銷策略研究

（一） Web 2.0背景下酒店?duì)I銷渠道分析。

酒店的營銷渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。直接銷售渠道是酒店產(chǎn)品不經(jīng)過任何一個旅游中間商而直接銷售給最終的旅游消費(fèi)者的營銷渠道；間接銷售渠道是酒店產(chǎn)品通過旅游商、旅游批發(fā)商、旅行社等一個或者幾個旅游中間商銷售給最終旅游消費(fèi)者的營銷渠道（見表1）。雖然渠道越長，酒店產(chǎn)品市場擴(kuò)展的可能性就越大，但是酒店對產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。同時，在間接銷售渠道模式中，酒店一般要給旅游中間商較大比例的傭金，一般是銷售額的15%以上，有時甚至高達(dá)50%，這樣一來，酒店產(chǎn)品的高定價并未給酒店帶來高利潤，酒店消費(fèi)者也為此支付了不低的費(fèi)用，因此，長的銷售渠道對于酒店和酒店消費(fèi)者這二者都不能從經(jīng)濟(jì)上得到實(shí)惠，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使網(wǎng)上預(yù)訂得到一定發(fā)展，但是目前這種長的間接銷售渠道仍然占市場主流。造成這種情況的主要原因是酒店和顧客之間的供需信息不通暢，即顧客不完全清楚酒店產(chǎn)品的供給信息，而酒店也不清楚自己目標(biāo)顧客的具體需求信息。

表1 web2.0背景下酒店產(chǎn)品銷售渠道

（二）Web 3.0對酒店市場的影響分析。

1、為酒店提供了廣闊的客源市場。

目前制約人們出游的主要因素是信息的不暢通。在Web3.0條件下，潛在旅游者可以隨時隨地、隨心所欲地檢索到適合自己需要的高效、準(zhǔn)確的旅游信息，可以很輕松自在地安排自己的行程。信息的通暢免除了旅游者旅游過程中遭受吃、住、行、游、娛、購等煩惱的后顧之憂，因此，如此便捷又能體現(xiàn)游客個性化價值的出游條件，必然促使在Web3.0環(huán)境下，個性化、高效的自助游將成為人們出游的主要方式。旅游信息的暢通將催生全民旅游的出現(xiàn)，如此龐大的旅游市場為酒店的發(fā)展提供了廣闊的客源市場。

2、酒店?duì)I銷更加精準(zhǔn)。

從前可知，每個用戶在互聯(lián)網(wǎng)上都有自己的行動路徑，這個路徑體現(xiàn)著用戶的行為習(xí)慣、愛好、需求等個性化特征，Web3.0會根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)行為軌跡對用戶偏好進(jìn)行深度細(xì)分，將具有類似需求特征的用戶深度聚集，形成個性化的群體，互聯(lián)網(wǎng)能將適合用戶和群體的信息隨時隨地地呈現(xiàn)給用戶。酒店會針對不同的潛在顧客提供不同的營銷策略，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷更加精準(zhǔn)，克服以前旅游網(wǎng)絡(luò)營銷標(biāo)靶性不強(qiáng)的問題，提高了營銷效果。

3、酒店將與交通、景區(qū)等各旅游企業(yè)緊密聯(lián)系在一起。

Web3.0不僅將網(wǎng)絡(luò)與用戶緊密聯(lián)系在一起，還將涉及到旅游活動過程的吃、住、行、游、購、娛等各行業(yè)緊密聯(lián)系在一起。

高效的自助游使旅游者需要無障礙的旅游服務(wù)，旅游者只要向網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的意愿，Web3.0將會合理安排旅游者的吃、住、行、游、購、娛，旅游者只需要在網(wǎng)絡(luò)的提示下輕松進(jìn)行自己的行程，Web3.0要提供相比Web2.0更方便、高效的旅游服務(wù)，使旅游者進(jìn)行無障礙旅游。

同時，個性化的龐大的旅游市場的發(fā)展，使酒店、交通企業(yè)、景點(diǎn)、商店等各旅游企業(yè)必須緊密聯(lián)結(jié)在一起，提供一體化服務(wù)，才有更大的發(fā)展機(jī)會，否則，就會慘遭市場淘汰。

4、市場營銷渠道縮到最短。

Web3.0環(huán)境下，酒店和消費(fèi)者之間及時的供、需信息及隨時隨地的互動交流不再存在障礙，他們之間的交易行為可以不再依靠中間商，因此，更多時候消費(fèi)者愿意直接與酒店進(jìn)行交易，同時，銷售渠道縮短也更有利于酒店對產(chǎn)品的銷售控制和信息反饋等的掌握，所以，對于酒店和消費(fèi)者這交易的雙方而言，他們都更愿意雙方直接進(jìn)行交易。

（三）Web3.0背景下酒店?duì)I銷策略研究。

1、完善酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

目前，眾多酒店網(wǎng)站服務(wù)項(xiàng)目僅限于酒店簡單介紹、網(wǎng)上訂房等服務(wù)模塊，而自助旅游服務(wù)、互動服務(wù)等方面是薄弱環(huán)節(jié)；眾多酒店網(wǎng)站更新速度緩慢，有效信息少而過時信息多，顧客很難獲得及時、準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息，散客預(yù)訂常常不能得到及時回復(fù)；個性化定制服務(wù)是酒店的發(fā)展趨勢，而我國酒店網(wǎng)站幾乎沒有開發(fā)這項(xiàng)功能；酒店和顧客之間存在“信息不對稱”，無法與顧客互動，無法讓顧客享受網(wǎng)絡(luò)的方便快捷。

完善酒店內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要著重解決這些問題：首先，增加酒店網(wǎng)站的吸引力。大量研究表明，內(nèi)容才是驅(qū)使訪問者登陸網(wǎng)站的關(guān)鍵因素，酒店不僅要使網(wǎng)站界面美觀、新穎、獨(dú)特，更要在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)上下功夫，不僅地提供快速、便捷、準(zhǔn)確的有效信息，還要通過網(wǎng)絡(luò)信息設(shè)計(jì)，激發(fā)訪問者的潛在需求。其次，開發(fā)個性化服務(wù)內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò)，使酒店產(chǎn)品向上、向下延伸，不僅滿足顧客住店的需求，也滿足顧客住店前、住店中、離店后的其他信息服務(wù)需求。

2、與其他行業(yè)緊密聯(lián)系。

Web3.0既給酒店行業(yè)帶來前所未有的機(jī)遇，又給酒店巨大的挑戰(zhàn)。交通的便捷、信息的暢通不僅給酒店業(yè)帶來廣闊的客源市場，也讓顧客有更多的選擇機(jī)會，加劇了酒店之間的競爭。為了應(yīng)對競爭，酒店必須與其他行業(yè)緊密聯(lián)系，共享顧客資源信息，擴(kuò)大自己的客源市場，才能在競爭中立于不敗之地。

3、借助高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

Web3.0克服了web2.0出現(xiàn)的搜索引擎提供的信息范圍寬泛、內(nèi)容龐雜且信息大都未經(jīng)驗(yàn)證，信息的質(zhì)量、真實(shí)性、可信度參差不齊等問題，顧客搜索得到的信息更加精準(zhǔn)，同時智能化的網(wǎng)絡(luò)會將顧客進(jìn)行分類聚合，使酒店信息能夠全面、準(zhǔn)確地傳遞給酒店的目標(biāo)顧客。同時也將顧客的信息反饋給酒店，使酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷更加準(zhǔn)確，有針對性。高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺在網(wǎng)絡(luò)營銷中將會占據(jù)更大的競爭優(yōu)勢，因此，借助于高可信度的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺是酒店進(jìn)行成功的網(wǎng)絡(luò)營銷的捷徑。

四、結(jié)論

Web3.0時代是高度智能化的網(wǎng)人合一的時代，它對酒店行業(yè)的影響是廣泛和深刻的，其智能化、個性化的本質(zhì)特征，將個性化的真正“自由”的自助旅游推向新的，給酒店業(yè)帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，酒店業(yè)要充分利用web3.0的優(yōu)勢，成功進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

（作者：江漢大學(xué)商學(xué)院副教授，碩士，主要研究方向：鄉(xiāng)村旅游、旅游電子商務(wù)）

注釋：

吳漢華，王子舟.從“Web3.0”到“圖書館3.0”.圖書館建設(shè).2008（4）：66-70.

張鼐，張英.Web3.0與個性化信息服務(wù).新世紀(jì)圖書館.2009（2）：33-35.

Markoff J.Entrepreneurs See a Web Guided by Common Sense. New York Times，2006-11-12.

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店 網(wǎng)絡(luò)營銷 發(fā)展策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)作為重要的營銷工具，廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)型酒店面對網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮時，也積極投身其中。相對于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個成本相對較低，但收效較為明顯的營銷手段。通過使用各種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，經(jīng)濟(jì)型酒店也取得了一定的成效，但是究其網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運(yùn)用過程中，還會遇到一部分問題需要進(jìn)一步地解決。

1.相關(guān)基礎(chǔ)概念

1.1經(jīng)濟(jì)型酒店

對于經(jīng)濟(jì)型酒店，國內(nèi)外有較多的定義，例如Brennan（1991）就認(rèn)為，當(dāng)今有經(jīng)濟(jì)型酒店意識的旅行者對酒店的期望是，擁有清潔而舒適的客房、早餐提供免費(fèi)咖啡、且酒店的價格是他們可以承受的[1]。但本文采用的是《WTO現(xiàn)代酒店及餐飲業(yè)管理百科全書》中，對經(jīng)濟(jì)型酒店的定義是：經(jīng)濟(jì)型酒店一般為廉價酒店，該酒店通常只經(jīng)營客房，酒店本身沒有餐飲管理設(shè)施或僅有十分有限的餐飲服務(wù)，價格低廉[2]。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。[3]

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)像一種“萬能膠”將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個人跨時空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“垂手可得”。 那么，網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下特點(diǎn)：

（1）多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

（2）交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢，可以與顧客做互動雙向溝通，可以收集市場情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等。

（3）擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)性的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾，并通過信息提供和交互式交談與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。

（4）整合性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營銷活動進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨詢向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播的不一致性而產(chǎn)生的消極影響。

（5）高效性。電腦可儲存大量的信息，待消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)超過其他媒體，并能適應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

（6）經(jīng)濟(jì)性。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本模式

可口可樂全球首席營銷官說過，營銷唯一的目的就是以更高的價格，將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人[4]。本文認(rèn)為，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷模式總結(jié)起來有以下幾個：擴(kuò)大企業(yè)知名度模式、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理模式和在線電子商務(wù)平臺模式。

2.1擴(kuò)大知名度模式

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷模式。網(wǎng)絡(luò)廣告是將傳統(tǒng)的廣告宣傳活動移植到網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)物，它的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的傳播能力將產(chǎn)品信息和企業(yè)形象傳達(dá)給同標(biāo)受眾。網(wǎng)絡(luò)廣告最早于1994年在美國出現(xiàn)，決定網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的網(wǎng)民數(shù)量在之后的幾年間迅速增加，擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的空間。[5]由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與多媒體技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)在交互性、準(zhǔn)確性和多媒體性能等方面展現(xiàn)出獨(dú)有的優(yōu)勢。同時，由于網(wǎng)絡(luò)接入門檻的存在，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾從收入、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣以及年齡結(jié)構(gòu)等諸多方面都要較電視、報(bào)刊等傳統(tǒng)廣告媒體的受眾更有廣告價值。

（2）電子郵件營銷模式。電子郵件營銷方式是企業(yè)依托電子郵件為載體，把文本、HTML或多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達(dá)到營銷的目的的營銷活動。這種營銷方式的成本低，經(jīng)濟(jì)型酒店不需要耗費(fèi)太多的精力，方便快捷。

（3）搜索引擎營銷模式。搜索引擎是一個為網(wǎng)絡(luò)用戶提供檢索服務(wù)的系統(tǒng)，它的主要任務(wù)是在Internet中主動搜索其他Web站點(diǎn)中的信息并對其進(jìn)行自動索引，其索引內(nèi)容存儲在可供查詢的大型數(shù)據(jù)庫中。[6]當(dāng)用戶利用關(guān)鍵字查詢時，該網(wǎng)站會告訴用戶包含該關(guān)鍵字信息的所有網(wǎng)址，并提供通向該網(wǎng)站的鏈接。搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）是基于搜索引擎的營銷方式，它是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，通過一整套的技術(shù)和策略系統(tǒng)，利用用戶檢索信息的機(jī)會將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。

2.2強(qiáng)化客戶關(guān)系模式

（1）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指包括BBS/論壇、討論組、聊天室等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者[7]，由于有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實(shí)際上也成為一種營銷場所。

（2）博客、微博營銷模式。博客、微博這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開的，企業(yè)可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日志，也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日志，一次可以理解為一種個人思想、觀點(diǎn)、知識等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。

（3）網(wǎng)絡(luò)會員制模式。網(wǎng)絡(luò)會員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與網(wǎng)絡(luò)會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。

2.3電子商務(wù)平臺模式

在線電子商務(wù)平臺主要包括直接銷售電子商務(wù)平臺和間接銷售電子商務(wù)平臺兩類。

（1）直接銷售電子商務(wù)平臺模式。企業(yè)自有網(wǎng)站并提供網(wǎng)絡(luò)銷售功能，建立獨(dú)立網(wǎng)站及在搜索引擎排名獲得網(wǎng)絡(luò)客源。

（2）第三方網(wǎng)絡(luò)分銷模式（中介）。主要有專業(yè)網(wǎng)站預(yù)訂機(jī)構(gòu)、咨詢類網(wǎng)站。

3.漢庭連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)例分析

Stauss（1997）經(jīng)過研究指出：滿意的顧客會傳達(dá)美好的使用經(jīng)驗(yàn)給5個人，但是不滿意的顧客則會將不愉快的使用經(jīng)驗(yàn)告訴十個人甚至更多[8]。但通過網(wǎng)絡(luò)這種營銷工具，最終可以影響到的又何止是10個人。目前，經(jīng)濟(jì)型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷的模式選用方面多種多樣，大都沒有一個長期有效的發(fā)展思維，本文就以漢庭連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷為案例，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外部因素評價矩陣等方法進(jìn)行分析，為其他經(jīng)濟(jì)型酒店提供一些可供借鑒的發(fā)展策略。

3.1漢庭連鎖酒店基本情況介紹

2005年初，漢庭在中國正式創(chuàng)立，同年8月，第1家門店開業(yè)。2006年底，漢庭第34家開業(yè)。2007年7月，漢庭以股權(quán)融資8500萬美元創(chuàng)下中國服務(wù)行業(yè)首輪融資的新紀(jì)錄，2007年底，漢庭第74家開業(yè)。2008年底，漢庭在全國開業(yè)門店數(shù)達(dá)到近200家，簽約門店總數(shù)近250家[9]。完成了全國主要城市的布局，并重點(diǎn)在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)成長最快的連鎖酒店品牌之一。2010年，漢庭營業(yè)門店數(shù)量達(dá)到了438家。漢庭酒店集團(tuán)旗下目前擁有“漢庭快捷”、“漢庭全季酒店”、“漢庭海友客?！比齻€系列品牌。

3.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部因素分析

3.2.1漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部機(jī)會分析

（1）國內(nèi)旅游市場蓬勃發(fā)展

2006年國內(nèi)居民旅游總花費(fèi)為6229.7億元，在2008年金融危機(jī)之后，旅游總花費(fèi)大幅度增長，2009年的旅游消費(fèi)數(shù)額首次超過1萬億元，到了2010年旅游消費(fèi)總額達(dá)到了12579.8萬億元，同比增長23.53%。

（2）我國網(wǎng)民人數(shù)穩(wěn)步增長

截至2011年6月底，我國網(wǎng)民總數(shù)（包括家庭互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)）達(dá)到了4.85億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，相較于2010年底提高了1.9個百分點(diǎn)。

2011年上半年，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)步增長，截止至2011年6月底，我國手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到了3.18億人，較2010年底增加了1495萬人[11]。手機(jī)上網(wǎng)民眾數(shù)量大已經(jīng)成為了基本態(tài)勢。

（3）酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂提升空間大

根據(jù)《2010年中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查綜合分析報(bào)告》中對外出住酒店的出行網(wǎng)民在預(yù)訂酒店的方式調(diào)查顯示，2010年我國在酒店預(yù)訂方面，直接電話酒店預(yù)訂的占30%，家人或朋友代訂的有29.9%，直接到酒店預(yù)訂的有25.3%，在網(wǎng)上預(yù)訂酒店的比例相對偏少，只有14.2%，電話商預(yù)訂的有9.9%。

酒店預(yù)訂行為相對更為傳統(tǒng)化，更多的人是選擇電話或者親自與酒店接觸的方式進(jìn)行預(yù)訂。選擇網(wǎng)上預(yù)訂的比例相對較低，但是相對而言提升的空間更大一點(diǎn)，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)將會在人們的生活和工作中，發(fā)揮越來越大的作用，人們可以通過手機(jī)及時訂購各類商品以滿意人們臨時性的需求。不僅如此，其實(shí)各類經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)惠活動，只有在互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)上才展示得最為完善，人們可以根據(jù)需要選擇最有利于自己的方案。

3.2.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部威脅分析

（1）經(jīng)濟(jì)型酒店之間競爭壓力逐漸增大

自2003年經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入快速發(fā)展期以來，8年間增長66倍，復(fù)合增長率高達(dá)78%，遠(yuǎn)高于星級酒店的同期增長率。我國經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量每年保持兩位數(shù)的增長態(tài)勢，2010年經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)已擁有5120家酒店。同時，經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到了180億元，與2009年同期相比增長了36%[13]。根據(jù)藝旅咨詢預(yù)計(jì)，到了2012年我國經(jīng)濟(jì)型酒店將會達(dá)到360億元[13]。

其中，經(jīng)濟(jì)型酒店前四大品牌營業(yè)收入總額達(dá)到了81.2億元，占了45%的市場份額；“如家”營業(yè)收入為31.7億元，“漢庭”為18.4億元，“錦江之星”為16.2億元，“7天”為14.9億元[13]。雖然，漢庭的營業(yè)收入位于第二的位置，但是離“如家”的營業(yè)收入差距較大，相反漢庭與第三、四的對手?jǐn)?shù)值相近，有被趕超的危險(xiǎn)。而且現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)型酒店的主要分布在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而數(shù)量眾多的中西部二三線城市的經(jīng)濟(jì)型酒店市場很多還處于基本未開發(fā)的階段[14]。經(jīng)濟(jì)型酒店分布區(qū)域的集中，也將進(jìn)一步增加其競爭態(tài)勢。

（2）星級飯店對經(jīng)濟(jì)型酒店造成威脅

2007年至2011年我國星級飯店數(shù)量變化，2007年我國星級飯店數(shù)量達(dá)到了13585家，之后的2008年和2009年星級飯店數(shù)量持續(xù)增長。到了2010年，主要是受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和星級飯店評定標(biāo)準(zhǔn)改變的影響，一部分星級飯店因?yàn)榻?jīng)營環(huán)境惡化而結(jié)業(yè)，一部分因?yàn)樾羌夛埖暝u定要求的改變還轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)濟(jì)型酒店。到了2011年，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，之前新建星級飯店的陸續(xù)開業(yè)，星級飯店數(shù)量已經(jīng)有了明顯的提升。（通過整理2007年、2008年、2009年、2010年第四季度、2011年第四季度的《全國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)計(jì)算而得[15][16][17][18][19]。）

2010年經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量為5120家，同年星級飯店的數(shù)量是最少的，但也達(dá)到了11109家；星級飯店數(shù)量是經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的2倍多。而現(xiàn)階段，除了經(jīng)濟(jì)型酒店外，中高星級飯店已經(jīng)見到了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)，積極參與其中，國內(nèi)飯店業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的競爭將逐漸增大。例如以酒店業(yè)為主導(dǎo)的開元旅業(yè)集團(tuán)，通過建立專屬的酒店網(wǎng)站，為顧客提供在線預(yù)訂服務(wù)和公布促銷活動等方式，積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷。

（3）爭奪核心競爭力制約第三方網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展

2010年中國經(jīng)濟(jì)型酒店直銷市場規(guī)模130億元，占整體規(guī)模的比重上升至72%。酒店直銷渠道包括散客、公司客戶和旅行社客戶；通過酒店官網(wǎng)和酒店電話實(shí)現(xiàn)預(yù)訂；分銷渠道包括全球GDS預(yù)訂系統(tǒng)、第三方預(yù)訂網(wǎng)站和各類中小型訂房中心。不論在任何行業(yè)，客戶的擁有量肯定是核心競爭力，試想一下，如果經(jīng)濟(jì)型酒店的網(wǎng)絡(luò)都來自于第三方預(yù)訂，那么經(jīng)濟(jì)型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)業(yè)鏈中將處于一個十分不利的競爭位置，甚至?xí)霈F(xiàn)第三方網(wǎng)絡(luò)分銷商“坐大”的情況發(fā)生。顯然，經(jīng)濟(jì)型酒店是不愿意這種情況發(fā)生的，所以它們在與第三方網(wǎng)絡(luò)分銷商合作的同時，也在積極自建直接銷售電子商務(wù)平臺，以抗衡其威脅。

3.2.3漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部因素評價矩陣

我們通過外部環(huán)境分析，確定了漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷存在的經(jīng)營機(jī)會和威脅，然后用外部因素評價矩陣（external factors evaluation matrix，EFE），對影響漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的外部環(huán)境因素進(jìn)行評價。

外部因素評價矩陣應(yīng)用的具體步驟如下：

（1）找出影響企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。這些因素分為兩類：一類是能給企業(yè)帶來機(jī)會，有利于企業(yè)的關(guān)鍵因素；另一類是可能給企業(yè)帶來威脅的不利因素。

（2）根據(jù)重要性賦予每個因素權(quán)重。每個因素權(quán)重?cái)?shù)值在0（不重要）到1（最重要）之間，確定權(quán)重的依據(jù)是該因素對公司戰(zhàn)略的可能影響程度。確定權(quán)重的方法有很多，包括德爾菲法、自身的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、競爭對手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等，所有因素的權(quán)重總和應(yīng)等于1。

（3）根據(jù)企業(yè)對這些因素的掌控能力或者應(yīng)對能力評分。每個因素評分在1至4之間，“1”表示企業(yè)對該因素應(yīng)對的能力很弱，而“4”表示企業(yè)完全能把握該因素帶來的機(jī)會或者規(guī)避該因素帶來的威脅。

（4）每個因素的權(quán)重乘以該因素的評分，即為該因素的加權(quán)評分。

（5）所有因素的加權(quán)評分之和，即為企業(yè)面對外部環(huán)境中的機(jī)會和威脅的綜合加權(quán)評分。

EFE綜合加權(quán)評分最大值是4，最小值是1，中間值設(shè)為2.5。如果結(jié)果大于2.5，則說明企業(yè)把握外部機(jī)遇、應(yīng)對外界威脅能力較好，而小于2.5則反之。

如表1所示，漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷EFE總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.668，高于2.5分的臨界水平，我們認(rèn)為漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的外部環(huán)境的現(xiàn)狀良好，外部環(huán)境提供的機(jī)會大于外部環(huán)境的威脅。

總的來說，我國旅游人數(shù)的不斷增長，我國網(wǎng)民數(shù)量的逐步增長，特別是手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量的大幅度增長，給漢庭及經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方面創(chuàng)造了一個十分良好的基礎(chǔ)，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率低，相信漢庭及經(jīng)濟(jì)型酒店只要在網(wǎng)絡(luò)上下足功夫，必能帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

3.3漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部因素分析

3.3.1漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部優(yōu)勢分析

（1）內(nèi)部信息系統(tǒng)支持網(wǎng)絡(luò)營銷

目前漢庭使用自主研發(fā)、自主版權(quán)的酒店管理系統(tǒng)軟件——漢庭酒店管理系統(tǒng)（即PMS包括前臺、客房等模塊）。該系統(tǒng)采用多層架構(gòu)體系，能同時支持多層及異種系統(tǒng)的整合，能夠滿足：客人檔案管理，業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析，房價管理體系，傭金管理，客房預(yù)訂，前臺接待，預(yù)訂金管理，電話計(jì)費(fèi)等，還能處理中央預(yù)訂，直接處理網(wǎng)上訂房等工作，為提升其網(wǎng)絡(luò)營銷效果奠定了強(qiáng)有力的信息化基礎(chǔ)。

（2）自建網(wǎng)站熟用網(wǎng)絡(luò)營銷工具

A.建設(shè)漢庭官網(wǎng)

漢庭網(wǎng)站中的模塊主要有：酒店預(yù)訂、酒店目錄、漢庭會、優(yōu)惠精選、漢庭論壇、品牌、我的漢庭、租車預(yù)訂八個模塊，近期還提供了酒店團(tuán)購模塊。這些模塊的建立起到了以下三點(diǎn)作用：

首先，起到完善直接銷售電子商務(wù)平臺的作用。酒店預(yù)訂、酒店目錄、租車預(yù)訂模塊，主要是服務(wù)于客戶可通過漢庭網(wǎng)站直接預(yù)訂所要入住的酒店。在酒店預(yù)訂模塊中，可以通過城市名稱、入住時間、離店日期、酒店名稱、酒店位置和酒店品牌等選項(xiàng)，供網(wǎng)民選擇具體的酒店。不僅如此，通過“地圖預(yù)訂”的選項(xiàng)，網(wǎng)民可以很直觀地在中國地圖上選擇所查詢的地區(qū)酒店，用戶體驗(yàn)反應(yīng)十分得好。為了增加用戶的便利，漢庭還與中國各大銀行、支付寶等機(jī)構(gòu)開展合作，為網(wǎng)民提供在線支付功能，大大提高了便利程度。

其次，起到網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的作用。漢庭會、優(yōu)惠精選、品牌、我的漢庭等模塊的設(shè)立，則起到了宣傳漢庭會員優(yōu)越性的作用。通過漢庭會可以讓我們知曉漢庭會員的優(yōu)惠措施；優(yōu)惠精選則提供各項(xiàng)優(yōu)惠活動的信息；我的漢庭則是直接服務(wù)于漢庭會員。并且，漢庭區(qū)分了個人會員和公司會員這兩個主要的客戶群，根據(jù)《2010年中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查綜合分析報(bào)告》顯示，城鎮(zhèn)居民在旅游出行中人均花費(fèi)883.0元，其中“商務(wù)/出差”的人均花費(fèi)是最高的為2272.4元[12]。漢庭這種突出公司會員的營銷手段，勢必會提升它在商務(wù)客戶中的地位和形象，最終提升經(jīng)營業(yè)績。

最后，起到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷的作用。前文已述，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者，由于有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實(shí)際上也成為一種營銷場所。漢庭論壇這一模塊也就是漢庭與客戶溝通的重要場所。截止2012年2月9日，（1）酒店點(diǎn)評——入住會員對漢庭酒店的點(diǎn)評，主題數(shù)：177683，貼數(shù)：178603；（2）會員分享——會員對漢庭的褒獎，主題數(shù)：7801，貼數(shù)：27386；（3）會員建議——會員對漢庭的建議，主題數(shù)：9757，貼數(shù)：24582；（4）會員投訴——會員對漢庭的投訴，主題數(shù)：18150，貼數(shù)：48791。漢庭通過多年的經(jīng)營和不懈地努力，已經(jīng)將漢庭論壇構(gòu)建成一個重要的營銷場所。

B.建設(shè)手機(jī)WAP網(wǎng)站

不僅如此，漢庭酒店為了手機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶，特定建立、開發(fā)了適用于手機(jī)預(yù)訂功能的漢庭手機(jī)WAP網(wǎng)站，在手機(jī)網(wǎng)站建設(shè)方面要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)的其他競爭者。就目前的情況來看，已建立手機(jī)WAP網(wǎng)站的經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量還不多，只有那些大型的的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店建立自身的手機(jī)WAP網(wǎng)站，例如7天和如家。

（3）強(qiáng)化各類電子商務(wù)網(wǎng)站合作

A.與傳統(tǒng)中介網(wǎng)站合作

為了提升業(yè)務(wù)量，漢庭早已經(jīng)和攜程網(wǎng)、去哪兒、藝龍網(wǎng)、12580、同程網(wǎng)、芒果網(wǎng)等這些重要的中介網(wǎng)站開展了合作。現(xiàn)階段，這些中介網(wǎng)站已對漢庭的經(jīng)營業(yè)績，產(chǎn)生了重要的影響。

B.與新興中介網(wǎng)站合作

2011年上半年，中國團(tuán)購用戶數(shù)從2010年底的1875萬增長至2011年中的4220萬人，半年增長率達(dá)到了125%，可見團(tuán)購網(wǎng)站的火爆程度。漢庭也早就預(yù)見到了團(tuán)購網(wǎng)對其提升業(yè)務(wù)量有重大的幫助，所以也與各大團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行了合作。截止2012年2月9日，漢庭已經(jīng)和“去哪兒？”、“窩窩團(tuán)”、“藝龍團(tuán)購”、“QQ酒店團(tuán)購”、“高朋酒店團(tuán)購”和“糯米福建酒店團(tuán)購”展開了合作。

（4）積極建立企業(yè)微博

2011年上半年，我國微博用戶數(shù)量從6311萬暴漲到1.95億，半年新增微博用戶1.32億人，增長率達(dá)208.9%，在網(wǎng)民中的使用率從13.8%提升到40.2%，微博在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用排名上直接上升至11位。

為了跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢、強(qiáng)化客戶關(guān)系，漢庭也就設(shè)立了企業(yè)微博，一方面開展企業(yè)形象的宣傳，另一方面也與客戶互動借此尋找客戶的需求點(diǎn)，有利于制定切實(shí)的營銷組合策略。漢庭在微博上進(jìn)行市場調(diào)查、解答客戶疑問、促銷信息，事實(shí)上已經(jīng)逐漸成為漢庭一個很重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。

截止2012年2月9日，“漢庭連鎖酒店”新浪微博已經(jīng)有133個關(guān)注，28200名粉絲和624個微博；并與其子品牌“漢庭海友客?！毕噙B接，其有732個關(guān)注，51874名粉絲和511個微博；為了強(qiáng)化微博得管理，漢庭還建立“漢庭酒店集團(tuán)微群”。可見，漢庭連鎖酒店在微博的建設(shè)方面，已經(jīng)取得了很大的成績。

（5）在網(wǎng)絡(luò)廣告方面投放力度強(qiáng)

2010年經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)投放于網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用達(dá)4800萬元，同比增長12%[10]。由于網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用低、針對性強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的廣告預(yù)算中占比日益提高。如圖1所示，在4800萬市場規(guī)模中，漢庭占比38%、7天占比30%和宜必思占比23%，這三家投放費(fèi)用較大，占據(jù)該市場九成份額。

3.3.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部劣勢分析

（1）網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂主要依靠中介網(wǎng)站

根據(jù)《2011年中國網(wǎng)民旅行及預(yù)訂行為調(diào)查報(bào)告》顯示，在線旅行預(yù)訂的用戶中，有81.3%的人在網(wǎng)上預(yù)訂過酒店，該群體達(dá)到2997萬人[11]。由圖2所示，用戶中有47.5%的用戶使用攜程網(wǎng)預(yù)訂酒店，13.5%的用戶登錄7天連鎖官網(wǎng)預(yù)訂，8.4%的用戶上號碼百事通網(wǎng)站預(yù)訂，這三家是用戶網(wǎng)上酒店預(yù)訂使用最多的網(wǎng)站；使用去哪兒和藝龍網(wǎng)訂購酒店的用戶分別為7.7%和5.7%。從酒店官網(wǎng)的預(yù)訂情況，7天連鎖酒店和如家的官網(wǎng)的用戶使用率較高，分別為13.5%和5.7%；而漢庭網(wǎng)只有2.7%遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于7天連鎖酒店和如家的官網(wǎng)。

前文已述，目前第三方預(yù)訂網(wǎng)站收取客房費(fèi)用20%-30%的傭金，因?yàn)闈h庭網(wǎng)自身網(wǎng)站預(yù)訂比例不高，所以在分銷費(fèi)用方面的成本較高，最終影響漢庭的整體競爭能力。

（2）門店數(shù)量不足導(dǎo)致負(fù)面影響

眾所周知，預(yù)訂酒店的目的是為了住宿——這一最基本的功能，但是如果因?yàn)殚T店不足，導(dǎo)致客戶無法選擇入住，那么勢必會影響到各品牌經(jīng)濟(jì)型酒店的預(yù)訂情況。根據(jù)《經(jīng)濟(jì)型酒店上市公司2010年報(bào)部分?jǐn)?shù)據(jù)匯總》數(shù)據(jù)整理[20]，2010年，如家的營業(yè)門店數(shù)量為818家，7天的營業(yè)門店數(shù)量為568家，而漢庭的營業(yè)門店只有438家[，遠(yuǎn)低于另外兩家的門店數(shù)量。所以也從側(cè)面解釋了漢庭官網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如7天和如家的原因。

（3）搜索引擎營銷工作略顯不足

早在2009年之前，漢庭就與谷歌開展合作，利用搜索引擎營銷廣告，大大提升了漢庭的銷售業(yè)績。但是，隨著谷歌退出中國大陸市場，對漢庭在搜索引擎方面的工作，造成了很大的困擾。不僅如此，中國內(nèi)地的網(wǎng)民還是習(xí)慣使用百度搜索引擎，漢庭在尋找搜索引擎合作伙伴方面已經(jīng)棋差一招。

截止2012年2月16日，在百度搜索引擎中輸入“漢庭酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果2020萬條；搜索“7天酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果1750萬條；搜索“如家酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果4330萬條?，F(xiàn)在，漢庭的搜索數(shù)量遠(yuǎn)低于如家，卻快要被7天追上，可見競爭形勢并不理想。

（4）電子郵件營銷尚未有效展開

2011年上半年，電子郵件的應(yīng)用人數(shù)達(dá)到了25172萬人，使用率達(dá)到了51.9%，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用排名為第8名[11]?，F(xiàn)階段，漢庭電子郵件營銷主要是針對自己的會員用戶，并沒有對其他潛在用戶開展此項(xiàng)營銷活動，也許是出于維護(hù)企業(yè)形象、降低運(yùn)營成本的考慮，漢庭在這方面的投入較少，但是它也可以考慮其他的合作方式，可以與旅行社等企業(yè)展開合作，通過電子郵件為出行人員提供一攬子計(jì)劃，相信會對提升業(yè)績有很大的幫助。

3.3.4漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部因素評價矩陣

我們通過內(nèi)部環(huán)境分析，確定了漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營優(yōu)勢與劣勢，然后用內(nèi)部因素評價矩陣（internal factor evaluation matrix，IFE）對內(nèi)部因素進(jìn)行分析評估。

內(nèi)部因素評價矩陣應(yīng)用的具體步驟：

（1）通過對企業(yè)內(nèi)部分析找出相關(guān)因素。

（2）根據(jù)每個因素對企業(yè)發(fā)展影響程度的大小，從0（不重要）到1（非常重要）給每個因素賦以權(quán)重。

（3）為各因素評分，“1”代表重要弱點(diǎn)，“2”代表次要弱點(diǎn)，“3”代表次要優(yōu)勢，“4”代表重要優(yōu)勢。值得注意的是，優(yōu)勢的評分必須為4或3，弱點(diǎn)的評分必須為1或2。權(quán)重設(shè)定以行業(yè)為基準(zhǔn)，而評分則以公司為基準(zhǔn)。

（4）用每個因素的權(quán)重乘以它的評分，即得到每個因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。

（5）將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。

總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍是從最低的1到最高的4，平均分為2.5?？偧訖?quán)分?jǐn)?shù)大大低于2.5的企業(yè)的內(nèi)部狀況處于弱勢，而分?jǐn)?shù)大大高于2.5的企業(yè)的內(nèi)部狀況則處于強(qiáng)勢。

如表2所示，漢庭的IFE總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.648，我們認(rèn)為漢庭的總體內(nèi)部優(yōu)勢高于行業(yè)平均水平。

總的來說，漢庭在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得的競爭優(yōu)勢是十分明顯的，在線上通過綜合運(yùn)用各種營銷模式，為自己的營銷目標(biāo)服務(wù)；不僅如此，與各類中間商的合作中擴(kuò)大了自己的知名度和營銷渠道，提高自身客房的入住率。在線下，漢庭還主動開發(fā)了內(nèi)部信息系統(tǒng)，以支持自己網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。但是，漢庭也會遇到一些問題，例如在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂方面主要還是依靠中介網(wǎng)站，而在搜索引擎營銷和電子郵件營銷方面，漢庭還是有待提高的。在線下，門店數(shù)量問題對其網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂產(chǎn)生了一定的負(fù)面效果。

4.經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略

通過對漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)例分析，我們明確了現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還存在著哪些機(jī)會，需要我們?nèi)グ盐?，又存在著哪些威脅需要我們?nèi)ヒ?guī)避；漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷模式中哪些優(yōu)勢，需要我們?nèi)W(xué)習(xí)，又存在著哪些劣勢，需要我們?nèi)ジ??？傮w來說，在未來的發(fā)展方向上，經(jīng)濟(jì)型酒店在線上應(yīng)把重點(diǎn)放在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（手機(jī)網(wǎng)絡(luò)為主），在線下積極開發(fā)新的中介商，盡量擺脫對中介商的依賴，具體改善措施如下：

4.1選用適當(dāng)?shù)姆绞綌U(kuò)大企業(yè)知名度

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告要巧用。像漢庭這種實(shí)力雄厚的經(jīng)濟(jì)型酒店，在我國還是為數(shù)不多的，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型不可能一年內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面投入1800多萬。所以，基于經(jīng)濟(jì)實(shí)力的考量，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放只能巧用，可以選擇目標(biāo)客戶群經(jīng)常出沒的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等，做到較小的投入，獲得較大的產(chǎn)出。特別是經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)站和手機(jī)WAP網(wǎng)站的建設(shè)，這類網(wǎng)絡(luò)廣告使用成本較低，還可以起到一個信息、收集客戶意見的作用。

（2）用好電子郵件起到正面效用。如果大面積發(fā)送電子郵件，一來會引起一部分客戶的反感，導(dǎo)致郵件被列入垃圾級別；二來營銷成本也不低，而且效果未必會好。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該與攜程網(wǎng)等一些中介商合作，了解確切的客戶信息，做好數(shù)據(jù)分析工作，做到有針對性的發(fā)送電子郵件；不僅如此，經(jīng)濟(jì)型酒店自身也要做好客戶信息的維護(hù)和分析工作，面對不同的客戶能夠提供不同的營銷方案，盡量做到定制性營銷，這樣的電子郵件營銷模式才會起到效用。

（3）在搜索引擎營銷方面，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用各類分析優(yōu)化工具，降低網(wǎng)絡(luò)推廣的成本；運(yùn)用監(jiān)測工具，來對關(guān)鍵字廣告和自己的網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。

4.2選用交互溝通工具改善客戶關(guān)系

（1）設(shè)立論壇專區(qū)

論壇是一個集中相同興趣網(wǎng)民的聚集地，他們有著相同的利益訴求，所以能經(jīng)營一個良好的企業(yè)論壇，對于維護(hù)企業(yè)形象、提升知名度肯定是有好處的。但是，自建和維護(hù)好一個論壇所需成本較高，我國眾多實(shí)力較弱的經(jīng)濟(jì)型酒店未必能有漢庭那樣的實(shí)力，能夠自建、維護(hù)、管理一個成功的論壇。但是，經(jīng)濟(jì)型酒店可在旅游、預(yù)訂等網(wǎng)站的論壇中，設(shè)立自身的專區(qū)，如果方法得當(dāng)，也能起到一個很好的效果。

（2）使用博客、微博

相對于其他營銷模式而言，博客、微博的使用成本是最低的，而且現(xiàn)階段網(wǎng)民、手機(jī)網(wǎng)民使用微博的人數(shù)快速地增長，經(jīng)濟(jì)型酒店可趁勢設(shè)立企業(yè)微博，既能及時了解客戶需求又能提升自身的知名度。

4.3合理選用電子商務(wù)平臺提升業(yè)績

一般而言，自建電子商務(wù)平臺投入成本較高，未必適用于所有的經(jīng)濟(jì)型酒店，如果自身有此種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可考慮選擇自建，逐漸提升自身的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂量，擺脫對中介商的依賴，減少預(yù)訂利益分成的情況。也可選用漢庭的方式——“兩條腿走路”，自建電子商務(wù)平臺和中介商同時進(jìn)行。如果自身不具備自建能力，那么應(yīng)選擇多元化的中介商，例如漢庭在與原有中介商保持合作關(guān)系的同時，也與各類新興的中介商（團(tuán)購網(wǎng)）開展合作，以尋求業(yè)績的最大化。

而且，我們必須看到第三方預(yù)訂網(wǎng)站收取客房費(fèi)用20%-30%，作為傭金[21]。這樣的傭金形式，肯定會對酒店的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定的影響，酒店方要對直銷和分銷的比例有明確的控制，分銷比例從20%以上下調(diào)至10%以內(nèi)，價格也就自然不會受第三方分銷渠道的控制?，F(xiàn)階段做的好的經(jīng)濟(jì)型酒店，只有7天和如家，其中7天酒店的直銷比例高達(dá)99%，在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，如家的直銷比例在85%-90%左右。

5.結(jié)束語

近幾年，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場規(guī)模已遠(yuǎn)高于國家經(jīng)濟(jì)增長的速度在持續(xù)擴(kuò)張，而國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競爭也將日趨激烈，如何留住顧客，如何提升自身的經(jīng)營業(yè)績將是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店必須面臨的問題。而在互聯(lián)網(wǎng)盛行的現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷將是經(jīng)濟(jì)型酒店競爭的重要領(lǐng)域之一。經(jīng)濟(jì)型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，一直采用自己建設(shè)網(wǎng)站營銷平臺和其他中介商合作的“兩條腿”的營銷方式，但與中介商的利益分配機(jī)制，始終是困擾著經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題。在未來的發(fā)展方向上，經(jīng)濟(jì)型酒店在線上應(yīng)把重點(diǎn)放在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（手機(jī)網(wǎng)絡(luò)為主），在線下積極開發(fā)新的中介商，盡量擺脫對中介商的依賴。

參考文獻(xiàn)：

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[16]國家旅游局監(jiān)督管理司.2008年中國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)[EB/OL].，2012.4.5.

[18]國家旅游局監(jiān)督管理司.2010年第四季度全國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)[EB/OL].，2012.4.5.

[19]國家旅游局監(jiān)督管理司.2011年第四季度全國星級飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)[EB/OL].，2012.2.15.

[21]張艷.我國經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2010（16）：158-159.

作者簡介：

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第3篇

美國社交網(wǎng)站Facebook于2月2日正式向美國證券交易委員會遞交IPO申請，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的一次IPO。面對社交網(wǎng)絡(luò)的流行，企業(yè)如何應(yīng)對？

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目錄

第一章 結(jié)緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風(fēng)靡全球

江湖三年 風(fēng)起云涌

對話網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣

家居建材行業(yè)

家電/小家電

快速消費(fèi)品

汽車行業(yè)

房地產(chǎn)

3C產(chǎn)品

服飾鞋帽業(yè)

第三章 必做的功課：深度＆精準(zhǔn)分析

品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項(xiàng)內(nèi)容

目標(biāo)受眾與消費(fèi)群體、網(wǎng)民匹配度分析

企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

傳播內(nèi)容與通路分析

推廣效果指標(biāo)分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等

整合的魅力

創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播

互動：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準(zhǔn)

社會化媒體與社會化營銷

協(xié)同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營銷

方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營銷

方式四：網(wǎng)絡(luò)活動營銷

方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營銷

方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷

方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營銷

方式八：網(wǎng)絡(luò)動漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務(wù)營銷

方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境

對整個市場環(huán)境的看法

這里仍然是達(dá)爾文法則的天下

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)可

從業(yè)者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃之興

我們的一些策劃經(jīng)驗(yàn)分享

第八章 十一項(xiàng)推廣內(nèi)容創(chuàng)作

一、媒體推廣內(nèi)容

二、論壇推廣內(nèi)容

三、微博內(nèi)容

四、博客內(nèi)容

五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容

六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容

七、圖片內(nèi)容

八、IM內(nèi)容

九、話題討論內(nèi)容

十、短信/彩信內(nèi)容

十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法

第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道

一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體

二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客

四、精準(zhǔn)傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站

六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風(fēng)云錄

第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商

第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商

第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者獨(dú)立公司

第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者

搜索營銷與研究、培訓(xùn)者

從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)師

公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人

電子商務(wù)與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者

第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方案

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的框架套路

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項(xiàng)目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執(zhí)行過程中的幾個保障

保障一：目標(biāo)明確是首要任務(wù)

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經(jīng)費(fèi)必須持續(xù)到位

保障四：暫停擴(kuò)員，委托專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)

上做細(xì)水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標(biāo)

搜索營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標(biāo)

社交營銷的效果指標(biāo)

微博營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)活動營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的效果指標(biāo)

電子商務(wù)營銷的效果指標(biāo)

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動營銷的做法

活動營銷的全景

活動營銷應(yīng)該怎么做

幾起家居建材行業(yè)的活動營銷案例

汽車企業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

家電業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

快速消費(fèi)品行業(yè)的活動營銷

IT數(shù)碼業(yè)如何做活動營銷

第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準(zhǔn)傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業(yè)、受眾、消費(fèi)者與視頻

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的種類

視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數(shù)字時代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽(yù)法則

第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷F時代

舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮

F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播

中國創(chuàng)造：FEA新力量

F6代言網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動銷的探索

客戶對效果的關(guān)注

落地有哪些表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個人如何煉就數(shù)字營銷神功

訓(xùn)練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練二：了解網(wǎng)絡(luò)營銷之外的各種品牌營銷知識

訓(xùn)練三：參與具體項(xiàng)目執(zhí)行，實(shí)際操作各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項(xiàng)目管理、客戶

溝通等技能展開訓(xùn)練

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第4篇

規(guī)劃工作。一是配合到*投資旅游開發(fā)的投資商做好*旅游小鎮(zhèn)和*、*景區(qū)旅游綜合開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。二是繼續(xù)指導(dǎo)做好葵山溫泉旅游開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。

建設(shè)工作。嚴(yán)格按照規(guī)劃建設(shè)方案，使用好中央擴(kuò)大內(nèi)需建設(shè)項(xiàng)目資金，加快*旅游區(qū)工程建設(shè)進(jìn)度，進(jìn)一步完善景區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。2010年計(jì)劃投資1000萬元，建設(shè)項(xiàng)目有：1、投資300萬元建*游客中心;2、投資50萬元建設(shè)*員工培訓(xùn)中心;3、投資150萬元成立*派出所及完善安全保衛(wèi)設(shè)備設(shè)施;4、投資50萬元做好景區(qū)的建筑小品;5、投資50萬元完成景區(qū)的環(huán)境整治工作;6、投資150萬完善景區(qū)水電設(shè)施;7、投資50萬元完成*景區(qū)風(fēng)雨橋的裝飾;8、投資100萬元完成*湖濱游泳場的停車場及休息設(shè)施;9、投資100萬元建成*戶外運(yùn)動基地。

(二)策劃包裝、持續(xù)宣傳

一是持續(xù)利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、酒店等有效宣傳平臺、媒體進(jìn)行常規(guī)宣傳，依托省內(nèi)各大知名旅行社，聯(lián)手強(qiáng)勢推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、風(fēng)景的廣告宣傳品。二是節(jié)會宣傳、借勢營銷，承續(xù)09年千花會、*“三月三”民俗文化旅游節(jié)宣傳效應(yīng)，整合策劃節(jié)會系列宣傳活動，注重持續(xù)性、精準(zhǔn)性。提高旅行社等涉旅企業(yè)參與程度，借此實(shí)質(zhì)性拉動景區(qū)效益;積極參與省內(nèi)各類旅游推介會，樹立業(yè)內(nèi)旅游品牌形象。三是主題宣傳、精準(zhǔn)營銷。啟動“有車族”營銷活動。選定主要營銷市場群體，以此拉動、帶動其他游客群體介入。在*，具備旅游條件的首推有車族。采取針對性營銷策略，針對有車族的消費(fèi)場所，比如車市、車行;加油站;類似于都市車迷這樣的俱樂部;*市內(nèi)停車場;一級公路及以上層次的公路收費(fèi)站。第一、與上述企事業(yè)單位廣泛簽訂營銷協(xié)議，達(dá)成友好合作意向;第二、所有廣告投放均圍繞有車族來做，實(shí)施精準(zhǔn)化營銷;第三、在景區(qū)內(nèi)部建設(shè)上圍繞“將*、*景區(qū)打造成真正的車友俱樂部”，在景區(qū)原有文化特色的基礎(chǔ)上，兼融汽車文化。發(fā)揮營銷的杠桿效應(yīng)，撬動廣泛的客源市場，線上與線下完整、有機(jī)的結(jié)合起來。以生命文化為網(wǎng)絡(luò)營銷賣點(diǎn)，有利于網(wǎng)上口碑傳播。落實(shí)前期制作的《**新聞公關(guān)規(guī)劃》，看準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，找準(zhǔn)了宗旅游的引爆點(diǎn)，兼容了線上、線下營銷的有效手段，是一份難得的整合營銷范例。媒體的選擇也尤為重要，網(wǎng)絡(luò)主流媒體的門戶網(wǎng)站新浪等費(fèi)用會偏高，而立足于都市類的網(wǎng)站，具有南方報(bào)業(yè)集團(tuán)強(qiáng)大運(yùn)營實(shí)力支持的奧一網(wǎng)是首選，而紙媒體則首選*信息報(bào)，這樣就形成了報(bào)網(wǎng)結(jié)合的優(yōu)勢互補(bǔ)。如果在2010年度，摒棄游擊式營銷的做法，全年全力運(yùn)作這個方案，凡是不符合方案要求的散亂廣告、營銷活動統(tǒng)統(tǒng)取消，這樣有利于集中有限的財(cái)力、人力、物力，發(fā)揮集約化的優(yōu)勢，*的旅游知名度將會實(shí)現(xiàn)追趕型、跨越式、超常規(guī)的飛躍。四是區(qū)域合作、聯(lián)動營銷。強(qiáng)化與傳統(tǒng)旅行社企業(yè)合作，穩(wěn)步提升傳統(tǒng)旅游市場，如開通*旅游直通車等;與周邊景區(qū)深度合作，合作營銷，發(fā)揮聯(lián)動整合優(yōu)勢，適時借船出海，借勢營銷。五是按照*奎門廣告公司策劃的旅游總體營銷方案實(shí)施好全縣的旅游宣傳促銷工作。

(三)行業(yè)管理，市場環(huán)境

一是抓好政策、法規(guī)、宣傳教育，治理整頓旅游市場，營造良好的旅游環(huán)境，在縣城開展法規(guī)宣傳活動。

二是加強(qiáng)行業(yè)管理，加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)。加強(qiáng)對星級酒店的規(guī)范管理，積極鼓勵建設(shè)三星級飯店，引導(dǎo)現(xiàn)有四家二星級飯店改造裝修，擴(kuò)大規(guī)模，提高管理服務(wù)水平，爭取達(dá)到三星級標(biāo)準(zhǔn);指導(dǎo)和督促*縣鏡內(nèi)的三家旅行社的運(yùn)行;突出抓好涉旅企業(yè)服務(wù)質(zhì)量問題，杜絕“坑、蒙、拐、騙”和欺詐游客行為的發(fā)生，提高服務(wù)質(zhì)量水平，做到誠實(shí)守信經(jīng)營。

三是抓好培訓(xùn)工作，提高企業(yè)職工綜合素質(zhì)，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。采取多種有效形式對賓館、酒店從業(yè)人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展需要。

四是切實(shí)做好旅游商品、旅游紀(jì)念品開發(fā)。五是改善旅游接待條件，營造“安全、文明、誠信有序”的旅游環(huán)境。重點(diǎn)抓好以“金鑫花園”為主的接待設(shè)施建設(shè)。動員和引導(dǎo)私營企業(yè)主投資建設(shè)賓館、酒店、度假中心、農(nóng)家樂。不斷提高現(xiàn)有賓館、酒店的設(shè)施檔次。六是為規(guī)范景區(qū)農(nóng)家樂的經(jīng)營管理，制定和實(shí)施景區(qū)“農(nóng)家樂”的星級評定和管理辦法。七是抓質(zhì)量安全，確保旅游安全。繼續(xù)實(shí)行安全責(zé)任制的管理和考核，加強(qiáng)隱患排查和過程管理，完善“平安單位”創(chuàng)建機(jī)制，確保旅游安全;切實(shí)加強(qiáng)旅游商品質(zhì)量監(jiān)督，積極配合質(zhì)檢部門，嚴(yán)厲整治和打擊假冒偽劣現(xiàn)象。

(四)招商引資工作。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第5篇

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷與目標(biāo)客戶鄭州市交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，出行條件便利。隨著人們對生活質(zhì)量要求的不斷提高，越來越多的城市人群在工作之余帶上親戚朋友到田間享受休閑農(nóng)業(yè)帶來的舒適與放松。鄭州市休閑農(nóng)業(yè)當(dāng)前主要客戶是鄭州市以及鄭州周邊大城市的居民。由于距離較近，城市居民可以利用周末參加休閑農(nóng)業(yè)活動，放松身心，親近自然。從以往調(diào)查數(shù)據(jù)來看，城市的白領(lǐng)比較青睞休閑農(nóng)業(yè)，這一年輕群體工作壓力較大，整天都面對著高樓大廈，因此他們對于田園式旅游有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望。其次是學(xué)生群體也比較喜歡休閑農(nóng)業(yè)，但是由于學(xué)生群體缺少固定的收入來源，因此選擇的都是較為低端的自助型的休閑農(nóng)業(yè)形式。因此，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)的時候，既要保持對于鄭州市區(qū)客源的吸引力，又要不斷開拓周邊省份相鄰城市的市場。根據(jù)消費(fèi)群體的市場細(xì)分匹配度，開展不同的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，提升鄭州市休閑農(nóng)業(yè)的品牌影響力。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶需求隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。人們無論是旅游還是外出辦事，都會通過網(wǎng)絡(luò)查詢出行路線，在網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票、車票、酒店等相關(guān)事宜。網(wǎng)絡(luò)信息使人們能夠詳細(xì)地了解自己外出的所有信息，進(jìn)而可以優(yōu)化自己的出行方案。因此，在休閑農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中，將鄭州休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)的所有信息在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行公布，消費(fèi)者可以很容易地了解相關(guān)的信息，進(jìn)而選擇自己的旅游方式。休閑農(nóng)業(yè)的業(yè)務(wù)涉及到多方面，包括餐飲住宿、旅游觀光、農(nóng)業(yè)體驗(yàn)等活動，而通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，詳細(xì)地介紹各項(xiàng)業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要自行組合服務(wù)類型，滿足不同顧客群的需求，提升鄭州休閑農(nóng)業(yè)品牌的吸引力。

二、鄭州市休閑農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷客戶策略對于休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，如果想要實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品被市場所認(rèn)同可以采取多種方式，使得客戶的來源渠道多樣化，只有這樣才能保證營銷過程中與客戶的關(guān)系得到更好的維護(hù)，提高客戶的信任程度?？梢赃x擇信譽(yù)度高、聲譽(yù)好、影響力較大的網(wǎng)絡(luò)媒體，相關(guān)信息廣告，吸引一些潛在客戶。除此之外，還可以用連鎖反應(yīng)的方式由客戶介紹客戶，這樣的客戶要比關(guān)系型客戶更加的穩(wěn)定，可以成為企業(yè)發(fā)展的永久性客戶。所以面對企業(yè)客戶的選擇時，企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)媒介建立廣泛的客戶選擇機(jī)制，實(shí)現(xiàn)客戶資源多樣化，更加有利于企業(yè)的發(fā)展和突破。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略產(chǎn)品價格并不是標(biāo)在商品上的標(biāo)簽，它具有多種功能，是體現(xiàn)商品價值的因素。休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的標(biāo)價不僅僅是為了體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值，同時也能夠刺激客戶進(jìn)行消費(fèi)，因此，休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目在制定價格時要綜合考慮多種因素。如：新鄭君源有機(jī)農(nóng)場為了推廣有機(jī)蔬菜，開展了一系列的農(nóng)家樂，自助農(nóng)家游等活動，讓顧客體驗(yàn)到清新自然的農(nóng)家生活的同時，將有機(jī)蔬菜推廣出去，并且受到較好的效果。同時以有機(jī)蔬菜為依托，策劃出較多的休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目，將采摘比賽、營養(yǎng)配餐等趣味活動融入其中，讓客戶產(chǎn)生賓至如歸的感覺。盡管新鄭君源農(nóng)場的休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品價格較高，但是由于企業(yè)的休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目內(nèi)容豐富，因此，仍然廣受消費(fèi)者的歡迎。因此，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷價格制定的時候，要將產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的信譽(yù)度和口碑、同類產(chǎn)品的價格、休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目在市場上的占有份額等因素考慮在內(nèi)，然后再準(zhǔn)確定價。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略混合渠道或多渠道營銷的營銷模式可以進(jìn)一步拓寬企業(yè)的銷售渠道，提高休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力。在混合渠道或多渠道銷售過程中，要針對不同市場不同消費(fèi)層次的客戶，再根據(jù)這些客戶對于產(chǎn)品的需求情況，在合適的時間盡可能以最低的價格通過合適的方式來進(jìn)行銷售。同時為了提高休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的市場競爭力，要進(jìn)一步挖掘出休閑農(nóng)業(yè)的潛在優(yōu)勢，積極拓寬銷售渠道。例如在大型商場周年慶典、水果市場展銷會以及高檔酒店進(jìn)行休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的促銷，對于在網(wǎng)上進(jìn)行休閑農(nóng)業(yè)較多的客戶可以進(jìn)行送商場購物券、電影票，通過這些方式進(jìn)一步提高客戶對于鄭州市休閑農(nóng)業(yè)的認(rèn)可程度。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略鄭州市休閑農(nóng)業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，不僅需要考慮產(chǎn)品的價格以及短期內(nèi)的營業(yè)利潤，也需要制定出整體的營銷戰(zhàn)略。要根據(jù)地域的差距、成本、市場的需求程度、產(chǎn)品的購買數(shù)量、購買時間、購買頻率集中的時間點(diǎn)以及后續(xù)服務(wù)等因素，制定出一個綜合的定價系統(tǒng)，并且根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。櫻桃的鮮艷紅潤代表著愛情的幸福和美，鄭州市二七區(qū)櫻桃溝可以以櫻桃為依托，在情人節(jié)以及七夕等與愛情有關(guān)的節(jié)日搞相關(guān)的促銷活動，針對現(xiàn)代年輕人對于美好愛情的渴望心理，將休閑農(nóng)業(yè)的無憂無慮和愛情相掛鉤。在情人節(jié)或者是七夕當(dāng)天凡是訂購三項(xiàng)及三項(xiàng)以上休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的顧客可以在現(xiàn)場舞臺向心上人表白的機(jī)會，在當(dāng)天凡是攜帶伴侶參加休閑農(nóng)業(yè)旅游的顧客將會享受到半價優(yōu)惠。主持人在活動現(xiàn)場開展以愛情為主題的現(xiàn)場小活動，對于表現(xiàn)較好的情侶給予愛情小禮品獎勵。正是在這一個浪漫溫馨的現(xiàn)場環(huán)境之下，有情人在這里收獲了愛情，櫻桃溝收獲了經(jīng)濟(jì)效益，這樣雙贏的局面進(jìn)一步打響了二七區(qū)櫻桃的品牌。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略不但要考慮到影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的現(xiàn)實(shí)因素，同時也要考慮文化、顧客的愛好因素，只有將這些因素融入到網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略策劃中，才能進(jìn)一步促進(jìn)鄭州市休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展。