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摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對保險(xiǎn)的需求日益高漲，團(tuán)體保險(xiǎn)以其獨(dú)有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，漸漸受到人們的青睞。采用供求分析的方法對我國團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了一個(gè)梳理，并從政策環(huán)境、銷售方式和銷售策略三個(gè)方面分析了團(tuán)體保險(xiǎn)的發(fā)展

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；政策環(huán)境；銷售方式；組合策略

發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，團(tuán)體保險(xiǎn)已成為現(xiàn)代員工福利計(jì)劃的最重要的保障方式之一。團(tuán)體保險(xiǎn)以團(tuán)體為投保人，用同一張保單承保多個(gè)成員的風(fēng)險(xiǎn)，具有投保成本低、管理簡便，能夠部分消除逆向選擇等特點(diǎn)，從而在成本上具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因此在高速發(fā)展的我國極具前景。

1我國團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的歷史演進(jìn)

在上世紀(jì)80年代初恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，我國商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段：中國恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)至上世紀(jì)90年代初，保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以簡易人身保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一。而產(chǎn)品的銷售只能通過單位推銷人身保險(xiǎn)，保費(fèi)低保額小。從市場需求角度考慮，改革開放初期居民收入少且社會保障較充分，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求少而缺乏彈性。這一時(shí)期的團(tuán)體保險(xiǎn)多表現(xiàn)為團(tuán)體，僅指團(tuán)體投保，并非真正意義上的團(tuán)體保險(xiǎn)。

第二階段：上世紀(jì)90年代前期，由于中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也呈現(xiàn)井噴之勢。從保險(xiǎn)的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國企改革尚未啟動，對社保和養(yǎng)老方面的保險(xiǎn)需求仍然不足。再加上專職人的引入使個(gè)?；巨D(zhuǎn)為人銷售為主，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到明顯擠壓。而保險(xiǎn)公司為了迎合“雙高”時(shí)的市場而推出的各類儲蓄型產(chǎn)品和團(tuán)體年金產(chǎn)品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團(tuán)體保險(xiǎn)的保費(fèi)收入有了一定增長，但從其在行業(yè)的地位來看，處于下降階段。

第三階段：上世紀(jì)90年代中后期至今，隨著社會保障制度改革和國企改革的進(jìn)一步深入，對團(tuán)體保險(xiǎn)的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來由國營企業(yè)承擔(dān)的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團(tuán)體保險(xiǎn)成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國家角度，中國特殊的人口結(jié)構(gòu)，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會保障壓力使政府大力推進(jìn)養(yǎng)老保障體系的建設(shè)，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費(fèi)者角度，由于社會正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對未來的不確定性，消費(fèi)者自我保障的欲望強(qiáng)烈，大大激發(fā)了對此方面的保險(xiǎn)需求。國內(nèi)的保險(xiǎn)主體也不斷增加，各種新型團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期。企事業(yè)單位對團(tuán)體保險(xiǎn)的認(rèn)識日益加深，中國的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始走上健康發(fā)展的道路。

2我國團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國家政策鼓勵發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)。2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多層次社會保障體系。該文件的出臺體現(xiàn)了政府加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的決心，同時(shí)給團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了利好信息。

（2）團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策不到位。根據(jù)《通則》及財(cái)政部2003年下發(fā)的《關(guān)于企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知》（財(cái)企（2003）61號）規(guī)定，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴(yán)格按定義歸類，以重大疾病為保險(xiǎn)責(zé)任的險(xiǎn)種是不屬于享受補(bǔ)充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺給予補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。從現(xiàn)有稅收政策看，團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)無論是企業(yè)交費(fèi)還是個(gè)人交費(fèi)均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動困難。政策上的制約壓縮了團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險(xiǎn)不計(jì)保費(fèi)收入?！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)新會計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施指南》中明確：“如果僅具有保險(xiǎn)的法律形式，但并無保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，或保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移的合同不屬于保險(xiǎn)合同?！庇纱丝梢?，管理式醫(yī)療不定義為保險(xiǎn)合同，不計(jì)算保費(fèi)收入。意味著對于要做大壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產(chǎn)品需要做相應(yīng)的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務(wù)的推動。3團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售方式的分析

團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、國際共保組織進(jìn)行銷售以及職團(tuán)等。下表是對三種主要銷售渠道的對比分析

4銷售渠道組合策略

目前團(tuán)體保險(xiǎn)銷售最先進(jìn)的模式是公司綜合運(yùn)用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險(xiǎn)人采用各種不同的渠道銷售產(chǎn)品。同時(shí)，可以通過不同渠道的組合，達(dá)到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠?yàn)楣編砟硞€(gè)目標(biāo)市場的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據(jù)市場的情況、產(chǎn)品生命周期的情況來進(jìn)行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時(shí)期內(nèi)，特定的目標(biāo)市場上所采用的分銷渠道的多少。保險(xiǎn)公司可以同時(shí)采用盡可能多的分銷渠道來銷售團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式雖然能夠迅速占領(lǐng)市場份額.但由于團(tuán)體保險(xiǎn)客戶的有限性，渠道間的競爭導(dǎo)致成本增加。保險(xiǎn)公司還可以挑選最為合適的渠道來銷售針對特定的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠充分挖掘細(xì)分市場潛力，提供更專業(yè)的客戶服務(wù)，但保險(xiǎn)公司容易進(jìn)入過度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨(dú)家分銷策略，這里的獨(dú)家分銷策略不是指保險(xiǎn)公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競爭性，但容易受到渠道制約。

第二.團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期分銷渠道策略。團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產(chǎn)品的生命周期相匹配。對于投入期的產(chǎn)品，如果保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不易模仿，可以選擇可控性較強(qiáng)的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領(lǐng)市場。對于處于成長期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司應(yīng)該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴(kuò)大市場份額。對于處于成熟期的產(chǎn)品，在達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)候.保險(xiǎn)公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對于處于衰退期的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數(shù)渠道。

第三.市場細(xì)分策略。在激烈競爭的保險(xiǎn)市場中，任何保險(xiǎn)公司都不可能占領(lǐng)全部市場，這就需要根據(jù)自身優(yōu)勢對市場進(jìn)行細(xì)分并且確定目標(biāo)市場。市場細(xì)分就是依據(jù)保險(xiǎn)購買者對保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)需求與愿望各個(gè)相同的消費(fèi)群。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標(biāo)市場。

總體而言，團(tuán)體保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經(jīng)濟(jì)性原則，即渠道的選擇能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來利潤最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)并且能夠增加現(xiàn)有客戶忠誠度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險(xiǎn)公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應(yīng)性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應(yīng)變化的營銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性相匹配。

參考文獻(xiàn)

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