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戲曲小品范文第1篇

時(shí)間 當(dāng)代一天上午

地點(diǎn) 村娛樂室

導(dǎo)演[上]這不，春節(jié)眼看快到了，村黨支部，村委會(huì)為了加強(qiáng)鄉(xiāng)風(fēng)文明建設(shè)，應(yīng)村民的要求，也提出搞個(gè)屬于自己的也就是二道河子村春節(jié)晚會(huì)！今天先搞個(gè)彩排。這不，廣大村民考慮我學(xué)問大，知識(shí)廣，見識(shí)多，紛紛推舉我當(dāng)這個(gè)導(dǎo)演，老少爺們信任，咱不能拿享是不是？也好，咱也過一把當(dāng)導(dǎo)演的癮，就咱這水平，說不好那天叫中央電視臺(tái)知道了，讓咱導(dǎo)一把2008年的春晚，舉辦一下2008年奧運(yùn)會(huì)開幕式也說不定，今年咱是趕不上了！咱這臺(tái)晚會(huì)里有個(gè)戲曲節(jié)目，這京劇是我們的國粹，人人愛聽愛唱，咱特意選了個(gè)《武家坡》，有老生，有青衣，唱做具佳，要問這演員是誰呀！也不是什么大腕，也是咱村的村民，[拍手，喊了聲]上---咧[仿電視劇〈喬家大院〉中主人公的“走----咧”]

[男女演員化裝上場]

導(dǎo) 我來介紹一下

女 [京劇念白]不勞導(dǎo)演大駕，俺自己鼻子下有嘴！

導(dǎo) 你嘴不在鼻子下，還能長在腦門上？

男 [京劇念白]不勞導(dǎo)演大駕，俺自己肚子下有腿

女 對(duì)咧

導(dǎo) 誰管你有腿沒腿？什么亂七八糟的，好好好！那你們就自己介紹吧！

女 我叫白云

男 我叫黑土

女 他是我老公

男 她是我老母！嗨！差輩了！

導(dǎo)演 好好好！我來先介紹一下今天咱這節(jié)目的劇情，這《武家坡》講的是唐朝時(shí)，薛平貴從軍遠(yuǎn)征西涼，與西涼王之女代占公主成婚，薛妻王寶釧苦收寒窯。18年后，薛平貴從西涼歸來，遇寶釧于武家坡前，調(diào)戲?qū)氣A，以試其節(jié)，最后夫妻團(tuán)聚。知道了嗎！

男女 [京劇念白]在穿開襠褲時(shí)俺就知道了！

導(dǎo) 那我們就開始排戲！

男 我說二狗子！

導(dǎo)演 什么什么，說誰呢？

男 不不不，沒什么！[對(duì)觀眾]不小心把導(dǎo)演的名諱給叫出啦！我說導(dǎo)演，這戲都唱了幾百年了！是不是有點(diǎn)忒那個(gè)了！這薛平貴觀念不是太落后了嗎！我要是他-----

導(dǎo) 怎么樣？

男 早就不找什么王寶釧了！放著那西涼駙馬不當(dāng)，找她何用？

導(dǎo) 一看你就不是什么好東東！典型就是個(gè)陳士美！

女 這也不怨他，你沒聽有這么個(gè)說法嗎，家里紅旗不倒，外面彩旗飄飄！

導(dǎo) 嘿，她倒開通！

男 我說導(dǎo)演，咱不行就干脆就演〈鍘美案〉得了，我就演那個(gè)包龍圖 [唱西皮快板]駙馬不必巧言講，現(xiàn)有憑據(jù)在公堂，人來看過了香蓮狀，駙馬爺近前看端詳，上寫著：秦香蓮32歲，狀告當(dāng)朝駙馬郎，欺君王，瞞皇上，悔婚男兒招東床，將狀紙押至在某的大堂上，咬定了牙關(guān)為哪樁？

導(dǎo) 唱得還真不錯(cuò)，快趕上我了

女 我們婦女那么冤，那我不行，就演那個(gè)蘇三得了！[唱西皮流水] 蘇三離了洪洞縣，將身來在大街前，未曾開言我心內(nèi)慘，過往君子聽我言，哪一位去往南京轉(zhuǎn)，與我那三郎把信傳，就說蘇三把命斷，來生變?nèi)R我當(dāng)報(bào)還。

導(dǎo) 唱得還真不錯(cuò)，要是在努把力-----

女 怎么樣？

導(dǎo) 就跟上我的三分之一了！

女 [撇嘴，京劇念白]好一個(gè)吹----牛-----不上稅的導(dǎo)演哪！

導(dǎo) 實(shí)話說，你們都唱得不錯(cuò)！怨不得能上中央電視臺(tái)的戲曲擂臺(tái)嘛！

男 那是，沒有下嘴唇能攬那蕭吹嘛？

女 那是，沒有金剛鉆能攬那瓷器活嘛？

導(dǎo) 好嘛！剛說他呋哧他就喘上了！

男 導(dǎo)演，他剛才說她們婦女們?cè)?，咱不行就給她來了不怨的！咱給她來個(gè)〈貴妃醉酒〉？

女 導(dǎo)演，剛才說他們男人不是東西，咱給他來個(gè)是東西的，怎么樣？要不咱給他來個(gè)〈蘇武牧羊〉？

男 不行咱就來個(gè)《賀后罵殿》

女 不行咱就來個(gè)《擊鼓罵曹》

導(dǎo) [對(duì)男] 我看，你就她演個(gè)《四郎探母》，[對(duì)女]你就給他演給《岳母刺字》怎么樣？

男 不怎么樣！這敢情怎么演，我不都是個(gè)兒子嗎！

女 我看可以，你自己剛才不是承認(rèn)了嘛，你是我老公，我是你老母嘛！

男 嘿！敢情在這等著我呢！我說二狗子，不不，導(dǎo)演導(dǎo)演，這不公道??！

女 我們婦女在舊社會(huì)男尊女卑就公道??！

男 你不公道

女 你不公道

導(dǎo) [指男]你說她不公道，[指女][仿《女起解》中崇公道的口氣，念白 ]你說他不公道，要問誰最不公道，只有趙本山知道！

男女 他怎么會(huì)知道？

導(dǎo) 不是他給你降的輩嗎！

男女 嗨！

導(dǎo) 我看這時(shí)間也不早了，咱閑話少說，開始彩排！來！鑼鼓家伙起！

男 我斗膽問一下，是不是還照搬原唱？讓那薛平貴一娶二女，還來試探人家是不是為他守節(jié)？

女 對(duì)呀！是不是還讓那薛平貴享盡榮華，王寶釧苦守寒窯？

導(dǎo) 是呀！若真的那樣也太便宜薛平貴了！不行是得改！你們這一說，倒提醒我了，這新農(nóng)村建設(shè)，首先要提高農(nóng)村素質(zhì)，轉(zhuǎn)變思想觀念！這舊的傳統(tǒng)意識(shí)是該淘汰！我們就應(yīng)該提倡一種新的男女觀念，家庭觀念！

男女 那就是！

導(dǎo) 我想，咱是不是可以把情節(jié)改成這樣的，薛平貴和王寶釧在父母的撮合下，沒辦法成婚了，但王寶釧有一點(diǎn)嫌貧愛富，結(jié)果，薛平貴一氣之下，外出打工，發(fā)誓不發(fā)財(cái)不回家！就這樣，18年未見，這期間，王寶釧躬耕壟畝，科學(xué)種田，思想也有了轉(zhuǎn)變，寒窯也變成了大瓦房。而薛平貴也經(jīng)過艱苦奮斗成了小老板，后來也思家心切，回家想破鏡重圓，結(jié)果，相會(huì)武家坡前，互相試探，看對(duì)方有無家眷，最后重修于好，幸福團(tuán)圓。

男 好！好！好！

女 那你倒成了有鋼有火的熱血男兒，我倒成了嫌貧愛富的農(nóng)家潑婦？

男 本來嘛！當(dāng)初你是不是這樣的？

女 你說清楚，誰是那個(gè)樣子的？不說清楚，咱今天沒完？你說，你說！

導(dǎo) 哎哎哎，干什么干什么？你們到底在這兒吵架，還是想演戲？不想演走人，還有那么多等著的呢？

男女 我們演！我們演！

女 [對(duì)男]看我到家不收拾你！

男 [對(duì)觀眾]瞧，還說自己不是潑婦？這不是潑婦也是個(gè)夜叉嘛！

導(dǎo) 好！劇情就這樣定下來了！下面，從薛平貴打的衣錦還鄉(xiāng)到武家坡開始！one,two,tree..

男 [唱西皮導(dǎo)板]乘車離了廣州界，不由得人一陣陣淚灑胸懷，青是山綠是水花花世界，薛平貴好一似孤雁歸來，都怪那舊觀念把我來害，棒打那鴛鴦鳥兩下分開，苦思冥想一十捌載，魂?duì)课已ζ劫F所為何來？柳林下停奧迪武家坡外，見了那眾大嫂細(xì)問開懷。

女 [唱西皮導(dǎo)板] 多蒙鄰居對(duì)我言，武家坡又來了王氏寶釧。站立在坡前舉目觀看，那一旁站定了一老板。假意來此把菜剜，他那里問一聲奴再答一言。

男 還來剜什么菜呀！到什么時(shí)候了？是喂豬啊還是喂羊?。?/p>

導(dǎo) 你知道什么？那是給人吃，你真的不知道？現(xiàn)在野菜可是好東西了！曲曲菜可以敗火！蒲公英可以明目…你也不想想？那王寶釧生活好了不得講究一下？

女 [用胳臂捅男，京劇念白]你道對(duì)也不對(duì)？

男 [ 京劇念白]倒也有理！

導(dǎo) 接著

男 [唱西皮原板]這大嫂傳話太也的遲慢，武家坡站得我兩腿酸。下得坡前用目看，見一位大嫂把菜剜。前影好象王三姐，后影好象那妻寶釧。本當(dāng)向前把妻喚，錯(cuò)認(rèn)了民妻禮不端。

導(dǎo) 是這個(gè)理！

男 [唱西皮快板] 洞賓曾把牡丹戲，莊子也曾三戲妻，秋胡戲過羅氏女，薛平貴調(diào)戲自己妻，公文包內(nèi)摸一把，我把大嫂書信失。

導(dǎo) 早知這樣，還不如寄個(gè)掛號(hào)得了！

女 以我說，還不如打個(gè)手機(jī)呢？

男 那時(shí)候有手機(jī)嗎？

女 都什么時(shí)候了，沒手機(jī)？再說，他不成了老板了嗎？

男 對(duì)呀！我忘了這茬了，可他不知道號(hào)碼呀！沒法打呀！

導(dǎo) 別瞎琢磨了，接著！接著！

男 [唱西皮導(dǎo)板]八月十五月光明，薛大哥在月下修書文。

女 [唱西皮原板]我問他好來

男 [唱西皮原板]他倒也好

女 [唱西皮原板]問他安寧

男 [唱西皮原板]倒也安寧

女 [唱西皮原板]三餐茶飯

男 [唱西皮原板]有專門的廚師

女 [唱西皮原板]衣衫破了

男 [唱西皮原板]有人補(bǔ)縫，薛大哥這幾年運(yùn)不通，在那異鄉(xiāng)之中受了苦刑

女 [唱西皮哭頭] ??！后悔的我呀！捫心自問心中罵，淺薄的自己罵一聲，嫌貧愛富實(shí)不該，為此失去夫妻情，既是有人來補(bǔ)縫？誰是那疊被更衣的人？

男 你都不要人家了，你還管得著嗎！別忘了，走了披紅的，來了掛綠的！現(xiàn)在咱有錢了，有的是人惦記著咱！

女 怎么？你個(gè)壞東西！還有這花花腸子？敢情你對(duì)我還有二心？我整天在家給你忙忙碌碌，拾拾倒倒，生兒育女，縫補(bǔ)漿洗，你還給我來這個(gè)？我打你個(gè)壞東西！{打男，男跑，躲在導(dǎo)演后面，一拳打在導(dǎo)演臉上}

導(dǎo) [捂臉] 嘿！嘿！你這是干什么？

男 就是，就是，我這是在學(xué)薛平貴，人家王三姐都沒著急，你怎么耍起來了？

女 那還差不離！哼！諒你也不敢！借給你仨膽！

導(dǎo) 別打岔！[對(duì)女] 我說你也增加點(diǎn)心理強(qiáng)度，別這么緊張好不好！接著來！接著來！

男 [唱西皮快板]美女如云身邊繞，薛大哥心中自有分寸。

女 [唱西皮快板]提起了這個(gè)我心焦，我本是他身邊人，有心把他來找尋，兩人對(duì)面說分明。

男 [唱西皮快板]即使找到有何用，誰叫她傷了他的心

女 [唱西皮快板]我為他苦守18年，勤儉持家流血汗，誠懇認(rèn)錯(cuò)表心意，盼他回家破鏡圓。

男 [唱西皮快板]那邊風(fēng)光多么好，花好月圓人光艷。

女 [唱西皮快板]人生都有美青春，過了青春不少年。他若執(zhí)意擇新人，我將告他去法院，傳票傳，法庭辯，告重婚，把人騙，管叫你向前容易退后難！

導(dǎo) 嘿！敢情她法律知識(shí)還真知道不少！

男 那都是咱教的！

女 呸---

男 [唱西皮快板]大嫂不必巧言辯，平貴哪怕到法院，里里外外都打點(diǎn)，管叫大嫂斷姻緣，

女 [唱西皮快板]兄弟說話禮不端，法院不比舊年間，現(xiàn)在能為民做主，不信咱就走一番！

男 [唱西皮快板]好一個(gè)貞節(jié)的王寶釧，百般調(diào)戲也枉然，腰中取出錢一打，將錢遞在她面前。這鈔票，十萬三，送給大嫂做養(yǎng)廉，買綾羅，做衣衫，打首飾，置簪環(huán)，只要你離婚就解放了咱。

女 [唱西皮快板] 這打鈔票我不要，與你娘做一個(gè)安家的錢，買綾羅，做衣衫，糊白幡，打首飾，置妝奩，落地個(gè)孝子的名兒在那天下傳。

導(dǎo) 瞧人家這愛情，雖然來得晚，可來得瓷實(shí)！就這么拆都拆不開！佩服！佩服！

男 [唱西皮快板]是烈女不該出繡房，緣何來到大路旁？

女 呸！都什么時(shí)候了？還繡房繡房的？別說大路旁？再過幾年，說不定中國的婦女都可以上神舟8號(hào)飛船了！什么素質(zhì)？[唱西皮快板]一席對(duì)話不投言，寶釧心里倍辛酸，低下 頭來心暗轉(zhuǎn)，急忙回轉(zhuǎn)家門前。

男 [唱西皮快板]好一個(gè)貞節(jié)的王寶釧，果然為我受熬煎，不坐車來步下趕，夫妻相會(huì)寒窯前。

女 [唱西皮快板]前面走的是王寶釧。

男 [唱西皮快板]后面跟隨平貴男。

女 [唱西皮快板]進(jìn)得院來將門關(guān)

男 [唱西皮快板]將為夫關(guān)至在門外邊。哎，不對(duì)呀！這是來到了那里呀！咱們家不是個(gè)破寒窯嗎？這不明明是一座高大氣派的農(nóng)家別墅嘛，（唱）端端正正，正正端端坐落在村中間。

女 這你就不懂了吧！這些年，你光知道你在外面掙了點(diǎn)錢，我在這希望的田野上也比你不次，借黨的好政策，村里也辦起了好多工廠，養(yǎng)殖場，村民的生活一天比一天好！你那破寒窯早就翻建成村民中心啦！咱在這兒又蓋了這四間大瓦房！

男 哎呀！是嗎？這可真是蕭瑟秋風(fēng)今又是，換了人間哪！

導(dǎo) 嘿！這薛平貴還拽上了！

戲曲小品范文第2篇

關(guān)鍵詞：高職院校 核心競爭力 品牌建設(shè)

我國“十二五”規(guī)劃提出了要實(shí)現(xiàn)從“制造型國家”向“創(chuàng)造型國家”轉(zhuǎn)型，最重要的是不斷提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，這些都離不開高新科技的發(fā)展、科技成果的轉(zhuǎn)化和高技能人才的培養(yǎng)。而后兩項(xiàng)必須依靠高水平的職業(yè)教育。衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院位于浙江的西部地區(qū)，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體較落后，要想在競爭中不斷提高、發(fā)展，必須從品牌入手。高職院校品牌代表高校的實(shí)力和鮮明的辦學(xué)特色、人才培養(yǎng)質(zhì)量，體現(xiàn)獨(dú)特的校園文化和悠久歷史等。

1 高職院校品牌的定義

品牌是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，高職院校品牌是從企業(yè)品牌中引申出來的。從狹義上分析，高校品牌是指學(xué)校的名稱或作為高校名稱的標(biāo)志。從廣義上分析，高校品牌是高校的名稱、標(biāo)志和為教育消費(fèi)者提供教育服務(wù)、培養(yǎng)教育消費(fèi)者的各要素的總和，是一所高校在發(fā)展過程中逐步積淀下來的凝結(jié)在一所高校名稱中的跨越時(shí)間和空間的社會(huì)認(rèn)可程度。

高職院校品牌實(shí)質(zhì)上是高職院校綜合實(shí)力的反映和體現(xiàn)，代表著高職院校的辦學(xué)水平和特色的文化氣質(zhì)，體現(xiàn)高校歷史的深層積淀，是高校長遠(yuǎn)發(fā)展的軟實(shí)力，是品牌理論在高職教育領(lǐng)域的創(chuàng)新與發(fā)展。高校品牌形象是公眾對(duì)高校品牌的總體印象和判斷，是公眾對(duì)高校內(nèi)外部綜合實(shí)力和未來發(fā)展前景的綜合評(píng)價(jià)、總體看法，是公眾在與高職院校長期接觸的過程中產(chǎn)生的，并通過公眾的品牌聯(lián)想使之強(qiáng)化。由于高職教育市場競爭日益加劇，地方高職院校面臨的生存和發(fā)展問題將更為嚴(yán)峻和突出，因此衢職院更加迫切需要強(qiáng)化品牌建設(shè)。

2 衢職院塑造品牌的思路

2.1 注重內(nèi)涵建設(shè)，提升品牌質(zhì)量

現(xiàn)在高校競爭十分激烈，考生人數(shù)的下降、國外高校的參與、本科院校的擴(kuò)招和高職院校之間水平的提升無一不使競爭日趨白熱化。在激烈的競爭中，取勝的法寶是核心競爭力，而核心競爭力的關(guān)鍵是內(nèi)涵建設(shè)。核心競爭力的概念是1990年美國密西根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉德和倫敦學(xué)院教授加里·哈默爾在他們合著的《公司核心競爭力》一文中首先提出來的，并定義為“在一個(gè)組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識(shí)和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能”。一般認(rèn)為，高職院校的核心競爭力是在高職院校發(fā)展過程中長期培育和積淀而成的，孕育于高職院校的文化，深深融合于高職院校內(nèi)質(zhì)之中，難以被他人所模仿和替代的一種基礎(chǔ)性的能力，是學(xué)校能夠基業(yè)長青的關(guān)鍵因素，是競爭力最重要、最關(guān)鍵、最本質(zhì)的部分。目前，衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院一方面建設(shè)時(shí)間短，前身沒有職業(yè)文化教育傳統(tǒng)，自身也缺乏職業(yè)文化教育的積淀；另一方面教師來自于院校，有企業(yè)工作經(jīng)歷的不多，缺少基本的職業(yè)文化歷練；所以注重內(nèi)涵建設(shè)，提升品牌質(zhì)量是一項(xiàng)必要措施。

2.2 加強(qiáng)品牌管理，建立長效機(jī)制

2.2.1 品牌戰(zhàn)略思想的確立

思路決定出路。品牌建設(shè)要落到實(shí)處，關(guān)鍵是要得到學(xué)院管理決策層的重視。因此在衢職院要大力推行品牌建設(shè)，第一步要提高衢職院管理決策層的認(rèn)識(shí)，使之充分認(rèn)識(shí)到開展品牌建設(shè)對(duì)衢職院發(fā)展的重大意義，確立品牌發(fā)展戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)納入衢職院的整體發(fā)展中。

2.2.2 對(duì)品牌進(jìn)行科學(xué)定位

品牌定位能夠決定品牌的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、傳播策略和品牌形象，是高校設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和辦出特色的前提。對(duì)衢職院的品牌來說，主要包括學(xué)校的定位與層次、學(xué)科服務(wù)方向、規(guī)模、特色等因素，其中類型、層次、規(guī)模、特色是關(guān)鍵要素。

3 衢職院塑造品牌的意義

3.1 塑造品牌是衢職院可持續(xù)發(fā)展的軟實(shí)力

隨著我國高職教育投資主體的多元化，高職教育已經(jīng)逐漸走向大眾教育，品牌競爭也日益成為高職院校競爭的焦點(diǎn)。高校品牌是社會(huì)各界對(duì)高校的辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、辦學(xué)質(zhì)量和社會(huì)服務(wù)等方面的綜合認(rèn)可程度和美譽(yù)度，是高職院校良好辦學(xué)理念和辦學(xué)質(zhì)量水平的綜合表現(xiàn)。衢職院品牌的塑造將會(huì)對(duì)自身的教學(xué)、科研和服務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，必將在社會(huì)、政府、學(xué)生和家長間產(chǎn)生一種親和力和認(rèn)同感，吸引更多的學(xué)生、更好的教師和更多的資源，并喚起全社會(huì)對(duì)衢職院的高度關(guān)注，贏得更加廣闊的發(fā)展前景。

3.2 塑造高校品牌有利于吸引優(yōu)質(zhì)生源和優(yōu)秀人才

隨著每年高考人數(shù)連續(xù)下降，錄取比例不斷增加，招生規(guī)模日益增加，使高職院校招生競爭日益激烈。在信息不對(duì)稱的狀況下，考生和家長在選擇高考志愿時(shí)，面臨著上千所高校，在短短的幾天中，要想全部了解這些高職院校是不可能的，所以選擇高校時(shí)往往憑感覺，容易關(guān)注的是學(xué)院的名氣等一些非常感性的衡量標(biāo)準(zhǔn)。品牌則是學(xué)校辦學(xué)條件、師資力量、教學(xué)水平、科研實(shí)力、社會(huì)服務(wù)能力等指標(biāo)的高度濃縮，通過塑造品牌，能夠讓學(xué)生或家長在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)學(xué)院有一個(gè)良好的印象，對(duì)學(xué)院的總體概況和綜合實(shí)力有一個(gè)初步了解，產(chǎn)生好感，增強(qiáng)其選擇的信心。

良好的高校品牌效應(yīng)還能夠吸引優(yōu)秀教學(xué)和管理人才。一所高校對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力除了學(xué)校管理層次、辦學(xué)規(guī)模、工資待遇外，其知名度、美譽(yù)度、社會(huì)影響力等因素也非常重要。優(yōu)秀人才不僅追求物質(zhì)基礎(chǔ)，更看重自身價(jià)值的體現(xiàn)。如果衢職院品牌塑造有特色，不僅容易獲得社會(huì)的尊重，衢職院教師也容易實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值。

3.3 創(chuàng)建高校品牌是衢職院戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇

實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)于衢職院而言非常重要。近年來，衢職院逐漸將工作重心由重視規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向注重內(nèi)涵發(fā)展，正在大力實(shí)施師資隊(duì)伍建設(shè)、學(xué)科建設(shè)，努力提高人才培養(yǎng)質(zhì)量、內(nèi)部管理水平和科研水平。創(chuàng)造自己的特色與優(yōu)勢(shì)、塑造品牌，已經(jīng)成為衢州職業(yè)學(xué)院的必然選擇。因?yàn)橛萌藛挝?、學(xué)生和家長以及社會(huì)，通常很難檢驗(yàn)高職院校的狀況，所以他們只會(huì)用品牌來衡量一所高職院校的水準(zhǔn)。在高職教育全球化的背景下，由于高職院校競爭日益激烈，因此必須發(fā)展自己的競爭優(yōu)勢(shì)，而唯一的途徑就是高職院校要塑造品牌，樹立良好形象。創(chuàng)建品牌是高職院校戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展的內(nèi)在要求。實(shí)施高校品牌戰(zhàn)略不但是時(shí)代的呼喚，又是高職教育市場競爭、高校戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇，而且是高?？沙掷m(xù)發(fā)展、高職教育市場化的迫切需要。

4 衢職院塑造品牌要注意的問題

4.1 注重品牌整體打造

品牌對(duì)于公眾而言只是一種標(biāo)識(shí)和符號(hào)， 吸引受眾的關(guān)鍵性因素是品牌背后所隱藏著的內(nèi)涵。面對(duì)不斷變化、快速增長的市場經(jīng)濟(jì)， 衢職院的品牌化建設(shè)必須做到穩(wěn)步增長、均衡發(fā)展。在品牌建設(shè)方面，要注意不斷完善與豐富品牌內(nèi)涵，點(diǎn)面相結(jié)合、相互作用的互動(dòng)和協(xié)同效應(yīng)。衢職院應(yīng)該從學(xué)院院長品牌、專業(yè)品牌、名師品牌、校友品牌、高校文化品牌、校園風(fēng)物品牌等等多環(huán)節(jié)進(jìn)行整體規(guī)劃，以提升衢職院的整體品牌形象。

4.2 衢職院母品牌與子品牌的融合、統(tǒng)一

由于各二級(jí)學(xué)院、學(xué)科專業(yè)的不同，各系、部在學(xué)校文化的引領(lǐng)的前提下，也會(huì)形成既有高校品牌的影子，又有別與其他系、部的風(fēng)格。我認(rèn)為，在高校大價(jià)值觀念的前提下，允許各系、部不同風(fēng)格的存在，有利于針對(duì)性地進(jìn)行人才的培養(yǎng)。目前衢職院已經(jīng)開始實(shí)施了相關(guān)措施：第一，專業(yè)職業(yè)文化。當(dāng)同學(xué)們走進(jìn)校園，首先要讓每個(gè)學(xué)生像高中了解高考一樣了解自已所學(xué)的專業(yè)，通過學(xué)業(yè)成長規(guī)劃的宣傳，讓學(xué)生了解自己將面對(duì)的任務(wù)，喜歡并熱愛自己的專業(yè)。第二，班級(jí)文化。通過新生班級(jí)布置，黑板報(bào)比賽，班團(tuán)活動(dòng)等形成自己有專業(yè)特點(diǎn)的班級(jí)文化，讓學(xué)生在不斷灌輸中理解職業(yè)文化。第三，寢室文化。通過專業(yè)文化長廊，寢室文化品牌打造等加深學(xué)生對(duì)職業(yè)文化的理解。第四，校園品牌文化。通過一院一品的二級(jí)學(xué)院品牌文化，提升職業(yè)文化內(nèi)涵。通過校、專業(yè)、班、寢室形成良好的校園職業(yè)文化氛圍讓學(xué)生在良好的職業(yè)文化生態(tài)中孕育職業(yè)文化自覺。

品牌既是學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)特色的體現(xiàn)，也是學(xué)校追求的境界和目標(biāo)。高校品牌不僅是文化軟實(shí)力的重要體現(xiàn)，同時(shí)也是具有現(xiàn)實(shí)運(yùn)行載體的綜合競爭力的傳導(dǎo)和生發(fā)機(jī)制。創(chuàng)建高校品牌，不僅僅需要?jiǎng)恿Α⒉呗?，還要依賴各級(jí)教育行政部門的大力扶持、宣傳及優(yōu)厚的政策，并根據(jù)學(xué)院的具體情況，選擇重點(diǎn)發(fā)展或者全面發(fā)展。衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院只有遵循品牌建立和發(fā)展過程中的客觀規(guī)律，有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，將衢職院的品牌建設(shè)好、維護(hù)好，才能獲得更大的生存和發(fā)展空間，才能逐步在浙江高職教育體系中確立應(yīng)有的地位。

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戲曲小品范文第3篇

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

關(guān)鍵詞： 中小化妝品；營銷渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，其在全球市場中的份額已居亞洲第二，化妝品行業(yè)的平均凈利潤在6-10%，遠(yuǎn)超國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，但中國化妝品的高端市場基本上被外資、合資企業(yè)占據(jù)，國內(nèi)企業(yè)基本處于二三線市場。即使如此，外資企業(yè)還倚仗資本和品牌優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)國內(nèi)品牌的并購整合，不斷向國內(nèi)中低端市場滲透，使本土化妝品企業(yè)賴以生存的中低端市場優(yōu)勢(shì)正在慢慢失去。而在激烈的市場競爭中，外資企業(yè)往往優(yōu)先關(guān)注中國相關(guān)企業(yè)的營銷渠道，想“借道上市”、“曲線進(jìn)入”，本文正是基于此種原因，分析中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀，提出參考建議。

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1 生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點(diǎn)是銷售渠道較長，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過逐級(jí)分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級(jí)經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級(jí)分銷商在的同時(shí)就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進(jìn)行下一環(huán)節(jié)投入，是國內(nèi)化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場，對(duì)于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場信息反饋較慢，不能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2 生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實(shí)力和管理能力，另外企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對(duì)商依賴較多，一旦有商趁機(jī)惡性競爭，生產(chǎn)企業(yè)較為被動(dòng)。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3 生產(chǎn)企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對(duì)渠道終端控制力較強(qiáng)，有利于企業(yè)及時(shí)掌握市場信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費(fèi)較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)才會(huì)選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進(jìn)行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進(jìn)入市場和家庭進(jìn)行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達(dá)到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4 新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進(jìn)入藥店這一模式，經(jīng)營很成功。該模式容易給消費(fèi)者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進(jìn)入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費(fèi)者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因?yàn)樵摲N銷售模式的好處，國內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購物。隨著信息化時(shí)代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，電視購物和網(wǎng)絡(luò)購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時(shí)間和空間成本，能快速獲取市場認(rèn)知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

2.1 渠道結(jié)構(gòu)單一目前中小化妝品企業(yè)大多選擇傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)銷，雖然部分化妝品企業(yè)擁有網(wǎng)絡(luò)銷售模式，但銷售效果不明顯，在整個(gè)營銷渠道中所占比重較低。傳統(tǒng)銷售渠道模式，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商依賴過高，企業(yè)比較被動(dòng)。

戲曲小品范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 化妝品專賣店銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人均收入水平的進(jìn)一步提高，化妝品市場亦呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢(shì)。據(jù)權(quán)威部門的一項(xiàng)最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，2003年國內(nèi)化妝品市場的銷售總額達(dá)到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場。專業(yè)人士預(yù)測(cè)，到2010年，中國化妝品市場銷售總額可達(dá)到800億元左右。伴隨市場總量的不斷擴(kuò)大，化妝品市場的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整，傳統(tǒng)渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷售份額則呈現(xiàn)快速提升的趨勢(shì)。

一、化妝品專賣店將成為今后我國化妝品銷售的主流渠道之一

化妝品的銷售渠道，可分為傳統(tǒng)渠道與新型渠道兩大類別：其中傳統(tǒng)銷售渠道以百貨店為代表，同時(shí)包括超市、大賣場及便利店等，一直以來，被視為化妝品銷售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專賣店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷方式等。

從銷售份額來看，以專賣店為主的新型渠道的重要性正在凸顯――2002年傳統(tǒng)渠道與新型渠道的銷售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個(gè)比重更接近為3：7。從規(guī)模上看， 2005年全國具有一定規(guī)模的化妝品專賣店數(shù)量也達(dá)到了10萬家左右。

可見，從發(fā)展趨勢(shì)上看，百貨店所占的銷售比重仍將進(jìn)一步下降，而專賣店必將成為主流銷售渠道，銷售比重進(jìn)一步上升。

二、化妝品專賣店的優(yōu)劣勢(shì)分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

從渠道特點(diǎn)來看，專賣店具有很多顯著的優(yōu)勢(shì)：

(1)分布廣泛且主要在居民區(qū)附近，能夠?yàn)轭櫩吞峁O大的方便；

(2)買賣雙方容易建立起良好的人際關(guān)系；

(3)多數(shù)情況下，可就價(jià)格進(jìn)行商量，使顧客享受到價(jià)格上的優(yōu)惠；

(4)面對(duì)面銷售，能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)的咨詢與指導(dǎo)；

(5)門檻較低，客源廣泛，以學(xué)生與工薪階層為主。

此外，從長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)來看，百貨店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競爭場所，而超市、便利店及大賣場等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點(diǎn)，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭之地，發(fā)展前景廣闊。

總之，專賣店非常適合中、低檔化妝品的銷售，并可在此基礎(chǔ)上形成與百貨店相區(qū)別的獨(dú)特的渠道及品牌定位。

2.劣勢(shì)分析

從目前國內(nèi)化妝品專賣店的發(fā)展?fàn)顩r來看，依然存在以下不足，有待改進(jìn)：

(1)沒有形象或不注重自身專業(yè)形象的塑造，缺乏長遠(yuǎn)的經(jīng)營眼光；

(2)缺乏與大廠家合作的意識(shí)，片面追求較高的毛利率，經(jīng)營的主要產(chǎn)品為小廠家生產(chǎn)的高毛利產(chǎn)品；

(3)銷售人員缺乏專業(yè)知識(shí)，不能給顧客提供全面的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)；

(4)不注重對(duì)忠誠顧客的支持與培養(yǎng)，顧客群以散客為主；

(5)服務(wù)水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。

上述問題，在目前的化妝品專賣店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴(yán)重限制專賣店渠道的進(jìn)一步發(fā)展。

3.發(fā)展對(duì)策分析

(1)增加與國際化大品牌的合作，以獲得專業(yè)化的培訓(xùn)與支持

目前，凡具有戰(zhàn)略眼光的國際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專賣店這一新型的銷售渠道上。與國內(nèi)小廠家的產(chǎn)品相比，這些大品牌的毛利率相對(duì)偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國際化大品牌的加入將最大限度地提升專賣店的形象；其次，顧客對(duì)品牌比較熟悉，信任度高，高品質(zhì)的產(chǎn)品使店主、顧客均無后顧之憂；第

三，具備雄厚的人力、財(cái)力基礎(chǔ)及豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，可為專賣店提供專業(yè)化的支持與指導(dǎo)，有效彌補(bǔ)了專賣店店主專業(yè)知識(shí)不足的缺陷；第四，適當(dāng)?shù)睦麧櫵阶阋员ＷC專賣店的正常運(yùn)作與發(fā)展。

(2)提升專賣店的整體形象

專賣店形象與顧客的信任度密切相關(guān)，因此，化妝品專賣店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出親切、溫馨的環(huán)境與氛圍。包括加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列管理；開辟顧客休閑區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)設(shè)置桌椅，并提供時(shí)尚類雜志供目標(biāo)顧客在休息、等候時(shí)閱讀；店內(nèi)適宜的溫度、亮度與色彩等等。②增加更多的接觸點(diǎn)（燈箱、海報(bào)、POP展示等），吸引顧客的注意力。③加強(qiáng)對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理，提升其專業(yè)素養(yǎng)以及與顧客有效溝通的能力。

(3)增加服務(wù)項(xiàng)目，提升顧客的價(jià)值感

專賣店可考慮提供的附加服務(wù)包括：專業(yè)美容知識(shí)講座、最新流行資訊、免費(fèi)送貨服務(wù)、免費(fèi)皮膚護(hù)理、免費(fèi)皮膚測(cè)試及美容咨詢服務(wù)等等。

(4)設(shè)計(jì)靈活多樣的促銷活動(dòng)，打折不是惟一的促銷手段

根據(jù)店內(nèi)的銷售狀況設(shè)計(jì)各種形式的促銷活動(dòng)，如積分答謝、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、異業(yè)合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤損失。

(5)加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系與溝通，實(shí)行會(huì)員制管理。

三、會(huì)員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑

1.專賣店培養(yǎng)會(huì)員的重要性

(1)從專賣店的營業(yè)結(jié)構(gòu)來看，培養(yǎng)會(huì)員（固定顧客）是確保其銷售額穩(wěn)定的前提與基礎(chǔ)

一般說來，散客營業(yè)額往往很不穩(wěn)定，容易受到外界環(huán)境因素變化的影響，而會(huì)員的營業(yè)額即使受到外界環(huán)境變化的影響，也會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。

(2)會(huì)員檔案的建立有助于專賣店準(zhǔn)確把握顧客需求，針對(duì)性地推薦商品

(3)通過加強(qiáng)與會(huì)員的日常溝通與聯(lián)系，有助于買賣雙方建立良好的信任關(guān)系，滿意會(huì)員的重購率、連帶購買率及介紹新會(huì)員入會(huì)的比率將更高。

2.會(huì)員制管理的主要方法

(1)明確入會(huì)條件及會(huì)員權(quán)利，對(duì)會(huì)員的個(gè)人資料進(jìn)行妥善保管

專賣店可推出兩種形式的會(huì)員卡:①普通會(huì)員卡：顧客購買任意一款化妝品，并填寫入會(huì)單即可成為本店會(huì)員，享受除價(jià)格折扣外的所有會(huì)員權(quán)利。該卡的有效期為半年，會(huì)員在半年內(nèi)若不發(fā)生重購行為，其會(huì)員資格自動(dòng)中止，重購可順延;②VIP會(huì)員卡：VIP會(huì)員資格的取得應(yīng)建立在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購買金額基礎(chǔ)之上。該卡的有效期為一年，重購則自動(dòng)順延。憑卡可享受一定比例的折扣。

(2)通過相關(guān)培訓(xùn)，使導(dǎo)購熟練掌握接待顧客的步驟與技巧

化妝品屬于特殊商品，顧客在購買過程中需要專業(yè)的咨詢與推薦，因此導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)與銷售技巧顯得尤其重要。通過培訓(xùn)，導(dǎo)購應(yīng)熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認(rèn)、適宜商品推薦、介紹產(chǎn)品使用手法與技巧，并做好后期跟蹤等工作。

(3)為會(huì)員提供超值服務(wù)，提升會(huì)員的購買金額

顧客成為會(huì)員后，為促使其不斷增加購買，創(chuàng)造更大價(jià)值，專賣店應(yīng)致力于為會(huì)員提供超值的管理與服務(wù)。專賣店為會(huì)員提供的服務(wù)可分為兩個(gè)階段:

第一階段為售后服務(wù)范疇，即在顧客購買商品后一周內(nèi)跟蹤了解顧客使用產(chǎn)品后的感受，重點(diǎn)了解顧客有無不適或過敏反應(yīng)，適時(shí)表達(dá)專賣店對(duì)會(huì)員的關(guān)心。這個(gè)階段是雙方建立信任關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻。

第二階段為持續(xù)溝通階段，主要采取通知會(huì)員來店免費(fèi)體驗(yàn)相關(guān)服務(wù)或參與各種活動(dòng)的形式，以達(dá)到使會(huì)員再次來店的目的。專賣店應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，每月推出一些美容講座、會(huì)員沙龍、肌膚測(cè)試等免費(fèi)為會(huì)員服務(wù)的項(xiàng)目或利用換季、節(jié)假日等時(shí)機(jī)開展靈活多樣的促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)會(huì)員參與，并在此基礎(chǔ)上提升銷售額。

3.善于發(fā)現(xiàn)問題，獲得更大發(fā)展

在對(duì)專賣店進(jìn)行會(huì)員制管理后，店主只須通過對(duì)會(huì)員銷售記錄的研究，或在必要的時(shí)候開展會(huì)員調(diào)查工作，就可以發(fā)現(xiàn)專賣店在經(jīng)營管理過程中存在的問題，對(duì)癥下藥，使專賣店獲得更大發(fā)展。

(1)會(huì)員數(shù)量研究

首先，以季度或年度作為評(píng)估期，對(duì)會(huì)員數(shù)量進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，在與上期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較后得到會(huì)員數(shù)量變化的具體結(jié)果，將所得結(jié)果與下表進(jìn)行比較，找出目前專賣店在下表中所處的具置：

注:上表中，+表示會(huì)員數(shù)量增加，表示會(huì)員數(shù)量減少。

狀況一：“會(huì)員總數(shù)”、“既有會(huì)員”、“新入會(huì)員”數(shù)量全部增加，這是最理想的狀態(tài)。

狀況二：“會(huì)員總數(shù)”和“既有會(huì)員”數(shù)量增加，總體狀況還算不錯(cuò)。但“新入會(huì)員”數(shù)量減少問題不容小覷。若不及時(shí)查明原因，尋求對(duì)策，將很快陷入第四種狀況。

狀況三：“會(huì)員總數(shù)”和“新入會(huì)員”的數(shù)量都在增加，總體狀況還算不錯(cuò)。但 “既有會(huì)員”的減少是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題。須盡快查明原因、尋求對(duì)策，否則專賣店將很快陷入第五甚至第六種狀況。

狀況四：“會(huì)員總數(shù)”和“新入會(huì)員”的數(shù)量均有所減少，這是一個(gè)需要警惕的信號(hào)，同時(shí)“既有會(huì)員”數(shù)量的增加則是希望的象征。這說明專賣店在培養(yǎng)老顧客方面所做的工作很有成效。目前亟待解決的問題在于爭取新入會(huì)員。如果能夠查明新入會(huì)員減少的原因，尋求解決對(duì)策，作為一家有實(shí)力的專賣店，是很有可能回復(fù)到第一或第二種狀況的。

狀況五：“會(huì)員總數(shù)”和“既有會(huì)員”的數(shù)量均有所減少，專賣店的經(jīng)營已亮起“紅燈”，“新入會(huì)員”數(shù)量的增加僅僅標(biāo)志著一線希望。如果這種狀況不能夠迅速有所改觀，專賣店將很快陷入第六種狀況。因此，必須認(rèn)真調(diào)查“既有會(huì)員”數(shù)量減少的細(xì)節(jié)原因，盡快尋求對(duì)策。

狀況六：“會(huì)員總數(shù)” 、“既有會(huì)員”、“新入會(huì)員”的數(shù)量全部減少，專賣店已陷入危急狀況，與此相伴隨的是店頭營業(yè)額的大幅下滑。必須從頭開始，重新審視專賣店的營銷策略及整體應(yīng)對(duì)方案。

第二，進(jìn)行會(huì)員調(diào)查，找到原因所在，制定解決辦法。一般說來，“既有會(huì)員”數(shù)量的減少說明專賣店在固定顧客的培育工作上存在一定的問題，應(yīng)跟蹤調(diào)查、了解“既有會(huì)員”減少的細(xì)節(jié)原因?？砂醇扔袝?huì)員入會(huì)時(shí)間的長短將其分為兩種類型：長年的既有會(huì)員與上一年度的新入會(huì)員。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，長年既有會(huì)員流失的主要原因往往是由于遷居、專賣店魅力的減退（會(huì)員嘗試新品牌）或服務(wù)不到位使顧客感到不滿意等等。而上一年度新入會(huì)員發(fā)生流失的主要原因則可能是專賣店所采用的爭取新會(huì)員入會(huì)的方法不當(dāng)所致。

“新入會(huì)員”數(shù)量的減少，說明專賣店在顧客接待、產(chǎn)品推薦或促銷活動(dòng)的開展方面存在一定的問題，應(yīng)從加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)、調(diào)整促銷活動(dòng)方案等方面入手。

(3)會(huì)員購買金額研究

首先，計(jì)算目前所有會(huì)員的平均購買金額及按照正常的使用量推測(cè)，會(huì)員每年應(yīng)購金額。

然后，將每一位會(huì)員的購買金額與上述兩項(xiàng)金額進(jìn)行對(duì)比，前項(xiàng)若顯著低于后兩項(xiàng)金額的話，說明尚未充分挖掘該會(huì)員的購買潛力或該會(huì)員未按照正確的使用量使用其化妝品。

隨后，應(yīng)安排相關(guān)人員與這些仍具開發(fā)潛力的會(huì)員溝通聯(lián)系，一方面可借換季或促銷活動(dòng)的契機(jī)，推薦符合其個(gè)人需求的化妝品，提高其購買金額；另一方面可通過詢問其日常使用習(xí)慣，了解其使用中存在的主要問題，鼓勵(lì)其按照正確的使用量保養(yǎng)皮膚，以使化妝品的效果得到最大程度的發(fā)揮。值得注意的是，此時(shí)的推薦應(yīng)從專業(yè)美容顧問的角度出發(fā)，本著進(jìn)一步美化顧客肌膚的目的，注意技巧，語氣親切委婉，不可過分，避免會(huì)員產(chǎn)生反感情緒。

戲曲小品范文第5篇

關(guān)鍵詞 小麥；品種；豐產(chǎn)性；抗病性；西南區(qū)

中圖分類號(hào) S512.1+1.037 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2013）05-0070-02

西南冬麥區(qū)（四川、重慶、云南、貴州4個(gè)省市）近年小麥種植面積穩(wěn)定在230萬hm2左右，是我國繼黃淮海、長江中下游之后的第三大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)[1-2]。四川省南部丘陵區(qū)小麥種植面積穩(wěn)定在40萬hm2，主要以旱地套作麥為主，大面積產(chǎn)量維持在3 750～4 500 kg/hm2。由于四川、重慶、云南、貴州4個(gè)省市地域范圍廣，各地選育的小麥品種具有較強(qiáng)的區(qū)域性。因此，有必要進(jìn)行品比試驗(yàn)，以篩選出適合當(dāng)?shù)胤N植的優(yōu)良品種。

1 材料與方法

1.1 試驗(yàn)地概況

試驗(yàn)地選在具四川省南部丘陵區(qū)代表的內(nèi)江市農(nóng)科院科研用坡臺(tái)土，東經(jīng)105°3′，北緯29°35′，海拔352 m。土壤類型為沱江流域灰棕新積土，質(zhì)地砂壤。該地四周空曠、土壤肥力中等偏上且分布均勻，前作為玉米。試驗(yàn)地先機(jī)器旋耕后再人工平整，整地質(zhì)量較好。

1.2 試驗(yàn)材料

參試冬小麥品種為長江上游冬麥區(qū)新近審定的品種，其中四川省11個(gè)，重慶、云南、貴州3個(gè)地點(diǎn)各1個(gè)（表1）。供試肥料為尿素（N 46%）、粒狀磷肥（P2O5 12%）、氯化鉀（K2O 60%）。

1.3 試驗(yàn)設(shè)計(jì)

試驗(yàn)共設(shè)14個(gè)處理，即每個(gè)品種為1個(gè)處理。采用隨機(jī)區(qū)組設(shè)計(jì)，3次重復(fù)。小區(qū)間走道0.4 m，重復(fù)間走道0.5 m，小區(qū)面積13.34 m2，四周設(shè)保護(hù)行1.0 m以上。

1.4 試驗(yàn)實(shí)施

播種采用挖窩點(diǎn)播，規(guī)格為20 cm×17 cm，每小區(qū)400窩，用種量按基本苗及實(shí)測(cè)發(fā)芽率稱量到區(qū)。種植時(shí)間為2011年11月上旬，12月上旬按基本苗200萬根/hm2進(jìn)行勻苗、補(bǔ)苗。施肥方法：粒狀磷肥、氯化鉀和尿素（總量的60%）于旋耕時(shí)混合撒施，剩余40%氮肥于拔節(jié)時(shí)作追肥。生育期除草、灌溉、防蟲各1次，2012年2月下旬追施尿素75.0 kg/hm2作拔節(jié)肥，5月上旬收獲前對(duì)有效穗數(shù)、千粒重、穗粒數(shù)等進(jìn)行調(diào)查，收獲后各小區(qū)實(shí)收計(jì)產(chǎn)。

2 結(jié)果與分析

2.1 不同品種群體結(jié)構(gòu)及理論產(chǎn)量比較

14個(gè)參試品種的基本苗都控制在200萬根/hm2左右。但從表2可以看出，不同品種的群體結(jié)構(gòu)及產(chǎn)量差異較大，反應(yīng)出不同品種在四川省南部丘陵區(qū)種植的適應(yīng)性有較大差異。參試品種最高苗變幅在474.73萬～730.46萬根/hm2，以良麥4號(hào)最低，綿麥37最高。有效穗數(shù)在293.99萬～425.98萬穗/hm2，以云麥53最低，綿麥185最高。穗粒數(shù)變幅在39.6～45.2粒，以川麥43最低，綿麥45最高。千粒重變幅在43.6～53.4 g，渝麥12最低，內(nèi)麥836最高。理論產(chǎn)量（有效穗、千粒重和穗粒數(shù)三者的乘積÷100[3]）變幅在6 371.38～7 977.95 kg/hm2，黔麥16最低，川麥43最高。實(shí)測(cè)產(chǎn)量變幅在6 170.69～7 866.81 kg/hm2，以云麥53最低，川麥43為最高。

孫兵須[4]以邢麥6號(hào)為試驗(yàn)材料，研究了小麥主要相關(guān)性狀對(duì)產(chǎn)量貢獻(xiàn)力的大小關(guān)系。認(rèn)為有效穗數(shù)對(duì)小麥產(chǎn)量貢獻(xiàn)力較大，屬于優(yōu)勢(shì)項(xiàng)；穗粒數(shù)和千粒重對(duì)小麥產(chǎn)量貢獻(xiàn)力次之，屬于次優(yōu)勢(shì)項(xiàng)。本試驗(yàn)中，綿麥185有效穗數(shù)最高，達(dá) 425.98萬穗/hm2，綿麥45穗粒數(shù)最高，達(dá)45.2粒，但其理論產(chǎn)量并非最高，實(shí)測(cè)產(chǎn)量也不是最高。相反，川麥43穗粒數(shù)最低但理論產(chǎn)量最高，達(dá)7 977.95 kg/hm2，實(shí)測(cè)產(chǎn)量也達(dá)到最高，為7 866.81 kg/hm2。試驗(yàn)結(jié)果表明：四川南部丘陵區(qū)由于受寡照、生育期短等生態(tài)因子限制，單純靠提高單位面積有效穗數(shù)來提高單產(chǎn)很難。但通過有效穗數(shù)、穗粒數(shù)、穗粒數(shù)三者間協(xié)同化提高來實(shí)現(xiàn)小麥單產(chǎn)增加是可能的。本試驗(yàn)中川麥43雖穗粒數(shù)低，但有效穗數(shù)、千粒重相對(duì)較高，足以彌補(bǔ)穗粒數(shù)低帶來的不利影響，故其理論產(chǎn)量和實(shí)測(cè)產(chǎn)量均為最高。這與陳華萍等[5]的觀點(diǎn)相似，即小麥高產(chǎn)品種選育時(shí)，宜選擇有效穗數(shù)、穗粒數(shù)和千粒重高的相對(duì)較高的小麥品種，不片面追求極多穗、大穗、大粒，而是追求三者協(xié)調(diào)發(fā)展。品種間進(jìn)行豐產(chǎn)性篩選應(yīng)以實(shí)測(cè)產(chǎn)量為準(zhǔn)，適當(dāng)參考理論產(chǎn)量、有效穗數(shù)、穗粒數(shù)、千粒重等。

2.2 不同品種抗病性調(diào)查情況

本試驗(yàn)小麥生育期內(nèi)，條銹病和白粉病發(fā)病很輕，僅渝麥12、綿麥1403發(fā)現(xiàn)少量條銹病，赤霉病發(fā)生也較輕（表3）。所有參試品種（系）均無倒伏，對(duì)小麥產(chǎn)量影響較小。

3 結(jié)論與討論

試驗(yàn)結(jié)果表明，川麥43：實(shí)測(cè)產(chǎn)量7 866.81 kg/hm2，居試驗(yàn)第1位。其全生育期176 d，株高87 cm，穗層整齊，穗圓錐型，長芒、白殼、紅粒、粉質(zhì)、籽粒飽滿，有效穗數(shù)409.48萬穗/hm2，穗粒數(shù)39.6粒，千粒重49.2 g，該品種后期灌漿較快，豐產(chǎn)性較好，未發(fā)現(xiàn)條銹病、白粉病及赤霉病。川麥42：實(shí)測(cè)產(chǎn)量7 642.12 kg/hm2，居試驗(yàn)第2位。其全生育期173 d，株高94 cm，穗層整齊，穗長錐型，長芒、白殼、紅粒、粉質(zhì)、籽粒飽滿，有效穗數(shù)380.98萬穗/hm2，穗粒數(shù)41.3粒，千粒重50.0 g，該品種后期灌漿快，豐產(chǎn)性較好，未發(fā)現(xiàn)條銹病、白粉病及赤霉病。內(nèi)麥836：實(shí)測(cè)產(chǎn)量7 477.13 kg/hm2，居試驗(yàn)第3位。其全生育期172 d，株高81 cm，穗層整齊，穗長方型，長芒、白殼、白粒、角質(zhì)、籽粒飽滿，有效穗數(shù)338.98萬穗/hm2，穗粒數(shù)43.6粒，千粒重53.4 g，該品種后期灌漿快，豐產(chǎn)性較好，未發(fā)現(xiàn)條銹病、白粉病及赤霉病。綿麥185：實(shí)測(cè)產(chǎn)量7 350.68 kg/hm2，居試驗(yàn)第4位。其全生育期173 d，株高77 cm，穗層較整齊，穗長方型，長芒、白殼、紅粒、粉質(zhì)、籽粒飽滿，有效穗數(shù)425.98萬穗/hm2，穗粒數(shù)41.4粒，千粒重43.7 g，該品種后期灌漿較快，豐產(chǎn)性較好，未發(fā)現(xiàn)條銹病、白粉病，輕感赤霉病。內(nèi)麥9號(hào)：產(chǎn)量7 339.58 kg/hm2，居試驗(yàn)第5位。其全生育期172 d，株高88 cm，穗層整齊，穗棒型，長芒、白殼、白粒、角質(zhì)、籽粒中等飽滿，有效穗數(shù)343.48萬穗/hm2，穗粒數(shù)43.8粒，千粒重52.5 g，該品種后期灌漿較快，豐產(chǎn)性好，未發(fā)現(xiàn)條銹病，白粉病及赤霉病。

小麥生育期內(nèi)氣候條件對(duì)小麥生產(chǎn)較為不利[6]。播種時(shí)遭遇罕見的連綿陰雨天氣，致使播種期推遲7 d；播種時(shí)土壤墑情好，出苗比較整齊。2011年12月至2012年3月平均氣溫較常年偏低1.0 ℃，其中2月偏低1.7 ℃，該階段降水量偏多32.7 mm，日照時(shí)數(shù)偏少139.3 h，低溫持續(xù)時(shí)間較長，降水偏多，日照偏少導(dǎo)致小麥生育進(jìn)程推遲，有一定旺長，抽穗期較常年推遲。4月中下旬氣溫偏高1.9 ℃，降水略偏少，造成高溫逼熟現(xiàn)象，對(duì)千粒重及產(chǎn)量有較大負(fù)面影響。

4 參考文獻(xiàn)

[1] 湯永祿，李朝蘇，余秀芳，等.西南旱地套作小麥帶式機(jī)播技術(shù)組裝與示范效果[J].耕作與栽培，2010（4）：60-61.

[2] 莫太相，李朝蘇，湯永祿，等.西南旱地小麥機(jī)播技術(shù)適應(yīng)性研究[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2011（5）：33-34.

[3] 王相權(quán)，黃輝躍，唐建，等.不同施氮量及種植密度對(duì)四川丘陵區(qū)冬小麥產(chǎn)量影響的研究[J].種子科技，2010，28（12）：25-27.

[4] 孫兵須.邢麥6號(hào)產(chǎn)量優(yōu)勢(shì)分析及栽培措施[J].河北農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009，13（4）：65-67.