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1.市場定位策略分析

市場定位的依據(jù)主要包括產(chǎn)品屬性，競爭對手，價格，質(zhì)量，產(chǎn)品用途，產(chǎn)品使用者，產(chǎn)品分類等，針對工業(yè)微波企業(yè)來說，產(chǎn)品屬性、競爭對手、價格、質(zhì)量以及產(chǎn)品分類上都沒有明顯的區(qū)別和競爭優(yōu)勢，主要可以從產(chǎn)品用途和產(chǎn)品使用者上進行定位分析。

1.1從產(chǎn)品用途上進行定位工業(yè)微波設備的用途主要有烘干、殺菌、燒結(jié)、萃取、解凍等，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是對外宣傳自身設備具備這些用途，從技術(shù)角度出發(fā)，目前有很多工業(yè)微波設備生產(chǎn)企業(yè)并沒有完全掌握這些技術(shù)，尤其是新成立的工業(yè)微波企業(yè)。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設備功能，達成交易后邊試驗邊生產(chǎn)，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現(xiàn)設備發(fā)給客戶后不能使用或達不到效果而導致設備返廠甚至客戶退貨的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象會給客戶留下不專業(yè)的印象，將對企業(yè)形象甚至信譽產(chǎn)生很大的不良影響。企業(yè)要避免這些現(xiàn)象的發(fā)生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設備在某一方面用途上非常專業(yè)，具備明顯的效果，那么企業(yè)就主要宣傳這方面功能，把自己企業(yè)的定位也放在這項功能上。比如本企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)微波干燥或殺菌設備等，這樣不但在行業(yè)內(nèi)有強大的競爭力，也給客戶留下專業(yè)的印象，對企業(yè)品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。

1.2從產(chǎn)品使用者進行定位分析工業(yè)微波企業(yè)面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進行干燥的物料性質(zhì)各異，形態(tài)不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當然客戶的企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品價值也不相同，比如有的大型生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)值過億，產(chǎn)品價值較高；而有的作坊式企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品價值較低，企業(yè)年產(chǎn)值不過百萬。那么針對不同的企業(yè)，工業(yè)微波企業(yè)應如何選擇，將何種規(guī)模的企業(yè)作為自己的目標客戶，自己的設備如何定位呢？在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節(jié)能環(huán)保的要求，客戶想采用微波進行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結(jié)合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設備才能滿足顧客的需求，但是工業(yè)微波設備根據(jù)功率不同、設備大小不同，設備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設備可能需要上百萬的設備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業(yè)前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。所以，企業(yè)在對客戶的定位中應該選擇客戶企業(yè)規(guī)模較大，物料附加值高的企業(yè)作為目標客戶，這樣才能保證前期市場開發(fā)工作不白費，進而為企業(yè)節(jié)省資源，集中力量為目標客戶服務。

2.總結(jié)

工業(yè)微波企業(yè)只有做好了自身的明確定位，才能保證企業(yè)形象不受影響，企業(yè)資源不浪費，才能取得長足的發(fā)展。

作者：李小闖單位：河南化工職業(yè)學院