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醫(yī)院市場部營銷方案范文第1篇

其表現為：意識模糊，指揮失靈，失聰失語，淪落為銷售部的附屬部門，配合和完成基礎性工作，成了“物料部”或者“打雜部”。

在銷售部的判斷中，會偏見地認為，他們在一線拼殺，刺刀見紅，為企業(yè)帶來的是真金白銀；市場部卻拿著推廣費用，搞一些捕風捉影的品牌、會議策劃組織和授課，坐在辦公室、面對電腦查數據、天馬行空想創(chuàng)意的，準備招投標資料、做做產品介紹，脫離實際，純粹是浪費。

而在管理上，一般產品經理、市場專員等職位，也往往被銷售部越俎代庖，市場部職能被進一步削弱，市場部地位嚴重邊緣化，甚至淪為雞肋：食之無味，棄之可惜。

長此以往，市場部人員自己也失去了信心，屈從現狀；銷售部則更加信任自己的判斷，理所當然地把市場部當成后勤部、設計部。

于是，“腦缺血”繼續(xù)。

誰“阻塞”市場部？

市場部和銷售部本是同根生，卻利益博弈，造成內耗，直接影響到企業(yè)的決策力和執(zhí)行力，這該是企業(yè)的悲哀。

為啥市場部會缺血失語？其關鍵是最高決策者的授權。

在以往的藥企營銷模式中，某種程度上，必須是銷售為王。因為，數千家中小藥企的產品高度同質化，直接導致白熱化競爭。大家都是仿制藥企業(yè)，為了生存下去，必須削尖腦子找機會，為爭奪商業(yè)渠道、零售終端、醫(yī)院處方，傾盡全力搞促銷、賣產品。

當前，眾多中小藥企，仍然掙扎在這種困局中難以自拔，他們認為：企業(yè)活下去還難呢，市場部一幫閑人，沒錢養(yǎng)！

而依靠這種戰(zhàn)術手段完成原始積累的部分大中企業(yè)，在既往的成功經驗面前，邏輯上也認定市場部不是很重要：以前沒有市場部，我不也做這么大嗎，我的產品不也賣的好好的嗎？

結果名義上的市場部，實質是一個“物料部”，特別是在眾多處方藥企業(yè)中，做做產品DA、設計幾則廣告、臨床資料手冊、發(fā)幾則新聞，似乎就再也沒有更大的功能了。

市場部真的不重要？

那市場部真是可有可無？答案當然是否定的。

其實，很多不設市場部的中小企業(yè)，或大中企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，核心當然是以銷售為導向，市場部所承擔的規(guī)劃、指導、服務市場等職能，都被企業(yè)老板和高層所一肩挑了。

此時的市場部，是存在于強人老板的腦袋里。

老板自己就是市場部部長，他對戰(zhàn)略和全局了然于胸，并能帶頭沖鋒。其優(yōu)勢在于，企業(yè)反應靈敏，決策迅速，能抓住稍縱即逝的市場機會，減少了機會成本，提升了運營效率。

這種模式，對于小型企業(yè)可謂是必然。而企業(yè)逐步做大時，規(guī)模大了，市場廣了，產品線長了，老板就必須把市場部從自己的腦袋里搬家，外化成市場部門。老板自己可以脫身于具體市場事務，在宏觀上進行戰(zhàn)略規(guī)劃、人力掌控和資源配置，而市場部則可承接管理決策層的整體戰(zhàn)略，并將之形成可執(zhí)行的方案系統(tǒng)，貫徹到銷售部，管理、指導其工作，并保障執(zhí)行到位。這樣，才能實現專業(yè)分工，讓企業(yè)走的更穩(wěn)健和長久。

所以說，市場部從來都是重要的，只是在不同的階段，有不同的表現形式。

市場部怎樣“黨指揮槍”？

市場部要想發(fā)揮能動性，必須得到以下三個方向的支持。

1、先獲得決策層的授權：必須獲得老板的支持和授權。他不放權，或無法協(xié)調市場部與銷售部的部門博弈，那市場部只能是心比天高，命比紙薄。而這某種程度上，也要看市場部負責人個人地位和能力，用實效表現要政策，或許更有說服力。

2、要維護好銷售部的關系：則是要處理好與銷售部的協(xié)同關系，特別是在功能有交叉的地方。要以整個公司的戰(zhàn)略目標和利益為根本，理解彼此對市場的認知、手段和風格的差異，正所謂“求大同，存小異”。對內部的戰(zhàn)友部門，要互相尊重，互相學習，拆掉不信任的墻，才能兄弟同心，其利斷金。

3、發(fā)揮好核心三大職能：

既然說市場部是“大腦”，我們不妨用大腦的核心功能，從宏觀上來探討一下市場部的三大職能，分別是——

強壯腦神經：負責企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與設計，制訂出具體的作戰(zhàn)計劃。要想立足于政策導向性的醫(yī)藥行業(yè)，必須要高瞻遠矚，洞察市場機會和風險，并提出務實可行的方案。比如，在當前新醫(yī)改的背景下，基本藥物制度一旦實施，其沖擊將是顛覆性的。那如果身為普藥企業(yè)，將如何營銷突圍？怎樣在新形勢下進行營銷轉型？怎樣制定符合企業(yè)自身資源和能力的差異化或低成本競爭戰(zhàn)略？

醫(yī)院市場部營銷方案范文第2篇

1、在全省范圍內逐步擴大健康管理公司系列產品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達到80％。

2、運用直營、商這種現代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的經營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設成一個專門為方培養(yǎng)健康管理服務市場各方面專業(yè)人才的“大學堂”，即培訓、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設成全省各級醫(yī)院市場部的外設機構，即承擔醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓等服務需求。

為確保營銷目標順利實現，戰(zhàn)略上可分為三個階段：

第一階段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成4－5個樣地級樣板市場。

第二階段：2008年1月－2008年7月穩(wěn)定發(fā)展與調整階段，在原有基礎上，再建成8－10個強勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規(guī)范化、科學化、標準化，為其第三階段的騰飛積累經驗。

第三階段：2008年8月－2009年8月快速發(fā)展階段，各級市場銷售額迅速增長，經營規(guī)模迅速擴大，健康管理公司在全國范圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業(yè)的第一品牌。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：

1、正本清源，渠道（醫(yī)院渠道）入手

如何定位，將醫(yī)院渠道的協(xié)同服務落到實處。

找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全國健康教育協(xié)會的影響力；

（2）充分利用全國地區(qū)媒體及公關優(yōu)勢；

（3）充分利用長沙市便利的健康服務優(yōu)勢。

3、重點突破。

（1）集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。

（2）重點在于樹立健康管理公司和產品的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細分及目標市場選定

健康管理公司的產品是一種健康管理類產品在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據。

心理因素主要考慮消費者生活格調、健康價值觀；

行為因素主要考慮消費者購買健康管理公司產品的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。

根據健康管理公司產品特點，經過市場細分，選定首批區(qū)域市場、團體客戶為目標市場。

（二）目標市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量于少數幾個性質相似的子市場，最好選擇省內經濟條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標市場，在產品開發(fā)生產和市場營銷方面實行專業(yè)化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產品戰(zhàn)略

分為兩大部分：1、有形產品；2、無形產品

1、有形產品

指具體的健康管理公司產品

（1）產品定位策略：定位于優(yōu)惠、實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產品的特色，在健康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。

（2）產品差異化策略

①在產品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協(xié)會的整體優(yōu)勢，構筑渠道的廣度與深度（具體見醫(yī)院渠道支持）。

②在產品種類上：根據不同消費者的愛好，不同區(qū)域市場的健康需求特色，可設計、生產不同的產品，如體檢、陪同、護理等。

③在產品檔次上：以中、低檔產品為主，用于提高市場占有率，為商（或機構）獲取利潤，設計、生產部分高檔產品，用于提升企業(yè)形象。

（3）產品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，同系列產品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立健康管理公司品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大健康管理公司的影響。

2、無形產品

指三湘發(fā)展到第二階段，經營的重點不再是具體的產品，而是品牌，以及特許經營的一整套管理模式，品牌的使用權。

（四）價格戰(zhàn)略

1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，采用單品定價的價格戰(zhàn)略，實行明碼實價的策略。

2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續(xù)管理方面的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質高價策略。

同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手（包括可替代健康管理公司系列產品的其它產品）的變化，根據市場情況適當調整價格和產品政策，但一年內不超過一次。

（五）市場渠道戰(zhàn)略

根據產品特點及企業(yè)當前的經營規(guī)模、經營狀況，結合目標市場的特點，可采取不同的渠道加盟模式。

第一種，所有團隊和貨幣由人投資，人支付加盟費、區(qū)域市場保證金，人享受利益與健康管理公司相關市場激勵機制。

第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培費和市場拓展支持費及相當于一定比例加盟費用的健康管理公司系列產品，健康管理公司每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費。

渠道發(fā)展的后期，特許方只負責健康管理公司系列產品的開發(fā)，品牌的管理，醫(yī)院渠道管理、產品素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓等工作。

（六）市場推動戰(zhàn)略

1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。

廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準切入點。突出健康管理公司產品與其它健康管理產品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標和品牌，擴大健康管理公司系列產品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對外廣播電臺、電視中的健康欄目。

第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區(qū)域性名牌，公司實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段后期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行（或特許）加盟說明會”。

3.做好與各大銀行和保險公司的公共關系，向大型企事業(yè)推介健康管理公司系列產品。

4.印制健康管理公司產品宣傳頁，在目標市場POP廣告，擴大健康管理公司的知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

在健康管理行業(yè)中，健康管理公司已領先一步，在經營規(guī)模，新產品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導地位，在激烈的市場競爭中應采取市場領先者戰(zhàn)略，時刻保持自已的優(yōu)勢，嚴格防范市場挑戰(zhàn)者的進攻，為此可采取如下策略：

1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的市場領先者地位，不斷強化消費者象。2.擴大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務產品的需求量。

為實現這個目標，主要采取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。

3.質量管理策略。一定要加強產品的質量管理，以質取勝。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領先地位，每年必須保證有3～5種新產品或新技術運用，以領先競爭者成為本行業(yè)新產品構思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅。

四、營銷支持戰(zhàn)略

（一）、渠道支持戰(zhàn)略

1、公司對醫(yī)院渠道支持的戰(zhàn)略定位

協(xié)助醫(yī)院在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓進行服務。

2、公司對醫(yī)院渠道支持的基本目標

（1）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院臨床醫(yī)技科室和廣大居民之間構建快捷、良好的信息溝通渠道；

（2）、協(xié)助醫(yī)院在周邊半徑三十公里內醫(yī)院競爭優(yōu)勢明顯、服務網絡全面、品牌影響力最大；

（3）、協(xié)助醫(yī)院在醫(yī)院品牌科室、重點醫(yī)生、特色?？圃趨^(qū)域范圍內具有很強的知名度和影響力。

（4）、協(xié)助醫(yī)院的醫(yī)保病人衛(wèi)生消費穩(wěn)定，對醫(yī)院忠誠度高；非醫(yī)保病人比例逐年上升，對醫(yī)院依賴程度高。

3、我們在與醫(yī)院進行對接時的主要工作內容

（1）、了解醫(yī)療服務需求情況，了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；

（2）、協(xié)助醫(yī)院制定醫(yī)療服務營銷計劃，制定醫(yī)療服務營銷的規(guī)章制度；

（3）、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改進醫(yī)療服務的意見，幫助醫(yī)院市場部與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調，指導營銷活動；

（4）、幫助醫(yī)院市場部建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客服務滿意度和員工滿意度進行分析；

（5）、幫助醫(yī)院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務項目的推廣與宣傳工作；

（6）、與醫(yī)院市場部通過拜訪客戶、走訪市場、設置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大醫(yī)院知名度和認知度；

（7）、與醫(yī)院協(xié)同加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關系營銷，爭取有關部門的支持與協(xié)助；

（8）、與醫(yī)院市場部結合醫(yī)院的優(yōu)勢，在服務半徑內每個居民點建立衛(wèi)生服務聯(lián)系點，廣泛開展醫(yī)療技術項目合作或其他相關項目的合作；

（9）、在健康管理公司網站建立醫(yī)院渠道數據庫系統(tǒng)利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫(yī)院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；

（10）、協(xié)助醫(yī)院通過各種形式做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。

（11）、與醫(yī)院市場部一起抓好客戶服務工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務，協(xié)助醫(yī)院督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關政策的情況。

（12）、對醫(yī)院本部以外醫(yī)療服務點的設置提出意見和建議，并進行可行性分析和市場調查。

（13）、幫助醫(yī)院建立協(xié)調轉診斷機制。

（二）、網絡支持

1、全面縱深網站的服務功能

（1）、健康管理公司應建立多種智能化服務平臺，整合醫(yī)藥健康資源，在醫(yī)院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現部分疾病的自我診斷與健康咨詢，推動全民健康教育和健康促進，是傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。

（2）、健康管理公司應建立獨特服務技術特點：充分利用計算機和網絡“海量存儲－超級鏈接－雙向互動－無線網絡便攜、移動”等技術優(yōu)勢，打造智能化專家系統(tǒng)的服務平臺，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數字信息進行網絡百科全書式地跨時空傳播。

（4）、健康管理公司網通過互聯(lián)網根據醫(yī)院與患者互動獲取的準確信息和咨詢服務的范圍、深度、方法和目標，對中西醫(yī)學藥體系和健康促進內容進行梳理和整合，成為傳統(tǒng)醫(yī)療模式的一種輔助和補充。

（5）、我們的服務范圍：

克服大眾在醫(yī)學專業(yè)知識結構方面的弱勢和障礙，幫助他們實現一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫(yī)院就診的時機、妥善應對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對自身健康管理的知情權、選擇權、決定權，

同時依托現代化的IT技術平臺，針對每個客戶的不同的危險因素，通過Email、電話、短信、健康促進活動和健康講座等方式給予針對性指導和跟蹤服務，調動患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態(tài)。同時為廣大老百姓提供預約掛號、導醫(yī)導診、預約手術和預約住院等一系列健康管理服務。

2、加強網站的技術人才的支持

要將以上幾個方面落到實處我們應逐步加強網站的技術人員力量

3、加強網站的運營推廣

協(xié)助各聯(lián)盟醫(yī)院建立網站。并通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網易、百度等各大門戶網站以及社科期刊、晚報、晨報等，全面鎖定終端用戶，聚斂人氣，以此提高網站點擊率。同時，總部還將與國內著名生活期刊、電視臺生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽度，全面策應各級地方市場全方位、科學、專業(yè)的介入市場。

（三）其他支持

1、強勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應?？偛繉⑻峁┙y(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理體系、統(tǒng)一運作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯(lián)系相關部門以及健康機構組織參與主辦有關大型社會活動，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。

2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統(tǒng)及人事培訓，傳授科學管理模式，規(guī)范并完善市場的管理模式，使其更具號召性、權威性、系統(tǒng)性、科學性。同時，在職責范圍內努力幫助和協(xié)調解決合作伙伴業(yè)務經營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經營創(chuàng)造條件。

3、鼎力市場支持：總部堅持細分市場，執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護政策，保證合作成員在同一地區(qū)僅此一家，以確保乙方的市場占有率及利潤。結合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務遍及全省的營銷網絡，形式多樣的市場推廣活動，加強及擴大合作成員的市場影響力。

4、專業(yè)技術支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網站當地服務站點、全省統(tǒng)一預約掛號服務系統(tǒng)、求醫(yī)問藥服務系統(tǒng)。并負責整個系統(tǒng)的維護和升級，掃除所有技術上的障礙，讓合作成員不懂技術一樣賺。

5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業(yè)內專家的全力支持。

醫(yī)院市場部營銷方案范文第3篇

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個字以及我看到這個圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會，但是這個時候我認為還沒完全知道廬山全部的內涵，因為古人有一句話說，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時候，我才對廬山有一個相對比較全面的認識，這叫“會凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實我想說銷售管理也一樣，只有當你登頂后才發(fā)現原來上去的山路很多條，這個時候你才能發(fā)現哪一條路最近，哪里的風景最漂亮！

招商網格化專業(yè)管理就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現，招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當你真正管理過幾百上千人的隊伍，操作過幾個億的產品之后發(fā)現，微觀細節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認為也應該從宏觀到微觀，深入微觀，當然前提是你真正懂得宏觀。我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網格化專業(yè)管理，越來越細化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番，讓你的產品招商一年底價增加幾千萬上億不是夢想？我按照網格化專業(yè)管理分解為：儲備客戶、醫(yī)院指標分解、市場分類管理、業(yè)務員專業(yè)管理、商考核管理、基層市場操作、竄貨管理、學術推廣等網格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的從宏觀到微觀的一種管理轉變，與大家分享一些經驗。所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

目前我國醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營銷上的策略主要是學術營銷和情感營銷兩種模式。所謂情感營銷，就是營銷人員利用各種資源，并通過自身的努力，讓自己與醫(yī)生之間建立起良好的個人關系。有了良好的客情關系，醫(yī)生才會接受企業(yè)營銷人員向他們推薦的產品和服務。而所謂學術營銷，就是要以處方藥產品特性、臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品賣點，配套最優(yōu)化的治療方案，通過多種渠道傳播給目標受眾（醫(yī)生），將產品和企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識傳遞給潛在用戶，實現客戶價值最大化（提高處方水平，提高對產品和企業(yè)的正面評價，優(yōu)化治療方案），穩(wěn)固提升他們對企業(yè)品牌和產品的認知，進而帶動產品銷售。

在日益競爭激烈的醫(yī)藥市場中，大部分國內企業(yè)（特別是國內有獨家臨床品種的企業(yè)）也都認識到了，一條腿走路真不如兩條腿走路；通過參照了大部分外企的成功經驗和部分國內大產品的學術經驗，投入了大量的人力物力實踐，但是最終發(fā)現越學越不像或者越學越像雷同，沒有新意，最終勞民傷財但效果甚微。究其原因，主要還是沒有對自身產品和企業(yè)的學術之路進行全面、客觀的規(guī)劃，以致在過程中迷失了前進的方向。我認為所有醫(yī)藥企業(yè)，特別是國內的招商企業(yè)要想實現學術“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時代，使得自身企業(yè)在學術發(fā)展中具有戰(zhàn)斗性，就應該做到如下幾點：

第一，認真分辨企業(yè)是否適合開展學術推廣

并不是所有的產品都適合做學術，這點相信很多企業(yè)都明白；同樣的道理，并不是所有的企業(yè)都適合做學術；與品本身相比，筆者認為企業(yè)的支持和決心才是企業(yè)能否真正實現專業(yè)化之路的關鍵所在。經過多年的臨床推廣實踐，筆者認為國內學術企業(yè)的劃分可以分為以下六類：

評估項目情況

適合程度 　企業(yè)有支持 產品有優(yōu)勢 市場有保障 適合 　企業(yè)有支持 產品無明顯優(yōu)勢 市場有保障 慎重 　企業(yè)有支持 產品有優(yōu)勢 市場無保障 慎重 　企業(yè)有支持 產品無優(yōu)勢 市場無保障 不適合 　企業(yè)無支持 產品有優(yōu)勢

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不適合 　企業(yè)無支持 產品無明顯優(yōu)勢 市場無保障 不適合

“企業(yè)的支持”是判斷企業(yè)能否做學術的根本核心，分為物質和精神兩方面。物質方面很容易理解，因為市場部的所有學術活動都是要花錢的。除了物質，精神上的支持才是最重要的，這也體現了企業(yè)領導學術推廣的決心：首先，企業(yè)領導要在思想上認可學術，市場部才會有相關的政策和支持去開展相關的活動；其次，公司的領導要對學術本身有所基本了解，國內大部分企業(yè)領導都不懂學術，但大部分領導都是激進派，甚至有些領導認為“學術一整，銷量翻番”，然而通過學術推廣，提升企業(yè)產品品牌，進而實現銷量的良性增長是需要日積月累的，不可一日而就；這也是很多國內企業(yè)學術推廣淺嘗輒止的主要原因。

“產品是否有優(yōu)勢”是判斷企業(yè)能否實現學術之路的判斷依據，分為資質優(yōu)勢和臨床價值兩方面。拋開產品相關的資質像部分外資企業(yè)那樣依靠相對專業(yè)的學術帶動市場的發(fā)展，在國內目前這樣的企業(yè)其實是不存在的；所以在國內產品的資質才是很多產品最核心競爭力的依據和金標準，資質優(yōu)勢包括醫(yī)保、農保、中標情況、銷售政策等。有了相關的資質優(yōu)勢外，還需要核對產品是否具有臨床學術價值、價值有多大，根據產品的實際情況擬定相關的學術規(guī)劃。

“市場是否有保障”也最為是否具備學術推廣主要依據，這關系到企業(yè)市場部的學術工作能否真正落到實處，能否真正發(fā)揮它應有的作用，能否真正提升產品的整體形象。

第二，堅定企業(yè)學術發(fā)展的主體和目標

企業(yè)的學術發(fā)展主體和目標是建立在第一步的基礎上的，依然屬于開展真正開展學術推廣前必須要明確的重要項目。國內不少企業(yè)在開展學術的過程中都會卷入形式化狀態(tài)，越來越不被看重，甚至會被認為只是為銷售服務的一個工具而已，究其原因，主要是因為企業(yè)在建立學術推廣體系的時候沒有很好地做好定位工作，沒有明確自身學術建設的目標是什么，進而導致企業(yè)的學術變成了形式化、同類化的表面活動。筆者建議，企業(yè)市場部在構建學術體系前一定要明確自身建設的意義和目標（分為近期目標、中期目標和最終目標），根據目標再細分具體的達成措施，并按照既定計劃執(zhí)行。在執(zhí)行的過程中，除非遇到重大事情，否則不要輕易更改已定計劃。

第三，精準的產品定位

就目前市場上的普遍現象顯示：很多產品在進行學術推廣體系建設的過程中，規(guī)模和形式都做得很漂亮；一個活動下來，市場人員和醫(yī)生都很滿意，都記住了相關的精彩活動和精心安排，唯一最重要的、也是最核心的沒有記住產品是什么，或者對產品印象還是很模糊。為什么呢？主要原因不外乎這兩點：一、產品突出點沒有進行重點宣導；二、產品的突出點不夠突出。由此可見，一個清晰的產品定位顯得異常重要，沒有很好的產品定位，就很容易落入同質化的困境。筆者認為，在開展一切學術活動之前，務必要先弄清楚自己的產品是什么東西，有什么突出點，臨床價值的核心是什么，只有明白了以上幾個產品知識點，才能有目的、有步驟地指定產品的學術推廣方案。我認為通常的產品定位可以分為以下幾個簡單步驟（以治療缺血性腦卒中的中藥產品為例）：一、明確自己的產品可以用在哪個領域，具體哪個病癥（病種）可以使用；二、明白產品的主要銷售市場情況，神經科總體市場容量有多少，其中（缺血性）腦卒中的市場份額有多少，我們的產品份額多大，在這個用藥領域中排名前20的是哪些產品，我們的產品和其中的哪幾個形成了競爭關系，競爭點在哪里；三、篩選出我們產品的主要競爭產品進行市場調研，匯總市場意見，鎖定主要競爭產品；四、對同類產品展開調查，包括生產企業(yè)、產品相關資質、功能主治、主要競爭點、主要宣傳點等，與自己的產品列表對比分析，總結出同類化的地方，也要總結出差異化的部分；五、對產品對比的結果進行詳細分析，征求市場人員的意見和用藥醫(yī)生的意見，結合產品的優(yōu)勢，確定該產品的差異化的優(yōu)點，對產品進行定位，指定產品的主要宣傳要點，并針對產品的宣傳要點制定相關的產品可見、宣傳彩頁、易拉寶等；六、把前期的所有工作成果反饋市場，再次征集市場人員和用藥醫(yī)生的意見，進行修訂，確定產品的宣傳要點和產品定位。只有認真做到了以上幾點，才能真正找出一個產品的特異點，才能真正總結歸納出該產品的優(yōu)勢所在，這樣在宣傳和推廣當中才會更有目的性，同時也避免了與同類產品的同質化，使自身產品在同類對比中脫穎而出。

第四，合適的學術推廣方案

不少企業(yè)在實踐中都有這樣的尷尬：學術效果預期和現實出入太大、或者難以執(zhí)行學術方案；其實這樣的現象很常見，也很難避免，出發(fā)點都是好的，現實都是殘酷的。筆者認為指定學術方案前應該要有著重考慮以下幾點：一、公司現實隊伍狀況，我們的隊伍是否專業(yè)，我們的隊伍是否有很好的執(zhí)行力，我們是招商企業(yè)還是自營企業(yè)；如果我們的隊伍以上各方面都很難得到保障的話，那么我們就要考慮制定的學術方案一定要有時效性，簡單易操作類型，如科室說明會，院內學術會議，臨床研究等自己市場部能夠把控的學術項目；如果我們的隊伍確實比較有執(zhí)行力，那么我們可以放寬學術項目范圍，可以適度開展專家網絡建設、大規(guī)模權威臨床驗證、區(qū)域學術會議等。二、公司的態(tài)度，公司的態(tài)度也就是領導的態(tài)度，領導給你多少支持，你就做多少事情，這種事情是不能逞強的；此外還要計算好公司的流程和制度是否會對您的方案產生負面的影響，如費用審批的時效性、部門之間的銜接性等。三、自身學術隊伍實力，學術隊伍是整個學術活動的核心，根據人員定工作計劃，不要把公司寄希望在即將招聘的產品經理或推廣經理身上，現在不是每次要想招一個合適的學術人員三五天就能夠到崗的。四、自身產品的狀況，這個因素很重要，產品的臨床優(yōu)勢是我們學術推廣前就要考慮好的。當然還有其他很多的因素，但是我想，以上因素是最重要的。

最后，筆者還是要提醒各位讀者，現實生活中要想制定宏偉的學術方案是很容易的，不管是網上、論壇、QQ群共享等都有很多很好的案例，但是那并不屬于我們每一個人；學術方案的制定一定要注重可操作性，只有實現了可操作性，才能實現真正的效益，才能體現出學術在公司的價值。

第五，專業(yè)化的學術隊伍

專業(yè)化的學術隊伍分為兩部分，一部分是公司的學術隊伍，另外一部分就是專家網絡隊伍。自身學術隊伍一定要對產品和產品的治療領域有較好的認識，每個學術人員在沒有參考資料的前提下都必須能夠對自己的產品能夠清楚的闡述產品的應用情況和產品優(yōu)勢。專家隊伍（行業(yè)內的KOL隊伍）必須對自己的產品有過臨床實踐經驗，能夠很好的協(xié)助企業(yè)總結產品的臨床用藥情況；如果企業(yè)沒有專家隊伍的，筆者建議，主動建立您的專家網絡、臨床智能團，只有這樣你才能進一步真正了解到產品的臨床實踐效果，也能清晰地了解到同類產品的相關信息；我認為簡單的專家隊伍的建設分為這幾步：建檔收集專家信息—篩選目標專家—合理的專家維護和臨床項目構建—合理利用加日常維護。

第六，合理的后勤保障

醫(yī)院市場部營銷方案范文第4篇

許多以前一直以掛金銷售模式進行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應專業(yè)化學術推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥如何開展臨床專業(yè)化學術推廣工作的幾個關鍵方面描述如下：

一、 針對自身產品的市場特點確定學術推廣的方向和目標：

首先要判斷你的產品是否符合學術推廣的營銷模式，產品臨床專業(yè)化學術推廣的學術價值是否具備，是否有強有力的臨床試驗數據和相關學術文獻支持你的產品特點，是否擁有強有力的循證醫(yī)學支撐你的功效宣傳。其次，再從產品學術價值中篩選出你產品需要宣傳和傳播的價值內涵和利益訴求點，許多產品的功效宣傳項目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好產品宣傳的整體方案，每一項活動都要圍繞著產品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習慣和競爭產品的市場分析：

有些產品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習慣，這項工作難度較大和進程較長，需要我們從學術氛圍中提升產品用藥的科學性和創(chuàng)新性。尤其是學術帶頭專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學術推廣支持是必須的。面對臨床已經正常使用的競爭產品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產品的優(yōu)勢學術價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類管理及應對措施：

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學術型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數情況，醫(yī)師會表現為綜合型，醫(yī)師表現的類型與醫(yī)藥代表能力和經驗有關。總體來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學術影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫(yī)生的學術推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務水平，總結一句話就是用心服務，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎上才能更好更順利地開展學術推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產生良好的效果?？剖抑袑W術影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學術泰斗、學科帶頭人或科室主任，他們非常注重產品的臨床使用效果和學術價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數量可能不會太大，但他們在學術上指導用藥的權威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導性甚至限制性地指導用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學術上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產品的認可非常重要。參加學術會議尤其是具有一定影響力的學術會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學術推廣活動能夠將科室學術影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

醫(yī)院市場部營銷方案范文第5篇

西北通信##分公司是一個嶄新的公司，新生的事物是有著強大生命力的，是蓬勃向上的，是發(fā)展的，是有著美好前程的。然而生命是孕育在風雨的艱辛中，發(fā)展則要在市場的競爭中去奮斗，而美好的前程則要有敬業(yè)的精神，在公司領導的正確指引下發(fā)揚吃苦耐勞的團隊精神去拼搏去開拓。才有余秋那豐盈的收獲。

我珍惜這份工作，也熱愛這份工作。上班后當我的知自己被安排到市場部工作后，便立即去新華書店買來了市場營銷、經濟應用文寫作、計算機知識等書籍，我要面對新的環(huán)境，面對市場，努力充實自己。學無止境知識就是力量。我白天上班工作晚上回家看書學習，為了支持我的工作我姐還專為我買了一臺電腦，我非常的感激家人對我的關心和支持。7月份公司派我去咸陽郵校學習，時間雖短，但我卻非常感激領導對我的培養(yǎng)和重視，使我受益匪淺，我很珍惜這次學習機會，非常認真的聽完了每一節(jié)課，并做了筆記。

市場部的工作多樣化且非常靈活面對千家萬戶，我的儀表言談都直接關系到公司的形象，公司要發(fā)展開拓市場是關鍵，要開拓市場就要掌握第一手資料，這就需要我去深入調查，如##區(qū)有多少家房地產開發(fā)商，市區(qū)重要街道有多少社區(qū)，大概有多少戶居民等等。找到了用戶了解用戶的需求，切實的從用戶出發(fā)制訂營銷方案，尋找市場切入點，做好公司業(yè)務的拓展。負責客戶市場的開發(fā)及跟蹤服務；市場信息的收集、反饋；協(xié)助網運建設部做好客戶接入及onu機房選址工作；履行項目經理的職責，協(xié)助網運建設部監(jiān)督、檢查客戶接入工作的實施進度、工程質量以維護客戶利益不受損害。

從三月至六月二十日我做增量用戶，與錦園、華建、鑫新、東城、惠海、地王、久麟、大華、海德、開明、金泰、興達、萬嘉、福園、東建、昌海、金山、遠航、宏福、清華、創(chuàng)業(yè)、恒基房地產公司進行接觸洽談，并與金山、遠航、宏福、萬嘉、海德簽訂了業(yè)務合作協(xié)議。

六月二十日開始我的工作目標轉變?yōu)樵诰W用戶。我走訪了興漢商場、花城酒店、豪門酒店、長青酒店、煙草公司、市八中、體校、體育局、工商局、一職高、財政局、技術監(jiān)督局、審計局、技校、新紀元酒店、塞百格電子商城、天臺酒店、市政協(xié)、檢察院、公交公司、科技局、江河機房管理站、中醫(yī)院、中心醫(yī)院等單位并與一職高、技校、塞百格電子商城簽訂了業(yè)務合作協(xié)議。做到了擾亂大客戶市場抓住中小客戶市場。針對電信對我們已簽約用戶的干擾及互聯(lián)互通問題及時向公司領導反饋，采取各種措施避免了客戶的流失。適時做好了大客戶的回訪、走訪工作。