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摘要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。各商業(yè)銀行不斷推出理財(cái)品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，并提出促進(jìn)品牌建設(shè)的建議。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品

1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。

如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題分析

商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。但是在發(fā)展中還存在以下的問(wèn)題：

(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)。

目前，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢(shì)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財(cái)顧問(wèn)對(duì)銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求較少，而綜合理財(cái)服務(wù)對(duì)設(shè)備和專業(yè)人才的要求較高，專業(yè)性強(qiáng)，成為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，大多數(shù)銀行仍處于“從無(wú)到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)階段。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求。

各商業(yè)銀行已推出了不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點(diǎn)。從推出的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險(xiǎn)類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財(cái)方案服務(wù)的個(gè)性化設(shè)計(jì)。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國(guó)外商業(yè)銀行那樣取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才。

現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來(lái)的。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開(kāi)始對(duì)理財(cái)專柜的客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問(wèn)題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。

(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不足。

各商業(yè)銀行的個(gè)人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型，。在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來(lái)將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細(xì)分不夠，國(guó)而在市場(chǎng)定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄、國(guó)債和基金方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。

(5)信息系統(tǒng)支持不夠。

對(duì)客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測(cè)算和客戶價(jià)值評(píng)估，也就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性。此外，各商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還是相對(duì)獨(dú)立的，在觀念上也是處于一種“敵對(duì)”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，可以從以下

幾方面進(jìn)行改進(jìn)。

(1)加強(qiáng)品牌建設(shè)。

加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化品牌的管理力度，加強(qiáng)對(duì)分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動(dòng)，打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌。面對(duì)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營(yíng)業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進(jìn)的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財(cái)服務(wù)。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度。

(2)加強(qiáng)市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，以中高收入層個(gè)人客戶為主要服務(wù)對(duì)象，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和理財(cái)軟件為依托，通過(guò)有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個(gè)方面：一是對(duì)高端客戶的細(xì)分，通過(guò)推出貴賓卡、VIP計(jì)劃，建立個(gè)人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開(kāi)通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的特別服務(wù)；二是對(duì)特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開(kāi)發(fā)專門(mén)面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場(chǎng)占有率。

(3)加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

在目前在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財(cái)產(chǎn)品也不例外。理財(cái)產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。通過(guò)各種金融服務(wù)使客戶切身體會(huì)到對(duì)銀行的信賴和依賴，以確保爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計(jì)劃、實(shí)施產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、實(shí)施產(chǎn)品推廣計(jì)劃、產(chǎn)品效果評(píng)估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營(yíng)銷策略調(diào)整。

(4)加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。

目前，我國(guó)引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵(lì)理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書(shū)的理財(cái)人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書(shū)且具有理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者組成的一支專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，制定業(yè)務(wù)運(yùn)行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度。客戶經(jīng)理通過(guò)幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過(guò)出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。

(5)健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個(gè)方面是信息技術(shù)人才和理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)。首先，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)行及維護(hù)。其次，開(kāi)發(fā)或引進(jìn)專門(mén)的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個(gè)人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財(cái)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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