在知識(shí)經(jīng)濟(jì)即將成為主流經(jīng)濟(jì)模式之際，種子企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃也必須轉(zhuǎn)變觀念，建立新的營(yíng)銷策劃準(zhǔn)則，全面導(dǎo)入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新理念，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，就是企業(yè)或企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)在經(jīng)營(yíng)思想與觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、營(yíng)銷方式與手段等方面的不斷變革與重新組合，從微觀角度促進(jìn)市場(chǎng)構(gòu)成的變動(dòng)和機(jī)制的創(chuàng)造，伴隨新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的開(kāi)拓、占領(lǐng)，而滿足新需求的行為。我國(guó)種業(yè)要在新的環(huán)境中求得生存和發(fā)展，必須盯住不斷變化的種子市場(chǎng)，著眼于創(chuàng)新市場(chǎng)。

1.種子市場(chǎng)觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的首要組成部分。為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，種子企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和品種開(kāi)發(fā)與種子生產(chǎn)、貯藏、加工、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從事這些活動(dòng)時(shí)，以什么樣的理念為指南處理企業(yè)、用戶、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為每個(gè)種子企業(yè)必須回答的問(wèn)題。這一問(wèn)題就構(gòu)成一個(gè)種子企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，也稱營(yíng)銷管理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。

目前，我國(guó)種子企業(yè)的營(yíng)銷活本論文由整理提供動(dòng)主要是跟隨營(yíng)銷。就是企業(yè)跟在市場(chǎng)后面開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，市場(chǎng)需求變了，營(yíng)銷活動(dòng)跟著變，即跟著需求走。跟隨營(yíng)銷使企業(yè)被動(dòng)的適應(yīng)市場(chǎng)，這顯然是極不利于企業(yè)發(fā)展的。企業(yè)只有走在市場(chǎng)前面，才能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，即做到牽著市場(chǎng)走。種子市場(chǎng)營(yíng)銷是指為了滿足用戶的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)種子使用價(jià)值的活動(dòng)過(guò)程，種子經(jīng)營(yíng)者不僅要研究用戶的現(xiàn)實(shí)需求，更要研究用戶對(duì)種子潛在的需求。種子企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，由跟隨營(yíng)銷轉(zhuǎn)向創(chuàng)造營(yíng)銷。創(chuàng)造營(yíng)銷是在潛在市場(chǎng)未到來(lái)之前就摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按著市場(chǎng)需求發(fā)展走勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，使企業(yè)的生產(chǎn)銷售與市場(chǎng)需求之間保持快半拍的狀態(tài)，從而牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

2.種業(yè)品牌創(chuàng)新

品牌創(chuàng)新是市場(chǎng)創(chuàng)新的重要組成部分。品牌建設(shè)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的重要尺度，也是衡量整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)重要指標(biāo)。種子企業(yè)要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、升檔、升級(jí)、系列延伸上求突破，在增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要加大創(chuàng)牌力度，塑造企業(yè)良好形象。名牌產(chǎn)品是市場(chǎng)上的旗幟，市場(chǎng)向名牌聚集，效益向名牌傾斜，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。創(chuàng)建種子品牌是種子產(chǎn)業(yè)化的核心，是種子企業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首選戰(zhàn)略。已經(jīng)定牌的企業(yè)尤其是規(guī)模企業(yè)，必須認(rèn)真制定企業(yè)名牌戰(zhàn)略和計(jì)劃，深入開(kāi)展創(chuàng)名牌活動(dòng)。辦名廠，創(chuàng)名牌，要舍得花精力、花本錢，搞名牌宣傳，做名牌廣告，創(chuàng)名牌商標(biāo)。要使產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在產(chǎn)品的成本、差異性上有所突破，使其獨(dú)具一格。

摘要:旨在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在我國(guó)的傳播、應(yīng)用狀況與創(chuàng)新、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究,對(duì)其在我國(guó)高校傳播與發(fā)展?fàn)顩r是基于二手資料分析而進(jìn)行的,對(duì)其在我國(guó)企業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀是基于400個(gè)樣本的問(wèn)卷調(diào)查而進(jìn)行。在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)引入中國(guó)新中國(guó)建立之前,中國(guó)學(xué)者雖然曾對(duì)市場(chǎng)學(xué)有過(guò)一些研究,但也僅限于幾所設(shè)有商業(yè)或管理專業(yè)的高等院校

建國(guó)提供專業(yè)論文寫作服務(wù)，包括寫作畢業(yè)論文，寫作碩士論文等高端論文服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系：電話13795489978，qq357500023。后,高校課程設(shè)置一度照搬前蘇聯(lián)經(jīng)驗(yàn),在忽視流通與市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)思想影響下,經(jīng)濟(jì)管理類院、系一般都停開(kāi)市場(chǎng)學(xué)。在1949~1978年間,中國(guó)臺(tái)灣和港澳地區(qū)的學(xué)術(shù)界、企業(yè)界對(duì)這門學(xué)科有廣泛的研究和應(yīng)用,在中國(guó)大陸地區(qū),市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究一度中斷。在這長(zhǎng)達(dá)30多年的時(shí)間里,國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展情況知之甚少。中共十一屆三中全會(huì)做出了把全黨工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來(lái)和實(shí)行改革開(kāi)放的重大戰(zhàn)略決策,為了指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),從1978年開(kāi)始,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)被重新引入中國(guó)。經(jīng)過(guò)20多年的時(shí)間,我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究、應(yīng)用和發(fā)展已取得了可喜的成績(jī)。從整個(gè)發(fā)展過(guò)程來(lái)看,大致經(jīng)歷了以下3個(gè)階段:第一階段:1979~1983年是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)引入中國(guó)的啟動(dòng)階段。引進(jìn)工作包括:①聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)華講學(xué)。

如國(guó)家經(jīng)委、國(guó)家計(jì)委和教育部與美國(guó)政府合作創(chuàng)辦大連高級(jí)管理干部培訓(xùn)中心,美派出紐約大學(xué)等6所大學(xué)教授組成的教師團(tuán),1980年6月至1984年11月為我國(guó)培訓(xùn)廠長(zhǎng)經(jīng)理和管理專業(yè)教師1000余人;②引進(jìn)市場(chǎng)學(xué)教材;③組織編寫教材;④開(kāi)設(shè)市場(chǎng)學(xué)課程。第二階段:1984~1994年,是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)廣為傳播的時(shí)期。這一階段的標(biāo)志是1984年1月全國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)的成立。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)連續(xù)開(kāi)辦市場(chǎng)學(xué)研究所,在為企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人才的同時(shí),為大專院校和中專學(xué)校培訓(xùn)了大量市場(chǎng)學(xué)師資,促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的推廣與應(yīng)用。在這10年時(shí)間里,市場(chǎng)營(yíng)銷理論、策略和方法的研究和應(yīng)用,無(wú)論就廣度和深度而言,走過(guò)了在西方國(guó)家數(shù)10年走過(guò)的路程[1]。第三階段:自1995年至今,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的理論研究與實(shí)際應(yīng)用在深度和范圍上均有非常大的發(fā)展。

進(jìn)入第三階段是以1995年在北京召開(kāi)的“第五屆市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)發(fā)展國(guó)際會(huì)議”為標(biāo)志,同年國(guó)家教委又批準(zhǔn)設(shè)立中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心[1]。這一階段,高層領(lǐng)導(dǎo)日益關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷,國(guó)家更加重視培養(yǎng)造就市場(chǎng)營(yíng)銷人才,高校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)與研究水平進(jìn)一步提高。理論界更是全方位加強(qiáng)了國(guó)際學(xué)術(shù)交流,在北京舉行的“第五屆市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)發(fā)展國(guó)際會(huì)議”上,來(lái)自46個(gè)國(guó)家和地區(qū)的135名外國(guó)學(xué)者和142名國(guó)內(nèi)學(xué)者出席了會(huì)議,25名國(guó)內(nèi)學(xué)者的論文被收入論文集(英文版),6名中國(guó)學(xué)者的論文榮獲國(guó)際優(yōu)秀論文獎(jiǎng)[2]。其他高校和研究機(jī)構(gòu),請(qǐng)進(jìn)來(lái)、派出去的交流活動(dòng)也有增無(wú)減。外國(guó)和港臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授來(lái)大陸講學(xué),內(nèi)地學(xué)者去香港和國(guó)外講學(xué),比以往更為頻繁,菲利普•科特勒、米爾頓•科特勒等市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威均應(yīng)邀到中國(guó)講學(xué)。

2中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在理論上的發(fā)展

摘要:在20世紀(jì)末,尤其是進(jìn)入21世紀(jì)后,科學(xué)技術(shù)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及社會(huì)文化在迅速地發(fā)展變化,人們對(duì)消費(fèi)的需求,從觀念、形式、內(nèi)容較前均有較大的改變,作為企業(yè)必須適應(yīng)這種變化趨勢(shì),即適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷手段的變化。只有了解并適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì),企業(yè)才能立于不敗之地。

自上個(gè)世紀(jì)中葉開(kāi)始,由于科技迅猛發(fā)展,勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提高,產(chǎn)品迅猛增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)越取決于消費(fèi)者的需要,從而形成了以消費(fèi)者為中心,一切為了消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這一新的認(rèn)識(shí)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論向縱深發(fā)展,突破了流通領(lǐng)域,深入到了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和售后的一切活動(dòng)。在上個(gè)世紀(jì)后半期的幾十年里,在以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿足顧客需求的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下,無(wú)數(shù)企業(yè)取得了輝煌的成就。進(jìn)入21世紀(jì)后,以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿足顧客需求的營(yíng)銷觀及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀念是否仍然能指導(dǎo)企業(yè)從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因?yàn)檫M(jìn)入21世紀(jì)后營(yíng)銷環(huán)境即科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化,尤其是人們的需求在迅速地發(fā)展變化,那么營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷手段就會(huì)隨之相應(yīng)的變化。作為企業(yè)要想立足于21世紀(jì)必須把握這種變化趨勢(shì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化趨勢(shì)

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化,企業(yè)生存數(shù)字化,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的方向發(fā)展。以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,新經(jīng)濟(jì)及需求的特點(diǎn)越來(lái)越體現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、差異化、個(gè)性化。新世紀(jì)的營(yíng)銷正是處于這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的宏觀環(huán)境中。

(一)信息技術(shù)正在發(fā)生著日新月異的飛速變化進(jìn)入21世紀(jì),信息技術(shù)的變化之快,超過(guò)了許多公司的適應(yīng)能力,信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在技術(shù)和兼容性方面已經(jīng)達(dá)到了令人欣慰的程度,下一個(gè)引起變革的浪潮,包括移動(dòng)電子商務(wù)以及應(yīng)用軟件從個(gè)人電腦普遍地移到以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的平臺(tái)上,可供企業(yè)享受到及時(shí)的、充分的信息資源,對(duì)信息技術(shù)和信息的適用以及決策程度將發(fā)生質(zhì)的變化。

(二)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的加劇上個(gè)世紀(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),大多是一國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則往往達(dá)不到規(guī)范化的要求,非公平競(jìng)爭(zhēng)因素常常摻入其中,搞點(diǎn)小動(dòng)作,拉點(diǎn)關(guān)系,取得某個(gè)當(dāng)權(quán)者的支持就能使企業(yè)占有優(yōu)勢(shì),可輕易地取得差別利益。新的世紀(jì),世界各國(guó),各地的企業(yè)相互進(jìn)入,競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)的層次和激烈程度增強(qiáng)。所以,企業(yè)本論文由整理提供必須按規(guī)范的、符合新世紀(jì)營(yíng)銷要求的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,來(lái)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化。

摘要：新世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和二十世紀(jì)完全不同，科特勒就此得出新經(jīng)濟(jì)中必有新?tīng)I(yíng)銷法則。其中客戶關(guān)系管理和電子商務(wù)得到了他極大的關(guān)注。中國(guó)的企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)外又有一些不同，為此中國(guó)學(xué)者方家平更加全面地從營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷組織，營(yíng)銷管理，營(yíng)銷領(lǐng)域和營(yíng)銷策略各方面做出了自己的判斷。

二十一世紀(jì)已經(jīng)到來(lái)，隨之而來(lái)的不僅僅是一個(gè)陌生的尚待我們創(chuàng)造的世界，同時(shí)也是一個(gè)熟悉的延續(xù)今天的世界。在經(jīng)歷了原始經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)等經(jīng)濟(jì)形態(tài)之后，隨著發(fā)端于上世紀(jì)80年代的第四次世界性科技革命不斷深入，尤其是信息技術(shù)的發(fā)展，人類社會(huì)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。在這種背景下市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必然有一些新特點(diǎn)，目前則表現(xiàn)為一些新的動(dòng)向和趨勢(shì)。我們將通過(guò)對(duì)被稱作營(yíng)銷學(xué)之父的科特勒的觀點(diǎn)和中國(guó)學(xué)者方家平的觀點(diǎn)分析對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷變化做一全面總結(jié)，以利于我國(guó)企業(yè)認(rèn)識(shí)錯(cuò)綜復(fù)雜的營(yíng)銷新環(huán)境。

一、科特勒對(duì)新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的看法

1.科特勒的基本觀點(diǎn)科特勒的基本觀點(diǎn)是認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)環(huán)境就會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)銷，這種新?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)表現(xiàn)在以客戶關(guān)系管理為中心的各種新?tīng)I(yíng)銷法則。各種營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。（1）營(yíng)銷環(huán)境變化——新經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。其特點(diǎn)是：A、企業(yè)越來(lái)越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無(wú)形資產(chǎn)上；B、價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)；C、企業(yè)可以方便地通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成本。新經(jīng)濟(jì)與舊經(jīng)濟(jì)的根本區(qū)別。建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。（2）新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的新?tīng)I(yíng)銷新舊經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷之間的差別。A、舊經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷。它主要依靠產(chǎn)品自身來(lái)組織并發(fā)展，注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，注重股東利益，以營(yíng)銷做營(yíng)銷，通常借助廣告來(lái)創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，總是過(guò)度承諾消費(fèi)者，卻難以兌現(xiàn)自己所做出的許諾。B、新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，在營(yíng)銷上注重以人為本，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)創(chuàng)立品牌，努力保持和開(kāi)拓客戶資源。新經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶做出的承諾。新的營(yíng)銷法則。主要有以下幾點(diǎn)：開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動(dòng)中，用新的方式建立品牌，向電子化和無(wú)紙化方向發(fā)展，與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。

2.科特勒的關(guān)注焦點(diǎn)

（1）客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理（CRM）的重要性。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷就是需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中客戶關(guān)系管理更重要?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用。A、客戶關(guān)系管理則是不可缺少的公司：可以向同一消費(fèi)者銷售不同產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品必須時(shí)常更新的公司，產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)的公司，擁有許多貴賓（VIP）客戶并且需要了解他們的公司，以及在生意中要收集大量數(shù)據(jù)的公司。B、可能不會(huì)從客戶關(guān)系管理中獲益的公司：消費(fèi)者可能一生只購(gòu)買一次產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品單位價(jià)值低的公司，客戶終身價(jià)值（CLV）低的公司，批量生產(chǎn)的公司和在銷售者與最終消費(fèi)者之間沒(méi)有直接聯(lián)系的公司。

一、4Ps營(yíng)銷組合模型的提出

20世紀(jì)40年代詹姆斯•卡林頓在一篇關(guān)于營(yíng)銷成本的論文中,將營(yíng)銷經(jīng)理比喻為“不同要素的組合者”。受此啟發(fā),1953年尼爾•博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)就職演說(shuō)中最早提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的概念,它是指為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)而進(jìn)行的一系列直接影響需求的可控制要素的組合,這個(gè)組合可以有不同的方式,不同方式可以帶來(lái)不同的結(jié)果(邁克爾,1998,第299~307頁(yè))。

在20世紀(jì)60年代初期,關(guān)于營(yíng)銷組合要素內(nèi)容的討論成為熱點(diǎn)。1960年麥卡錫(McCarthy,1960)率先提出了4Ps營(yíng)銷組合要素的觀點(diǎn):product(產(chǎn)品)、price(價(jià)格)、place(分銷)和promotion(促銷)。Frey(1961)提出,所有的營(yíng)銷決策變量可以劃分為兩方面的因素:供應(yīng)品和方法或工具,供應(yīng)品包括產(chǎn)品、包裝、品牌、價(jià)格和服務(wù)等內(nèi)容,方法或工具包括分銷渠道、人員推銷、廣告活動(dòng)、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。Borden(1964)則列出了包括12項(xiàng)內(nèi)容的組合要素:產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、分銷、人員銷售、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、包裝、售點(diǎn)展示、售后服務(wù)、物流管理、調(diào)研和分析。Lazer和Kelley(1962)提出了更為簡(jiǎn)化的3要素觀點(diǎn):商品和服務(wù)組合、分銷組合、以及傳播組合。由于以上主張唯有4Ps簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確,科特勒在1967年出版的《營(yíng)銷管理:分析、規(guī)劃和控制》(第1版)暢銷書中,確認(rèn)了4Ps營(yíng)銷組合要素模型。從而,4Ps營(yíng)銷組合理論得到廣泛地傳播和引用,成為幾乎所有營(yíng)銷課程的理論基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷組合模型研究的進(jìn)展

自從1960年4Ps營(yíng)銷組合理論被提出始,就一直受到營(yíng)銷學(xué)者的廣泛關(guān)注。除了對(duì)營(yíng)銷組合概念的批評(píng)聲音之外,還有補(bǔ)充論、修正論和取代論3種代表性觀點(diǎn)。

1.補(bǔ)充論的觀點(diǎn)