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業(yè)務員銷售技巧培訓范文第1篇

業(yè)務員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，讓陳經理重新認識了這個問題。

不久前，陳經理安排業(yè)務員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司?！敖浝?，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了?！?/p>

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊!最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業(yè)務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?

因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態(tài)問題。

問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如x x供應商，我們的銷售政策不如x x活，我們的廣告不如x x多，而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。

應對：面對這種心態(tài)的業(yè)務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎?

每個產品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者，業(yè)務員是干什么的?業(yè)務員的價值又靠什么體現?

銷售經理要給業(yè)務員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現：有些業(yè)務員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應對：心態(tài)隨著銷量變，容易產生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務員成為廢人。

作為經理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業(yè)務員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現象：凡是銷售失敗的業(yè)務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

應對：怨天尤人的情況在業(yè)務員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調整過來了。

業(yè)務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現象：一些業(yè)務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經將自己置于下風。

應對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務員，筆者經常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思? “因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務員的行為，應將重點放在心態(tài)上。

1．觀念態(tài)度行為結果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結果的影響。我們經?？吹?，有的業(yè)務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2．心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務員會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

3．控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

4．避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。

業(yè)務員銷售技巧培訓范文第2篇

1銷售管理存在問題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學的生產計劃、開展產品銷售、追蹤產品信息以及反饋等系列活動的總稱，其目的則是最大化實現市場與產品的占比。對于紡織企業(yè)來說，應對銷售工作予以重視，主要考核指標包括產銷率、產品毛利指標、貸款回收率，等等?？梢哉f，這部分主要指標都同銷售有關，如果對市場定位、產品質量問題、人員素質水平、新產品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網帶來的便利，就會對企業(yè)在市場當中的整體競爭力產生不良影響。

1.2管理手段落后

首先，體現在缺少新客戶的開發(fā)方式。在具體銷售工作開展當中，沒有充分利用互聯(lián)網的便利擴大廣告宣傳與傳播，而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業(yè)在運行當中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新，沒有充分結合現今的信息技術形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現在客戶信息管理方面不透明，對于銷售部門來說，沒有實現客戶統(tǒng)一管理目標，由業(yè)務員自行開展管理。這部分情況的存在，使得客戶經常在產品報價方面存在鉆空子的情況，缺少對銷售客戶的全面有效監(jiān)督，也將因此對企業(yè)的最終利益產生不良影響。

1.3銷售理念落后

在紡織企業(yè)發(fā)展當中，銷售理念是非常重要的一項內容。但就目前來說，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業(yè)在新人培訓方面的花費很少，在具體運行過程當中，大多是由老業(yè)務員帶著新員工對紡織企業(yè)的銷售常識與銷售程序進行熟悉，單純根據經驗的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業(yè)銷售政策、產品情況以及認識等方面都缺少整體全面的了解，無法有效地進入到銷售崗位當中，也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務員方面，因部分紡織企業(yè)歷史悠久，在多年發(fā)展過程當中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經費因素的影響，則使得企業(yè)沒有對老業(yè)務員的業(yè)務更新予以充分的重視，也無法通過科學有效的措施了解適應新的市場發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務員在多年的銷售實踐當中得到了成長，具有豐富的銷售經驗，卻也無法對新型產品信息以及設備進行及時全面的了解，也無法對目前瞬息萬變的市場形勢進行掌握，在市場與銷售人員相互脫節(jié)的情況下，對企業(yè)產品銷售產生影響。

1.4缺少激勵措施

科學有效的激勵措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進而直接關系到產品的銷售效果。而在現今部分紡織企業(yè)當中，主要通過貸款回收率與任務完成率作為主要的指標進行考核，也成為了對業(yè)務員考核的唯一指標，將直接關系到銷售人員的升職獎勵與薪資。對于該種粗糙的考核指標來說，將會對業(yè)務員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產生直接的影響。根據研究可以了解到，對于銷售人員來說，其能力差距方面并不是很大，如果在指標制定方面存在不足，則會因無法發(fā)揮其優(yōu)勢而影響到銷售熱情。在銷售過程當中，銷售責任的劃分也是一項重點工作。而在現有紡織企業(yè)運行當中，并沒有對銷售當中的具體職責劃分進行明確，并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。

1.5缺少企業(yè)文化

在現今企業(yè)發(fā)展當中，企業(yè)文化已經逐漸成為了不可缺少的組成部分。對于企業(yè)文化來說，即是企業(yè)在生產實踐當中所形成的共同作風、思想行為準則以及價值觀念，當形成積極科學的企業(yè)文化時，則會有效增強企業(yè)的整體凝聚力，使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現。相反，如果企業(yè)文化較為消極，則會削弱企業(yè)的競爭力與執(zhí)行力。受到市場因素的影響，紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距，在企業(yè)文化建設培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況，并因此無法使企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展起到積極的促進作用。

1.6銷售觀念固化

在紡織企業(yè)發(fā)展當中，將應用到較多的原材料，如果原材料價格上漲，則會增加產品的售價。同時，市場競爭激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業(yè)務，而對于市場上的新產品，銷售信心往往相對不足，無法在工作當中科學地開拓新市場，并因此影響到了銷售渠道的進一步拓寬。當市場行情較好時，部分應季產品則具有較好的銷量，進而增加相應的生產量；而在淡季缺少相應需求時，這部分生產過量的產品，則在庫房當中積壓，嚴重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。

2銷售管理措施

2.1重視互聯(lián)網信息，優(yōu)化銷售管理

作為企業(yè)的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯(lián)網帶來的便利，利用大數據信息充分分析市場行情，營造公平公正的環(huán)境，要充分結合企業(yè)銷售目標，做好銷售計劃的制定，保證相關工作制度科學有效，切實可行。同時，需要做好相應信息的反饋管理，在整合銷售人員優(yōu)勢的基礎上，對積極健康向上的銷售管理文化進行建立，有效增強企業(yè)凝聚力的情況下，使企業(yè)能夠在市場當中發(fā)揮競爭優(yōu)勢，以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運營。

2.2強化業(yè)務培訓

企業(yè)應從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責任與產品知識等方面對銷售人員開展系列培訓，對駐外銷售人員進行網上培訓，充分結合銷售情況以及有針對性的應用方式，強化銷售人員在銷售產品與銷售技巧方面的培訓。作為銷售經理，需要能夠充分掌握業(yè)務員的銷售技巧、產品情況以及銷售業(yè)績，隨時掌握業(yè)務員業(yè)績情況，在及時給出建議的情況下，使其能夠自我培訓，切實提升銷售技巧水平，通過銷售人員科學合理的安排，利用互聯(lián)網做好線上及線下市場的共同開拓。

2.3優(yōu)化工作模式

為了能夠使紡織企業(yè)在現今激烈的市場競爭形勢中占據有利地位，使企業(yè)向著更大更強的方向發(fā)展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計劃。要積極鼓勵業(yè)務員做好銷售業(yè)務，在滿足客戶需求的情況下切實提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場的科學劃分，包括競爭性市場、空白市場以及成熟市場，等等，做好不同獎勵以及考核指標制度的制定與落實，以此在充分發(fā)揮激勵作用的情況下使業(yè)務員能夠努力提升業(yè)績，搶占市場。在此當中，要能夠做好客戶銷售資料的細化與管理，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，減少客戶“碰車”現象，在企業(yè)內耗有效降低的情況下，切實提升銷售效率。

2.4優(yōu)化業(yè)績考核

對于企業(yè)銷售人員來說，其銷售業(yè)績通常根據所銷售產品的金額與數量進行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關系的維護，售后服務質量則需要成為考核的重點。從該方面考慮，銷售部門應做好考核體系的建立與完善，對銷售人員的業(yè)績情況進行全面的考核。在具體指標制定方面，需要能夠充分體現出銷售人員開發(fā)新客戶、加快銷售進度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團整體效益以及市場占有率等方面的表現，保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情，切實提升銷售業(yè)績水平。

2.5強化制度落實

作為紡織企業(yè)來說，要想在現今的市場當中獲得進步與發(fā)展，則需要通過科學制度的建立與應用，做好對員工的約束。對于銷售管理這項工作來說也是如此，需要能夠通過科學的規(guī)章制度的建立落實銷售管理工作，同時由管理者進行科學的實施。要想在現有基礎上進一步改進銷售制度，在相關銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展，通過制度的制定與落實，保證業(yè)務員與銷售管理的工作有所依據，也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實現高效的運轉?？梢哉f，管理制度在制定時并非越復雜越好，而需要在保證合理性的同時做好精簡處理，在實現資源有效節(jié)約的情況下，切實提升工作效率以及執(zhí)行效果。

2.6客戶關系管理

紡織企業(yè)為了能夠在市場當中占據優(yōu)勢，做好客戶關系的管理十分關鍵。對此，則需要能夠從以下方面入手強化關系管理，以此為產業(yè)效益的提升打下基礎。首先，需要能夠做好客戶數據資料庫的建立，能夠對企業(yè)客戶的相關信息資料進行匯集存儲與分析，以此為基礎形成信息管理系統(tǒng)。數據資料不僅能夠通過工作人員的市場調查獲得，而且也可以通過客戶投訴記錄、業(yè)務員與客戶的接觸，以及企業(yè)業(yè)務記錄等方面獲得。在具體工作開展當中，需要能夠將客戶信息積極地輸入到數據庫當中，根據對應的結構做好分類與存儲，切實保障客戶信息效率分析與應用水平的提升。在此當中，也需要能夠對數據庫信息質量進行提升與改進，做好客戶信息的驗證與更新，通過客戶數據資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對客戶的偏好和需求等關鍵信息進行了解，以此為基礎為其做好適合的服務與產品的提供，而且能夠根據數據庫提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關產品與服務，通過電話、登門拜訪以及信件等方式強化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長期持續(xù)的關系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項工作當中，要分析誰是企業(yè)的顧客、顧客的類型，以及制造商、個人購買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購買行為與需求特征，以此為基礎對顧客差異、對企業(yè)利潤所產生的影響進行分析。分析內容包括客戶利潤、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠度以及客戶促銷，等等。在此當中，企業(yè)需要能夠對不同客戶間存在的差異，形成充分的認識，以有針對性的應用方式提供服務。不同的客戶，也對企業(yè)具有不同的價值。在工作開展當中，需要能夠對最具有價值的客戶給予最多的投入與關注。對于能夠為企業(yè)帶來較多收益的客戶，企業(yè)則需要能夠在工作當中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對于不同客戶來說，在對應服務與產品需求方面也存在一定的差異，作為企業(yè)，可以針對性地為其提供不同的服務與產品。

業(yè)務員銷售技巧培訓范文第3篇

以我們經常提到的硬終端工作中的POP為例，當藥店只有一個或兩三個廠家的POP時，會抓住顧客的眼球；但如果十幾個廠家的POP同時出現，它的效果就會降低。筆者曾在一些藥店對顧客做過隨機調查，發(fā)現沒有幾個廠家的終端宣傳品給他們留下很深的印象。同時，由于競爭的激烈，藥店（尤其是一些重點終端）也變成了寸土寸金，能開發(fā)的地方都開發(fā)了，這個工作也越來越難做（例如很多藥店不允許在柜臺上擺放臺卡或宣傳單頁）。

讓我們再把目光投向人的工作，即所謂的軟終端。其實，在醫(yī)藥保健品的營銷中，除了廣告、促銷的作用之外，終端營業(yè)員經常扮演著一錘定音的角色。特別地，在當今廣告的作用不再那么神奇的情況下，這一點尤為突出。很簡單，除了口碑宣傳之外，消費者受廣告和促銷的影響來到藥店時，他的心態(tài)是半信半疑的，他明白哪個廠家都會說自己的產品好，在某種程度上，他需要有個“有力的證據”來堅定他購買的決心。當今的消費者已經越來越理性了。這種“有力的證據”一方面來自其它消費者，即所謂的口碑宣傳；另一方面來自藥店的營業(yè)員，因為在消費者眼里，營業(yè)員是“專業(yè)人士”，營業(yè)員簡單的一句話就可以改變消費者的想法。

那么，如何做好營業(yè)員的工作呢？各個廠家也是八仙過海，各顯神通，可謂絞盡了腦汁，想盡了辦法。在筆者看來，不外乎知識、情感、利益三個方面。但在具體的操作上一定要講究方法，否則會適得其反。下面是筆者在做營業(yè)員工作上的一次實踐：

幾個月前，在北方某省會城市，我接受一家婦科洗液產品的公司（簡稱L公司）的委托，做一些營銷策劃方面的工作。通過初步的市場調研及終端走訪，發(fā)現該產品（簡稱K產品）雖然鋪貨率比較高，硬終端方面的工作也做的比較好，但忽視了營業(yè)員的工作。具體表現在：

1、營業(yè)員對K產品的推薦率不高，往往是“三推”以后才提及K產品；

2、對K產品的知識了解十分貧乏，當問及其特點時往往才取出說明書看著講解，更談不上產品的賣點及與其它同類產品的比較優(yōu)勢；

3、對K產品價格較高無法做出合理的解釋；

4、對L公司的業(yè)務員印象不深，對廠家及L公司的情況更是不了解。

我建議，迅速對各藥店的營業(yè)員做一次產品知識的培訓工作。但在如何來做這個工作的問題上，我陷入沉思。第一，如何取得藥店經理（尤其是連鎖藥店）的支持與配合？第二，如何讓營業(yè)員在一種輕松快樂的狀態(tài)下了解并掌握產品知識？第三，如何讓這次培訓工作成為整個軟終端工作的一點突破口？第四，如何延續(xù)培訓的效應，特別是后續(xù)工作的跟進？

根據以往的經驗，如果不能很好地解決以上問題，那么培訓工作就成了走過場，不但達不到應有的效果，而且還會使藥店經理以及營業(yè)員對公司產生不好的印象。

經過周密思考，我提出了一個方案，要點如下：

1、把產品知識培訓與銷售技巧培訓結合起來，讓藥店經理感覺到值得參加這次培訓活動，因為單純的產品知識培訓功利性太強。要讓藥店的營業(yè)員在忙碌之中抽出時間來認真參加一次培訓，必須增加額外的價值；

2、針對營業(yè)員的特點，培訓一定要在輕松快樂的氣氛下進行，不能搞成老師講課學生聽課的課堂式的培訓，可在中間增加一些互動，比如對重點問題的搶答等（備有小禮物，包括產品試用裝、筆記本、筆、小飾品等）；

3、在產品知識的講解中注意語言的運用，不能過于專業(yè)，應該活潑、通俗、簡單、清晰，而且多用比喻，特別是與具體銷售的情景結合起來，并啟發(fā)營業(yè)員去思考，這樣易于接受，也記憶深刻；

4、把負責終端業(yè)務的公司銷售人員一一隆重推出，加深印象，為后續(xù)工作打下基礎；

5、時間不易過長，最多不要超過2個小時。

制定好計劃以后，我們首先從本地最大的連鎖藥店入手，該連鎖藥店店面位置好、數量多、管理正規(guī)，對其它藥店有著一定的影響力?？吹轿覀兊膱蟾婧头桨?，該連鎖藥店負責人果然十分重視，不但提供場地，而且還把參加此項活動做為考核營業(yè)員的一個內容，規(guī)定遲到者要扣分。有這樣的支持，其實已經成功了一半。

第一批輪訓的營業(yè)員大約60多人（因倒班而分批培訓）。根據我的計劃，企業(yè)介紹和產品知識約占1小時，銷售技巧占1小時，而且把互動與講解緊密結合起來，穿行，始終保持著營業(yè)員的熱情和興趣。這樣就避免了很多產品知識培訓中一言堂而過于枯燥的弊病。

在培訓中，首先，我把走訪終端時發(fā)現的問題提了出來，請出一個營業(yè)員來扮演顧客，我來扮演一個一問三不知的營業(yè)員，讓營業(yè)員自身感到當顧客問及產品問題時回答不上來的莙態(tài)。果然，大家對這樣的方式覺得十分有趣，產生了一種希望了解產品的渴望。我就趁熱打鐵，告訴她們關于K產品的8個秘密。實際上，就是把產品的優(yōu)點換了一種方式提出來，而且用了大量的比喻，講完之后馬上現場有獎問答進行鞏固。我發(fā)現，很多人對事情記憶不深刻是因為當時就沒有聽清楚，果然，就是剛剛講的過還有人出錯，其實這也是我希望，因為這樣又可要重復講一次，而且出了錯后沒有拿到獎品在大家的笑聲中鞏固的記憶更為深刻。

在講解K產品優(yōu)勢的同時，也順帶把其它同類產品存在的問題客觀地提出來，這一點也是在競爭中無法避免的。但必須注意方法，絕不能對其它產品惡意中傷，那樣不但會引起與其它廠家的糾紛，而且給營業(yè)員的印象也不好。對這個問題，我采取了讓營業(yè)員自己來比較的方法，詢問她們在以往的銷售中顧客對其它產品提出過哪些意見，如果K產品能避免這些缺點是不是對消費者更好等等。再加上剛才對K產品優(yōu)點的介紹，大家已經把K產品的競爭優(yōu)勢牢牢記在心里。

那為什么K產品會有這樣的優(yōu)勢呢？對K產品廠家的企業(yè)情況的介紹自然就帶了出來，使營業(yè)員對企業(yè)產生一個良好的印象。

接下來的銷售技巧培訓，我并沒有講多少，實際上營業(yè)員在終端上的經驗和技巧要比我們豐富的多，我只是結合剛才的產品介紹，設計了不同的銷售場景，不同的顧客疑問，通過互動和啟發(fā)的方式，由營業(yè)員來自己來找到最好的處理辦法，而且還讓大家進行了簡短的討論，以找到最好的解決方案。當然，獎品也是必不可少的。結果，大家對有些疑難問題各抒己見，把自己的好多經驗都奉獻了出來，氣氛非常熱烈。

在培訓的過程中，每隔一段時間我就隆重推出一名公司的業(yè)務員，當他們把首先準備好的問候營業(yè)員的話語十分真誠地說出來的時候，往往都會得到熱烈的掌聲，自然地，業(yè)務員良好的形象已經深刻地印在營業(yè)員的腦海里。

業(yè)務員銷售技巧培訓范文第4篇

把一支沒有經過培訓的業(yè)務隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓練的軍隊派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關在總部進行培訓，所以很大一部分培訓任務就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經理身上。那么，銷售主管或銷售經理應該如何對下屬業(yè)代進行培訓，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經理、省級經理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實踐中總結出以下幾種培訓業(yè)代的方式：

1.以身作則，在工作中進行培訓。

銷售主管和銷售經理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經驗和理論知識，在出差到達業(yè)代所負責的市場時，可以和業(yè)代進行一對一的溝通培訓，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當之處，親自給業(yè)代示范如何和經銷商良好溝通。

2.利用月底月中銷售例會進行培訓。

為了便于工作和總結，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經常在外出差的業(yè)務人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進行專門培訓。培訓可以采用以下方式進行：

(1)主管和經理親自進行培訓。

(2)讓業(yè)代輪流當講師對其他業(yè)代進行培訓(可以在團隊內指定一名培訓負責人由其具體組織培訓)。這種培訓的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學習的好習慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內容大多是自己的親身經歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經理時，就經常采用這一方法，收到了很好的效果。

(3)案例培訓。經理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓時讓業(yè)代學習討論。這些案例可以是經理或主管自己親自經歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。

我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產品，由于產品屬于中高檔產品，推廣難度相對較大，但是該產品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務員把自己的成功經驗作為案例對大家進行培訓，并當場對其進行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當場對其進行了處罰。然后，我把成功的經驗進行推廣并做了強制規(guī)定，把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經過這樣幾次培訓后，大家齊心協(xié)力，該產品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

(4)問題培訓。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

(5)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經理時經常采用游戲式的培訓方法。根據需要讓部分業(yè)務員充當經銷商、經銷商的合作伙伴、經銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧。

比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務員在實際工作中往往不得要領。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現的各種情況設置了不同的場景，并讓業(yè)務員扮演各種角色，讓有經驗的業(yè)務員“現場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現在后來的工作中許多業(yè)務員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。

3.利用網絡培訓。

雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓能夠取得很好的效果，但是業(yè)務人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓呢？有，可以借助網絡，發(fā)達的網絡使培訓可以跨越地域空間且經濟實惠。雖然業(yè)務代表不可能每人都有電腦，但是現在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網吧，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件。

我做銷售主管和經理時，就要求所有業(yè)代都必須學會上網，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的培訓和學習資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學習、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進入QQ“群聊”。

4.組織現場培訓。

在實際的培訓工作中，銷售主管或經理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

業(yè)務員銷售技巧培訓范文第5篇

近幾年在勞力密集的制造業(yè)外移趨勢下，臺灣廠商不斷往曲線的左方（研發(fā)）努力，包括深化技術能力、加強專利布局；也有更多企業(yè)朝曲線的右方（通路）發(fā)展，比如增加業(yè)務團隊的培訓、提高品牌營銷的預算等。

然而，在產業(yè)環(huán)境與商業(yè)模式快速變化的今日，曲線的左、右兩端可能已經不是傳統(tǒng)定義的“研發(fā)”和“通路”，它們應該有各自更廣義、更全面的意涵。

傳統(tǒng)“研發(fā)”指的是針對某種產品類別，設計出更優(yōu)質、更高階的產品。但是在產品生命周期縮短的趨勢下，企業(yè)應該將研發(fā)團隊的核心能力擴大為“創(chuàng)新能力”。也就是并非固守在熟悉、舊有的產品范疇，而是可以產生源源不絕的創(chuàng)意，具備主導市場、改變市場的能力。特定產品的專業(yè)知識會隨著時間而被淘汰，創(chuàng)新的DNA卻可以長久存在企業(yè)組織當中，不容易被取代、不容易被模仿。

至于通路端的核心競爭力，也已經不是傳統(tǒng)的“做好銷售活動”，那是屬于“戰(zhàn)術”（執(zhí)行）層面的思維?！皯?zhàn)略”層面的思維是“獲利模式”。

舉例來說，臉書（Facebook）、蘋果（Apple Inc。）等公司的崛起，靠的并不是“有效率”的做好銷售活動，而是一套可行的獲利模式。我們愈來愈不需要銷售技巧高超的業(yè)務員，我們需要的是思維靈活的營銷人。有趣的是，這并不代表業(yè)務員的角色不重要。相反的，從工程師、生產后勤單位到行政管理人員，人人都該具備業(yè)務員的心態(tài)和腦袋。

因此在新的市場環(huán)境，不要問企業(yè)實驗室里有什么儀器設備、研發(fā)團隊有多少年開發(fā)經驗，我們應該問的是：“和競爭對手比起來，我們有多‘創(chuàng)新’？”那才構成了微笑曲線左方的競爭力。