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促銷手段范文第1篇

然而促銷也有廣義和狹義之分，廣義的促銷主要指延時促銷，包括免費試用、聯(lián)合促銷、競賽、公關(guān)贊助、會員營銷、形象推廣、事件活動等，短期不太會增加銷售，但對長期增量有很好的延時效果。而狹義的促銷，則包括折價、附送贈品、集點換購、抽獎、渠道激勵、現(xiàn)場展售等短期刺激銷售的活動，即即時促銷。在OTC終端促銷當(dāng)中，兩種促銷類型經(jīng)常交互聯(lián)合使用，往往以組合的形式出現(xiàn)，充分體現(xiàn)了促銷手段的多樣性和延展性。

促銷的組織落實

資源往往集中在少數(shù)人的手里，同樣，藥企領(lǐng)導(dǎo)掌握了促銷資源的分配權(quán)力，但是領(lǐng)導(dǎo)過度使用或者揮霍這種權(quán)利的現(xiàn)象在實際中很常見，且不說導(dǎo)致資源分配不均，結(jié)果往往適得其反無法達到預(yù)期促銷效果。

因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從促銷資源分配者向信用監(jiān)督者作角色轉(zhuǎn)變，基于市場狀況給予區(qū)域充分的信用授權(quán)，讓執(zhí)行者因地制宜發(fā)揮才智。但授權(quán)不代表放任自流，需扮演好監(jiān)督者。促銷是服務(wù)終端的重要手段，通常我們會建立一些制度來制約，比如促銷負責(zé)人制度、結(jié)案評估制度、獎懲制度以及信用等級制度，這樣一來，無形中很好地解除了領(lǐng)導(dǎo)的困惑和苦惱。

OTC更要常促銷

OTC終端為什么做促銷，促銷的目的是什么，這一點非常關(guān)鍵，有的促銷是為了提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度，有的促銷是為了和消費者交流溝通，有的則是為了促進新品的銷售，但是毫無疑問，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，改變目標(biāo)顧客的態(tài)度。

總的來說，增加銷量的途徑有兩種：其一，擴大目標(biāo)顧客群，包括品類轉(zhuǎn)換、品牌轉(zhuǎn)換。比如，在白云山和黃中藥期間，我們建立的家庭過期藥品回收機制，消費者拿其他廠家過期的板藍根顆粒，就可以換購白云山牌的板藍根，還有花城制藥的空瓶空盒可換藥活動，也引導(dǎo)消費者做品牌間的轉(zhuǎn)換。

其二，則是為了提高單位消費量，包括增加消費頻次，增加每次消費量。再比如，在花城制藥期間，我們提出的聯(lián)合用藥，把抗病毒顆粒和猴耳環(huán)膠囊捆綁銷售，既實現(xiàn)治療感冒又做到中藥消炎的目的，無形中也提高了消費者的客單價。因此，促銷的目的一定要明確，堅決不做無謂的促銷。

促銷的分類

結(jié)合多年終端促銷的經(jīng)驗，我們把促銷做了一些實用的分類：

主題促銷讓促銷與品牌互動，讓促銷傳播品牌的核心價值。

商業(yè)促銷應(yīng)以分銷為主，會議、套餐是主要形式。

KA店促銷用優(yōu)惠吸引購買，表達自己產(chǎn)品的USP，讓顧客感到物超所值。。

社區(qū)促銷與社區(qū)醫(yī)療站、藥店等開展社區(qū)居民教育。

藥店促銷給老顧客優(yōu)惠，刺激新顧客購買。

協(xié)同促銷類似招商銀行信用卡與攜程旅行網(wǎng)的橫向協(xié)同。

同時，我們對多種有效促銷手段進行評估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消費者歡迎的促銷手段，其次是免費試用，買贈活動和店內(nèi)海報的顧客喜好程度非常接近。

促銷應(yīng)直擊目標(biāo)人群

在OTC終端市場，企業(yè)主要影響的群體無外乎三種：消費者、店員以及藥店。

如何培養(yǎng)忠實消費者，并且挖掘潛在消費者，也是困擾OTC企業(yè)的難題之一。我們總結(jié)了一些針對消費者的促銷手段，主要包括樣品派發(fā)、禮品促銷、包裝贈品、折價、換領(lǐng)(購)、直郵信息、義診咨詢及社區(qū)教育等。

白云山和黃中藥各個省深入社區(qū)的健康教育就是很好的例子，OTC代表攜手社區(qū)周邊藥店為社區(qū)中老年人宣傳心腦血管保健常識，提供健康咨詢和用藥安全方面的服務(wù)，既拉近了企業(yè)和潛在消費者的距離，又很好地為復(fù)方丹參片做了宣傳推廣。

另外，DM或夾報直投也是不錯的選擇，利用企業(yè)的品牌效應(yīng)在連鎖藥店DM單上告知促銷信息，由藥店發(fā)放給會員或周邊小區(qū)的居民，或者花費很小的代價把產(chǎn)品的宣傳單頁夾在《老年報》、《社區(qū)報》里隨著報紙直投到居民的信箱。

店員是OTC產(chǎn)品和消費者之間的橋梁，尤其是在相關(guān)部門明令禁止企業(yè)在藥店派駐促銷員之后，店員的作用就更加重要了，往往他們的一句話可以直接決定產(chǎn)品的命運。企業(yè)對店員一直是又愛又恨，因此針對店員的促銷也必不可少，我們主要采用的手段有推薦率考核獎(神秘顧客活動)，小禮品、試用品分發(fā)，傭金積分，藥店間的競賽(陳列比賽、POP比賽等)，旅游，培訓(xùn)等。比較成功的例子有，藥店店員有獎?wù)魑?，店員通過活動可以進一步了解產(chǎn)品，而千人千店則是以區(qū)域為單位組織店員旅游培訓(xùn)。

促銷手段范文第2篇

專賣店有大、中、小之分，所能承受的促銷成本也就有高、中、低之分，并且本身的擁有顧客基礎(chǔ)也有多、中、少之分，能形成的影響力也有大、中、小之分，進店顧客的消費能力也有有大、中、小的區(qū)別。

促銷所投入的成本高低并不能代表收效的大小。促銷效果除了與所采用的具體方法有關(guān)以外，還與專賣店本身的顧客基礎(chǔ)的多少有關(guān)，且與本身的影響力有關(guān)。比如派發(fā)優(yōu)惠券，大專賣店派發(fā)出去的有效率肯定是大于小專賣店。同樣一種產(chǎn)品打同樣的折扣，小專賣店的吸引力肯定小于大專賣店。

大型專賣店在做促銷時要注意揚長，盡量將自身的優(yōu)勢發(fā)揮出來，甚至暴露了小缺點也沒有很大關(guān)系。因為只要顧客認可了專賣店的優(yōu)勢，對小缺點是很容易包容的?；顒有问綉?yīng)盡量做得大氣一點，以符合品牌的檔次，迎合目標(biāo)顧客的優(yōu)越心理。適宜選用的促銷手段有：折價優(yōu)惠、憑證優(yōu)惠、退費優(yōu)待、聯(lián)合促銷、集點換物、抽獎促銷、有獎競賽、專題講座、公關(guān)贊助、會員營銷、傳遞促銷、明星促銷等。

中型專賣店在做促銷時要注意揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢使顧客進一步地認同自己，并且要避免以自身的短處使顧客產(chǎn)生反感。在活動策劃上盡量向大專賣店靠攏，以在顧客心中漸漸樹立認知品牌的概念。適宜選用的促銷手段有：折價優(yōu)惠、憑證優(yōu)惠、退費優(yōu)待、聯(lián)合促銷、免費試用、集點換物、抽獎促銷、有獎競賽、專題講座、會員營銷、傳遞促銷等。

小型專賣店在做促銷時要注意避短，對該類專賣店的顧客來說，沒有缺點就是優(yōu)點。在促銷時，少來點虛的東西，多給點顧客以切切實實的優(yōu)惠。適宜選用的促銷手段有：折價優(yōu)惠、退費優(yōu)待、聯(lián)合促銷、免費試用、集點換物、抽獎促銷、有獎競賽、傳遞促銷等。

二、所處的地段

地段對一個專賣店的生意來講是一個非常重要的因素，也同樣對促銷的效果有很大影響。一個位處鬧市的專賣店不用花太多的宣傳，就能讓為數(shù)不少的目標(biāo)消費群得知促銷的信息，并由于交通便利很容易產(chǎn)生前來消費的沖動。而專賣店如果地段較偏辟，則要在促銷前的宣傳上花費較大精力，而得知這一信息的消費者也會因為交通不便而不易下定決心前去消費。

所以地段不好的專賣店應(yīng)該在促銷的利益點上有所加強，用具有誘惑力的措施吸引消費者前來。要做到讓消費者覺得專賣店促銷給到她的優(yōu)惠大于她前來專賣店的麻煩，并值得將之與親友分享，而主動地向親友傳遞這一促銷信息，從而擴大的促銷的影響。

對于地段好的專賣店來講，又并非如此，反而要加以控制。由于交通的便利，如果制定的優(yōu)惠措施極具誘惑力，則可能吸引過多的消費者前來，令專賣店難于應(yīng)付。如果沒有處置妥當(dāng)，反而會引起顧客的抱怨。這就與促銷的初衷背道而馳了。所以更應(yīng)從提升專賣店品牌形象方面多做考慮，不貪求一時的顧客盈門，而是從長遠打算。

三、優(yōu)勢特色

一般專賣店都會有自己的優(yōu)勢服務(wù)項這就是特色。在促銷時應(yīng)以自身的特色為基礎(chǔ)，揚長避短會收到良好的效果。同時也要以市場的動態(tài)為取向，及時以促銷為契機，迅速引進賺錢的新項目。比如市面上流行美甲彩繪，就及時地策劃一場以美甲彩繪為主題的大型促銷活動，廣泛宣傳本專賣店已引入美甲彩繪，并吸引消費者試用及消費此項目，從而順理成章地將美甲彩繪變成自己的優(yōu)勢項目。

眾所周知，每一個活動都應(yīng)該有一個主題，促銷更加如此，因為促銷是一個比較敏感的活動。好比甲請乙吃飯，乙就會想：甲是不是有什么事情要求我。如果搞不清甲請客的理由，乙的這頓飯會吃得不安心。所以搞促銷，也必須拿出個理由來。這個理由濃縮成一句話，就是促銷活動的主題。

主題的一般格式為：(因為)XXXX(原因)，給您XXXX(優(yōu)惠)。而設(shè)立主題依據(jù)一般有以下幾種：

1．節(jié)日，全年有大大小小近二十個節(jié)日，都可以用來作為促銷的理由；

2．店慶，每年一次，既增加客流，又以業(yè)績的增長為專賣店慶祝生日，這樣的促銷是必須做的，

3．時尚，既迎合顧客心理，又提升專賣店形象：

4．新聞，比較難以捕捉與自己專賣店相關(guān)的話題，但如果一旦抓住，它所引起的轟動效應(yīng)將是很可觀的：

5．社區(qū)活動，當(dāng)專賣店所在地舉辦某種活動時，及時地以促銷的方式參與，能很好地促進本區(qū)顧客的客情關(guān)系：

促銷手段范文第3篇

十多年前，許多名不見經(jīng)傳的品牌通過連續(xù)幾個月的廣告轟炸而一炮打響。但這在現(xiàn)在只能是書本上的奇跡了。

雖然，目前廣告促銷費用仍以平均每年6%~7%的速度增長，但與此相對應(yīng)的終端銷售促銷卻以12%~14%的驚人速度遞增。兩者在市場促銷費用中的比例也由原來的6：4變成了現(xiàn)在的4：6。而在一些小型消費品行業(yè)中，其比例更是達到了3：7乃至更多。

細究原因，大致有以下幾點因素推動了銷售促銷的飛速發(fā)展：

1） 零售終端數(shù)目的快速增長；

2） 各同品類制造商之間的競爭；

3） 各零售商之間的競爭；

4） 消費者消費心態(tài)的日趨成熟——追求更合理的性價比使制造商不得不更重視對終端促銷費用的投入；

5） 對普通日用消費品的品牌忠誠度不斷下降。有一項調(diào)查表明消費者對普通日用消費品的品牌忠誠度在近20年中已下降20%~35%不等。

6） 廣告促銷成本的不斷增高；

7） 廣告的泛濫造成其促銷效果下降；

銷售促銷（Sales Promotion簡稱SP），是一種短期性刺激消費者購買的手段。如果說廣告促銷提供了購買的理由的話，那么促銷銷售則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生。

有一點必須明確：對銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的。

制造商促銷目的是什么？

發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等。

零售商促銷的目的是什么？

發(fā)展消費者對門店的忠誠度、吸引消費者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等。

因此，從某種意義上講，制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達到其本身促銷目的是目前許多促銷計劃制定者面臨的新課題。

(一) 銷售促銷方案的制定

銷售促銷方案在制定前應(yīng)充分考慮下列因素：

1） 明確本次促銷所要達到的目的；

2） 明確本次促銷的目標(biāo)消費群；

3） 明確本次促銷的持續(xù)時間——太短則不足以影響顧客或使原固定消費者來不及享受促銷的優(yōu)惠；太長則失去了促銷的意義：邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售。

4） 了解競品的促銷手段；

5） 終端零售店的類型及配合程度；

6） 促銷費用的預(yù)算。

(二) 銷售促銷的常見形式

1） 折價券（或代金券）——由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。

2） 樣品的派送。美國企業(yè)常用此促銷手段。成功的派送可使10%~15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的四分之一。

3） 產(chǎn)品內(nèi)附獎券或即開型的有獎活動。

4） 酬謝包裝。價格不變的前提下加大原包裝的容量。

5） 包裝贈品。分兩種，一是在原包裝內(nèi)或上面附加贈品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進行的買一送一捆綁贈品促銷。

6） 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。如在某一特定時段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。

7） 印花累計促銷。該類促銷活動通常要求消費者收集2個以上印花標(biāo)記，以換取免費贈品或折扣。但有研究表明，消費者對收集3個以上印花的促銷興趣不大。

(三) 與促銷目的配套常用的促銷形式：

1） 保持固定的消費群——推薦的銷售促銷形式依次為：4，5，3

2） 鼓勵消費者進行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試——推薦的銷售促銷形式依次為：2，3，4

3） 提高品牌知名度，擴大潛在消費群——推薦的銷售促銷形式依次為：5，6，3

4） 促使消費者大量購買——推薦的銷售促銷形式依次為：5，4，

5） 促使消費者二次購買——推薦的銷售促銷形式依次為：1，7

當(dāng)然，一個好的促銷計劃應(yīng)考慮多方面的因素。同時也應(yīng)與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來。

(四) 促銷的評估

判斷一個促銷是否成功，我們不能只簡單地理解為促銷時段投入產(chǎn)出比的高低。如果我們要在全國的范圍某家K/A店搞一個大型的讓利促銷活動，怎樣才能避免虧損，并進行科學(xué)的統(tǒng)計呢？

要避免虧損，就必須運用盈虧平衡點進行分析。所謂盈虧平衡點分析就是找到該次售必須達到的最低件數(shù)。比如我們要在麥德龍搞一次讓利促銷。假設(shè)每件產(chǎn)品的出廠價為20元，我們廠家讓利0.5元/件，又花了堆地費3000元，DM費500元，假設(shè)我們每件的毛利是3元，這樣我們在這次促銷中必須讓麥德龍至少銷售：

最低銷售件數(shù)=固定投資 /（毛利—讓利）=（3000+500）/（3-0.5）=1167件

注意：千萬不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點），這樣他可以推斷出我們的毛利。

當(dāng)然，由于產(chǎn)品類型的差異，有的促銷確實很難達到盈虧平衡點，但并不是說我們就放棄促銷的評估了。我們還可以通過對促銷增量的單位成本進行測算，通過比較的方法以評估促銷的好壞。

促銷增量的定義是：消費者在促銷活動的影響下超出正常消費水平所購買的額外部分。

促銷增量=促銷期間的銷量+促銷后期間的銷量-以上兩個期間內(nèi)正常的銷量

促銷增量的單位成本=促銷總成本/促銷增量

增量成本比=促銷增量的單位成本/出廠價

比如：還是上次麥德龍的促銷，后來我們統(tǒng)計該月總共做了980件，促銷后一個月做了530件。平時該超市的月銷量為600件。

促銷增量=980+530-600*2=310件

促銷增量的單位成本=(3500+980*0.5)/310=12.87元/件

促銷手段范文第4篇

)“五一”黃金周的到來，令哈爾濱的手機市場也再次熱鬧起來。1日，各商家采取各種方式大規(guī)模宣傳，以吸引消費者。記者了解到，目前低價手機逐漸成為手機市場的主力軍，高端商務(wù)手機也開始熱賣起來。

商家促銷“忙”版權(quán)所有

走訪哈市各大手機賣場中看到，一開門，各商家就紛紛打出各種各樣的降價和送禮促銷的旗號，以吸引更多的消費者。送送送、獎獎獎、降降降……走進任意一家手機賣場，平面促銷廣告到處都是，廣播里也不停地播送好消息：“買xx款手機送贈品”，滿眼都是“xx品牌直降xx”、“買一送幾”的小廣告標(biāo)識。為吸引消費者，商家舉行了各種活動

消費者購機“熱”

現(xiàn)在，手機已成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。消費者在“五一”之前就開始盤算著各種機型，瞄準(zhǔn)黃金周商家促銷等活動，打算在這期間實惠的買部心儀的手機。一些有“特價”機型的柜臺前，被消費者圍的水泄不通。據(jù)賣場的銷售人員介紹，今天僅上午的客流量就比平時一天的客流要高出好幾倍。

低端手機市場“火”

走訪時發(fā)現(xiàn)，購買一千元以下低價位手機的消費者數(shù)量居多。這一群體購買手機多是單純?yōu)榱送ㄔ?，價格合理、功能簡單實用的低端手機是最好的選擇。此外，原本已有一部手機，為了將私人和辦公電話分開，打算再買一部手機的也大有人在。一位哈工大的學(xué)生向記者表示，他買的就是一部1000元左右的國產(chǎn)手機，以前他和身邊的同學(xué)總是關(guān)注新上市的大品牌手機，買了手機后給自己帶來了不小的經(jīng)濟壓力，“現(xiàn)在想起來真是有點不劃算”。為吸引消費者，商家舉行了各種活動

消費逐漸回歸理性物美價廉才是好版權(quán)所有

促銷手段范文第5篇

作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：

第一項修煉：拋開"面子"

"面子"問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開"面子"和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個姑娘正在等著他表白吶！

第二項修煉：樹立自信

一個銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個層面的自信。試想：一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？

一個成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進了一大步！

第三項修煉：重視自我形象

在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。

第四項修煉：善于溝通

有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會語言溝通，還要學(xué)會觀察客戶的肢體語言，細心留意客戶的每一個動作，每一個表情，即常說的要學(xué)會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。

第五項修煉：誠實的品格

誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點還是缺點都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點和功能都是確實存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會給我們的工作帶來麻煩，還會影響我們的品牌形象。

第六項修煉：堅持雙贏原則

我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點和利益點，弄得客戶有時就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點在哪里，然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時我們也贏了！