前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銷售話術(shù)范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

銷售話術(shù)范文第1篇

1、如何銷售家具：客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

2、最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

銷售話術(shù)范文第2篇

一、“貴”的問(wèn)題

1、價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題么？

2、價(jià)格是我們都非常關(guān)心的問(wèn)題，所以我們最后談最重要的部分。

3、是的，我們的價(jià)格是不低，但是有很多人都在用，您知道為什么嗎？因?yàn)橛衅恋纳悼臻g！

4、我們可能沒(méi)有辦法給您裝修市場(chǎng)上最便宜的價(jià)格，但是我們可以給您最完善的服務(wù)（保修24小時(shí)等）。

5、我特別認(rèn)同您關(guān)注價(jià)格，裝修就是個(gè)大投入。

6、哪貴呢？是不是幫您解決了價(jià)格的疑慮咱們今天就能成交了？

二、“施工差”的問(wèn)題

1、我們非常理解您注重施工質(zhì)量。

2、您覺(jué)得哪差？

3、您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的還是看過(guò)工地？

4、都是農(nóng)民工，手工作業(yè)。

5、不怕出問(wèn)題，但是我們會(huì)及時(shí)解決。我們的質(zhì)檢不會(huì)每天去工地，但是我們的質(zhì)檢去就是去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

6、臟亂差---日清日畢（看客戶什么時(shí)間去的）。

三、“設(shè)計(jì)師”選擇問(wèn)題

1、我們公司不只這以為設(shè)計(jì)師，總有一個(gè)適合您。

2、我覺(jué)得主要看他適不適合您，適合就是最好的，您說(shuō)對(duì)么？

四、“效果圖”的問(wèn)題

1、您可能只是看圖漂不漂亮。

2、設(shè)計(jì)師的價(jià)值不是漂不漂亮，如果漂亮就上網(wǎng)看圖了，是么?

3、只看效果圖其實(shí)對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)挺大的。

4、別拿一套圖來(lái)看設(shè)計(jì)師。

5、看施工圖。

五、“考慮考慮”的問(wèn)題

1、我特別贊同您的做法

2、您考慮哪方面呢？

3、施工、設(shè)計(jì)、服務(wù)

4、可與我們比較的公司：綠葉、龍發(fā)

5、施工：我們是萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)：整體家居解決方案、整體預(yù)算；

銷售話術(shù)范文第3篇

一、依照客戶職業(yè)分類1. 優(yōu)質(zhì)客戶群體

“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢?”

2. 私營(yíng)業(yè)主

“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎?”

“我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊!這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的!’您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式啊!”

3. 白領(lǐng)、上班族

“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但把我們購(gòu)車的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。”

“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車?yán)病?rdquo;

“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。”

二、依照客戶性格分類1理智型購(gòu)買者表現(xiàn)：

(1) 購(gòu)買決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù);

(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入;

(3) 善于比較、挑選，不急于作決定;

(4) 購(gòu)買過(guò)程中不動(dòng)聲色。

推薦話術(shù)

“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說(shuō)的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢!”

2沖動(dòng)型購(gòu)買者表現(xiàn)：

(1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響;

(2) 購(gòu)買目的不明顯，常常即興購(gòu)買;

(3) 憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品;

(4) 能夠迅速做出購(gòu)買決定;

(5) 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。

推薦話術(shù)

“對(duì)了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀€(gè)單子計(jì)算一下?”

3情感型購(gòu)買者表現(xiàn)：

(1) 購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購(gòu)買目的;

(2) 想象力豐富;

(3) 購(gòu)買中情緒波動(dòng)。

推薦話術(shù)

“您看，本來(lái)固定的錢盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了。”

“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對(duì)是對(duì)您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)。”

“咱這車怎么也是買，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費(fèi)了，過(guò)了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了。”

4習(xí)慣性購(gòu)買者表現(xiàn)：

(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買;

(2) 不易受廣告宣傳或他人影響;

(3) 通常是有目的地購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程迅速;

(4) 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。

推薦話術(shù)

“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢!申報(bào)過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別。”

5疑慮型客戶表現(xiàn)：

(1) 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微;

(2) 缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買時(shí)疑慮重重;

(3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多;

(4) 購(gòu)買中猶豫不定，事后反悔。

推薦話術(shù)

“其實(shí)選來(lái)選去，您買了也就踏實(shí)了，回憶一下買房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買回家了也就都一樣了不是?所以您就相信我沒(méi)錯(cuò)的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到。”

“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€(gè)單子，把三種都計(jì)算出來(lái)，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧?”

三、依照客戶年齡分類A 20-30歲

特點(diǎn)

該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂(lè)于接受新鮮事物。

(1) 對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品;

(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性;

(3) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素;

(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。

推薦話術(shù)

“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀?其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開(kāi)走，又不用費(fèi)心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”

“省下來(lái)這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢?”

“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買車就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買車后反倒掙得更多了!您說(shuō)是不是值得嘗試一下?”

B 30-40歲

特點(diǎn)

多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。

(1)多屬于理智型購(gòu)買，比較自信;

(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用;

(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品;

(4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。

推薦話術(shù)

“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買車。”

“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒(méi)有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買個(gè)車占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊。”

“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀?比如購(gòu)買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資?現(xiàn)階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)貸款利息。要不我?guī)湍袀€(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”

C 40-60歲

特點(diǎn)

工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購(gòu)買。

(1) 喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度;

(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響;

(3) 希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解;

(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。

銷售話術(shù)范文第4篇

精彩對(duì)話教會(huì)你汽車銷售銷售顧問(wèn)：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠

滿足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......

( 試駕完后)

銷售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

客 戶：可以!

銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?

客 戶：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!

銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

的嘗試簽約法)

客 戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，藍(lán)色比較中性!

銷售顧問(wèn)：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再

加上典型的嘗試簽約法)

客 戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)

銷售顧問(wèn)：王先生您別急，這些問(wèn)題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣? (鉆石

級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)

客 戶：這樣，你還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧!

銷售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。

客 戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

銷售顧問(wèn)：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買，剛

好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我

也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信!)

客 戶：不行!

銷售顧問(wèn)：王先生，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷

售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚!)

客 戶：是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意!

銷售顧問(wèn)：對(duì)了，您看別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8

千，你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱!)

客 戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買!

銷售顧問(wèn)：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

客 戶：為什么? 銷售顧問(wèn)：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說(shuō)!

客 戶：怎么不好說(shuō)!

銷售顧問(wèn)：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)8 千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題 (葵花寶典：三問(wèn)成交法)

客 戶：什么問(wèn)題?

銷售顧問(wèn)：王先生您今天帶錢了嗎?

客 戶：帶了，卡

銷售顧問(wèn)：王先生您今天就買嗎?

客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠20xx，可以的。

銷售顧問(wèn)：王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

客 戶：不用了，她有得車開(kāi)就行了!

銷售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同。

客 戶：為什么?

銷售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!

客 戶：那好，簽吧。

銷售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：

微笑著“說(shuō)服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)……

銷售顧問(wèn)：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛(ài)的車回家了!)

客 戶：是嗎?

銷售顧問(wèn)：我們?nèi)マk手續(xù)吧!

客 戶：好! .......

( 銷售完成!!!! )

(還有種情況，出來(lái)后還是不簽)

客 戶：那.... 我要考慮一下。

銷售顧問(wèn)：啊?王先生您不是說(shuō)您今天就決定買了嗎?

客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

銷售顧問(wèn)：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?

客 戶：啊!?

銷售顧問(wèn)：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!

客 戶：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。

銷售顧問(wèn)：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!

客 戶：那..... 好好，我買了，小伙子這還不行嗎?

銷售顧問(wèn)：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。

客 戶：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!

銷售顧問(wèn)：那行，等會(huì)我們簽合同吧!

客 戶：好好好! ...........

(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：)

銷售顧問(wèn)：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?

客 戶：為什么你要道歉呀?

銷售顧問(wèn)：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)

您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了，

對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了!

客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。

銷售顧問(wèn)：那我就不理解了，為什么呢?

客 戶：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說(shuō))

銷售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍

心嗎?

客 戶：你們工資高得很，我知道。

銷售顧問(wèn)：對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才

我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。

客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買! ……

(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬，還是不買，就這樣說(shuō))

銷售顧問(wèn)：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。

客 戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。

銷售顧問(wèn)：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。

客 戶：什么條件?

銷售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!

客 戶：行!

銷售顧問(wèn)：那您等著，我盡量試試。 (出來(lái)后)

銷售顧問(wèn)：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

客 戶：把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資。

銷售顧問(wèn)：算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

意我謝謝了!

客 戶：好，簽吧!

銷售顧問(wèn)：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?

客 戶：什么條件?

銷售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格，

否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧?

客 戶：這個(gè)行!

銷售顧問(wèn)：那太感謝了，我們簽合同吧!

客 戶：好!

其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)檐囕v的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看

那些問(wèn)題用到了背景問(wèn)題，哪些用到難點(diǎn)問(wèn)題，哪些用到暗示問(wèn)題和需求- 效益問(wèn)題。這就是銷售功底的作用。

汽車銷售顧問(wèn)必須要懂得流程細(xì)節(jié)話術(shù)(一)、汽車銷售顧問(wèn)話術(shù)

1、有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛(ài)車省下20xx多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無(wú)法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

2、有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)?

您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧?保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3、按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過(guò)之后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車就屬于您的了。而同貸書(shū)上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來(lái)不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說(shuō)您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。

4、按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過(guò)中介公司來(lái)辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5、此車是廠家原版車系車型嗎?

所謂原廠車型，是廠家開(kāi)發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

6、當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?

先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢?如果是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

7、當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

8、“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)劇Ｔ僬?，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應(yīng)該還有其他方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。

9、在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛!

10、避震差，過(guò)減速帶很不舒服

您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，看來(lái)您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過(guò)彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過(guò)高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們公司的人去桂林玩，開(kāi)著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開(kāi)70公幾乎都沒(méi)感覺(jué)。

11、XX車降價(jià)幅度小

XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降?我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)

銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無(wú)法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了(現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元)，他的車現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢。

12、全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒(méi)有給人家開(kāi)過(guò)的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT(mén)挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。

13、XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢

XX車和XXX相對(duì)比，XX車的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)寶馬和凌志相對(duì)比，寶馬的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國(guó)車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來(lái)判斷的，您覺(jué)得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何?我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過(guò)來(lái)才夠氣派。

14、這車是XXXX廠家出的嗎?

這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級(jí)，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ xxxxxx版”

15、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?

我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商)，汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車!

16、 這款車好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

17、真皮座椅是原車的嗎?

我們車子原廠的真皮座椅是午陽(yáng)公司定制的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布)，而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽(yáng)公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

18、【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】 (1)安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)?

不會(huì)。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會(huì)松動(dòng)。

(2)安裝后車跑起來(lái)會(huì)不會(huì)有呼呼的風(fēng)聲?

不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過(guò)了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有明顯的風(fēng)噪。

(3)這種材料，在夏天太陽(yáng)曬了之后會(huì)不會(huì)變軟?冬天會(huì)邊脆嗎?

一般不會(huì)。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級(jí)材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無(wú)論在任何季節(jié)它都會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營(yíng)造舒適駕乘空間。

(4)你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過(guò)太貴了。

我們的產(chǎn)品是由專門(mén)廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛(ài)車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的風(fēng)噪測(cè)試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19、此車的DVD是廠家原配的嗎?

此車的DVD是我們公司專門(mén)和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒(méi)有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全電子狗系統(tǒng)

那些功能帶給我什么好處呢?

1.DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無(wú)論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會(huì)讓您覺(jué)得行車沉悶。

2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國(guó)家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內(nèi)置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫(xiě)等多種輸入法;歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。 3.多功能娛樂(lè)中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語(yǔ)音播放，功能可隨時(shí)切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫(huà)面。

4.多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)， 提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無(wú)憂!還有倒

車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級(jí)車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂(lè)趣，給你家的感覺(jué)。

(二)、汽車銷售員誘導(dǎo)活動(dòng)

1、借助基盤(pán)客戶獲得潛在客戶資料。

(1)李先生，你好啊!我是xx公司的小李啊!最近工作挺順利的吧! 技巧：對(duì)于基盤(pán)客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，這樣他們?cè)谥車巳簻?zhǔn)備買車時(shí)才會(huì)想到你。一般而言，可以通過(guò)下面三種方式保持與客戶的密切聯(lián)系：(1)重大的節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮物;(2)每年至少與他們通話五次。(3)每年親自訪問(wèn)六次。每次打電話時(shí)，要多關(guān)心對(duì)方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。

啊!是小李啊!最近一段時(shí)間老加班。 說(shuō)明：說(shuō)明客戶記得打電話的銷售人員。

(2)說(shuō)明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好啊!平時(shí)還要多注意休息，雖然你的身體比我強(qiáng)壯。

技巧：借機(jī)一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)通過(guò)適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)，表達(dá)對(duì)對(duì)方的關(guān)注。

是啊!謝謝你關(guān)心。最近車賣的不錯(cuò)吧!

說(shuō)明：如果與客戶的關(guān)系不錯(cuò)，他們也會(huì)像朋友一樣反過(guò)來(lái)關(guān)注你的工作與事業(yè)。

(3)托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號(hào)的車，今天他來(lái)保養(yǎng)的時(shí)候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多朋友。對(duì)了，上次曾聽(tīng)你介紹過(guò)，x單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下?

技巧：對(duì)于客戶每一次給予的幫助要及時(shí)感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)道謝外，以后每次有機(jī)會(huì)時(shí)要注意提及。如果能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮物作為回報(bào)的話，對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶會(huì)有很大的幫助。同時(shí)，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實(shí)意圖，別在電話中老占客戶的時(shí)間，浪費(fèi)他們的金錢。

你等一等，我找一下XX他的辦公電話是XX，手機(jī)電話XX。要不要我先打個(gè)電話給他? 說(shuō)明：只要客戶信得過(guò)你，通常情況下他們都會(huì)把自己知道的情況告訴你。當(dāng)然，這必須是你與客戶的關(guān)系就像朋友一般。

(4)謝謝了!等哪天有空的時(shí)候我專程去拜會(huì)他一下，就說(shuō)你介紹的，可以嗎?

技巧：為了避免客戶事先把你準(zhǔn)備開(kāi)展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請(qǐng)不要再電話中介紹即將開(kāi)展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。在這里，你的目的只有一個(gè)，就是拿到電話，讓客戶認(rèn)可是他介紹的即可。 沒(méi)有問(wèn)題。 說(shuō)明：得到客戶的認(rèn)可。

(5)要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時(shí)候我專程登門(mén)拜訪。那謝謝了!再見(jiàn)!

技巧：得到所需的信息后，一般人都會(huì)與客戶聊下去，甚至很長(zhǎng)時(shí)間，這不是一個(gè)好的做法。建議此時(shí)盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開(kāi)始一個(gè)新的電話。

2、巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。

(1)您好!是xx公司的劉先生嗎? 技巧：開(kāi)場(chǎng)白。 有什么事嗎?

說(shuō)明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個(gè)人時(shí)，對(duì)方才會(huì)用這樣的表達(dá)方式。

(2) 我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購(gòu)條件較符合，所以特地打電話向您請(qǐng)教這方面的情況。

技巧：作完自我介紹后，要說(shuō)明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請(qǐng)教”這個(gè)詞要常用，同時(shí)，要作停頓，給客戶一個(gè)思考的空間。

你是怎么知道我的電話的?你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購(gòu)汽車的?

說(shuō)明：當(dāng)客戶提出這樣的問(wèn)題是，說(shuō)明他們真的有購(gòu)車的計(jì)劃，算是找對(duì)人啦。

(3) 正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對(duì)貴公司的報(bào)道來(lái)看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，必定會(huì)有添購(gòu)汽車的需求，所以我就打了這個(gè)電話。這不，正好有這樣的機(jī)會(huì)讓我們能夠?yàn)橘F公司提供服務(wù)。

真是這樣的嗎?不過(guò)我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機(jī)會(huì)，我們會(huì)主動(dòng)與你們聯(lián)系的。

說(shuō)明：客戶開(kāi)始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話拜訪。此時(shí)，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機(jī)會(huì)。

(4) 我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實(shí)今天打電話的目的不是來(lái)向您推銷我們的汽車，只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來(lái)又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。

技巧：一般而言，任何一個(gè)客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的同行在購(gòu)車時(shí)關(guān)注的問(wèn)題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時(shí)，“匯報(bào)”這個(gè)詞也容易拉近與客戶間的距離。

是這樣的!今天下午剛好開(kāi)完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空，你下午4:00來(lái)我的辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。

說(shuō)明：只有你準(zhǔn)備要找客戶談的問(wèn)題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會(huì)給你時(shí)間見(jiàn)面。要做到這一點(diǎn)，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

(5) 好的，下午4:00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。再請(qǐng)教一下，貴公司的地點(diǎn)是?.，你的辦公室在x樓。

技巧：銷售人員要表明自己能夠準(zhǔn)時(shí)赴約，同時(shí)在掛斷電話之前再與客戶核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下的事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)的資料準(zhǔn)時(shí)赴約。當(dāng)然，也好對(duì)整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程進(jìn)行預(yù)估，準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

在，306室。 好的!謝謝您!我們下午見(jiàn)!

【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開(kāi)端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

3、當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)。

(1)聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教(停頓，等待客戶的回應(yīng))。

技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請(qǐng)教”、“指教”這樣一些客套用語(yǔ)，表明你的高素質(zhì)。

沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái)，那么就

介紹一下你的汽車吧!

說(shuō)明：當(dāng)客戶愿意與你接觸時(shí)，一般會(huì)在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。同時(shí)，在沒(méi)有完全接納你的情況下，在你介紹的過(guò)程中可以隨時(shí)拒絕你。

(2) 感謝初次接觸您對(duì)我的認(rèn)可。汽車采購(gòu)是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購(gòu)車中的風(fēng)險(xiǎn)吧。

技巧：一般情況下，很多銷售人員會(huì)以客戶沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口，尋找直接見(jiàn)面，如“我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或“我的介紹需要很長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)影響您的工作”等，但當(dāng)他們提出這樣的理由時(shí)，很容易被客戶的“沒(méi)有問(wèn)題，我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒(méi)關(guān)系，你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。因?yàn)閷?duì)于客戶而言，如果答應(yīng)見(jiàn)面，意味著花的時(shí)間可能會(huì)更多。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問(wèn)題，尋求客戶的認(rèn)同。只要客戶認(rèn)同，那么約定上門(mén)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，可能性就會(huì)增加。

那當(dāng)然，誰(shuí)都希望以最省的投資買到性價(jià)比更好的汽車。

說(shuō)明：客戶的回答證實(shí)了你的猜測(cè)，也引起了客戶對(duì)“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題的關(guān)注，此時(shí)會(huì)增強(qiáng)他們與你見(jiàn)面的欲望。

(3)既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面，這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。

技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí)，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)對(duì)如何避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會(huì)讓他們肯見(jiàn)一個(gè)陌生的推銷員。

既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧!

說(shuō)明：客戶主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。

(4) 今天是周五，那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話與您確認(rèn)一下，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧!

技巧：如果客戶給出的時(shí)間不在第二天，那么應(yīng)該在拜訪前的一天提醒客戶。此時(shí)，應(yīng)征詢客戶的意見(jiàn)，給自己留下再次打電話的機(jī)會(huì)。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了客戶辦公室時(shí)，或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個(gè)“空城計(jì)”。凡是老道的銷售人員都吃過(guò)這樣的虧，主要原因是這件事對(duì)于你重要，對(duì)于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。

沒(méi)有問(wèn)題! 說(shuō)明：獲得了客戶的認(rèn)可與承諾。 (5)那就這樣說(shuō)定了，謝謝您!再見(jiàn)! 技巧：結(jié)束時(shí)必須對(duì)客戶表示感謝。

【成功法則】當(dāng)客戶提出介紹汽車產(chǎn)品的要求時(shí)，只能說(shuō)明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供應(yīng)商，此時(shí)你只有讓客戶給你機(jī)會(huì)面談才可能有進(jìn)一步銷售機(jī)會(huì)。記住，一次面談的機(jī)會(huì)勝過(guò)多次電話中的產(chǎn)品介紹。

4、當(dāng)客戶要求提供資料時(shí)。

(1)聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請(qǐng)教(停頓，等待客戶的回應(yīng))。

技巧：除了用“請(qǐng)教”這樣的詞匯表明銷售人員的專業(yè)與修養(yǎng)外，要懂得在這句話后作適應(yīng)停頓，給客戶一個(gè)思考和接納你的空間。

沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái)，那就把

你們最新的產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我!

說(shuō)明：客戶總會(huì)在不了解銷售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料的要求也可能是一種拒絕，也可能是一種需求。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。

(2)看來(lái)你是一個(gè)汽車方面的專家，只要看一下汽車產(chǎn)品的資料就可以知道哪個(gè)品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門(mén)當(dāng)面請(qǐng)教。 技巧：對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，你?huì)收到意想不到的效果，因?yàn)?ldquo;贊美可以使白癡變成天才”，贊美可以拉近銷售人員與客戶間的距離。

哪里了，只是皮毛而已。 說(shuō)明：這是客戶的客套話，也許是真的如此。

(3)上個(gè)月，我遇到一位汽車采購(gòu)專家，他們公司的情況與你們公司差不多。聽(tīng)他的介紹，我發(fā)覺(jué)他對(duì)汽車非常了解。當(dāng)我說(shuō)先傳真資料和報(bào)價(jià)給他時(shí)，他說(shuō)一定要見(jiàn)到我本人，因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。他會(huì)從我身上看到我們公司的服務(wù)，判斷今后是否能夠給他們提供完善的服務(wù)。所以，我建議不論今后是否把我們作為候選對(duì)象，只有見(jiàn)個(gè)面才會(huì)讓您更放心。

技巧：通過(guò)尋找與客戶背景情況相近或相似的案例來(lái)說(shuō)明見(jiàn)面的總要性，這樣做可以引起他們的共鳴。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時(shí)候之前作一些策劃，對(duì)客戶會(huì)提出的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，事先準(zhǔn)備好回答的話術(shù)。這里，有一個(gè)核心問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)：就是暗示客戶購(gòu)車中存在有大量的風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)就是售后服務(wù)的問(wèn)題，雖然都是同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會(huì)大相徑庭。同時(shí)，表明今后選擇誰(shuí)都要注意這個(gè)問(wèn)題，以爭(zhēng)取見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)。

這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先傳真過(guò)來(lái)，我先看一下。 說(shuō)明：當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時(shí)，不要讓步，要爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。只有面對(duì)面，才能對(duì)客戶的情況了解更多。

(4)既然你很忙，要不這樣，我后天下午3:00打電話給您，如果您能抽出時(shí)間的話，我們見(jiàn)個(gè)面具體再談。

技巧：學(xué)會(huì)體諒客戶的難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，爭(zhēng)得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。

那也行! 說(shuō)明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。

(5)好，那就謝謝您!我后天下午3:00打電話給您!再見(jiàn)! 技巧：感謝客戶，再次強(qiáng)調(diào)下次電話的時(shí)間。

【成功法則】當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí)，請(qǐng)不要輕易提品樣本與資料，除非你與客戶相距非常遙遠(yuǎn)。

(二)、汽車銷售員展廳接待

5、新客戶接待

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

說(shuō)明：表明客戶還沒(méi)有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

技巧：如果客戶沒(méi)有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

(1) 你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：迎接客戶的開(kāi)場(chǎng)白。

這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生興趣。

(2) 您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

技巧：通過(guò)對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

那就介紹一下吧!

說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

(3) 這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)? 技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

6、老客戶接待

(1)您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。

技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

真的嗎，正好出差去了。

說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

(2)今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢? 技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。

旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

(3)張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來(lái)一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車交付，還真對(duì)不住朋友呢。 技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

這么好賣啊!不會(huì)吧? 說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

(4)還沒(méi)真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。 說(shuō)明：只要客戶說(shuō)出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

(5)是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢? 技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

主要是

說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。 (6)大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看.

我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!還猶豫什么?

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

7、導(dǎo)入銷售正題

(1)您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：專業(yè)的接待。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車門(mén))。

說(shuō)明：表明客戶雖有購(gòu)車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

技巧：客戶沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

我先看看(打開(kāi)車門(mén)坐進(jìn)車內(nèi))。

說(shuō)明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

(3)怎么樣，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

技巧：應(yīng)用“詢問(wèn)”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過(guò)診斷性問(wèn)題對(duì)客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過(guò)客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤(pán)的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。 說(shuō)明：只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

(4)您真有眼光!您想知道為什么方向盤(pán)會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎? 技巧：通過(guò)詢問(wèn)激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

不知道，為什么? 說(shuō)明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。 (5)(全方位展示方向盤(pán)) 技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

【成功法則】技巧性地“詢問(wèn)”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

(三)汽車銷售員根據(jù)客戶需求分析

8、客戶的購(gòu)車背景

(1)(看見(jiàn)客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車?

技巧：爭(zhēng)取的開(kāi)場(chǎng)白與陳述內(nèi)容，特別是“看”的應(yīng)用，較好地把握了客戶的心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷售的車檔次都較高。

隨便看看(接著走到了展車面前)。

說(shuō)明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價(jià)值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化。 (2)(只需在離客戶約1.2米的距離，不要過(guò)早打擾客戶。如果發(fā)現(xiàn)客戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要盡快靠前)這位先生，看來(lái)您對(duì)這款車非常有興趣。

技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問(wèn)，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。

發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)的?

說(shuō)明：客戶提出了自己的問(wèn)題，這也表明了該問(wèn)題是他購(gòu)車時(shí)會(huì)首先考慮的。

(3)看來(lái)您很專業(yè)!一般首先問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友都是汽車方面的專家(停頓)。

技巧：表示出對(duì)客戶的贊美，同時(shí)適當(dāng)?shù)耐ｎD給予客戶思考的空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該說(shuō)什么。

哪里，只是知道一點(diǎn) 說(shuō)明：客戶自謙，也是對(duì)銷售人員贊美的一個(gè)回應(yīng)。

(4)我們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性非常的卓越。不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過(guò)這款車嗎?

技巧：簡(jiǎn)明扼要地回答客戶的問(wèn)題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷售的誤區(qū)，即在不了解客戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品的展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)客戶的購(gòu)車背景情況進(jìn)行調(diào)查。

在互聯(lián)網(wǎng)上看過(guò)，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車。

說(shuō)明：表明客戶對(duì)此款車了解還不夠深入，接下來(lái)銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

(5)那您有沒(méi)有接觸過(guò)其他同級(jí)的車呢?

技巧：了解客戶對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況以及認(rèn)同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。

我剛從隔壁的展廳過(guò)來(lái)，聽(tīng)他們介紹過(guò)xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動(dòng)機(jī)。 說(shuō)明：客戶表明他剛接觸到的競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的印象，此時(shí)，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。

(6)這樣說(shuō)來(lái)，如果今后您要買車的話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮的問(wèn)題啦? 技巧：對(duì)客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動(dòng)機(jī)是否是客戶選車時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。如果自己的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車中具有優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì);如果不具備優(yōu)勢(shì)，那么今后的銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點(diǎn)。

以前開(kāi)過(guò)xx牌的車，對(duì)該車的發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。

說(shuō)明：客戶再次提出另一款使用過(guò)的汽車，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的性能讓他印象深刻，這款車將會(huì)被客戶列入被選品種。

(7)這樣看來(lái)，您更是一個(gè)汽車方面的專家，xx牌的車不錯(cuò)，如果您準(zhǔn)備自己投資買車的話，會(huì)考慮那款車嗎? 技巧：對(duì)客戶未來(lái)的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。

當(dāng)然，如果有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車更好的，我當(dāng)然會(huì)考慮。

說(shuō)明：客戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。

(8)這里，我想請(qǐng)教一下，今后您自己要開(kāi)的車價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)? 技巧：進(jìn)一步提出新的問(wèn)題，確定客戶的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶會(huì)話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。

客戶：大約40~50萬(wàn)元吧! 說(shuō)明：此時(shí)，客戶給出了一個(gè)投資的范圍。

(9)..說(shuō)明：雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶購(gòu)車的相關(guān)背景情況弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機(jī)。

【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購(gòu)車投資行為相關(guān)的背景情況。

9、客戶需要解決的問(wèn)題

(1)(看見(jiàn)客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去)您好，我是這里的銷售顧問(wèn)小李，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車?

技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶，銷售顧問(wèn)小李熱情地迎了上去，開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。

聽(tīng)說(shuō)新上市一款2.0排量的車，不知怎么樣。

說(shuō)明：客戶表明了他的來(lái)意，是想了解新上市的那款車。 (2)(引導(dǎo)客戶走向樣車)您說(shuō)的就是這款車，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況特別好。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況非常好，給了客戶一個(gè)心理暗示。

介紹一下吧。

說(shuō)明：客戶提出介紹要求。請(qǐng)注意，一般情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的展示階段。如果這樣的話，整個(gè)銷售過(guò)程就容易被客戶所主導(dǎo)。

(3)好的，只是不知道您是否有足夠的時(shí)間聽(tīng)取我的介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車前，能否向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題?

技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問(wèn)題?

說(shuō)明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶需求的開(kāi)發(fā)。

(4)在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車?技巧：了解客戶的背景情況。

聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)。 說(shuō)明：是朋友的介紹促使客戶來(lái)到展廳。

(5)能不能介紹一下，他對(duì)這款車是怎么看的? 技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的未來(lái)的投資取向。

他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。 說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。

(6)您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車才配備的ESP，同時(shí)還配備了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。我想請(qǐng)教一下，安全系統(tǒng)的配置是否是您購(gòu)車時(shí)重要考慮的問(wèn)題?

技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，提出診斷性問(wèn)題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。

當(dāng)然。我以前開(kāi)的哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。

說(shuō)明：客戶通過(guò)它自己的親身經(jīng)歷，說(shuō)明了原來(lái)哪款車在安全系統(tǒng)方面的不足，這一定是客戶在未來(lái)選車時(shí)必須要考慮的關(guān)鍵因素，也是這個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)要到達(dá)的目標(biāo)—找到客戶需要解決的問(wèn)題。

(7)這也就是說(shuō)，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，安全配置是您選車時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。除此之外，還有什么問(wèn)題必須考慮呢?

技巧：再進(jìn)一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問(wèn)題，只要找到了客戶的問(wèn)題，那么成功銷售就近在咫尺了。就是該車的動(dòng)力性如何?原來(lái)哪款車雖然也是2.0的排量，但由于車身自重較重，所以跑起來(lái)總感覺(jué)吃力。這款車的車身重量是多少?

說(shuō)明：客戶再次表述了他面臨的問(wèn)題，即動(dòng)力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者才會(huì)提出的問(wèn)題。此時(shí)，銷售人員必須對(duì)客戶所提及的汽車產(chǎn)品非常了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。

(8)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得真到位，發(fā)動(dòng)機(jī)是您最值得了解的地方，雖然只是2.0的排量，但其輸出功率達(dá)到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)到了200Nm，自重比您所說(shuō)的哪款車還更輕，所以動(dòng)力性是無(wú)可挑剔的。

技巧：對(duì)客戶的已經(jīng)進(jìn)行肯定，目的是強(qiáng)化客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同。當(dāng)然，客戶提出的問(wèn)題如果是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，那是再好不過(guò);如果不是，就要設(shè)法進(jìn)行轉(zhuǎn)化，弱化客戶對(duì)此項(xiàng)問(wèn)題的關(guān)注與要求。

(9)?銷售人員與客戶之間的對(duì)話繼續(xù)在進(jìn)行，接下來(lái)銷售人員就客戶在購(gòu)車中面臨的需要解決的問(wèn)題再進(jìn)一步探詢。

【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們?cè)谫?gòu)車中需要解決的問(wèn)題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動(dòng)因。

10、客戶解決問(wèn)題的欲望

情況描述： 某客戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級(jí)車中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈、八向電動(dòng)座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車體不夠?qū)挻?，同時(shí)還沒(méi)有天窗;B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售一年多的

車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。這天，他來(lái)到了A品怕的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。 (1)通過(guò)剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。再次，我想請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車的經(jīng)歷中，上高速的機(jī)會(huì)多不多?

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分—安全保障系統(tǒng)，尋找客戶沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化。多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。

說(shuō)明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

(2)那就是說(shuō)，出差的時(shí)候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會(huì)比較多了? 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。

那自然。 說(shuō)明：得到客戶正面和肯定的回答，正好能夠順勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)。

(3)遇到風(fēng)雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼? 技巧：強(qiáng)化風(fēng)雨天的行車風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶心理上的影響。

那肯定。 說(shuō)明：得到客戶的正面答復(fù)。

(4)有沒(méi)有在雨天高速行駛時(shí)遇到過(guò)緊急情況? 技巧：診斷性問(wèn)題激發(fā)客戶對(duì)行車危險(xiǎn)的聯(lián)想。

有啊!半年前送一個(gè)客戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過(guò)這樣的情況，那一次差點(diǎn)把我們嚇?biāo)懒恕?說(shuō)明：客戶的回答證實(shí)了這種可能性的存在，也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

(5)這么說(shuō)，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點(diǎn)考慮的問(wèn)題了，特別是該車是否配備了ESP。 技巧：強(qiáng)化客戶對(duì)汽車安全尤其是ESP配置的認(rèn)同。

沒(méi)有錯(cuò)。 說(shuō)明：得到肯定的答復(fù)。 (6)那我再請(qǐng)教一下，您開(kāi)車出差時(shí)會(huì)不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間緊，經(jīng)常在晚上趕路。 技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問(wèn)題的挖掘。

差不多每次出差都會(huì)如此。 說(shuō)明：又一次得到肯定的答復(fù)。

(7)這樣的話，行車過(guò)程中對(duì)燈光的要求就會(huì)比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時(shí)候能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)，那么行車就安全得多了。

技巧：從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析，強(qiáng)化氙氣大燈對(duì)客戶行車安全的保障。

你分析得沒(méi)錯(cuò)。

說(shuō)明：再一次得到客戶肯定的答復(fù)。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，此時(shí)即使提出的問(wèn)題是錯(cuò)的，

客戶會(huì)也順勢(shì)回答“正確”。

(8)這樣看來(lái)，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問(wèn)題，而這款車有沒(méi)有天窗就顯得不重要了。 技巧：在客戶心理不斷得到正面強(qiáng)化的情況下，提出必選的答案讓客戶選擇。

當(dāng)然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會(huì)更好一些。

說(shuō)明：客戶提出的雖然是一個(gè)折中的意見(jiàn)，但可以看出，剛開(kāi)始時(shí)對(duì)天窗的要求強(qiáng)烈程度已經(jīng)開(kāi)始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。

(9)從這個(gè)角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開(kāi)回去吧!

技巧：再次強(qiáng)化客戶對(duì)A品牌的認(rèn)同，并適時(shí)地提出了成交要求。

【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問(wèn)題的方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否幫助他們認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題 與你提供的解決方案之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

(五)、汽車銷售顧問(wèn)車輛介紹

11、產(chǎn)品展示前---客戶來(lái)到展廳

(1)這位先生(太太、小姐、女士)，準(zhǔn)備看什么樣的車? 技巧：簡(jiǎn)單而且實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)于展廳銷售特別適用。

這款車怎么樣? 說(shuō)明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來(lái)展廳。

(2)這位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是來(lái)到我們展廳的，都會(huì)首先對(duì)這款車產(chǎn)生濃厚的興趣(請(qǐng)注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給客戶一個(gè)思考的時(shí)間與空間)。

技巧：先對(duì)客戶實(shí)施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時(shí)也引起客戶的好奇：為什么每一個(gè)購(gòu)車的人都會(huì)想先看這款車?這款車究竟什么地方與眾不同?只要客戶心中出現(xiàn)這樣的疑問(wèn)，接下來(lái)的汽車產(chǎn)品展示就容易得到了!

為什么? 說(shuō)明：表明已開(kāi)始引起客戶的好奇，但還不夠。

(3)是因?yàn)檫@部車與其他的車不同，有自己獨(dú)到的特點(diǎn)，雖然它是同級(jí)車中最貴的，但卻是同級(jí)車中最與眾不同的。

技巧：此時(shí)不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶的胃口。特別是當(dāng)你的汽車是同類汽車中價(jià)格最貴的，要敢于把“價(jià)格高”亮出來(lái)，免得客戶今后把“價(jià)格高”作為拒絕的理由，這樣可以變被動(dòng)為主動(dòng)。

有些什么不同的? 說(shuō)明：客戶再次的提問(wèn)，說(shuō)明對(duì)你的介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚的興趣。

(4)如果您方便的話，我只要花30分鐘的時(shí)間專門(mén)向您作一個(gè)重點(diǎn)介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎?

技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。同時(shí)，這里還應(yīng)該用“專門(mén)為您”表明這是提供給客戶的專門(mén)服務(wù)。

你說(shuō)吧! 說(shuō)明：至此已得到了客戶的認(rèn)可，可以按后面的示例進(jìn)行汽車產(chǎn)品展示了!

12、產(chǎn)品展示中---根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行展示

(1)您好!我是這里的銷售顧問(wèn)小張，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

我今天是來(lái)看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同? 說(shuō)明：客戶表達(dá)出他們來(lái)展廳的意圖和目的。

(2)您們真有眼光，能夠把這兩個(gè)不同品牌的車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進(jìn)行選擇啦?

技巧：對(duì)客戶表示贊賞，目的是拉近雙方的心理距離，為下一步銷售作好鋪墊。同時(shí)，對(duì)客戶的需求目標(biāo)進(jìn)行診斷。

我們已經(jīng)看了很久，主要在兩款車中比較，看哪一個(gè)更適合我們。

說(shuō)明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。 (3)在我給你作介紹前，我想請(qǐng)教一下，你最想了解這款車哪方面的情況? 技巧：不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品的推薦，而從客戶準(zhǔn)備解決的問(wèn)題入手，這樣能夠更好地消除客戶的抗拒心理。注意：往往會(huì)有一些銷售人員到了這時(shí)按捺不住，會(huì)大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)樗麄兯劦牟灰欢ㄊ强蛻舾信d趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機(jī)會(huì)。

主要是變速器，為什么xx款同級(jí)車用的是五速的手自一體化變速器，而這款車用的是四速的手自一體變速器?聽(tīng)很多人說(shuō)，四速的不如五速的好。 說(shuō)明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對(duì)這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)的卓越表現(xiàn)并不知曉，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器的匹配缺乏基本的常識(shí)。此時(shí)，要解決的就是讓他們了解為什么這款車要選擇四速的變速器。

(4)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會(huì)提這個(gè)問(wèn)題。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實(shí)這是一種誤解。 技巧：再一次對(duì)客戶進(jìn)行贊美，有利于解決這個(gè)問(wèn)題后能夠讓客戶盡快下決心。同時(shí)，導(dǎo)正客戶對(duì)手自一體變速器檔位概念的認(rèn)識(shí)，有利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置銷售障礙。

怎么說(shuō)? 說(shuō)明：表明客戶想了解這個(gè)問(wèn)題。

(5)一輛車最重要的是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。如果該款車的發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經(jīng)充分發(fā)揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以達(dá)到完美的境界。在這里，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)才是選擇的核心問(wèn)題，否則就是舍本逐末了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點(diǎn)考慮一下這款車的變速器與發(fā)動(dòng)機(jī)是否真的能夠匹配了。

原來(lái)如此。 說(shuō)明：表明客戶已經(jīng)認(rèn)同了銷售人員的說(shuō)明。

(6)除了這個(gè)問(wèn)題，你還需要介紹哪一方面呢?

技巧：進(jìn)一步詢問(wèn)客戶關(guān)注的問(wèn)題，如果客戶表示沒(méi)有問(wèn)題的話，就可以順勢(shì)要求成交，進(jìn)入成交的洽談環(huán)節(jié)。

13、六方位繞車介紹

(1)您好!我是這里的銷售顧問(wèn)XX，看你們這么認(rèn)真的神情，一定是對(duì)這款車非常有興趣。有什么需要我?guī)椭? 技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。

我今天是來(lái)看一下這款車，想了解一下這款車與xx牌的xx車有什么不同?說(shuō)明：客戶表達(dá)出他們來(lái)展廳的意圖和目的。

(2)您是需要我作全面介紹呢，還是針對(duì)您的問(wèn)題作重點(diǎn)介紹? 技巧：診斷客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，確定下一步用什么方式進(jìn)行產(chǎn)品展示，這是導(dǎo)入六方位繞車介紹的先導(dǎo)。

這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 說(shuō)明：客戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示的要求。

(3)如果對(duì)這款車作全面的了解的話，大約需要40分鐘的時(shí)間，您看，沒(méi)有問(wèn)題吧?

技巧：先給客戶一個(gè)時(shí)間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來(lái)參與到汽車產(chǎn)品的展示過(guò)程中，這也是實(shí)施六方位繞車介紹的一個(gè)重要技巧。很多銷售人員之所以不愿意采用這樣的介紹方法，一是沒(méi)有掌握該項(xiàng)技術(shù)的要領(lǐng)，二是從心理上抵觸這樣的介紹方法。

沒(méi)有問(wèn)題，我今天剛好有空。

銷售話術(shù)范文第5篇

【1】手機(jī)銷售任務(wù)計(jì)劃書(shū)隨著手機(jī)銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)零售也被稱之為手機(jī)終端銷售。隨著手機(jī)渠道的進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)，終端銷售的利潤(rùn)空間也逐漸縮小。如何做好手機(jī)銷售工作，便成了每個(gè)店員每個(gè)人必須重視的問(wèn)題。以下是手機(jī)銷售工作計(jì)劃：

第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售工作計(jì)劃。

第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。

第六條與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。

第八條銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃要細(xì)分，并將任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。

第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。

第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。

第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。

第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量。

(2)交貨日期及交貨數(shù)量。

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

第十四條a公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。

第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。

第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫(xiě)入)，各種表格的填寫(xiě)必須詳盡。

第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

【2】手機(jī)銷售任務(wù)計(jì)劃書(shū)常言道“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。就算已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。恰恰相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。只有聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。下面，是我這一年工作的總結(jié)：

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。若是對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。因此必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。