摘要：在營銷渠道中，沖貨行為是一個值得關注的問題。依據(jù)其對渠道效率的不同影響，沖貨行為可分為三種類型：良性沖貨、低影響性沖貨和惡性沖貨。而究其成因，則要溯源于其涉及的主體——廠家和分銷商，他們對于沖貨行為的發(fā)生都應承擔一定的責任。然而較之分銷商的問題，廠家自身管理中所存在的問題更值得反思。因此，廠家應從自身實際出發(fā)，根據(jù)分銷商的不同情況，通過對權威、合約和規(guī)則三種基本控制機制間的綜合運用，實現(xiàn)跨組織與組織內(nèi)部的渠道行為管理，贏得渠道成員間的合作和內(nèi)部員工的忠誠，從而有效地將沖貨行為控制在安全線以下。

關鍵詞：渠道沖貨控制控制機制

關于沖貨現(xiàn)象

作為市場營銷活動的一項重要環(huán)節(jié)，營銷渠道與企業(yè)的命運休戚相關，因此，維護營銷渠道的穩(wěn)定具有重要的意義。而在營銷渠道中，伴隨著分銷活動的開展，各類復雜的情況層出不窮，其中，沖貨現(xiàn)象尤為突出。

沖貨，亦被稱為“竄貨”，在營銷實踐中具體表現(xiàn)為分銷商在利益驅動下，向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種行為的出現(xiàn)，在一定程度上，影響了渠道的正常秩序，甚至可能會引發(fā)渠道沖突。關于渠道沖突，有“營銷之父”之稱的Philip?Kotler在其著作《營銷管理》(第十版)中，按渠道的組織形態(tài)，將渠道沖突劃分為三種類型：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。沖貨行為即為水平渠道沖突的主要表現(xiàn)形式。在某種程度上，它的出現(xiàn)也會影響到渠道的縱向關系。在過去對沖貨行為的研究論述中，主要涉及沖貨行為引發(fā)沖突而對渠道產(chǎn)生的惡劣影響。而在營銷實務中，沖貨行為并不必然都會引發(fā)渠道沖突，如分銷商對市場空白區(qū)域的跨區(qū)銷售行為就不一定會導致水平?jīng)_突。而當某個分銷商對另一個分銷商所轄區(qū)域傾銷產(chǎn)品時，就會出現(xiàn)Louis.W.Stern所說的“一個渠道成員認為另一個渠道成員參與了阻止或妨礙他達到目標的行為”的情況，沖突便產(chǎn)生了。而就屬于沖突范疇的沖貨行為來說，它又不都是不可調和的，在合理的控制下，“某些沖突實際上還加強和改善了渠道”(AnneT.Coughlan，ErinAnderson，Louis.W.Stern，AdelI.EI-Ansary，2001)。所以，在對待沖貨問題上，如何合理引導渠道成員的行為，將沖貨控制在使渠道安全的范圍之內(nèi)就成為了一個值得關注的議題。

沖貨行為的類型

摘要營銷渠道道德是規(guī)范渠道參和主體行為的標準。通過分析渠道道德系統(tǒng)，指出其道德新問題的主要表現(xiàn)，同時構建了渠道道德建設模式，指出社會、政府、企業(yè)在其中的功能。

渠道道德道德系統(tǒng)道德建設

營銷渠道是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品轉移的重要環(huán)節(jié)。斯特恩認為營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依靠的組織，鄧勝梁認為營銷渠道是一種完成產(chǎn)品分配活動的相互功能的有機系統(tǒng)。營銷渠道的參和者是生產(chǎn)商、中間商及消費者，在其相互功能的過程中，會產(chǎn)生產(chǎn)品流、信息流、所有權流、促銷流等，各主體為了追求自身利益最大化，彼此之間存在著沖突和矛盾，必將產(chǎn)生道德性新問題。渠道道德是規(guī)范各參和主體行為的標準，在產(chǎn)品分銷中起著重要的功能。倡導營銷渠道中的道德，不僅使生產(chǎn)商、中間商、消費者認清在渠道中的責任、義務及道德規(guī)范，提高各參和主體的道德覺悟，而且能協(xié)調三者之間的相互關系，促進分銷活動的順利進行，還能降低社會的交易成本，促進社會和諧進步。本文從營銷渠道的各參和者之間的關系入手，探究營銷渠道的道德內(nèi)容系統(tǒng)，并構建營銷渠道道德控制系統(tǒng)，為熟悉渠道道德關系和渠道道德構建提供參考。

1營銷渠道道德系統(tǒng)

1.1營銷渠道道德系統(tǒng)構成

現(xiàn)代企業(yè)的營銷渠道參和者一般為生產(chǎn)商、中間商及消費者(直銷除外)，這三者在營銷渠道中相互影響、相互聯(lián)系。這些參和主體兩兩之間的道德關系，構成了整個營銷渠道道德內(nèi)容系統(tǒng)，如圖1所示。

內(nèi)容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據(jù)人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。

關鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權

營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。

一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制

（一）建立營銷渠道

（1）渠道成員的選擇

摘要:在各個企業(yè)中,對營銷果道進行有效管理是一項重要工作,企業(yè)為自身的產(chǎn)品選擇怎樣的營銷渠道會影響到企業(yè)未來的發(fā)展。營銷渠道與企業(yè)發(fā)展和市場需求相符合,才能真正發(fā)揮出作用。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,各企業(yè)也應該積極順應時代潮流,對原有的營銷渠道模式進行創(chuàng)新,增加產(chǎn)品的銷售額,為企業(yè)帶來更大的利益,促進企業(yè)的長遠發(fā)展。本文在對營銷渠道的進化含義、存在的問題進行分析的基礎上,提出了相關建議來促進營銷渠道更加優(yōu)化。

關鍵詞:營銷渠道;煤礦機械;進化

在我國總產(chǎn)業(yè)中,煤礦產(chǎn)業(yè)占據(jù)了較大的比例,在未來很長一段時間內(nèi),煤礦都會是我國主要的能源來源,為了更好的開采煤礦,煤礦機械開始發(fā)展起來,如今已經(jīng)出現(xiàn)了很多煤礦機械企業(yè),市場競爭變得十分激烈。受社會環(huán)境、行業(yè)發(fā)展情況以及煤礦業(yè)體制等因素的影響,競爭的格局開始發(fā)生變化。在競爭中,不少煤礦機械企業(yè)在營銷渠道中存在的問題逐漸暴露出來,影響了企業(yè)的競爭力。為了能在競爭中立于不敗之地,各企業(yè)開始順應社會發(fā)展的需求,對營銷渠道進行創(chuàng)新,從而推動企業(yè)的進一步發(fā)展。

一、營銷渠道進化的內(nèi)涵

進化營銷模式既不是單獨指在一段較長的時間內(nèi)緩慢的保持平穩(wěn)的變化,也不是單獨指在短時間內(nèi)決速的劇烈的改變,而是這兩種方式的融合。它是渠道自發(fā)組織的一種行為。在社會生態(tài)系統(tǒng)中,各個層次都存在一定的進化機制,通過感知外界的信息來及時對自身的發(fā)展模式進行調整和創(chuàng)新,使其更加適合社會發(fā)展的需求。營銷渠道也一樣,在不同的時期需要進行創(chuàng)新,才能更符合當時的社會環(huán)境,隨著生產(chǎn)力的飛速發(fā)展,營銷渠道會開始受到進化機制的影響,通過不斷的選擇和調整,從而創(chuàng)造出一種新的營銷模式。

二、煤礦機械企業(yè)普遍面臨的營銷渠道問題

摘要:

醫(yī)改對我國醫(yī)藥銷售銷售渠道產(chǎn)生了深遠的影響。在電商環(huán)境的影響下，醫(yī)藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯(lián)網(wǎng)對醫(yī)藥進行銷售時，相關部門必須要做好相應的監(jiān)督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現(xiàn)在市場中，威脅人們的健康。

關鍵詞：

電商環(huán)境；銷售渠道；市場

隨著電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的零售模式受到了強烈的沖擊。以互聯(lián)網(wǎng)思維模式引導經(jīng)營管理，完善醫(yī)藥的銷售渠道，促進醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)生。

一、利用互聯(lián)網(wǎng)銷售藥品的優(yōu)勢