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編者按：本論文主要從旅游購物消費的現(xiàn)狀分析；旅游購物消費的非規(guī)范利益分配鏈解析；旅游購物消費的非規(guī)范利益分配鏈優(yōu)化等進行講述，包括了基本數(shù)據(jù)、旅游購物消費的基本特征、非規(guī)范利益分配鏈模型、非規(guī)范利益分配鏈模型解析、規(guī)范化利益分配鏈的建立、旅游傭金管理機制的信息化等，具體資料請見：

一、旅游購物消費的現(xiàn)狀分析

1.基本數(shù)據(jù)

(1)導(dǎo)購規(guī)模：據(jù)2001年《中國旅游報》的一項調(diào)查顯示，95%的旅游者在旅游過程中經(jīng)歷過導(dǎo)游導(dǎo)購，81%的旅游者在旅游過程中參與過導(dǎo)購消費，96%的導(dǎo)游人員承認其在帶團過程中進行導(dǎo)購活動。

(2)購物比重：我國旅游者的平均旅游購物消費占旅游總消費的比重已由1996年的15.7%，上升至2001年的20.3%。據(jù)馬來西亞國家旅游局的統(tǒng)計，2001年中國旅游者在馬來西亞一地的旅游購物消費達4000元／人，其中70%來自導(dǎo)游導(dǎo)購。

(3)購物滿意度評價：根據(jù)2001年《中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查資料》中的有關(guān)數(shù)據(jù)計算，41.7%的被調(diào)查者對目前的旅游購物表示反感。

2.旅游購物消費的基本特征

(1)旅游購物地點：一般選擇在業(yè)內(nèi)認可的定點商店，包括當(dāng)?shù)芈糜尉质谂频亩c購物商店、旅行社指定的購物商店和導(dǎo)游、司機自定的購物商店等三類。

(2)旅游購物頻率：一般為一日一店。

(3)旅游購物種類：分為六大類：當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)類、珠寶類、鐘表類、藥材類、品牌服飾類和工藝紀念品類。

(4)旅游購物商品基本特點：

一是物美。一般經(jīng)導(dǎo)游人員和店員的聯(lián)合推銷，都能吸引住游客的眼球；

二是價高。產(chǎn)品一般標價不菲，少則幾百，多則幾萬。其產(chǎn)品定價方式為：

其中：P為商品標價，d為商品折扣率，R為商品凈利潤，r為稅率，TC為產(chǎn)品總成本，P(1-d)×20%＝商品凈利潤＝導(dǎo)游人員導(dǎo)購傭金（亦稱回扣或提成）；

三是還價空間大。這里的還價空間其實就是(O～dP)，一般來講，d的區(qū)間為(30%,60%)，個別奢侈商品，由于標價很高，d可達80%。但一般情況下，P(1-d)還是要高于市場上的價格；

四是質(zhì)量穩(wěn)定性不高。表1數(shù)據(jù)顯示，目前旅游購物商品的質(zhì)量可靠性平均為61.7%，最高的是工藝紀念品類，為80%，最低的珠寶類，質(zhì)量可靠性僅為30%。

注：本表數(shù)據(jù)是作者根據(jù)行業(yè)分析制作，僅供參考。

二、旅游購物消費的非規(guī)范利益分配鏈解析

研究發(fā)現(xiàn)，目前旅游購物消費的動力機制是由導(dǎo)游、旅行社、購物商店、旅游者四方形成的一種隱性契約關(guān)系——旅游者希望在游覽地購買物美價廉的旅游紀念品，導(dǎo)游員希望通過導(dǎo)購來彌補收入的不足，購物商店追求利潤的最大化，旅行社則把購物商店的返利作為其利潤的來源之一。這種隱性契約關(guān)系形成的非規(guī)范利益分配鏈，是導(dǎo)游、旅行社、購物商店、旅游者四方利益的博弈。這樣的制度安排目前是不均衡的，由于旅游者對旅游商品的購買需求和對其信息的有限認知，使得不均衡制度安排得以存在。購物消費投訴的發(fā)生就是在這種合約安排下四方利益博弈非均衡性的表現(xiàn)，對旅游購物消費行為進行規(guī)范化、優(yōu)化也就是要創(chuàng)造一種博弈各方共贏的合約安排。

1.非規(guī)范利益分配鏈模型

2.非規(guī)范利益分配鏈模型解析

(1)委托人—人之間的信息不對稱導(dǎo)致旅游者在商品價格識別上處于劣勢。在旅游消費過程中，旅游者是委托人而導(dǎo)游是人。人由于和購物商店在利益上的一致性而達成營銷行為的默契。因此，人在商品價格和質(zhì)量上占有較多的信息。而作為委托人的旅游者，因為其行程均由人負責(zé)安排，因此無法通過比較對所購商品進行價格識別，在價格上處于被動接受者的狀態(tài)，信息占有較少。這種委托人—人之間的信息不對稱使得旅游者在商品價格識別上處于劣勢，也使得非規(guī)范利益分配鏈中導(dǎo)游與購物商店之間的回扣關(guān)系變得可行。

(2)旅行社超低成本運作導(dǎo)致其利潤來源渠道異化。旅游業(yè)的無序競爭給旅行社帶來的利潤空間越來越小。近幾年來，旅游業(yè)的快速發(fā)展帶動了旅行社數(shù)量的高速增長，據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，全國擁有旅行社一萬余家。旅行社數(shù)量的增加，推動了旅游經(jīng)濟的發(fā)展，但這些旅行社中，真正有實力的只有百十家，大多數(shù)都處于小、散、弱、差的狀況，目前尚未形成科學(xué)的垂直市場分工體系，而是在同一個水平線上競爭，共同分割一層蛋糕，產(chǎn)品差異化程度低，為了招攬游客進行低價競爭成為業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象。旅行社為了擴大其市場份額，降低消費者的進入門檻，以成本價格或低于成本的價格作為其線路報價。然后通過旅游者在旅游過程中的二次消費來彌補其經(jīng)營利潤的空缺。比較典型的有如下三種報價模式：一是規(guī)范模式：線路產(chǎn)品報價＝兩地交通費＋區(qū)內(nèi)交通費＋景點門票價＋食宿費用＋導(dǎo)游服務(wù)費＋毛利；二是海南模式：線路產(chǎn)品報價＝往返機票價（折扣價）＋區(qū)內(nèi)交通費＋景點門票價（團隊價）＋食宿費用（團隊協(xié)議價）。這種報價是一種零利潤報價，旅行社在這種價格模式下的經(jīng)營利潤來源于購物商店交納的“人頭費”，這種“人頭費”最終通過購物消費轉(zhuǎn)嫁到旅游者身上；三是香港模式：線路產(chǎn)品報價＝往返交通費＋簽證辦理費＋食宿費用。這種報價是一種負利潤報價，旅行社在這種價格模式下的經(jīng)營利潤來源于導(dǎo)游員交納的“人頭費”（相當(dāng)于導(dǎo)游員預(yù)先花錢從旅行社將團隊帶領(lǐng)權(quán)買下），報價的虧缺部分和導(dǎo)游員的工作收益通過購物商店的購物消費回扣實現(xiàn)。

(3)導(dǎo)游人員薪酬保障的缺失導(dǎo)致購物消費回扣成為其主要收益來源。導(dǎo)游正常收入的構(gòu)成分為：工資：300～600元／月或零工資；小費：歐美為2美元／天，港澳臺為20元人民幣／天，國內(nèi)為零小費；出團補貼：內(nèi)地為30～50元／天，海南為零補貼，香港為負補貼（反交“人頭費”）。

由于導(dǎo)游工作的日趨自由職業(yè)化，許多旅行社為了節(jié)約成本都是在旺季臨時聘請導(dǎo)游，導(dǎo)致導(dǎo)游人員正常收入水平低下，有的沒有任何工資，有的還要反交旅行社“人頭費”?！肮凸ひ冻陝凇睉?yīng)該是一般勞動力市場的規(guī)律，而在一些旅行社與導(dǎo)游員這一雇傭關(guān)系上恰恰發(fā)生了動搖。一些旅行社雇導(dǎo)游不僅不付酬勞，反而要求上團的導(dǎo)游員交給旅行社費用——“人頭費”，造成一些導(dǎo)游員“舉債帶團”現(xiàn)象。所謂“人頭費”，是旅行社按照一個旅游團游客人數(shù)的多少，向帶團導(dǎo)游員收取的費用，其計算方法是：導(dǎo)游員應(yīng)繳人頭費總額＝旅游團人數(shù)×單位“人頭費”價格。單位“人頭費”價格的高低一般依照游客來自國家和地區(qū)的消費購買潛力而定，如在入境客人中，高的80～200元／人，低的10～30元／人不等；國內(nèi)游客中，高的一般是50～80元／人，最低的也是在5元／人左右。以一個每人要付50元“人頭費”40人的旅游團為例，導(dǎo)游員上團之前要付給旅行社“人頭費”2000元。導(dǎo)游員自己的勞動價值無法從正常的收入結(jié)構(gòu)中充分體現(xiàn)，這使得導(dǎo)游人員面臨兩種力量：完成旅行社的“購物簽單”指標的外在壓力和“補充收入”的內(nèi)在動力。這直接導(dǎo)致導(dǎo)游和司機聯(lián)合，投靠旅游商店，利用客人購物收取回扣。

(4)外部經(jīng)濟效應(yīng)的存在——非規(guī)范利益分配背后的合理因素分析。微觀經(jīng)濟學(xué)認為，如果某人或企業(yè)在從事經(jīng)濟活動時給其他個體帶來利益或危害，而該個人或企業(yè)又沒有因為這一結(jié)果得到報酬或支付賠償，那么這種利益或危害稱為外部經(jīng)濟。根據(jù)是利益或是危害，分為正的外部經(jīng)濟和負的外部經(jīng)濟。旅游活動中有大量的外部經(jīng)濟。人們對旅行社從飯店、餐廳、航空公司、交通運輸公司收取的傭金并無異議，認為旅行社作為旅游者與旅游供應(yīng)商之間的中介服務(wù)公司，提供中介服務(wù)，收取傭金，合情合理。其實，旅行社和導(dǎo)游在購物方面所提供的中介服務(wù)與其他方面并無不同。旅行社每年給定點購物商店送去絕大部分的客源，導(dǎo)游在介紹旅游紀念品的性能和文化背景，推銷旅游商品方面的功勞不可抹殺，他們都為當(dāng)?shù)氐胤浇?jīng)濟和地方企業(yè)帶來了正的外部效應(yīng)。旅行社和導(dǎo)游理應(yīng)從主要受惠者——定點商店收取傭金。

三、旅游購物消費的非規(guī)范利益分配鏈優(yōu)化

在上述研究中，我們解析了目前為旅游購物消費提供動力機制的利益分配鏈，那么對旅游購物消費行為進行規(guī)范化的實質(zhì)就是對其利益分配鏈進行優(yōu)化。利益分配的優(yōu)化使得旅游購物消費過程中各方利益博弈達到一種均衡狀態(tài)，由隱形契約關(guān)系轉(zhuǎn)向顯形契約合同，從而形成一種博弈各方共贏的合約安排。

1.規(guī)范化利益分配鏈的建立

(1)游客利益：購物商店的定點化、公開化和價格監(jiān)管化，使得游客在購買信息的占有上趨于對稱，其權(quán)益得到應(yīng)有的保護。

(2)商家利益：一是經(jīng)濟利益。支付合理比例的傭金，給商家?guī)砹烁嗟睦麧櫍瑫r為降低商品價格提供了基礎(chǔ)；二是社會綜合效益。商家加入旅游傭金結(jié)算系統(tǒng)，誠信經(jīng)營，受到政府各行政管理部門和行業(yè)協(xié)會的保護和推介，得到游客的信賴。而系統(tǒng)外的旅游經(jīng)營企業(yè)，如采取私授回扣行為將被依法查處。

(3)旅行社利益：公對公結(jié)算，保證了旅行社合法的傭金收入，擴大了其利潤來源渠道。

(4)導(dǎo)游利益：導(dǎo)游是旅行社的從業(yè)人員（雇傭勞動者），他們在旅游過程中（包括旅游傭金的形成）付出了勞動，依法應(yīng)按合同約定獲取勞動報酬。實行旅游傭金制后，旅行社按一定比例支付給導(dǎo)游作為勞動報酬的補貼，通過結(jié)算系統(tǒng)，委托銀行從旅行社傭金賬戶上即時劃轉(zhuǎn)到導(dǎo)游的賬戶中。傭金的合法化、公開化和合理化，使得導(dǎo)游在心理上和物質(zhì)上均得到滿足。

2.實施的保障措施體系

(1)旅游定點購物商品價格的政府監(jiān)管化。目前，定點購物商店的商品品種繁多，標價混亂，質(zhì)地及生產(chǎn)日期不清，等級無對比性。為了保護旅游者的合法權(quán)益，政府相關(guān)部門應(yīng)該聯(lián)合起來對定點商店的旅游商品進行分類，分等級，鑒定質(zhì)地，并制定政府指導(dǎo)價格，加貼中國旅游局的標貼。確實做到定點商店貨真、貨全、價實?，F(xiàn)行的購物定點制度本身就意味著將市場競爭局限在一定范圍之內(nèi)，政府介入制定指導(dǎo)價格正是保證旅游者權(quán)益的手段。同時，可建立抵押制度，即定點旅游購物商店也應(yīng)向行業(yè)主管部門交納一定數(shù)量的質(zhì)量保證金。

(2)旅行社利潤來源的渠道良性化。通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，通過對現(xiàn)有旅行社的改造、分化、組合等方式實現(xiàn)大型旅行社集團化、中型旅行社專業(yè)化和小型旅行社通過制形成網(wǎng)絡(luò)化，建立起科學(xué)合理的垂直分工體系，使旅行社業(yè)朝著有利于競爭與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。改變現(xiàn)行的“小而全”、“大而全”、“大無大的優(yōu)勢，小無小的特色”的混亂局面。只有這樣，才能避免低級的價格競爭，讓旅行社有利可圖，不指望通過其他違規(guī)辦法來創(chuàng)造利潤，讓旅游業(yè)朝著良性方向發(fā)展。

(3)導(dǎo)游員薪酬制度與激勵機制的合理化。美國著名的經(jīng)濟學(xué)家斯蒂格里茨認為，每個人都從其從事的活動中獲得回報。當(dāng)個人不能為他所做的事獲得回報時，或當(dāng)個人不必為其行為支付全部成本時，獻出現(xiàn)了激勵問題。因此，旅行社應(yīng)建立一種既能使盡職的導(dǎo)游員獲得其應(yīng)得的回報，又能使導(dǎo)游員必須為其違規(guī)行為支付全部成本的激勵機制。

(4)旅游購物傭金的合法化與公開化。目前，本來合理的傭金卻以不合理的形式——“回扣”出現(xiàn)。因此，解決回扣問題的關(guān)鍵在于使回扣轉(zhuǎn)化為傭金，便于社會和政府監(jiān)督。根據(jù)《反不正當(dāng)競爭法》，只要“旅行社與定點接待單位事先簽訂合同，確定傭金比例，支付方式，并報旅游行政管理部門備案”即是合法行為。定點單位提計的傭金必須計入銷售成本，旅行社則將其列入營業(yè)收入。旅行社每月可按約定從傭金中提出一定比例作為導(dǎo)游員收入的一部分。同時，嚴禁司機、導(dǎo)游個人私自收受回扣。

韓國的做法值得借鑒。在韓國，任何商店不會直接給導(dǎo)游回扣，而是按導(dǎo)游所帶客人購物金額的15%～20%向?qū)в嗡诘穆眯猩缃Y(jié)算，再由旅行社按比例發(fā)給導(dǎo)游傭金。

(5)旅游傭金管理機制的信息化。銀行出資建立統(tǒng)一的傭金結(jié)算中心，購物商店、旅行社和導(dǎo)游員全部在中心建立賬戶。購物商店統(tǒng)一使用由稅務(wù)部門監(jiān)制的結(jié)算單和與中心聯(lián)網(wǎng)的稅控收銀機，導(dǎo)游員發(fā)個人牡丹卡；企業(yè)與企業(yè)、旅行社與導(dǎo)游的傭金分配協(xié)議在中心備案，并預(yù)先輸入結(jié)算程序。當(dāng)發(fā)生購物交易時，傭金款項通過收銀機進入結(jié)算中心，結(jié)算程序按照協(xié)議比例自動將傭金劃入旅行社和導(dǎo)游的賬戶，導(dǎo)游員用牡丹卡在提款機支取自己的傭金。

四、結(jié)語

旅游購物消費的規(guī)范化是一個需要繼續(xù)探討和在實踐中不斷完善的課題，它關(guān)系到我國旅游業(yè)的持續(xù)和健康發(fā)展。解決問題的過程就是其利益分配關(guān)系不斷平衡的過程，只有使各方利益分配達到均衡狀態(tài)，旅游購物消費的規(guī)范化問題才能得到真正解決。