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醫(yī)藥行業(yè)評(píng)估范文第1篇

一、雙階段效率評(píng)估

1.過程解構(gòu)及投入-產(chǎn)出指標(biāo)選擇

Lan & Lin曾提出一般商品的技術(shù)效率（從投入到產(chǎn)出的轉(zhuǎn)換過程）與技術(shù)有效性（從產(chǎn)出到實(shí)際消費(fèi)的轉(zhuǎn)換過程）在本質(zhì)上是一致的，如果假設(shè)所有的存貨都能售出，那么從產(chǎn)出到消費(fèi)的過程中是沒有任何損失的。[9]醫(yī)藥產(chǎn)品屬于一般性產(chǎn)品，然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中所有存貨均售出的假設(shè)難以滿足。鑒于此，醫(yī)藥制造業(yè)活動(dòng)可分解為生產(chǎn)過程（產(chǎn)出/投入）和銷售過程（銷售收入/產(chǎn)出）。指標(biāo)選擇如圖1所示：

第一階段——產(chǎn)出過程是指醫(yī)藥制造業(yè)初始投入轉(zhuǎn)換為可得性產(chǎn)出的過程，反映的是產(chǎn)業(yè)的供給能力，主要衡量產(chǎn)出效率。第二階段——銷售過程，是指醫(yī)藥制造業(yè)可得性產(chǎn)出轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售量的過程，主要衡量銷售效率。第一階段的產(chǎn)出——新產(chǎn)品產(chǎn)值和其他產(chǎn)品產(chǎn)值在該階段成為中間投入；銷售階段的產(chǎn)出則是反映新產(chǎn)品和其他產(chǎn)品銷售收入。

醫(yī)藥行業(yè)評(píng)估范文第2篇

一是從投資角度看，另外從企業(yè)家角度看機(jī)遇在。從投資角度來看，我們感覺中國醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)非常好的行業(yè)，從投資回報(bào)，短期回報(bào)，從我們角度來說，我們重點(diǎn)看和資本市場相近的企業(yè)，但是醫(yī)藥行業(yè)和IT行業(yè)不一樣，目前成功的需要5到10年，醫(yī)藥管理老大一般是本土生長、中國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)價(jià)值是銷售渠道。中國醫(yī)藥企業(yè)附加值不在于產(chǎn)品，而是產(chǎn)品銷售渠道、管理體系、政府關(guān)系，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)是政府監(jiān)管的，和政府關(guān)系，同時(shí)和醫(yī)生的關(guān)系，所以這里面是一個(gè)非常復(fù)雜的過程。

如果看產(chǎn)業(yè)鏈，我們過去帶領(lǐng)兩個(gè)中國企業(yè)去海外上市，一是中醫(yī)藥；一是生物技術(shù)企業(yè)。中國醫(yī)藥行業(yè)主要是三大塊：西藥、中藥、生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)。如果從利潤點(diǎn)來看中藥遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西藥，西藥99%是仿制藥，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)不一樣的是，不是一個(gè)很好的產(chǎn)品賣出一個(gè)很好的價(jià)格、市場規(guī)模，是以銷售為主，因?yàn)橹袊∪藚^(qū)、醫(yī)生區(qū)不是像國外那么復(fù)雜，所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，這個(gè)行業(yè)其實(shí)是市場推動(dòng)的。

中藥相對來說，很多中藥是獨(dú)家產(chǎn)品，中國前十名企業(yè)，前五名大多數(shù)是中小企業(yè)的產(chǎn)品。如果看資本市場，和中國醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)資本市場最近幾年四個(gè)地方：新加坡、香港、美國、今年剛剛開始的英國。從市場反應(yīng)看，資本市場非常簡單：有現(xiàn)金流有增長，有管理團(tuán)體，加起來不管是干什么的都一樣。香港和美國的區(qū)別是：香港把香港醫(yī)藥企業(yè)評(píng)估成為日用品的產(chǎn)業(yè)，香港投資者人群從技術(shù)角度不能評(píng)估，我們帶不同企業(yè)去的地方不一樣，得到和香港類似的價(jià)格，但是新加坡市場缺點(diǎn)是沒有流通量不行，二級(jí)市場流通量不行，一個(gè)企業(yè)可以上市，可以得到亞洲制藥20個(gè)PE。

但是相對來說，你遇到的挑戰(zhàn)是：你的二級(jí)市場，香港是一個(gè)退出地，但是價(jià)格不能過高，但是到美國去的話，美國納斯達(dá)克麥瑞，PE是50倍，我們現(xiàn)在在做一個(gè)中國最大生物企業(yè)，我們帶他去美國。

另外這個(gè)行業(yè)機(jī)遇是：看任何一個(gè)領(lǐng)域的話，都有價(jià)值，都有投資點(diǎn)。關(guān)鍵是區(qū)分點(diǎn)是什么？

醫(yī)藥行業(yè)評(píng)估范文第3篇

1人才流失的現(xiàn)狀分析

人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業(yè)核心人才的吸引力，加強(qiáng)人才的穩(wěn)定性，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻(xiàn)的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產(chǎn)研發(fā)人才、高級(jí)管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現(xiàn)狀

企業(yè)核心人才的流失，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)率下降、對外服務(wù)價(jià)值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績下滑。

根據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)2011年上半年統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預(yù)測，未來中國醫(yī)藥市場將在10年內(nèi)超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場?？梢灶A(yù)計(jì)，醫(yī)藥企業(yè)對人才的爭奪更為激烈。

目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動(dòng)離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)和質(zhì)量人員。前四名銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)類職能在內(nèi)資一類、二類城市主動(dòng)離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發(fā)人員、質(zhì)量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動(dòng)率最高的職位類別。

在當(dāng)前國際、國內(nèi)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術(shù)更新、“新醫(yī)改”后未知的遠(yuǎn)景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會(huì)帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項(xiàng)重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學(xué)者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學(xué)家勒溫和日本學(xué)者中松一郎的觀點(diǎn)。勒溫從環(huán)境推動(dòng)的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會(huì)促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標(biāo)導(dǎo)向角度解釋了人才流失的成因，他認(rèn)為，當(dāng)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)不一致時(shí)，有兩個(gè)解決途徑:一是個(gè)人目標(biāo)主動(dòng)向組織目標(biāo)靠攏，引導(dǎo)自己的志向和興趣向組織和群體方向轉(zhuǎn)移，并努力趨于一致；另一個(gè)就是進(jìn)行人才流動(dòng)，流到與個(gè)人目標(biāo)比較一致的新單位去。

筆者認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個(gè)方面：1）薪酬管理不完善。當(dāng)企業(yè)內(nèi)人才自身價(jià)值提高以后，其所獲得的薪酬價(jià)值與之工作能力價(jià)值達(dá)不到平衡，會(huì)使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現(xiàn)其個(gè)人的價(jià)值，或者是不能正確評(píng)估其對企業(yè)的貢獻(xiàn)，這時(shí)，他們必然會(huì)選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進(jìn)駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動(dòng)。2）人才培訓(xùn)不系統(tǒng)。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對個(gè)人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個(gè)人長時(shí)間的培養(yǎng)和寬平臺(tái)、廣視野的業(yè)務(wù)接觸機(jī)會(huì)。而國內(nèi)大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)和人才成長體系，或者不會(huì)愿意做這種投資，造成個(gè)人的潛能無法被挖掘或者個(gè)人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個(gè)人的需求是分層遞進(jìn)的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質(zhì)生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺(tái)，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機(jī)會(huì)。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機(jī)會(huì)，使他們感到“英雄無用武之地”，時(shí)間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個(gè)性化的根本體現(xiàn)，也是員工共同價(jià)值觀的體現(xiàn)。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價(jià)值觀相一致，獲得個(gè)人的職業(yè)認(rèn)同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學(xué)到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷

領(lǐng)域，多年來在全國醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關(guān)心員工、關(guān)注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績，近3年來公司主動(dòng)離職率一直保持在3%以內(nèi)，與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動(dòng)離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進(jìn)員工占員工總?cè)藬?shù)30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時(shí)，能夠有效保持低流失率，充分體現(xiàn)了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結(jié)合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實(shí)際情況，筆者對銷售、質(zhì)量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動(dòng)離職率與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質(zhì)量僅為1：11.7?？梢?，不論從總體流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)正處非常緊俏的銷售、質(zhì)量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略

從人力資源數(shù)據(jù)的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場化分配機(jī)制

上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標(biāo)，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)，更好地吸引和激勵(lì)了每一位員工。

首先，上藥控股根據(jù)崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經(jīng)營業(yè)績的貢獻(xiàn)程度、所需要的知識(shí)深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復(fù)雜程度等因素，對每個(gè)崗位進(jìn)行評(píng)估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級(jí)表（見表1）。

其次，對應(yīng)職位職級(jí)表，根據(jù)市場薪酬數(shù)據(jù)與公司的實(shí)際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級(jí)對應(yīng)較寬的薪酬變動(dòng)范圍，即使沒有職位等級(jí)上的變化，也可以根據(jù)工作業(yè)績得到不同的薪酬收入，不會(huì)因?yàn)槁毼坏木窒奘沟每己撕图?lì)措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程，可以更加適應(yīng)新的競爭環(huán)境和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術(shù)人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時(shí)，為信息技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員分別建立了技術(shù)職級(jí)的分配體系。

2.2多樣化發(fā)展通道

一個(gè)企業(yè)只有給予員工更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、更大的發(fā)展平臺(tái)，才能夠激起員工不斷奮進(jìn)、突破的強(qiáng)烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導(dǎo)航計(jì)劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)和發(fā)展通道。設(shè)置了管理、業(yè)務(wù)、技術(shù)這3個(gè)大職類由低到高的發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估內(nèi)容包括：教育程度、公司服務(wù)年限、內(nèi)部級(jí)別、年齡、績效這5個(gè)方面的內(nèi)容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現(xiàn)了個(gè)人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓(xùn)生為例，該項(xiàng)目的設(shè)置展現(xiàn)了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項(xiàng)目有十分清晰的培養(yǎng)目標(biāo)與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會(huì)吸引大量的應(yīng)屆碩士畢業(yè)生踴躍報(bào)名該職位，近4年報(bào)名人數(shù)分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項(xiàng)目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設(shè)了培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，形成了內(nèi)部培訓(xùn)師與外部培訓(xùn)師相結(jié)合的培訓(xùn)隊(duì)伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實(shí)用的培訓(xùn)。

通過立體緯度的培訓(xùn)體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺(tái)，讓他們意識(shí)到自己所從事的工作可以轉(zhuǎn)變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎(jiǎng)懲機(jī)制

實(shí)踐表明，對員工業(yè)績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進(jìn)品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業(yè)務(wù)部門設(shè)立了“金蘋果”獎(jiǎng)和“巔峰英雄”獎(jiǎng)，前者獎(jiǎng)勵(lì)每年業(yè)績最佳的銷售實(shí)體負(fù)責(zé)人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團(tuán)體和高層核心人員的激勵(lì)，也考慮了個(gè)人業(yè)績的激勵(lì)。兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)在每年公司年會(huì)頒發(fā)，獲獎(jiǎng)?wù)呔芴ど祥W亮舞臺(tái)并獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)；2011年，上藥控股為更好引導(dǎo)管理部門績效，新設(shè)“金牛獎(jiǎng)”和“創(chuàng)新基金”，依托工會(huì)和團(tuán)委進(jìn)行自下而上的項(xiàng)目征集并篩選立項(xiàng)、操作、評(píng)價(jià)，最終根據(jù)項(xiàng)目對公司的貢獻(xiàn)價(jià)值進(jìn)行“金牛獎(jiǎng)”評(píng)比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵(lì)亦將產(chǎn)生積極的影響。

2.4深化共同價(jià)值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會(huì)負(fù)責(zé)、創(chuàng)企業(yè)價(jià)值”的核心價(jià)值觀。從價(jià)值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調(diào)研，并下發(fā)問卷調(diào)研，旨在更好地獲得員工對核心價(jià)值觀的認(rèn)同。

按照雙因素理論，創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵(lì)因素。上藥控股將“員工成長”作為企業(yè)至關(guān)重要的責(zé)任列入價(jià)值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機(jī)制，完善《領(lǐng)導(dǎo)干部基層聯(lián)系點(diǎn)制度》、“員工學(xué)?！?、“黨員進(jìn)黨?！?、“團(tuán)員進(jìn)團(tuán)校”平臺(tái)；“金點(diǎn)子”建言獻(xiàn)策活動(dòng)和各項(xiàng)勞動(dòng)競賽；倡導(dǎo)“三學(xué)三比”等多項(xiàng)活動(dòng)，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財(cái)富。這就是對員工的最好激勵(lì)，最好的文化留人方式。

3結(jié)語

醫(yī)藥行業(yè)評(píng)估范文第4篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè) 應(yīng)收帳款 信用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收帳款 管理方法探討

一、醫(yī)藥行業(yè)目前的信用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收帳款現(xiàn)狀分析

隨著前幾年國家對醫(yī)藥產(chǎn)品申報(bào)的放松，導(dǎo)致現(xiàn)在中國的同類醫(yī)藥產(chǎn)品增加。而這種狀況就造成了醫(yī)藥產(chǎn)品市場競爭急劇增加。因此就出現(xiàn)了部分醫(yī)藥企業(yè)采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的增大以及應(yīng)收帳款的損失。目前中國的醫(yī)藥產(chǎn)品一般都是從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來，然后再由生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售公司銷售給醫(yī)院或有一定配送能力的醫(yī)藥流通企業(yè)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)既是企業(yè)最大的利潤來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源，這部分醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)拖欠醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款造成了銷售企業(yè)被占用大部分資金而導(dǎo)致企業(yè)面臨著越來越大的資金壓力。同時(shí)由于對這部分醫(yī)院及醫(yī)藥流通企業(yè)的信用狀況及經(jīng)營情況不了解或?qū)﹀e(cuò)綜復(fù)雜的客戶信息無法判斷而導(dǎo)致企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)也增大，再加上由于應(yīng)收帳款管理不到位而導(dǎo)致死帳、壞帳增多。筆者認(rèn)為，在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，此種現(xiàn)象都或多或少的存在。

二、針對醫(yī)藥行業(yè)目前的信用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀應(yīng)采取的事前管理方法

（一）針對醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點(diǎn)建立規(guī)范的客戶檔案庫

從初識(shí)客戶到維護(hù)老客戶，醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級(jí)管理人員都應(yīng)了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，截止2011年，中國有醫(yī)藥制藥企業(yè)4000多家，醫(yī)藥流通企業(yè)1萬多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫(yī)藥企業(yè)中選擇合適的客戶就是一個(gè)擺在醫(yī)藥企業(yè)面前一項(xiàng)重要的工作，一般來說，醫(yī)藥企業(yè)需從五個(gè)方面來對客戶進(jìn)行評(píng)估。

第一、人員情況：主要是這個(gè)醫(yī)藥公司是不是有實(shí)力，現(xiàn)在中國的小醫(yī)藥公司多，小醫(yī)藥公司一般都是私營企業(yè)眾多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。而位列在中國前幾名的醫(yī)藥流通企業(yè)是國藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥、湖北九州通，這些醫(yī)藥流通企業(yè)（也叫商業(yè)公司）一般應(yīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。

第二、地理位置：主要是這個(gè)醫(yī)藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運(yùn)到下游客戶手中。

第三、從事本行業(yè)的時(shí)間、何時(shí)與企業(yè)開始合作、合作經(jīng)歷。一般入行業(yè)時(shí)間越長，與本企業(yè)做業(yè)務(wù)的時(shí)間越長應(yīng)列入優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品是特殊產(chǎn)品，波及到生產(chǎn)、銷售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，所以人員的熟悉是很重要的一面。

第四、信用檔案，是否有無良記錄，很多小醫(yī)藥公司只是靠倒票來進(jìn)行賺錢，這樣的醫(yī)藥公司不能列入優(yōu)質(zhì)客戶的檔案中。

第五、關(guān)鍵點(diǎn)，既為什么要合作，合作的原因，合作動(dòng)機(jī)，合作前景，如現(xiàn)在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關(guān)鍵因素，這些因素都決定了對方必須依靠我主進(jìn)行發(fā)展，因此也可以列入優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。

分析了上面五個(gè)因素后，就對客戶進(jìn)行評(píng)定等級(jí)，比如A級(jí)客戶為信用最好客戶，B級(jí)客戶為信用較好客戶，C級(jí)客戶為信用一般客戶。

（二）針對不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法

針對本文上面所說的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫(yī)藥企業(yè)本身的銷售品種、返利的相關(guān)因素。

主要可以采取銷售額預(yù)測法確定信用額度，如這一醫(yī)藥公司一年可以銷售我企業(yè)的品種達(dá)120萬，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬。同時(shí)還有付款能力法，這個(gè)方法一般是根據(jù)對方公司的特點(diǎn)給予一定的回款期限規(guī)定。

針對上文所說的B類客戶，我們一般要求預(yù)付一部分保證金然后才能進(jìn)行發(fā)貨的銷售方式開展業(yè)務(wù)，同進(jìn)采取壓批付款的方式來進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，即送本批貨的時(shí)候必須結(jié)清上次貨的貨款。

針對上文所說的C類客戶，我們一般要求采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進(jìn)行交易。此種銷售方式便決定了以后不會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收帳款管理方面的問題。此種情況下，哪怕是價(jià)格稍低點(diǎn)，但可以將公司的信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并且現(xiàn)在在中國目前的醫(yī)藥市場下，此種銷售方式比較普通。

當(dāng)然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據(jù)客戶情況的改變現(xiàn)而改變，因?yàn)橹袊尼t(yī)藥市場特別是醫(yī)藥銷售市場變化性是很大，作為醫(yī)藥行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收帳款管理也需據(jù)此改變而改變，否則會(huì)造成信用風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收帳款管理方法的滯后。

（三）如何對合同進(jìn)行管理

在一筆業(yè)務(wù)開展前，為配合信用的管理以及不給后續(xù)的應(yīng)收帳款管理帶來損失，簽約時(shí)要對銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對。對合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證，合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。這些內(nèi)容都是所有行業(yè)銷售合同必須具備的，但筆者認(rèn)為針對醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)在銷售合同的簽定過程中必須準(zhǔn)確定義付款條件與退貨條款這兩個(gè)條件以便給后面的應(yīng)收帳款管理帶來好處。付款條件一般是優(yōu)質(zhì)客戶可以按照醫(yī)藥行業(yè)的一般情況確定付款條件，如醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)定3個(gè)月，直銷醫(yī)院規(guī)定4個(gè)月回款。對信用不好的客戶一般是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行銷售。

在合同中規(guī)定好退貨條件也是很重要的一環(huán)。因?yàn)樗幤返奶厥庑?，比如輸液產(chǎn)品容易破損，就需對破損事宜進(jìn)行明確的界定。還有藥品的有效期過了后需進(jìn)行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問題造成藥品需進(jìn)行退貨如何處理都必須在合同中明確規(guī)定。如果這些在合同中不明確會(huì)給將來的應(yīng)收帳款金額造成隱患，最終帶來應(yīng)收帳款的損失。

三、醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款的事中管理方法

事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服必須將銷售合同保持核對。特別是本文前面提到的需要重點(diǎn)關(guān)注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應(yīng)啟動(dòng)監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級(jí)實(shí)施不同的監(jiān)控與收帳策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，但同時(shí)需注意維持與客戶良好的合作關(guān)系，因?yàn)楫吘贯t(yī)藥銷售市場現(xiàn)在大部分產(chǎn)品都是買方市場。

在對貨款進(jìn)行跟蹤的過程中如出現(xiàn)對公司重大不利情況，應(yīng)采取停發(fā)貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復(fù)發(fā)貨。

回款記錄也需準(zhǔn)確，如果不準(zhǔn)確也會(huì)造成對帳時(shí)的時(shí)間浪費(fèi)及引進(jìn)一些糾紛，此過程中有幾種情況容易造成單據(jù)、金額方面的誤差。主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種，多規(guī)格、產(chǎn)品的回款期限不同、或同種產(chǎn)品回款期限不同、出現(xiàn)調(diào)退貨換貨導(dǎo)致應(yīng)收帳款不準(zhǔn)確、客戶不能按單對單回款的情況出現(xiàn)后，信用管理部門就與銷售部門好好配合將此類問題解決在應(yīng)收帳款的形成過程中。

四、醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的事后管理方法

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點(diǎn)建立有效的事后應(yīng)收帳款管理制度與流程。最主要的對帳制度、收款制度、對拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的良好合作機(jī)制，因?yàn)閼?yīng)收帳款的事后管理至少需要信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門的有效配合才能保證事后的應(yīng)收帳款管理有效。作為銷售部門往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門、財(cái)務(wù)部門僅僅是通過間接了解到的信息和通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析來進(jìn)行判斷。

對帳制度，對所有的客戶至少每年需進(jìn)行一次應(yīng)收帳款的函證，由財(cái)務(wù)部門出具數(shù)據(jù)，銷售部門負(fù)責(zé)具體地去核對，銷售部門將發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)反饋。

拖欠款的處理，首先與客戶進(jìn)行溝通，實(shí)在不行，收集相關(guān)的資料由公司法務(wù)部門采取司法程序進(jìn)行處理。當(dāng)然做了一個(gè)法律收款的例子需一定的成本但這種方式會(huì)給予信用不好的客戶一定警示作用。

五、結(jié)束語

總之，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，在忙于開拓市場、增加產(chǎn)品銷售額與利潤的同時(shí)，必須要有風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立信用管理制度。當(dāng)然對醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來便利。

參考文獻(xiàn)：

醫(yī)藥行業(yè)評(píng)估范文第5篇

根據(jù)國家發(fā)展改革委和省物價(jià)局《關(guān)于開展價(jià)格服務(wù)進(jìn)萬家活動(dòng)的通知》要求，為使價(jià)格監(jiān)管和服務(wù)工作更好地結(jié)合，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品經(jīng)營企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)范價(jià)格行為，減少價(jià)格糾紛，化解價(jià)格矛盾，維護(hù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品經(jīng)營企業(yè)的公信力和廣大患者的經(jīng)濟(jì)利益，現(xiàn)制定《關(guān)于開展價(jià)格服務(wù)進(jìn)醫(yī)院（藥店）活動(dòng)的實(shí)施意見》如下：

一、工作目標(biāo)

通過價(jià)格服務(wù)進(jìn)醫(yī)院和藥品經(jīng)營企業(yè)，促進(jìn)價(jià)格法律法規(guī)以及藥品和醫(yī)療服務(wù)價(jià)格政策的貫徹落實(shí)，指導(dǎo)醫(yī)院（藥店）建立健全內(nèi)部價(jià)格管理制度，推進(jìn)價(jià)格誠信建設(shè)，及時(shí)處理醫(yī)藥價(jià)格投訴，維護(hù)醫(yī)患雙方的合法權(quán)益，提高藥品和醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理水平。

二、具體內(nèi)容

（一）建立與醫(yī)藥行業(yè)的聯(lián)系溝通制度，深入醫(yī)院（藥店）了解價(jià)格政策執(zhí)行情況

1．指導(dǎo)醫(yī)院、藥品經(jīng)營單位正確執(zhí)行醫(yī)療服務(wù)、藥品價(jià)格管理政策，加強(qiáng)內(nèi)部管理。

2．指導(dǎo)醫(yī)院、藥品經(jīng)營單位建立健全內(nèi)部價(jià)格管理制度。包括落實(shí)醫(yī)院、藥品經(jīng)營單位配備專（兼）職價(jià)格管理人員，制定醫(yī)藥收費(fèi)責(zé)任制和收費(fèi)人員掛牌亮證制度。

3．宣傳價(jià)格法律、法規(guī)以及醫(yī)療服務(wù)、藥品價(jià)格管理政策，加強(qiáng)醫(yī)院、藥品經(jīng)營單位價(jià)格管理人員以及收費(fèi)人員的價(jià)格政策培訓(xùn)教育。

4．通過不定期召開座談會(huì)或討論會(huì)，統(tǒng)一價(jià)格政策的理解和認(rèn)識(shí)，了解醫(yī)藥行業(yè)在執(zhí)行價(jià)格管理政策中遇到的問題，聽取醫(yī)藥行業(yè)對改進(jìn)和完善醫(yī)療服務(wù)、藥品價(jià)格管理政策的意見和建議，并及時(shí)予以解決。

（二）指導(dǎo)醫(yī)院（藥店）落實(shí)醫(yī)療服務(wù)、藥品價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)制度

1．指導(dǎo)并督促醫(yī)院將主要的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目名稱、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)價(jià)格，以及主要藥品的名稱、規(guī)格、價(jià)格等在顯著的位置予以公示。在聯(lián)系點(diǎn)的醫(yī)院全面推行醫(yī)療服務(wù)和藥品價(jià)格計(jì)算機(jī)管理，設(shè)立電子觸摸屏和計(jì)算機(jī)查詢系統(tǒng)，供群眾查詢醫(yī)院所有的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格和藥品價(jià)格。

2．推廣住院病人費(fèi)用一日清單制度。指導(dǎo)醫(yī)院制定統(tǒng)一的住院病人費(fèi)用明細(xì)清單格式，每日填寫病人的費(fèi)用情況，向病人或家屬提供。有條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可建立門診病人門診費(fèi)用清單制度。

3．建立價(jià)格公示長效機(jī)制。定期或不定期到醫(yī)院（藥店）了解醫(yī)療服務(wù)和藥品價(jià)格公示制度落實(shí)情況，完善價(jià)格公示工作，對發(fā)生價(jià)格變動(dòng)的醫(yī)療服務(wù)或藥品價(jià)格，及時(shí)變更。

（三）指導(dǎo)醫(yī)院（藥店）推進(jìn)價(jià)格誠信建設(shè)，開展價(jià)格誠信單位評(píng)選活動(dòng)

1．推進(jìn)價(jià)格誠信醫(yī)院（藥店）建設(shè)，指導(dǎo)幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)貫徹落實(shí)政府定價(jià)、指導(dǎo)價(jià)及招標(biāo)藥品的價(jià)格政策，制定和完善醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品經(jīng)營企業(yè)價(jià)格管理制度，倡導(dǎo)價(jià)格誠信，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)自覺規(guī)范價(jià)格行為。

2．協(xié)助醫(yī)院、藥品經(jīng)營企業(yè)建立、健全《醫(yī)療收費(fèi)價(jià)格管理制度》、《醫(yī)院收費(fèi)一日清單制度》、《醫(yī)院（藥店）藥品價(jià)格管理制度》、《醫(yī)療服務(wù)和藥品價(jià)格公示制度》、《醫(yī)院（藥店）內(nèi)部價(jià)格監(jiān)督制度》和《物價(jià)員（價(jià)格工作聯(lián)絡(luò)員）工作制度》等價(jià)格管理制度，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范管理，自覺加強(qiáng)價(jià)格誠信建設(shè)，不斷提升醫(yī)藥行業(yè)形象。

3．指導(dǎo)醫(yī)藥行業(yè)制定并公布價(jià)格誠信服務(wù)承諾，通過消費(fèi)者評(píng)價(jià)等方式開展價(jià)格誠信醫(yī)院（藥店）評(píng)選活動(dòng)和明碼標(biāo)價(jià)示范醫(yī)院（藥店）工作。

（四）提供醫(yī)療服務(wù)和藥品價(jià)格信息平臺(tái)，拓寬價(jià)格服務(wù)渠道

1．通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳資料等形式，公布政府定價(jià)藥品的價(jià)格及巢湖市醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，供群眾尋醫(yī)問藥作參考。在“巢湖市物價(jià)網(wǎng)”建立醫(yī)藥價(jià)格咨詢窗口，開通醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品價(jià)格咨詢與舉報(bào)投訴渠道，通過咨詢服務(wù)落實(shí)價(jià)格政策。

2．建立和完善醫(yī)院（藥店）價(jià)格政策提醒制度，在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或藥品價(jià)格（品種較多時(shí)）變動(dòng)時(shí)，及時(shí)召開價(jià)格提醒會(huì)，提醒其自覺執(zhí)行價(jià)格政策法規(guī)，規(guī)范價(jià)格行為，嚴(yán)格守法經(jīng)營。

3．市內(nèi)藥品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該定期在所銷售常用藥品中，遴選銷售量前20位的藥品或新、特藥，注明通用名、功效、規(guī)格劑型、生產(chǎn)廠家以及批發(fā)、零售價(jià)格，報(bào)市物價(jià)局備案確認(rèn)后，在“巢湖市物價(jià)網(wǎng)”予以公布。

4．市物價(jià)部門將綜合運(yùn)用成本監(jiān)審、價(jià)格監(jiān)測、認(rèn)證評(píng)估、政策咨詢等價(jià)格公共服務(wù)職能，對單病種限價(jià)的執(zhí)行情況開展成本調(diào)查。加強(qiáng)醫(yī)院和藥品經(jīng)營企業(yè)物價(jià)員指導(dǎo)和培訓(xùn)，通過定期聯(lián)系制度，及時(shí)了解醫(yī)藥行業(yè)價(jià)格政策執(zhí)行中情況、存在問題和建議，提供全方位的價(jià)格服務(wù)，幫助解決發(fā)展中的問題。

三、幾點(diǎn)要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，健全組織。市物價(jià)局成立“價(jià)格服務(wù)進(jìn)醫(yī)院（藥店）”工作小組，組長由副局長湯建生擔(dān)任，工作小組辦公室設(shè)在市局綜合業(yè)務(wù)科，并確定市第一、第二人民醫(yī)院和市骨科醫(yī)院以及市區(qū)內(nèi)的中辰大藥房有限公司、市醫(yī)藥公司、康復(fù)大藥房有限公司、福仁堂藥業(yè)有限公司為首批價(jià)格工作聯(lián)系單位，各單位應(yīng)確定一名有一定工作經(jīng)驗(yàn)和電腦操作基礎(chǔ)的人員擔(dān)任物價(jià)聯(lián)絡(luò)員，填寫《物價(jià)聯(lián)絡(luò)員登記表》（附件），于8月底前郵寄或送至市物價(jià)局綜合業(yè)務(wù)科，便于加強(qiáng)經(jīng)常性的溝通和聯(lián)系。