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電話銷售論文范文第1篇

論文關(guān)鍵詞 設(shè)立中的公司 職務(wù)侵占 侵占 類推

一、基本案情

2009年初，北京聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司”）、北京宇皓天通公司（以下簡(jiǎn)稱“宇皓天通公司”）、劉某三方達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備成立“北京悅時(shí)代商貿(mào)公司”（以下簡(jiǎn)稱悅時(shí)代商貿(mào)公司）。2009年3月，劉某以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘了吳某。吳某在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司工作三天后，被派到正在籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”，負(fù)責(zé)新公司籌備期間辦公設(shè)備管理、接待來訪等相關(guān)籌建工作。三方口頭約定，籌備期間吳某的工資由劉某先行墊付，待新公司成立后再將用工費(fèi)用補(bǔ)給劉某，但吳某與聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司、“悅時(shí)代商貿(mào)公司”均未簽訂書面形式的勞動(dòng)合同。

2009年6月14日，吳某利用保管辦公室內(nèi)財(cái)物的便利，將該公司佳能牌5960型打印機(jī)一臺(tái)（經(jīng)鑒定價(jià)值人民幣15840元）、IBM牌X3450型服務(wù)器一部、組裝電腦多臺(tái)等物品（因被害人無法提供上述物品的具體型號(hào)，物價(jià)鑒定部門無法作價(jià)）擅自出售，獲利人民幣2000元。

二、意見分歧

吳某的行為構(gòu)成何罪，有觀點(diǎn)認(rèn)為構(gòu)成職務(wù)侵占罪，而有的觀點(diǎn)認(rèn)為構(gòu)成侵占罪。認(rèn)定吳某構(gòu)成何罪的關(guān)鍵在于吳某的身份地位是什么。雖然最初是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的名義招聘吳某，但聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司、宇皓天通公司、劉某三方均認(rèn)可吳某系“悅時(shí)代商貿(mào)公司”的員工，負(fù)責(zé)于公司籌建期間從事辦公設(shè)備管理、接待來訪等公司籌備相關(guān)事宜。但“悅時(shí)代商貿(mào)公司”至今未正式成立。吳某的身份地位影響著其行為的定性。另外，“設(shè)立中公司”發(fā)起人實(shí)際履行出資的財(cái)物應(yīng)屬于“設(shè)立中公司”所有還是仍屬于出資的發(fā)起人所有，也是影響本案定性的關(guān)鍵，筆者在下文中分別予以闡述。

（一）吳某的行為應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，吳某系聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的員工，且“悅時(shí)代商貿(mào)公司”尚未注冊(cè)成立，不具備“單位”的合法形式，其招工行為只能認(rèn)定為發(fā)起人的行為。行為人吳某是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘，也確實(shí)在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司做了電話銷售工作，雖后來一直在“悅時(shí)代商貿(mào)公司”負(fù)責(zé)籌備期間的相關(guān)工作，但新公司至今仍未成立，其行為效力不具有可追溯性。吳某應(yīng)認(rèn)定為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司作為發(fā)起人派遣到新公司工作的員工，其勞動(dòng)關(guān)系仍然在聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司?！皭倳r(shí)代商貿(mào)公司”辦公室內(nèi)的財(cái)物是聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司和宇皓天通公司出資的?！皭倳r(shí)代商貿(mào)公司”至今仍未成立，不具備獨(dú)立的法人資格。因此，發(fā)起人出資的財(cái)物仍應(yīng)歸屬該發(fā)起人所有?！皭倳r(shí)代商貿(mào)公司”辦公場(chǎng)地是由聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司提供的，雖然辦公室內(nèi)有一部分物品是由宇皓天通公司提供，但作為出資財(cái)物，任何一個(gè)發(fā)起人都對(duì)其負(fù)有相應(yīng)的保管義務(wù)。因此，吳某作為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的員工，利用職務(wù)便利，非法占有本公司合法管有的財(cái)物，數(shù)額較大，拒不歸還，應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪。

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，吳某系“悅時(shí)代商貿(mào)公司”籌建處的員工，“悅時(shí)代商貿(mào)公司”屬于“設(shè)立中公司”，其在籌備期間具有一定的獨(dú)立性。吳某在“悅時(shí)代商貿(mào)公司”辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)籌備工作，其工資由“悅時(shí)代商貿(mào)公司”支付（由劉某先行墊付），吳某雖未與“悅時(shí)代商貿(mào)公司”簽訂書面形式的勞動(dòng)合同，但三方發(fā)起人均認(rèn)可吳某的身份地位，吳某與“悅時(shí)代商貿(mào)公司”已形成實(shí)質(zhì)意義上的勞動(dòng)合同關(guān)系。因此，吳某應(yīng)認(rèn)定為“悅時(shí)代商貿(mào)公司”籌建處的員工?！霸O(shè)立中公司”具有一定獨(dú)立性，發(fā)起人實(shí)際履行出資的財(cái)物已經(jīng)安置在新公司中，并進(jìn)行了安裝調(diào)試，按照公司法相關(guān)理論，理應(yīng)獨(dú)立于發(fā)起人自己的財(cái)產(chǎn)，歸屬“設(shè)立中公司”所有。

《最高人民檢察院關(guān)于挪用尚未注冊(cè)成立公司資金的行為適用法律問題的批復(fù)》：“籌建公司的工作人員在公司登記注冊(cè)前，利用職務(wù)上的便利，挪用準(zhǔn)備設(shè)立的公司在銀行開設(shè)的臨時(shí)賬戶上的資金，歸個(gè)人使用或者借貸給他人，數(shù)額較大、超過三個(gè)月未還的，或者雖未超過三個(gè)月，但數(shù)額較大、進(jìn)行營利活動(dòng)的，或者進(jìn)行非法活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)刑法第二百七十二條的規(guī)定，追究刑事責(zé)任。根據(jù)這個(gè)批復(fù)，籌建中公司員工挪用本公司資金，比照公司正式成立后員工挪用公司資金定性?！备鶕?jù)此司法解釋的精神，挪用資金罪相比較職務(wù)侵占罪是重罪，舉重以明輕，為保護(hù)設(shè)立中公司的相關(guān)利益，設(shè)立中公司的員工侵占籌建期間的公司財(cái)產(chǎn)，也應(yīng)當(dāng)比照成立后員工利用職務(wù)便利非法占有公司財(cái)產(chǎn)定性。因此，本案應(yīng)當(dāng)認(rèn)定吳某具有職務(wù)侵占罪的主體資格。綜上，吳某作為籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”的員工，利用職務(wù)便利，非法占有本單位財(cái)物，數(shù)額巨大，拒不歸還，應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占罪。

（二）吳某的行為應(yīng)認(rèn)定為侵占罪

職務(wù)侵占罪的主體必須是“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”的工作人員。而這里的“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”都必須是具有合法形式的單位。本案中，“悅時(shí)代商貿(mào)公司”尚未注冊(cè)成立，不屬于刑法第271條第1款規(guī)定的“公司、企業(yè)或者其他單位”。單位尚未存在，吳某當(dāng)然不具有“公司、企業(yè)或其他單位”工作人員的身份。

雖然吳某最初是以聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘到公司的，但其與聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司亦未簽訂合法有效的勞動(dòng)合同，沒有建立正式勞動(dòng)關(guān)系，因此行為人吳某也無法被認(rèn)定為聯(lián)動(dòng)信網(wǎng)公司的工作人員。

《關(guān)于挪用尚未注冊(cè)成立公司資金的行為適用法律問題的批復(fù)》不應(yīng)當(dāng)適用于本案當(dāng)中，挪用資金罪與職務(wù)侵占罪是兩個(gè)不同性質(zhì)的罪名，這種類推解釋是法律所禁止的。

綜上，吳某不具備職務(wù)侵占罪的主體資格。

《刑法》第270條第1款規(guī)定的侵占罪，是指將代為保管的他人財(cái)物非法占為己有，數(shù)額較大，拒不退還的行為。

吳某在籌建中的“悅時(shí)代商貿(mào)公司”，負(fù)責(zé)辦公室的日常值班、看管、打掃及接待，并對(duì)其所在辦公室內(nèi)辦公設(shè)備負(fù)有保管義務(wù)。本案中，吳某將自己代為保管的他人財(cái)物私自出售，將所得錢款非法占為己有，且在得知被害人一方報(bào)案后，逃往山西大同，主觀上有拒絕歸還的故意，涉案物品經(jīng)鑒定價(jià)值在15840元，已達(dá)到侵占罪數(shù)額較大的標(biāo)準(zhǔn)。吳某的行為符合侵占罪的犯罪構(gòu)成，應(yīng)當(dāng)以侵占罪追究其刑事責(zé)任。

根據(jù)《刑法》第270條第3款的規(guī)定，侵占罪屬于告訴才處理的犯罪，應(yīng)由被害人自行到法院提起訴訟，司法機(jī)關(guān)不能主動(dòng)追究行為人的刑事責(zé)任。

三、法理評(píng)析

電話銷售論文范文第2篇

[論文摘要]隨著國有銀行的轉(zhuǎn)制及中國加入WTO，我國商業(yè)銀行的營銷觀念迅速轉(zhuǎn)變，為客戶提供定制化服務(wù)的一對(duì)一營銷應(yīng)運(yùn)而生。本文簡(jiǎn)單介紹了一對(duì)一營銷的內(nèi)涵及其在商業(yè)銀行中的應(yīng)用價(jià)值，提出了商業(yè)銀行一對(duì)一營銷的具體策略。

90年代中期以后，隨著國家專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿(mào)組織后，我國金融市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來越大，國內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，國內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，推進(jìn)CI建設(shè)，加強(qiáng)促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷觀念也由銀行本位到產(chǎn)品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過識(shí)別不同的消費(fèi)者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。塑造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因而，對(duì)銀行來說，如何更加準(zhǔn)確地評(píng)估客戶價(jià)值，區(qū)分出盈利性客戶和風(fēng)險(xiǎn)性客戶，進(jìn)而通過提供差異化、人性化、個(gè)性化的服務(wù)，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進(jìn)一步從滿足客戶需要，轉(zhuǎn)向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利的重要內(nèi)容。這時(shí)，以客戶為中心、為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的“一對(duì)一”營銷應(yīng)運(yùn)而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系提供了一種新的思維模式。

“一對(duì)一”營銷（onetoonemarketing）是鼓勵(lì)商業(yè)銀行以客戶為中心，通過識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動(dòng)關(guān)系，最終提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性地營銷策略組合去滿足客戶需求。其目標(biāo)是同一時(shí)間向同一個(gè)客戶推銷更多的產(chǎn)品，為客戶提供信貸、結(jié)算、各種、信息咨詢、項(xiàng)目開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查等多種服務(wù)相結(jié)合的一攬子、一柜通服務(wù)，而不是將一種產(chǎn)品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的效益。

那么，商業(yè)銀行如何來開展一對(duì)一營銷呢？一般來說，首先要識(shí)別客戶，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，然后與客戶保持互動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)來滿足每個(gè)客戶的需要。具體來講，商業(yè)銀行開展一對(duì)一營銷有如下實(shí)現(xiàn)形式：

一、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）

沒有理想的客戶資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營銷”。這就意味著，營銷者對(duì)客戶資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。對(duì)于準(zhǔn)備“一對(duì)一營銷”的商業(yè)銀行來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己的“客戶庫”，并與“客戶庫”中的每一位客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價(jià)值。商業(yè)銀行通過CRM的實(shí)施，可以整合自身擁有的金融資源體系，優(yōu)化市場(chǎng)價(jià)值鏈條。

CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營哲學(xué)。為實(shí)施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進(jìn)的管理思想和相應(yīng)的信息技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)，以充分地把握客戶行為，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的細(xì)分客戶制定相應(yīng)的銷售、營銷和服務(wù)策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價(jià)值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM也是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對(duì)一營銷、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、和客戶服務(wù)等。

商業(yè)銀行在新的市場(chǎng)環(huán)境下，通過對(duì)企業(yè)--客戶關(guān)系的互動(dòng)引導(dǎo)，識(shí)別、保留和發(fā)展價(jià)值客戶，達(dá)到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實(shí)施了CRM后，將會(huì)擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺(tái)，這樣當(dāng)銀行在處理每一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務(wù)記錄，從而在服務(wù)過程中可以想客戶之所想，建立客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡(luò)、電話、自助銀行設(shè)備等各種營銷渠道與服務(wù)手段進(jìn)行充分的、深層次的整合，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，通過為客戶提供量身定制的個(gè)性化、人性化產(chǎn)品與服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度；銀行可辨認(rèn)出誰具有最高價(jià)值并可能轉(zhuǎn)到別家銀行的客戶；誰是本身價(jià)值不大有可能對(duì)銀行造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)的客戶。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，促進(jìn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)

根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤來自20%的忠誠顧客。另據(jù)一項(xiàng)研究表明，15%的客戶為銀行貢獻(xiàn)了85%的利潤。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠度，是各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在?！耙粚?duì)一營銷”通過與客戶建立長期的戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國有商業(yè)銀行由于歷史形成的對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分，我國各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面。而對(duì)商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關(guān)系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策。因此，開展一對(duì)一營銷要求商業(yè)銀行促進(jìn)與與各客戶利益關(guān)系的緊密結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展。

1.與優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端個(gè)人客戶建立和諧緊密的長期伙伴關(guān)系，為客戶創(chuàng)造終生價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來相當(dāng)時(shí)間里國內(nèi)最具活力的企業(yè)群，將會(huì)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來了新的契機(jī)，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對(duì)其服務(wù)的形式和途徑。

2.與證券、保險(xiǎn)、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場(chǎng)，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費(fèi)服務(wù)，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務(wù)運(yùn)營商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費(fèi)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一提供客戶服務(wù)支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費(fèi)用，便于更多的服務(wù)商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務(wù)成本。

3.銀行同業(yè)之間建立競(jìng)合互動(dòng)的良性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等資源的共享

三、推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的“一對(duì)一營銷”的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營銷人員要對(duì)時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機(jī)制的迫切需要?？蛻艚?jīng)理制的施行，促使我國商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)與客戶的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營策略由以產(chǎn)品為中心向以市場(chǎng)和客戶需求為中心轉(zhuǎn)變。

客戶經(jīng)理制是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營銷產(chǎn)品、為客戶提供維護(hù)和服務(wù)，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”?？蛻粲辛藛栴}只需要找客戶經(jīng)理一個(gè)人，由后者負(fù)責(zé)了解情況，協(xié)調(diào)行內(nèi)關(guān)系，并負(fù)責(zé)解決。其主要是為客戶提供全面、獨(dú)身定做的服務(wù)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶、提高業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。而不斷加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系、對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)則是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理要通過連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務(wù)，并要不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。為把握好商機(jī)，客戶經(jīng)理還應(yīng)積極開展公關(guān)活動(dòng)，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶提供各項(xiàng)咨詢服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。同時(shí)注重分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，主動(dòng)掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)、經(jīng)營行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以便采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務(wù)對(duì)象，針對(duì)不問需求，提供特定服務(wù)。并且根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

另外，客戶經(jīng)理應(yīng)抓住各種機(jī)會(huì)，積極向客戶推銷銀行產(chǎn)品。銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)品種很多，客戶對(duì)銀行的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識(shí)，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導(dǎo)客戶對(duì)新型金融服務(wù)的需求，不斷推動(dòng)銀行和客戶間的業(yè)務(wù)合作向縱深發(fā)展。

總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部內(nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務(wù)，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財(cái)專家，才能打動(dòng)客戶，讓其選擇該銀行。

四、為客戶提供定制化服務(wù)

一對(duì)一營銷的核心是為客戶提供定制化產(chǎn)品。在產(chǎn)品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費(fèi)者群體的個(gè)性需求，及時(shí)推出新的服務(wù)品種，特別要關(guān)注資金的流向，捕捉新的效益增長點(diǎn)。目前可著重進(jìn)行下列產(chǎn)品的創(chuàng)新：在負(fù)債業(yè)務(wù)方面，可開設(shè)貼現(xiàn)儲(chǔ)蓄、復(fù)利儲(chǔ)蓄、累進(jìn)利率儲(chǔ)蓄、聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，可開辦度假旅游貸款、學(xué)資貸款、汽車按揭貸款、可轉(zhuǎn)換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務(wù)方面，可開辦融資、代收賬款、收買應(yīng)收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務(wù)，尤其要依托電子化網(wǎng)絡(luò)和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以及研究建立個(gè)人賬戶等；另外，要積極參與資本市場(chǎng)的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取券商資金清算、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務(wù)，吸收資本市場(chǎng)的資金存款，大力開拓針對(duì)個(gè)人客戶的綜合性零售業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華:《我國商業(yè)銀行營銷的發(fā)展現(xiàn)狀》，《中國金融》，2003年第四期

[2]管政魏冠明著:《中國企業(yè)CRM實(shí)施》，人民郵電出版社

電話銷售論文范文第3篇

論文關(guān)鍵詞：文化綜合類期刊 廣告經(jīng)營 模式

在我國電視、廣播、報(bào)紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬種的數(shù)量而引人關(guān)注，同時(shí)又因其廣告收入與媒體經(jīng)營總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對(duì)如何經(jīng)營廣告并不內(nèi)行，卻又敏感地意識(shí)到廣告對(duì)雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營模式仍未形成，嚴(yán)重制約了這類期刊向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展的進(jìn)程。

文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時(shí)代的來臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營內(nèi)容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉(zhuǎn)變的力度。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，需針對(duì)文化綜合類期刊廣告經(jīng)營現(xiàn)有模式中存在的問題做出調(diào)整。

一、準(zhǔn)確廣告銷售定位

期刊所有的營銷都應(yīng)該圍繞目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。期刊廣告經(jīng)營的定義基于期刊賣什么或提供什么服務(wù)，期刊當(dāng)前的廣告客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)讀者可以進(jìn)一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點(diǎn)是同質(zhì)化，因此，要重視對(duì)讀者群體的年齡結(jié)構(gòu)、性別比例、職業(yè)收入、消費(fèi)水平、閱讀習(xí)慣等進(jìn)行一系列科學(xué)而詳細(xì)的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導(dǎo)向，制定刊物發(fā)行和廣告的營銷戰(zhàn)略，彌補(bǔ)和修正文化綜合類期刊先出產(chǎn)品再找市場(chǎng)帶來的經(jīng)營能力先天不足。周全的營銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營銷計(jì)劃使期刊正確的做好這些事情。

二、確立廣告為主的經(jīng)營模式

大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬大刊的夢(mèng)想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對(duì)發(fā)行收入的倚重程度和對(duì)廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應(yīng)該更強(qiáng)。做出這一分析源于發(fā)行量來自讀者對(duì)雜志內(nèi)容的認(rèn)可度，雜志的內(nèi)容屬于雜志社內(nèi)部控制因素。雜志的廣告收入來自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購買行為都會(huì)發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購買”的特點(diǎn)來看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結(jié)果期刊經(jīng)營模式似乎還是應(yīng)該以發(fā)行為主。其實(shí)不然，在期刊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場(chǎng)前所未有的復(fù)雜情況下，百萬大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復(fù)存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當(dāng)期刊的目標(biāo)不再是全國市場(chǎng)，而是某一區(qū)域時(shí)，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標(biāo)制定和實(shí)施。我國文化綜合類期刊的定價(jià)大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達(dá)到多少才可以贏利或達(dá)到收支平衡，當(dāng)期刊發(fā)行收入不足以彌補(bǔ)期刊運(yùn)營支出時(shí)，以廣告為主的經(jīng)營模式自然就浮出了水面。

特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營模式尚未建立起來，危機(jī)將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災(zāi)。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營模式。

三、培養(yǎng)高素質(zhì)的廣告經(jīng)營隊(duì)伍

一般來說，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營銷隊(duì)伍的素質(zhì)遠(yuǎn)低于靠廣告生存的時(shí)尚財(cái)經(jīng)期刊的廣告營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營水準(zhǔn)的核心是再造和培訓(xùn)其廣告營銷隊(duì)伍。

“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營中最常見的低水平營銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質(zhì)良莠不齊有很大關(guān)系。系統(tǒng)培訓(xùn)形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個(gè)職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國，廣告人作為一種職業(yè)不過30年，一個(gè)刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經(jīng)營部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關(guān)系是拉來廣告領(lǐng)提成的松散型合作，期刊對(duì)雜志廣告經(jīng)營人才培訓(xùn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到西方期刊產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國外，對(duì)廣告從業(yè)員的培訓(xùn)課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細(xì)致、針對(duì)性很強(qiáng)。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關(guān)系、怎樣對(duì)廣告商進(jìn)行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡(luò)銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實(shí)用性很強(qiáng)的培訓(xùn)很受廣告從業(yè)者的歡迎。

有效的期刊廣告營銷有賴于具有良好素質(zhì)的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質(zhì)的廣告經(jīng)營人才對(duì)于期刊可謂千金難求，在分眾化越來越明顯，廣告商越來越挑剔的時(shí)代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質(zhì)綜合業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對(duì)雜志的定位、所占市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣一清二楚，對(duì)廣告投放市場(chǎng)及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當(dāng)熟悉，并且掌握詳盡的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場(chǎng)調(diào)查研究所掌握的資料；在與雜志相關(guān)的媒介大環(huán)境之下對(duì)雜志的廣告銷售能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行定位和分析，在面對(duì)廣告商或廣告商的時(shí)候，能夠做到胸有成竹，主動(dòng)而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對(duì)雜志編輯也相當(dāng)內(nèi)行，有向廣告主和廣告商積極游說雜志的優(yōu)勢(shì)，有促使讀者對(duì)雜志廣告的接受和認(rèn)同度高的廣告技巧。

四、豐富廣告營銷手段

當(dāng)廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時(shí)，怎樣經(jīng)營廣告成為期刊經(jīng)營的核心問題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動(dòng)型廣告銷售局面，廣告營銷過程要更具針對(duì)性和有效性，營銷手段也需更加豐富。

1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質(zhì)化程度很高，封底、封二、封三、插頁、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的關(guān)鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產(chǎn)品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動(dòng)起來，使每一個(gè)空白都有產(chǎn)出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨(dú)特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內(nèi)文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關(guān)植物學(xué)知識(shí)，如科屬，原產(chǎn)地，以及藥用價(jià)值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識(shí)性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞剑鹆俗x者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當(dāng)期的刊物設(shè)計(jì)了一個(gè)麻繩的蝴蝶結(jié)，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因?yàn)楸憩F(xiàn)形式的獨(dú)特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應(yīng)深度開發(fā)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產(chǎn)品和項(xiàng)目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實(shí)現(xiàn)雙贏互利。

2.開展專題事件營銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動(dòng)。如結(jié)合廣告客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售目標(biāo)，通過舉辦各種專題營銷活動(dòng)，開發(fā)新的讀者或目標(biāo)受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動(dòng)，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽(yù)度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動(dòng)，7年里被資助的貧困學(xué)童達(dá)7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學(xué)生手中之后，我們?cè)陔s志上辟出專版詳細(xì)公示捐款時(shí)間和金額，贏得了企業(yè)和社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，現(xiàn)已形成品牌效應(yīng)。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個(gè)人捐助者則成為雜志的忠實(shí)讀者。

五、向強(qiáng)勢(shì)媒體借勢(shì)

文化綜合類期刊沒有報(bào)紙自身宣傳的媒體優(yōu)勢(shì)，通過與強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行版面互換，提高期刊的影響力，引起廣告商的注意和投放廣告興趣。

電話銷售論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：區(qū)域性；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；發(fā)展路徑

中圖分類號(hào)：F840.66文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1中國區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的必要性

1.1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱質(zhì)性分析

隨著近年來，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)條件、投入程度和科技水平的不斷改善，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量始終保持著世界前位。加之20世紀(jì)80年代初期生態(tài)農(nóng)業(yè)、外部能源的投入，將現(xiàn)代科學(xué)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合的熱潮，也推動(dòng)了國內(nèi)特色生態(tài)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)的建立，各區(qū)域憑借各具特色的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，以此提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

盡管如此，但在我國種植業(yè)仍舊是農(nóng)業(yè)的主體，而種植業(yè)又最易受到自然條件的影響，這便造成了國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)自然條件的強(qiáng)依賴性。即便是將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)完全取締，也依舊難以打破“靠天吃飯”的束縛，再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)易受到動(dòng)植物生長周期的制約以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的反應(yīng)滯后性。其競(jìng)爭(zhēng)力明顯偏弱于其它產(chǎn)業(yè)。而正是由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱質(zhì)性，也決定了對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行合理保護(hù)是各國發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必然選擇。

1.2區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的必要性

自建國以來，我國農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)增長，從1979年的1117.60億元一直到如今的51497.37億元，在35a中上漲了40多倍（如圖1所示），對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率高達(dá)4.9%。因此，無論從其對(duì)國內(nèi)生產(chǎn)總值增長的拉動(dòng)力方面還是從其對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率上來看，農(nóng)業(yè)依然是我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，亦是促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不竭動(dòng)力，更是促進(jìn)農(nóng)民收入增加、甚至是解決“三農(nóng)”問題的關(guān)鍵所在。尤其在如今國際分工越來越細(xì)的市場(chǎng)環(huán)境下，更加凸顯了其在國民經(jīng)濟(jì)中的基礎(chǔ)地位。

然而值得我們關(guān)注的是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)業(yè)問題也逐漸成為繼就業(yè)壓力、經(jīng)濟(jì)增長“三高一低”等制約我國經(jīng)濟(jì)增長的根本性原因之一[1]。諸如產(chǎn)業(yè)化水平落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低、人均土地資源嚴(yán)重不足，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的高不確定性等等，這些因素?zé)o疑都給推進(jìn)我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程增添了阻力。再加上面對(duì)著來自自然環(huán)境、產(chǎn)品市場(chǎng)、生產(chǎn)技術(shù)等諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的制約。因此，客觀上亟需加強(qiáng)對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的管理是農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中最迫切的選擇。

圖11979～2013年中國農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值情況圖

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的通行做法，同時(shí)亦是我國現(xiàn)階段扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中的重要方式之一。但就目前我國國情而言，區(qū)域間特殊的自然地理環(huán)境、資源稟賦、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及教育文化程度等差異的普遍存在，就使得我國在完善農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系的同時(shí)，更需要將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的區(qū)域特性以及各地農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行的基礎(chǔ)情況都考慮進(jìn)來，以區(qū)域性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展路徑的差異化選擇來解決我國區(qū)域間農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的不平衡問題[2]。

2中國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問題

2.1全國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)總體情況分析

在經(jīng)歷了20a的保險(xiǎn)業(yè)停辦的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)從1980年開始便進(jìn)入了一個(gè)全面恢復(fù)和發(fā)展的時(shí)期，此時(shí)海外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也相繼逐步開始拓展。隨著1993年改革開放進(jìn)程的進(jìn)一步加深，《關(guān)于金融體制改革的決定》以及保險(xiǎn)法的頒布實(shí)行，我國保險(xiǎn)業(yè)整體再次步入了一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)期。在這個(gè)過程中，無論從保費(fèi)收入增長速度、保險(xiǎn)保障服務(wù)領(lǐng)域還是從分散社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)所帶來的社會(huì)效益方面，都取得了很大成效。而其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成長更是國內(nèi)保險(xiǎn)系統(tǒng)重建過程中最濃墨重彩的一筆。

2.1.1保費(fèi)收入增長迅速

據(jù)統(tǒng)計(jì)從1985～2012年間，在這不到30a的時(shí)間里，我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入經(jīng)歷了一個(gè)快速增長時(shí)期，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保量基本上是呈每年遞增的趨勢(shì)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局官方統(tǒng)計(jì)，自2007年以來，保費(fèi)收入累計(jì)已超過600億元人民幣，年均增速達(dá)到85%，而僅就2013年1a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入就已達(dá)到306.7億元，占這一年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入6481.16億元的4.73%。而相較于呈下降趨勢(shì)的賠付率，足可以看出我國農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理在分散風(fēng)險(xiǎn)方面起到一定的效果。

2.1.2農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域不斷增多

截止到目前，我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)覆蓋的險(xiǎn)種已經(jīng)比較廣泛了，從最初了種養(yǎng)兩業(yè)，再到現(xiàn)在的漁業(yè)保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)作物保險(xiǎn)、農(nóng)機(jī)具保險(xiǎn)以及森林保險(xiǎn)等等，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的領(lǐng)域在不斷的增加[3]。加之，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于穩(wěn)定國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、維護(hù)城鄉(xiāng)和諧等方面都有著極其深遠(yuǎn)的影響，因此深入發(fā)展農(nóng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、擴(kuò)大農(nóng)業(yè)險(xiǎn)種的覆蓋面和承保范圍也是近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要趨勢(shì)。同時(shí)，例如像繼續(xù)推進(jìn)牧區(qū)保險(xiǎn)、設(shè)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)以及農(nóng)村綜合保險(xiǎn)等涉農(nóng)保險(xiǎn)也將會(huì)成為提升國內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)能力的重要支撐[4]。

2.1.3有效分散農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

為了穩(wěn)定我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的局面，國務(wù)院從1982年開始恢復(fù)了國內(nèi)中斷23a的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此1982年既是我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營恢復(fù)的一年，也是對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、分散轉(zhuǎn)折的一年。在1982～1993年這10a里，國內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開始有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，保費(fèi)收入驟增，在分散風(fēng)險(xiǎn)方面也卓有成效[5]。尤其從近幾年國內(nèi)東、中、西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入總額與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保品種的覆蓋范圍上來看尤為明顯。例如像廣東省、河南省保險(xiǎn)公司在2012年，匯聚同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量、承保金額都有所上升，保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長均在120%以上，而且承保覆蓋區(qū)域也不斷擴(kuò)大，像山東省2012年農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開辦地區(qū)也由初期的55個(gè)縣（市）擴(kuò)大到現(xiàn)在的100個(gè)縣以上，充分發(fā)揮了對(duì)區(qū)域農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的集合分散功能。

2.2中國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)亟需直面的問題

雖然從2007年國內(nèi)實(shí)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼政策以來，中央財(cái)政已經(jīng)累計(jì)撥付農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼資金262.1億元，而且在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)投入方面逐年遞增，年均增長45.8%。同時(shí)，在其它農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面也投入了大量的資金，使得農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施長期薄弱的局面也得到了較大的改善。盡管如此，但我國農(nóng)業(yè)依舊面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。縱觀中國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展歷史我們可以看出，賠付率過高、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足、各地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度存在巨大差異性，是我國農(nóng)險(xiǎn)發(fā)展過程中仍亟需正視的三大基本問題。

2.2.1賠付率過高

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高風(fēng)險(xiǎn)性的特點(diǎn)導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)自身難以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，尤其相對(duì)于第2、第3產(chǎn)業(yè)來說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期較長，受自然制約較多，加之我國幅員遼闊，自然災(zāi)害頻發(fā)。1982～2004年，全國的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入累計(jì)共80.98億元，而賠款支出共計(jì)70.65億元，平均賠付率高達(dá)87.24%；再到2008～2012年，全國的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)收入累計(jì)達(dá)到了600億元，但與此相對(duì)應(yīng)的高賠款支出仍居高不下，累計(jì)至2012年底共有400億元。在保費(fèi)收入增加的同時(shí)，也承受著過高的賠付率[6]。

2.2.2農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的有效需求是指在一定的時(shí)期內(nèi)，在各種可能的價(jià)格上，農(nóng)民愿意并且能夠購買的農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量。從這一點(diǎn)上來看，致使一國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效需求不足的因素有很多，而就目前我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的程度來看，偏低的農(nóng)民收入水平與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)外部性以及農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的低效，無疑是造成這一問題的最直接動(dòng)因。

2.2.2.1就目前來看，國內(nèi)農(nóng)民的主要收入來源構(gòu)成大致可以分為4個(gè)維度：依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，（其中包括糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物的種植和家畜養(yǎng)殖收入），基本工資（即打工收入）、個(gè)體經(jīng)營、其他收入（含政府補(bǔ)貼）。實(shí)際上，從上述其主要收入來源上來看，國內(nèi)農(nóng)民收入來源已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)多元化，就以農(nóng)村居民家庭總收入指標(biāo)來看，已達(dá)到1990年總收入11倍[7]。盡管如此，但由于在3次產(chǎn)業(yè)中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)依舊處于弱勢(shì)地位，再加上農(nóng)村資源的長期匱乏。因此我國農(nóng)民人均純收入依然很低，截止到2012年，其平均每人純收入僅7916元。這與過高的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)形成了強(qiáng)烈的對(duì)比。

2.2.2.2就國內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的情況上來看，1985～1994年是國內(nèi)農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入快速增長的10a，而在之后的1995～1999年保費(fèi)收入增長速度開始放緩，甚至還出現(xiàn)了回落，直到2000年以后，國內(nèi)農(nóng)險(xiǎn)的保費(fèi)收入又出現(xiàn)了快速增長的趨勢(shì)?？梢?，總體來看，國內(nèi)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是經(jīng)歷了一段波動(dòng)式的發(fā)展過程。而造成這一現(xiàn)象的動(dòng)因是由于其具有強(qiáng)外部性。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)外部性是源于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的準(zhǔn)公共產(chǎn)品屬性，因此它便具有這種明顯的利益外溢的特征。即經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的主體和農(nóng)戶投保的行為均可以使其他人和社會(huì)獲得收益，而受益者卻并非完全承擔(dān)全部的花費(fèi)或代價(jià)。也正是由于私人利益與社會(huì)利益長期無法對(duì)等，農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)慢慢出現(xiàn)價(jià)格歪曲，農(nóng)民投保的個(gè)人預(yù)期收益下降，導(dǎo)致其對(duì)農(nóng)險(xiǎn)的需求也隨之減少，而此時(shí)如果農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者提供足量的保險(xiǎn)，則保險(xiǎn)企業(yè)必然要承擔(dān)虧損，結(jié)果又將導(dǎo)致供給不足。

2.2.2.3國家為農(nóng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)補(bǔ)貼是政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的基本特征之一，也是各國政府對(duì)本國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)普遍實(shí)行的扶持方式[8]。因此，從最初2004年的僅在試點(diǎn)地區(qū)實(shí)行，為參加種養(yǎng)業(yè)保險(xiǎn)的農(nóng)戶給予一定的保費(fèi)補(bǔ)貼；到2006年的，通過龍頭企業(yè)資助農(nóng)戶積極參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；再到已經(jīng)將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼列為財(cái)政預(yù)算科目，通過這10a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼歷程的回顧，可以看出我國已經(jīng)逐漸將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼作為扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要措施[9]。

但隨著中央財(cái)政對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)范圍、補(bǔ)貼品種的不斷擴(kuò)大，而相應(yīng)取得的效果去依舊不佳。這要?dú)w因于，依靠加大財(cái)政補(bǔ)貼的方式是很難刺激農(nóng)戶的自愿參保行為，而且還會(huì)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的道德風(fēng)險(xiǎn)與逆向選擇。結(jié)果造成，財(cái)政補(bǔ)貼實(shí)行初期，雖然可以在短期增加農(nóng)戶的參保率，擴(kuò)大保費(fèi)收入，但從長期上來看，卻無法持續(xù)維持保費(fèi)收入增長，反而會(huì)出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。盡管近年來國家加緊對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策補(bǔ)貼，從保費(fèi)收入水平上看，亦是逐年增長，但按全國2.3億農(nóng)戶計(jì)算，農(nóng)戶人均投保費(fèi)仍不足150元。

2.2.3各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展差異性大

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高成本、高賠付業(yè)務(wù)。因此各地各級(jí)政府對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予了大力扶持，也取得了不錯(cuò)的效果。但從近2a的保險(xiǎn)市場(chǎng)的區(qū)域格局上來看，東部地區(qū)依舊是國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主力軍，該地區(qū)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入可以占到全國保費(fèi)收入的58%作用，而中部地區(qū)的8個(gè)區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)和西部地區(qū)的12個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)收入僅能占到全國份額的23%和19%。而且到了2012年，東部地區(qū)保費(fèi)收入不斷增長，共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)費(fèi)8955億元，同比上升0.47%，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展方面也不乏亮點(diǎn)，以廣東省為例僅2012年1a農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)增長了130.9%。而中、西部農(nóng)業(yè)市場(chǎng)增速卻放緩，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)運(yùn)行模式上也沒有實(shí)質(zhì)性的突破，以湖北省為例，整體來看農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)規(guī)模較小，險(xiǎn)種也主要是集中在耕牛保險(xiǎn)、養(yǎng)魚保險(xiǎn)、煙草種植、蔬菜種植等險(xiǎn)種。保險(xiǎn)責(zé)任主要是自然災(zāi)害和病蟲害方面。雖然國家從2008年開始，正式啟動(dòng)了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，通過引入政府推動(dòng)、市場(chǎng)運(yùn)作、保險(xiǎn)公司自辦等相互配合的經(jīng)營模式，但由于貫徹“微利”原則，依舊很難改變?nèi)∞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)承保范圍狹窄的問題。這同時(shí)也體現(xiàn)出了國內(nèi)各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度的差異性[10]。

3區(qū)域性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展路徑的依賴

就世界各國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，各國均有適合自己國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與各區(qū)域特色的發(fā)展模式，都各不相同。那么，由于我國幅員遼闊、資源稟賦各異、各區(qū)域間生產(chǎn)力水平存在巨大差異的特殊性所致，因此，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的過程中，利用區(qū)域間農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)差異和資源特色來為不同區(qū)域的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)確定差異化發(fā)展路線是我國必然的選擇。

3.1區(qū)域補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的差異化決策

農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性是我國實(shí)行區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的必要條件，自然災(zāi)害、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)以及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等，無論是哪種風(fēng)險(xiǎn)因素都存在為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和經(jīng)營者帶來損失的可能性。然而就目前我國農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策來看，國內(nèi)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼主要集中在一些糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物和吉林、四川、江蘇等重點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。雖然政府對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼力度不斷地加深，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼覆蓋面也不斷的擴(kuò)大，但依然沒有走出補(bǔ)貼范圍狹窄，補(bǔ)貼方式單一的局面。

同時(shí)，由于我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和社會(huì)轉(zhuǎn)型的特殊時(shí)期。各種來自體制外、國內(nèi)和國際的風(fēng)險(xiǎn)因素廣泛聚類，再加上農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，所以僅將單一、各類諸如旱災(zāi)、冰雹等險(xiǎn)種納入到保障體系中，在短期內(nèi)是很難徹底改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和經(jīng)營者在生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)所遇到的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，根據(jù)目前農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼的范圍過于狹窄的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的自然稟賦的劣勢(shì)、自然環(huán)境特征、現(xiàn)階段區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入情況來決定補(bǔ)貼的范圍和補(bǔ)貼的比例。

3.2區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式的差異化設(shè)計(jì)

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式的區(qū)域化設(shè)計(jì)構(gòu)想目的在于體現(xiàn)國內(nèi)各區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展水平和發(fā)展能力上。從目前我國東、中、西部農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度上來看，明顯呈現(xiàn)出東部與東北地區(qū)相對(duì)發(fā)達(dá)，而中部與西部地區(qū)相對(duì)落后的現(xiàn)象。再加上各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人均收入水平都各不相同，因此，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式也必須存在差異性，需要根據(jù)東、中、西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不同的發(fā)展困境來選擇其各自的發(fā)展重心與經(jīng)營模式。

具體來說，由于中西部地區(qū)人均參保率比較低，所以其區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的重心應(yīng)該放在擴(kuò)大農(nóng)民參保率和農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍上，同時(shí)通過“以險(xiǎn)養(yǎng)險(xiǎn)”的方式，擴(kuò)大該區(qū)域農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的比例。在厘定保險(xiǎn)費(fèi)上，要充分考慮該區(qū)域消費(fèi)層次與結(jié)構(gòu)，根據(jù)可保風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)程度和損失率來設(shè)計(jì)本區(qū)域保險(xiǎn)費(fèi)率。而對(duì)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)水平較好的東部和東北部區(qū)域，由于人均投保率已較高，所以應(yīng)將發(fā)展重心放在提高“償付能力”上。因此，在經(jīng)營的過程中，東部和東北部區(qū)域應(yīng)該提高商業(yè)性的保險(xiǎn)比例。同時(shí)在銷售模式上，也應(yīng)通過借助保險(xiǎn)人與經(jīng)紀(jì)公司等中介的力量，在傳統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)上，加大電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售方式的比重，依靠不斷深化農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的專業(yè)化分工來擴(kuò)大和穩(wěn)定農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在該區(qū)域的市場(chǎng)份額，為農(nóng)戶提供更多、更能滿足該區(qū)域農(nóng)民需求的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

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電話銷售論文范文第5篇

[論文摘要]隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，人們對(duì)高校教師“身份”的認(rèn)識(shí)也在發(fā)生變化。高校教師應(yīng)屬于知識(shí)型員工，與高校的關(guān)系既不是傳統(tǒng)意義上簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的“國家干部”管理模式，因此不能用過去簡(jiǎn)單的管理方式和模式。對(duì)高校教師的激勵(lì)機(jī)制要不斷創(chuàng)新，特別是引進(jìn)企業(yè)界對(duì)知識(shí)型員工管理的成功和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，如完善薪酬激勵(lì)和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行人力資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)和學(xué)術(shù)文化氛圍激勵(lì)機(jī)制。

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，知識(shí)型員工在組織中的作用越來越重要。高校教師也屬于知識(shí)型員工，在高校發(fā)展中起著舉足輕重的作用。而建設(shè)一支高水平的高校教師隊(duì)伍的關(guān)鍵，在于有效的激勵(lì)機(jī)制。要充分調(diào)動(dòng)教師的積極性、創(chuàng)造性，挖掘潛力。為了發(fā)揮高校教師的作用，必須設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，使他們?cè)敢鈱⒆约旱闹R(shí)貢獻(xiàn)出來，使高校得到迅速發(fā)展。因此，構(gòu)建科學(xué)的教師激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于高校的發(fā)展具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

一、重新界定高校教師的身份范疇

管理大師彼得·德魯克首次提出了知識(shí)型員工的概念。知識(shí)型員工是指在企業(yè)中從事生產(chǎn)、創(chuàng)造、擴(kuò)展和應(yīng)用知識(shí)的活動(dòng)，為企業(yè)帶來知識(shí)資本增值并以此為職業(yè)的人員。知識(shí)型員工的范圍從職業(yè)上界定，典型的有企業(yè)管理者和經(jīng)營者、技術(shù)與經(jīng)濟(jì)管理人員、科研人員、工程技術(shù)人員、咨詢?nèi)藛T以及教育工作者、醫(yī)生、法律工作者等等。

高校教師既具有知識(shí)型員工的特點(diǎn)，也具有其自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)如下:

1.人力資本存量大，前期投入大。高校教師的勞動(dòng)是對(duì)高級(jí)知識(shí)的歸集、傳授和創(chuàng)新，要求其從業(yè)人員具有淵博的知識(shí)、較高的智力水平和創(chuàng)新能力，反映在學(xué)歷上至少是碩士以上，這需要比較大的前期投人。按照我國目前的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平測(cè)算，拿到碩士學(xué)位需要投人24萬元人民幣，而拿到博士學(xué)位則需要高達(dá)36萬元人民幣投人。這樣的投人，自然會(huì)反映到高校教師的薪酬期望值水平中，高投人要求高回報(bào)。

2.勞動(dòng)的復(fù)雜性、創(chuàng)造性。高校教師的勞動(dòng)是能夠創(chuàng)造較高價(jià)值的復(fù)雜腦力勞動(dòng)，這種勞動(dòng)的付出是艱辛的。同時(shí)，高校教師最為關(guān)鍵的貢獻(xiàn)在于有效知識(shí)的識(shí)別、整合與系統(tǒng)知識(shí)的轉(zhuǎn)移。這種活動(dòng)非常類似于產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)中的構(gòu)建性創(chuàng)新，它充分體現(xiàn)了教師勞動(dòng)的創(chuàng)造性。

3.教師個(gè)人的勞動(dòng)成果難以量化。教師勞動(dòng)的成果最終體現(xiàn)在“學(xué)生質(zhì)量的改進(jìn)與提高上”。然而學(xué)生的這種改進(jìn)與提高是很難量化的，更何況學(xué)生的發(fā)展是教師集體合作培養(yǎng)的結(jié)果，很難界定某一位教師在其中所起的作用。同時(shí)，由于科研過程很難控制，科研成果也很少有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系無法準(zhǔn)確地把握，因此科研成果也難以量化。

4.工作動(dòng)機(jī)非完全貨幣化，成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。高校教師屬于知識(shí)型員工，具有創(chuàng)造性鮮明、潛力大、自主性高、成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)、崇尚智能、蔑視權(quán)威等特點(diǎn)。在貨幣收人達(dá)到一定水平后，更注重追求公平、自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

5.流動(dòng)性意愿較強(qiáng)。隨著高校內(nèi)部管理體制改革特別是收人分配制度改革的不斷深化，高校教師職業(yè)逐步為人們所看好，教師隊(duì)伍在不斷地發(fā)展，但同時(shí)我們也要看到教師流失也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。只不過流失的方向、結(jié)構(gòu)和程度有一定的差別，呈現(xiàn)出重點(diǎn)大學(xué)的教師往國外流失，普通大學(xué)的教師往重點(diǎn)大學(xué)流失，西部高校的教師往東部流失，貧困地區(qū)高校的教師往富裕地區(qū)流失的特點(diǎn)。除此之外，還不同程度地存在著隱性流失的現(xiàn)象:一些有真才實(shí)學(xué)、動(dòng)手能力比較強(qiáng)的教師，把本職工作放在第二位，主要精力投人第二職業(yè);或者因?yàn)樾?nèi)工作條件差、生活待遇低等實(shí)際問題，一些教師準(zhǔn)備或正在聯(lián)系調(diào)動(dòng)，沒有把主要精力放在教學(xué)科研上，出現(xiàn)“人雖未走心已動(dòng)”的局面。

當(dāng)然，在我國現(xiàn)有的高校體制下，高校教師與純粹的企業(yè)知識(shí)型員工還有一定的區(qū)別，這些區(qū)別主要是體制上的身份限制。高校所屬的單位類別決定了高校與企業(yè)的薪酬機(jī)制有著很大的不同。高校在我國屬于事業(yè)單位，而事業(yè)單位是指為了社會(huì)公益目的，由國家機(jī)關(guān)或者其他組織利用國有資產(chǎn)創(chuàng)辦的，從事教育、科技、文化、衛(wèi)生等活動(dòng)的社會(huì)服務(wù)組織。企業(yè)單位則是以盈利為月的獨(dú)立核算的法人或非法人單位，它的特點(diǎn)是自收自支，通過成本核算，進(jìn)行盈虧配比，通過自身的盈利解決自身的人員供養(yǎng)，服務(wù)社會(huì)并創(chuàng)造財(cái)富價(jià)值。這也要求在制定高校教師激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)與企業(yè)知識(shí)型員工區(qū)別對(duì)待，不能簡(jiǎn)單地生搬硬套。

二、知識(shí)型員工范疇內(nèi)的高校教師激勵(lì)因素分析

(一)實(shí)證分析。知識(shí)管理專家瑪漢·坦姆仆經(jīng)過大量實(shí)證研究后認(rèn)為:激勵(lì)知識(shí)型員工的前四個(gè)因素依次為:個(gè)體成長34%、工作自主31%、業(yè)務(wù)成就28%和金錢財(cái)富7%。

安盛咨詢公司與澳大利亞管理研究院分析了澳大利亞、美國和日本多個(gè)行業(yè)160名知識(shí)型員工后，得出前五位的激勵(lì)因素分別是:報(bào)酬、工作的性質(zhì)、提升、與同事的關(guān)系、影響決策。

美國保羅·麥耶斯研究成果為:提高收人7.07%、個(gè)人發(fā)展33， 74%、業(yè)務(wù)成就28. 69%和工作自主30. 50% 。

張望軍和彭劍峰在2000年1月至2001年1月對(duì)深圳華為技術(shù)有限公司、深圳潤訊通信發(fā)展公司、中國公用信息網(wǎng)、信息產(chǎn)業(yè)部信息化工程總體研究中心的150名研發(fā)人員實(shí)施“創(chuàng)新型企業(yè)員工激勵(lì)要素調(diào)查問卷”，同時(shí)以深圳天音通信發(fā)展有限公司的150名移動(dòng)電話銷售和客戶服務(wù)人員為對(duì)照組進(jìn)行的比較研究中，得出的中國知識(shí)型員工的前五位需求是:工資報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)(31. 88% ) ，個(gè)人的成長與發(fā)展(23. 91 %)、有挑戰(zhàn)性的工作(10.15% )、公司的前途(7. 98% )、有保障和穩(wěn)定的工作(6. 52%)。

鄧一飛于2003年12月至2004年8月進(jìn)行了“高校教師激勵(lì)機(jī)制”問卷調(diào)查。共發(fā)放問卷1000份，回收有效問卷861份，有效回收率為86. 10% 。調(diào)查結(jié)果顯示:(1)關(guān)于“您認(rèn)為影響高校教師隊(duì)伍穩(wěn)定的因素”這一問題上，30. 92%的教師認(rèn)為是“經(jīng)濟(jì)待遇”;16. 38%的教師認(rèn)為是“住房條件”;14. 36%的教師認(rèn)為是“個(gè)人發(fā)展預(yù)期”。(2)關(guān)于“假如您有機(jī)會(huì)流動(dòng)，吸引您到其他單位工作的主要因素”這一問題上，31. 19%的教師認(rèn)為是“收人高、待遇好”;16. 11%的教師認(rèn)為是“學(xué)科強(qiáng)、能發(fā)展”;13. 42%的教師認(rèn)為是“住房、福利好”。(3)關(guān)于“您認(rèn)為外單位的一位人員流動(dòng)到你校，他們考慮的主要因素”這一問題上，22. 02%的教師認(rèn)為是“收人高、待遇好”;13. 97%的教師認(rèn)為是“學(xué)科強(qiáng)、能發(fā)展”;11.98%的教師認(rèn)為是“住房、福利好”。由此可見，高校教師的需求主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)因素和個(gè)人發(fā)展因素。

上述知識(shí)型員工激勵(lì)因素實(shí)證研究結(jié)果從不同角度反映了影響我國高校教師的激勵(lì)因素，我們可以得出如下結(jié)論:(1)我國高校教師的激勵(lì)因素很多，但主要是薪酬、個(gè)人發(fā)展、工作成就、工作自主四個(gè)方面的因素。(2)經(jīng)濟(jì)文化背景對(duì)我國高校教師激勵(lì)因素具有較大影響。對(duì)于管理者而言，在進(jìn)行管理時(shí)，要注意對(duì)高校教師的校園文化激勵(lì)。(3)我國高校教師的需求特別是工作報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)占有比較大的比重。(4)對(duì)個(gè)人發(fā)展預(yù)期也是影響我國高校教師的一個(gè)重要激勵(lì)因素。

(二)激勵(lì)理論分析。高校教師的文化層次和個(gè)人素質(zhì)普遍較高，他們的需求也處在一個(gè)較高的層次。高校教師特殊的職業(yè)活動(dòng)和職業(yè)素質(zhì)要求，形成了教師需要的精神性特征。“需要層次論”告訴我們:一定層次的需要必須配以特定的激勵(lì)去滿足。高校教師需要的精神性和高層次性特征，決定了教育管理中要以精神激勵(lì)和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)為主要激勵(lì)手段。因此，對(duì)高校教師的激勵(lì)，不能簡(jiǎn)單以物質(zhì)待遇和金錢刺激為主，而應(yīng)以其發(fā)展、成就和成長為主。根據(jù)赫茨伯格的雙因素理論，對(duì)于高層次的大學(xué)教師來說，工資、獎(jiǎng)金、福利、生活待遇，只能消除一種不滿狀況，而不能產(chǎn)生一種滿意感受，因此，它們只能算是一種保健因素;真正能使高校教師產(chǎn)生滿意感受、激勵(lì)他們努力工作的，則來自于工作的挑戰(zhàn)性、責(zé)任感以及成就、認(rèn)可、職務(wù)提升、進(jìn)步和成長等，這些因素屬于激勵(lì)因素。只有激勵(lì)因素，才會(huì)對(duì)高校教師產(chǎn)生一種穩(wěn)定、持久的激勵(lì)作用。因此，雙因素理論與需求層次理論有很強(qiáng)的相關(guān)性，這種相關(guān)性充分地體現(xiàn)在高校教師身上(圖1)。

通過上面的理論模型分析可知，對(duì)高校教師這類知識(shí)型員工來說，激勵(lì)過程不能簡(jiǎn)單化，要充分利用各種激勵(lì)方式對(duì)他們進(jìn)行綜合的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和創(chuàng)造性。這也為構(gòu)建適合、恰當(dāng)?shù)母咝＝處熂?lì)機(jī)制奠定了理論基礎(chǔ)。

三、知識(shí)型員工視角下的高校教師激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建

(一)薪酬激勵(lì)。高校要根據(jù)自身的發(fā)展水平、財(cái)務(wù)狀況，結(jié)合教師隊(duì)伍的特點(diǎn)，制定符合自身特點(diǎn)的工資水平和內(nèi)部津貼分配辦法，逐步在分配上形成多層次、多形式并存的多元化分配機(jī)制。除基本工資之外，積極實(shí)行崗位津貼制度、住房津貼制度、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，建立和完善對(duì)大多數(shù)人起激勵(lì)作用的薪酬福利體系。

確保薪酬水平具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。就整體性而言，我國高校教師薪資收人不具有外部競(jìng)爭(zhēng)力，很難吸引高水平的人才到高校任職。中華英才網(wǎng)2004年公布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國教育行業(yè)的平均年薪僅為26，661元，在其調(diào)查的30多個(gè)行業(yè)中倒數(shù)第三，僅相當(dāng)于電信行業(yè)平均工資的46%，屬中等偏下的水平。同時(shí)，目前我國高校教師的薪酬與其個(gè)人價(jià)值也是很不匹配的，對(duì)其個(gè)人的前期投人不能實(shí)現(xiàn)合理的回報(bào)，致使一些教師不安心教書或大量從事第二職業(yè)。確定高校教師薪資水平應(yīng)在堅(jiān)持公平性、激勵(lì)性、競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)濟(jì)性和合法性等基本原則的前提下，充分考慮薪資應(yīng)反映教師個(gè)人人力資本的投資水平，體現(xiàn)對(duì)其所積累的專門知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的承認(rèn)。高校教師屬專業(yè)技術(shù)人才，其整體收人水平應(yīng)該略高于專業(yè)技術(shù)人才收人平均值。

(二)內(nèi)在激勵(lì)。內(nèi)在激勵(lì)是高校幫助教師在教學(xué)和科研過程中提高個(gè)人能力，同時(shí)完成高校目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程。教師在進(jìn)行創(chuàng)造性工作過程中，往往要求更高的知識(shí)水平、更好的研發(fā)設(shè)備、更友好的協(xié)作關(guān)系等。高校可以通過形成合作伙伴理念、培訓(xùn)、公平績效考核等柔性管理方式滿足高校教師的需要，從而提高激勵(lì)的效果。

1.高校內(nèi)應(yīng)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系理念。由于時(shí)代的不同和教師自身擁有知識(shí)的特性，使得教師與高校不再是傳統(tǒng)的雇傭關(guān)系，而是為了完成各自理想和目標(biāo)共同走到一起的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。傳統(tǒng)的維持高校運(yùn)轉(zhuǎn)的管理風(fēng)格不適合對(duì)知識(shí)型員工的管理，而應(yīng)該在互助思想指導(dǎo)下，努力朝著一個(gè)方向邁進(jìn)。這種理念的形成有利于高校從教師的實(shí)際需要出發(fā)，實(shí)實(shí)在在地為他們解決工作過程中遇到的困難。

2.建立培訓(xùn)機(jī)制。我國高?，F(xiàn)在的培訓(xùn)制度缺乏制度性和針對(duì)性，對(duì)新引進(jìn)的人才的培訓(xùn)流于形式，時(shí)間短，內(nèi)容有限，不利于培養(yǎng)忠誠感;高校對(duì)充實(shí)知識(shí)提高能力的培訓(xùn)缺乏重視。由于高校的短視行為，對(duì)教師的培訓(xùn)往往因其工作繁忙而不鼓勵(lì)，不批準(zhǔn)任務(wù)重的骨干教師參加培訓(xùn)。骨干教師在工作中疲于奔命，長時(shí)間得不到新知識(shí)的補(bǔ)充，很快就會(huì)面臨知識(shí)老化的危險(xiǎn)，產(chǎn)生危機(jī)感，影響他們的工作積極性。建議高校根據(jù)每位教師的能力水平、個(gè)性特點(diǎn)等方面制定職業(yè)生涯規(guī)劃，并以此為依據(jù)建立配套的培訓(xùn)計(jì)劃，使教師都能參與到培訓(xùn)中，達(dá)到教師與高校共同發(fā)展的目標(biāo)。

3.通過公平的績效考核達(dá)到教師個(gè)人滿足度提高的目的。在工作中，教師不僅關(guān)心自己經(jīng)過努力取得的薪酬絕對(duì)數(shù)量，還會(huì)通過與他人進(jìn)行比較，以確定自己是否得到了公平的回報(bào)。當(dāng)他們感到自己的投人產(chǎn)出比和其他人的投人產(chǎn)出比不平衡時(shí)，他們的積極性會(huì)大大下降。盡管薪酬的絕對(duì)數(shù)量不低，但激勵(lì)效果不大，缺乏科學(xué)評(píng)價(jià)的分配機(jī)制極易使人產(chǎn)生不滿情緒，無法對(duì)人才創(chuàng)造力的發(fā)揮發(fā)生積極的促進(jìn)作用。為了消除這種平均主義，高校就要建立一套公平的績效考核體系和獎(jiǎng)勵(lì)措施。建議從教師的能力水平、工作業(yè)績、品德修養(yǎng)三個(gè)方面來考察知識(shí)型員工的績效水平，并制定具體詳細(xì)的考核標(biāo)準(zhǔn)，采取民主評(píng)議和領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議相結(jié)合的方法，對(duì)教師進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

(三)人力資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)。教師人力資本是一種生產(chǎn)要素，卻又不是一般的要素。教師像股東一樣向高校投人人力資本。但與股東投人資本不同，高校教師所投人的人力資本是變動(dòng)的。人力資本不僅不像物質(zhì)資本那樣被消耗、磨損，反而不斷增值。當(dāng)然一般人力資本也有這個(gè)特征，但這在教師身上體現(xiàn)得尤為明顯。因?yàn)榻處熃逃ぷ鬟^程中獨(dú)具教學(xué)相長的特點(diǎn)，在研究工作中，進(jìn)行學(xué)習(xí)和探索，必然使其人力資本不斷得到積累。在學(xué)術(shù)上貢獻(xiàn)越多，他的人力資本就累積越多，這是一個(gè)無止境的累積過程。

高校教師的勞動(dòng)在他們一生積累的基礎(chǔ)上展開，用長期性的激勵(lì)來代替短期性的激勵(lì)是十分必要的。高校作為非贏利組織，幾乎不存在將教師的經(jīng)濟(jì)收益和學(xué)校的效益捆綁在一起的問題，倒是另一個(gè)因素“聲譽(yù)”，才是將教師與學(xué)校利益密切結(jié)合在一起的關(guān)鍵。以人為本的理念落實(shí)在高校中就要求高校的薪酬制度創(chuàng)新要以充分調(diào)動(dòng)教師的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，力求有利于增進(jìn)教師福社，有利于加快高校發(fā)展。薪酬制度建設(shè)過程中必須承認(rèn)在學(xué)術(shù)職業(yè)生活中教師的不同興趣和能力的差異，各取所長。杰出的研究人員不必是偉大的教師，偉大的教師也不一定是優(yōu)異的研究人員。因此，薪酬制度必須兼顧到不同人的差異，富有彈性和個(gè)性，既要有效率，又要有公平。

有條件的高校還可以將知識(shí)資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)納人薪酬的范圍，作為一種獎(jiǎng)勵(lì)的手段。這可以提高教師的歸屬感和積極性，也能更有效地激勵(lì)教師的知識(shí)共享行為。