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孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文第1篇

關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略

一、孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式

在兵戰(zhàn)中，如何運(yùn)用智謀，以最小的代價(jià)獲取最大的效益，這是孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式選擇的核心問(wèn)題。在孫子看來(lái)，兵家追求的最高目標(biāo)和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）即認(rèn)為不經(jīng)過(guò)兵戰(zhàn)而能使敵國(guó)、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策?！妒酚?#8226;淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國(guó)后,聽(tīng)取趙國(guó)謀士李左車之計(jì)，以謀伐燕。李左車對(duì)他分析說(shuō)：你連克魏、代、趙三國(guó)，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國(guó)憑險(xiǎn)而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國(guó)邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢(shì)，再派一名能言善辯之人，對(duì)燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見(jiàn)到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國(guó)。事實(shí)證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對(duì)立程度和費(fèi)用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式。他說(shuō)：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有可能采用非進(jìn)攻性謀略取勝，二則不花多大費(fèi)用即可達(dá)到全勝目的。

“伐交”次于“伐謀”，是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng)是一種非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對(duì)手的辦法，所花費(fèi)用也不大?！胺ケ边@種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對(duì)抗性的競(jìng)爭(zhēng)，以武力戰(zhàn)勝敵人，費(fèi)用高而效益小?！肮コ恰眲t是一種直接暴力對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結(jié)論說(shuō)：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也。必以全爭(zhēng)天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來(lái)，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬(wàn)不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國(guó)亦不可曠日持久，應(yīng)當(dāng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。這樣，就可以通過(guò)全爭(zhēng)達(dá)到全勝的目的。故張預(yù)說(shuō)：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財(cái)不費(fèi)，以完全立勝于天下，故無(wú)頓兵血刃之害，而有國(guó)富民強(qiáng)之利，斯良將計(jì)攻之術(shù)也?！备鶕?jù)以上分析，孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標(biāo)、戰(zhàn)略選擇標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動(dòng)，不合于利而止”，“非利不動(dòng)、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準(zhǔn)則的。根據(jù)敵我雙方的力量對(duì)比，靈活地交替使用這四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式，以爭(zhēng)取全勝。一般說(shuō)來(lái)，軍爭(zhēng)為利，則采取主動(dòng)出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動(dòng)反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運(yùn)用孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。

二、“上兵伐謀”與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界。這一戰(zhàn)略目標(biāo)要求企業(yè)家以最小代價(jià)得到最大效益，即把耗費(fèi)盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一定要考慮所需代價(jià)，只計(jì)獲取不計(jì)耗費(fèi)的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，力爭(zhēng)獲取最高利潤(rùn)；二是社會(huì)效益，即辦企業(yè)必須有利于推動(dòng)生產(chǎn)發(fā)展和社會(huì)精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤(rùn)與提高人民生活，發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)和保護(hù)生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來(lái)。

辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標(biāo)，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務(wù)于社會(huì)和民眾。如果耗費(fèi)太大或得失相當(dāng)或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會(huì)算的。只有那種低耗費(fèi)、高利潤(rùn)、利國(guó)利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過(guò)去在制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒(méi)搞上去；后來(lái)搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟(jì)效益也不大。

根據(jù)“上兵伐謀”的代價(jià)最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中善于綜合利用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樯虘?zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)各方的政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天時(shí)、地理和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時(shí)要準(zhǔn)備好上、中、下三策，爭(zhēng)取上策，保證中策，力避下策。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與形象、服務(wù)與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應(yīng)選擇最佳的競(jìng)爭(zhēng)方式?！氨鴳?zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)手段。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以“伐謀”手段來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇上?！耙悦罄?，既包括名牌產(chǎn)品效應(yīng)，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應(yīng)。名牌產(chǎn)品是人類智慧和企業(yè)信譽(yù)的象征，也是一種無(wú)形的社會(huì)財(cái)富。四川省樂(lè)山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂(lè)山人把樂(lè)山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風(fēng)景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，響亮地喊出了：“讓樂(lè)山走向世界，讓世界了解樂(lè)山”的口號(hào)，通過(guò)樂(lè)山的名勝效應(yīng)，使樂(lè)山市同50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)文化和科技合作關(guān)系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國(guó)各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個(gè)貿(mào)易窗口，形成全方位對(duì)外開放的格局，每年經(jīng)濟(jì)貿(mào)易額高達(dá)15億元以上。

“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動(dòng)描繪而成名店。中國(guó)改革開放后，紹興市政府決定重新修復(fù)“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來(lái)，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)—咸亨集團(tuán)?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對(duì)外招商引資的重要招牌?？梢?jiàn)，名店效應(yīng)也是不可忽視的。

為了實(shí)現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競(jìng)爭(zhēng)中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應(yīng)當(dāng)推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略決策，即應(yīng)當(dāng)延伸已有的生產(chǎn)能力，開辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)，而應(yīng)延伸自己研究能力，開辟更新系列產(chǎn)品，也不應(yīng)局限于一種經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)延伸自己的銷售能力，開辟多種經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)。如陜西咸陽(yáng)偏轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來(lái)的新型電子企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，要想使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因?yàn)樗扇×恕岸鄺l腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為中國(guó)電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。

市場(chǎng)如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場(chǎng)的變化可以為企業(yè)提供機(jī)遇，也會(huì)帶來(lái)預(yù)測(cè)不到的風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導(dǎo)思想，精于謀略設(shè)計(jì)，克服“市場(chǎng)不適應(yīng)癥”，采取與市場(chǎng)變化相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無(wú)常勢(shì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)亦無(wú)定勢(shì)。每一個(gè)成功的企業(yè)家必須具有適應(yīng)于市場(chǎng)變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說(shuō)明,“上兵伐謀”是一條千真萬(wàn)確的真理。

三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的選擇

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，不管是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)還是采用聯(lián)合，都是達(dá)到代價(jià)最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來(lái)，在西方管理學(xué)中，充分肯定競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律,片面地強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要性。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來(lái)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于引進(jìn)了中國(guó)古代的“以和為貴”的管理思想，開始認(rèn)識(shí)到片面強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的思維定式有許多缺陷。服務(wù)顧客、服務(wù)市場(chǎng)的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。

為了獲取企業(yè)的最高效益，推進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)之間，應(yīng)當(dāng)尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合起來(lái)，努力開拓與擴(kuò)大市場(chǎng)空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將是從內(nèi)部管理到市場(chǎng)營(yíng)銷的高水平、高技術(shù)、系列化、集團(tuán)化的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。在這種新的形勢(shì)下，走聯(lián)合之路，是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的重要途徑。

不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！熬┙蚣铰?lián)合，共建京津大經(jīng)濟(jì)圈”的構(gòu)想，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，就是一個(gè)有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營(yíng)（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國(guó)通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過(guò)互相購(gòu)股或單方購(gòu)股進(jìn)行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應(yīng)合同、銷售合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場(chǎng)開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應(yīng)商的聯(lián)合，售后服務(wù)、人力資源開發(fā)、財(cái)力資源的聯(lián)合等。

如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領(lǐng)域，是企業(yè)家根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和自己企業(yè)的實(shí)際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關(guān)重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領(lǐng)域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分?jǐn)傞_發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補(bǔ)資源，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，順利進(jìn)入市場(chǎng)等好處，達(dá)到代價(jià)小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應(yīng)當(dāng)選擇價(jià)值觀與聯(lián)合動(dòng)機(jī)較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關(guān)系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會(huì)給自己的企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。

為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種重要手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)與適度競(jìng)爭(zhēng)之分。在這兩種競(jìng)爭(zhēng)中，適度競(jìng)爭(zhēng)為上策,過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)則為下策。從宏觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)不但有利于社會(huì)資源的合理配置，使社會(huì)資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進(jìn)企業(yè)努力降低成本和價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，而且也有利于促進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新經(jīng)營(yíng)之道的創(chuàng)新。但是，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)由于重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，使各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)可以使企業(yè)趕走原競(jìng)爭(zhēng)者，防止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，給企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間和較高的利潤(rùn)率。但是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)也可能使企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)而放棄自己的原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎(chǔ)研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者或替代很容易地進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，不但使整個(gè)行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會(huì)遭殃。

在理性消費(fèi)時(shí)代，由于物質(zhì)不很充裕，消費(fèi)者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價(jià)格三大要素，以“好與壞”作為評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入感性消費(fèi)時(shí)代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國(guó)家已是買方市場(chǎng)，物美價(jià)廉已不再是消費(fèi)者購(gòu)買商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是更多地關(guān)注所買的商品能否給自己生活帶來(lái)活力、充實(shí)、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評(píng)判產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務(wù)。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務(wù)上下工夫，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。所以，美國(guó)著名管理學(xué)家李維特指出：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其它東西?！?/p>

在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于有形競(jìng)爭(zhēng)；在有形競(jìng)爭(zhēng)中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競(jìng)爭(zhēng)方式上，以選擇“無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)”、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為上策。在競(jìng)爭(zhēng)者的選擇上，對(duì)于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競(jìng)爭(zhēng)者，采取鼓勵(lì)扶植,允許其存在的方針，而對(duì)那些壞的競(jìng)爭(zhēng)者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競(jìng)爭(zhēng)方式和合適的競(jìng)爭(zhēng)者，才能達(dá)到代價(jià)最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，孫子最推崇的是通過(guò)“伐謀”、“伐交”手段，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個(gè)你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時(shí)，也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量對(duì)比的實(shí)際情況進(jìn)行戰(zhàn)略選擇?！秾O子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也?！比绻堰@六種“伐兵”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要善于根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量的對(duì)比，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當(dāng)我有十倍于對(duì)手的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有五倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可以采取“主動(dòng)進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有一倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相當(dāng)時(shí)，就可設(shè)奇謀以勝之；當(dāng)我力量小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“主動(dòng)退卻”戰(zhàn)術(shù)，即應(yīng)逃匿兵形，不令敵知，設(shè)奇伏以待之，設(shè)詭詐以疑之，誘敵深入，各個(gè)擊破；當(dāng)我方的各種條件均不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術(shù)，以保存勢(shì)力，等待時(shí)機(jī)。如果我方力量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻要堅(jiān)持硬拼，就會(huì)失敗，成為強(qiáng)手的俘虜。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)謹(jǐn)慎地選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。如果過(guò)于輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒(méi)有不失敗的。

四、結(jié)語(yǔ)

以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用?！秾O子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們?cè)谶\(yùn)用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，絕不能生搬硬套。而應(yīng)取其精華，為我所用。

參考書目：

1、劉紅松：《企業(yè)戰(zhàn)略管理新思維》，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2006年版．

2、徐康寧：《現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》南京大學(xué)出版社2006年版．

3、康敏：《現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇》，《財(cái)會(huì)研究》2005年第12期。

4、汪小政、嚴(yán)廣樂(lè)：《淺析策略聯(lián)盟在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用》，《.咸寧師專學(xué)報(bào)》2002年第1期。

孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文第2篇

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬(wàn)象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，贏得全面勝利。

關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，國(guó)外500強(qiáng)大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進(jìn)來(lái)。

隨著改革的深入，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進(jìn)入21世紀(jì)，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐。從國(guó)際上來(lái)說(shuō)，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，正在沖擊著我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式。市場(chǎng)的全球化帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的全球化——對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒(méi)有一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會(huì)資源得以合理的配置；競(jìng)爭(zhēng)也可能給企業(yè)帶來(lái)有利的市場(chǎng)位置，是企業(yè)獲利的手段。

“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只要企業(yè)存在，競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)消失。”優(yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上占有一席之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營(yíng)之道。

而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)，是我國(guó)璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律是與戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律相通的。人們通常把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場(chǎng)，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場(chǎng)。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來(lái)決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場(chǎng)地不同，但其用兵之道與經(jīng)營(yíng)之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。

1、認(rèn)真理解并切實(shí)貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風(fēng)俗民情。

從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國(guó)際法規(guī)、國(guó)際金融，諸如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來(lái)保護(hù)自己；從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。

2、深入了解用戶的潛在需求。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場(chǎng)上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。對(duì)用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的思想來(lái)源，才能真正掌握經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

3、客觀地了解企業(yè)自己。

任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個(gè)商機(jī)都能為本企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計(jì)自己的實(shí)力，清醒了解自身優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。

4、認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

必須分清誰(shuí)是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深刻了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能“以已之長(zhǎng)，攻人之短”，取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。

隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場(chǎng)的國(guó)際化促使競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不局限于國(guó)內(nèi)而是對(duì)著全世界，要了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來(lái)作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。

5、及時(shí)全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化

國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實(shí)際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場(chǎng)上。兩者變化之間有一段時(shí)間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢(shì)，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，估計(jì)經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對(duì)策。企業(yè)才能先人一步爭(zhēng)取到時(shí)間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。

二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝

孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦酪??！?/p>

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)向著多門類、多元化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開展多元化經(jīng)營(yíng)可以分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場(chǎng)上有利可圖的機(jī)會(huì)，而不清醒地分析自己究竟有無(wú)掌握它的實(shí)力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績(jī)卓著，并在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來(lái)擴(kuò)大知名度，這是一個(gè)與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時(shí)火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志?？上зY金無(wú)法到位，最后大廈蓋到一半財(cái)源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。

這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問(wèn)自己到底對(duì)此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。

企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營(yíng)，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。

三、區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實(shí)現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。

《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受”。在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長(zhǎng)期來(lái)看所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“好”有“壞”。“好”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才對(duì)本企業(yè)構(gòu)成實(shí)際的威脅。

企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)“勢(shì)”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。

另外，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無(wú)形。

“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒(méi)有買到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類商品的公司去購(gòu)買，即：把顧客推向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“咨詢服務(wù)亭”的開設(shè)不僅沒(méi)有把顧客逐走，反而引來(lái)更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實(shí)現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報(bào)等資源上互相提供幫助。

四、出奇制勝，防不勝防

《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河?！?/p>

經(jīng)過(guò)十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因?yàn)橄匆聶C(jī)市場(chǎng)賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對(duì)成了淡季。海爾先人一步抓住了這個(gè)商機(jī)，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場(chǎng)暢銷，在推出后的20個(gè)月內(nèi)，銷售了100萬(wàn)臺(tái)，并且經(jīng)過(guò)了六次改進(jìn)。

當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。

現(xiàn)在企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力必須大力提倡實(shí)行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無(wú)限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問(wèn)題、處理問(wèn)題，才會(huì)豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來(lái)機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會(huì)是視而不見(jiàn)，坐失良機(jī)。

要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個(gè)實(shí)話要點(diǎn)：

1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，避開其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個(gè)擊破。

日本佳能公司的英國(guó)市場(chǎng)上與施樂(lè)公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂(lè)公司嚴(yán)密控制的倫敦市場(chǎng)，先集中兵力爭(zhēng)奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)，最后才以優(yōu)勢(shì)力量對(duì)倫敦市場(chǎng)發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂(lè)公司趕出了整個(gè)英國(guó)市場(chǎng)。

2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的概率非常大。

3、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。

五、爭(zhēng)取主動(dòng)，“致人而不至于人”

市場(chǎng)是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來(lái)越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭(zhēng)取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場(chǎng)也就成為你開拓的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)了。企業(yè)都要以市場(chǎng)為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營(yíng)思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。

但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時(shí)，往往忽視了這一點(diǎn)，把針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策放在首位，而不積極去爭(zhēng)奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？

六、造勢(shì)與“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”

流水、圓石本身沒(méi)有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時(shí)，“形勢(shì)”就不得了。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎(jiǎng)金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場(chǎng)上聲勢(shì)浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢(shì)”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。

企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之前可以揚(yáng)長(zhǎng)避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，就有可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

如果企業(yè)還成不了氣候，沒(méi)有任何有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無(wú)勢(shì)可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢(shì)”。企業(yè)在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，通過(guò)各種營(yíng)銷宣傳方式在市場(chǎng)上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷的目的。

杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營(yíng)養(yǎng)液而在江南一帶打開市場(chǎng)后，銷路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒(méi)有打進(jìn)中原市場(chǎng)。如果能開拓這個(gè)新市場(chǎng)？企業(yè)采取了一項(xiàng)“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們?cè)卩嵵菟徒o每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們?cè)缙诰陀靡蕴嵝褋?lái)往機(jī)動(dòng)車司機(jī)與騎自行車人群注意來(lái)往行人安全，但當(dāng)時(shí)鄭州小學(xué)生還沒(méi)有采用這個(gè)辦法來(lái)保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈(zèng)送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個(gè)早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂(lè)于接受的效應(yīng)。這就是在一個(gè)城市中“造勢(shì)”的一次意味深長(zhǎng)的案例。

七、匡時(shí)事來(lái)貴知人

劉邦一統(tǒng)天下之后對(duì)朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也?！边€不忘嘲笑項(xiàng)羽，“項(xiàng)羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也?！笨磥?lái)睿智的領(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項(xiàng)全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個(gè)人再會(huì)跑也跑不過(guò)一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會(huì)成他效力。

時(shí)至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個(gè)方面。

孫子說(shuō)“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人任勢(shì)?！鄙朴谥笓]的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢(shì)上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢(shì)的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動(dòng)權(quán)。

對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長(zhǎng)，用其所能，可成人才；抑其所長(zhǎng)，用其所短，則成庸才。倘若埋沒(méi)了一個(gè)人最有價(jià)值的長(zhǎng)處，就是對(duì)人才的催殘，也是對(duì)事業(yè)的摧殘。由此可見(jiàn)，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大德大才者。在實(shí)際用人中，常常因?yàn)樵谒季S上存在盲點(diǎn)而不能量才使用、擇人任勢(shì)。人的才能愈大，特長(zhǎng)愈突出，顯露的缺點(diǎn)也往往越多，越明顯，殊不如，一個(gè)人的最大的長(zhǎng)處在數(shù)量上可能只有一個(gè)，但其產(chǎn)生的價(jià)值效益卻可大得無(wú)可估量。

參考文獻(xiàn)：

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許曉明《企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“勢(shì)”》《經(jīng)濟(jì)管理》（2001年第16期）

寧養(yǎng)琰、陳鳴《打造和強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)快訊周刊》

程美秀《〈孫子兵法〉中的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和方法》

馬全勇《解說(shuō)〈孫子兵法〉與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文第3篇

1問(wèn)題的提出

美國(guó)著名管理學(xué)家哈羅德.孔茨認(rèn)為，“管理就是設(shè)計(jì)和保持一種良好環(huán)境,使人在群體里高效率地完成既定目標(biāo)?！雹啪唧w而言，管理目標(biāo)和計(jì)劃的實(shí)施，組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與運(yùn)作，人力、物力資源的調(diào)配和安置，以及對(duì)管理全過(guò)程的控制和調(diào)整，都離不開人的參與?，F(xiàn)代管理既然以人為中心，在其理論與實(shí)踐的研究過(guò)程中就不可避免地要涉及到對(duì)人類傳統(tǒng)文化的反思。

最早研究企業(yè)價(jià)值觀和社會(huì)文化傳統(tǒng)等對(duì)企業(yè)管理的影響的，是美國(guó)著名管理學(xué)家切斯特.巴納德（C.L.Barnard）和菲尼普.塞爾茨尼克（P.Selznik）。1970年，美國(guó)波士頓大學(xué)組織行為學(xué)教授戴維斯（S.M.Davis）在《比較管理—組織文化的展望》中，明確而系統(tǒng)地從民族文化、社會(huì)文化、組織文化等角度研究管理理論。1971年，德魯克把管理與文化直接聯(lián)系起來(lái)，他認(rèn)為，“管理是一種社會(huì)職能，隱藏在價(jià)值、習(xí)俗、信念的傳統(tǒng)里，以及政府的政治制度中，管理是——而且應(yīng)該是——受文化制約……管理也是’文化’。它不是無(wú)價(jià)值觀的科學(xué)?！雹七z憾的是，當(dāng)時(shí)這一論斷未能引起美國(guó)企業(yè)界和管理學(xué)界應(yīng)有的重視。直至70年代后期，由于日本企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出驚人的應(yīng)變能力和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，才迫使美國(guó)管理學(xué)界認(rèn)真研究和分析日本的企業(yè)管理，發(fā)現(xiàn)兩國(guó)企業(yè)在制度、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略等“硬件”方面并無(wú)不同，差別只在人員、技能、作風(fēng)和最高目標(biāo)等文化的“軟件”方面，從而證實(shí)了文化和價(jià)值觀比管理理論方法具有更重要的作用。此后，有關(guān)管理差異的文化背景和根源問(wèn)題，日益成為現(xiàn)代管理理論研究的新課題。

隨著全球化進(jìn)程的加快，中國(guó)企業(yè)要在日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須有立足本民族的思維及行動(dòng)模式的特點(diǎn)、面向全球性文化空間的中國(guó)管理理論作指導(dǎo)。本文通過(guò)審視我國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，探究現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)文化的契合之處，以期把握有中國(guó)特色的管理模式的基本特點(diǎn)。

§2現(xiàn)代管理理論與中國(guó)傳統(tǒng)文化的比較

現(xiàn)代管理源于西方，根植于西方文化，然而，其中許多基本哲理都與中國(guó)傳統(tǒng)文化有著至深的淵源和高度的融合。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，仍然保留了那些以生命一體的觀念來(lái)了解萬(wàn)事萬(wàn)物運(yùn)行的法則，以及對(duì)于奧秘的宇宙萬(wàn)物本原所體悟出極高明、精微和深廣的古老智慧結(jié)晶。⑶在這一方面，夏威夷大學(xué)哲學(xué)教授、國(guó)際中國(guó)管理研究學(xué)院院長(zhǎng)成中英先生把中國(guó)古代無(wú)行說(shuō)同西方管理理論相結(jié)合,通過(guò)整合,提出了極具獨(dú)創(chuàng)性的理論——C理論，在國(guó)際上引起了極大的反響⑷。

以下，我們就以現(xiàn)代管理理論的主要框架為基本線索，對(duì)其中所契合的中國(guó)傳統(tǒng)管理理念作概要性的分析和探討。

2.1戰(zhàn)略管理與中國(guó)古代戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理念

有效的管理從制定戰(zhàn)略開始。在戰(zhàn)略制定的過(guò)程中，全面系統(tǒng)地對(duì)企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析是至關(guān)重要的一步。

我國(guó)先秦諸子的治國(guó)思想和以《孫子兵法》為主的治軍理論，就包含了許多可用于研究企業(yè)戰(zhàn)略性決策分析的一般原理方法。道家個(gè)人管理的目標(biāo)是“內(nèi)圣外王”；儒家主張通過(guò)“修己”、“安人”實(shí)現(xiàn)“大同”，其中，“修己”與“安人”體現(xiàn)了個(gè)人管理目標(biāo)與組織管理目標(biāo)相統(tǒng)一的辯證關(guān)系。個(gè)人管理逐步實(shí)現(xiàn)從自律到自覺(jué)的飛躍，通過(guò)推己及人實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。

孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文第4篇

改革開放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)誕生于市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，走過(guò)了一條不平凡的發(fā)展道路。它們的成長(zhǎng)有著非常濃厚的文化印記，許多企業(yè)更是在其成長(zhǎng)過(guò)程中形成了頗具自身特色的企業(yè)文化。整體來(lái)看，目前存在以下問(wèn)題。

1.對(duì)企業(yè)文化建設(shè)缺乏重視

我國(guó)中小企業(yè)大多不重視企業(yè)文化建設(shè)，只關(guān)注企業(yè)的贏利能力，更談不上具體的企業(yè)文化發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，只有17.4%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在企業(yè)文化上，80%以上的經(jīng)營(yíng)者都將此歸之于戰(zhàn)略決策能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、經(jīng)營(yíng)組織能力等。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更關(guān)注財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、營(yíng)銷管理等硬管理，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直接負(fù)責(zé)的各項(xiàng)主要工作中，企業(yè)文化建設(shè)的位次很低。

2.重形式，缺乏中國(guó)傳統(tǒng)文化特色

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的生存競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，迫使企業(yè)不得不形成自己的文化特色，在品牌、價(jià)值取向、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等無(wú)形資產(chǎn)資源的經(jīng)營(yíng)開發(fā)上與其他企業(yè)有所區(qū)別。在我國(guó)當(dāng)前的中小企業(yè)文化建設(shè)中，存在著過(guò)多的模仿，“拿來(lái)主義”比比皆是。有些中小企業(yè)家把企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)作一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)“短、平、快”，提煉幾個(gè)精神如“顧客是上帝”、“質(zhì)量第一”，列出幾條宗旨，總結(jié)幾條經(jīng)驗(yàn)，然后在全公司范圍內(nèi)宣講宣講，結(jié)果只是形式上熱鬧，根本達(dá)不到實(shí)際效果。

3.定位模糊，重短期效益，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

中小企業(yè)的成長(zhǎng)路程一般都比較曲折，有很多企業(yè)家是從小作坊式的生產(chǎn)發(fā)展到有規(guī)模的、專業(yè)或多元化的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)。因此從一開始就沒(méi)有一定的戰(zhàn)略規(guī)劃，更加不用說(shuō)長(zhǎng)遠(yuǎn)的定位了。

二、加強(qiáng)中小企業(yè)文化建設(shè)的對(duì)策

1.借鑒國(guó)外先進(jìn)企業(yè)文化

中小企業(yè)要想建設(shè)好自身的文化，就必須借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理論。美國(guó)蘭德公司、麥肯錫公司、國(guó)際管理咨詢公司的專家通過(guò)對(duì)全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結(jié)論認(rèn)為：世界500強(qiáng)勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力。國(guó)外企業(yè)文化建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)許多方面是值得我們借鑒的，比如，以人為本、顧客至上的經(jīng)營(yíng)理念；勇于創(chuàng)新、迅速行動(dòng)的行為準(zhǔn)則；積極合作的團(tuán)隊(duì)精神。以團(tuán)隊(duì)精神為例。團(tuán)隊(duì)文化提倡集體主義價(jià)值觀和協(xié)作精神，不僅僅在于自己完成任務(wù)，更重要的是協(xié)同作戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)成員的地位是平等的，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的長(zhǎng)處，大家共同受制于團(tuán)隊(duì)規(guī)范、團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)文化，因此更具民主氛圍。在集體決策方面，充分聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，避免盲目，所做的決策也更具合理性和科學(xué)性。只有把個(gè)人的目標(biāo)納入到企業(yè)整體的目標(biāo)之中才能夠使集體的力量更加強(qiáng)大，團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生強(qiáng)大的工作動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神，更能夠在關(guān)鍵時(shí)刻完成不可能完成的任務(wù)。

2.吸收傳統(tǒng)文化精華

中國(guó)悠久歷史，凝聚了五千年民族精神的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化值得我們?nèi)ソ梃b吸收。中華民族的傳統(tǒng)文化，如儒家學(xué)說(shuō)、道家學(xué)說(shuō)、易經(jīng)、道德經(jīng)、孫子兵法等，早己應(yīng)用于美國(guó)、日本、東南亞等國(guó)家的企業(yè)管理。我們?cè)S多企業(yè)在建設(shè)自己的企業(yè)文化中常常忽略中國(guó)自己的優(yōu)秀文化。在企業(yè)文化建設(shè)中，應(yīng)借鑒吸收傳統(tǒng)文化的以下幾個(gè)方面：樹立人本主義的管理思想；堅(jiān)持自強(qiáng)不息，獻(xiàn)身報(bào)國(guó)的精神；誠(chéng)信為本，以信取利。以誠(chéng)信為例。從古到今，中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)道德“以義治商”“、崇德重義”己成為企業(yè)的道德觀和經(jīng)營(yíng)之道，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代范鑫一向?qū)λ?jīng)營(yíng)的貨物要求“務(wù)完物”，以最優(yōu)質(zhì)的貨品供給老百姓，樹立好的信譽(yù)，從而取得了最大的經(jīng)濟(jì)效益。所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)學(xué)習(xí)中國(guó)的傳統(tǒng)文化，以信為本，以義立足，以高質(zhì)量產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格來(lái)贏得顧客，方能得到穩(wěn)固而長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)性，并以此優(yōu)勝劣汰。所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。我國(guó)的企業(yè)特別是中小型企業(yè)不但制度不健全，更缺乏競(jìng)爭(zhēng)觀念，表現(xiàn)為對(duì)自身定位模糊不清，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，職業(yè)經(jīng)理人走入公眾視野，伴隨著職業(yè)經(jīng)理人的出現(xiàn)，我國(guó)已有相當(dāng)一部分中小企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)從家族式管理走向兩權(quán)分離的現(xiàn)代企業(yè)制度管理。完善內(nèi)部管理，培育適合企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍成為大勢(shì)所趨，成為中小企業(yè)制度文化建設(shè)的重要方面。企業(yè)應(yīng)建立優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)觀念，以此來(lái)審視市場(chǎng)，制定對(duì)策。這種競(jìng)爭(zhēng)觀念具有相對(duì)性和正義性，不是采取非法手段打敗對(duì)手。與此同時(shí)它具有相對(duì)性，要改變以往寧做雞頭不做鳳尾的思想觀念，在必要的時(shí)候和實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)相互借鑒其優(yōu)秀的核心成果，倡導(dǎo)“競(jìng)爭(zhēng)合作”關(guān)系，確立雙贏理念。我國(guó)中小企業(yè)多以短期盈利為目標(biāo)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略眼光。這樣的企業(yè)如果抓住機(jī)遇往往可以迅猛成長(zhǎng)，但是當(dāng)面臨更大的市場(chǎng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)，又往往迅速消失在市場(chǎng)的洪流中。因此，中國(guó)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光，為自己的企業(yè)做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這樣才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中屹立不倒，打造中國(guó)的“百年老店”。

三、結(jié)論

孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略范文第5篇

Rethinking on Improving the Quality of Service Stations

Zhang Yutao

（中國(guó)石化陜西咸陽(yáng)分公司，咸陽(yáng) 712000）

（Sinopec Shaanxi Xianyang Branch，Xianyang 712000，China）

摘要：伴隨著中石化海外擴(kuò)張計(jì)劃的不斷深入，成品油零售業(yè)面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在新的國(guó)際化背景下，如何突破現(xiàn)有成品油零售業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式和服務(wù)理念、如何與國(guó)際尤其歐美接軌是擺在成品油零售行業(yè)面前的一個(gè)大問(wèn)題。本文即是對(duì)于這一問(wèn)題的思考。

Abstract: With the overseas expansion planning of Sinopec deepening, the retail trade of refined oil is facing unprecedented opportunities and challenges. In the new international context, how to break the existing traditional sales model and service concept of retail trade of refined oil and integrate with the international, especially European and American is a big problem of the retail trade of refined oil. This article is to think of this issue.

關(guān)鍵詞：中石化 加油站 安全建設(shè) 服務(wù)意識(shí) 全球化 企業(yè)文化 海外擴(kuò)張計(jì)劃

Key words: Sinopec；service stations；security building；service awareness；globalization；corporate culture；overseas expansion plans

中圖分類號(hào)：F272文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）15-0146-02

0引言

近三十多年以來(lái)，成品油作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要商品，從1950年至1985年的30多年里，一直是由原商業(yè)部統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)主要是批發(fā)、實(shí)行三級(jí)批發(fā)體制和“三固定”（固定批發(fā)環(huán)節(jié)、固定供應(yīng)范圍、固定倒扣率），作為零售環(huán)節(jié)的加油站數(shù)量很少。我國(guó)加油站快速增加是在20世紀(jì)90年代初期。1992年國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)試驗(yàn)性開放，成品油價(jià)格實(shí)行“雙軌制”以后，由于經(jīng)營(yíng)成品油批零差價(jià)大、利潤(rùn)豐厚，國(guó)內(nèi)社會(huì)各業(yè)和各種經(jīng)濟(jì)成份紛紛進(jìn)入涉足加油站，數(shù)量急劇增加。從此，審批、興建加油站成為社會(huì)各業(yè)追逐的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，到目前為止，社會(huì)各業(yè)加油站數(shù)量約占社會(huì)總量的一半左右，其中一些經(jīng)營(yíng)管理比較規(guī)范的加油站加入到了兩大集團(tuán)特許加油站體系，成為特許加油站；在此期間，國(guó)外幾大石油公司也各種變通或合資方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前國(guó)外石油公司與地方、中國(guó)石油合資的加油站約有幾百座左右。①

1加油站的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)

2008-2009年成品油的銷量出現(xiàn)大幅度下降，社會(huì)需求減少，但石油的生產(chǎn)并不能停止，這就導(dǎo)致了庫(kù)存增長(zhǎng)，為促進(jìn)銷售，緩解儲(chǔ)藏壓力，各公司根據(jù)各加油站點(diǎn)的需求環(huán)境對(duì)成品油價(jià)格做了不同程度的調(diào)整。部分民營(yíng)加油站在發(fā)改委公布的最新油價(jià)基礎(chǔ)上再次自發(fā)下調(diào)成品油價(jià)格，打起了價(jià)格戰(zhàn)。和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏成熟的相關(guān)立法，在一定程度上引起了惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成的部分效益下滑。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)，這就意味著中國(guó)石油、石化行業(yè)將直接面臨國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)全球性跨國(guó)公司的重組及全球戰(zhàn)略的變化，加之這些公司在成品油分銷業(yè)務(wù)上先進(jìn)的管理方式和技術(shù)，加之國(guó)際油市的動(dòng)蕩不安，未來(lái)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈，國(guó)內(nèi)成品油銷售行業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。審視國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)環(huán)境，一個(gè)微妙的變化日益清晰，那就是作為成品油銷售最前端的加油站被推到了市場(chǎng)最前沿。作為石油工業(yè)鏈條中的重要一環(huán)，加油站行業(yè)同樣維系著國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈。它不但關(guān)乎整個(gè)石油供應(yīng)行業(yè)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且關(guān)乎著能將石油這種最基本的資源得到最有效的配置，保證整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)更順暢的發(fā)展。如果將中石化比作人身體的整體的話，那么每個(gè)加油站就是四肢，我們頭腦中的思想，必然要通過(guò)四肢的具體動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。中國(guó)古代思想家老子曾經(jīng)講到，無(wú)論對(duì)于任何宏大的計(jì)劃而言，細(xì)節(jié)不但是成功的起點(diǎn)，而且關(guān)乎到整個(gè)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。

日本著名跨國(guó)公司“松下電器”創(chuàng)始人、被世人譽(yù)為經(jīng)營(yíng)之神的松下幸之助曾經(jīng)講到企業(yè)宗旨和使命的問(wèn)題。他認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)、尤其是關(guān)乎國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體的企業(yè)而言經(jīng)營(yíng)的第一理想應(yīng)該是“貢獻(xiàn)社會(huì)”，企業(yè)要將社會(huì)大眾作為企業(yè)發(fā)展的前提，這也是做好企業(yè)、并同時(shí)能夠盈利的秘訣……“擔(dān)負(fù)起貢獻(xiàn)社會(huì)的責(zé)任是經(jīng)營(yíng)事業(yè)的第一要件”。他甚至把企業(yè)當(dāng)作宗教事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。正因?yàn)榘炎约旱钠髽I(yè)、事業(yè)納入到整個(gè)社會(huì)的發(fā)展中，才要不折不扣地強(qiáng)調(diào)賺錢、贏利，只有這樣才是對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)；相反，不賺錢，虧損，社會(huì)也必將“虧損”。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果組成社會(huì)的團(tuán)體、個(gè)人都虧損，何來(lái)社會(huì)的“贏利”？社會(huì)何以發(fā)展？賺錢贏利與貢獻(xiàn)社會(huì)的矛盾，是不難解決的，困難的是樹立服務(wù)、貢獻(xiàn)社會(huì)的信念，并把它付諸行動(dòng)。這種經(jīng)營(yíng)理念具有普遍的適用性、對(duì)于“松下電器”是如此、對(duì)于作為中國(guó)石油行業(yè)的龍頭老大中石化更是如此，如何將“盈利”和“服務(wù)社會(huì)”結(jié)合起來(lái)，在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品、保證國(guó)名經(jīng)濟(jì)的順暢發(fā)展。就需要我們開動(dòng)頭腦、解放思想、勇于實(shí)踐。但如何將這種理念落實(shí)到具體的成品油的銷售的細(xì)節(jié)中，這就要求我們首先要善于分析問(wèn)題，對(duì)于加油站服務(wù)行業(yè)存在的問(wèn)題要有清晰的把握，而后才能談及如何正確的解決問(wèn)題。

自從中國(guó)加入WTO以后，面對(duì)日益激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，加油站服務(wù)行業(yè)面臨著前所唯有的挑戰(zhàn)。在新的形勢(shì)下，我們的管理和銷售不光要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際因地制宜、而且要著眼全球，將自己企業(yè)的發(fā)展定位到全球競(jìng)爭(zhēng)的大背景中，這樣才能防患于未然，制勝于先機(jī)。要首先在頭腦中、思想中做好準(zhǔn)備、而后才能談到在實(shí)踐中做好準(zhǔn)備，只有在頭腦中取得勝利、而后才能談在實(shí)踐中取得勝利。如可以作為管理競(jìng)爭(zhēng)行為的經(jīng)典《孫子兵法》開篇講到的：“夫未戰(zhàn)而廟算者勝，多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！”②在全球化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，這種挑戰(zhàn)不但變現(xiàn)在銷售模式和服務(wù)理念方面，而且表現(xiàn)在我們的制度化建設(shè)方面。

中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)都是世界上人口數(shù)量最大的國(guó)家，尤其近三十年改革開放以來(lái)，中國(guó)人口密度快速增大、城市擴(kuò)建日益迅速的同時(shí)也導(dǎo)致城市人口密度快速增高，交通運(yùn)輸密度迅速增大。再加上城市小區(qū)擴(kuò)建，直接導(dǎo)致了原本處在郊區(qū)或者安全區(qū)域的加油站就被動(dòng)的處在了交通交叉點(diǎn)周圍、或者人口密度很大的小區(qū)樓盤周圍。這就無(wú)疑先天性的增加了加油站事故發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)總量的快速增加、交通工具如汽車、拖拉機(jī)、摩托車等機(jī)動(dòng)車迅速成為與工業(yè)、農(nóng)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)及人們的日常生活中的重要運(yùn)輸、交通工具，而且數(shù)量不斷增大。這些情況均會(huì)導(dǎo)致加油站作業(yè)頻繁，且加油站流動(dòng)車輛多，人員來(lái)往復(fù)雜，稍有不慎，易燃、易爆的油品及作業(yè)過(guò)程中揮發(fā)出的油氣都可能因打火機(jī)、煙頭、電氣火花、靜電等引發(fā)火災(zāi)、爆炸事故。由于加油站火災(zāi)事故具有突發(fā)性、高熱輻射性、燃燒與爆炸交替發(fā)生那么如何保證加油站安全問(wèn)題，就成為提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的第一問(wèn)題。

2如何保證加油站安全問(wèn)題，提高服務(wù)質(zhì)量

在保證成品油銷售供應(yīng)順暢的情況下加強(qiáng)安全生產(chǎn)建設(shè)，就是石油銷售行業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，應(yīng)從一下幾個(gè)方面著手。

2.1 要進(jìn)一步規(guī)范加油站的審批工作，并在報(bào)批前做細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，要求提供詳實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研數(shù)據(jù)。否則就有可能造成先天性的安全隱患，例如2000年1月4日，廈門海滄鎮(zhèn)一加油站發(fā)生爆炸，造成3人死亡、1人受傷；該加油站為石板條搭蓋的半地下式建筑；1999年8月10日，位于江蘇省如東縣前姚加油站發(fā)生特大油罐爆炸事故，死亡7人，多人重傷；2011年1月12日16時(shí)45分許，河北省廊坊市和平路一中石化加油站發(fā)生起火爆炸事故等等。事后就其事故原因分析，主要為早期加油站審批程序不夠嚴(yán)格，未考慮到周圍的交通環(huán)境、道路情況、以及周圍小區(qū)分布情況所致。為了避免類似事故再次發(fā)生，就要規(guī)范加油站審批工作，嚴(yán)格按照《汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范》及國(guó)家《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例等相關(guān)政策法規(guī)來(lái)執(zhí)行。并將相關(guān)管理辦法落到實(shí)處、責(zé)任到人、將規(guī)避事故風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到具體的每個(gè)細(xì)節(jié)上。要敢于突破傳統(tǒng)的“人管人”的模式，要走制度化、法制化、標(biāo)準(zhǔn)化的道路、做到讓制度“管人”，并在實(shí)際工作中養(yǎng)成良好的管理習(xí)慣。

2.2 要加強(qiáng)加油站工作人員的服務(wù)意識(shí)、注重服務(wù)理念的養(yǎng)成，將中石化企業(yè)理念在每個(gè)員工的具體服務(wù)中體現(xiàn)出來(lái)。這就要求要定時(shí)性的加強(qiáng)對(duì)員工的規(guī)范化培訓(xùn)，重點(diǎn)在培養(yǎng)良好的服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變只能，養(yǎng)成服務(wù)社會(huì)、一切為客戶著想的思想意識(shí)，并自覺(jué)體現(xiàn)在具體的工作中。

近幾年以來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)更深層次的參與到國(guó)際經(jīng)濟(jì)分工，外國(guó)石油公司進(jìn)入中國(guó)成品油零售業(yè)是遲早的事，這就意味著我們不遠(yuǎn)的將來(lái)，不但要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，而且要面對(duì)全球化態(tài)勢(shì)下的來(lái)自歐美日韓的更為復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)。勢(shì)必要求我們首先要在經(jīng)營(yíng)模式上、服務(wù)理念上以及服務(wù)質(zhì)量上要敢于解放思想，和國(guó)際接軌，而后才能談在日益復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中獲益的問(wèn)題。就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)勢(shì)所必然。我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)的制度規(guī)范。在適當(dāng)是時(shí)機(jī)，有必要組織員工赴外國(guó)觀摩學(xué)習(xí)，或者聘請(qǐng)國(guó)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。

2.3 要勇于實(shí)踐中石化為適應(yīng)新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定的企業(yè)新文化。近年以來(lái)，中石化在新的形勢(shì)下，結(jié)合在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新實(shí)踐中取得的新經(jīng)驗(yàn)，大膽學(xué)習(xí)和吸收國(guó)內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)管理思想，在繼承中創(chuàng)新企業(yè)文化，中國(guó)石油化工集團(tuán)公司提出了中國(guó)石化企業(yè)文化的新內(nèi)涵，即“競(jìng)爭(zhēng)、開放”的經(jīng)營(yíng)理念，“擴(kuò)大資源、拓展市場(chǎng)、降本增效、嚴(yán)謹(jǐn)投資”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，“公司利潤(rùn)最大化、股東回報(bào)最大化”的經(jīng)營(yíng)宗旨，“外部市場(chǎng)化、內(nèi)部緊密化”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，“規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則和“永不滿足、各得其所”的激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)過(guò)創(chuàng)新的企業(yè)文化的核心內(nèi)容是“競(jìng)爭(zhēng)、開放、規(guī)范、誠(chéng)信”。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)層而言，要結(jié)合本地實(shí)際和銷售環(huán)境，制定并形成高效的監(jiān)督機(jī)制，將本轄區(qū)加油站看成一個(gè)實(shí)踐本企業(yè)文化的整體，將企業(yè)理念、企業(yè)文化落到實(shí)處。

3結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)然，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，尤其在全球化進(jìn)一步深入的前提下，我國(guó)成品油零售業(yè)也面臨著前所唯有的機(jī)遇。例如：2009年，中國(guó)史上最大的海外交易案――中石化72.4億美元收購(gòu)瑞士公司addax獲得中國(guó)政府批準(zhǔn)的同時(shí)，其另一海外項(xiàng)目找到了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作伙伴。8月12日，中國(guó)石油化工集團(tuán)公司宣布，其全資子公司中國(guó)石化國(guó)際石油勘探開發(fā)有限公司向臺(tái)灣中油轉(zhuǎn)讓澳大利亞海上NT／P76勘探區(qū)塊40%的權(quán)益；2010年10月，石化集團(tuán)國(guó)際石油勘探開發(fā)有限公司已于近日與西班牙石油巨頭雷普索爾公司巴西子公司達(dá)成確認(rèn)性協(xié)議，將認(rèn)購(gòu)雷普索爾巴西子公司的新增股份，認(rèn)購(gòu)后的股份比例為40%；2011年3月，中石化與沙特阿美簽署建立伙伴關(guān)系諒解備忘錄，雙方同意共同在沙特西海岸城市延布投資建設(shè)一座世界級(jí)深度加工煉油廠項(xiàng)目，并分別持有該煉油公司37.5%和62.5%的股權(quán)，雙方共同投資的煉油公司紅海煉油公司計(jì)劃于2014年正式投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)等等。中石化一系列的海外并購(gòu)有利于分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、有利于促進(jìn)盈利模式的多元化，為中石化下一步你進(jìn)軍海外成品油零售做出了必要準(zhǔn)備，同時(shí)也增加了資本安全風(fēng)險(xiǎn)，尤其中東地區(qū)的政治動(dòng)蕩會(huì)影響中石油的資產(chǎn)安全。這不僅表現(xiàn)出我國(guó)海外原油市場(chǎng)控制力和話語(yǔ)權(quán)的不斷增強(qiáng)，原油收購(gòu)的進(jìn)一步擴(kuò)大、以及海外成品油市場(chǎng)的拓展，都為我們提供了可以創(chuàng)造性地探索新的、更加開放、更加有效的盈利模式和服務(wù)模式的機(jī)會(huì)。

注釋：