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深度營銷論文范文第1篇

科學(xué)的研究方法的選擇是確保本科生畢業(yè)論文質(zhì)量的重要前提。許多高校以教學(xué)為中心，科研特別是本科生的科研氛圍不太濃，學(xué)生們常常不知道什么是科學(xué)的研究方法，不清楚不同研究方法的特色、差異及適用條件，更不熟悉這些方法的運(yùn)用，這些問題的存在必然會(huì)影響畢業(yè)論文的整體質(zhì)量。現(xiàn)實(shí)中，由于科學(xué)研究方法的缺失、錯(cuò)用或亂用等導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量畢業(yè)論文的結(jié)論難以成立。近年來許多學(xué)者對(duì)此也都有過深入的研究，浙江大學(xué)馬慶國教授早就對(duì)管理科學(xué)研究方法給出了“標(biāo)準(zhǔn)化”建議。本文以河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文為研究樣本，分析這些論文所使用的研究方法情況，探討其中存在的問題，并提出相應(yīng)的建議。

1.研究背景

河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)發(fā)展迅速，畢業(yè)生數(shù)量增長很快?，F(xiàn)有的市場營銷專業(yè)學(xué)生類型繁多，主要包括管理學(xué)院雙學(xué)位市場營銷專業(yè)學(xué)生、旅游管理專業(yè)學(xué)生，以及國際學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生和國際學(xué)院國際市場營銷專業(yè)學(xué)生等多個(gè)層次。2010屆畢業(yè)生183人，2011屆畢業(yè)生130人，2012屆畢業(yè)生234人，2013屆畢業(yè)生212人，2014屆畢業(yè)生211人，2015屆畢業(yè)生219人。六屆合計(jì)1189人。由于學(xué)生人數(shù)眾多，指導(dǎo)教師只有23人（含3名雙肩挑人員，還有一些教師出國深造、外出學(xué)習(xí)），教師年人均指導(dǎo)學(xué)生8.62人，論文指導(dǎo)的工作量較重。由于畢業(yè)生在畢業(yè)前忙于找工作、考研、考公務(wù)員、考會(huì)計(jì)證、考駕照等社會(huì)活動(dòng)，大多心神不寧，難以全副身心投入到畢業(yè)論文的寫作中，更遑論選擇恰當(dāng)?shù)难芯糠椒恕５絹砟甏禾?，只有短短八周時(shí)間，要寫出高質(zhì)量的畢業(yè)論文，十分困難的。

什么是科學(xué)的研究方法？市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文應(yīng)該選擇哪些科學(xué)的研究方法？這些方法各有什么特色和適用條件？本文通過對(duì)河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的實(shí)證分析，試圖發(fā)現(xiàn)其中的問題，分析造成這些問題的原因，并提出相應(yīng)的建議。

2.研究方法和目標(biāo)

在河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2010-2015屆1189名畢業(yè)生中，由于部分同學(xué)畢業(yè)論文的電子檔案未能找到或者不全，本文只找到598篇資料齊全的畢業(yè)論文。因此本文只對(duì)這598篇有效論文的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。從不同研究方法的使用頻率中，試圖發(fā)現(xiàn)畢業(yè)生選擇不同研究方法的差異，分析造成這些差異的原因，并提出相應(yīng)的對(duì)策。

二、研究基礎(chǔ)

1.科學(xué)研究方法的分類

在具體實(shí)證分析之前，本文先確定本科畢業(yè)論文有哪些科學(xué)的研究方法。在“中國知網(wǎng)”輸入“畢業(yè)論文研究方法”等關(guān)鍵詞，獲取相關(guān)文獻(xiàn)20余篇。刪除一些級(jí)別不高、不太相關(guān)的文獻(xiàn)，余下有近10篇重要論文（見文后參考文獻(xiàn)）。在這些論文中，浙江大學(xué)馬慶國教授在《管理世界》雜志發(fā)表的論文《管理科學(xué)研究方法與學(xué)位論文評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)》最為經(jīng)典。雖然該文主要是針對(duì)管理類（博士）研究生學(xué)位論文談研究方法的，但其基點(diǎn)高、立論準(zhǔn)，能夠?yàn)楸疚难芯刻峁┲匾睦碚撝笇?dǎo)。

馬慶國（2004）認(rèn)為，從內(nèi)部理性（logos，人的思維、推理、分析）和現(xiàn)實(shí)世界的關(guān)系來看，主要研究方法可以分為如下四個(gè)大類別（稱為四類研究方式）：從理論到理論的方式、數(shù)理分析為核心的演繹方式、實(shí)證研究方式和實(shí)驗(yàn)研究方式。“從理論到理論的方式”和“數(shù)理分析的方式”本質(zhì)上是演繹式的。在管理科學(xué)中，一時(shí)還找不到“從理論到理論”的事例。以數(shù)理分析為核心的演繹方式，是理論經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的主要方式。實(shí)證研究方式，即從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，通過調(diào)查，獲取數(shù)據(jù)，通過以統(tǒng)計(jì)分析為主的對(duì)數(shù)據(jù)資料的分析，研究變量之間的關(guān)系，得出被研究對(duì)象的演變規(guī)律，或者相應(yīng)的結(jié)論、理論。這是管理科學(xué)的主流研究方法，是國際通用的研究方法，也是相關(guān)結(jié)論被承認(rèn)的基礎(chǔ)，是研究論文的通用語言。這也是學(xué)位論文所要使用的主流研究方法。實(shí)驗(yàn)研究方式，也就是從現(xiàn)實(shí)世界中，提煉前提，用實(shí)驗(yàn)方法研究變量間關(guān)系，特別是因果關(guān)系的研究方式，也是管理科學(xué)研究的主流研究方式之一。它突出的是管理科學(xué)結(jié)論的可重復(fù)性。

歐陽桃花（2004）提出，社會(huì)科學(xué)的研究方法有很多種，比如文獻(xiàn)研究法、歷史研究法、統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)驗(yàn)法、案例研究法等。

李仁意（2010）將國外營銷研究方法分為假設(shè)法、實(shí)驗(yàn)法和模型分析法。國內(nèi)營銷研究方法分為分析法、調(diào)查研究法和評(píng)估法。

經(jīng)過小組研討并請(qǐng)教相關(guān)專家，本文將河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文所采用的研究方法劃分為5大類：描述性研究法、定性分析法（參與觀察法、訪談法、對(duì)比法）、定量分析法（實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、實(shí)證法）、案例分析法（兼具定性和定量研究特色）、研究方法不明。

2.主要研究方法的特征

根據(jù)百度百科的介紹，上述研究方法的概念和特征如下：

（1）描述性研究法

描述性研究法是一種簡單的研究方法，它將已有的現(xiàn)象、規(guī)律和理論通過自己的理解和驗(yàn)證，給予敘述并解釋出來。它是對(duì)各種理論的一般敘述，更多的是解釋別人的論證，但在科學(xué)研究中是必不可少的。它能定向地提出問題，揭示弊端，描述現(xiàn)象，介紹經(jīng)驗(yàn)，它有利于普及工作，它的實(shí)例很多，有帶揭示性的多種情況的調(diào)查；有對(duì)實(shí)際問題的說明；也有對(duì)某些現(xiàn)狀的看法等。

（2）定性分析法

定性分析法就是對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行“質(zhì)”的方面的分析。具體地說是運(yùn)用歸納和演繹、分析與綜合以及抽象與概括等方法，對(duì)獲得的各種材料進(jìn)行思維加工，從而能去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里，達(dá)到認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)、揭示內(nèi)在規(guī)律。

參與式觀察研究，是指研究者直接參加到所觀察的對(duì)象的群體和活動(dòng)中去，不暴露研究者真正的身份，在參與活動(dòng)中進(jìn)行隱蔽性研究觀察。其優(yōu)點(diǎn)是：不破壞和影響觀察對(duì)象的原有結(jié)構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系，因而能夠獲得有關(guān)較深層的結(jié)構(gòu)和關(guān)系的材料。其缺點(diǎn)是：由于研究者主觀因素的影響，處理不當(dāng)易影響觀察的客觀性。

訪談法（interview）又稱晤談法，是指通過訪員和受訪人面對(duì)面地交談來了解受訪人的心理和行為的心理學(xué)基本研究方法。因研究問題的性質(zhì)、目的或?qū)ο蟮牟煌L談法具有不同的形式。根據(jù)訪談進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)化程度，可將它分為結(jié)構(gòu)型訪談和非結(jié)構(gòu)型訪談。訪談法運(yùn)用面廣，能夠簡單而敘述地收集多方面的工作分析資料，因而深受人們的青睞。

對(duì)比研究法，作為幾個(gè)基本的科學(xué)探索方法之一，是把一組具有一定相似因素的不同性質(zhì)物體或?qū)ο螅才旁谝黄?，進(jìn)行對(duì)照比較：通過綜合比較它們?cè)跇?gòu)造方面的差異（因），在性質(zhì)方面的不同（果），得出這種物體或?qū)ο竽承再|(zhì)（果）是由什么、哪些因素（因）造成的。

（3）定量分析法

在科學(xué)研究中，通過定量分析法可以使人們對(duì)研究對(duì)象的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步精確化，以便更加科學(xué)地揭示規(guī)律，把握本質(zhì)，理清關(guān)系，預(yù)測事物的發(fā)展趨勢。

調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。調(diào)查方法是科學(xué)研究中常用的基本研究方法，它綜合運(yùn)用歷史法、觀察法等方法以及談話、問卷、個(gè)案研究、測驗(yàn)等科學(xué)方式，對(duì)市場現(xiàn)象進(jìn)行有計(jì)劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對(duì)調(diào)查搜集到的大量資料進(jìn)行分析、綜合、比較、歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。

實(shí)驗(yàn)法是通過主動(dòng)變革、控制研究對(duì)象來發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)事物間的因果聯(lián)系的一種科研方法。其主要特點(diǎn)是：第一，主動(dòng)變革性。觀察與調(diào)查都是在不干預(yù)研究對(duì)象的前提下去認(rèn)識(shí)研究對(duì)象，發(fā)現(xiàn)其中的問題。而實(shí)驗(yàn)卻要求主動(dòng)操縱實(shí)驗(yàn)條件，人為地改變對(duì)象的存在方式、變化過程，使它服從于科學(xué)認(rèn)識(shí)的需要。第二，控制性。科學(xué)實(shí)驗(yàn)要求根據(jù)研究的需要，借助各種方法技術(shù)，減少或消除各種可能影響科學(xué)的無關(guān)因素的干擾，在簡化、純化的狀態(tài)下認(rèn)識(shí)研究對(duì)象。第三，因果性。實(shí)驗(yàn)以發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)事物之間的因果聯(lián)系的有效工具和必要途徑。

實(shí)證研究法是科學(xué)實(shí)踐研究的一種特殊形式。其依據(jù)現(xiàn)有的科學(xué)理論和實(shí)踐的需要，提出設(shè)計(jì)，利用科學(xué)儀器和設(shè)備，在自然條件下，通過有目的有步驟地操縱，根據(jù)觀察、記錄、測定與此相伴隨的現(xiàn)象的變化來確定條件與現(xiàn)象之間的因果關(guān)系的活動(dòng)。主要目的在于說明各種自變量與某一個(gè)因變量的關(guān)系。

（4）案例研究法

案例研究法是結(jié)合市場實(shí)際，以典型案例為素材，并通過具體分析、解剖，促使人們進(jìn)入特定的營銷情景和營銷過程，建立真實(shí)的營銷感受和尋求解決營銷問題的方案。

三、實(shí)證分析

1.統(tǒng)計(jì)結(jié)果

本文主要對(duì)河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆598篇有效畢業(yè)論文所使用研究方法的頻率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以反映大學(xué)生使用不同研究方法的選擇差異（見表1） 。

本文發(fā)現(xiàn)，案例分析法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文首先的研究方法，占一半以上。其次是定量分析方法，達(dá)到四分之一。排名第三的是描述性研究方法，不足一成。定性分析排名第四，不足4%。研究方法不明的畢業(yè)論文將近一成。在定性研究方法中，應(yīng)用最多的是訪談法，其次是對(duì)比法。在定量分析方法中，應(yīng)用最多的方法是實(shí)證研究方法，其次是調(diào)查法，運(yùn)用最少的方法是實(shí)驗(yàn)法。

表1 2012-2014屆畢業(yè)論文研究方法使用情況

研究方法 使用數(shù)量/百分比

描述性研究方法 37/6.19

定性分析法 對(duì)比法 7/1.17 20/3.34

參與觀察法 0/0

訪談法 13/2.17

定量分析法 調(diào)查法 74/12.37 152/25.42

實(shí)驗(yàn)法 1/0.17

實(shí)證研究法 77/12.88

案例分析法 336/56.19

研究方法不明 53/8.86

合計(jì) 598/100

2.運(yùn)用不同研究方法的原因分析

案例研究方法，即運(yùn)用大學(xué)生身邊、所處城市或地區(qū)、親友所在的企業(yè)或行業(yè)的具體案例，去印證某一營銷理論或策略，這對(duì)市場營銷專業(yè)的大學(xué)生來說，并不是什么難事。在大二、大三的專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課和專業(yè)選修課學(xué)習(xí)中，類似的訓(xùn)練已在開展，只是規(guī)模小些。這也是一半以上的大學(xué)生選擇此種研究方法的重要原因。

在學(xué)位論文中使用調(diào)查法、實(shí)證研究方法和實(shí)驗(yàn)法等定量研究方法是科學(xué)研究的一個(gè)方向。本次調(diào)查顯示有四分之一的畢業(yè)論文選擇這類研究方法，這說明相當(dāng)部分高校已經(jīng)將“科學(xué)研究方法”當(dāng)作“畢業(yè)論文寫作”課程的重要內(nèi)容，也說明相當(dāng)部分大學(xué)生已經(jīng)較為熟練地使用了這類研究方法。這中間，選擇調(diào)查法和實(shí)證研究的比例大抵相當(dāng)。而選擇實(shí)驗(yàn)方法進(jìn)行畢業(yè)論文寫作的比例甚少，說明高校在這方面的教學(xué)和訓(xùn)練不足。

描述性研究方法，亦即僅僅使用基本的經(jīng)濟(jì)管理理論，進(jìn)行邏輯推理。具有一定難度，對(duì)于邏輯推理程度不強(qiáng)的學(xué)生來說，選擇這種方法的可能性較小。使用這種方法需要一定的理論積淀，需要長期的理論關(guān)注，更需要抽象的邏輯思維能力，這些并非短期內(nèi)能夠養(yǎng)成。在具體運(yùn)作時(shí)也有一定的操作難度，本科生較難掌握。

在定性研究中，大學(xué)生較多地選擇了訪談法和對(duì)比研究法，沒有人選擇參與觀察的研究方法。

訪談法要求大學(xué)生與相關(guān)企業(yè)和行業(yè)人士就某一個(gè)營銷問題進(jìn)行深度訪談和交流，這種研究方法對(duì)于一些演講能力強(qiáng)，與人交流暢通的大學(xué)生來說，不是什么難事。但應(yīng)該承認(rèn)，仍有部分市場營銷專業(yè)的學(xué)生，與人交流的能力較弱，特別是與企業(yè)和行業(yè)高層，就一個(gè)專業(yè)問題進(jìn)行深度交流的能力較弱，這也是這些學(xué)生沒有選擇這種研究方法的重要原因。

做對(duì)比性研究，需要依靠科學(xué)的指導(dǎo)，精細(xì)的規(guī)劃，才能得出有說服力的結(jié)論。如果僅僅做表面的比照，沒有深入到問題的實(shí)質(zhì)，就難以得出創(chuàng)新性的結(jié)論。大學(xué)生在這方面還是需要訓(xùn)練的，并非一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)。

參與觀察的研究方法，看似簡單，容易操作。但它需要一定的設(shè)施設(shè)備，還需要與被觀察對(duì)象的深度溝通，贏得他們的信任，并與他們較長時(shí)間的相處。這對(duì)于處于畢業(yè)季、人心惶惶、涉世未深的大學(xué)生來說，操作起來就較為困難。

值得注意的是，近一成的畢業(yè)論文研究方法不明。也就是說，從網(wǎng)上拼湊一些資料，沒有做深入的鑒別，沒有做深入的分析，就得出一些看似“合理的”結(jié)論，仍是一部分大學(xué)生撰寫畢業(yè)論文的廣場做法。如果畢業(yè)論文體現(xiàn)不出“論”，說服力也就大打折扣。態(tài)度不端正是造成這種現(xiàn)象的主要原因。學(xué)校相關(guān)部門把關(guān)不嚴(yán)也會(huì)助長這種風(fēng)氣。

四、結(jié)論與建議

1.結(jié)論

案例研究法、定量研究中的實(shí)證研究法和調(diào)查法是市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文中較多使用的方法，而描述性研究方法、定性研究中的訪談法、對(duì)比研究法和參與觀察法，定量研究中的實(shí)驗(yàn)法在畢業(yè)論文的寫作中較少使用。

造成市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文不同研究方法使用差異的原因，一方面是與不同研究方法的特點(diǎn)、條件和難易程度有關(guān)的，另一方面是與當(dāng)前高校對(duì)本科生科研的重視程度、本科生的科研氛圍有關(guān)的。還有一個(gè)重要的因素是與大學(xué)生對(duì)待撰寫畢業(yè)論文的態(tài)度和投入程度有關(guān)的。

2.建議

（1）進(jìn)一步營造高校本科生科研氛圍

本科生是高校的主體。本科生科研是高校科研工作的基石。具備了良好科研能力的本科生是更高層人才的前提。高校要加強(qiáng)對(duì)本科生科研氛圍的營造，鼓勵(lì)學(xué)術(shù)研究，講究大膽創(chuàng)新。特別是要把“畢業(yè)論文寫作”當(dāng)成一門必修課，在大二下學(xué)期，或大三上學(xué)期開設(shè)。盡量讓每一個(gè)本科生都懂得如何撰寫學(xué)術(shù)論文。同時(shí)，要嚴(yán)把畢業(yè)論文的質(zhì)量關(guān)，不讓學(xué)生渾水摸魚。要降低畢業(yè)論文的過關(guān)率，迫使學(xué)生高度重視畢業(yè)論文的寫作。把畢業(yè)論文撰寫當(dāng)成本科生畢業(yè)前的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)活動(dòng)來看待，與學(xué)分掛鉤，與學(xué)位掛鉤，與畢業(yè)證掛鉤。

深度營銷論文范文第2篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；實(shí)踐教學(xué)；改革

中圖分類號(hào)：G641 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）20-0208-02

實(shí)踐能力在市場營銷專業(yè)學(xué)生的整體素質(zhì)中占有非常重要的地位。如何加強(qiáng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中不僅掌握扎實(shí)的理論知識(shí)，又具備較強(qiáng)的實(shí)踐能力，是每一個(gè)有市場營銷專業(yè)的高職院校必須思考的問題。因此，構(gòu)建一個(gè)適應(yīng)市場需要的，能培養(yǎng)學(xué)生營銷實(shí)戰(zhàn)能力的實(shí)踐教學(xué)體系顯得尤為重要，這也是培養(yǎng)高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型人才的中心環(huán)節(jié)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。

一、高職高專市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革研究的必要性

近些年來，國家加大力度對(duì)教育教學(xué)工作進(jìn)行改革提高，促進(jìn)綜合性、專業(yè)性人才的培養(yǎng)。市場營銷專業(yè)作為較為實(shí)用性的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)，在實(shí)踐教學(xué)方面更應(yīng)該重視對(duì)學(xué)生綜合能力培養(yǎng)，因此，對(duì)其實(shí)踐教學(xué)改革研究就十分的必要了。

（一）各高校側(cè)重于理論研究，缺乏實(shí)踐教學(xué)的研究

理論的研究不能填充實(shí)踐教學(xué)的空白，并且少部分的學(xué)校即使對(duì)實(shí)踐教學(xué)有研究也是缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性的。比如，某大學(xué)為適應(yīng)國家的改革體制和社會(huì)環(huán)境的變化在市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置方面提出改革，將實(shí)踐教學(xué)作為理論研究穿插在課程之中，雖然注意到了實(shí)踐教學(xué)的重要性，但是沒有根本的解決問題，學(xué)生很難從課本上的感性認(rèn)識(shí)上升到社會(huì)實(shí)踐的崗位上去，還是理論和實(shí)際脫節(jié)了。

（二）高等教育面臨社會(huì)的極大考驗(yàn)

目前的高職高專教育不再是精英式的教育，而是隨著國家每年的擴(kuò)招已經(jīng)過渡到了大眾教育的階段，那就意味著高校承擔(dān)的任務(wù)將更加艱巨?，F(xiàn)在高校承載著的是大多數(shù)學(xué)生在走向社會(huì)前的過渡教育，因此，更多的高校特別是高職高專院校應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)辦學(xué)思路，轉(zhuǎn)變重學(xué)術(shù)、輕職業(yè)的傳統(tǒng)思想，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，適應(yīng)我國高等教育大眾化的進(jìn)程，培養(yǎng)多種類、多層次的實(shí)用性人才。

二、高職高專市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）營銷教育滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

我國市場營銷理論及其營銷教育起步較晚，教育資源短缺以及體制機(jī)制上的制約等導(dǎo)致了我國在市場營銷理論和人才培養(yǎng)方面滯后于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

1.市場營銷理論滯后于實(shí)踐

市場營銷理論是基于營銷的實(shí)踐。目前我國市場營銷教學(xué)研究者沒能有效立足于本土企業(yè)營銷實(shí)踐研究提煉，對(duì)引進(jìn)的營銷理論缺乏深度和實(shí)踐的檢驗(yàn)，其結(jié)果是生搬硬套。和我國的營銷實(shí)踐相比，理論上的嚴(yán)重滯后，不利于市場營銷教育的發(fā)展和理論創(chuàng)新。

2.人才培養(yǎng)質(zhì)量上的滯后

受營銷教育整體水平的限制，人才培養(yǎng)質(zhì)量并沒有提高，大部分營銷人員的素質(zhì)和技能與企業(yè)的要求有一定的差距。

3.實(shí)踐教學(xué)實(shí)施過程困難較大

當(dāng)前高校實(shí)踐教學(xué)在實(shí)施過程中困難重重，原因是多方面的。有的對(duì)實(shí)踐教學(xué)重要性的認(rèn)識(shí)不夠，有些學(xué)校教學(xué)計(jì)劃中的實(shí)踐環(huán)節(jié)根本無法落實(shí)或不落實(shí)，沒有行之有效的方法。一些學(xué)校對(duì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的經(jīng)費(fèi)投入不足，保證不了實(shí)踐教學(xué)的效果。

（二）校內(nèi)整個(gè)教學(xué)體系脫離實(shí)踐

目前很多學(xué)校都強(qiáng)調(diào)了實(shí)踐教學(xué)的重要性，可能認(rèn)知上的偏差致使學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)方案不夠系統(tǒng)，項(xiàng)目教學(xué)人為剝離實(shí)踐過程，強(qiáng)調(diào)一招一式，與企業(yè)對(duì)營銷人員綜合能力要求脫節(jié)。

1.缺乏實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教材

目前學(xué)校采用的教材基本上以理論教學(xué)為主。雖然學(xué)校強(qiáng)調(diào)了教材的優(yōu)化選擇，老師們也根據(jù)需要不斷擴(kuò)充和增加實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，但仍存在很多問題，如缺乏實(shí)踐教學(xué)規(guī)范，缺乏完整而系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)方案，缺乏實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教材，教學(xué)內(nèi)容缺乏實(shí)踐技能的培養(yǎng)等。

2.課程體系設(shè)計(jì)實(shí)踐性不足

學(xué)校的課程體系沒有改變理論教學(xué)為主的特征。學(xué)生學(xué)到的知識(shí)到了工作單位用不上，而營銷技能又不能滿足企業(yè)的要求，造成了學(xué)與用的脫節(jié)。校外實(shí)踐教學(xué)基地不穩(wěn)定，而且由于教材和設(shè)備跟不上變化，使校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室與校外實(shí)踐教學(xué)基地不銜接、不配套。

3.教學(xué)方法脫離實(shí)踐

教學(xué)過程中實(shí)踐教學(xué)的研究大多流于形式，缺乏深度，案例研究、角色模擬、情景模擬等形象有趣的教學(xué)手段沒能有效地實(shí)施，還沒有建立一套比較科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量監(jiān)控還不完備，缺乏科學(xué)、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，使得實(shí)踐教學(xué)的水平難以評(píng)價(jià)，使實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量受到了極大的影響。這和市場營銷軟科學(xué)的特征相關(guān)，同時(shí)經(jīng)費(fèi)少、指導(dǎo)老師少、場地有限等也是其制約因素。

4.師資隊(duì)伍脫離實(shí)踐

大多任課教師專業(yè)理論素質(zhì)扎實(shí)、知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，但缺乏實(shí)踐能力和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，能夠正確指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的人數(shù)不多。他們很少有人有機(jī)會(huì)深入企業(yè)管理實(shí)踐、深入市場營銷活動(dòng)第一線，親身參與企業(yè)的營銷活動(dòng)，沒能同企業(yè)界經(jīng)常保持廣泛深入的接觸和良好的關(guān)系，從而使市場營銷實(shí)踐教學(xué)建設(shè)收效甚微。

5.課程管理模式僵化

大多高職院校課程管理嚴(yán)格執(zhí)行教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)下的系部負(fù)責(zé)制。依據(jù)人才需求調(diào)整課程時(shí)，審批程序復(fù)雜，又費(fèi)時(shí)，導(dǎo)致專業(yè)課程管理的僵化。

（三）學(xué)校在市場營銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)投入不足，硬件設(shè)施缺乏

市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，需要投入較多的人力、物力和財(cái)力。但由于經(jīng)費(fèi)有限，部分專業(yè)課程硬件設(shè)施缺乏，缺乏實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室，使一些專業(yè)實(shí)習(xí)和實(shí)訓(xùn)不能順利運(yùn)行?？梢哉f沒有足夠的投入，實(shí)踐教學(xué)是很難達(dá)到預(yù)期的目的和效果的。即使有足夠的投入，軟科學(xué)的學(xué)科特征也決定了其校內(nèi)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)實(shí)施難度較大。

（四）校外實(shí)習(xí)缺乏校企業(yè)雙贏機(jī)制，收效不大

為了彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不，大多高職院校建立了校外實(shí)習(xí)基地，但運(yùn)行結(jié)果并不理想。大多校外實(shí)習(xí)基地缺乏長效機(jī)制，很多校外實(shí)習(xí)場不能長期無償?shù)刈寣W(xué)生實(shí)習(xí)，即使有些接受單位提供了方便，也大多礙于教師的人情和面子，實(shí)習(xí)基地成為“面子基地”或“人情基地”。長期穩(wěn)定的合作關(guān)系必須是雙贏的，但目前缺乏長期雙贏的有效機(jī)制和措施，這是實(shí)踐教學(xué)的最大瓶頸。校內(nèi)類似于企業(yè)性質(zhì)、用來實(shí)習(xí)的部門資源也很有限，不能提供足量的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。因此，市場營銷專業(yè)校外實(shí)習(xí)方式主要采用分散、放羊式的。這種放羊式的實(shí)習(xí)方式，實(shí)習(xí)的單位和場所是由學(xué)生自己尋找的。對(duì)它監(jiān)督和檢查如果做不到位，其效果可想而知。再加上部分教師本身沒有什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)結(jié)果與預(yù)期效果差距明顯。

三、構(gòu)建高職院校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的對(duì)策

所謂實(shí)踐教學(xué)，是包括理論實(shí)踐、社會(huì)實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）、綜合實(shí)驗(yàn)及課堂內(nèi)實(shí)踐能力培養(yǎng)等教學(xué)環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。根據(jù)市場營銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容和課程體系的要求，其實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)圍繞“一個(gè)中心，五個(gè)環(huán)節(jié)”進(jìn)行安排和運(yùn)作?！耙粋€(gè)中心”，即以提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)為中心；“五個(gè)環(huán)節(jié)”，即通過課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)、實(shí)訓(xùn)仿真摸擬操作環(huán)節(jié)、一線實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)、社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)及畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）環(huán)節(jié)等五個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)技能的培養(yǎng)與鍛煉。

（一）課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)

建立課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)的目的是通過多種形式培養(yǎng)學(xué)生的分析思考能力和基礎(chǔ)實(shí)際操作能力，鍛煉學(xué)生動(dòng)筆、動(dòng)口和動(dòng)手的三動(dòng)能力。這一系統(tǒng)包括市場營銷的案例分析、課堂習(xí)題訓(xùn)練、辯論會(huì)等環(huán)節(jié)。案例分析課是指任課教師印發(fā)與市場營銷有關(guān)的案例材料給學(xué)生，學(xué)生根據(jù)材料補(bǔ)充分析材料，進(jìn)行分析判斷、分組討論，教師給予一定的指導(dǎo)，提出看法、評(píng)價(jià)。通過這一形式的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生結(jié)合理論知識(shí)對(duì)市場現(xiàn)象進(jìn)行觀察、分析和評(píng)判的能力。課堂習(xí)題訓(xùn)練雖是傳統(tǒng)的基本方式，但也是使學(xué)生熟悉、深化理論的必須環(huán)節(jié)。辯論會(huì)是由任課教師針對(duì)課程內(nèi)容提出辯論題目，分為正反方進(jìn)行辯論，目的是訓(xùn)練學(xué)生的敏捷思維和辨析能力。

（二）實(shí)訓(xùn)仿真摸擬操作環(huán)節(jié)

該環(huán)節(jié)的建立，主要是針對(duì)市場營銷專業(yè)課程的技術(shù)性、操作性特點(diǎn)進(jìn)行的。通過建立摸擬實(shí)訓(xùn)、市場營銷信息系統(tǒng)、安裝各種先進(jìn)適用的市場營銷軟件、管理軟件、經(jīng)濟(jì)信息數(shù)據(jù)庫，為學(xué)生提供一個(gè)仿真環(huán)境，使學(xué)生在校學(xué)到的技能，到企業(yè)里能直接使用。

（三）一線實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)

完成模擬訓(xùn)練后，學(xué)生到實(shí)習(xí)基地的企業(yè)、市場進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)。這一階段的目的是讓學(xué)生把理論知識(shí)與前兩個(gè)環(huán)節(jié)中學(xué)到的操作技術(shù)在現(xiàn)實(shí)中得到檢驗(yàn)，縮短理論與實(shí)際、學(xué)與用之間的差距，縮短學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)期。同時(shí)，有利于學(xué)生在進(jìn)一步的理論學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)中重新認(rèn)識(shí)自己，從而有針對(duì)地選擇后續(xù)課程，利用畢業(yè)前的時(shí)間調(diào)整和補(bǔ)充知識(shí)與技能結(jié)構(gòu)。

（四）社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)

社會(huì)實(shí)踐貫穿學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)期間在不同的學(xué)習(xí)階段因理論知識(shí)和技能掌握的程度不同，具有社會(huì)調(diào)查和社會(huì)服務(wù)不同的形式。社會(huì)調(diào)查適合于任何一個(gè)學(xué)習(xí)階段。由院校（系）組織、選派專業(yè)教師指導(dǎo)學(xué)生深入到企業(yè)和市場營銷部門，開展經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等方面的調(diào)查，并要求學(xué)生寫出調(diào)查報(bào)告，交流經(jīng)驗(yàn)、討論發(fā)現(xiàn)的問題。社會(huì)服務(wù)是指學(xué)校發(fā)動(dòng)學(xué)生利用節(jié)假日、周末和寒暑假，到企業(yè)開展?fàn)I銷咨詢服務(wù)、經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)的宣傳。

（五）畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）環(huán)節(jié)

深度營銷論文范文第3篇

內(nèi)容摘要：本文構(gòu)建了一條生產(chǎn)互補(bǔ)品的制造商和出售互補(bǔ)品的零售商兩層供應(yīng)鏈Stackelberg模型，對(duì)比分析供應(yīng)鏈獨(dú)立銷售策略和捆綁銷售策略對(duì)供應(yīng)鏈均衡運(yùn)作的影響變化。研究結(jié)果表明：當(dāng)產(chǎn)品的互補(bǔ)系數(shù)較小且市場需求滿足一定閥值范圍時(shí)，互補(bǔ)品捆綁的最優(yōu)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格與捆綁折扣價(jià)格敏感系數(shù)正相關(guān)；捆綁銷售策略下，制造商和零售商都會(huì)進(jìn)一步降低各自價(jià)格來刺激市場需求；當(dāng)捆綁折扣價(jià)格敏感系數(shù)較大時(shí)，零售商更傾向于捆綁銷售策略。 

關(guān)鍵詞：獨(dú)立銷售 捆綁銷售 供應(yīng)鏈 互補(bǔ)商品 

引言 

近年來，捆綁銷售已成為眾多企業(yè)普遍采用的共生銷售策略。捆綁銷售是指企業(yè)將兩個(gè)及以上的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合在一起以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行銷售的新型共生營銷方式。從企業(yè)視角來說，捆綁銷售一方面有利于擴(kuò)大企業(yè)自身品牌的影響力，增加產(chǎn)品的市場銷售額，另一方面可以有效降低企業(yè)的日常營銷費(fèi)用和資金風(fēng)險(xiǎn)。從消費(fèi)者視角來說，捆綁銷售不僅能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來價(jià)格上的便利，而且可以減輕消費(fèi)者選購的時(shí)間和精力成本。例如微軟公司將其“Xbox One”與分立式Kinect捕捉單元機(jī)進(jìn)行捆綁銷售；當(dāng)蘋果手機(jī)新品上市之時(shí)，中國三大通訊運(yùn)營商（移動(dòng)、聯(lián)通和電信）與蘋果公司會(huì)推出一系列4G套餐蘋果合約機(jī)業(yè)務(wù)。然而，并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起，其要達(dá)到“1+1>2”的效果取決于捆綁產(chǎn)品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)。例如不少用戶在下載及安裝軟件的時(shí)候都遭遇過很多不良捆綁軟件的侵害，其中，大部分捆綁軟件在強(qiáng)制安裝的情況會(huì)給予用戶一些提示，但是這種提示通常都很隱蔽，往往被人所忽略，甚至有些垃圾插件和捆綁軟件靜默安裝，系統(tǒng)也無法檢測到，讓用戶不勝其煩。捆綁銷售的產(chǎn)品最好是互補(bǔ)性產(chǎn)品，進(jìn)而能夠有效地消除“強(qiáng)行搭配”之嫌，強(qiáng)烈喚醒消費(fèi)者購買需求的欲望。 

捆綁銷售策略實(shí)施對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)作進(jìn)行高效率、低成本的變革激發(fā)了學(xué)術(shù)界理論研究熱情。Adams&Yellen（1976）深度分析了市場壟斷背景下公司銷售運(yùn)作戰(zhàn)略的選擇。研究結(jié)果表明，捆綁銷售是一種更加有效的方法，可以使公司獲得更多利潤。Bakos&Brynjolfsson（1999）研究得出在壟斷情況下公司進(jìn)行不相關(guān)產(chǎn)品的大量捆綁銷售有利于獲得更多利潤。 

Venkatesh&Vijav（1993）從時(shí)間和金錢對(duì)消費(fèi)者影響決策視角下，深度探討了捆綁銷售的最優(yōu)定價(jià)策略。Yadav（1994）從實(shí)證調(diào)研角度對(duì)比分析了獨(dú)立銷售和捆綁銷售下消費(fèi)者能力的剩余。研究結(jié)果表明，捆綁銷售能夠更有效地刺激消費(fèi)。鞏永華等（2011）研究了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中捆綁銷售對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)價(jià)格策略的影響，并提出了幾種合理的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機(jī)制。研究結(jié)果表明，基于SP和MP合作滿意度的Nash談判收入分配模型，可以有效地協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈各方主體利益。呂魁等（2012）構(gòu)建了多產(chǎn)品競爭的擴(kuò)展Hotelling模型，探究了范圍經(jīng)濟(jì)和轉(zhuǎn)換成本視角下捆綁銷售對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)鏈均衡運(yùn)作的影響。研究結(jié)果表明，在特殊條件下，捆綁銷售定價(jià)與轉(zhuǎn)換成本無關(guān)，而當(dāng)范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)滿足一定條件時(shí)，捆綁銷售不僅提高消費(fèi)者剩余，而且增加社會(huì)福利。魏航（2012）構(gòu)建了隨機(jī)效應(yīng)下MNL模型，深入探討了同質(zhì)時(shí)鮮產(chǎn)品捆綁銷售的最優(yōu)化決策問題。李四蘭和景奉杰（2014）研究了在產(chǎn)品的實(shí)用性和享樂性的背景下捆綁銷售與消費(fèi)者預(yù)期愧疚和購買意向之間的關(guān)系，研究結(jié)果表明，實(shí)用性商品和享樂性商品捆綁時(shí)，消費(fèi)者的購買意向增加，而預(yù)期愧疚感減少，并且起到價(jià)格銜接的中介作用。 

在上述文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，本文構(gòu)建了生產(chǎn)互補(bǔ)品的制造商和出售互補(bǔ)品的零售商組成的兩階段供應(yīng)鏈，試圖從理論上回答：在何種市場條件下，供應(yīng)鏈主體傾向于捆綁銷售策略？捆綁銷售策略將會(huì)如何影響供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的利潤變化？ 

問題描述與假設(shè) 

市場中考慮一個(gè)制造商和一個(gè)零售商組成的兩級(jí)供應(yīng)鏈，其中制造商和零售商分別生產(chǎn)和銷售兩種互補(bǔ)商品，例如紅雙喜公司同時(shí)生產(chǎn)乒乓球和乒乓拍，體育用品零售店又同時(shí)銷售乒乓球和乒乓拍；格力電器同時(shí)生產(chǎn)和銷售空調(diào)柜機(jī)與掛機(jī)。 

針對(duì)供應(yīng)鏈采取的銷售策略，本文將分兩種情況進(jìn)行討論： 

互補(bǔ)品獨(dú)立銷售：零售商把兩種互補(bǔ)商品進(jìn)行獨(dú)立銷售，參考Zhang H（2002）和但斌等（2012）類似需求函數(shù)假設(shè)，在這里將兩種互補(bǔ)商品的需求函數(shù)分別設(shè)為： 

互補(bǔ)品捆綁銷售：零售商把兩種互補(bǔ)商品進(jìn)行捆綁銷售，參考Yan R L（2014）類似需求函數(shù)假設(shè)，在這里將互補(bǔ)品捆綁銷售時(shí)的需求函數(shù)設(shè)為： 

Hb=K-pb+λ（p1d+p2d-pb） 

其中，K表示互補(bǔ)商品的市場基本需求，為了區(qū)分兩種互補(bǔ)商品，假設(shè)產(chǎn)品1生產(chǎn)成本為0，產(chǎn)品2生產(chǎn)成本為c（c≥0），p1d和p2d分別表示低成本和高成本互補(bǔ)品獨(dú)立銷售時(shí)的零售價(jià)格，pb表示捆綁銷售時(shí)的零售價(jià)格；（0<<1）表示兩種產(chǎn)品的互補(bǔ)程度，越大表示產(chǎn)品互補(bǔ)程度越高；λ（0<λ<1）表示捆綁折扣價(jià)格敏感系數(shù)，當(dāng)p1d+p2d>pb時(shí)，λ越大表示捆綁策略對(duì)產(chǎn)品需求的正向促進(jìn)作用越大。 

模型構(gòu)建 

（一）獨(dú)立銷售策略 

下標(biāo)符號(hào)M、R和SC分別代表制造商、零售商和供應(yīng)鏈整體。當(dāng)供應(yīng)鏈采取互補(bǔ)品獨(dú)立銷售策略時(shí)，根據(jù)上述條件，制造商和零售商的利潤函數(shù)分別設(shè)為： 

制造商和零售商之間進(jìn)行Stackelberg博弈（見圖1）。根據(jù)逆推歸納法，πdR分別對(duì)p1d和p2d求導(dǎo)并令其為0，可以得到p1d和p2d的二元一次方程組，解之可得： 

將式p1d和p2d代入式πdM，對(duì)wd1和wd2求導(dǎo)并令為0，可以得到wd1和wd2的二元一次方程組，求解得： 

深度營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：電力營銷，目標(biāo)市場，營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān)，而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)電力營銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

1．電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

1.1具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

1.2具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性

質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.2.1計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。

1.2.3 需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低。

1.3具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動(dòng)態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮國家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場就完全放棄?？萍颊撐?。

1.4與國民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場不是一個(gè)獨(dú)立的市場，作為有待開發(fā)的電力市場，它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場變化的一個(gè)因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

2.電力市場營銷的策略

2.1電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

2.1.1樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。科技論文。

2.1.2建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競爭意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等；②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報(bào)告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（C R M），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

2.1.3開拓潛在市場，培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場，及時(shí)調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點(diǎn)。

2.1.4建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.2電力產(chǎn)品策略

2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2.2.2實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

2.2.3實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略?？萍颊撐?。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.3電力價(jià)格策略

目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制，國家制定電價(jià)遵循以下原則：成本為

主，合理利潤，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價(jià)交換，促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取一些價(jià)格策略：（1）減少用電管理中間層；（2）繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；（3）實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)；（4）推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策；（5）推行可中斷電價(jià)策略；（6）供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

2.4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：（1）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴(kuò)大電力銷售的重要手段；（2）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段；（3）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；（4）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動(dòng)性入手。

3.結(jié)語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對(duì)電力市場營銷加以重視。

參考文獻(xiàn)

深度營銷論文范文第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；金融服務(wù)；創(chuàng)新；問題與對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01

一、商業(yè)銀行簡介

商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營工商業(yè)存、放款，主要目的是獲取利潤，商業(yè)銀行屬于貨幣經(jīng)營企業(yè)。商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了商業(yè)銀行的職能，商業(yè)銀行主要有支付中介，金融服務(wù)，信用中介和信用創(chuàng)造這四個(gè)基本職能。

二、金融服務(wù)的概念及特征

對(duì)金融服務(wù)的研究始于上個(gè)世紀(jì)的二十年代，到目前為止對(duì)金融服務(wù)的定義主要集中在以下三個(gè)說法。將保險(xiǎn)，銀行和證券等各類金融機(jī)構(gòu)看作金融服務(wù)統(tǒng)一提供者進(jìn)行的定義。包括所有銀行服務(wù)，所有保險(xiǎn)服務(wù)以及其他金融服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供的所有服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供金融工具的服務(wù)界定。

金融服務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行來講，是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然選擇，是商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，是效益和資源。與有形商品的市場營銷相比，金融服務(wù)營銷有以下幾個(gè)特征。一般情況下采取契約文書和賬簿登記等形式，不容易被感知；人是金融服務(wù)的對(duì)象與主體，服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個(gè)性特色的影響；在金融企業(yè)中，一線員工是營銷活動(dòng)的主體，所以，顧客的滿意程度直接受這些員工的素質(zhì)的影響，可見內(nèi)部銷售與外部銷售都屬不容忽視的。商業(yè)銀行要發(fā)展，必須注重培養(yǎng)忠誠度的客戶。吸引新客戶，留住老客戶，培育顧客忠誠，有利于降低商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，金融服務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在問題。在我國， 各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)雖有所提高，但從跨行與行內(nèi)看來，服務(wù)人員的素質(zhì)仍然存在比較大的差異，服務(wù)質(zhì)量也受到了影響；柜面服務(wù)人員的獎(jiǎng)罰不到位，這樣就嚴(yán)重影響了服務(wù)人員的工作熱情，在服務(wù)時(shí)難免顯得態(tài)度不好，給客戶留下不好的印象，影響商業(yè)銀行的收益和形象；商業(yè)銀行的人力資源結(jié)構(gòu)不合理，缺乏理財(cái)意識(shí)，服務(wù)技能的欠缺和服務(wù)技巧的低下也給公司造成了消極的影響。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，金融服務(wù)的創(chuàng)新工作大都停留于表面，沒能發(fā)揮它真正的作用，客戶金融意識(shí)，金融產(chǎn)品的利用率和客戶的金融意識(shí)都非常的低下，致使新推出的產(chǎn)品無法走向市場，這樣既大大提高了成本，效益又很低；在金融服務(wù)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)方面，一些不知名的中間業(yè)務(wù)費(fèi)用使消費(fèi)者難以接受，有時(shí)甚至消費(fèi)者不明不白地就發(fā)現(xiàn)自己存款金額減少的現(xiàn)象也是時(shí)有發(fā)生的，可見，我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)代收這方面還是有待改善的。

在金融服務(wù)手續(xù)方面，如今金融服務(wù)的手續(xù)效率比較低下，過程比較煩瑣，銀行員工辦理業(yè)務(wù)速度也比較慢，使顧客心生厭倦，此外，雖然現(xiàn)在隨著我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行幾乎已經(jīng)在很多地方都有，但是電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的利用率還是比較低的，這也給等柜臺(tái)造成了壓力。

四、針對(duì)我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題提出的創(chuàng)新的對(duì)策

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，需要注重對(duì)金融服務(wù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，抓優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)規(guī)范，為服務(wù)創(chuàng)新打好基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)人作為部門服務(wù)第一責(zé)任人，更加要加強(qiáng)自身的素質(zhì)，做好帶頭工作，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)服務(wù)文化培訓(xùn)，督促員工做好規(guī)范服務(wù)；對(duì)服務(wù)人員獎(jiǎng)懲分明，做到責(zé)任到人，努力提高工作人員的工作熱情；努力調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)理財(cái)意識(shí)，提高工作人員的服務(wù)技能和服務(wù)技巧。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，首先要對(duì)服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行創(chuàng)新，每個(gè)地方由于地域特色、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，客戶構(gòu)成也不相同，所以應(yīng)該針對(duì)性地開展特色服務(wù)，根據(jù)自身的市場定位，界定合理的適合自己的客戶群體，進(jìn)行針對(duì)性的創(chuàng)新，確保創(chuàng)新的質(zhì)量和創(chuàng)新的效果。

在金融服務(wù)方面，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人力資源整合，進(jìn)一步推行綜合柜員制，提高工作效率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷力量減少操作崗位，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行，自助銀行和電話銀行為主體的電子銀行分銷渠道，建立一個(gè)客戶界面一致，業(yè)務(wù)渠道多樣，技術(shù)平臺(tái)統(tǒng)一，前臺(tái)系統(tǒng)互動(dòng)和后臺(tái)系統(tǒng)共享的電子銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)一體化發(fā)展；對(duì)于客戶不滿意的地方，提出問題的，要及時(shí)給予解決，改善與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)還要提高服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的效率。

此外，還要通過建立學(xué)習(xí)型組織加強(qiáng)員工學(xué)習(xí)與相互交流，強(qiáng)化客戶服務(wù)理念，使得員工有自覺服務(wù)的意識(shí)；通過減少管理層次，使信息傳遞速度加快，信息失真率降低，增加對(duì)員工的授權(quán)，讓員工承擔(dān)起更多的責(zé)任，避免不必要的信息中斷與服務(wù)延遲；通過借助文化的力量使服務(wù)意識(shí)滲透到每一個(gè)員工的精神中，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)行位在每一個(gè)工作細(xì)節(jié)和每一個(gè)崗位中都得到體現(xiàn)；提高員工忠誠度與滿意度，提供給員工繼續(xù)學(xué)習(xí)和深造的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)內(nèi)部營銷。

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