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發(fā)揮優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新創(chuàng)造加快企業(yè)發(fā)展

##有限責(zé)任公司從1998年改制到現(xiàn)在，堅(jiān)持“外抓市場(chǎng)一著不讓，內(nèi)抓管理細(xì)致入微”的工作思路，經(jīng)濟(jì)建設(shè)一直呈現(xiàn)良好的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)，截至2004年底的數(shù)據(jù)可以看出：與改制前相比，銷售收入年平均遞增16.2%；工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增13.9%；利稅年平均遞增22.6％；利潤(rùn)年平均遞增38.8％；企業(yè)規(guī)模跨上新的平臺(tái)。

近三年來(lái)，企業(yè)發(fā)展的速度有所趨緩，銷售、資金回籠基本在000～000萬(wàn)元之間徘徊；從實(shí)現(xiàn)效益的整體情況看,盈利水平雖保持了一定的增長(zhǎng),但增幅趨弱,尤其以利潤(rùn)增幅回落較為明顯。

面對(duì)這種局面，企業(yè)高管層進(jìn)行了多次分析研究，積極找尋保持優(yōu)勢(shì)、加快發(fā)展的對(duì)策。通過(guò)對(duì)企業(yè)的SWOT分析，我們理清了思路，找到了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也明確了企業(yè)發(fā)展方向和當(dāng)前工作重點(diǎn)。

一、企業(yè)加快發(fā)展的優(yōu)勢(shì)（Strength）：

1、人員優(yōu)勢(shì)：我們有一個(gè)團(tuán)結(jié)向上、努力進(jìn)取、求真務(wù)實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子；有一支思想穩(wěn)定、愛(ài)崗敬業(yè)、專業(yè)性強(qiáng)的員工隊(duì)伍；有一群忠于企業(yè)、吃苦耐勞、素質(zhì)較高的銷售人員；有00產(chǎn)業(yè)集團(tuán)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、幫助、支持。

2、企業(yè)優(yōu)勢(shì)：已有一定規(guī)模，生產(chǎn)能力充沛，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，產(chǎn)銷銜接穩(wěn)定，管理流程科學(xué)合理；傳統(tǒng)劑型：蠟丸、水丸、蜜丸、微丸，現(xiàn)代劑型：顆粒劑、膠囊劑、片劑、口服液均通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證，均能自主生產(chǎn)，且工作環(huán)境良好。

3、品牌優(yōu)勢(shì)：000的知名度高、誠(chéng)信度好，在消費(fèi)者中口碑極佳。擁有“00”牌00、00、00等多個(gè)現(xiàn)代中藥品種，均被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種或被評(píng)為00省名優(yōu)產(chǎn)品。從近年的經(jīng)營(yíng)情況可以看出：生產(chǎn)銷售的集中度進(jìn)一步凸現(xiàn)、重點(diǎn)品種支撐強(qiáng)勁、品牌優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)?！霸谑忠慌?/p>

4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：有針對(duì)00、00等?？朴盟帲忻翱人灶惼账?、以及傳統(tǒng)中藥的三大塊目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品群;有以顆粒劑、膠囊劑、口服液三大現(xiàn)代中藥生產(chǎn)劑型為特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為儲(chǔ)備。

二、企業(yè)發(fā)展的弱勢(shì)（Weakness）：

1、開(kāi)拓創(chuàng)新能力不夠：同仁堂藥業(yè)是從一個(gè)國(guó)有企業(yè)演變而來(lái)，我們這樣的企業(yè)有“三個(gè)老”即：人員結(jié)構(gòu)老、思想觀念老、機(jī)制體制老。我們的想法、做法，不管是面向未來(lái)的戰(zhàn)略、還是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略，都相對(duì)保守，凡事求穩(wěn)；突破性思維、創(chuàng)新能力都與民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)有距離。

2、企業(yè)營(yíng)銷能力薄弱：銷售思路、銷售方法及手段不靈活、相對(duì)保守；銷售人員數(shù)量偏少，銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架較粗、缺乏精耕細(xì)作；重點(diǎn)產(chǎn)品除了排石顆粒市場(chǎng)覆蓋面廣、市場(chǎng)占有率高外，其他品種均沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

3、運(yùn)營(yíng)成本不斷上升：GMP改造后折舊以及實(shí)施GMP管理過(guò)程中的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、中間投入加大。企業(yè)在大規(guī)模投資實(shí)施GMP技術(shù)改造前的01年，折舊僅為00萬(wàn)，以后逐年大幅上升：02年為000萬(wàn)，03年為000萬(wàn)，04年為000萬(wàn)；主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本04年比01年上升000萬(wàn)元。

三、企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)（Opportunity）：

1、主產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)健：00粒自進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)銷售一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，近年推出的適應(yīng)不同人群的無(wú)糖型，延續(xù)了其發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)前景良好，有望每年增長(zhǎng)20～25%，即增加銷售0000～0000萬(wàn)。

2、新產(chǎn)品搶抓發(fā)展機(jī)遇：00進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，我們要抓住這個(gè)契機(jī)，集中人力、物力做好該產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與滲透工作，重點(diǎn)培育該產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，力爭(zhēng)銷售實(shí)現(xiàn)30000萬(wàn)；同時(shí)，力爭(zhēng)使0000銷售達(dá)到0000萬(wàn)；0000銷售達(dá)到0000萬(wàn)。

3、傾心培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)：對(duì)有望在年底取得新藥證書的00系列產(chǎn)品“0000”加快進(jìn)入市場(chǎng)速度，該品種是企業(yè)又一重點(diǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)前景較好；做好儲(chǔ)備產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前的調(diào)研、策劃工作，讓000、000、000、000、00、00、00等品種盡快投放市場(chǎng)，使之成為企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行出現(xiàn)上升勢(shì)頭。今年上半年，由于我們銷售策略有所調(diào)整，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)出回升的好勢(shì)頭。從上半年運(yùn)行情況看，銷售、資金回籠、主要產(chǎn)品、新品銷售出現(xiàn)了“同比增加一個(gè)月”現(xiàn)象：實(shí)現(xiàn)銷售比去年同期增加00萬(wàn)；資金回籠比去年同期增加000萬(wàn)；主要產(chǎn)品00比去年同期增加銷售00萬(wàn)盒；新品00比去年同期增加銷售00萬(wàn)盒；新品0000比去年同期增加銷售00萬(wàn)盒；新品000比去年同期增加銷售0萬(wàn)盒；000比去年同期增加銷售0萬(wàn)盒。

四、企業(yè)存在的威脅（Threat）：

1、政策因素。國(guó)家宏觀調(diào)控給企業(yè)帶來(lái)的不利影響、醫(yī)療體制改革、藥品政策性降價(jià)以及因招投標(biāo)導(dǎo)致的非理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致銷售收入的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于銷售量的上升幅度，部分產(chǎn)品因成品與成本之間價(jià)格倒掛不得不逐年減少生產(chǎn)，甚至停產(chǎn)。

我們的重點(diǎn)產(chǎn)品04年比01年銷量有所增加，因?yàn)檎咝越祪r(jià)導(dǎo)致減少銷售收入899萬(wàn)元；其中主產(chǎn)品0000藥04年比01年增加銷售00萬(wàn)合增長(zhǎng)32.77%，銷售收入只增加000萬(wàn)元增長(zhǎng)24.71%。深受用戶喜愛(ài)的傳統(tǒng)產(chǎn)品大活絡(luò)丸、牛黃清心丸、安宮牛黃丸由于原料價(jià)格翻幾翻，而成品又明令限價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法生產(chǎn)。招投標(biāo)的全面鋪開(kāi)、藥品價(jià)格確實(shí)下降了，但過(guò)程中流通環(huán)節(jié)為了確保自己利益，把沉重的負(fù)擔(dān)全轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)。

2、價(jià)格因素。近年來(lái)，原材料能源價(jià)格一路上揚(yáng)，企業(yè)贏利空間嚴(yán)重縮減。就拿04年與01年相比較：糖每噸漲400元，全年用糖量840噸～1000噸，多支出近40萬(wàn)元；酒精每噸漲640元，全年用酒精420噸，多支近30萬(wàn)；因水、電、煤漲價(jià)，企業(yè)在采取種種節(jié)能降耗措施并取得實(shí)際效果的同時(shí)，仍將多支出近80萬(wàn)元。

3、產(chǎn)品因素。產(chǎn)品銷售局限很大，我們雖然有一百多個(gè)品種，但是由于中成藥銷售受地域性、季節(jié)性影響，再加上各地的地方工業(yè)保護(hù)政策，造成許多地區(qū)只能是差異化品種銷售，同品種銷售相當(dāng)困難。

4、同品種競(jìng)爭(zhēng)。相同品種之間的低價(jià)位、多手段促銷，使得競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，而多種促銷方法是我們企業(yè)不能使用、采取的手法，這讓我們銷售的難度系數(shù)加大。

比如：0000，原研制單位是我們，但現(xiàn)在申請(qǐng)獲得國(guó)家保護(hù)的生產(chǎn)企業(yè)有00等0家，他們瞄準(zhǔn)我們的成熟市場(chǎng)，采取“追隨”戰(zhàn)略，用低價(jià)格、多折扣的經(jīng)營(yíng)模式，搶占份額。0000雖然獲取進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，但醫(yī)保目錄中同類型品種多達(dá)九個(gè)，加劇了該品種市場(chǎng)推廣難度。

以上是我們企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析。雖然企業(yè)有弱點(diǎn)有威脅，但我們更要看到我們的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，我們還是應(yīng)該堅(jiān)定信心，要借上半年出現(xiàn)的良好勢(shì)頭，趁勢(shì)而上，與時(shí)俱進(jìn)、加快發(fā)展。我們要解放思想，突破傳統(tǒng)思維的框架，大膽創(chuàng)新，以科學(xué)發(fā)展觀和十六屆四中全會(huì)“創(chuàng)新與務(wù)實(shí)”的要求為指導(dǎo)，發(fā)揚(yáng)“0000”的企業(yè)精神，牢固樹(shù)立全員市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，建立以營(yíng)銷為中心、營(yíng)銷管理為龍頭,以技術(shù)創(chuàng)新為支撐,各部門協(xié)調(diào)一致,全面系統(tǒng)地參予、服務(wù)于營(yíng)銷管理的高效運(yùn)行機(jī)制，著力打造?？朴盟?、普藥、傳統(tǒng)中藥三大目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高。

我們的具體措施是：

一、充分發(fā)揮企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，加快三大目標(biāo)市場(chǎng)的的開(kāi)發(fā)力度。

1、我們的主導(dǎo)產(chǎn)品00采用穩(wěn)健的價(jià)格政策和區(qū)域控制，利用00型、00型顆粒適應(yīng)不同的人群和市場(chǎng)，強(qiáng)化渠道和終端的維護(hù)，確保市場(chǎng)份額、銷售收入的穩(wěn)定、提高。

2、進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上，與重點(diǎn)醫(yī)院以及專家共同建立學(xué)術(shù)推廣平臺(tái)，通過(guò)專家研討會(huì)、學(xué)術(shù)推廣會(huì)，擴(kuò)大結(jié)石類、乳腺類專科用藥的宣傳推廣力度和影響力，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

3、積極與物流、快批商業(yè)公司建立合作，針對(duì)常見(jiàn)病、多發(fā)病的普藥以及傳統(tǒng)中成藥市場(chǎng)，調(diào)整銷售策略，采用靈活方式，滲透終端，讓利于經(jīng)銷商、讓利于患者。在廣大消費(fèi)者的心目中樹(shù)立“貨真價(jià)實(shí)”的形象，進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，尋求增量。

二、進(jìn)一步完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍組織建設(shè)。

加強(qiáng)自有隊(duì)伍和商隊(duì)伍的建設(shè)，推行以自有隊(duì)伍為主、商為輔的立體營(yíng)銷模式，圍繞市場(chǎng)，發(fā)揮“000”品牌優(yōu)勢(shì)，充分利用各自的渠道、終端優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與商的共贏。

1、我們自有銷售隊(duì)伍的自主性、專業(yè)性較強(qiáng)，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨礪，構(gòu)建了企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主干。下一步，我們將擴(kuò)大營(yíng)銷人員隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，完善細(xì)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，做細(xì)做透終端市場(chǎng)。通過(guò)加強(qiáng)考核力度、完善激勵(lì)機(jī)制，挖掘營(yíng)銷人員的潛能，充分激發(fā)大家的工作激情。

2、廣泛尋求，對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)控、規(guī)范系統(tǒng)管理。這幾年的實(shí)踐嘗試，讓我們感受到了商是我們營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，彌補(bǔ)了我們部分市場(chǎng)。我們對(duì)的管理以“誠(chéng)信”為核心，把他們作為企業(yè)的“朋友”和“員工”，做到平等、互惠、利益共享。我們選擇和對(duì)待他們的原則就是在維護(hù)企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象的前提下，能夠覆蓋終端銷售、不留空白、減少重復(fù)，保證企業(yè)和商的共同發(fā)展。

三、建立健全有效的營(yíng)銷保障系統(tǒng)。

1、以有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。

第一，在新品研發(fā)上，以市場(chǎng)需求為研究導(dǎo)向，加大對(duì)研發(fā)的投入，以“長(zhǎng)中短”相結(jié)合，“長(zhǎng)”是5年后上市的品種；“中”是3年后上市的品種；“短”是1年后上市的品種，以此來(lái)保證企業(yè)每年都有不同層次的新產(chǎn)品推出。

第二，在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，科技發(fā)展公司要積極配合市場(chǎng)銷售，加快市場(chǎng)急需品種的開(kāi)發(fā)上市。努力發(fā)掘一批市場(chǎng)前景好的新藥進(jìn)行仿制，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)參予市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

第三，對(duì)有望今年取得新藥證書的00、00做好追蹤；對(duì)已取得臨床批件的六個(gè)項(xiàng)目00等項(xiàng)目，本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)一步篩選，確定上臨床的品種；確保課題按時(shí)、有序、高質(zhì)量地完成預(yù)期工作。

第四：在研制、引進(jìn)新藥的同時(shí)，重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提升技術(shù)含量和降本增效進(jìn)行新劑型、新工藝的摸索攻關(guān)，以技術(shù)進(jìn)步和加強(qiáng)管理的實(shí)際行動(dòng)，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如000的二次開(kāi)發(fā)、00的劑型改革、大活絡(luò)丸增加小蜜丸規(guī)格、一些蜜丸品種增加水蜜丸規(guī)格等。

2、以科學(xué)地、有效地企業(yè)管理來(lái)保證市場(chǎng)。

第一：實(shí)行目標(biāo)成本管理，降本增效，把降本增效工作變成每一個(gè)部門、每一個(gè)車間、每一個(gè)員工的自覺(jué)行動(dòng)，讓管理出效益。

其次，嚴(yán)格實(shí)行物資采購(gòu)的招標(biāo)采購(gòu)、限價(jià)采購(gòu)工作，按年、季、月制定采購(gòu)總計(jì)劃與分計(jì)劃，并強(qiáng)化執(zhí)行。嚴(yán)控庫(kù)存積壓、提高資金的使用效率。

第三：對(duì)費(fèi)用、資金實(shí)行全面預(yù)算管理。

3、進(jìn)一步完善滿足市場(chǎng)需求的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。

第一：強(qiáng)化以用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系。以GMP管理為準(zhǔn)繩，抓層層安全、質(zhì)量工作責(zé)任制的落實(shí)，樹(shù)立安全第一、質(zhì)量至上的思想，嚴(yán)格工藝紀(jì)律，認(rèn)真執(zhí)行各崗位SOP，通過(guò)崗位規(guī)范來(lái)提高工作運(yùn)轉(zhuǎn)效率實(shí)現(xiàn)管理優(yōu)化

。

第二：實(shí)行下道工序是用戶制度。在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)行下道工序是用戶的制度，上道工序必須在質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間等方面滿足下道工序需要，從而最終滿足市場(chǎng)用戶的需要。

四、培育和諧氛圍，以先進(jìn)的企業(yè)文化贏得市場(chǎng)。

1、轉(zhuǎn)變思想,更新觀念，正視各種困難，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)教育，樹(shù)立全員市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷意識(shí)。從干部隊(duì)伍建設(shè)抓起，提倡加強(qiáng)思想政治工作，做好宣傳輿論導(dǎo)向，在企業(yè)營(yíng)造一種積極向上、奮發(fā)有為、崇尚先進(jìn)、和諧和睦、市場(chǎng)第一的良好氛圍。

2、倡導(dǎo)以人為本、愛(ài)崗敬業(yè)的氛圍。努力創(chuàng)造一個(gè)想干事的給機(jī)會(huì)、能干事的給崗位，干好事的給地位的環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工積極性、能動(dòng)性；建立一支跟上時(shí)代、跟上市場(chǎng)、跟上企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍。

3、樹(shù)立團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的企業(yè)形象。繼承和發(fā)揚(yáng)同仁堂的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)，充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用、黨員的先鋒模范作用，以及工會(huì)、共青團(tuán)等群眾組織的橋梁紐帶作用，加強(qiáng)廣大員工的政治思想工作，教育員工在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，必須統(tǒng)一思想、團(tuán)結(jié)一致，擰成一股繩，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新創(chuàng)造，加快企業(yè)的發(fā)展。