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促銷(xiāo)活動(dòng)原則范文第1篇

商場(chǎng)年終促銷(xiāo)活動(dòng)方案范本一：一、春節(jié)促銷(xiāo)無(wú)非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式

可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷(xiāo)活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷(xiāo)售生動(dòng)化。對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。在銷(xiāo)售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3 .人員促銷(xiāo)。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷(xiāo)售，并通過(guò)促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷(xiāo)方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買(mǎi)決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷(xiāo)信息的情況下僅僅為了購(gòu)買(mǎi)其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品而進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的，因此,生動(dòng)化及人員推銷(xiāo)至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專(zhuān)柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷(xiāo)活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷(xiāo)活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷(xiāo)信息或過(guò)時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加大陳列比例、專(zhuān)門(mén)設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的。

春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：由于銷(xiāo)量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。

商場(chǎng)年終促銷(xiāo)活動(dòng)方案范本二：根據(jù)《自治區(qū)商務(wù)廳運(yùn)行處關(guān)于進(jìn)一步落實(shí)20xx年年末大促銷(xiāo)活動(dòng)的通知》要求，在全市營(yíng)造良好的的促消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)氛圍，不斷增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用，促進(jìn)我市消費(fèi)市場(chǎng)快速健康發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合實(shí)際，特制定20xx年年末促銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳方案。

一、活動(dòng)宗旨

以“促消費(fèi)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”為目標(biāo)，以“惠購(gòu)全城、樂(lè)享生活”為主題，按照“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”的原則，依托梧州品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)開(kāi)展會(huì)展活動(dòng)和各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)力。積極開(kāi)展宣傳造勢(shì)，把各類(lèi)活動(dòng)信息傳達(dá)到廣大消費(fèi)者，營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍，激發(fā)廣大消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，確保會(huì)展和促銷(xiāo)活動(dòng)收到切實(shí)成果。

二、宣傳時(shí)間

20xx年11月1日—12月31日

三、活動(dòng)內(nèi)容

（一）寶石節(jié)系列活動(dòng)

第十屆梧州國(guó)際寶石節(jié)是我市寶石文化閃耀、企業(yè)風(fēng)采展現(xiàn)、經(jīng)貿(mào)合作交流的盛會(huì)，是我市搞活會(huì)展經(jīng)濟(jì)，拉動(dòng)城鄉(xiāng)消費(fèi)、服務(wù)企業(yè)發(fā)展的重要載體，按照寶石節(jié)組委會(huì)的要求，積極開(kāi)展好寶石節(jié)系列活動(dòng)，包括珠寶展、風(fēng)箏大賽、寶巾花展暨盆景展、名特優(yōu)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、房展會(huì)、汽車(chē)展等活動(dòng)。

（二）商場(chǎng)、超市促銷(xiāo)活動(dòng)

在我市各大型百貨商場(chǎng)、超市開(kāi)展生活必需品等形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。

（三）各行業(yè)協(xié)會(huì)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

組織各汽車(chē)4S店開(kāi)展團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)；組織市區(qū)各大家電、數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)企業(yè)開(kāi)展時(shí)尚優(yōu)質(zhì)生活電器優(yōu)惠促銷(xiāo)和特賣(mài)活動(dòng)；以時(shí)尚生活、實(shí)惠消費(fèi)為主題，組織裝飾城、家具市場(chǎng)、陶瓷市場(chǎng)、燈海城等各大市場(chǎng)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)；健康養(yǎng)生用品、婚慶用品團(tuán)購(gòu)；組織市區(qū)各大賓館、酒店、餐飲企業(yè)推出展示和優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，系統(tǒng)展示市區(qū)餐飲和美食文化。

四、宣傳方式

（一）LED顯示屏滾動(dòng)宣傳。

具備LED滾動(dòng)屏的各商家、企業(yè)務(wù)必充分利用LED顯示屏滾動(dòng)播放相關(guān)促銷(xiāo)內(nèi)容；有廣播器材的利用現(xiàn)場(chǎng)廣播形式，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

（二）橫幅、海報(bào)、宣傳單宣傳。

制作活動(dòng)橫幅或海報(bào)張掛（貼）在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)顯眼位置，如超市、商場(chǎng)的進(jìn)出口通道，收銀臺(tái)旁等，餐飲企業(yè)的張貼在餐廳；印制和發(fā)放宣傳單，擴(kuò)大宣傳面。

（三）媒體、短信宣傳。

在梧州日?qǐng)?bào)、西江都市報(bào)上刊登各大商家促銷(xiāo)信息，借助電臺(tái)、電視、廣播進(jìn)行活動(dòng)宣傳；有條件的，通過(guò)與移動(dòng)、電信公司合作，利用短信的形式，將活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)及內(nèi)容發(fā)到廣大群眾的手機(jī)，不斷提高宣傳覆蓋率。

（四）宣傳車(chē)宣傳。

組織宣傳車(chē)?yán)萌肆髁勘容^集中的時(shí)段在各街道流動(dòng)宣傳，或利用自身送貨車(chē)在車(chē)體上用噴繪貼上促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳。

五、活動(dòng)要求

（一）統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)。

舉辦年末促銷(xiāo)活動(dòng)是拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)的重要舉措之一，是樹(shù)立形象、擴(kuò)大影響、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)預(yù)期的重要抓手，是塑造商貿(mào)品牌、提高生活品質(zhì)、提升城市品位的重要內(nèi)容。要求參加促銷(xiāo)活動(dòng)的各商家企業(yè)要切實(shí)統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)、落實(shí)舉措，把年末促銷(xiāo)活動(dòng)辦成促銷(xiāo)力度大、輻射面廣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，全力以赴保證活動(dòng)的圓滿(mǎn)成功。

（二）精心組織，認(rèn)真實(shí)施。

各商貿(mào)服務(wù)企業(yè)原則上采用就地參與的方法，推出打折、降價(jià)、特賣(mài)、滿(mǎn)送、抽獎(jiǎng)、刷銀行卡、品牌展示演出等形式多樣、切實(shí)可行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

（三）把握規(guī)律，引導(dǎo)消費(fèi)。

深入消費(fèi)群體，了解當(dāng)前消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，選好切入點(diǎn)。把群眾的消費(fèi)需求和促銷(xiāo)宣傳的行業(yè)特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，把握輿論引導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)機(jī)，增強(qiáng)促銷(xiāo)宣傳工作的針對(duì)性、實(shí)效性和吸引力、感染力。

促銷(xiāo)活動(dòng)原則范文第2篇

終端促銷(xiāo)的常見(jiàn)形式有：折價(jià)券（或代金券）、兌獎(jiǎng)、樣品派送、捆綁銷(xiāo)售、增量包裝等等。不同的促銷(xiāo)類(lèi)型有著不同的前期準(zhǔn)備工作。但基本流程可分為：主題制定、促銷(xiāo)禮品訂制、促銷(xiāo)廣告、確立兌獎(jiǎng)程序、溝通。

了〕短期活動(dòng)的主題要符合品牌核心價(jià)值〔、了〕

任何一個(gè)成功的品牌，盡管會(huì)經(jīng)過(guò)不同的發(fā)展歷程，但都必須要有一種長(zhǎng)線(xiàn)的策略和調(diào)性，也就是要堅(jiān)持自己的品牌核心價(jià)值。雖然終端促銷(xiāo)活動(dòng)是立足于短期服務(wù)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要，但同時(shí)必須要服從于長(zhǎng)期的品牌策略。換句話(huà)說(shuō)，短期活動(dòng)的目的必須要符合長(zhǎng)期的品牌核心價(jià)值并延承品牌個(gè)性。例如：可口可樂(lè)在節(jié)日期間開(kāi)展終端促銷(xiāo)時(shí)，一般都會(huì)充分利用紅色、春聯(lián)、泥娃娃等載體來(lái)體現(xiàn)出其與中國(guó)本土文化高度融合的品牌內(nèi)涵。相反，百事可樂(lè)則運(yùn)用流行元素使其品牌具備時(shí)尚、潮流、運(yùn)動(dòng)的品牌核心價(jià)值來(lái)吸引年輕人的視線(xiàn)。因此，在制定終端促銷(xiāo)的主題時(shí)，必須要遵循下面的公式：品牌長(zhǎng)期策略+促銷(xiāo)短期目的=促銷(xiāo)活動(dòng)主題。

為了更為生動(dòng)、形象地說(shuō)明這個(gè)公式，我們以2005夏季“百事藍(lán)色風(fēng)暴”這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)為例，來(lái)具體說(shuō)明其促銷(xiāo)主題的策劃過(guò)程。首先，我們來(lái)看一看百事可樂(lè)的品牌長(zhǎng)期策略（見(jiàn)表1）：

品牌 核心價(jià)值 個(gè)性 延伸 視覺(jué)印象 利益

百事可樂(lè) 從“渴望無(wú)限”到“突破渴望” 運(yùn)動(dòng)、年輕時(shí)尚、挑戰(zhàn) 明星 藍(lán)色百事地球 充滿(mǎn)活力運(yùn)動(dòng)感受

不同行業(yè)有其不同的淡旺季區(qū)分，一般在旺季開(kāi)展促銷(xiāo)是必須的，因?yàn)檫@時(shí)往往是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候。對(duì)于碳酸飲料而言，產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)，“百事藍(lán)色風(fēng)暴”就是在碳酸飲料銷(xiāo)售的高峰旺度——夏季推出的。因此，此次促銷(xiāo)活動(dòng)的短期目的是：帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)和提升利潤(rùn)最大化。百事可樂(lè)一向以音樂(lè)動(dòng)感為傳播主題，所以促銷(xiāo)自然采用強(qiáng)大的明星陣容：以周杰倫、蔡依林、古天樂(lè)、陳冠希、F4明星代言的活動(dòng)方式，明星海報(bào)、盛大游戲點(diǎn)卡等促銷(xiāo)禮品也完全與這一活動(dòng)目的吻合，百事品牌所表達(dá)的延伸信息在這個(gè)促銷(xiāo)中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。確定了百事一脈相承的促銷(xiāo)調(diào)性后，“百事藍(lán)色風(fēng)暴”的主題在品牌長(zhǎng)期策略與短期促銷(xiāo)目的的融合中應(yīng)勢(shì)而出（見(jiàn)表2）。

促銷(xiāo)主題百事藍(lán)色風(fēng)暴

說(shuō)明“百事藍(lán)色風(fēng)暴”采用的就是以活動(dòng)方式和禮品相結(jié)合的促銷(xiāo)主題?；顒?dòng)名稱(chēng)也是經(jīng)過(guò)精心策劃：“百事”突出了品牌，“藍(lán)色風(fēng)暴”既涵蓋了活動(dòng)主題信息，又以百事的標(biāo)準(zhǔn)色——“藍(lán)”來(lái)暗喻此次促銷(xiāo)政策的大力度。主題瑯瑯上口，且簡(jiǎn)潔易于記憶。

時(shí)機(jī)節(jié)日、熱點(diǎn)、周年慶、活動(dòng)方式、禮品、事件、感謝。

應(yīng)用節(jié)日：新年、情人節(jié)、五一、六一、中秋、端午、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等都是開(kāi)展終端促銷(xiāo)的重要節(jié)日。熱點(diǎn)：結(jié)合一些吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意力的熱點(diǎn)開(kāi)展促銷(xiāo)。如奧運(yùn)會(huì)、世界杯。周年慶：公司的重要紀(jì)念日，此時(shí)是樹(shù)立品牌關(guān)注度的大好時(shí)機(jī)。例如：寶潔公司10周年、肯德基10周年店慶促銷(xiāo)都做得十分成功?；顒?dòng)方式：以活動(dòng)進(jìn)行方式為主題，可以更好地傳達(dá)促銷(xiāo)信息。諾基亞“刮刮即中送大禮”促銷(xiāo)活動(dòng)，將刮刮卡、100%中獎(jiǎng)的主要信息表達(dá)得清晰易記。禮品：以禮品為主題能夠使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與沖動(dòng)。例如：“短信發(fā)一發(fā)，QQ轎車(chē)開(kāi)回家”。事件：公司贊助一個(gè)主要活動(dòng)，也可以成為這一時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)主題。如蒙牛贊助“超級(jí)女聲”活動(dòng)，就開(kāi)展了買(mǎi)“蒙牛酸酸乳”贈(zèng)“超級(jí)女生”比賽門(mén)票的活動(dòng)。感謝：以任何一個(gè)公司的正面信息為由頭，感謝消費(fèi)者的支持與關(guān)心。

促銷(xiāo)禮品確定的三原則

促銷(xiāo)禮品的選擇應(yīng)遵循關(guān)聯(lián)性、實(shí)用性與獨(dú)特性幾個(gè)原則。在關(guān)注禮品訂制的原則時(shí)，我們還要考慮這樣幾點(diǎn)：禮品的接受程度；禮品數(shù)量的準(zhǔn)確性；禮品價(jià)格；禮品制作時(shí)間；禮品分配等等。

1、相關(guān)性原則。關(guān)聯(lián)性原則有兩層含義。一是指訂制的禮品要與目標(biāo)消費(fèi)者的利益相關(guān)；如果消費(fèi)者的利益沒(méi)有在促銷(xiāo)活動(dòng)中得到滿(mǎn)足，這個(gè)促銷(xiāo)就會(huì)很蒼白，要么禮品就形同虛設(shè)，消費(fèi)者沒(méi)有半點(diǎn)興趣。二是要與促銷(xiāo)活動(dòng)的主題相關(guān)。在“百事音樂(lè)巨星賞”這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)禮品主要有明星CD、音樂(lè)禮包、音樂(lè)巨星T恤等。在這里，禮品與主題高度關(guān)聯(lián)，使活動(dòng)在年輕消費(fèi)者中產(chǎn)生了很好的影響。

2、實(shí)用性原則。終端促銷(xiāo)的禮品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一定要具有實(shí)用價(jià)值。例如，雀巢的“買(mǎi)咖啡贈(zèng)紅杯”的活動(dòng)，其禮品是一只既精致又實(shí)用的紅色瓷質(zhì)杯子，消費(fèi)者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有實(shí)用價(jià)值的。因此，許多消費(fèi)者為了得到這只杯子而紛紛購(gòu)買(mǎi)了雀巢咖啡。

3、獨(dú)特性原則。是指你的促銷(xiāo)禮品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品或品牌要有不一樣的地方。上文提到的雀巢紅杯、百事巨星T恤、盛大網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等，這些促銷(xiāo)禮品都是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有提供的。所以，這些禮品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者才具有吸引力。要是你提供的他也能提供，那么對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就無(wú)所謂購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品了，因?yàn)橘I(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品他得到的禮品都是一樣的。當(dāng)然，這里所說(shuō)的“獨(dú)特性”是在前兩個(gè)原則上的獨(dú)特，而不是異想天開(kāi)，離開(kāi)了相關(guān)性與實(shí)用性的獨(dú)特是沒(méi)有任何意義的。

促銷(xiāo)廣告設(shè)計(jì)的要素

促銷(xiāo)廣告，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要緊緊圍繞促銷(xiāo)主題來(lái)進(jìn)行。在這一點(diǎn)上，跨國(guó)公司要強(qiáng)于本土企業(yè)。像可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這樣的跨國(guó)品牌一般都會(huì)針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷(xiāo)廣告用來(lái)加強(qiáng)促銷(xiāo)的傳播力和有效性。在這個(gè)階段要管控好促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間環(huán)節(jié)、創(chuàng)意要素、廣告媒體，特別是細(xì)化促銷(xiāo)廣告用品的使用標(biāo)準(zhǔn)。（見(jiàn)表3）

促銷(xiāo)階段 廣告媒體 創(chuàng)意要素

預(yù)告 電視、報(bào)紙、雜志 時(shí)間、地點(diǎn)、名稱(chēng)或一到兩點(diǎn)主要信息。向消費(fèi)者告之有一個(gè)非常吸引人的活動(dòng)即將開(kāi)始，從而激發(fā)其注意力和好奇心。該廣告一般在活動(dòng)開(kāi)始前3至5天刊播。

開(kāi)展 電視、報(bào)紙、雜志、POP（海報(bào)、招貼、掛旗）、戶(hù)外路牌、燈箱、車(chē)體等等。 主要信息的傳達(dá)。主要包括：明顯位置的促銷(xiāo)標(biāo)題、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)時(shí)間、兌獎(jiǎng)方式及兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、熱線(xiàn)電話(huà)、注意事項(xiàng)、生動(dòng)醒目的主畫(huà)面、誘人的獎(jiǎng)品、品牌口號(hào)或廣告語(yǔ)。

結(jié)束 電視、報(bào)紙 公布中獎(jiǎng)?wù)?、中?jiǎng)數(shù)量或感謝語(yǔ)。

確立兌獎(jiǎng)程序

無(wú)論是抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)還是兌獎(jiǎng)，終端促銷(xiāo)的兌獎(jiǎng)程序是在活動(dòng)開(kāi)始前就必須認(rèn)真考慮、反復(fù)推敲的環(huán)節(jié)。如若不然，在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中難免就會(huì)出現(xiàn)場(chǎng)面混亂、禮品流失的現(xiàn)象。同時(shí)，還要做到盡可能地簡(jiǎn)化兌獎(jiǎng)程序。因?yàn)樘爆嵉膬丢?jiǎng)程序會(huì)降低消費(fèi)者的參與熱情，從而影響促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際效果。

百事可樂(lè)的“百事球星隊(duì)”的兌獎(jiǎng)程序是這樣的：從即日起至98年9月30日，喝百事“球星隊(duì)”促銷(xiāo)包裝的百事產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)內(nèi)印有球星名字和國(guó)家名稱(chēng)的瓶蓋、拉環(huán)，湊成正確一對(duì)（如：高峰+中國(guó)），即可贏(yíng)得11款百事國(guó)際球星卡、可視VCD、迷你電視或簽名球衣。消費(fèi)者如若能夠找尋到正確獲獎(jiǎng)的一對(duì)瓶蓋或拉環(huán)，即可拿著他們到百事公司指定的兌獎(jiǎng)點(diǎn)換取獎(jiǎng)品，整個(gè)兌換過(guò)程極為方便、快捷，消費(fèi)者的參與度在整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行中都表現(xiàn)得很高。

不可或缺的內(nèi)外溝通

終端促銷(xiāo)的事前溝通主要包括兩個(gè)方面：

1、內(nèi)部溝通。主要是指公司內(nèi)各部門(mén)以及人員之間的溝通。譬如，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部之間的溝通。即市場(chǎng)部在形成促銷(xiāo)方案之前與之后，必須與銷(xiāo)售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部人員之間的溝通。在促銷(xiāo)實(shí)施前，銷(xiāo)售經(jīng)理要同銷(xiāo)售（促銷(xiāo)）人員之間進(jìn)行集體或個(gè)別溝通，讓大家了解促銷(xiāo)的信息及相關(guān)注意事項(xiàng)，以明確與市場(chǎng)部之間高度分工與協(xié)作的關(guān)系，從而保證促銷(xiāo)活動(dòng)能夠有效地開(kāi)展。

促銷(xiāo)活動(dòng)原則范文第3篇

KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)始終要以產(chǎn)品的特質(zhì)作為出發(fā)點(diǎn)，以縮短產(chǎn)品一定時(shí)間的銷(xiāo)售周期為目的來(lái)開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。常見(jiàn)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)包括：“買(mǎi)贈(zèng)”促銷(xiāo)活動(dòng)多以捆綁形式表現(xiàn)，是比較常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)形式；“驚爆價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)多配合DM刊的表現(xiàn)形式并在貨架或堆頭張貼店內(nèi)POP；“形象地堆”陳列促銷(xiāo)活動(dòng)必然將“特價(jià)”和“捆贈(zèng)”促銷(xiāo)形式進(jìn)行了有效組合同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)突出展示。

操作KA賣(mài)場(chǎng)總的原則就是“細(xì)節(jié)決定成敗”，無(wú)論是促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和管理、產(chǎn)品陳列與客情關(guān)系的維護(hù)還是產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，都需要想到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加具體更加長(zhǎng)遠(yuǎn)更加具有規(guī)劃性：

（一）“買(mǎi)贈(zèng)”促銷(xiāo)活動(dòng)的操作思路

1、結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)和終端競(jìng)品的整體銷(xiāo)量選定促銷(xiāo)單品，成系列的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣一款產(chǎn)品操作活動(dòng)。

2、贈(zèng)品與促銷(xiāo)單品必須具有關(guān)聯(lián)性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發(fā)水或洗面奶與不相關(guān)的可樂(lè)進(jìn)行搭配，真正暗示給消費(fèi)者的含義是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的實(shí)惠。

3、贈(zèng)品基本是需要捆綁到產(chǎn)品上的，最好是贈(zèng)品與產(chǎn)品進(jìn)行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數(shù)贈(zèng)品是通過(guò)透明膠帶來(lái)捆綁到產(chǎn)品上的，這就需要統(tǒng)一將贈(zèng)品捆綁至產(chǎn)品的左側(cè)或右側(cè)，切勿隨意將贈(zèng)品綁至產(chǎn)品的正面，那樣會(huì)阻擋產(chǎn)品的外觀(guān)展示。

4、澄清一個(gè)誤區(qū)：買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)不是處理臨期產(chǎn)品的最后手段雖然促銷(xiāo)活動(dòng)的雛形就是因臨期產(chǎn)品而形成的形式，但是現(xiàn)今的促銷(xiāo)活動(dòng)就是為了提升銷(xiāo)量或維持銷(xiāo)量。

5、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的捆贈(zèng)贈(zèng)品不能全部將活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行捆贈(zèng)，標(biāo)準(zhǔn)是在貨架上的產(chǎn)品捆贈(zèng)陳列面的兩層、地堆上的產(chǎn)品捆贈(zèng)三分之一，隨時(shí)銷(xiāo)售隨時(shí)再行捆贈(zèng)并保持成列的整潔及“搶購(gòu)”態(tài)勢(shì)。

（二）“驚爆價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)的操作思路

1、“驚爆價(jià)”的銷(xiāo)售價(jià)格不一定是所有同類(lèi)競(jìng)品中最低的，需要標(biāo)榜知名產(chǎn)品的同規(guī)格促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，做到相對(duì)特價(jià)。

2、店內(nèi)及時(shí)、醒目張貼“驚爆價(jià)”P(pán)OP，最好是結(jié)合特殊陳列以及季節(jié)性“傾銷(xiāo)”來(lái)執(zhí)行特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。

3、普遍的DM刊促銷(xiāo)活動(dòng)采取“驚爆價(jià)”形式，那么需要及時(shí)協(xié)調(diào)終端門(mén)店做變價(jià)簽兒及POP予以張貼提示。

4、“暫時(shí)無(wú)貨”的現(xiàn)象即可以提示店內(nèi)需要多行補(bǔ)貨又可以變相體現(xiàn)產(chǎn)品的供不應(yīng)求雖然也許是個(gè)假象，但是對(duì)于廣告產(chǎn)品有時(shí)為了出貨還是用效果的。

（三）“形象地堆”陳列促銷(xiāo)活動(dòng)的操作思路

1、“地堆”的陳列優(yōu)勢(shì)就是占據(jù)賣(mài)場(chǎng)主通道，品牌展示一目了然，那么要求陳列的形象要?dú)鈩?shì)奪人，更好的突出產(chǎn)品、突出品牌。

2、“形象地堆”必然需要?jiǎng)討B(tài)視頻資料的烘托，從音量及畫(huà)面質(zhì)量上要做到吸引人而不是讓消費(fèi)者討厭，音量不能蓋過(guò)促銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品的聲量，畫(huà)面根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品的不同給人的感覺(jué)要是“冬暖夏涼”。

3、產(chǎn)品的堆放不要大而全，將一到兩個(gè)主推產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模式碼放，并有的放矢的選擇各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行“特價(jià)”或者“買(mǎi)贈(zèng)”形式促銷(xiāo)，便于促銷(xiāo)員的推薦。

4、“形象地堆”的重點(diǎn)突出是產(chǎn)品和品牌的“形象”，因此產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要，以“花心”式碼放最好，將買(mǎi)贈(zèng)形式的產(chǎn)品擺在最外層，中心突出特價(jià)產(chǎn)品，當(dāng)然需要考量顧客或促銷(xiāo)員在取拿產(chǎn)品時(shí)候的便捷性，也就是說(shuō)產(chǎn)品之間不宜擺放的太緊。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的指示牌必然放到地堆最頂端，就像沃爾瑪?shù)牡囟研问揭粯?，電視的朝向需要正?duì)主通道便于宣傳，至于宣傳內(nèi)容最好是新的產(chǎn)品理念和使用概念而不是單純說(shuō)產(chǎn)品有多好。

（四）促銷(xiāo)活動(dòng)的共性因素

1、臨時(shí)促銷(xiāo)員，也要根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)每日的銷(xiāo)售制定激勵(lì)性的薪資制度并跟蹤每日的銷(xiāo)售工作效果。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須實(shí)行每日銷(xiāo)量跟蹤制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以解決之，在促銷(xiāo)活動(dòng)檔期結(jié)束后必須進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估并建立備案制度。

3、產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)目的、介紹產(chǎn)品的方法在促銷(xiāo)活動(dòng)前要對(duì)駐店促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)囊悦咳珍N(xiāo)售任務(wù)作為其工作壓力跟蹤促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。

4、在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中切勿針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行詆毀性宣傳，可以變相的闡述本產(chǎn)品的“好”，促銷(xiāo)員需要養(yǎng)成利用各式促銷(xiāo)活動(dòng)作為銷(xiāo)售資源的習(xí)慣來(lái)達(dá)成月度銷(xiāo)售目標(biāo)，公司（廠(chǎng)家）需要以促銷(xiāo)活動(dòng)等形式為促銷(xiāo)員盡量多的提供這種資源以便更多的產(chǎn)出銷(xiāo)量。

促銷(xiāo)活動(dòng)原則范文第4篇

第二條零售商在中華人民共和國(guó)境內(nèi)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)適用本辦法。

第三條本辦法所稱(chēng)零售商是指依法在工商行政管理部門(mén)登記注冊(cè)，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶(hù)。

本辦法所稱(chēng)促銷(xiāo)是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷(xiāo)售而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第四條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開(kāi)展違公德的促銷(xiāo)活動(dòng)，不得擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

第五條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對(duì)開(kāi)業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷(xiāo)活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明示促銷(xiāo)內(nèi)容，促銷(xiāo)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷(xiāo)原因、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)規(guī)則、促銷(xiāo)期限、促銷(xiāo)商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對(duì)不參加促銷(xiāo)活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱(chēng)全場(chǎng)促銷(xiāo)；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷(xiāo)規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷(xiāo)內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，其促銷(xiāo)商品（包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷(xiāo)活動(dòng)前、促銷(xiāo)活動(dòng)中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

第十二條零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得降低促銷(xiāo)商品（包括有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

第十三條零售商開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈(zèng)品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品價(jià)值額或含糊的語(yǔ)言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開(kāi)展限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷(xiāo)時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。限量促銷(xiāo)的，促銷(xiāo)商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開(kāi)展積分優(yōu)惠卡促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷(xiāo)商品發(fā)票或購(gòu)物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開(kāi)具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷(xiāo)為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開(kāi)展合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開(kāi)業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷(xiāo)內(nèi)容，向經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地的縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門(mén)備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門(mén)依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對(duì)違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒(méi)有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過(guò)三萬(wàn)元；沒(méi)有違法所得的，可處一萬(wàn)元以下罰款；并可予以公告。

促銷(xiāo)活動(dòng)原則范文第5篇

根據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)“CRT彩電“60%的市場(chǎng)份額集中在農(nóng)村。因此，可以這么認(rèn)為---“CRT”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建問(wèn)題就是如何有效經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)的問(wèn)題。

作為08年中國(guó)家電行業(yè)的大事，“家電下鄉(xiāng)”備受關(guān)注。那么如火如荼的“家電下鄉(xiāng)”成績(jī)?nèi)绾文?？讓我們聚焦首批試點(diǎn)省份中的河南和山東。截至5月7日，山東省家電下鄉(xiāng)實(shí)際銷(xiāo)售試點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量突破55萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)7．40億元，其中冰箱16．58萬(wàn)臺(tái)、彩電12．87萬(wàn)臺(tái)、手機(jī)1．08萬(wàn)部；在河南??；截至到5月5日，全省銷(xiāo)售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品近46萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)5.38億元，其中，彩電銷(xiāo)售了21.16萬(wàn)臺(tái)，冰箱銷(xiāo)售了18.37萬(wàn)臺(tái)，手機(jī)銷(xiāo)售了6.41萬(wàn)部。相對(duì)于歷史同期而言，銷(xiāo)售勢(shì)頭漲勢(shì)喜人。

我們可以看到，短短幾個(gè)月的家電下鄉(xiāng)工程成績(jī)斐然。尤其是彩電品類(lèi)的銷(xiāo)售，取得了顯著的成績(jī)。我們說(shuō)銷(xiāo)量是需求的真實(shí)反映，農(nóng)村市場(chǎng)的彩電消費(fèi)潛力無(wú)比巨大。因而，“家電下鄉(xiāng)”對(duì)于國(guó)內(nèi)黑電生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講意義尤為重大。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)于黑電而言是如此重要，那么對(duì)于黑電廠(chǎng)商而言，如何才能搶得這塊蛋糕？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)到底需要怎么做呢？

我們說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是通過(guò)兩部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所謂布局就是終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與規(guī)劃；在完成了網(wǎng)絡(luò)布局以后，重要的工作就是終端動(dòng)銷(xiāo)率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)，動(dòng)銷(xiāo)率的提高需要從終端日常管理、終端門(mén)店促銷(xiāo)兩個(gè)方面進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)需要重點(diǎn)通過(guò)店外推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)于黑電廠(chǎng)商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就是終端的日常管理、終端門(mén)店的促銷(xiāo)和店外的推廣三個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)管理，即：終端操作和促推。

首先讓我們來(lái)解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端操作命題

一個(gè)管理命題首先要明確的就是管理什么、由誰(shuí)來(lái)管、管理的方法是什么。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端操作這一命題需要明確的是二個(gè)層次的問(wèn)題，即：誰(shuí)來(lái)管理、管理的方法是什么。因而，對(duì)于黑電廠(chǎng)商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理工作必須要解決系統(tǒng)管理能力的提升、終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理和終端形象建設(shè)四個(gè)方面的問(wèn)題，其中體統(tǒng)管理能力提升解決的是“誰(shuí)來(lái)管理的問(wèn)題”，終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理和終端形象建設(shè)解決的是“管理的方法是什么”的問(wèn)題。

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的系統(tǒng)管理問(wèn)題

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理問(wèn)題的開(kāi)始是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端體系的系統(tǒng)管理問(wèn)題，如圖所示：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)的管理需要通過(guò)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員、區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商和終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)三個(gè)層次共同完成。通過(guò)對(duì)三個(gè)管理層次進(jìn)行分工，同時(shí)整合三個(gè)管理層次對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)的有效管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)管理的系統(tǒng)效率提升，形成穩(wěn)定的終端網(wǎng)點(diǎn)管理體系。

1)管理分工，如圖所示，在整個(gè)終端管理體系中分工狀況如下：廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員—區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，負(fù)責(zé)幫助區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)育市場(chǎng)管理功能、制定終端操作的戰(zhàn)術(shù)、進(jìn)行市場(chǎng)秩序的維護(hù)、制定市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)的策略指引；區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的日常管理、物流配送、促銷(xiāo)推廣執(zhí)行和產(chǎn)品出樣、競(jìng)品對(duì)策等終端維護(hù)工作；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)負(fù)責(zé)自己門(mén)店的日常銷(xiāo)售和信息反饋；

完成管理分工以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理面臨的首要問(wèn)題就是如何激發(fā)區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和能動(dòng)性、調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶(hù)的熱情、信心和能力提升的問(wèn)題。

2）那么如何才能有效激發(fā)核心經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和能動(dòng)性呢？

·首先，必須要讓核心經(jīng)銷(xiāo)商看到一種可能，一種可以短期賺錢(qián)、長(zhǎng)期發(fā)展壯大的可能；

·其次，幫助經(jīng)銷(xiāo)商確立以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為核心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)而圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)配置資源、組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍；

·最后，做好整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)拓和提升計(jì)劃，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓節(jié)奏和操作方法；

不同于區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的合作具有很多不確定性。因?yàn)?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)往往是以門(mén)店的形式同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多品類(lèi)和品牌、同時(shí)與很多廠(chǎng)商合作。因此，如何與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)合作，如何對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)行管理尤為重要。

3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶(hù)管理的要點(diǎn)和步驟

·首先，確定合作意向、達(dá)成合作共識(shí)，值得注意的一點(diǎn)是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的時(shí)候必須簽訂合作意向書(shū)和合作合同（往往很多廠(chǎng)商忽略這一步），簽訂合同意味著長(zhǎng)期合作的開(kāi)始、同時(shí)可以有效的建立渠道壁壘；

·其次，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)權(quán)授予問(wèn)題，由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展良莠不齊，因此，現(xiàn)實(shí)的情況是中國(guó)的大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能生存一家終端客戶(hù)。那么這時(shí)候確定獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)于有效激勵(lì)客戶(hù)的意義是非常重大的；

·最后，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)制定門(mén)店提升和發(fā)展規(guī)劃，我們說(shuō)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系不是通過(guò)交易來(lái)實(shí)現(xiàn)的、而是通過(guò)戰(zhàn)略性的合作、共同發(fā)展壯大來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的基本原則是幫助客戶(hù)提升自身經(jīng)營(yíng)能力；

2、終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓和提升

基于市場(chǎng)的建設(shè)節(jié)奏和資源的有效利用，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和提升必須進(jìn)行分類(lèi)管理。終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的節(jié)奏如下：

·首先是區(qū)域分類(lèi)，區(qū)域分類(lèi)的前提是整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息搜集。通過(guò)信息搜集確定區(qū)域內(nèi)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、需求狀況、潛在客戶(hù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。從而，確定重點(diǎn)區(qū)域、緊急開(kāi)拓區(qū)域、潛在區(qū)域和問(wèn)題區(qū)域的識(shí)別。進(jìn)而，確定整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)拓計(jì)劃；

·然后是終端分類(lèi)，通過(guò)每個(gè)終端的銷(xiāo)售狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況以及客戶(hù)的合作狀況進(jìn)行ABC類(lèi)終端的劃分；

·最后是確定資源投入、產(chǎn)品出樣、拜訪(fǎng)管理頻率；

3、產(chǎn)品出樣

中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展良莠不齊，即便同一區(qū)域內(nèi)的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣會(huì)存在差別很大的可能，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品出樣不同與一二級(jí)城市專(zhuān)業(yè)大連鎖的“大數(shù)出樣”規(guī)則。

因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的產(chǎn)品出樣必須依據(jù)以下原則進(jìn)行：

·基本出樣原則，基本出樣原則是針對(duì)廠(chǎng)商而言，根據(jù)廠(chǎng)家供貨狀況確定必須出樣的主推產(chǎn)品；

·差異化原則，根據(jù)區(qū)域的分類(lèi)和終端ABC類(lèi)別的劃分，確定不同區(qū)域和終端有針對(duì)性的專(zhuān)品，差異化原則是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模的有效途徑；

·競(jìng)爭(zhēng)原則，競(jìng)爭(zhēng)原則主要考慮的是有效打擊區(qū)域內(nèi)和終端賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)單品出樣放量，有效搶占份額、阻擊對(duì)手；

·站位原則，站位原則針對(duì)的是在那些我方不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的終端。在我方弱勢(shì)終端中先將成品出樣陳列、搶占位置，進(jìn)而為下一步的發(fā)力確定基礎(chǔ)；

在明確了產(chǎn)品出樣原則以后，需要特別注意的就是產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟。產(chǎn)品出樣的節(jié)奏正確與否決定了能否快速打開(kāi)市場(chǎng)，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。

產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟如下：

·首先是區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品出樣調(diào)研，通過(guò)調(diào)研掌握競(jìng)品出樣的型號(hào)、價(jià)格、功能賣(mài)點(diǎn)、贈(zèng)品等狀況；

·然后是我方產(chǎn)品出樣的規(guī)劃，根據(jù)競(jìng)品的出樣狀況確定我方產(chǎn)品的出樣規(guī)劃；

·最后是出樣產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉，通過(guò)競(jìng)品功能賣(mài)點(diǎn)分析，找到差一點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，確定我方產(chǎn)品的功能提煉

4、終端形象建設(shè)

終端形象建設(shè)的目的是通過(guò)最大化的搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的賣(mài)場(chǎng)空間，建設(shè)終端形象來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注、促進(jìn)銷(xiāo)售、提升品牌形象，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

終端形象建設(shè)包括終端展位管理、展臺(tái)管理、產(chǎn)品陳列管理、終端美化管理、終端贈(zèng)品物料的管理。

·展位管理，展位管理的步驟如下：掌握各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店賣(mài)場(chǎng)的整改計(jì)劃、及時(shí)溝通搶占有利位置、善于站位、要么貼近暢銷(xiāo)品類(lèi)和品牌、要么搶占客流量最大的賣(mài)場(chǎng)通道

·展臺(tái)管理，展臺(tái)管理就是保證展臺(tái)布置的規(guī)范化和生動(dòng)化。展臺(tái)規(guī)范化和生動(dòng)化包含以下四部分工作：保持展臺(tái)標(biāo)識(shí)和形象的統(tǒng)一、控制展臺(tái)破損、保持展臺(tái)清潔、做好展示器材的合理擺放

·產(chǎn)品陳列管理，產(chǎn)品陳列管理是賣(mài)場(chǎng)管理的重要內(nèi)容，通過(guò)適合的產(chǎn)品產(chǎn)列可以將產(chǎn)品形象更好的展示出來(lái)，同時(shí)通過(guò)有波次的產(chǎn)品陳列可以更好的拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列管理的原則如下：掌握產(chǎn)品陳列的原則（由高到低、由低價(jià)到高價(jià)、由系列到系列）、吸引消費(fèi)者關(guān)注原則、方便消費(fèi)者體驗(yàn)原則、方便展示原則、產(chǎn)異化原則（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比形成鮮明的吸引力）

·終端美化管理，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化管理主要指廠(chǎng)家在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的形象包裝管理是否做到鮮活、生動(dòng)、有吸引力、清楚的表達(dá)了品牌的形象。做好終端生動(dòng)化要求我們必須做好一下幾點(diǎn)：全面搶占賣(mài)場(chǎng)空間，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)包裝的空間、條幅、墻體、噴繪、樓梯貼、海報(bào)、易拉寶、價(jià)簽、功能卡、爆炸貼一個(gè)都不能少、突出主題，切忌雜亂無(wú)章、在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b

·終端物料管理，終端物料是賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的資源，終端物料往往不被重視、或者不能得到充分的使用。因此我們需要做好物料的管理：保證物料的合理利用、嚴(yán)控物料浪費(fèi)、發(fā)揮物料的最大效果、爭(zhēng)取客戶(hù)物料資源、事前預(yù)算，事后保管。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的促推管理

在完成了終端網(wǎng)點(diǎn)的布局和確定了終端門(mén)店的管理操作以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)就是終端動(dòng)銷(xiāo)率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)工作。終端動(dòng)銷(xiāo)率的提高除了依靠終端門(mén)店的日常銷(xiāo)售管理外，非常重要的就是終端促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌建設(shè)決定了廠(chǎng)商在區(qū)域內(nèi)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效率。

不同與一二級(jí)市場(chǎng)成熟的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)管理工作有著獨(dú)特的特點(diǎn)和難

點(diǎn)，首先讓我們解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣的難題所在。

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣工作的難題

和一二級(jí)城市市場(chǎng)相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷(xiāo)推廣工作的難題主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面。

·地域分散、消費(fèi)者分散，以山東青島即墨市為例，即墨的龍泉鎮(zhèn)全鎮(zhèn)下轄70多個(gè)村。分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N(xiāo)活動(dòng)很難將消費(fèi)者集中起來(lái)，因而促銷(xiāo)的效果很難保證；

·促銷(xiāo)成本過(guò)高，在山東省，一個(gè)縣城下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往超過(guò)20家以上。為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，當(dāng)然是每月、每周都有促銷(xiāo)最好。但是，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月、每周都有促銷(xiāo)活動(dòng)，那么促銷(xiāo)的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利潤(rùn)，是個(gè)難題；

·市場(chǎng)秩序混亂、假冒產(chǎn)品眾多，在中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)上最活躍的產(chǎn)品其實(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品。以廚衛(wèi)產(chǎn)品為例，光一個(gè)“櫻花”在農(nóng)村市場(chǎng)就可以看到“深圳櫻花”、“廣州櫻花”、“日本櫻花”等等。眾多的假冒產(chǎn)品讓相對(duì)封閉的消費(fèi)者很難識(shí)別真正的正品是哪個(gè)，因此很多時(shí)候我們做花錢(qián)促銷(xiāo)確實(shí)假冒產(chǎn)品在得利；

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的促銷(xiāo)能力有限，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的日常銷(xiāo)售都還停留在坐店經(jīng)營(yíng)階段，缺乏科學(xué)有效的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和方法；

·媒體資源匱乏，在一二級(jí)市場(chǎng)，“公交廣告、報(bào)紙、戶(hù)外廣告、寫(xiě)字樓廣告”、“路演、小區(qū)促銷(xiāo)、小區(qū)包裝”等等推廣媒介和推廣方法層出不窮。但是，在農(nóng)村市場(chǎng)很難找到成熟有效的大覆蓋面的媒體資源，因此導(dǎo)致促銷(xiāo)推廣缺少高空拉力；

那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)背景之下，如何才能有效的通過(guò)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)獲得預(yù)期的成效呢？

只有建立起一套有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)推廣體系，才能通過(guò)系統(tǒng)的方式解決現(xiàn)實(shí)的難題。

2、構(gòu)建有效的終端促銷(xiāo)體系

首先，讓我們了解一下適合農(nóng)村市場(chǎng)終端門(mén)店的促銷(xiāo)形式有哪些？

·買(mǎi)贈(zèng)：彩電搭配的較適合的產(chǎn)品有DVD、光碟、音響等其他相關(guān)黑電產(chǎn)品；

·抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)有利于拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、增加消費(fèi)者的參與度，值得注意的是抽獎(jiǎng)的

時(shí)候設(shè)計(jì)的抽獎(jiǎng)臺(tái)階（購(gòu)買(mǎi)什么型號(hào)，多少錢(qián)的及其）需要仔細(xì)研究；

·現(xiàn)場(chǎng)演示：當(dāng)新品上市，或主推品出樣后，可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)電視播放、拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)宣傳物料的方式，展示電視的畫(huà)面、性能、原理、獲獎(jiǎng)情況等；

·現(xiàn)場(chǎng)演出：通過(guò)在終端門(mén)店附近搭建舞臺(tái)，請(qǐng)一些樂(lè)隊(duì)、歌手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出的方式，這種促銷(xiāo)有利于聚攬人氣；

·折價(jià)：直接在電視的售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的銷(xiāo)售方式，使用于滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售；

·優(yōu)惠券：一次消費(fèi)達(dá)到固定金額以后，可以獲得在購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行折價(jià)的優(yōu)惠憑證；

·組合促銷(xiāo)：將幾種促銷(xiāo)方式組合起來(lái)進(jìn)行。如：可將抽獎(jiǎng)、演藝、游戲有獎(jiǎng)問(wèn)答等結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者充分推廣參與進(jìn)來(lái)，形成互動(dòng)式的促銷(xiāo)活動(dòng)；

尋找到適合的終端門(mén)店促銷(xiāo)方式只是構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)推廣體系的基礎(chǔ)工作。有效開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)

促銷(xiāo)推廣工作更需要做好科學(xué)的“方案準(zhǔn)備、過(guò)程控制、預(yù)算管理和效果評(píng)估”等四個(gè)方面的工作。（根據(jù)廠(chǎng)商分工管理的原則，促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃、制定主要由廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員確定；促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)資源準(zhǔn)備以核心經(jīng)銷(xiāo)商為主、特殊資源向廠(chǎng)家業(yè)務(wù)申請(qǐng)；促銷(xiāo)的具體執(zhí)行由核心經(jīng)銷(xiāo)商輔助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)完成）

1）終端門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作

終端門(mén)店的促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作包括：促銷(xiāo)計(jì)劃（包括年度規(guī)劃）、賣(mài)場(chǎng)布置、產(chǎn)品出樣、贈(zèng)品資源配置、促銷(xiāo)宣傳、人員組織、促銷(xiāo)道具等幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。主要解決的是終端形象、產(chǎn)品供應(yīng)與展示、信息傳播、人氣拉動(dòng)、順利實(shí)施等五個(gè)方面的問(wèn)題。具體如下：

·促銷(xiāo)活動(dòng)前必須制定好詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，將整個(gè)活動(dòng)的流程和相關(guān)物料、責(zé)任人確定無(wú)誤；

·場(chǎng)地和位置、賣(mài)場(chǎng)包裝空間、出樣產(chǎn)品的確定，確定好促銷(xiāo)活動(dòng)所需的位置和賣(mài)場(chǎng)內(nèi)需要包裝的空間，最重要的是要保證促銷(xiāo)時(shí)貨源的充足；

·促銷(xiāo)宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)，在確定了促銷(xiāo)時(shí)間和促銷(xiāo)內(nèi)容以后，就需要設(shè)計(jì)好相關(guān)的宣傳單頁(yè)。保證在大型促銷(xiāo)前幾日內(nèi)將促銷(xiāo)單頁(yè)送達(dá)到預(yù)期影響的每村、每戶(hù)；

·促銷(xiāo)道具，常規(guī)的促銷(xiāo)道具有：舞臺(tái)、促銷(xiāo)桌/椅，展示架，音響設(shè)備，抽獎(jiǎng)箱，促銷(xiāo)服；

·宣傳品，常用的促銷(xiāo)宣傳品有海報(bào)、橫幅/條幅、宣傳頁(yè)/冊(cè)、廣告VCD碟片、易拉寶；

·贈(zèng)品，活動(dòng)前必須保證贈(zèng)品的數(shù)量、庫(kù)存和到達(dá)時(shí)間；

·人員，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要確定參加活動(dòng)的人數(shù)，分別確定對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對(duì)本次活動(dòng)做好培訓(xùn)工作，對(duì)臨時(shí)聘用的促銷(xiāo)人員尤其要做好培訓(xùn)工作；

2）門(mén)店促銷(xiāo)的過(guò)程控制

門(mén)店促銷(xiāo)過(guò)程控制的目的是保證促銷(xiāo)活動(dòng)按促銷(xiāo)規(guī)劃的要求準(zhǔn)確執(zhí)行，保證促銷(xiāo)效果的實(shí)現(xiàn)。促銷(xiāo)過(guò)程控制的內(nèi)容如下：

·現(xiàn)場(chǎng)展示的管理，在促銷(xiāo)當(dāng)日必須確保門(mén)店內(nèi)已經(jīng)完成的布置、產(chǎn)品已經(jīng)上樣、堆頭和贈(zèng)品擺放無(wú)誤、店內(nèi)條幅海報(bào)張貼完畢，現(xiàn)場(chǎng)的舞臺(tái)、拱門(mén)、條幅、海報(bào)等相關(guān)展示、宣傳物料合理布置、按要求擺放整齊；

·現(xiàn)場(chǎng)信息傳播的管理，活動(dòng)主持人的講話(huà)時(shí)間、節(jié)目的演出、宣傳單頁(yè)和產(chǎn)品單頁(yè)發(fā)放嚴(yán)格按照促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行；

·現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放的管理，嚴(yán)格按照促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)規(guī)定的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放流程進(jìn)行發(fā)放；

3）促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算與控制管理

促銷(xiāo)費(fèi)用的管理需要科學(xué)化和具體化，促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算必須和促銷(xiāo)的成績(jī)掛鉤，體現(xiàn)正向的投入產(chǎn)出比 。因此，費(fèi)用預(yù)算的管理必須依據(jù)以下步驟操作：

·事前預(yù)算，在做促銷(xiāo)方案的時(shí)候，根據(jù)本次促銷(xiāo)預(yù)期達(dá)到的銷(xiāo)售規(guī)模和對(duì)本次促銷(xiāo)的要求做好相關(guān)預(yù)算，同時(shí)注意發(fā)動(dòng)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)三方投入，明確各自所出資源明細(xì)；

·過(guò)程監(jiān)控，活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)控促銷(xiāo)贈(zèng)品和折價(jià)等相關(guān)資源的使用狀況，同時(shí)需要注意不要少發(fā)資源，以免影響效果；

·事后盤(pán)點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后要進(jìn)行本次促銷(xiāo)活動(dòng)資源使用的整理分析，為下次促銷(xiāo)活動(dòng)提供參考；

4）促銷(xiāo)效果的評(píng)估

促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是為了拉動(dòng)門(mén)店的銷(xiāo)售，但是促銷(xiāo)本身是一種資源投入活動(dòng)，沒(méi)有成效的促銷(xiāo)活動(dòng)就是一種資源的浪費(fèi)。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)需要進(jìn)行成果評(píng)估。評(píng)估要素如下：

·銷(xiāo)量，通過(guò)銷(xiāo)量對(duì)比本次的資源投入，分析投入產(chǎn)出比；

·現(xiàn)場(chǎng)客流量，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客流量評(píng)估，分析本次活動(dòng)的集客效果；

·資源使用率，通過(guò)贈(zèng)品、折價(jià)等資源的投入量和銷(xiāo)量對(duì)比進(jìn)行評(píng)估，分析資源的使用效率；

·促銷(xiāo)方式，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)整體產(chǎn)生的效果對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的方式進(jìn)行整體評(píng)估，比如集客方案是否正確，信息傳播方式是否正確，賣(mài)場(chǎng)包裝是否足夠吸引；

·未來(lái)兩周的日常銷(xiāo)售，有價(jià)值的促銷(xiāo)活動(dòng)除了拉動(dòng)當(dāng)日銷(xiāo)售以外，更應(yīng)該對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極影響，因此對(duì)于促銷(xiāo)的評(píng)估跟應(yīng)該關(guān)注未來(lái)的銷(xiāo)售狀況；

3、組織有效的店外推廣

店外推廣對(duì)廠(chǎng)商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售有著重大影響，如果說(shuō)終端促銷(xiāo)是下游推力，那么店

外推廣就是銷(xiāo)售的上游拉力。店外推廣需要解決的是專(zhuān)業(yè)的推廣隊(duì)伍和有效的推廣方式。

1）組建專(zhuān)業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍

鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍的組建對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣工作的成效意義重大。以青島即墨市場(chǎng)為例，在當(dāng)?shù)?，海信組建了專(zhuān)業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍。即墨市下轄23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，海信的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍達(dá)到了10人以上，定期對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，解決問(wèn)題、監(jiān)控日常銷(xiāo)售、組織活動(dòng)、阻擊對(duì)手，導(dǎo)致的成果就是海信電視在即墨市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。值得注意的一點(diǎn)是海信在即墨市場(chǎng)實(shí)行的是“直供模式”，廠(chǎng)家直接通過(guò)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)供貨。因此對(duì)于那些采取區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制的電視廠(chǎng)家而言，跟現(xiàn)實(shí)的是以經(jīng)銷(xiāo)商為核心，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍，這里面廠(chǎng)家可以適當(dāng)?shù)耐度胂鄳?yīng)的資源，實(shí)現(xiàn)成本和效率的雙重統(tǒng)一。

2）尋找有效的店外推廣方式

在農(nóng)村市場(chǎng)，店外推廣的形式非常有限，正如聯(lián)想陳紹鵬所言“最好的方式就是墻體廣告”。在這里介紹集中有效的推廣方式供大家參考。

·集市促銷(xiāo)：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市，可以在集市的時(shí)候到集上發(fā)放單葉，擺放電視機(jī)包裝箱進(jìn)行堆頭，更進(jìn)一步的可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電視機(jī)以舊換新活動(dòng)。即進(jìn)行了品牌推廣，又可以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；

·墻體廣告：如“買(mǎi)家電，到三聯(lián)，價(jià)格便宜，質(zhì)量保證”等內(nèi)容的條幅是農(nóng)村市場(chǎng)最好的廣告推廣形式；

·戶(hù)外條幅：在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村政府和市場(chǎng)等標(biāo)志性建筑附近懸掛條幅，可以最大程度的輻射消費(fèi)人群；

·電影下鄉(xiāng)推廣：定期的在各個(gè)重點(diǎn)村鎮(zhèn)組織播放電影，電影播放前可以播放企業(yè)宣傳片、電影播放場(chǎng)地可以拉條幅、張貼海報(bào)，甚至可以現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)。打造以文化傳播為方式的品牌推廣形式；