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家庭健康管理師的重要性范文第1篇

【關(guān)鍵詞】：畢業(yè)生 就業(yè)指導 做人培養(yǎng)

聯(lián)合國21世紀教育委員會提出21世紀教育的四大支柱，即學會求知，學會做事，學會共處，學會做人。學會做人是四大支柱的關(guān)鍵和核心，也是教育的目的和根本。學會做人，這是我們每個人都要面對的問題。正如數(shù)學家陶行知所說："千學萬學，學做真人"。學會做人，對于個人來說，不是一時一事之功，而是一生中時時刻刻，事事處處都要面對的課題和考驗。在面臨結(jié)束學習生涯，進入職場的畢業(yè)生來說，引導他們學會做人十分重要。

一、了解學生就業(yè)愿望和心態(tài)

目前高職畢業(yè)生對就業(yè)的期望值普遍過高，主要表現(xiàn)為：單位福利待遇好，工作5天有雙休，不加班，最好能夠包吃包住等；有的對就業(yè)具有憂慮和恐懼，有的又消極自卑、缺乏自信心；有的害怕艱不苦，盲目追求享受；有的盲目攀比、隨波逐流，缺乏個人主見；有的又過分依賴學校、父母等?？傊?，看重了待遇而忽視了成長環(huán)境。

二、針對學生實情，積極加以引導

針對高職畢業(yè)生對待就業(yè)的愿望和心態(tài)，任課老師利用《就業(yè)指導》課加以積極的引導。

首先，給畢業(yè)生講解國家相關(guān)就業(yè)政策，分析今年的就業(yè)形勢仍然十分嚴峻，畢業(yè)生要找到理想的工作有一定的難度。當然在給學生介紹今年就業(yè)形勢時，也不能把這個“難度”過度放大，避免給畢業(yè)生傳遞一種壓力感和焦慮感。

其次，將書本上的理論知識和畢業(yè)生就業(yè)成功與失敗的案例結(jié)合起來，采用講解、圖片展示，視頻播放的方式，將“先就業(yè)，再擇業(yè)”的首次就業(yè)思路傳遞給學生。

最后，引導畢業(yè)生處理好首次就業(yè)中個人愿望、興趣愛好、社會、用人單位需求之間的關(guān)系，使學生學會分析、比較、放棄和選擇，明白適合自己的才是最好的。

三、利用《就業(yè)指導》課重視對畢業(yè)生的做人培養(yǎng)

學校開設(shè)就業(yè)指導課程，就是為了引導畢業(yè)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，提高綜合素質(zhì)，健康成長成才；幫助畢業(yè)生熟悉國家就業(yè)政策，了解社會職業(yè)信息，掌握求職技巧，使其能夠順利就業(yè)，正確地實現(xiàn)自己的人生價值和社會價值。

就業(yè)指導，就是要幫助畢業(yè)生樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，增強畢業(yè)生適應(yīng)國家經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展的能力；為全面提高畢業(yè)生的素質(zhì)和其順利就業(yè)提供多方面的服務(wù)；幫助和引導學生根據(jù)自身特點和社會職業(yè)的需要，選擇最能發(fā)揮自己才能的職業(yè)，全面、迅速、有效地與工作崗位結(jié)合，實現(xiàn)成長成才。因此，我將這門課程的教學重點放在對畢業(yè)生進行做人培養(yǎng)教育上。

（一）、幫助畢業(yè)生提高認識

只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。這句話同樣可以用在畢業(yè)生就業(yè)過程中。

為了能夠正確認識自己，在課堂上老師教會學生運用比較法、自評法、他評法、心理測驗法等，回答下面5個問題：

1、我是誰？

目的是發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢 ，正視自身不足；

2、我想干什么？

目的是清楚自己想干什么，克服盲目和迷茫。建議學生將思緒拉回到孩童時代，把自己童年最純真的理想以及隨著年齡增長想干的事，一件一件地記錄下來，并按時間順序進行排序，找出自己最想做的事情。

3、我能干什么？

把確實能證明自己能力和可以開發(fā)的潛能一一列舉出來，比如：自律能力；學習能力；自立自強能力；操作能力；表達能力；創(chuàng)新能力；人際交往能力等。并按能力大小進行排序。

4、環(huán)境允許什么？

分析自己有可能借助的家庭、學校、單位、本市和國家環(huán)境。弄清自己可能獲得的支持或存在的困難，并按重要性進行排序。

5、我將是什么樣子？

把自己向往的職業(yè)生活和職業(yè)目標列舉出來，并按實現(xiàn)的階段性進行排序。

（二）、幫助畢業(yè)生調(diào)整就業(yè)心理

教學過程中通過問卷調(diào)查、心理測試、案例分析、心理調(diào)適等方法，針對畢業(yè)生社會經(jīng)驗不足，對國情和社會缺乏深刻的了解和認識，對自己究竟適合什么工作缺乏客觀、科學的分析和判斷的現(xiàn)狀，引導畢業(yè)生學會在眾多的職業(yè)崗位面前如何選擇，避免眼花繚亂、無所適從、朝三暮四、見異思遷；在就業(yè)崗位的選擇時，應(yīng)該怎樣分析主客觀條件，怎樣看待不同工作崗位的利弊得失；在市場競爭日益加劇的環(huán)境下，如何把握機會，找到一個比較滿意的工作崗位，以便能順利地走向社會。

（三）、幫助畢業(yè)生規(guī)劃職業(yè)生涯

現(xiàn)在的畢業(yè)生已經(jīng)知道在求職中簡歷、求職信、各種證書的重要性，將主要精力放在準備精美的就業(yè)資料上，忽略了自我推銷能力的培養(yǎng)，職業(yè)生涯的規(guī)劃和設(shè)計。在教學過程中針對不同的專業(yè)，不同的就業(yè)單位，引導學生對自己的職業(yè)生涯進行規(guī)劃。比如在旭碩科技（重慶）有限公司的職業(yè)生涯發(fā)展目標分別為：新進員工――技術(shù)員――維修員/指導員――助理（工程師/管理師）――工程師/管理師――高級（工程師/管理師）等；新進員工――分組長――資深分組長――組長――副課長分組長――課長――主任等。幫助學生分析自己適合在技術(shù)方面還是管理方面發(fā)展，并以此作為自己的職業(yè)目標，構(gòu)建發(fā)展階梯，到了單位會為之奮斗。

（四）、幫助畢業(yè)生成長成才

家庭健康管理師的重要性范文第2篇

求職信尊敬的領(lǐng)導：

您好，我叫XXX,男，學習的是經(jīng)濟管理系工商管理專業(yè)人力資源管理方向。

四年來，在師友的嚴格教育和幫助，再加上個人的努力下，我具備了扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識，系統(tǒng)的掌握了薪酬與福利管理、員工培訓與開發(fā)、員工招聘、管理溝通、市場預(yù)測與決策、管理學、統(tǒng)計學等有關(guān)理論。同時利用課余時間涉獵了大量書籍，不但充實了自己也培養(yǎng)了自己多方面的能力，對證券業(yè)有了一定的了解。

曾于大一大二兩年擔任班長職務(wù)，通過組織班級活動，培養(yǎng)了較好的組織管理能力和人際溝通能力，富有責任心，集體榮譽感強，具有良好的團隊合作能力。大三，和一些志同道合的同學一起創(chuàng)辦了福建工程學院青年創(chuàng)業(yè)者協(xié)會,并擔任創(chuàng)業(yè)部部長。更是很好的培養(yǎng)了自己的能力，明白了團隊的力量和團隊建設(shè)的重要性。此外，三年的學生組織工作，讓我對辦公軟件有了深刻的了解和運用。精通word、excel、ppt等辦公軟件，對圖像編輯ps也有一定的了解。

在社會實踐方面三年暑假我都有去實習，先后在養(yǎng)生寶典酒店、輝記食品有限公司和瑞芯微電子公司從事實習。暑假期間，有從事一線工作也有一定的辦公室工作經(jīng)驗。工作期間，認真積極，能理論聯(lián)系實踐將學習到的知識和工作聯(lián)系起來，使得理論知識能得到較好的升華。也讓我學會了如何更好的進行團隊合作，深刻的認識到了責任感的重要性。在日常上課期間也經(jīng)常兼職，曾經(jīng)在中國移動通信、金鑼企業(yè)等公司的活動中參加兼職，獲得了公司領(lǐng)導和員工的良好評價。

大學四年，我深深地感受到，與優(yōu)秀學生共事，使我在互助競爭中獲益；向?qū)嶋H困難挑戰(zhàn)，讓我在挫折中成長。四年里我培養(yǎng)了自己多方面的技能。更重要的是，嚴謹?shù)膶W風和端正的學習態(tài)度塑造了我樸實、穩(wěn)重、熱情的性格特點。積極工作，抓住每一次機會，珍惜每一次機會，鍛煉自己培養(yǎng)自己。我熱愛貴單位所從事的事業(yè)，殷切地期望能夠在您的領(lǐng)導下，為這一光榮的事業(yè)添磚加瓦；并且在實踐中不斷學習、進步。

最后，真誠的希望能收到您的回復(fù)，如有不足之處，懇切的希望您指出。

收筆之際，希望您能夠接受我誠懇的謝意！ 祝愿貴單位事業(yè)蒸蒸日上！

此致

敬禮

求職人:XXX

日期:XXXXXXX

求職信模板尊敬的領(lǐng)導：

您好！衷心的感謝您在百忙之中翻閱我的求職信，并祝愿貴單位事業(yè)欣欣向榮，蒸蒸日上！

我叫,是xx學院xx屆人力資源管理專業(yè)的學生，將于20xx年7月畢業(yè)。自從進入大學之后，高考后的輕松、獲知被錄取的喜悅隨風而逝，因為我得從新開始，繼續(xù)努力奮斗，迎接新的挑戰(zhàn)。大學四年是我思想、知識結(jié)構(gòu)及心理、生長成熟的四年。惠于廣東商學院濃厚的學習、創(chuàng)新氛圍，熔融其中的我成為了一名德才兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才。時光飛逝，我將懷著我童年的夢想、青年的理想以及人生的激-情離開我的母校，走上工作崗位。

厚德、勵學、篤行、拓新是我學校的校訓，從入學以來，我一直把它銘記在心，立志要在大學四年里全面發(fā)展自己，從適應(yīng)社會發(fā)展的角度提高個人素質(zhì)。將來真正能在本職工作上做出成績，為母校爭光。

我以嚴字當頭，厚德當先，首先我注重個人品德的提升，注重誠信做人，我時刻注意學習黨的先進思想，密切關(guān)注黨的動態(tài)，是學校的學生代表和團員學生代表；在學習上勤奮嚴謹，刻苦鉆研，力求深刻理解，認真掌握了人力資源管理各個板塊的專業(yè)知識，并考取了國家高級人力管理師三級證書另外，我注重拓寬自己的知識面，對課外知識也有比較廣泛的涉獵；同時，為了全面提升個人素質(zhì)，我積極參加各種課余活動和科技學術(shù)創(chuàng)新比賽，除了獲得了很多的獎勵外，這些經(jīng)歷使更我認識到團結(jié)合作、知識創(chuàng)新的重要性，也學到了很多社交方面的知識，增加了閱歷，相信這對我今后投身社會將起重要作用。我還注重參加各種實踐活動，不但參加了很多的兼職，還到了很多企業(yè)去實習，從現(xiàn)實中提升自己的素質(zhì)。

大學四年，最令我自豪是的：在家庭貧困無法供我讀書的情況下，我通過參加勤工儉學和兼職活動賺取學雜費和生活費，出色完成了學業(yè)，完成人生的蛻變，例如連續(xù)兩年獲得廣東商學院自強之星和全國自強之星提名獎（全校僅我一人），這是對我艱苦奮斗，自強不息的肯定，對未來，我也有了明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，曾經(jīng)參加全國性和廣東省的大學生職業(yè)規(guī)劃大賽，獲得職業(yè)規(guī)劃之星就是見證，獲得學校學生學習創(chuàng)新網(wǎng)站項目比賽的一等獎，為構(gòu)建學校的大學生職業(yè)畢業(yè)生求職平臺作出了很大的貢獻，受到學校領(lǐng)導的一致好評。

大學四年，也使我形成了思維敏捷、陽光干練 、自信樂觀、積極上進、富有團隊精神和創(chuàng)新精神、為人真誠、吃苦耐勞、善于溝通協(xié)調(diào)、責任心強、具備良好的心理素質(zhì)的個性特點。老師及朋友對我的評價是身心健康酷愛運動；堅強自信志愿成才；熱情大方不拘小節(jié)；坦誠有禮不失風度；勤奮愛學悟性頗高；心直口快不傷大雅；樂觀向上心態(tài)健康；興趣廣泛但非平庸；聲音悅耳善于溝通；誠實可靠責任心強.

現(xiàn)在，我以滿腔的熱情，準備投身到現(xiàn)實社會這個大熔爐中，雖然存在很多艱難困苦，但我堅信，大學生活給我的精神財富能夠使我戰(zhàn)勝它們。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海,希望貴公司能給我一個發(fā)展的平臺，我會好好珍惜它，并全力以赴，為實現(xiàn)自己的人生價值而奮斗，為貴公司的發(fā)展貢獻我的力量！

此致

敬禮

家庭健康管理師的重要性范文第3篇

【關(guān)鍵詞】健康管理 高尿酸血癥

中圖分類號：R161文獻標識碼：B文章編號：1005-0515（2011）8-334-02

高尿酸血癥(hyperuricemia，HUA)是指由于體內(nèi)嘌呤代謝紊亂致使血尿酸生成過多或排泄減少，以及外源性嘌呤攝入過多造成血尿酸水平升高，常伴有代謝性心血管危險因素高血壓、高脂血癥、Ⅱ型糖尿病、肥胖、胰島素抵抗等并發(fā)癥。隨著科學技術(shù)的發(fā)展和對高尿酸血癥研究的深入，已發(fā)現(xiàn)降低尿酸有望成為一種心血管疾病防治的新的有效途徑。因此，通過生活方式管理，使民眾建立健康的生活習慣、預(yù)防高尿酸血癥的發(fā)生，對于心腦血管疾病的健康管理和綜合防治有著重要的意義。

1 高尿酸血癥的流行病學特征及危害

高尿酸血癥的患病率逐漸上升，并且男性高于女性。1980年方圻等調(diào)研發(fā)現(xiàn)北京、上海和廣州三地的男性和女性的高尿酸血癥發(fā)病率分別為1.4％和1.3％[1]；1998年上海發(fā)病率男性為14.2％，女性為7.1％；2006年廣州發(fā)病率男性為27.9％，女性為12.4％；到2007年陳玉群等發(fā)現(xiàn)重慶市城市體檢人群發(fā)病率更是達到男性57.1％，女性12.7％[2,3,4]。高尿酸血癥能顯著增加高血壓、糖尿病、冠心病、心力衰竭和腦卒中等高?；蛐难懿』颊咝难懿∈录蛡阋蛩劳龅奈ｋU[5]。還可以引起尿酸鹽性腎病、尿酸性腎病、腎結(jié)石等三種腎臟病變[6]。

2 高尿酸血癥的危險因素

隨年齡增加、男性、直系親屬中有高尿酸血癥病史、受教育程度高、靜坐的生活方式和社會地位高的人群以及存在心血管危險因素和腎功能不全患者都易發(fā)生高尿酸血癥。進食高嘌呤食物，酗酒(尤其是啤酒)以及高強度體運動可使血尿酸增加。Choi等[7]發(fā)現(xiàn)高肉類和高海產(chǎn)攝食量與人群高尿酸血癥患病率相關(guān)。張榮欣等[8]的研究認為飲食嘌呤含量及蛋白質(zhì)含量與血尿酸呈明顯正相關(guān)，飲食中脂肪的攝人量與血尿酸呈正相關(guān)。大規(guī)模前瞻性研究證實，酒精與尿酸水平呈直線相關(guān)關(guān)系[9]。長時間應(yīng)用小劑量阿司匹林、襻利尿劑和噻嗪類利尿劑、鈣離子拮抗劑等都可以阻止尿酸排泄。

3 高尿酸血癥的健康管理

要搞好慢性疾病的防控工作，提高防治水平，必須做到：預(yù)防為主，控制患病危險因素[10]。高尿酸血癥是遺傳和環(huán)境因素(包括生活方式)共同作用的結(jié)果，其中生活習慣起著重要的作用。因此，可以通過對生活方式管理進行預(yù)防和改善[11]。在開展高尿酸血癥的預(yù)防及管理時，應(yīng)按照下列程序進行工作。

3.1 建立健康檔案

高尿酸血癥發(fā)生的背景因人而異，需查明每個個體的健康危險因素是健康管理的第一步。健康檔案包括下列內(nèi)容：

3.1.1 一般情況調(diào)查 年齡、性別、地區(qū)分布、種族、遺傳、受教育程度、社會地位、職業(yè)、家庭收入、日常用藥情況等。女性增加詢問月經(jīng)、生育史、避孕藥物應(yīng)用等。

3.1.2 現(xiàn)在健康狀況、既往史、家族史調(diào)查 接受健康管理的個體在近期的健康狀況是一個基本的健康信息；既往病史如高血壓、血脂異常、胰島素抵抗、肥胖及吸煙飲酒等危險因素應(yīng)列為重點；家族史的調(diào)查對于遺傳因素的考慮、疾病風險的評估以及把握家族生活習慣的特點也有意義。

3.1.3 血尿酸測量 采用7060型全自動生化分析儀，空腹坐位取靜脈血測定。以男性尿酸>416μmol/L，女性尿酸>357μmol/L，檢測血尿酸。

3.1.4 體格檢查 測量身高、體重、腰圍、臀圍、血壓，計算體重指數(shù)和腰臀比。

3.1.5 生活習慣調(diào)查 包括吸煙、飲酒情況、身體活動狀況、飲食習慣及營養(yǎng)調(diào)查。

3.1.6 血脂、血糖檢查 高尿酸血癥防治的主要目的是降低心血管病患者心血管病事件和全因死亡的危險，而血脂、血糖是進行綜合風險評估時的重要參數(shù)。

3.2 對收集到的基本資料進行分析，發(fā)現(xiàn)主要的危險因素，對生活習慣進行評估；結(jié)合血尿酸水平制定干預(yù)方案

3.2.1 分析基本資料，評估生活習慣，發(fā)現(xiàn)主要的危險因素：(1)高危人群：中老年肥胖男人、高血壓等心腦血管病、患者有痛風家族史者、糖尿病與高脂血癥等代謝性疾病患者等。(2)飲酒情況。(3)飲食習慣及營養(yǎng)攝入情況。(4)身體活動狀況：工作以及運動習慣等構(gòu)成基本資料。

3.2.2 結(jié)合血尿酸水平制定干預(yù)方案。根據(jù)血尿酸值及有無心血管合并癥給予不同的干預(yù)方法：血尿酸值476μmol/L (8 mg/d1)有合并癥時給予藥物治療，無合并癥時改變生活方式；當血尿酸值>536μmol/L (9 mg/dl)時給予藥物治療。治療目標值將血尿酸水平控制在357μmol/L (6 mg/d1)以下。

3.3 針對引發(fā)高尿酸血癥的主要危險因素，進行健康干預(yù)，開展生活方式指導。

3.3.1 飲食干預(yù)：是控制此病的重要措施之一，控制飲食的關(guān)鍵在于關(guān)注自己，以及親屬的支持和監(jiān)督。①控制總熱量，一般熱量為6280kJ/d～7530kJ/d，使體重控制在理想體重的下限，可減輕胰島素抵抗，降低心腦血管病的風險；②限制高嘌呤食物，選用不含或少含白的奶類、雞蛋、干酪等優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)，限制心、肝、腦、魚蝦類、海蟹等海味、肉類、豆制品、酵母等嘌呤含量較高的食物；③嚴禁飲酒，尤其是含有大量的嘌呤啤酒。④增加尿酸的排泄，多飲水，勤排尿，促進尿酸排泄，還可降低血液黏稠度；⑤供給富含維生素B族和維生素C的食物，多吃新鮮蔬菜、水果、堅果、牛奶等堿性食物，以促進組織內(nèi)淤積的尿酸鹽溶解。⑥不使用抑制尿酸排泄的藥物。

3.3.2 休息和運動干預(yù)：①避免劇烈運動。劇烈運功后體內(nèi)乳酸產(chǎn)生增加，可抑制腎小管排泄尿酸而使血酸升高。劇烈運動還可致出汗過多，影響尿酸排泄，引起一過性高尿酸血癥。②關(guān)節(jié)疼痛急性發(fā)作期，絕對臥床休息，抬高患肢。疼痛緩解72h后方可活動[12]；③恢復(fù)期患者，要定期且適度的運動，并要保護病人關(guān)節(jié)[13]。④緩解期病人應(yīng)穿前端寬松舒適的鞋子，避免足部磨損造成感染。⑤防受寒及過度勞累，受寒及過度勞累均可使人體自主神經(jīng)調(diào)節(jié)紊亂，從而引起尿酸排泄減少。

3.3.3 心理干預(yù) 向病人及家屬講解高尿酸血癥的發(fā)生、發(fā)展、治病因素、并發(fā)癥的預(yù)防知識，強調(diào)不良生活方式對血尿酸控制的影響，使他們充分認識到建立健康的生活方式的重要性，積極配合合理工作。

3.3.4藥物干預(yù) 高尿酸血癥沒有特效藥物。關(guān)節(jié)疼痛的急性期，遵醫(yī)囑迅速給予秋水仙堿，緩解炎癥反應(yīng)，一般選用口服給藥法，主要不良反應(yīng)以惡心、嘔吐、厭食、腹脹和水樣腹瀉多見，若用到最大劑量癥狀無明顯改善時，應(yīng)及時停藥。

緩解期的高尿酸血癥患者應(yīng)用別嘌醇，減少尿酸生成，降低血中尿酸濃度。

3.4 高尿酸血癥的健康管理意義

健康管理是長期、持續(xù)的管理過程，在開展生活方式指導后的一定期間，應(yīng)對其實際效果進行評估，一般以2個月為宜，因為無論是營養(yǎng)指導或是身體活動指導，2個月都應(yīng)該顯示其健康效應(yīng)。一方面應(yīng)詢問被檢查者生活習慣的改善情況，另一方面檢查其血尿酸、血壓、血脂、血糖、體重的變化，并和第一次進行比較、分析，總結(jié)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，修正指導計劃與指導方法，繼續(xù)下一步的健康管理、健康促進。即使被檢查者僅有較小的改善(生活習慣或體檢指標)，也要充分予以肯定并大加鼓勵，以便被管理者堅持下去，取得較大的健康效應(yīng)[14]。

健康管理是指對個體和群體健康行全面監(jiān)測、分析、評估、提供健康咨詢和指導及對健康危險因素進行預(yù)的過程。健康管理立足于找出藏在人群中可能引起疾病的危險因素，并加以預(yù)防或解決。其宗旨是調(diào)動個人及集體的積極性，有效地利用有限的資源來達到最大的健康改善效果。

隨著我國經(jīng)濟的增長、生活水平的提高、飲食結(jié)構(gòu)的改變、飲酒量的增加、運動量的減少及心血管病危險因素的增加，導致高尿酸血癥患病率也在逐年攀升。而高尿酸血癥患者發(fā)生冠心病、高血壓、糖尿病、腦血管病以及慢性腎臟疾病的發(fā)病率明顯高于正常人，同時高尿酸血癥急性期關(guān)節(jié)癥狀給患者帶來巨大的痛苦,因此目前對本病日益重視。我們通過將藥物治療和護理干預(yù)相結(jié)合，幫助患者掌握疾病的防治知識，改變不良生活習慣和行為，培養(yǎng)良好的自我保健行為和方法，可幫助廣大患者提高了生活質(zhì)量。

參考文獻

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家庭健康管理師的重要性范文第4篇

就壽險的產(chǎn)品特點和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務(wù)業(yè)的營銷范疇，所以，服務(wù)營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營銷組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過程(Proccss)以及關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、內(nèi)部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產(chǎn)品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：

1.從保險的起源和功能看

首先，保險是人們規(guī)避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國古代早有謀求經(jīng)濟生活之安定團結(jié)的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現(xiàn)的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險在內(nèi)的保險最初產(chǎn)生原因是源于對風險的存在認識基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對風險的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險行業(yè)本身就具有很強的觀念性特征。

其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風險的意識和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規(guī)避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現(xiàn)的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養(yǎng)老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發(fā)揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時期生活質(zhì)量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當?shù)?。這時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據(jù)自己的實際收入，對未來生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產(chǎn)保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經(jīng)濟帶來災(zāi)難性的后果，保險同樣可以規(guī)避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現(xiàn)功能的過程是一個思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險產(chǎn)品看

根據(jù)LOMA(美國壽險管理師協(xié)會)的研究，壽險商品具有以下特點：

(1)無形性。壽險商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。

(2)易失性。保險的易失性決定了保險銷售人員在某一時刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來某一時刻。

(3)異質(zhì)性。保險服務(wù)是通過銷售人員來完成的，每個人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險服務(wù)的生產(chǎn)和消費是同時進行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人在被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任，保險人以市場需求為導向開發(fā)的，提供給市場，滿足人們對付人身風險、補償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險產(chǎn)品的保險標的是人的生命或身體，其保險責任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無形商品，雖然購買時可以見到保險合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險本身。第三，壽險產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說，消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品。壽險產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險產(chǎn)品具有互濟互和損失補償性，保險是轉(zhuǎn)移風險、分散損失的社會機制，通過聚集社會上眾多人的閑散資金，達到一方有難、八方支援的目的。壽險產(chǎn)品可以把個人和家庭的人身風險轉(zhuǎn)嫁給保險人而獲得保險人對家庭生活的經(jīng)濟保障，可以解除個人和家庭的憂患。第五，壽險產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過感知來認識和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險產(chǎn)品承諾在未來提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶對所期望的服務(wù)是看不見、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶對保險沒有意識，不了解保險的意義和功用，那么他絕對不會去進行購買，這就需要保險銷售人員與客戶進行交流溝通，進行面對面的講解，使客戶意識到風險的真實存在，使保險服務(wù)有形化，促使客戶主觀上能夠認知和接納，這期間也同樣包含了一個觀念的產(chǎn)生或改變的過程。

3.從保險營銷特點的角度看

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動，是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動。從實踐角度看，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和非價格競爭，而這也恰恰符合觀念營銷的特點。

(1)保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。第二，變負需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反映，及時調(diào)整和改進服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。

(2)以人為本的營銷。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營銷活動。面對自己，保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對顧客，保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

(3)非價格競爭。一方面，保險營銷不是保險推銷，保險營銷的重點在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠利益。另一方面，保險商品價格費率是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析并通過精確的計算而確定的，是較為客觀、科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，保險營銷更適于非價格競爭原則，非價格競爭在保險營銷中占有重要地位。

二、中國壽險業(yè)觀念營銷實施研究

從中國壽險業(yè)的發(fā)展來看，壽險業(yè)基于觀念變化、在充分進行客戶分析的基礎(chǔ)上適時設(shè)計、推出了一系列壽險產(chǎn)品，每一種壽險產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素?？梢哉f，每一類產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時，毫無疑問，保險行業(yè)與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專業(yè)化的銷售模式也極大地促進了保險產(chǎn)品的銷售，壽險業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點。筆者認為，中國壽險業(yè)從誕生起就進行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營銷。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶分析基礎(chǔ)上的壽險產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國壽險市場產(chǎn)品種類繁多，例如，僅平安保險公司一家，就有各類壽險產(chǎn)品100多種。這么多的壽險產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類，新型壽險產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險、萬能保險等新型產(chǎn)品。

在壽險業(yè)發(fā)展初期，壽險市場主要是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品。國內(nèi)壽險市場傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類。當時消費者對保險的認識有限，儲蓄是消費者主要的理財手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點，抓住消費者“儲蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險業(yè)開發(fā)和推廣了儲蓄型壽險產(chǎn)品以及針對少兒的險種。隨后，在保險公司的觀念引導下，人們逐漸認識到家庭主要經(jīng)濟支柱對于整個家庭的生存意義和為其購買保險的重要性，成人壽險產(chǎn)品開始熱銷?？梢钥闯觯瑐鹘y(tǒng)的所有人壽保險產(chǎn)品主要是以保險的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自1996年起國家進行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險業(yè)的長足發(fā)展、嚴重的利差損包袱以及人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化促成了新型壽險產(chǎn)品的面市。這期間，保險公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機”色彩濃厚的資本市場，作為散戶盈利很少，而且風險很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲蓄已經(jīng)對居民無實質(zhì)性的吸引力，居民儲蓄不降反升實屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險產(chǎn)品以求投資回報，無疑是替代性的必然選擇。同時，就中國人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟支柱購買保險提供家庭保障，沒有為孩子購買保險有吸引力，而為孩子買保險又沒有“錢生錢”的投資型產(chǎn)品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們既希望有較高的人生風險保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內(nèi)第一個投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀理財”呱呱落地。投資連結(jié)保險產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險所具有的保障功能，還具有投資理財?shù)墓δ?。投資連結(jié)保險與傳統(tǒng)人壽保險的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險費分成“保障”和“投資”兩個部分，投保人每年所交付的保險費中，一小部分將用于人身保險保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專門設(shè)立的投資賬戶，通過保險公司的專業(yè)投資部門進行投資運用。除了收取一定的管理費用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶，并將用于各類保險給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標志著中國壽險產(chǎn)品由單純保障性向投資理財型轉(zhuǎn)變。與此同時，分紅保險、萬能保險等投資理財型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因為保險公司在客戶分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣，“平安世紀理財”推出的第1個月，就售出保單2450件，保費收入達1124萬元。到2001年，全國人身保險總保費收入為1423.10億元，其中，分紅保險投資連接、萬能保險等新型產(chǎn)品的保費收入為419.54億元，占總保費收入的29.48％。

2.豐富的營銷渠道和專業(yè)化的個人銷售模式

實踐中中國的壽險銷售渠道主要有公司直銷、保險人、保險經(jīng)紀人、銀行銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等。

公司直銷是保險公司利用公司設(shè)立的營業(yè)部直接向消費者提供保險服務(wù)。

保險人根據(jù)保險公司的委托授權(quán)，代表保險公司和投保人聯(lián)系辦理保險業(yè)務(wù)，向保險公司收取手續(xù)費。保險人可分為專業(yè)人，兼業(yè)人和個人人三種。專業(yè)人是專門從事保險業(yè)務(wù)的保險公司。其組織形式為有限責任公司。兼業(yè)人是受保險人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。

保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并向保險人收取傭金的組織和個人。保險經(jīng)紀人是保險營銷的重要渠道之一，其主要多用于團險營銷。

電話保險、網(wǎng)絡(luò)保險、銀行保險等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險業(yè)務(wù)是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險公司的產(chǎn)品。壽險公司和銀行簽定協(xié)議書，由壽險公司提供適合市場需求的壽險品種，銀行代為銷售保單，保費存入該銀行賬戶。

中國壽險業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發(fā)現(xiàn)，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專業(yè)知識和素養(yǎng)并經(jīng)過專門銷售技巧、市場知識與能力培訓。在交流中憑借其強大的觀念與文化、知識與能力以及保險產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務(wù)。

根據(jù)LIMRA(美國壽險行銷協(xié)會)的研究，壽險銷售主要采用個人銷售方式。個人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷售手段。個人銷售適合壽險商品銷售，原因如下：

第一，教育消費者。壽險產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費時間全面了解所有保險和金融產(chǎn)品如何運作。人們在購買壽險產(chǎn)品時，需要向能給他們提供更多的專業(yè)知識指導的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點，回答客戶有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡單明了的答案。在這個過程中，銷售人員對消費者進行了壽險產(chǎn)品的普及和教育，使消費者產(chǎn)生購買意向。

第二，關(guān)系營銷的捷徑。人花費時間了解消費者的需求，并向其推薦最適合消費者需求的產(chǎn)品，這樣會得到消費者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險產(chǎn)品且滿意的客戶，會更容易購買其他保險和金融需求的補充性產(chǎn)品。同時，有關(guān)現(xiàn)有客戶需求的信息有助于公司進行以客戶為中心的營銷活動，及新產(chǎn)品的促銷選擇。

第三，保險公司的公共關(guān)系。人工作的一個重要方面是充當公司和客戶的紐帶。個人銷售工作對公司乃至整個保險行業(yè)的信譽有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進一步說，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶對公司及其產(chǎn)品、對公司在市場中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過與他們的銷售人員定期會面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務(wù)信息。

在營銷實踐中，也驗證了這種專業(yè)化個人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險公司在上海開業(yè)，帶來了全新的個人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險市場；在不到2年的時間接收營銷員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬張個人壽險保單，友邦壽險就占了70萬張，當時在保險業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國內(nèi)壽險公司的競相效仿，從此個人制成為國內(nèi)壽險營銷的主渠道，并得到了保險業(yè)界的普遍認同和推崇，極大地促進了保險業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發(fā)展。站在實踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細節(jié)，對觀念營銷的操作者、實施者而言，都意義重大，對觀念營銷這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運用，也意義深遠。中國壽險業(yè)作為一個具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進行營銷活動，注重專業(yè)化的銷售和產(chǎn)品的更新，最終實現(xiàn)了觀念營銷的終極目標。

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