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銷(xiāo)售分析范文第1篇

國(guó)內(nèi)果汁飲料市場(chǎng)的大規(guī)模啟動(dòng)是在年，當(dāng)年月才上市的統(tǒng)一鮮橙多，短時(shí)間內(nèi)就出現(xiàn)脫銷(xiāo)現(xiàn)象，僅當(dāng)年的銷(xiāo)售額就達(dá)到10億元人民幣，人在碳酸飲料階段、飲用水階段、茶飲料階段之后進(jìn)入了果汁飲品階段。至今，果汁飲料市場(chǎng)的品牌格局經(jīng)歷了以下三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段(年以前)無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌

早在上世紀(jì)80年代，國(guó)內(nèi)就陸續(xù)出現(xiàn)過(guò)一些果汁飲料品牌，如露露、椰樹(shù)、椰風(fēng)等，但由于市場(chǎng)培育及自身經(jīng)營(yíng)等方面的不足，這些品牌或是曇花一現(xiàn)，或是局限在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，基本沒(méi)有力量發(fā)動(dòng)全國(guó)的市場(chǎng)攻勢(shì)。

第二階段(年)統(tǒng)一獨(dú)占市場(chǎng)

在統(tǒng)一之前，并沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性的大品牌去注意這個(gè)市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)是存在的，所以，統(tǒng)一鮮橙多一經(jīng)推出，就取得了巨大的成功。

第三階段(年以后)多家品牌圍攻統(tǒng)一

統(tǒng)一鮮橙多的成功，不僅大大刺激了統(tǒng)一的業(yè)績(jī)，也刺激了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從年開(kāi)始，可口可樂(lè)、康師傅、匯源等國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌紛紛跟進(jìn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)出大小品牌在各條戰(zhàn)線圍攻統(tǒng)一的態(tài)勢(shì)。

二、年度品牌競(jìng)爭(zhēng)格局

(一)整體競(jìng)爭(zhēng)格局分析：

1.存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量

一支是背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。

2.兩個(gè)種類的博弈

第一類是果汁含量?jī)H為5％－10％的低濃度果汁飲料。在這一陣營(yíng)內(nèi)，以統(tǒng)一"鮮橙多"、康師傅"每日C"果汁和可口可樂(lè)"酷兒"為代表；另一類是屈臣氏的"果汁先生"和養(yǎng)生堂推出的"農(nóng)夫果園"，它們共同的特點(diǎn)都是復(fù)合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成30％濃度的果汁。

3.競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，機(jī)會(huì)仍然很多

果汁飲料市場(chǎng)品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個(gè)市場(chǎng)而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的，目前市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場(chǎng)份額來(lái)看，還沒(méi)有一個(gè)品牌占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為主導(dǎo)品牌。

(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深度分析

1.消費(fèi)群體各有特色

因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從性別比例來(lái)看，露露和酷兒的飲用者中女性比例超過(guò)了60%，這主要是因?yàn)槁堵妒羌兲烊皇称?，又有美容養(yǎng)顏的功效，而酷兒主要是針對(duì)兒童的產(chǎn)品，女性通常與兒童在消費(fèi)習(xí)慣上更為接近。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了50%，遠(yuǎn)高于其它品牌。從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，露露的飲用者中年齡在35歲以上的比例超過(guò)了50%，遠(yuǎn)高于其它品牌，這是由于中老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向于追求新潮和口味。從廣告定位我們就可以看出，像"鮮橙多"，"真鮮橙"等飲料多用明星來(lái)做廣告，顯然是針對(duì)青少年市場(chǎng)，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍?？醿旱娘嬘谜咧?5-24歲所占比例接近50%，遠(yuǎn)高于其它飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，雖然兒童不在CMMS調(diào)查范圍內(nèi)，但其產(chǎn)品飲用者仍然呈現(xiàn)出了明顯的年輕化趨勢(shì)。

2.呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

從各品牌飲用者所在城市來(lái)看，維他的飲用者有將近50%都集中在和地區(qū)，比例遠(yuǎn)高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在，其果汁飲料的投放主要是在和及其周邊地區(qū)，其它地方常見(jiàn)的這個(gè)品牌都是奶類飲品。露露的生產(chǎn)基地在承德，雖然它已經(jīng)成為了全國(guó)家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點(diǎn)，有將近1/3的飲用者都在和地區(qū)，而在和等南方城市則比較少，這可能是由于南方氣候比較熱，人們通常更喜歡喝清爽的飲料而不太喜歡植物蛋白類飲料。再者，南方天然的椰汁口味與露露有點(diǎn)相似，可是更新鮮，更合南方人口味3.主要消費(fèi)群生活態(tài)度分析

我們選擇了11條生活形態(tài)用語(yǔ)來(lái)考察各品牌經(jīng)常飲用者的生活態(tài)度?？梢园l(fā)現(xiàn)，露露的經(jīng)常飲用者傾向于喜歡含有天然成分的產(chǎn)品并且比較注重健康，這很符合它產(chǎn)品的特點(diǎn)?？醿旱慕?jīng)常飲用者比較喜歡嘗試新鮮事物，因此他們會(huì)更容易被那個(gè)長(zhǎng)著大大腦袋的卡通形象所吸引。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很注重生活品質(zhì)，通常選擇對(duì)健康和美容有益的食品，"統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮"的廣告語(yǔ)恰好迎合了這些人。看來(lái)產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)和廣告對(duì)產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用。

三、主要品牌競(jìng)爭(zhēng)手段分析

1.統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速跟進(jìn)，使得統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在慢慢弱化，而當(dāng)農(nóng)夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時(shí)候，統(tǒng)一由領(lǐng)跑者變成了追隨者。面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，統(tǒng)一決定推出系列新品(請(qǐng)列舉)，滲透到每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。年月下旬，針對(duì)農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個(gè)對(duì)手，統(tǒng)一推出濃度40%的活力果園。統(tǒng)一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。

2.康師傅面對(duì)老對(duì)手統(tǒng)一在果汁飲料市場(chǎng)良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于年月，推出了自己的果汁飲料"每日C".康師傅不惜血本，請(qǐng)來(lái)漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)說(shuō)以億計(jì)的巨額廣告費(fèi)，于是，梁詠琪的"每日C"廣告很快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車(chē)站、燈箱、報(bào)紙、雜志等都可見(jiàn)到她的身影?？祹煾道^續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢(shì)，這保證了康師傅每推出一個(gè)新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國(guó)鋪開(kāi)面對(duì)消費(fèi)者。空中和地面聯(lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。

3.露露意識(shí)到環(huán)境發(fā)展變化的露露集團(tuán)，與萬(wàn)向集團(tuán)牽手，在獲得更強(qiáng)有力資金支持以后，在市場(chǎng)推廣、新品開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)上明顯加大了力度。

4.維他面對(duì)國(guó)內(nèi)果汁市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，早在年就推出果汁飲料的香港維他奶集團(tuán)快速作出反應(yīng)，正如他們所說(shuō)，目前果汁市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到壟斷狀態(tài)，而且增長(zhǎng)速度非?？?，因此還有很大的發(fā)展空間。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得一定成績(jī)也是理所當(dāng)然。

四、果汁飲料市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展走勢(shì)

銷(xiāo)售分析范文第2篇

進(jìn)入20xx年以來(lái)，受金融海嘯的影響，卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)不容樂(lè)觀。為應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，認(rèn)真做好年度卷煙銷(xiāo)售工作，要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查，深入分析，研究對(duì)策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，確保新形勢(shì)下卷煙銷(xiāo)售的平穩(wěn)增長(zhǎng)。筆者結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際和以往的經(jīng)驗(yàn)做法，以本地市場(chǎng)為例，提幾點(diǎn)個(gè)人看法。

明確金融危機(jī)下卷煙銷(xiāo)售工作目標(biāo)

20xx年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)特征及20xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營(yíng)地位等，結(jié)合年度品牌銷(xiāo)售計(jì)劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷(xiāo)量的平穩(wěn)增長(zhǎng)為中心任務(wù)，要在“保牌號(hào)、保價(jià)格”的前提下來(lái)搞好卷煙銷(xiāo)售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、促銷(xiāo)售”的工作目標(biāo)。

加大品牌培育力度

越是困難的時(shí)期，要做好卷煙銷(xiāo)售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)空間等情況，扎實(shí)工作，通過(guò)抓好新牌號(hào)的培育，如新品牌豪運(yùn)狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進(jìn)七匹狼品牌的進(jìn)一步增長(zhǎng)；維護(hù)好一、二類狼的成熟牌號(hào)，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營(yíng)銷(xiāo)，有效提高狼系列總體銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹(shù)等牌號(hào)，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長(zhǎng)期、成熟期過(guò)渡，同時(shí)以品牌促銷(xiāo)為契機(jī)，創(chuàng)造出更多增長(zhǎng)點(diǎn)。三是提升品牌培育能力。客戶經(jīng)理在日常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要關(guān)注重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售引導(dǎo)，增強(qiáng)零售戶的銷(xiāo)售信心，刺激銷(xiāo)售積極性，以達(dá)到擴(kuò)銷(xiāo)上量的目的。四是深化工商協(xié)同?？蛻艚?jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)行情、客戶銷(xiāo)售情況、社會(huì)庫(kù)存等的了解，及時(shí)反饋市場(chǎng)異常情況，工商協(xié)同運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)省內(nèi)外優(yōu)勢(shì)品牌的銷(xiāo)售。

做精做細(xì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作

在金融海嘯的新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理的卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強(qiáng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，積極探索營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，通過(guò)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實(shí)掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)的真實(shí)需求，并要以此來(lái)檢驗(yàn)客戶經(jīng)理是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪以銷(xiāo)售重點(diǎn)戶和異常戶為主，通過(guò)上門(mén)拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確?？蛻舭菰L和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過(guò)程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點(diǎn)半后對(duì)未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營(yíng)。三是在日常的卷煙經(jīng)營(yíng)中，由于客戶資金問(wèn)題和需求預(yù)測(cè)偏差等原因造成庫(kù)存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解社會(huì)需求的變化及客戶的庫(kù)存情況，確實(shí)做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對(duì)待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購(gòu)適銷(xiāo)品牌，滿足客戶銷(xiāo)售需求。五是加強(qiáng)客戶銷(xiāo)售跟蹤，特別是對(duì)月限量8件以上的客戶，要加強(qiáng)訂貨跟蹤及庫(kù)存管理，填制《每日重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售跟蹤表》，對(duì)于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，以客戶星級(jí)評(píng)定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場(chǎng)宣傳引導(dǎo)，提高客戶對(duì)煙草的配合與忠誠(chéng)。

銷(xiāo)售分析范文第3篇

品牌童裝銷(xiāo)售渠道加盟專賣(mài)模式是品牌童裝廠家的產(chǎn)品由加盟商租賃商鋪或商場(chǎng)專廳直接面向消費(fèi)者從事零售活動(dòng)的銷(xiāo)售模式。品牌童裝銷(xiāo)售渠道加盟模式中的加盟商一般就是零售商，商品是由品牌公司直接到零售商的，這中間沒(méi)有商銷(xiāo)售中介環(huán)節(jié)。品牌童裝加盟渠道模式下，加盟商取得品牌的區(qū)域加盟資格后、在授權(quán)的區(qū)域里開(kāi)出一家或幾家加盟專賣(mài)店（或商場(chǎng)專賣(mài)廳）。一般來(lái)說(shuō)品牌廠家不允許加盟商再招商加盟、也沒(méi)有預(yù)留下再招商加盟的價(jià)格空間。加盟商工作流程如下：首先找到廠家大致溝通確認(rèn)能否加盟、然后加盟商需要在欲加盟的地域?qū)ふ乙粋€(gè)比較理想的店鋪、接著進(jìn)行裝修、最后是進(jìn)貨開(kāi)業(yè)。現(xiàn)僅以專賣(mài)店為例對(duì)單店銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，他們的經(jīng)營(yíng)情況分以下幾個(gè)部分。

1. 向廠家交付的相關(guān)費(fèi)用比如加盟費(fèi)、保證金，這些費(fèi)用是不予退還的。當(dāng)前這方面的費(fèi)用一般不是很高、多則幾萬(wàn)、少則幾千，在此姑且不計(jì)。

2. 店鋪?zhàn)赓U費(fèi)用。當(dāng)前童裝店面積一般不是很大，基本上是一間房子，面積在30-50平方不等。因?yàn)橐话汩T(mén)面房一間店鋪的面寬基本上在3.3米左右、店深度超過(guò)十米部分一般做倉(cāng)庫(kù)什么的。現(xiàn)在受房地產(chǎn)發(fā)展的影響，像在華東地區(qū)一般城市找一去比較理想的、適合品牌童裝經(jīng)營(yíng)的、一間房大小的店鋪，基本上房租在6-10萬(wàn)元/年左右，房子的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用也基本上正在3-6萬(wàn)元。但是轉(zhuǎn)讓費(fèi)一般可以收回或微有上漲盈利的空間，但是要在簽訂合同時(shí)加以注明可以繼續(xù)轉(zhuǎn)讓。這里僅以平均8萬(wàn)元每年計(jì)算房租，轉(zhuǎn)讓費(fèi)姑且不算。

3. 營(yíng)業(yè)人員工資情況?；旧弦粋€(gè)店需要兩位營(yíng)業(yè)員、現(xiàn)在1000元每個(gè)月已經(jīng)很難招到合適的營(yíng)業(yè)員。這塊費(fèi)用一年至少在3萬(wàn)元左右。當(dāng)然有些老板老板娘自己當(dāng)營(yíng)業(yè)員少請(qǐng)或不請(qǐng)營(yíng)業(yè)員。但是我們做經(jīng)營(yíng)分析時(shí)也要把這塊費(fèi)用算上，你不開(kāi)店可以打工也要有一個(gè)社會(huì)平均工資的問(wèn)題。

4. 店鋪裝修。當(dāng)前一般品牌童裝店都設(shè)計(jì)的比較高檔次，用料也比較講究。加上店招門(mén)頭、扣件、燈具?；旧弦婚g店鋪的裝修在5-6萬(wàn)元左右。如果需要對(duì)店加以改造、對(duì)店頂與地面再做處理、增加閣樓、樓梯、辦公室、小倉(cāng)庫(kù)、試衣間、衛(wèi)生間，估計(jì)還需要3-4萬(wàn)元。這塊實(shí)際費(fèi)用一般在8-10萬(wàn)元。這里我們?nèi)≈兄?萬(wàn)元。店鋪裝修費(fèi)用一般是分三年攤銷(xiāo)。

5. 貨款。要想把一間30-50平方的店鋪擺設(shè)的比較充實(shí)飽滿，大致需要服裝1000件左右，按照品牌童裝的一般平均結(jié)算價(jià)格應(yīng)該在8萬(wàn)元左右的貨款，這個(gè)金額是指的是開(kāi)業(yè)一個(gè)時(shí)點(diǎn)的，不是全年貨款。如果一年做下來(lái)、每季節(jié)再積壓點(diǎn)，沒(méi)有30萬(wàn)的貨款流動(dòng)資金是不行的。

6. 其他開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)雜費(fèi)。比如辦理執(zhí)照、應(yīng)酬、接待等等。這里也姑且不計(jì)。

據(jù)此算來(lái)，一個(gè)店的實(shí)際投資需要在33萬(wàn)元左右，一年費(fèi)用約是14萬(wàn)元。這個(gè)數(shù)字還是比較保守的。下面再讓我們看看一家店鋪的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。

1. 品牌童裝的結(jié)算價(jià)一般是吊牌價(jià)的4-5折，專賣(mài)店實(shí)際銷(xiāo)售折扣基本上是吊牌價(jià)的6-7折。因?yàn)橥b銷(xiāo)售時(shí)間季節(jié)比較強(qiáng)，所以價(jià)格隨時(shí)間波動(dòng)比較明顯。一般一個(gè)季節(jié)的新款剛上市時(shí)的折扣基本在8-9折，季節(jié)中基本上7-8折，季節(jié)末換季4-5折。所以說(shuō)一個(gè)季節(jié)拉平實(shí)際銷(xiāo)售折扣在6-7折。一家專賣(mài)店的毛利潤(rùn)率一般在30%左右。

2. 據(jù)我調(diào)查，當(dāng)前一家專賣(mài)店的實(shí)際年?duì)I業(yè)額一般在40-50萬(wàn)元左右。

3. 一家專賣(mài)店的實(shí)際年毛利在15萬(wàn)元。減去費(fèi)用14萬(wàn)元左右。盈利在1萬(wàn)元左右。凈銷(xiāo)售利潤(rùn)率是2%-2.5%。

以上計(jì)算，費(fèi)用基本上是按最低計(jì)、銷(xiāo)售額是按平均水平算。應(yīng)該說(shuō)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分單店達(dá)不到這個(gè)水平。如果銷(xiāo)售低于這個(gè)水平、或費(fèi)用控制不好再高點(diǎn)估計(jì)會(huì)持平或虧本，淡然如果是相反就會(huì)有盈利。加盟商在商場(chǎng)開(kāi)出的銷(xiāo)售專賣(mài)情況也是與此相似。商場(chǎng)沒(méi)有房租、但是扣點(diǎn)費(fèi)用也基本上在25-30%。商場(chǎng)統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)力度更大些，道具裝修人員工資等費(fèi)用差不多。區(qū)別是商場(chǎng)人氣旺一些、商場(chǎng)的投資資金稍微少一些（不需要先交房租）。由此我們可以看出當(dāng)前品牌加盟商的處境。同時(shí)也呼吁消費(fèi)者看到商場(chǎng)專廳專賣(mài)店推出活動(dòng)、力度在五六折以下，不要猶豫盡管放心購(gòu)買(mǎi)（前提是價(jià)格吊牌是原裝廠家的即可）。通過(guò)上面的分析我們可以看出，以上很多費(fèi)用是當(dāng)前社會(huì)的實(shí)際情況的、也是合理的、也是必須得！那么問(wèn)題到底出在哪里？

商業(yè)系統(tǒng)有一個(gè)營(yíng)業(yè)面積平效比的指標(biāo)，即一定時(shí)段、單位營(yíng)業(yè)面積創(chuàng)造的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)。是的，問(wèn)題就出在銷(xiāo)售額太小、加盟專賣(mài)店的平效比太低。小到專賣(mài)店的銷(xiāo)售額不足以養(yǎng)活這個(gè)專賣(mài)店。影響銷(xiāo)售額提高的因素很多，比如店的位置、客流量、裝修醒目程度、品牌知名度美譽(yù)度、款式新穎實(shí)用性、貨品適合性、價(jià)位、店鋪管理、成列出樣、營(yíng)業(yè)員態(tài)度技巧、促銷(xiāo)宣傳等等。應(yīng)該說(shuō)這些因素在不同的店里都普遍存在問(wèn)題，但是我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)最普遍的問(wèn)題、反應(yīng)最多的還是款式、價(jià)位、質(zhì)量、功能。粗看看一個(gè)屋子的童裝、細(xì)挑下來(lái)結(jié)果沒(méi)有適合消費(fèi)者需要的、喜歡的款式。也就是說(shuō)矛盾的主要問(wèn)題在于專賣(mài)店不能提供最專業(yè)、最適合消費(fèi)者需要的各類別的產(chǎn)品與服務(wù)。調(diào)查中各店主反映最多的是品牌廠家的設(shè)計(jì)能力、其提供的童裝消費(fèi)者不喜歡，價(jià)格消費(fèi)者承受不了，最讓他們傷心的莫過(guò)于提前半年訂貨、暢銷(xiāo)款不能補(bǔ)貨、滯銷(xiāo)款廠家不聞不問(wèn)。眾所周知，渠道加盟商是整個(gè)品牌價(jià)值鏈的末端，他們能夠提供的是銷(xiāo)售服務(wù)等附加價(jià)值；對(duì)于上游的貨品與定價(jià)是無(wú)能為力的。鑒于當(dāng)前普遍加盟專賣(mài)店的處境，我們不能不做出判斷，當(dāng)前品牌童裝銷(xiāo)售加盟模式下專賣(mài)店主生存的艱難是由于上游品牌廠家的產(chǎn)品與服務(wù)決定的。就是一個(gè)品牌廠家的貨品與服務(wù)不足以養(yǎng)活一個(gè)單品牌的童裝專賣(mài)店的生存與提供合理盈利。

銷(xiāo)售分析范文第4篇

??在北方，春天里的雨總是下的漫不經(jīng)心，瀟瀟瘦瘦的像極了南方的纖弱女子，讓人心里不由得多生了幾分憐惜，縱然任性，也不忍嗔怪。

??雨滴落在傘上，悉悉窣窣的，像不敢大聲鬧騰的頑皮孩子，非要故意制造出一些聲響來(lái)。

??抬起頭，白花藍(lán)蕊的傘上已多了一層細(xì)細(xì)密密大小不一的晶瑩水珠。傘上的碎花頓時(shí)生動(dòng)了許多，似要搖曳生姿。

??人移傘動(dòng)，傘動(dòng)人移。無(wú)雨的天空下，是濕潤(rùn)潤(rùn)的心情。

??飄灑著雨絲的空氣清爽爽的，讓雨中人的心里也爽快起來(lái)，似乎有一種輕靈的情緒彌漫著全身，腳步不由得輕快了許多。

??總以為，在這春日的細(xì)雨霏霏中，最好是撐一把雅致的傘，淡藍(lán)的，鵝黃的，淺紫的，水綠的，或者再配上一些別致的小花，獨(dú)自一人，遠(yuǎn)離鬧市，漫步于雨中的田間小道上，讓浮躁的心在氤氳的空氣里慢慢沉靜下來(lái)，拋卻一切紅塵和喧囂；或是懶散地倚在落地的玻璃窗前，靜心聽(tīng)雨，默看雨燕斜飛，透過(guò)雨霧的朦朧感受朦朧，盡可以把自己惆悵成婉約詩(shī)人的樣子。好像只有這樣的畫(huà)面，才不辜負(fù)春雨的婀娜多情。

??經(jīng)過(guò)沐浴的樹(shù)木，立刻顯出額外的生機(jī)來(lái)，仔細(xì)看去，真的是欣欣然張開(kāi)了眼。春天的氣息越來(lái)越濃了。

??每天走在花園的旁邊，不曾留意什么。幾天前不經(jīng)意的一瞥，忽然發(fā)現(xiàn)旁邊橫斜過(guò)來(lái)的枝椏上已經(jīng)是含苞欲吐的芽苞了。

??“嫩寒鎖春冷”。在寒意中，這些在我們匆匆的腳步里被忽視被冷落的生命就這么蓄勢(shì)待發(fā)著，只是不知道它們是否在重復(fù)昨天的故事。

??

??瀟瀟瘦雨中，眼前又出現(xiàn)歌手五洋自己作詞演唱的flash－《隔世離空的顏》。畫(huà)面里，那個(gè)開(kāi)著紅色車(chē)子一直在探尋自己人生完美的男子，孤獨(dú)地行駛在細(xì)雨中，沉浸在憂傷的旋律里，讓人莫名的心痛。

??“誰(shuí)會(huì)相信雨滴會(huì)變成一杯咖啡/種子會(huì)開(kāi)成鮮麗的玫瑰/孤寂的旅途是單程的約會(huì)/相近相識(shí)后各自而飛/多么想讓你走近我的心扉/一同承受心靈的懺悔/人生的路上你我緊緊想隨/愛(ài)過(guò)恨過(guò)后獨(dú)自去面對(duì)/細(xì)雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長(zhǎng)長(zhǎng)伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆”。

??“不曾想到咖啡讓我無(wú)法去入睡/盛開(kāi)的玫瑰讓我心碎/寂寞的旅途會(huì)沒(méi)人來(lái)陪/是你是我在創(chuàng)造心靈之間的完美/細(xì)雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長(zhǎng)長(zhǎng)伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆/細(xì)雨紛飛打濕陰霾的心醉/路兒長(zhǎng)長(zhǎng)伴隨著我的疲憊/心中一直在探詢自己人生完美/完美完美完美的干脆/完美完美完美的很累”。

??人，都在追求人生完美，但是追求的很累，很累……

銷(xiāo)售分析范文第5篇

關(guān)鍵詞：計(jì)劃；成本；生產(chǎn)；銷(xiāo)售；企業(yè)

中圖分類號(hào)：F275.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）30-0117-02

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件和市場(chǎng)需求來(lái)確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃和方向。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是企業(yè)制訂如財(cái)務(wù)計(jì)劃、成本計(jì)劃等其他計(jì)劃的前提。生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃的完成進(jìn)程將直接影響企業(yè)整體計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況是衡量企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售水平的重要標(biāo)志，同時(shí)也是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能否滿足社會(huì)需求的一個(gè)重要標(biāo)志。

一、理論綜述

財(cái)務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評(píng)價(jià)公司過(guò)去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并預(yù)測(cè)公司未來(lái)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，幫助經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行決策，其分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險(xiǎn)狀況等等。本文將借助一些財(cái)務(wù)分析模型對(duì)公司本量利、財(cái)務(wù)比率、銷(xiāo)售差異、微觀銷(xiāo)售等方面進(jìn)行分析，提出影響生產(chǎn)與銷(xiāo)售的積極因素。

1.量本利分析

邊際貢獻(xiàn)=銷(xiāo)售金額-變動(dòng)成本總額

邊際貢獻(xiàn)=0，說(shuō)明公司的銷(xiāo)售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。

邊際貢獻(xiàn)>0，說(shuō)明公司的銷(xiāo)售除了可以補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷(xiāo)售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。

邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn) ÷ 對(duì)外銷(xiāo)售金額

銷(xiāo)售金額=成本總額×（變動(dòng)成本+固定成本）

2.財(cái)務(wù)比率分析

資金周轉(zhuǎn)率=年銷(xiāo)售額÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金

年銷(xiāo)售額=當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率

其中，資金周轉(zhuǎn)率可用來(lái)測(cè)算公司完成銷(xiāo)售目標(biāo)所需要的營(yíng)運(yùn)資金及單位營(yíng)運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額。

3.銷(xiāo)售差異分析

這個(gè)方法是用來(lái)衡量各個(gè)因素對(duì)造成銷(xiāo)售出現(xiàn)差異的影響程度。產(chǎn)品銷(xiāo)售量分析：選擇不同的產(chǎn)品，選擇相應(yīng)的時(shí)間，生成相應(yīng)業(yè)績(jī)分析數(shù)據(jù)。例如，某公司年度計(jì)劃要求在第一季度銷(xiāo)售4 000件產(chǎn)品，售價(jià)為1元，售額為4 000元。季度末卻只銷(xiāo)了3 000個(gè)產(chǎn)品，而且售價(jià)僅為0.8元，銷(xiāo)售額為2 400元。實(shí)際比計(jì)劃銷(xiāo)售額少40%，差異為1 600元。造成這一差異的因素是銷(xiāo)售額下降和價(jià)格降低，問(wèn)題是這兩個(gè)因素對(duì)造成銷(xiāo)售額差異的影響程度如何，從計(jì)算結(jié)果可知，造成銷(xiāo)售額差距主要是由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量預(yù)定目標(biāo)。

4.微觀銷(xiāo)售分析

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品，銷(xiāo)售地區(qū)以及其他方面考察來(lái)分析未完成銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。選擇不同的片區(qū)，選擇相應(yīng)的時(shí)間，可對(duì)選中的片區(qū)生成業(yè)績(jī)分析報(bào)告。如假設(shè)某公司在3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售目標(biāo)分別為1 500件、500件和2 000件，總數(shù)為4 000件，而實(shí)際銷(xiāo)售量分別是1 400件、525件和1 075件。三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)完成的銷(xiāo)售量與計(jì)劃目標(biāo)差距分別為7%、+5%、-46% ?？梢?jiàn)，地區(qū)市場(chǎng)差異是造成銷(xiāo)售差距的主要原因。

二、實(shí)證分析

1.公司簡(jiǎn)介

??有限責(zé)任公司，主要從事機(jī)床、機(jī)器零部件加工、法蘭制作。公司組織機(jī)構(gòu)嚴(yán)密，經(jīng)理層負(fù)責(zé)日常生產(chǎn)、銷(xiāo)售，在全國(guó)較有名氣，產(chǎn)品銷(xiāo)往華北、華南地區(qū)，個(gè)別零部件遠(yuǎn)銷(xiāo)海外。

2.??公司基本生產(chǎn)銷(xiāo)售情況

??公司是一家制造業(yè)的企業(yè)，主要生產(chǎn)三種不同型號(hào)的機(jī)床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我們將分別以甲、乙、丙來(lái)代稱。

在工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析中，產(chǎn)品產(chǎn)量是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為社會(huì)提供的產(chǎn)品數(shù)量，一般有三種指標(biāo)來(lái)衡量即實(shí)物量、價(jià)值量、勞動(dòng)量指標(biāo)。所謂實(shí)物量指標(biāo)是指用適合產(chǎn)品特征、性能并能夠體現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值的計(jì)量單位計(jì)算的產(chǎn)量指標(biāo)。他能夠比較鮮明的體現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值量，但是卻不能綜合反映整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模。價(jià)值量指標(biāo)是以貨幣為計(jì)量單位表示的根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)量的指標(biāo)，通常稱為產(chǎn)值。勞動(dòng)量指標(biāo)是用小時(shí)表現(xiàn)的產(chǎn)品產(chǎn)量，一般用定額工時(shí)計(jì)算。

3.產(chǎn)品品種計(jì)劃完成情況分析

由于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種，不同品種的產(chǎn)品之間是不可相互替代的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅影響企業(yè)對(duì)社會(huì)需求的滿足也影響企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售狀況。因此，對(duì)產(chǎn)品品種的分析也是產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃完成情況的一個(gè)重要方面。在分析產(chǎn)品品種計(jì)算實(shí)際產(chǎn)值時(shí)，對(duì)完成或超額完成計(jì)劃的產(chǎn)品按計(jì)劃產(chǎn)值計(jì)算，不計(jì)算超額部分；對(duì)沒(méi)有完成計(jì)劃的產(chǎn)品，按實(shí)際產(chǎn)值計(jì)算，也就是不能用超產(chǎn)品種多完成的產(chǎn)值抵補(bǔ)未完成計(jì)劃品種少完成的產(chǎn)值。下面將展開(kāi)分析：

產(chǎn)品品種計(jì)劃完成率 =完成計(jì)劃產(chǎn)量的品種數(shù)/列入考核對(duì)象的全部品種數(shù)

品種計(jì)劃完成程度 =按不抵補(bǔ)原則計(jì)算的實(shí)際產(chǎn)量/計(jì)劃總產(chǎn)量

由以上模型套入相應(yīng)數(shù)據(jù)分析可以看出，企業(yè)分析期三種產(chǎn)品全都在考核對(duì)象之列，可以清楚的知道甲產(chǎn)品、乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有完成計(jì)劃任務(wù)，哪個(gè)產(chǎn)品完成了計(jì)劃任務(wù)。

4.全部產(chǎn)品銷(xiāo)售完成情況分析

銷(xiāo)售在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理理論中被認(rèn)為是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的三階段之一，是企業(yè)能夠保證連續(xù)運(yùn)營(yíng)的基本條件。因此，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的分析也就有著不尋常的意義。全部產(chǎn)品銷(xiāo)售完成情況分析就是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售收入總額是否完成計(jì)劃，以及對(duì)產(chǎn)品各個(gè)品種銷(xiāo)售的分析來(lái)為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高經(jīng)濟(jì)效益提供依據(jù)。

產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃完成率=不抵補(bǔ)銷(xiāo)售收入/計(jì)劃銷(xiāo)售收入

=36 250 000/37 350 000≈97.1%

從上表可以看出，企業(yè)全部產(chǎn)品銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額都完成了計(jì)劃任務(wù)。其主要原因是甲產(chǎn)品和丙產(chǎn)品的大幅超額完成計(jì)劃，甲產(chǎn)品比計(jì)劃增加540 000元完成任務(wù)，超額2.4%；丙產(chǎn)品實(shí)際比計(jì)劃增加了950 000元完成計(jì)劃，超額37.3%。總銷(xiāo)售收入增加了390 000元，比計(jì)劃增加1.04個(gè)百分點(diǎn)。但按不抵補(bǔ)原則，企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃完成程度卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，他的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計(jì)劃，但沒(méi)有影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、結(jié)論及建議

總的來(lái)看企業(yè)在分析期內(nèi)，雖然生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有得到很好的完成，但是他的銷(xiāo)售結(jié)果還是很好的。結(jié)合企業(yè)具體的情況進(jìn)行更深一層的分析，可以找出使企業(yè)不能完成生產(chǎn)計(jì)劃的原因并加以改正，同時(shí)也可以通過(guò)分析找出使企業(yè)最終能夠在生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的情況下卻有著比較好的銷(xiāo)售狀況的真正原因。以上模型的應(yīng)用和分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)在未來(lái)避免走彎路、提高經(jīng)濟(jì)效益提供有力的數(shù)據(jù)支持。整個(gè)模型不僅說(shuō)明生產(chǎn)均衡化能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)諸多的好處，還可以減少企業(yè)的庫(kù)存，縮短各個(gè)產(chǎn)品的制造周期。

由于市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售最為重要的是針對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力。如果采用均衡化、小批量的生產(chǎn)，企業(yè)就能夠提高對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化幅度調(diào)整生產(chǎn)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，以提高效益。

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