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孫子兵法范文第1篇

孫子是古代著名軍事家，也是世界著名的軍事理論家，孫子兵法也是德國和美國西點(diǎn)軍校必修的課程，這種東方智慧深邃內(nèi)涵，也逐漸得到西方文化的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

孫子認(rèn)為，戰(zhàn)勝敵人最好的辦法是兵不血刃，不用殺人。不用戰(zhàn)爭而讓對(duì)方屈服，這是最好的，因?yàn)?。?zhàn)爭的目的要明確，戰(zhàn)爭的目的不是為了戰(zhàn)爭，而是為了戰(zhàn)勝。同樣，治療疾病的目的也是一樣，就是為了讓疾病痊愈，恢復(fù)健康，如果能不用藥就讓人恢復(fù)健康，也是一件最好的事情。

今天的門診來了3個(gè)治療便秘的患者，都是大便干。排便不規(guī)律，并且總覺得大便不爽，沒有排干凈。

我仔細(xì)分析了他們的病情，然后對(duì)每個(gè)人都先進(jìn)行了健康教育。治療便秘前首先要進(jìn)行行為治療，便秘主要的原因就是生活不規(guī)律，缺乏運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的胃腸動(dòng)力不足，津液不布。對(duì)于功能性便秘來說，主要是一個(gè)身心疾病，和體質(zhì)以及生活習(xí)慣很有關(guān)系。

我給出的藥方和治療措施：第一，禁止進(jìn)食辛辣刺激性食物，例如水煮魚之類；第二，每晚用熱水燙腳10分鐘以上，最好請(qǐng)別人按摩腳底15分鐘，同時(shí)按照消化道的順序按摩腹部15分鐘；第三，早晨起來，首先飲用涼開水(蜂蜜水更佳)一杯，然后立刻去廁所，不管有沒有便意都在廁所坐著或蹲著，養(yǎng)成習(xí)慣很重要。第四，參加運(yùn)動(dòng)，每周3次為宜，每次一個(gè)小時(shí)。

除此之外，對(duì)于病史10年左右的老患者，我加用了潤腸通便的麻子仁丸，為他制訂了1個(gè)月的療程，逐漸把通便藥減下來，養(yǎng)成習(xí)慣后進(jìn)行停藥。其他的兩個(gè)患者，我都沒有使用藥物，而是給門診的患者講述了孫子兵法的道理。

很多時(shí)候，大家也形成了到醫(yī)院治病必須要開藥的誤區(qū)，既然治療，不用藥又用什么呢?久而久之，就會(huì)忽略了我們到醫(yī)院的根本目的，來醫(yī)院的日的第一是為了看病，更重要的是為了健康，不是為了吃藥。殘酷的軍事行動(dòng)，讓士兵和將領(lǐng)打起仗來就忘卻了打仗的目標(biāo)，而作為主帥，就要換個(gè)角度看問題，站得更高一些。其實(shí)，用藥如同打仗，是迫不得已的事情，如果能夠化干戈為玉帛，攜手共進(jìn)，豈不美哉。

孫子兵法范文第2篇

（東南大學(xué) 土木工程學(xué)院，江蘇 南京211189）

摘 要： 《孫子兵法》是一部關(guān)于兵法的奇書，其中的戰(zhàn)略思想在現(xiàn)代社會(huì)被廣泛地運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域。它所包含的藝術(shù)思想也值得我們?nèi)ミM(jìn)一步探討，將會(huì)給我們現(xiàn)代的藝術(shù)理論界以深刻的啟示。

關(guān)鍵詞: 《孫子兵法》；藝術(shù)思想

中圖分類號(hào)：J0-02文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Aestheticism of [WT4BX]SUN ZI BINGFA

ZHOU Zhi-cheng

孫子，名孫武，春秋時(shí)期著名兵法家，文韜武略，被譽(yù)為千古兵圣，是故尊稱其為孫子。所著《孫子兵法》，堪稱千古名篇而流芳百世，被歷代帝王、兵法家、梟雄甚至平民百姓奉為圭臬。及至今日，《孫子兵法》的光芒非但沒有暗淡，甚至超越從前，在商場、職場及至日常生活中都發(fā)揮著非同尋常的作用，“經(jīng)典”這一頭銜當(dāng)之無愧，那么，《孫子兵法》究竟是怎樣的一本奇書呢？

《孫子兵法》共分十三篇，分別為計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實(shí)篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇與用間篇。剛剛翻開目錄，我就被這兵法中繁復(fù)的分門別類以及一個(gè)個(gè)誘惑的標(biāo)題吸引住了。生在中國這樣的文明古國，在成長過程中書本、電視以及平日周邊人們言談間的耳濡目染，哪一個(gè)少年沒有做過統(tǒng)領(lǐng)千軍萬馬縱橫馳騁的夢？所以，當(dāng)這夢的核心――兵法就這樣的呈現(xiàn)在我面前時(shí)，我不禁熱血沸騰。

但即使是這樣，我還是有些低估了這本書，也許是各種媒介中那些將軍的指揮若定給了我信心，我以為只要在熟讀兵書之后，我便也能掌握兵法。所以，在真正開始拜讀《孫子兵法》后，那平淡卻又無法遏制的驚異，讓我無法自拔。

之所以是平淡，一方面是因?yàn)橹岸嗌俳佑|過一些名句，一方面是因?yàn)閷O子言語間的樸實(shí)無華卻又不容置疑?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”這些名句讀來是如此的簡單易懂而又順理成章，不禁讓人生出一種無力感和高度的共鳴：無法質(zhì)疑的無力感，好像孫子說的就是我想說的，一切自然而然而清晰順暢，讓人讀來暢快淋漓而一發(fā)不可收。我想，這就是《孫子兵法》言語中的魅力，孫子號(hào)稱文武雙全，果然盛名之下無虛士，《孫子兵法》的科學(xué)理念固然值得稱道，其文學(xué)造詣也絲毫不容小覷。

之所以有無可遏制的驚異，我想是因?yàn)槲冶粚O子展現(xiàn)出的兵法與戰(zhàn)爭的瑰麗奇詭、變化萬方以及各種條件的創(chuàng)造與利用所深深震撼了。那一個(gè)個(gè)簡明的小標(biāo)題下是怎樣的波濤洶涌、浩瀚無邊，直至此刻我才真正明白為什么用海洋來比喻層出不窮的變化以及無窮無盡的擴(kuò)展延伸。“九地”、“九變”、“虛實(shí)”等等，無一不體現(xiàn)了兵法的多變與難以捉摸。所以，一代新人換舊人，無數(shù)軍事人才百年來都在研究兵法，“九”等數(shù)字都是些虛指，真正代表的是無窮無盡。而孫子能在如此久遠(yuǎn)的年代，以寥寥數(shù)筆能夠概括出兵法的多變，光這一點(diǎn)已值得他驕傲，雖然有可能孫子自己也沒有預(yù)料到他的兵法在后世會(huì)衍生出怎樣的變化。

經(jīng)過一段時(shí)間的閱讀與理解，我從《孫子兵法》中領(lǐng)悟出了十個(gè)字，也許有些片面，但簡潔、可延伸。即：愛民、愛兵、用謀、賦形、造勢。兵，棄矛持鋤而為民；民，廢犁握戈而為兵。所以首先要愛民，即兵之源，然后愛兵，才能上下同心、同仇敵愾，指揮軍隊(duì)如臂使指，長戈所向，無往而不利。這一理念在《計(jì)篇》、《軍篇》等中都有體現(xiàn)，尤其是《地形篇》中更著重強(qiáng)調(diào)。

所謂用謀，便是善于用計(jì)策了。相信這一點(diǎn)沒人會(huì)陌生，孫子曰：“上兵伐謀”，正是體現(xiàn)了策略的重要性。周公瑾火燒赤壁、瘸孫臏圍魏救趙、貧蘇秦合縱抗秦、唐太宗智取洛陽，無一不體現(xiàn)了謀的重要性。謀攻篇著重介紹了這一點(diǎn)。至于賦形與造勢，《孫子兵法》中形篇第四、勢篇第五說明了這兩者相輔相成的關(guān)系?！靶巍睘榭陀^物質(zhì)條件，“勢”則主要為主觀指導(dǎo)上的出奇與造勢?！靶巍?、“勢”不可分，所以戰(zhàn)爭兵法當(dāng)以“形”為基礎(chǔ)，利用好“形”，再輔之以“勢”，出奇當(dāng)“無窮如天地，不竭如江河”，則勝利如探囊取物、易如反掌耳。其余諸如運(yùn)用地形，臨戰(zhàn)指揮等在《孫子兵法》中也被著重強(qiáng)調(diào)，但皆可歸入廣義的此十字當(dāng)中。

縱觀《孫子兵法•計(jì)篇第一》，講述計(jì)算與估計(jì)，是于戰(zhàn)前對(duì)敵我雙方的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面的估計(jì)和對(duì)比，并附以戰(zhàn)略方針與原則；《作戰(zhàn)篇第二》，為當(dāng)時(shí)時(shí)代背景之下，孫子對(duì)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備的討論，并有“因糧于敵”的思想；《謀攻篇第三》，講的是關(guān)于作戰(zhàn)的策略計(jì)謀問題；《形篇第四》與《勢篇第五》，則強(qiáng)調(diào)了“形”與“勢”，充分利用客觀物質(zhì)條件和主觀出奇造勢的共同重要性；《虛實(shí)篇第六》，中心思想是虛實(shí)相互依存相互變化，行動(dòng)虛實(shí)結(jié)合且能避實(shí)擊虛；《軍爭篇第七》，則來到戰(zhàn)場，論述兩軍相爭的戰(zhàn)略方針；《九變篇第八》，講述各種特殊情況下的臨場應(yīng)變，并強(qiáng)調(diào)有備無患；《行軍篇第九》，顧名思義，內(nèi)容為行軍扎營的注意事項(xiàng)；《地形篇第十》，詳細(xì)討論“地利”因素，并提出著名的“六勝六敗”論，篇末闡述“愛兵”思想與將帥責(zé)任心；《九地篇第十二》，論述攻打敵國時(shí)，不同戰(zhàn)地、入國境深淺的不同戰(zhàn)略方針；《火攻篇第十二》，在春秋這一缺乏大規(guī)?；鸸?shí)戰(zhàn)的時(shí)代，簡單總結(jié)了火攻要素，并在末尾體現(xiàn)出孫子“慎戰(zhàn)”的思想觀念；《用間篇第十三》，闡釋“間”與“反間”，強(qiáng)調(diào)情報(bào)與間諜重要性。這十三篇可謂篇篇精彩、句句通透、字字珠璣，讀來暢快淋漓，不忍釋卷。

由此可見，《孫子兵法》的流傳千古，不是偶然。曹操，三國時(shí)期一代梟雄，文武全才，開創(chuàng)三國勢力最強(qiáng)大的魏，不可謂不是一代人杰。其對(duì)《孫子兵法》愛不釋手，并在閱讀時(shí)一一標(biāo)注，才有現(xiàn)今曹注版《孫子兵法》。史書記載曹操深通兵法，想來與《孫子兵法》也有莫大關(guān)系，且雖然曹操也著有《孟德新書》，但他亦曾坦言與《孫子兵法》相比“不及多矣”。再看與孫子同時(shí)期的孫臏所著《孫臏兵法》以及三國時(shí)期風(fēng)云人物絕代英才諸葛亮所著《兵書二十四篇》的流傳面，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及《孫子兵法》，這些都足以說明《孫子兵法》的不二地位。

《孫子兵法》，當(dāng)之無愧是我國無論軍事、文學(xué)界的一塊瑰寶。

附：《孫子兵法》中的十句經(jīng)典

一、“孫子曰：兵者，國之大事，死生二地，存亡之道，不可不察也?！?/p>

――《計(jì)篇第一》

作為《孫子兵法》的開篇首句，這句話充分體現(xiàn)了“兵”即戰(zhàn)爭的重要性以及孫子對(duì)他的慎重態(tài)度，并且闡述了戰(zhàn)爭重要性的具體體現(xiàn)，作為總領(lǐng)，本句十分恰當(dāng)。

二、“兵法，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。”

――《計(jì)篇第一》

兵法，講究虛虛實(shí)實(shí)，讓人難以捉摸。本句言簡意賅地表現(xiàn)了兵法的虛實(shí)之道，可謂深得兵法精髓。

三、“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”

――《謀攻篇第三》

這句話代表了孫子先進(jìn)的軍事理念，即不戰(zhàn)而屈人之兵，該理念流傳千古，堪稱經(jīng)典。

四、“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵、其下攻城?！?/p>

――《謀攻篇第三》

本句條理清晰，各種戰(zhàn)爭方法孰優(yōu)孰劣一目了然。

五、“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！?/p>

――《謀攻篇第三》

按照各種情況準(zhǔn)確做出判斷，面面俱到，可謂兵法至理。

六、“故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，一勝一負(fù)，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

――《謀攻篇第三》

此句揭示了戰(zhàn)爭的一般規(guī)律，更是科學(xué)的真理，易懂易記且勝負(fù)關(guān)系明確，至今仍被奉為圭臬。

七、“孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝?！?/p>

――《形篇第四》

該句一針見血地指明了勝負(fù)關(guān)系所在，為戰(zhàn)者明確了具體方向，且確定了敵我各自的弱點(diǎn)，能避免不必要的失誤。

八、“善守者，藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上?！?/p>

――《形篇第四》

被列為經(jīng)典的這句，不僅對(duì)仗工整、形象生動(dòng)，而且是《孫子兵法》中少有的突出戰(zhàn)爭、兵法的瑰麗奇詭的內(nèi)容，使得擅于用兵者的形象飽滿、大氣而不失風(fēng)范。

九、“紛紛紜紜，都亂而不可亂也；混混沌沌，形圓而不可敗也。”

――《勢篇第五》

本句采用對(duì)偶的修辭手法，不僅體現(xiàn)了古文的魅力，也體現(xiàn)了戰(zhàn)爭混沌紛紜的獨(dú)特景象與特殊魅力。

十、“故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知其陰，動(dòng)如雷震?！?/p>

孫子兵法范文第3篇

1、《孫子兵法》的作者是有著“兵圣”之稱的孫武。孫武是春秋時(shí)期有名的軍事家，他的著作《孫子兵法》在后來的軍事領(lǐng)域被廣泛的推廣應(yīng)用，而目前這本兵書更是被翻譯成各種各樣的文字在世界范圍內(nèi)傳播。

2、孫子是后世人對(duì)孫武的尊稱，古人習(xí)慣尊稱有學(xué)問的人物為某某子，比如孔子，孟子，鑒于孫武在軍事領(lǐng)域的成就，所以大家也習(xí)慣稱其為孫子或?qū)O武子。孫武有很多很高的頭銜，如“兵家至圣”，“東方兵學(xué)的鼻祖”等。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

孫子兵法范文第4篇

關(guān)鍵詞:競爭;合作;策略;仁智思想

航線銷售,航空企業(yè)之大事,發(fā)展之地,生存之道,不可不察也。

航線銷售,是任何一個(gè)航空企業(yè)的大事,這一重要領(lǐng)域關(guān)系到公司的發(fā)展,其深刻的道理影響到公司的存亡,所以,對(duì)航班銷售應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的研究和考察。事實(shí)上,業(yè)內(nèi)也常有類似的說法――“航空公司的戰(zhàn)略主要是它的市場營銷戰(zhàn)略”,銷售工作的重要性可見一斑。從字面意義來看,銷售是營銷和售賣兩個(gè)行為的組合,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)成功售賣,同時(shí)帶來盈利這一目標(biāo),營銷過程必然會(huì)涉及三個(gè)層面――與競爭對(duì)手的交鋒、培養(yǎng)和疏通銷售渠道、建立良好而穩(wěn)定的終端客戶關(guān)系。

一、航空公司VS共飛公司,迂直兼用

市場的開放性和多元化使得當(dāng)今任何一家航空公司已無絕對(duì)優(yōu)勢可言,告別了旅客“一票難求”的光輝歲月,在經(jīng)營的各條航線上,或多或少都“遭遇”著多家共飛公司的競爭和挑戰(zhàn)。無論是“兩軍對(duì)峙”抑或“多邊作戰(zhàn)”,均須熟諳其中的用兵之法,遣兵之道,才能獲得最后的勝利。

第一,知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知己,不知彼,每戰(zhàn)必殆――實(shí)事求實(shí),多作實(shí)地調(diào)查研究,摸清敵我雙方情況,才能掌握戰(zhàn)爭規(guī)律,若單憑主觀臆斷,貿(mào)然興兵,必定導(dǎo)致危險(xiǎn)。

航線銷售之初,充分了解敵我雙方的競爭實(shí)力――雙方航線的航班時(shí)刻、機(jī)型配置、艙位管理、價(jià)格設(shè)置、市場性質(zhì)等基本情況,明確該航線上各自的優(yōu)劣勢,長期穩(wěn)定的航班號(hào)、時(shí)刻、周期、航班執(zhí)行率是保持優(yōu)勢的前提所在,根據(jù)航班訂座情況了解雙方航班在特定的時(shí)期內(nèi)的訂座水平,對(duì)該航線的市場情況有充分的了解和掌控能力,也從心理上能對(duì)下個(gè)周期的銷售進(jìn)行預(yù)測和把握。

在操作過程中“以我之短者,暴而抗之,我之長者,陰而養(yǎng)之(宋?蘇洵《嘉佑集-心術(shù)》)”,意思是,雙方各有長短,如果我軍的長處,我拿出來發(fā)揮它,但敵軍不與我較量;我軍的短處,我掩藏起來擱置一邊,而敵軍卻偏要與我較量,怎么辦呢?有效的辦法是,我軍的短處,我把它顯眼地暴露出來,使敵軍疑慮而退卻;我軍的長處,我暗中藏起保護(hù)起來,讓敵軍輕率大意而落入我的圈套。這就是在知己知彼的前提下,善用長處及短處的策略。

第二,夫兵形象水,水之行,避高而趨下;兵之形,避實(shí)而擊虛,出其所不趨――水的流動(dòng)規(guī)律避開高處流向低處,作戰(zhàn)的規(guī)律是避開強(qiáng)勢擊其虛弱。

此乃兵家側(cè)翼進(jìn)攻和迂回戰(zhàn)術(shù)的集中體現(xiàn)。作為航空公司而言,首先,側(cè)翼進(jìn)攻是率先向共飛公司忽視的市場或客戶展開進(jìn)攻,且功則必取。利用自身優(yōu)勢,開展“接觸營銷”,通過提供各種個(gè)性化的增值服務(wù),逐漸培養(yǎng)起客戶的,企業(yè)認(rèn)知度和忠誠度。其次,迂回攻擊是一種間接的進(jìn)攻方式,不去模仿其他共飛公司的產(chǎn)品而加入到耗時(shí)耗力的正面戰(zhàn)場,而是采用“蛙跳式策略”躍入新領(lǐng)域,開發(fā)新產(chǎn)品,繼而“出其所不趨”,培養(yǎng)有自身優(yōu)勢的新戰(zhàn)場后再向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻。這一戰(zhàn)術(shù)主要體現(xiàn)在不盲目跟進(jìn)降價(jià),不模仿其他公司的促銷手段,而是根據(jù)市場特點(diǎn),結(jié)合航班運(yùn)行成本制定出合適的價(jià)格,根據(jù)市場需要,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,通過合適的銷售技巧和手段,在合適的時(shí)間,把座位賣給合適的人。

第三,軍爭之難者,以迂為直,以患為利――在爭奪制勝條件的過程中,沒有比戰(zhàn)爭打響之前已搶先爭取到有利時(shí)機(jī)、有利地勢更困難的了,需要通過迂回曲折的途徑,達(dá)到徑直的目的,化不利為有利。

新入者有一個(gè)共同特征――目標(biāo)明確,積蓄力量,靜待羽翼豐滿后大干一場?！皳魯嘲攵?可獲全勝”,正是追求這樣的一種作戰(zhàn)時(shí)機(jī),這時(shí)候應(yīng)有快速的市場反映能力和應(yīng)對(duì)措施,抓住“半渡”時(shí)機(jī)部署完畢率先出擊,將可行性的策略抓緊上馬,便可取得有利先機(jī),挫其銳氣,化不利為有利。

第四,上兵伐謀,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也――以謀取勝,不需經(jīng)過交戰(zhàn)而使對(duì)方臣服,才算得上最高明的用兵者。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,在與共飛公司的交鋒中,“竟合”逐漸取代了以往利益上絕對(duì)對(duì)立的惡性競爭,雙方都已意識(shí)到合作式的競爭才是實(shí)現(xiàn)雙贏的最好途徑。以國內(nèi)銷售旺季“價(jià)格戰(zhàn)”為例,雖然短時(shí)期內(nèi)還繼續(xù)存在,但合作雙方都已達(dá)成了隨意降低價(jià)格,只會(huì)損失全行業(yè)利潤,破壞市場秩序這一共識(shí),并開始進(jìn)行主動(dòng)運(yùn)價(jià)協(xié)調(diào)、代碼共享業(yè)務(wù)等多種形式的合作。但值得一提的是,在合作過程中,需要盡量把握主動(dòng),而不是讓對(duì)方左右自己,是謂“故善動(dòng)敵者,形之,敵必從之”。

二、航空公司VS人,伐交勝敵

在商品流通企業(yè)供應(yīng)鏈一體化的營銷體系中,作為航空產(chǎn)品的下游經(jīng)銷商,人每天都能接觸到終端客戶,第一時(shí)間掌握客戶需求和市場資訊,且自身已經(jīng)培養(yǎng)了豐富的旅游客源及穩(wěn)定的顧客群。作為產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的重要渠道,航空公司如何與之實(shí)現(xiàn)資源共享,不斷挖掘市場潛力?如何培養(yǎng)“忠誠度”,建立互惠穩(wěn)定的供銷關(guān)系?如何加強(qiáng)渠道營銷,提高市場控制能力?

第一,上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城――用兵的上策是以謀取勝,其次是外交取勝,爭取和分化敵人,再次才是以兵克敵,決勝戰(zhàn)場,最下策是攻打敵人的城池。

“伐交”就是運(yùn)用外交手段,以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的理想目標(biāo)?！侗ā穼⑼饨换顒?dòng)提高到全勝戰(zhàn)略的高度,是位置僅次于“伐謀”而高于“伐兵”和“攻城”的戰(zhàn)略手段。在市場營銷中,“伐交”突破了字面的生硬,已被巧妙地轉(zhuǎn)化為“關(guān)系營銷”、“接觸營銷”,即通過與合作方的接觸尋找雙方的利益共同點(diǎn),并運(yùn)用各種方法,得到對(duì)方的支持,以達(dá)到預(yù)期的雙贏效果。

建立合作關(guān)系。應(yīng)將過去單一的對(duì)人集中管理思想過渡到與人客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng)上,即更強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性、服務(wù)性與支持性。定期對(duì)人進(jìn)行客戶走訪,保持與人的溝通與互動(dòng),強(qiáng)化建立起來的這種關(guān)系,以增進(jìn)互信和了解。在與人進(jìn)行溝通過程中,推介航空產(chǎn)品,通過人將公司的航空產(chǎn)品和特色服務(wù)信息快速地傳遞到目標(biāo)市場。通過信息交流,能夠做到掌握市場信息準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)市場變化反映速度快、價(jià)格政策靈活,還可以通過其反映的問題來具體了解某航線上的主要乘客群,該航線上主要競爭對(duì)手的銷售情況、旅客對(duì)其公司的滿意程度、潛在的市場需求等信息,最終實(shí)現(xiàn)與人的資源共享,利潤捆綁。

第二,是故屈諸侯者之害,趨諸侯者以利――若想迫使別國屈服,就必須讓這個(gè)國家知道,如果不屈從我方,就會(huì)對(duì)他們有什么樣的害處;若想驅(qū)使別國為我們工作,就必須舍得給他們一些實(shí)際而優(yōu)惠的利益。

強(qiáng)化合作關(guān)系。航空公司與人的合作中,毫無疑問地,利潤是連接雙方的紐帶。根據(jù)民航局的相關(guān)規(guī)定,航空企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營情況、航線特點(diǎn)及人銷售情況同人簽訂銷售協(xié)議。這對(duì)于培養(yǎng)和強(qiáng)化與人客戶關(guān)系來說將是一個(gè)契機(jī)――根據(jù)公司經(jīng)營情況和航線在本地區(qū)的市場特點(diǎn)(傾向于商務(wù)、休閑或其他),航線銷售人員結(jié)合航線的變動(dòng)成本和固定成本核算出該航線的期望利潤,制定梯度獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)人銷售業(yè)績定期進(jìn)行評(píng)估考核,每月或者每季對(duì)人進(jìn)行星級(jí)考評(píng),根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)參考上期標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合市場走向制定出下階段的銷售任務(wù),并逐步使該標(biāo)準(zhǔn)合理化。通過獎(jiǎng)勵(lì)政策,培養(yǎng)一批忠實(shí)的核心人,完善航空公司的代銷網(wǎng)絡(luò)。

為培養(yǎng)客戶信任度,提高“忠誠度”,還應(yīng)考慮對(duì)核心人提供航空市場淡旺季的銷售支持;或提供有別于非核心的優(yōu)惠政策、專業(yè)知識(shí)、技術(shù)協(xié)助等等。同時(shí),對(duì)非核心實(shí)行銷售權(quán)限的限制,明確“利害”關(guān)系。

三、航空公司VS終端客戶,“仁”與“智”的服務(wù)觀念

航空公司的終端客戶狹義上主要是指常旅客和常企業(yè)。二者都是航空市場激烈競爭的產(chǎn)物,客源基本上是由公商務(wù)客人構(gòu)成,作為非價(jià)格敏感性旅客,他們習(xí)慣于選擇航空運(yùn)輸?shù)姆绞?并注重航班計(jì)劃(主要包括時(shí)刻、機(jī)型、航班周期)、服務(wù)品質(zhì)、改乘機(jī)會(huì)等附加價(jià)值,他們通常對(duì)自己所選擇的企業(yè)具有高度的滿意和信任,一旦選擇就不會(huì)輕易改變。因此,在這類客戶中樹立良好的企業(yè)品牌形象并基于對(duì)客戶信息的了解而提供個(gè)人化的服務(wù)是客戶關(guān)系工作的重點(diǎn)。并且,作為開放的市場,應(yīng)該避免與其他競爭對(duì)手服務(wù)的同質(zhì)化,要做到不斷地了解客戶的需求,站在客戶的角度去考慮問題,注重服務(wù)細(xì)節(jié),從而最大可能地挖掘該類旅客的“含金量”,以獲得長期穩(wěn)定的收益,全面提升企業(yè)的競爭力。航空公司作為服務(wù)性行業(yè),“仁”是仁愛,是耐心,是溫循周到,“智”是智慧,是應(yīng)變,是創(chuàng)新。二者缺一不可。

第一,人之為人,獨(dú)在此心――心指“仁愛之心”;相守?cái)?shù)年,以爭一日之勝――敵我雙方對(duì)峙數(shù)年之久,無非是為了決勝于一旦,強(qiáng)調(diào)了忍耐力的重要性。

在客戶服務(wù)中,從了解到的客戶價(jià)值,客戶需求,來提供個(gè)性化的服務(wù),促成有效銷售,這一流程環(huán)環(huán)相扣。整個(gè)流程中客服人員必須體現(xiàn)“仁”的核心思想――細(xì)心、愛心、耐心,將客戶看作朋友、家人對(duì)待,使服務(wù)意識(shí)成為一種習(xí)慣?？蛻絷P(guān)系管理部門為每位客戶建立個(gè)人檔案和用戶數(shù)據(jù)庫,將客戶的詳細(xì)資料和客戶反饋信息錄入到數(shù)據(jù)庫中,并據(jù)此分析歸納出客戶出行或消費(fèi)的趨勢,訂購票的方式和習(xí)慣,及對(duì)客戶服務(wù)的意見和建議,根據(jù)客戶貢獻(xiàn)率制定出獎(jiǎng)勵(lì)政策,創(chuàng)造出顧客能夠切實(shí)感受到的價(jià)值。根據(jù)所建立的客戶檔案及歷史出行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)核算客戶過去價(jià)值、預(yù)計(jì)未來價(jià)值和潛在價(jià)值。了解客戶每次購買行為背后的驅(qū)動(dòng)因素,最大可能地解決客戶的需求。

第二,能以上智為間者,必成大功――國家能使用高超智慧的人從事安全工作,必定能建立非凡的功業(yè);此“智”應(yīng)該涵闊了情感智慧、有創(chuàng)新意識(shí)、較強(qiáng)的應(yīng)變能力等特質(zhì)。

智慧,通常是指一種理性的判斷能力。而在客戶關(guān)系管理中,管理心理學(xué)將情感交流也納入到了智慧的范疇。首先,在原來基礎(chǔ)上增添了與客戶間相互溝通、感情互動(dòng)的色彩。通過交流,了解客戶需要什么,顧客的需要就是企業(yè)的利潤增長點(diǎn)。其次,作為開放的市場,避免與競爭對(duì)手服務(wù)的同質(zhì)化,創(chuàng)新思維猶顯重要,通過設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)來激發(fā)客戶的潛在價(jià)值。最后,要具備快速的應(yīng)變能力,最大程度上降低人為因素導(dǎo)致的客戶流失,提高交易次數(shù)和交易價(jià)值。

客戶關(guān)系中融會(huì)貫通“仁智”思想,是培養(yǎng)、發(fā)展、保持可獲利中斷客戶的策略和有效方法,它的本質(zhì)就在于對(duì)不同價(jià)值客戶實(shí)行人性化、差異化管理。企業(yè)只有秉承“以客戶為中心”的“仁智”管理理念,以此進(jìn)行有效的銷售、服務(wù)和市場營銷流程,才能為公司帶來長足的發(fā)展和持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

古人云:“半部《論語》治天下。”其實(shí),永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)有效的方法,只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想才是永恒的治理法則?！秾O子兵法》所蘊(yùn)涵的思想智慧之博大精深,內(nèi)容之包羅萬象,遠(yuǎn)不是能夠在這里一一羅列出來的,本文僅只是采擷部分與現(xiàn)實(shí)工作相結(jié)合,純屬拋磚引玉,概然縱論,希望能對(duì)銷售工作有點(diǎn)滴幫助。

參考文獻(xiàn):

1、陳宇.孫子兵法精讀[M].當(dāng)代出版社,2008.

孫子兵法范文第5篇

“伐兵攻城”不如“伐謀伐交”

教育子女難在典型的不對(duì)稱，如果和孩子“開戰(zhàn)”，你輸了是輸，孩子輸了你也一樣輸，所以家長沒有贏的希望，只有“和棋”才是雙贏?！秾O子兵法》里有很多用兵對(duì)陣的智慧，對(duì)教育孩子也有參考意義。比如孫子曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”靠武力靠棍棒打出來的孩子，就等于打仗時(shí)經(jīng)過浴血奮戰(zhàn)終于攻下城墻一樣，雖然勝利了，但代價(jià)也很高。所以家長就算每次都打得孩子服服帖帖，也起不到積極作用。我跟兒子有什么不同意見，一定是用“伐謀伐交”的方式想辦法溝通解決。

孩子都喜歡聽故事，想教他一個(gè)道理，直接講都不愛聽，但講一個(gè)故事然后一起分析道理，孩子有所領(lǐng)悟，也容易記住，會(huì)成為他自己思想的一部分，這就是“伐謀”。有些話我說了他不一定聽，和他的班主任多溝通，讓老師跟他說，就容易聽進(jìn)去，這就是“伐交”。

“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”

孩子的個(gè)性千差萬別，成長的經(jīng)歷也各不相同，只有保持和孩子的溝通交流，關(guān)注孩子的點(diǎn)滴變化，才能把握好每個(gè)階段的溝通策略，這正是《孫子兵法》里最關(guān)鍵的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理。

我有對(duì)朋友夫婦，離家闖天下，把兩歲的兒子留給爺爺奶奶。三年后他們事業(yè)有成，把孩子接了過來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)孩子已經(jīng)完全不是他們記憶中的樣子，不聽話又不講理，逼急了狠打他，打完了一家三口一起哭。得知這個(gè)情況，我問朋友最失望的是什么，他說兒子笨，很簡單的算術(shù)加法就是教不會(huì)，我說就從這里開始。我兒子和他兒子年齡相仿，我讓我兒子教他孩子，結(jié)果一教就會(huì)，學(xué)得非?？臁Ｅ笥延终f孩子膽子小，帶他進(jìn)兒童充氣玩具城，害怕得哪里都不敢去，我說我們?cè)偃ヒ淮?，但大人一個(gè)都不進(jìn)去，就讓兩個(gè)孩子自己進(jìn)去玩，結(jié)果他兒子卻特別勇敢，玩得很開心。

朋友很驚訝，問為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象。我說你兒子太小，他說不出來，其實(shí)是你們丟下他三年沒見，他心里有怨氣，不知道怎么表達(dá)，所以表現(xiàn)為一種特別的抗拒，你們期望他什么他都不配合。只有你們慢慢化解他心里的怨氣，他才會(huì)恢復(fù)正常心態(tài)，你們打他反而加重了他的逆反。很多父母覺得孩子小不懂事，其實(shí)是不懂孩子的心，孩子的某些行為一定是有內(nèi)在根源的。

順勢而下，勢不可當(dāng)