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一、電力營(yíng)銷的概念及電力商品的特點(diǎn)

電力營(yíng)銷指的是在電力市場(chǎng)中,供電企業(yè)以電力用戶的需求為中心，并根據(jù)外部環(huán)境的變化,使電力用戶獲得安全合格、連續(xù)、可靠的電力產(chǎn)品和滿意、細(xì)心、體貼的服務(wù)。供電企業(yè)的中心任務(wù)是電力營(yíng)銷。電力是一種特殊的商品，也是一種無(wú)形的商品。電力的表現(xiàn)形式只能通過波形、頻率和電壓等這些指標(biāo)體現(xiàn)出來。電力商品不能存儲(chǔ),即電力商品的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售只能依賴于電力傳輸網(wǎng)絡(luò),電力商品輸送的載體也只能是電網(wǎng);電力商品具有公眾性,電力商品是我們社會(huì)每個(gè)人和單位生產(chǎn)和生活的主要能源，是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本保障，如果我們的生活出現(xiàn)了能源短缺，那將會(huì)影響經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活的穩(wěn)定；電力商品具體計(jì)量的特殊性，只能使用電表測(cè)量交易數(shù)量。

二、現(xiàn)在電力企業(yè)營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷人員管理意識(shí)淡薄。

電力企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念還不清楚，思想沒有從原來的管理模式上轉(zhuǎn)變過來。在新時(shí)期的環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷的需求決定了電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，電力企業(yè)的根本任務(wù)就是電力商品的營(yíng)銷。電力企業(yè)必須把電力商品的營(yíng)銷作為生產(chǎn)管理的主要任務(wù)，只有以市場(chǎng)的需求為方向，以企業(yè)的效益為重點(diǎn)，才能使電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

2、電力企業(yè)設(shè)備體系不健全。

電力企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)存在著一定的安全漏洞，系統(tǒng)的操作人員和維護(hù)人的水平以及信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)水平等都會(huì)給系統(tǒng)的安全帶來風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，當(dāng)前的電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求與正在使用的電力營(yíng)銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程不適應(yīng)，用電客戶的相關(guān)信息不能共享，電力企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作不完善，一些業(yè)務(wù)憑證不能正常傳遞。

3、電力企業(yè)決策的不科學(xué)性。

當(dāng)前電力營(yíng)銷的行業(yè),營(yíng)銷人員計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用水平低,業(yè)務(wù)分散，不能全面了解市場(chǎng)需求,全面掌握客戶資源,忽略了很多潛在的客戶。電力營(yíng)銷調(diào)查不合理、不科學(xué)、營(yíng)銷手段落后，給供電企業(yè)的決策造成了很大的影響。

4、營(yíng)銷人員素質(zhì)低，觀念滯后。

現(xiàn)在電力營(yíng)銷人員的素質(zhì)相對(duì)低，對(duì)工作缺少主動(dòng)性與責(zé)任感，很多趨于老齡化的電力企業(yè)的營(yíng)銷人員，相對(duì)低的文化程度，相對(duì)差的學(xué)習(xí)能力，相對(duì)保守的思想，使用陳舊的營(yíng)銷方法實(shí)施營(yíng)銷，不能順應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)化的需求，具備創(chuàng)新能力的高素質(zhì)人才很少，造成營(yíng)銷人員構(gòu)造的不適當(dāng)，影響營(yíng)銷效率。很多地方的供電都是以行政區(qū)劃為單位，客戶不可以自由選取供電公司，電力職工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平相對(duì)低，缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，造成很多企業(yè)的生產(chǎn)率低下，不能完成向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)的管理形式的改變，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益低下。

5、管理辦法與方法陳舊落后。

現(xiàn)在很多供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理依然使用陳舊的管理辦法來實(shí)施管理，以產(chǎn)定銷，而不是從客戶的要求為出發(fā)點(diǎn)來供應(yīng)。很多的供電企業(yè)能力有多大就供應(yīng)多少電，使用陳舊的法規(guī)與政策來實(shí)施管理，沒有限電與計(jì)劃用電的觀念以及意識(shí)，繁瑣的售電手續(xù)，影響售電效率。另外，因?yàn)楣芾砟Ｊ疥惻f，員工的工資與獎(jiǎng)金有非常大的差額，造成一部分電工形成了消極態(tài)度與不平衡的心理，影響了電工工作的主動(dòng)性與電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

三、新時(shí)期電力企業(yè)營(yíng)銷管理的策略

要做好電力營(yíng)銷管理工作，光有市場(chǎng)營(yíng)銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對(duì)策略，才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言。要從以下幾個(gè)方面人手。

1、盡快建立新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

建立一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新的營(yíng)銷管理系統(tǒng),為客戶提供快速、便捷、高效的服務(wù)和經(jīng)濟(jì)、可靠、安全的電力產(chǎn)品。應(yīng)將電價(jià)電費(fèi)與收費(fèi)抄表、用電咨詢與公共關(guān)系、合同管理與電力銷售、決策與業(yè)務(wù)發(fā)展、管理與需求預(yù)測(cè)、開發(fā)與市場(chǎng)策劃等方面結(jié)合起來，形成以用電客戶為中心的，售前售后一站式服務(wù)的營(yíng)銷管理體制。

2、提高電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)。

通過調(diào)查和研究、頭腦風(fēng)暴，研究可能的風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)的預(yù)防措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn),開展專門機(jī)構(gòu)和人員,負(fù)責(zé)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的安全。經(jīng)常跟蹤與監(jiān)控,對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)預(yù)警。

3、協(xié)調(diào)營(yíng)銷公共關(guān)系。

電力企業(yè)必須處理好與客戶和政府之間的關(guān)系。使用政府的影響，做好電能的推廣，,擴(kuò)大電力在終端能源消費(fèi)的比例。使用各種媒體宣傳,為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的輿論氛圍,建立良好的社會(huì)形象。

四、加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的建議

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的通行證，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的生命線，是電力企業(yè)發(fā)展的核心，是打造電力品牌的根本途徑。電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)：

1、保障電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行,是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)力量。

不同電壓等級(jí)的安全傳輸和變電站安全運(yùn)行和電氣設(shè)備的安全可靠是不可或缺的硬件基礎(chǔ)。因此,電力設(shè)備的生產(chǎn),安裝,調(diào)試,操作和維護(hù)過程中,要嚴(yán)格控制,防止違章操作。

2、轉(zhuǎn)變思想觀念，是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),電力企業(yè)必須按照“兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變”的要求,優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此,在抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,必須堅(jiān)定“客戶第一”的理念,把服務(wù)和集成管理作為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo)。

3、建立營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

目前,營(yíng)銷服務(wù)是很多行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。電力企業(yè)只有將營(yíng)業(yè)行為更加規(guī)范才能滿足用電客戶的需求。電力企業(yè)要了解和研究用電客戶的困難和需求，將服務(wù)和營(yíng)銷結(jié)合起來，將營(yíng)銷服務(wù)的功能拓展開，建立高效、方便、快捷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶的最大限度的需求。

4、完善激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的根本保障。

首先,完善激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該清晰的反映了獎(jiǎng)和罰,因?yàn)樗菢I(yè)務(wù)服務(wù)的力量。將質(zhì)量服務(wù)與監(jiān)督相結(jié)合起來,通過監(jiān)督和檢查,規(guī)范企業(yè)的服務(wù)行為。第二,加強(qiáng)協(xié)調(diào)能力,完善的售后是服務(wù)工作的重要保障,有效解決客戶的后顧之憂,不斷改進(jìn)服務(wù),提高企業(yè)的信譽(yù)。

5、廣泛應(yīng)用科技手段是提高服務(wù)質(zhì)量的有效載體。

目前,客戶服務(wù)系統(tǒng)已廣泛應(yīng)用于電力系統(tǒng),它是客戶服務(wù)需求的快速反應(yīng)系統(tǒng),和內(nèi)部服務(wù)資源整合平臺(tái)。根據(jù)所有的業(yè)務(wù)操作和時(shí)間限制的閉環(huán)管理,通過進(jìn)行系統(tǒng)改善和擴(kuò)展功能,通過實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度,進(jìn)一步建立客戶代表的權(quán)威,真正實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

6、大力宣傳是樹立服務(wù)形象的必要形式。

廣泛利用網(wǎng)站、報(bào)紙、廣播和電視為用電客戶最新的營(yíng)銷消息,電力供需雙方建立良好的互動(dòng)機(jī)制,積極建立供電信息系統(tǒng),建立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值、客戶滿意、為社會(huì)創(chuàng)造效益”的電力營(yíng)銷理念。進(jìn)一步建立良好的企業(yè)服務(wù)形象

五、結(jié)語(yǔ)

作為供電企業(yè)的營(yíng)銷管理人員要充足的樹立完善服務(wù)理念，可以真正認(rèn)識(shí)用戶的需要。營(yíng)銷管理策略中需要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵性，充分施展團(tuán)隊(duì)的協(xié)作優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)識(shí)更加全面的服務(wù)信息，為用戶供應(yīng)比較完善的服務(wù)，滿足用戶的需要。

作者：王萍 杜小雷 單位：國(guó)網(wǎng)河北任縣供電有限責(zé)任公司