【摘要】在簡單介紹工薪階層的定義和經(jīng)濟特點的基礎(chǔ)上，比較分析了目前證券投資中幾種主要產(chǎn)品的特點，重點突出了對處于不同生命周期、不同家庭階段、不同風(fēng)險偏好、不同收入水平的工薪階層的證券投資策略分析。

【關(guān)鍵詞】工薪階層證券投資生命周期風(fēng)險偏好收入水平

在中國經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)階段，工薪階層依舊是社會經(jīng)濟人群的重要組成部分，對于這部分人群的證券投資策略分析具有很強的運用價值與現(xiàn)實意義。

一、工薪階層的經(jīng)濟特點分析

工薪階層是指以獲得工作單位相對固定的勞動報酬為主要收入來源的經(jīng)濟群體。他們有著比較相似的經(jīng)濟特點，主要表現(xiàn)在：（一）收入來源相對單一。對工薪階層來說，收入主要有兩個來源——工作收入和理財收入。由于目前大部分工薪階層的理財觀念比較傳統(tǒng)，加之我國整體理財?shù)臈l件不夠成熟，理財收入相當(dāng)有限。相比而言，工作收入在工薪階層的經(jīng)濟來源中仍占有較大的比重，也是他們理財?shù)闹匾A(chǔ)，更是工薪階層在進行證券投資時所要考慮的現(xiàn)實條件。（二）投資理念相對趨同。目前的工薪階層大多對社會發(fā)展的未來趨勢有諸多近憂遠慮。他們認(rèn)為自己的工作前景、子女未來教育、父母養(yǎng)老送終、健康身體的保障等方面都存在比較多的不確定因素，這樣的生活狀況決定了他們對資金的變現(xiàn)能力、貨幣的流動性等方面有較多要求，投資的基本目標(biāo)比較一致。（三）消費方式相對多元化。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，工薪階層在基本生存需要上有所滿足的前提下，開始更多地關(guān)注能實現(xiàn)提升生活質(zhì)量、改善消費品位的相關(guān)項目。他們不僅對旅游、健身、美容、娛樂等方面有普遍追求，而且對教育、房產(chǎn)、汽車、人際關(guān)系的維系有較大的差異性支出，所以在能使有限的經(jīng)濟收入用于實現(xiàn)更大的效用水平方面的證券投資策略組合方面也會有不同的要求。（四）家庭整體承受風(fēng)險能力相對有限。在現(xiàn)行的社會保障機制作用下，考慮到工薪階層受工作年限與經(jīng)濟條件的制約，工薪階層在各方面的風(fēng)險系數(shù)依舊比較大。但結(jié)合我國目前證券投資市場的發(fā)展?fàn)顩r來分析，可知工薪階層在進行證券投資時很難保證有確定的高收益，所以他們在真正面臨風(fēng)險時往往會顯得手足無措，應(yīng)對不暇。從這種角度上來看，在工薪階層的證券投資策略分析中還要加入更多的社會與制度的影響因素作為變量分析。（五）適宜進行證券投資的工薪階層行業(yè)相對集中。雖然工薪階層本身是一個覆蓋面相當(dāng)廣泛的概念，但由于收入水平的差距較大，并不是所有的工薪階層都可以進行證券投資。根據(jù)我國歷年的行業(yè)收入水平排名情況來看，金融業(yè)、電信業(yè)、汽車業(yè)、石油業(yè)等行業(yè)的從業(yè)人員有較高的收入，可以考慮進行適度的證券投資。同時，公務(wù)員、教師、醫(yī)生、外企職員、企業(yè)中高級管理人員等職業(yè)都可以考慮參與證券投資活動。本文中將主要以工薪階層的這些有證券投資愿望與能力的人員為分析對象。

二、證券投資策略的基本產(chǎn)品分析

摘要：隨著我國證券經(jīng)紀(jì)市場競爭的加劇，經(jīng)紀(jì)人制度因其巨大的營銷潛力得到諸多券商的青睞。然而經(jīng)紀(jì)人制度自身隱含的風(fēng)險亦應(yīng)得到經(jīng)營者的重視。經(jīng)紀(jì)人制度推行不當(dāng)很可能會引起法律糾紛、人才流失和惡性競爭，進而增大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運營風(fēng)險，并且從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向經(jīng)紀(jì)人模式的轉(zhuǎn)變過程也有可能使券商及員工利益受損。

因此，應(yīng)以緩進為原則，積極建立經(jīng)紀(jì)人的自我管理體系以控制潛在風(fēng)險。浮動傭金制迫使券商的整體利潤水平攤薄，券商只有加強證券營銷，擴大銷售規(guī)模才有可能在競爭中立于不敗之地。而證券經(jīng)紀(jì)人=實踐中，許多券商也將自己的經(jīng)紀(jì)人組織稱為營銷團隊或其他名稱>制度的最大的優(yōu)勢正是它強大的營銷潛能。經(jīng)紀(jì)人制度=或稱營銷團隊制度>是典型的進攻型經(jīng)營模式。從本質(zhì)上講，它是通過改變傳統(tǒng)營業(yè)部職員的激勵約束制度來刺激強大的營銷潛力，挖掘客戶的潛在交易需求。在實踐中，不少券商實際上將小型的營業(yè)分支異化為少數(shù)經(jīng)紀(jì)人組成的營銷團隊，從而大幅度擴展了營業(yè)網(wǎng)點的覆蓋面。從年開始，由原開封證券改制而來的新型券商富友證券建立了以經(jīng)紀(jì)人團隊為核心的營業(yè)模式，在僅有三家營業(yè)部的情況下大幅度地拓展了市場份額，引起國內(nèi)券商的矚目和競相效仿?。但市場上亦能聽到不少反對的聲音，一些券商認(rèn)為證券經(jīng)紀(jì)人制度并非是適合所有券商的靈丹妙藥，推行過程中的風(fēng)險和阻力值得轉(zhuǎn)型中的券商慎重考慮。本文主要討論經(jīng)紀(jì)人制度隱含的風(fēng)險及其制度防范。

一、經(jīng)紀(jì)人制度=或營銷團隊>的天然缺陷=一>經(jīng)紀(jì)人的法律地位不明我國至今仍沒有任何法律規(guī)范明示證券經(jīng)紀(jì)人的合法地位，甚至正式的法律文本中根本沒有證券經(jīng)紀(jì)人這種提法。最初證券經(jīng)紀(jì)人的得名來自對保險經(jīng)紀(jì)人的模仿，許多券商推行這項制度時也充分借鑒了目前人壽保險經(jīng)紀(jì)團隊的管理體制?@。由于法律地位不明，證券經(jīng)紀(jì)人無法獨立承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，證券經(jīng)紀(jì)人的任何行為在法律上都將被視為其所屬營業(yè)部的行為，轉(zhuǎn)而由券商代為承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任。營業(yè)部將原有員工剝離出來行使?fàn)I銷職能的目的就在于建立開放式的經(jīng)營體制，通過經(jīng)紀(jì)人團隊的自發(fā)收縮膨脹來增加經(jīng)營彈性，減少固定成本支出，回避市場風(fēng)險。而事實上法律上不獨立的經(jīng)紀(jì)人組織反而可能由于自主性過強、疏于控制而加大經(jīng)營風(fēng)險。這種情況下，經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的客戶越多，券商面臨的風(fēng)險就越大。典型的風(fēng)險如經(jīng)紀(jì)人代客理財造成的巨額虧損，可能遠遠大于經(jīng)紀(jì)人營銷增加的傭金收入。

二、支持系統(tǒng)建設(shè)滯后，惡性競爭難以避免經(jīng)紀(jì)人營銷體系的成功運轉(zhuǎn)前提是將營銷職能與金融產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)相分離，通過后臺生產(chǎn)加前臺銷售的模式強化經(jīng)紀(jì)人的營銷效率，因而成功的經(jīng)紀(jì)人營銷體系對券商總部的后臺支持系統(tǒng)要求是比較高的。雖然目前市場上亦有券商通過銷售簡單的“通道型”產(chǎn)品取得相對的成功，但我們認(rèn)為，當(dāng)市場上許多券商都開始推行這種營銷體系時，繼續(xù)依靠簡單產(chǎn)品和缺乏支持的經(jīng)紀(jì)人組織生存的券商將必然地走向衰落。由于傳統(tǒng)營業(yè)部職員習(xí)慣于“坐商”角色，與營銷相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)、信息系統(tǒng)建設(shè)、研究力量組織等輔助銷售的功能系統(tǒng)都必須從頭開始規(guī)劃，更無法有效地與前臺銷售力量結(jié)合。在支持系統(tǒng)滯后的條件下，急于拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人團隊面對客戶并無真正差別化的金融產(chǎn)品可賣，那么其營銷行為必然流于低層次的價格競爭，像壽險經(jīng)紀(jì)人初期那樣靠拉關(guān)系擴大銷量。當(dāng)市場上所有的經(jīng)紀(jì)人都采取這種方式競爭時，營業(yè)部的利潤將進一步攤薄，日益深陷價格泥潭。如果忽視價值型營銷的理念成為市場中的主流，全部經(jīng)紀(jì)人的營銷合力會進一步透支客戶資源的潛力，快速誘發(fā)客戶與券商之間的信任危機，迫使證券經(jīng)濟市場的規(guī)?？s小，破壞證券市場的長期均衡。最終，看似簡單的經(jīng)紀(jì)人制度通過連鎖反應(yīng)，間接危及整個證券市場的價格水平和資金融通效率。這種大家都不愿看到的結(jié)局其實已有其他行業(yè)的先行者提供了豐富的教訓(xùn)，典型的如快餐業(yè)中的紅高粱連鎖加盟店。

三$經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)上的轉(zhuǎn)換易于損耗人力資本的整體貢獻經(jīng)紀(jì)人資薪與業(yè)務(wù)拓展效果密切掛鉤，客觀上促成了營業(yè)部經(jīng)營成本重心從固定成本向變動成本的轉(zhuǎn)化。對習(xí)慣固定資薪結(jié)構(gòu)的原有員工來說，與業(yè)績掛鉤的資薪結(jié)構(gòu)往往意味著較大的風(fēng)險，甚至實際收入的減少，從而易于招致員工的不滿情緒。來自基層的反對力量雖然不如決策層的反對直接，但卻會以間接的消極怠工、降低客戶認(rèn)同度等形式表現(xiàn)出來，這種消極的抵抗將會大幅降低人力資本的整體效率，而且易于使原本正確的投資決策日漸偏離正常軌道，影響高層推動轉(zhuǎn)型的信心。二、經(jīng)紀(jì)人制度推行中的過程風(fēng)險一$轉(zhuǎn)型方式選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式向以經(jīng)紀(jì)人制度為主體的營銷模式轉(zhuǎn)型是一個充滿變數(shù)的動態(tài)過程。由于國內(nèi)大多數(shù)券商并沒有控制營銷組織的現(xiàn)成經(jīng)驗，在轉(zhuǎn)型的初期必然會出現(xiàn)多方面的制度和管理漏洞。如果經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)質(zhì)量跟不上，反而可能會使推行經(jīng)紀(jì)人制度的券商的長期利益受損。券商出于激勵原有營業(yè)部員工向經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型的考慮，從一開始就會采取積極的營銷措施提高客戶的認(rèn)同度和主動性。其中一些舉措如向主動轉(zhuǎn)型的客戶給予更高的傭金折扣和贈送價值不菲的禮品等$由于過于向有意轉(zhuǎn)型的客戶傾斜而易于激發(fā)未轉(zhuǎn)型客戶的不滿，如果控制不力，反而可能加速客戶向競爭者流失。

此外，積極的營銷預(yù)期將帶動有效的客戶自發(fā)傳播，而客戶自發(fā)傳播從而引起自發(fā)需求的假設(shè)可能由于傳播速度過快而違背“以時間換制度”的初衷。轉(zhuǎn)而接受經(jīng)紀(jì)人模式的客戶數(shù)量應(yīng)在不同時點上與公司接受新客戶的能力相匹配。實踐中，通常人們?nèi)菀最^腦過熱，忽視過程控制，采取激進的做法，誘使長期運營中積累起來的矛盾驟然爆發(fā)。當(dāng)前市場上較成功的案例通常都是適應(yīng)一定背景條件的，比如新設(shè)券商由于老客戶的數(shù)量幾乎可以忽略不計，因而采取存量客戶競拍的方式是可行的。而已經(jīng)在地方市場上存續(xù)多年的券商如果盲目照搬，新老客戶間的矛盾、營銷人員之間的矛盾將成為成功推行的重大阻力。二$總部與營業(yè)部之間的配合風(fēng)險營業(yè)部與券商總部由于所處的決策層次不同，決策習(xí)慣上必然存在一定的差異。經(jīng)紀(jì)人制度的推行是與具體營業(yè)部生存發(fā)展息息相關(guān)的，從根本上說是由營業(yè)部的需求拉動起來的，只是考慮到營業(yè)部研究水平有限及視角過于微觀的局限性，轉(zhuǎn)型方案的設(shè)計和實施通常由券商總部統(tǒng)一規(guī)劃實施。但這樣的實施過程就存在著總部與營業(yè)部間的配合不當(dāng)風(fēng)險，很容易造成極端的現(xiàn)象，即營業(yè)部在轉(zhuǎn)型方案的設(shè)計上毫無作為而選擇聽任總部安排。營業(yè)部不支持經(jīng)紀(jì)人模式或消極對抗的風(fēng)險亦值得轉(zhuǎn)型中的券商重視。傳統(tǒng)營業(yè)部與券商總部在地理位置上的分離使?fàn)I業(yè)部難以得到有效監(jiān)控，許多券商所了解的營業(yè)部情況僅限于營業(yè)部提交的財務(wù)報告。由此，總部制定的轉(zhuǎn)型方案如果事先未能得到營業(yè)部的認(rèn)同，可能將會給營業(yè)部管理者的既得利益帶來不利影響，在實施中就難以取得預(yù)期效果；反之，若總部對營業(yè)部轉(zhuǎn)型實施管制過嚴(yán)過細(xì)，一方面可能因缺乏對當(dāng)?shù)厥袌龅闹庇^了解而提出偏差較大的方案，另一方面會大幅削弱營業(yè)部執(zhí)行的積極性。這種兩難境地通常會迫使總部作出妥協(xié)，放寬對營業(yè)部的限制，從而造成營業(yè)部風(fēng)險監(jiān)控不力的局面。

【摘要】在簡單介紹工薪階層的定義和經(jīng)濟特點的基礎(chǔ)上，比較分析了目前證券投資中幾種主要產(chǎn)品的特點，重點突出了對處于不同生命周期、不同家庭階段、不同風(fēng)險偏好、不同收入水平的工薪階層的證券投資策略分析。

【關(guān)鍵詞】工薪階層證券投資生命周期風(fēng)險偏好收入水平

在中國經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)階段，工薪階層依舊是社會經(jīng)濟人群的重要組成部分，對于這部分人群的證券投資策略分析具有很強的運用價值與現(xiàn)實意義。

一、工薪階層的經(jīng)濟特點分析

工薪階層是指以獲得工作單位相對固定的勞動報酬為主要收入來源的經(jīng)濟群體。他們有著比較相似的經(jīng)濟特點，主要表現(xiàn)在：（一）收入來源相對單一。對工薪階層來說，收入主要有兩個來源——工作收入和理財收入。由于目前大部分工薪階層的理財觀念比較傳統(tǒng)，加之我國整體理財?shù)臈l件不夠成熟，理財收入相當(dāng)有限。相比而言，工作收入在工薪階層的經(jīng)濟來源中仍占有較大的比重，也是他們理財?shù)闹匾A(chǔ)，更是工薪階層在進行證券投資時所要考慮的現(xiàn)實條件。（二）投資理念相對趨同。目前的工薪階層大多對社會發(fā)展的未來趨勢有諸多近憂遠慮。他們認(rèn)為自己的工作前景、子女未來教育、父母養(yǎng)老送終、健康身體的保障等方面都存在比較多的不確定因素，這樣的生活狀況決定了他們對資金的變現(xiàn)能力、貨幣的流動性等方面有較多要求，投資的基本目標(biāo)比較一致。（三）消費方式相對多元化。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，工薪階層在基本生存需要上有所滿足的前提下，開始更多地關(guān)注能實現(xiàn)提升生活質(zhì)量、改善消費品位的相關(guān)項目。他們不僅對旅游、健身、美容、娛樂等方面有普遍追求，而且對教育、房產(chǎn)、汽車、人際關(guān)系的維系有較大的差異性支出，所以在能使有限的經(jīng)濟收入用于實現(xiàn)更大的效用水平方面的證券投資策略組合方面也會有不同的要求。（四）家庭整體承受風(fēng)險能力相對有限。在現(xiàn)行的社會保障機制作用下，考慮到工薪階層受工作年限與經(jīng)濟條件的制約，工薪階層在各方面的風(fēng)險系數(shù)依舊比較大。但結(jié)合我國目前證券投資市場的發(fā)展?fàn)顩r來分析，可知工薪階層在進行證券投資時很難保證有確定的高收益，所以他們在真正面臨風(fēng)險時往往會顯得手足無措，應(yīng)對不暇。從這種角度上來看，在工薪階層的證券投資策略分析中還要加入更多的社會與制度的影響因素作為變量分析。（五）適宜進行證券投資的工薪階層行業(yè)相對集中。雖然工薪階層本身是一個覆蓋面相當(dāng)廣泛的概念，但由于收入水平的差距較大，并不是所有的工薪階層都可以進行證券投資。根據(jù)我國歷年的行業(yè)收入水平排名情況來看，金融業(yè)、電信業(yè)、汽車業(yè)、石油業(yè)等行業(yè)的從業(yè)人員有較高的收入，可以考慮進行適度的證券投資。同時，公務(wù)員、教師、醫(yī)生、外企職員、企業(yè)中高級管理人員等職業(yè)都可以考慮參與證券投資活動。本文中將主要以工薪階層的這些有證券投資愿望與能力的人員為分析對象。

二、證券投資策略的基本產(chǎn)品分析

一、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中審計風(fēng)險的具體表現(xiàn)

（一）操作風(fēng)險

證券公司員工因在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中工作失當(dāng)，出現(xiàn)差錯的可能性稱為操作風(fēng)險。證券公司員工在日常業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的操作，風(fēng)險出現(xiàn)的主要環(huán)節(jié)有：開戶環(huán)節(jié)、委托資金存取、買賣證券環(huán)節(jié)和清算交割環(huán)節(jié)等。在具體操作過程中產(chǎn)生相關(guān)的審計風(fēng)險，具體表現(xiàn)如下：

（1）以客戶名義開戶，透支購買股票，占用股民保證金，實際未投入任何資金，客戶在提取保證金時，并未發(fā)生無法支付情況，占用的金額不多未被發(fā)現(xiàn)，證券公司的財務(wù)賬與保證金賬戶余額保持一致，這一現(xiàn)象則很難被發(fā)現(xiàn)。

（2）有些證券公司非法自營，是將融資資金轉(zhuǎn)移到往來賬戶（應(yīng)收或應(yīng)付款項）而進行自營，產(chǎn)生盈利時，資金將會進行賬外循環(huán)，隱藏了資金的真實面目。

（3）挪用總體股民保證金，利用客戶保證金賬戶虛假款項進行自營操作，擅自篡改電腦記錄，導(dǎo)致財務(wù)賬戶的保證金余額小于電腦統(tǒng)計的保證金余額。惡意透支，為證券公司埋下風(fēng)險隱患。

一、證券投資風(fēng)險概述

1.證券投資風(fēng)險的含義機構(gòu)投資者和個人投資者投資證券最主要的目的是獲取更高的經(jīng)濟收益，然而證券的投資收益會受到很多不確定因素的影響，并且由于證券投資的收益具有隨機性，使得證券投資收益很可能會低于人們的預(yù)期收益，產(chǎn)生證券投資風(fēng)險。但是仍然有很多人選擇投資證券，愿意承擔(dān)證券的投資風(fēng)險，是因為證券投資也可能會使投資者獲取超額的經(jīng)濟收益，實際的證券投資收益很可能會超過人們的預(yù)期收益。證券投資風(fēng)險是指投資者在進行證券投資活動時，證券投資收益具有不確定性，很可能達不到投資者的預(yù)期收益目標(biāo)，從而損害投資者的經(jīng)濟效益，使投資者受到潛在的損失。

2.證券投資風(fēng)險類型證券投資風(fēng)險主要包括非系統(tǒng)性投資風(fēng)險和系統(tǒng)性投資風(fēng)險兩種。系統(tǒng)性投資風(fēng)險是難以避免的，具有一定的客觀性，并且系統(tǒng)性投資風(fēng)險對證券投資者的收益影響也不同，例如政治風(fēng)險、匯率風(fēng)險、購買力風(fēng)險、利率風(fēng)險、市場風(fēng)險等，系統(tǒng)性投資風(fēng)險主要是指受到社會環(huán)境、經(jīng)濟和政治變化而影響整個證券投資市場的風(fēng)險。非系統(tǒng)性投資風(fēng)險是指存在于個別行業(yè)或者個別公司的風(fēng)險，這種投資風(fēng)險往往和證券投資市場的情況沒有必然的聯(lián)系，只對某些類型的證券產(chǎn)品有影響，非系統(tǒng)性投資風(fēng)險主要來源于一些微觀因素，也被稱為個別風(fēng)險，如違約風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、企業(yè)風(fēng)險等。實際上，證券投資的不同風(fēng)險之間相互影響，相互聯(lián)系，對投資者形成潛在的風(fēng)險。

二、證券投資風(fēng)險度量的簡要介紹

證券投資風(fēng)險的收益率是隨機變量X，而證券投資的風(fēng)險性質(zhì)和證券收益主要取決于證券投資風(fēng)險收益率X的概率分布函數(shù)，并且證券投資風(fēng)險的類型和狀體也取決于該概率分布函數(shù)，但是該概率分布函數(shù)和數(shù)學(xué)統(tǒng)計學(xué)科中的風(fēng)險函數(shù)有很多不同，數(shù)學(xué)中的風(fēng)險函數(shù)是指偏離證券投資風(fēng)險目標(biāo)值的所有值，而證券投資風(fēng)險收益率概率分布函數(shù)只包括那些小于證券投資收益目標(biāo)的偏離值。令X代表證券投資收益率的結(jié)果值集合，一般情況下假設(shè)證券投資收益結(jié)果值為零，可以將非零結(jié)果值劃分為兩個不同的子集：X{xX;x0}−=∈<X{xX;x0}+=∈>其中，X—表示證券投資損失；X+表示證券投資收益。

三、證券投資風(fēng)險度量方法