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摘要：制造業(yè)作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的根基，在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。要想在目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況下取得市場(chǎng)份額，增加利潤(rùn)，勢(shì)必會(huì)用到“賒銷”的銷售模式，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。本文分析了目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策，以便制造企業(yè)能在“賒銷”模式下尋求銷售增加和風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡點(diǎn)，以穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；信用評(píng)級(jí)

在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，制造企業(yè)要想穩(wěn)步長(zhǎng)期發(fā)展，必須要重視應(yīng)收賬款管理，制定客戶信用評(píng)價(jià)體系，完善銷售合同的簽訂，建立健全應(yīng)收賬款管理制度，及時(shí)對(duì)賬催款，尋求賒銷與收款的平衡點(diǎn)，在保證銷售量增長(zhǎng)的同時(shí)有效控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，在平衡中發(fā)展。

1制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.1應(yīng)收賬款管理意識(shí)缺乏，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱企業(yè)管理層對(duì)簽單數(shù)量、銷售量、利潤(rùn)額比較關(guān)注，認(rèn)為銷量增加利潤(rùn)就會(huì)增加，企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)就好，并將這些指標(biāo)作為重要考核因素。但對(duì)應(yīng)收賬款很少關(guān)注，也很少考慮與應(yīng)收賬款相關(guān)的指標(biāo)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。企業(yè)財(cái)務(wù)人員根據(jù)原始單據(jù)登記應(yīng)收賬款后不再過多關(guān)注。企業(yè)銷售人員在簽完訂單后，認(rèn)為后續(xù)發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)已與自己無關(guān)，將精力花在客戶的挖掘上。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的不重視，直接導(dǎo)致了各級(jí)員工在思想上的怠慢，從而企業(yè)應(yīng)收賬款金額巨大，賬齡較長(zhǎng)，嚴(yán)重占用企業(yè)流動(dòng)資金，資金風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)顯著增加。

1.2客戶信用評(píng)級(jí)體系缺失，源頭控制不利很多制造企業(yè)將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)上，對(duì)產(chǎn)品的銷售方式和銷售流程要求不高，因此只要客戶提出采購需求，一般就會(huì)達(dá)成合作。在缺乏客戶信用評(píng)級(jí)體系，對(duì)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、資信狀況、經(jīng)營狀況、行業(yè)地位等信息沒有完全了解、沒有綜合評(píng)估的情況下就給以一定程度的賒銷，造成一些應(yīng)收賬款的客戶是資質(zhì)低信用差的企業(yè)。對(duì)客戶的質(zhì)量沒有完善的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶和零星小客戶給予相同的銷售條件，導(dǎo)致大客戶因沒有享受到優(yōu)質(zhì)待遇而遺失，小客戶撿了便宜還拖欠貨款等不利情形發(fā)生。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)的飛速發(fā)展，不少制造企業(yè)陳舊的客戶管理制度，已經(jīng)不能滿足日新月異的產(chǎn)品市場(chǎng)，客戶信息的不對(duì)稱，客戶定位及選擇的偏差，直接影響了應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

1.3銷售合同簽訂不規(guī)范，法律保障不足制造企業(yè)在銷售合同的簽訂上存在合同條款不明確，合同審批流程不規(guī)范的問題。部分制造企業(yè)受企業(yè)發(fā)展規(guī)模的限制沒有設(shè)置法務(wù)部門，沒有法務(wù)崗位，也沒有法律專業(yè)人員，銷售人員在簽訂銷售合同時(shí)使用統(tǒng)一格式的合同條款，合同條款對(duì)產(chǎn)品信息、收款方式、權(quán)利義務(wù)等方面的描述不明確。如付款時(shí)間僅約定月結(jié)15天，沒有明確從哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始算的15天；付款方式?jīng)]有規(guī)定是現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬還是票據(jù)支付，是銀行承兌匯票還是商業(yè)承兌匯票，對(duì)匯票的承兌期也沒有明確約定。這些合同條款的不明確，都會(huì)與客戶產(chǎn)生分歧，從而嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款的回款。另外，很多制造企業(yè)沒有嚴(yán)格的合同審批流程，由銷售人員與客戶談妥后，口頭報(bào)備下老板，就可以加蓋合同章，合同成立，對(duì)合同中的關(guān)鍵內(nèi)容是否進(jìn)行重點(diǎn)提示、是否合法合規(guī)、是否對(duì)企業(yè)有利完全無人問津。

1.4應(yīng)收賬款管理制度不健全，日常監(jiān)控不到位一是缺乏有效的交接制度。銷售人員或銷售經(jīng)理離職時(shí)未及時(shí)、完整地移交客戶全部信息資料，對(duì)應(yīng)收賬款的收回也會(huì)產(chǎn)生不利影響。如銷售人員離職故意不交接客戶信息，直接將客戶帶至新企業(yè)，導(dǎo)致原有企業(yè)客戶的流失。銷售人員離職時(shí)無意漏交接了客戶信息，下任銷售人員又因?yàn)闆]有客戶信息而怠于進(jìn)行應(yīng)收賬款催收，最終導(dǎo)致貨款無法及時(shí)收回，損害企業(yè)的利益。二是缺乏有效的對(duì)賬制度。企業(yè)的銷售人員將重心放在客戶挖掘和訂單簽訂上，對(duì)對(duì)賬則存在隨意性。財(cái)務(wù)人員認(rèn)為對(duì)賬是業(yè)務(wù)的責(zé)任，自己的任務(wù)是做賬不是對(duì)賬。企業(yè)沒有明確對(duì)賬的責(zé)任主體、時(shí)間、范圍、內(nèi)容等信息，容易出現(xiàn)企業(yè)記載的應(yīng)收賬款與對(duì)方記載的應(yīng)付賬款不一致，沒有及時(shí)查找原因，到付款期時(shí)對(duì)方又因?yàn)樨浛罱痤~的分歧而拖延付款，勢(shì)必提高了企業(yè)的資金成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。三是缺乏有效的催收制度。目前制造企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬損失中很大一部分是因?yàn)榍捌诖呤詹焕斐傻?，在客戶出現(xiàn)付款能力異常的現(xiàn)象時(shí)企業(yè)沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，在客戶進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)企業(yè)沒能較早關(guān)注，甚至在客戶進(jìn)行破產(chǎn)清算時(shí)企業(yè)沒能及時(shí)申報(bào)債權(quán)。企業(yè)各部門之間溝通不暢，沒能關(guān)注客戶的經(jīng)營變化。再則，企業(yè)對(duì)銷售人員重點(diǎn)進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，對(duì)催款能力培養(yǎng)較欠缺，這也導(dǎo)致了部分銷售人員雖已執(zhí)行了催收程序，但效果甚微。

1.5員工考核體系不完善，激勵(lì)問題突出在制造企業(yè)中管理層對(duì)銷售人員的考核往往重點(diǎn)關(guān)注訂單簽訂量、銷售量、銷售額等指標(biāo)，甚至不少企業(yè)銷售人員的工資薪酬直接按照這些指標(biāo)的一定比例計(jì)算。這種考核方式直接導(dǎo)致銷售人員為了提高個(gè)人收入大力簽單，卻不關(guān)注客戶的質(zhì)量和回款情況，最終企業(yè)不但支付了高額的人力資源成本，還要承擔(dān)壞賬帶來的資金成本。企業(yè)對(duì)員工的激勵(lì)存在片面性，只提出了獎(jiǎng)勵(lì)措施，缺乏懲罰措施。對(duì)于企業(yè)的優(yōu)秀銷售、優(yōu)秀財(cái)務(wù)等進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，但是對(duì)員工個(gè)人原因?qū)е碌匿N售糾紛、貨款拖欠、賬目錯(cuò)誤等事項(xiàng)沒有及時(shí)進(jìn)行懲戒和處罰，這種多獎(jiǎng)少罰的做法，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生不利影響。

2制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

2.1提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控理念企業(yè)管理層應(yīng)認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理是一個(gè)從客戶選擇、到應(yīng)收賬款產(chǎn)生、最后到款項(xiàng)收回的全套過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)影響最后資金的收回。企業(yè)有了高效的貨款回收，才能保證整體資金流的正常運(yùn)行，從而有效推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)各部門負(fù)責(zé)人開展應(yīng)收賬款管理會(huì)議，還可聘請(qǐng)外部專家進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范方面的培訓(xùn)，從思想上認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性。企業(yè)還應(yīng)梳理和強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)，制定相關(guān)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)防控措施，要求各部門嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理層的意識(shí)改變，會(huì)促進(jìn)企業(yè)員工對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視，從而規(guī)范各自日常工作中的行為，減少壞賬，提升回款率。

2.2建立客戶信用評(píng)級(jí)體系，完善客戶檔案2.2.1建立客戶評(píng)級(jí)制度客戶評(píng)級(jí)制度是指采用合理的方式結(jié)合一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行分類的制度。企業(yè)對(duì)客戶應(yīng)進(jìn)行全面梳理，查閱客戶近三年財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告（未審計(jì)的客戶取得未審財(cái)務(wù)報(bào)表）、資質(zhì)證明、征信報(bào)告、公示信息、行業(yè)地位、產(chǎn)品定位等相關(guān)資料，分析資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速凍比率、銷售利潤(rùn)率、每股收益等財(cái)務(wù)指標(biāo)，判斷其獲利能力、償債能力等經(jīng)營水平。針對(duì)現(xiàn)有客戶還應(yīng)結(jié)合其近3年從本企業(yè)的實(shí)際采購量、付款狀況、銷售模式等現(xiàn)狀，對(duì)客戶進(jìn)行分類。主要分為四類：一類客戶為規(guī)模大、信譽(yù)好、采購量大、不拖欠款項(xiàng)的大型企業(yè)；二類客戶為信譽(yù)好，采購量大，無拖欠款項(xiàng)的中小企業(yè)；三類客戶為有逾期支付貨款發(fā)生，但尚未出現(xiàn)壞賬的企業(yè)；四類客戶為有壞賬發(fā)生的企業(yè)。企業(yè)根據(jù)客戶的評(píng)級(jí)結(jié)果，后續(xù)采用不同的銷售和管理模式。

2.2.2建立客戶授信制度客戶授信制度是指根據(jù)客戶評(píng)級(jí)制度的結(jié)果，對(duì)不同類別的客戶提供不同的賒銷額度、賒銷期限和支付方式。針對(duì)一類和二類客戶可以給與較大的賒銷額度，賒銷期限可以根據(jù)支付方式的不同進(jìn)行調(diào)整，如賒銷期短的客戶可以3個(gè)月以內(nèi)銀行承兌匯票支付，賒銷期超過60天的客戶只能現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬支付。針對(duì)三類客戶則要關(guān)注賒銷期間，可以在合同中增加逾期支付時(shí)加收利息的條款，以減少貨幣機(jī)會(huì)成本。針對(duì)四類客戶應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注支付貨款的能力，可以采用提貨并付款，或先預(yù)付再發(fā)貨，或提供擔(dān)保的形式進(jìn)行銷售。客戶授信的具體內(nèi)容需經(jīng)過內(nèi)部審批流程方能最終確定并實(shí)施?？蛻羰谛胖贫饶軐?shí)現(xiàn)對(duì)客戶的差異化授信，一方面大客戶可根據(jù)其自身優(yōu)勢(shì)享受到更多采購優(yōu)惠，有利于客戶的維護(hù)和業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面企業(yè)能有效識(shí)別中小客戶的付款風(fēng)險(xiǎn)，將可能存在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

2.2.3建立客戶信用跟蹤制度客戶信用跟蹤制度是指對(duì)客戶的日?；顒?dòng)進(jìn)行持續(xù)關(guān)注，搜集與客戶信用變動(dòng)的相關(guān)信息，并及時(shí)反饋到信用評(píng)級(jí)制度中，以便對(duì)客戶的分類和信息進(jìn)行調(diào)整和完善?？蛻粜庞酶欀贫仁莻€(gè)動(dòng)態(tài)化過程，該制度的有效執(zhí)行將大大提高客戶評(píng)級(jí)制度中對(duì)客戶的評(píng)級(jí)結(jié)果，從而有利于實(shí)現(xiàn)更優(yōu)銷售方案，獲取最大化收益。

2.2.4完善客戶檔案客戶檔案是一項(xiàng)重要的企業(yè)資源，包含大量客戶基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信息、甚至是客戶管理層的喜好、談判信息等。企業(yè)應(yīng)建立健全客戶檔案維護(hù)和保管制度，將上述三個(gè)制度中的信息予以整理匯總、同時(shí)將分散在個(gè)別銷售人員處的信息加以匯總，定期進(jìn)行編號(hào)并保存。

2.3規(guī)范合同條款及合同審批流程，加強(qiáng)合同管理企業(yè)應(yīng)安排法務(wù)部門或法律專業(yè)人士對(duì)合同條款進(jìn)行審查，對(duì)表述模糊，內(nèi)容欠缺等問題及時(shí)修訂，制定一份相對(duì)規(guī)范的合同模板。銷售人員在草擬合同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況修改貨物內(nèi)容、發(fā)貨時(shí)間地點(diǎn)、收款時(shí)間、收款方式等信息。制造企業(yè)銷售合同的簽訂，應(yīng)經(jīng)過內(nèi)部合同審批流程。有條件的企業(yè)可采用OA系統(tǒng)進(jìn)行線上合同審批，線上審批不受上下班、天氣、人員外出等情況限制，將大大減少審批時(shí)間，提高審批效率。一般中小企業(yè)也可采用紙質(zhì)合同審批表進(jìn)行合同審批。合同審批流程應(yīng)包括：銷售人員起草-部門負(fù)責(zé)人-法務(wù)部-財(cái)務(wù)部-分管領(lǐng)導(dǎo)-總經(jīng)理-董事長(zhǎng)，不同的合同金額審批權(quán)限也不同，在合同審批流程中，各級(jí)審批人員都應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行審查，出現(xiàn)不同意的事項(xiàng)，退回修改，并重新開始審批流。另外，合同章應(yīng)由專人保管，只有在合同審批流程完成后才能加蓋合同章。企業(yè)應(yīng)盡量對(duì)全部銷售業(yè)務(wù)簽訂銷售合同，銷售合同是后期處理貨物糾紛的有利證據(jù)。企業(yè)銷售部門應(yīng)對(duì)所有銷售合同編號(hào)處理，定期交至企業(yè)綜合管理部（或行政部）進(jìn)行統(tǒng)一歸檔保存。

2.4建立健全應(yīng)收賬款管理制度，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行效果

2.4.1建立資料交接制度這里的交接資料不僅指銷售人員離職交接的客戶信息資料，還包含銷售各環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的各類單據(jù)，如出庫單、送貨單、簽收單。企業(yè)應(yīng)建立完善的資料交接制度，內(nèi)容涉及離職交接和銷售業(yè)務(wù)全過程中各部門間資料的交接。對(duì)于銷售人員離職，應(yīng)填寫交接單，移交人和被移交人雙方簽字，被移交人應(yīng)審查和核對(duì)客戶和應(yīng)收賬款資料，對(duì)尚未回款的客戶應(yīng)重點(diǎn)交接，并將移交人的數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)賬面核對(duì)清楚，避免賬目差異影響貨款的回收。對(duì)發(fā)現(xiàn)因銷售人員私下與客戶勾結(jié)損害企業(yè)利益的事項(xiàng)，可要求該人員在離職前進(jìn)行賠償，必要時(shí)可轉(zhuǎn)交公安機(jī)關(guān)處理。對(duì)于企業(yè)正常銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)及時(shí)將單據(jù)送至相關(guān)部門，財(cái)務(wù)人員及時(shí)登記入賬，減少因?yàn)槿胭~時(shí)間差異導(dǎo)致與對(duì)方對(duì)賬不一致，盡可能降低應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

2.4.2建立定期對(duì)賬制度首先，銷售部進(jìn)行外部對(duì)賬。銷售部應(yīng)根據(jù)“誰銷售誰負(fù)責(zé)”的原則安排銷售人員定期對(duì)賬，可根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，分月度、季度和年度，采用不同的對(duì)賬形式進(jìn)行對(duì)賬，如月度進(jìn)行電話對(duì)賬，季度采用郵件對(duì)賬，年末采用紙質(zhì)對(duì)賬單對(duì)賬，根據(jù)對(duì)賬結(jié)果，銷售人員及時(shí)反饋客戶信息，合理評(píng)估客戶的償債能力，一旦發(fā)現(xiàn)可能影響貨款回收的情況應(yīng)立即進(jìn)入催收程序。其次，財(cái)務(wù)部進(jìn)行外部對(duì)賬。財(cái)務(wù)部至少應(yīng)在每年末自行或者借助第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)的詢證函進(jìn)行應(yīng)收賬款余額和發(fā)生額對(duì)賬，必要情況下可以增加開票情況的函證，出現(xiàn)回函不符的應(yīng)會(huì)同銷售人員盡快查明原因。再次，銷售部與財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部對(duì)賬。銷售部與財(cái)務(wù)部應(yīng)定期對(duì)客戶的開票情況、收款情況等進(jìn)行核對(duì)和溝通，出現(xiàn)對(duì)賬差異，及時(shí)處理。對(duì)于出現(xiàn)壞賬跡象的客戶應(yīng)收賬款，兩部門應(yīng)協(xié)商處理方案，并報(bào)管理層審批。

2.4.3建立貨款催收制度采用ERP、SAP等軟件核算的企業(yè)，可在系統(tǒng)中設(shè)置信用期提示功能，采用手工核算的企業(yè)，可根據(jù)表格排序，由銷售人員在信用期結(jié)束前進(jìn)行電話或郵件催收。對(duì)于已超過信用期仍未付款的客戶，銷售人員應(yīng)（必要時(shí)可會(huì)同法務(wù)人員一起）前往客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，當(dāng)面了解逾期原因，根據(jù)不同情況制定收款方案，如以貨抵債、債務(wù)重組，盡可能在客戶出現(xiàn)嚴(yán)重經(jīng)營危機(jī)前最大限度地收回應(yīng)收賬款。對(duì)于客戶存在主觀故意、經(jīng)多次催收仍無正當(dāng)理由拖欠貨款的，可在綜合考慮催收成本后，聘請(qǐng)第三方專業(yè)催款機(jī)構(gòu)進(jìn)行款項(xiàng)催收，或者通過法律途徑解決。

2.5完善考核激勵(lì)制度，堅(jiān)持獎(jiǎng)罰并重企業(yè)管理層在制定考核機(jī)制時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款率、催收力度、壞賬損失率等指標(biāo)加入，向銷售人員強(qiáng)調(diào)并非銷售量高就一定能取得高薪酬，應(yīng)將責(zé)任延伸至款項(xiàng)的收回。同時(shí)，對(duì)于已逾期應(yīng)收賬款應(yīng)獎(jiǎng)罰并行，即對(duì)于非本人原因造成的逾期應(yīng)收賬款，由本人通過執(zhí)行催收程序收回了部分或全部應(yīng)收賬款的應(yīng)給與一定獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于因個(gè)人原因造成的應(yīng)收賬款逾期或壞賬，應(yīng)給與一定處罰。企業(yè)應(yīng)在考核制度中明確各種獎(jiǎng)罰情形，并嚴(yán)格執(zhí)行。

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作者:浦靜霞 單位:天衡會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙）蘇州安信分所