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一、正常的應(yīng)收賬款余額對企業(yè)未來發(fā)展的影響

1、通過賒銷，增大企業(yè)銷售額，使企業(yè)銷售利潤增加。在現(xiàn)今日益激烈的市場經(jīng)濟中，企業(yè)要不斷發(fā)展，不斷壯大，就必須持續(xù)的銷售，增大產(chǎn)品的市場占有度，增強企業(yè)的獲利水平。賒銷方式是當(dāng)前企業(yè)擴大銷售額的最有效手段之一，特別是在市場大環(huán)境蕭條的情況下，利用賒銷獲得市場的更是主要的手段。在一個企業(yè)進行新產(chǎn)品促銷、開拓新市場時，賒銷方式更是增加企業(yè)市場占有率的一種強有力的銷售手段。

2、庫存商品的減少、倉儲費用降低。伴隨著產(chǎn)品銷售不暢，就會造成庫存積壓也就產(chǎn)生倉儲費用升高，同時隨著時間推移，庫存產(chǎn)品還會貶值及倉庫損耗。這時，企業(yè)就會采用銷售折讓與折扣等的方式進行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，以降低相關(guān)費用的產(chǎn)生。

二、過高的應(yīng)收賬款余額對企業(yè)發(fā)展的影響

1、增大了壞賬的幾率，增大了企業(yè)的收款費用。賒銷過程中，因為急于銷售，處于買方市場，難免對對客戶的信息掌握不夠，特別是在經(jīng)濟不景氣時，公司決策層為達到經(jīng)營指標(biāo)而在沒有全面了解情況下做出誤判，這就使得應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險比率有所提高。

2、對資金利用率的影響。資金周轉(zhuǎn)率是衡量資金利用率的一個重要參數(shù)，隨著大量的應(yīng)收賬款的存在，致使資金周轉(zhuǎn)期加長，嚴(yán)重影響資金使用效率，使企業(yè)無錢購買生產(chǎn)資料進行下一步生產(chǎn)，嚴(yán)重的會造成企業(yè)工資都難以下發(fā)，影響到企業(yè)的生存

3、夸大財務(wù)部門的利潤成果，容易對報表的使用者產(chǎn)生誤導(dǎo)。從企業(yè)的財務(wù)報表上放映了企業(yè)當(dāng)期所獲得的利潤，但是這個利潤實際上并沒有形成現(xiàn)金流流入企業(yè)，還造成企業(yè)相關(guān)稅費的增加，使得企業(yè)的資金使用更為緊張、資金周轉(zhuǎn)不暢。二、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因的分析企業(yè)形成應(yīng)收賬款的原因。主要有以下幾個方面：一是企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢缺乏，造成了產(chǎn)品的大量積壓，使企業(yè)為了增大銷售就不得不做出讓步，如在產(chǎn)品質(zhì)保期方面進行延長、驗收貨款交納比率提高，驗收條件更苛刻等，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量增大，資金回籠的速度進一步放緩，應(yīng)收賬款的質(zhì)量進一步惡化，增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。二是企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對信用管理的意識不強。企業(yè)對客戶資信調(diào)查情況不重視，對客戶資信不定期進行更新，特別是在當(dāng)前買方占主導(dǎo)市場的情況下，饑不擇食，導(dǎo)致企業(yè)壞賬比率的快速增加。三是企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)控防范風(fēng)險工作不到位，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。四經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒賬，很多企業(yè)都沒有確定明確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，只顧追求企業(yè)利潤最大化，而不重視企業(yè)的現(xiàn)金流量管理，這在國企管理中最為突出，其中一個最重要的原因就是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時過于強調(diào)利潤指標(biāo)。五對應(yīng)收賬款的會計監(jiān)督相當(dāng)薄弱。六沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，不按期對賬，不進行清理?，F(xiàn)實中有的企業(yè)不定期與客戶進行對賬，有的即使是對了賬，但是沒有取得合法有效的對賬依據(jù)，起不到保護企業(yè)利益的作用。六相關(guān)職能部門的考核制度不到位。一些企業(yè)對營銷部門的績效考核，很多是采取年度總銷售額作為銷售部門業(yè)績的考核指標(biāo)，自然使得營銷部門把開拓市場和實現(xiàn)銷售放在首位，對銷售回款反而不是很重視。再加上財務(wù)部門對各客戶欠款信息管理不到位，不及時做出反饋，由此造成各部門責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。七我國社會信用體系尚待健全。在一個國家的現(xiàn)代經(jīng)濟生活中，信用制度是不可缺少的，它是整個市場經(jīng)濟良性運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。

三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強和改善應(yīng)收賬款管理，企業(yè)首先要確認(rèn)發(fā)展目標(biāo)的問題。一個企業(yè)，利潤最大化如果是他的長期發(fā)展目標(biāo)，那么就會出現(xiàn)對企業(yè)面臨風(fēng)險的忽視，產(chǎn)生近視行為。應(yīng)收賬款的管理就是要樹立使企業(yè)價值最大化的現(xiàn)展目標(biāo)，不僅僅是保證企業(yè)資產(chǎn)增值保值，還要保證資金的良性運轉(zhuǎn)。這就需要企業(yè)的管理者要事先制定應(yīng)收賬款余額占企業(yè)資產(chǎn)的比率，或者年末余額實行應(yīng)收賬款占當(dāng)年的銷售總額的比率，經(jīng)測試35%的比率是比較合理的，在每一年的年初清收計劃中應(yīng)該明確應(yīng)收賬款的年末余額目標(biāo)，把清收計劃落實到每月中，作為銷售部門的考核業(yè)績的依據(jù)，實行靈活的銷售政策，根據(jù)市場需求、競爭對手情況及時改變銷售策略，分客戶、地域區(qū)別對待，同時緊盯應(yīng)收賬款比率，把應(yīng)收賬款比率控制在安全范圍內(nèi)，確保企業(yè)正常運行，特別是在市場經(jīng)濟出現(xiàn)下滑的情況下，更要嚴(yán)控賒銷規(guī)模。

（二）合理的信用政策的制定。這包括了寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范合理的信用條件和合理的信用額度，對購貨單位進行資信調(diào)查，控制賒銷風(fēng)險。信用政策是企業(yè)為對應(yīng)收賬款的進行管理，減少壞賬風(fēng)險而制定的管理規(guī)范，一般包括客戶信用管理制度（事前）、授信銷售管理制度（事中）、應(yīng)收賬款管理制度（事后）以及相關(guān)各類人員的考核辦法。企業(yè)在從事賒銷業(yè)務(wù)時，應(yīng)從以下幾個方面開展工作：1、認(rèn)真做好賒銷對象的資信調(diào)查。由專人對擬賒賬的客戶的自身特征、客戶優(yōu)先性特征、信用及財務(wù)特征等進行深層次的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果由另一個部門來評定其信用等級，例如我所在的企業(yè)就是由銷售的情報部門進行調(diào)查，而應(yīng)收賬款項目組給出信用評級，建立客戶信用等級檔案。2、制定合理的賒銷方案。企業(yè)可在借鑒國外在商業(yè)信用上的一些做法，制定適合自己的可防范風(fēng)險的賒賬制度。如帶擔(dān)保的賒銷等。3、評估企業(yè)每個客戶的信用，確定適宜的賒銷規(guī)模。賒銷客戶的信用等級評定工作應(yīng)每年一次，不定期的更新。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，作出評分，確定賒銷額度。對于資信差的客戶采用錢貨兩清銷售，并要提供定金，對資信一般的客戶可以采用銀行承兌匯票的收款方式，對于資信好的客戶則可以采取分期收款或者貨到付款的銷售方式，但是收款的最后期限上和累計賒銷金額上都要有一個最大的限制額。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險防范的強化，企業(yè)風(fēng)險管理水平的提高。1、轉(zhuǎn)變營銷理念，以市場為出發(fā)點，以顧客為中心，提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力，發(fā)揮企業(yè)品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略效應(yīng)，研發(fā)新的產(chǎn)品，開辟新的銷售市場，比同類企業(yè)產(chǎn)品有所優(yōu)勢，變被動為主動，使企業(yè)對銷售客戶有選擇權(quán)，增大預(yù)收款的比率，從源頭上減少應(yīng)收賬款，最大限度降低應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中所占的比率，促進企業(yè)的銷售。2、對應(yīng)收賬款逾期率高的企業(yè)首先對其信用評級降低，再銷售時應(yīng)提高首付比例等措施，同時成立專門部門或人員進行催收工作，并與銷售部門密切注意該用戶的信息防止出現(xiàn)壞賬的可能，實行嚴(yán)格的貨款回收責(zé)任制和清查制度。3、發(fā)揮內(nèi)部監(jiān)審部門的監(jiān)督作用，不斷完善加強內(nèi)控制度，同時查找造成用戶不還款的原因，如;產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后服務(wù)問題，從內(nèi)部加強管理并追究問題根源，消除由于自我原因給用戶提出不還款的理由，也可促進企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提高，從而提高公司的競爭力。

（四）企業(yè)間進行債務(wù)重組。在不可避免出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能返回時，如對方經(jīng)營有可能出現(xiàn)重大問題時，可進行必要的債務(wù)重組，盡可能的收回貨款。避免重大的經(jīng)濟損失?，F(xiàn)在很多企業(yè)在一直催收效果不佳的情況下只能接收降點收款或是以物抵債，損失在5%到10%左右，希望通過這個辦法能夠收回大部分賬款，把企業(yè)的損失盡可能減少。

（五）賒銷審批制度的建立。企業(yè)要增強管理，對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都落實到人，各個企業(yè)可根據(jù)自身的特點和管理成本，制定相關(guān)級別的人員的審批權(quán)限，建立銷售臺賬，每個人員對自己所經(jīng)手的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的獎懲制度，對造成不能回收的賬款各級要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。

（六）實行規(guī)范的合同管理，用法律保護自己的合法權(quán)益，企業(yè)的銷售合同應(yīng)使用規(guī)范的合同文本，主要合同條款要素要具備，特別是收款條件，違約責(zé)任等更要清楚、明確，對信用額度低的企業(yè)更多的實行提供預(yù)收款的比率，就向我現(xiàn)在所在的制造業(yè)企業(yè)，針對應(yīng)收賬款高，還款記錄不良的企業(yè)更多的實行3.6.1銷售政策，及30%預(yù)防款，60%提貨款，10%的質(zhì)保金，只有如此才能在企業(yè)面臨收款風(fēng)險時用法律的手段來保證利益不受侵害。

（七）發(fā)揮財務(wù)部門的專業(yè)知識職能，促進應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)的財務(wù)部門不僅要按賒銷客戶核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，還要定期對應(yīng)收賬款各客戶的風(fēng)險進行評估，從資產(chǎn)方面、從現(xiàn)金流方面、從對企業(yè)的后續(xù)經(jīng)營發(fā)展方面做出一個預(yù)測，及時的向上反饋給企業(yè)的管理者，讓領(lǐng)導(dǎo)者充分及時的發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險。

（八）更多的利用OA現(xiàn)狀辦公管理體統(tǒng)對應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)進行及時的分析和管理，特別是應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中占比高的企業(yè)應(yīng)設(shè)置專人進行這項工作，設(shè)置預(yù)警金額，及時分析向領(lǐng)導(dǎo)者反映。

（九）建立合適的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率考核指標(biāo)，定期分析總結(jié)，找出原因。一般來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好,表明公司收賬速度快，資產(chǎn)流動快。與之相對應(yīng)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)則是越短越好。如果公司實際收回賬款的天數(shù)越過了公司規(guī)定的應(yīng)收賬款天數(shù)，則說明債務(wù)人拖欠時間長，增大了發(fā)生壞帳損失的風(fēng)險；同時也說明公司催收賬款不力，使資產(chǎn)形成了呆帳甚至壞帳，造成了流動資產(chǎn)不流動，這對公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營是很不利的。但從另一方面說，如果公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)太短，則表明公司奉行較緊的信用政策，付款條件過于苛刻，這樣會限制企業(yè)銷售量的擴大，特別是當(dāng)這種限制的代價（機會收益）大于賒銷成本時，會影響企業(yè)的盈利水平。

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都在我們的資產(chǎn)中占有不可忽視的地位。應(yīng)收賬款的回收快慢都直接影響到企業(yè)的運營資金，甚至可以說決定了一個企業(yè)的生死存亡，我們當(dāng)前的社會里不乏因為資金的短缺而破產(chǎn)的企業(yè)的例子。因此，加強對應(yīng)收賬款的管理和控制，發(fā)揮應(yīng)收賬款的優(yōu)勢，是每一個企業(yè)勢在必行的工作。

作者：陳雯單位：桂林橡膠機械廠