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臺州集鎮(zhèn)和農(nóng)村個人客戶群體分類及其金融市場分析

1．中小企業(yè)主及其中高層管理人員。臺州鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村中小企業(yè)多以“夫妻店”和“家族式”為主，且數(shù)量眾多、地域分散，企業(yè)主及其高管人員大多積累了較為殷實的個人財富，對資金的流動性、安全性和回報率要求都比較高。這部分群體的資金大多“公私不分”，金融需求主要體現(xiàn)三方面特點：一是處于創(chuàng)業(yè)初期的客戶，具有高額度、多優(yōu)惠的貸款需求和快速、便捷的結(jié)算需求：二是經(jīng)濟實力較強的客戶，具有較強的投資意識，需要銀行提供更為專業(yè)的金融服務(wù)，包括私人銀行等高端服務(wù)和收益更高的理財產(chǎn)品：三是有積數(shù)貸款預(yù)期的客戶，金融資產(chǎn)比較多，對高收益的理財產(chǎn)品和臨時性大額貸款需求較多，雖然一般不需要貸款，但又時刻在為貸款作準(zhǔn)備，謀求存款高積數(shù)回報。

2．專業(yè)市場經(jīng)營戶和個體工商戶。截至2011年底，臺州共有各類專業(yè)市場497個，全年成交額113664億元，同比增長11．4％：其中以中國日用品商城、小商品批發(fā)市場為代表的億元以上商品交易市場92個。全市共有個體工商戶23．82萬戶，從業(yè)人員65萬余人，資金額達(dá)129，47億元。從地域看，專業(yè)市場基本上處于城鎮(zhèn)，經(jīng)營戶以農(nóng)民或村民為主。這部分客戶現(xiàn)金流量較大、資金多以活期存款和理財形式沉淀，對資金流動性和結(jié)算便捷性要求較高，對銀行的貢獻(xiàn)度較大。

3．種植、養(yǎng)殖大戶和漁民。近年來，隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，全市形成了臨海蜜橘、仙居楊梅、玉環(huán)文旦、三門青蟹等14個“中國特產(chǎn)之鄉(xiāng)”。到2011年底，全市共有農(nóng)民專業(yè)合作社4199家，平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有合作社30多家，其中年銷售額1000萬元以上的129家；共有社員94745個，帶動非社員農(nóng)戶4862萬家，資產(chǎn)總額達(dá)28．05億元。這部分群體既存在季節(jié)性的專業(yè)合作社購置生產(chǎn)資料、收購農(nóng)產(chǎn)品、推進技術(shù)革新等企業(yè)貸款和社員小額貸款需求，也存在便捷的結(jié)算和資產(chǎn)保值增值需求，資金使用和回籠具有較強的季節(jié)性和集中性，能為銀行帶來一定量的存款。

4．農(nóng)村休閑旅游行業(yè)人員。近年來，臺州“農(nóng)家樂”休閑旅游規(guī)?？焖侔l(fā)展，內(nèi)涵不斷豐富。2011年全市“農(nóng)家樂”村(點)231個，接待游客達(dá)990．55萬人，實現(xiàn)經(jīng)營收入5．56億元，同比增長19．3％，成為助農(nóng)增收的新型經(jīng)濟業(yè)態(tài)。以仙居為例，繼“楊梅經(jīng)濟”之后，近5年又舉辦了一年一度的“油菜花節(jié)”，累計吸引游客215萬人次，每年油菜花節(jié)期間附近村莊從事旅游服務(wù)的農(nóng)戶達(dá)1000多戶，平均每年實現(xiàn)旅游收入1億多元。這部分客戶群體具有一定規(guī)模的季節(jié)性融資需求，存款資金相對集中、穩(wěn)定，期望資金保值增值。

5．外出經(jīng)商、務(wù)工人員。目前臺州外出創(chuàng)業(yè)人數(shù)、創(chuàng)辦企業(yè)家數(shù)、實際投資額和年創(chuàng)GDP均在全國333個地級市居第二位，僅次于溫州。截至2011年末，共有140多萬人外出創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦企業(yè)3萬多家、個體工商戶30萬戶，年收入近3000億元，相當(dāng)于整個臺州的GDP。這部分群體現(xiàn)金流量大，資金異地結(jié)算多，主要有結(jié)算便捷、手續(xù)費優(yōu)惠或減免，投資、購房、購車等較強的金融消費和融資需求；有一定的理財服務(wù)需求，謀求資產(chǎn)保值增值。

臺州分行與涉農(nóng)金融機構(gòu)在集鎮(zhèn)和農(nóng)村個金市場競爭力分析

1．從渠道布局看。截至2011年底，臺州分行物理網(wǎng)點84家，都主要集中在市區(qū)和縣城，集鎮(zhèn)網(wǎng)點僅23家：而農(nóng)信社、農(nóng)行、郵儲分別在集鎮(zhèn)和農(nóng)村設(shè)立網(wǎng)點45家、240家和66家，三家行在集鎮(zhèn)和農(nóng)村的網(wǎng)點占全市所有金融機構(gòu)集鎮(zhèn)和農(nóng)村網(wǎng)點總量的66．89％：尤其是農(nóng)信社，其網(wǎng)點遍布每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，占比達(dá)64．61％，競爭優(yōu)勢非常明顯。從自助渠道建設(shè)情況看，臺州分行在集鎮(zhèn)和農(nóng)村也落后于農(nóng)行、農(nóng)信社。截至2011年底，農(nóng)行、農(nóng)信社分別在集鎮(zhèn)和農(nóng)村設(shè)有自助網(wǎng)點15家、20家，分別占各行自助網(wǎng)點總量的31．92％和37．14％，而臺州分行在集鎮(zhèn)和農(nóng)村僅設(shè)自助網(wǎng)點5家，占自助網(wǎng)點總量13．51％。農(nóng)行、農(nóng)信社在集鎮(zhèn)和農(nóng)村分別投放ATM168臺和337臺，分別占各自ATM總臺數(shù)的30．44％和61．72％，而臺州分行在集鎮(zhèn)和農(nóng)村投放ATM1O2臺，占ATM總量的23．77％。

2．從產(chǎn)品性能看。首先是存款業(yè)務(wù)方面，農(nóng)信社存款利率全部一浮到頂，無論長短期存款利率均上浮10％。這方面臺州分行、農(nóng)行均處于劣勢。其次是貸款業(yè)務(wù)方面，由于集鎮(zhèn)和農(nóng)村個人客戶素質(zhì)參差不齊，信用意識較淡薄，賭博、民間高息借貸等現(xiàn)象盛行，抵押物缺乏，而臺州分行、農(nóng)行人員較少，社會信息獲取渠道狹窄，存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，故對融資業(yè)務(wù)比較審慎，業(yè)務(wù)拓展有一定難度。目前臺州分行、農(nóng)行主要以房屋抵押、積數(shù)貸款為主，產(chǎn)品與農(nóng)村個人客戶現(xiàn)實需求的契合度還不夠。相對而言，農(nóng)信社的融資產(chǎn)品靈活性高，吸引力強，其網(wǎng)點設(shè)到村鎮(zhèn)，與農(nóng)村居民有著天然的聯(lián)系，每個村都設(shè)有專門的聯(lián)絡(luò)員，能夠比較準(zhǔn)確地了解村民的家庭經(jīng)濟實力、收入來源、負(fù)債情況、信用狀況和人品，并建立了“農(nóng)戶經(jīng)濟檔案”，保證了貸款的準(zhǔn)確性和安全性。最后是結(jié)算產(chǎn)品方面，目前臺州分行還沒有專門針對集鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶設(shè)計資費相對優(yōu)惠的結(jié)算產(chǎn)品，收費高于農(nóng)行和其他中小銀行。相反，農(nóng)行結(jié)算費用具有較大優(yōu)勢，農(nóng)行信用卡異地匯入?yún)R款和商人卡通過自助設(shè)備向異地匯款均全免手續(xù)費，導(dǎo)致異地匯入款項大多通過農(nóng)行歸集。

3．從心理契合度看。農(nóng)信社、農(nóng)行扎根農(nóng)村數(shù)十年，營業(yè)網(wǎng)點遍布農(nóng)村各個角落，長期與農(nóng)村客戶打交道，積累了豐富的經(jīng)驗。大多數(shù)農(nóng)村居民認(rèn)為農(nóng)行、農(nóng)信社是“農(nóng)民的銀行”，習(xí)慣于在這兩家“農(nóng)”字頭銀行辦理業(yè)務(wù)，在其他銀行沒有更為明顯優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)的情況下，慣性思維促使他們不愿更換銀行。

本文作者：王國才