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醫(yī)藥公司營(yíng)銷方案范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 藥品差異化 制藥企業(yè)品牌

一、制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道概述

制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道就是企業(yè)生產(chǎn)的藥品從該企業(yè)向患者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,取得藥品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。如圖1所示的藥品銷售流程中的參與主體都屬于營(yíng)銷渠道中的一部分。

近些年來(lái),國(guó)內(nèi)對(duì)制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的研究比較多,除了將營(yíng)銷渠道的一般原理應(yīng)用到制藥行業(yè)中的文章外,大致可以歸納到制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、管理和績(jī)效評(píng)價(jià)幾個(gè)領(lǐng)域。在營(yíng)銷渠道管理和績(jī)效評(píng)價(jià)研究方面,沈蕾(2007)通過(guò)實(shí)證的方法考察了造成我國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道成員沖突的具體原因并提出解決方案;馮國(guó)忠(2008)從風(fēng)險(xiǎn)防范的角度論述了建立制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范體系的重要性。在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方面,魏萊(2008)總結(jié)了我國(guó)制藥企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道模式及給出了一些渠道設(shè)計(jì)的影響因素。然而對(duì)這些不同的影響因素如何決定制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容不多,事實(shí)上,對(duì)于制藥企業(yè)渠道設(shè)計(jì)方案,從不同的影響因素分析,很可能會(huì)有截然不同的結(jié)果,這些因素如果沒(méi)有主次之分,則根本無(wú)法作出渠道設(shè)計(jì)決策,因此本文從可實(shí)施性的角度對(duì)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)做些探討。

二、制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的影響因素

目前在不分行業(yè)的情況下,得到學(xué)術(shù)界一致認(rèn)可的渠道設(shè)計(jì)影響因素有企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶和中間商因素,少數(shù)學(xué)者認(rèn)為宏觀環(huán)境因素也應(yīng)該在考慮之列。這些因素的細(xì)化見(jiàn)表。

渠道設(shè)計(jì)的影響因素分析是渠道設(shè)計(jì)和調(diào)整的重點(diǎn),特別是在針對(duì)特定行業(yè)或特定產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)研究中體現(xiàn)得尤為明顯,故將這些因素放到制藥行業(yè)中來(lái)逐一分析,把它們?cè)谥扑幮袠I(yè)中的主次分清,才能得出有關(guān)制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道模式或渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。

1.制藥企業(yè)因素

公司特性在選擇渠道中起著重要的作用,公司的規(guī)模決定了獲得理想經(jīng)銷商的能力,公司的財(cái)力決定了哪些營(yíng)銷職能可以自己承擔(dān)以及哪些可以留給經(jīng)銷商,同時(shí)由于經(jīng)銷商一旦確定,便不易更改,故在確定渠道時(shí)還要考慮到公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。我國(guó)幾千家制藥企業(yè),它們的規(guī)模、財(cái)力等相差很大,對(duì)此的經(jīng)濟(jì)衡量指標(biāo)可以用銷售額、利潤(rùn)等;任何的營(yíng)銷都是以客戶為導(dǎo)向的,如果站在這個(gè)角度上來(lái)衡量制藥企業(yè)的話,客戶對(duì)某制藥公司的認(rèn)知程度就是其規(guī)模和財(cái)力的很好的替代指標(biāo),那在很大程度上制藥企業(yè)的品牌是認(rèn)知程度的代表。

制藥企業(yè)在樹(shù)立品牌的過(guò)程中,同時(shí)積累了醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)自身的規(guī)模和財(cái)力。品牌較強(qiáng)的制藥企業(yè)往往有著較強(qiáng)的獲得理想經(jīng)銷商的能力,在與經(jīng)銷商的溝通合作中也更加主動(dòng)一些。故在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)影響因素中的各種制藥企業(yè)因素可以用制藥企業(yè)品牌來(lái)涵蓋。

2.藥品因素

藥品的體積、重量等特性在制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道選擇中不是一個(gè)需要花太多精力去考慮的因素。從藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去看,藥品能否符合現(xiàn)在我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)要求是最重要的。這里的符合市場(chǎng)要求或者說(shuō)適應(yīng)性,對(duì)處方藥而言,尤其西藥,絕大多數(shù)為仿制早已是不爭(zhēng)的事實(shí),那么藥品要做到差異化只能從其他方面去努力。比如:能否做成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、能否在劑型上做些變化、是否是獨(dú)家的產(chǎn)品,這些因素都決定著處方藥在各地的中標(biāo)情況,是否中標(biāo)決定著制藥企業(yè)能否銷售的問(wèn)題,這是門檻,制藥企業(yè)必須跨過(guò)去,而隨著藥品招標(biāo)的深入,越來(lái)越公開(kāi)、透明,所以制藥企業(yè)是否有能力將企業(yè)中的現(xiàn)存產(chǎn)品整合成適合招標(biāo)的處方藥就尤為關(guān)鍵;再者,我國(guó)正在穩(wěn)步的達(dá)成全民醫(yī)保的目標(biāo)過(guò)程中,制藥企業(yè)的銷售額有望在近些年達(dá)到萬(wàn)億以上,但這塊增大的蛋糕只會(huì)被那些在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中勝出的少數(shù)制藥企業(yè)分享,制藥企業(yè)的處方藥能否進(jìn)入國(guó)家、地區(qū)的醫(yī)保目錄直接決定著銷量。

從這些分析可知,那些雖然在化學(xué)成分上是一樣,但擁有了適合招標(biāo)、在醫(yī)保目錄的藥品生產(chǎn)企業(yè),在選擇渠道的過(guò)程中會(huì)處于有利的地位。換句話說(shuō),藥品是否具有符合我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的差異化在藥品因素中是最重要的一個(gè)特性。故藥品的差異化程度是制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇中的顯著因素。

3.醫(yī)藥市場(chǎng)因素和患者因素

全球藥品市場(chǎng)的最大的特征就是信息不對(duì)稱?；颊吆歪t(yī)院、醫(yī)藥工商企業(yè)和醫(yī)院之間的關(guān)系是“不完全委托―完全”的組合結(jié)構(gòu)。第一,處方藥對(duì)患者往往是陌生的,因此病人只能根據(jù)醫(yī)生的建議來(lái)考慮和選擇。醫(yī)生則有著藥品的選擇權(quán),病患者處于被動(dòng)的消費(fèi)地位。此時(shí),需求、購(gòu)買頻次等完全依賴于醫(yī)院,很低的需求價(jià)格彈性又加強(qiáng)了這種依賴,藥品的需求在這層意義上說(shuō)是可以被“創(chuàng)造”出來(lái)的。第二,由于信息的嚴(yán)重不對(duì)稱,患者對(duì)藥品的選擇性、認(rèn)知程度與制藥企業(yè)的患者教育密切相關(guān),這與企業(yè)的總體實(shí)力、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)密不可分。對(duì)于患者可以自由選擇的非處方藥,制藥企業(yè)的品牌決定著患者的判斷,并且隨著人們收入的不斷增加,企業(yè)品牌的影響力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

那么,醫(yī)藥市場(chǎng)因素中的區(qū)域范圍、競(jìng)爭(zhēng)狀況等基本上是針對(duì)藥品而言的,也就是說(shuō)藥品的差異化程度決定著其在醫(yī)藥市場(chǎng)的份額和競(jìng)爭(zhēng)狀況,藥品是否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)目錄決定著市場(chǎng)的體量,那么這些市場(chǎng)因素就可以和產(chǎn)品因素合在一起;患者的購(gòu)買頻次、對(duì)藥品的選擇性等客戶因素也可以和制藥企業(yè)的品牌因素合在一起。

4.醫(yī)藥公司因素

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中的中間商的類型、信用和網(wǎng)絡(luò)等因素是每個(gè)制藥企業(yè)都會(huì)面臨的環(huán)境,這方面與宏觀環(huán)境因素類似。隨著我國(guó)醫(yī)藥公司的集中度的提高、配送覆蓋面的增加;個(gè)人商群體的變化,所有的制藥企業(yè)都會(huì)獲益。制藥企業(yè)只會(huì)在理想的經(jīng)銷商和可得的經(jīng)銷商之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)。故在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程中,醫(yī)藥公司所代表的中間商因素不是決定力量。

三、制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的決定

那么,對(duì)影響制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的核心因素可以歸結(jié)為藥品的差異程度和制藥企業(yè)品牌兩大類,下面就利用“藥品差異程度-制藥企業(yè)品牌”矩陣來(lái)分析制藥企業(yè)在何種條件下該使用什么樣的營(yíng)銷渠道模式。

1.企業(yè)銷售隊(duì)伍+分銷商模式

藥品的差異化程度較高,就需要制藥企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣為主的方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和價(jià)值傳播,去提供高質(zhì)量的售前、售中、售后服務(wù),這就要求制藥企業(yè)能夠提供給市場(chǎng)要求相吻合的專業(yè)化的隊(duì)伍;藥品的差異化在現(xiàn)行的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下可以使企業(yè)獲得較高的藥品招標(biāo)價(jià)格,從而有利潤(rùn)來(lái)維持和培養(yǎng)自己的隊(duì)伍,隨著銷售額的不斷提高,銷售隊(duì)伍的成本所占的比重會(huì)越來(lái)越低,利潤(rùn)就成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。制藥企業(yè)在各地區(qū)選擇一家或者幾家分銷商或醫(yī)藥公司,分銷商只負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體配送和付款,生產(chǎn)企業(yè)直接參與價(jià)值傳播活動(dòng)和患者教育。在我國(guó)的外資或合資制藥企業(yè)絕大多數(shù)使用這種模式的營(yíng)銷渠道,就因?yàn)樗鼈兊乃幤凡町惢潭容^高的同時(shí)擁有較強(qiáng)的企業(yè)品牌。

在這種營(yíng)銷渠道模式下,雖然分銷商只負(fù)責(zé)配送和回款,但由于我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的巨大差異,不同地區(qū)的醫(yī)藥公司的信譽(yù)、能力截然不同,故在此模式?jīng)Q定的同時(shí),制藥企業(yè)仍然要對(duì)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度和寬度做出決定。

制藥企業(yè)分銷渠道的長(zhǎng)度指從藥品出廠到最終的患者使用需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)分銷商的層次,在同一個(gè)層次上有幾個(gè)分銷商決定了分銷渠道的寬度。每個(gè)省份選擇一到兩家信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的一級(jí)分銷商可以確?；乜畹穆鋵?shí),但以我國(guó)目前醫(yī)藥公司的實(shí)力,絕少有醫(yī)藥公司擁有全地區(qū)的配送能力,故二級(jí)、三級(jí)分銷商的存在是有現(xiàn)實(shí)意義的。故制藥企業(yè)的發(fā)貨回款的合同只與一級(jí)分銷商簽訂,全區(qū)的配送由一級(jí)分銷商進(jìn)行調(diào)撥或許是較好的一個(gè)分銷渠道模式。

2.獨(dú)家的渠道模式

對(duì)于那些已經(jīng)通過(guò)某個(gè)拳頭藥品或別的方式建立了品牌的制藥企業(yè)而言,那些在企業(yè)中不舍得放棄的差異化不高的藥品,可以使用獨(dú)家的營(yíng)銷渠道模式,包括一級(jí)渠道或多級(jí)渠道,獨(dú)家商獲得一個(gè)市場(chǎng)上的惟一授權(quán)。

差異程度不高的藥品從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看,不會(huì)成為制藥企業(yè)的重磅炸彈產(chǎn)品,企業(yè)沒(méi)有必要為此類產(chǎn)品建隊(duì)伍;而較強(qiáng)的制藥企業(yè)品牌可以使得企業(yè)相對(duì)主動(dòng)和容易的找到理想中的商,獨(dú)家授權(quán)可以培養(yǎng)與商之間的聯(lián)盟關(guān)系,可以使得制藥企業(yè)在較短的時(shí)間中借助商的渠道力量充分拓展市場(chǎng),獲得利潤(rùn)。很多國(guó)內(nèi)知名的制藥企業(yè)對(duì)它們的普藥常常以這種模式來(lái)設(shè)定自己的營(yíng)銷渠道。

3.企業(yè)銷售隊(duì)伍+小塊區(qū)域的渠道模式

縱觀制藥業(yè)中銷售額在前50位的制藥企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程,會(huì)發(fā)現(xiàn)它們大多數(shù)起始于這個(gè)營(yíng)銷渠道模式,擁有某個(gè)差異化程度高的藥品是它們成功的基礎(chǔ)。在企業(yè)成長(zhǎng)的初期,由于營(yíng)銷力量的不足,在自己的隊(duì)伍沒(méi)有辦法覆蓋到的市場(chǎng),借助于區(qū)域中的商渠道來(lái)完成銷售;隨著利潤(rùn)的增加,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍,取消一些商的資格;最終建立“企業(yè)銷售隊(duì)伍+分銷商”的營(yíng)銷渠道模式,建立自己的企業(yè)品牌。故當(dāng)制藥企業(yè)有較高差異化程度的藥品但企業(yè)品牌不強(qiáng)時(shí),選擇商的目的就是一個(gè)過(guò)渡,商的區(qū)域越小、數(shù)量越多會(huì)使企業(yè)越容易達(dá)成過(guò)渡的目的。

4.多家制渠道的模式

這是國(guó)內(nèi)中小制藥企業(yè)使用最多的一種營(yíng)銷渠道模式。所謂多家制,就是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò),這種模式下,分銷渠道的管理難度會(huì)加劇。通過(guò)上面的分析可知,如果處于這個(gè)區(qū)間中的制藥企業(yè)要有長(zhǎng)足的發(fā)展,那么在企業(yè)通過(guò)這種渠道模式下艱難積累起來(lái)的利潤(rùn)一定要投入到打造差異化藥品中去,從而漸漸向“藥品差異程度-制藥企業(yè)品牌”矩陣中的藥品高差異化和低企業(yè)品牌的區(qū)間靠攏。

四、小結(jié)

本文在詳細(xì)分析了影響制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)中的因素后,歸納出藥品的差異化程度因素和制藥企業(yè)品牌因素是兩個(gè)核心影響因素,通過(guò)建立“藥品差異化-制藥企業(yè)品牌”矩陣模型,結(jié)合我國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的四種主流模式來(lái)進(jìn)行分析,高差異化與強(qiáng)品牌決定了“企業(yè)銷售隊(duì)伍+分銷商”的渠道模式;高差異化與弱品牌決定了“企業(yè)銷售隊(duì)伍+小塊區(qū)域”的渠道模式;低差異化與強(qiáng)品牌決定了“獨(dú)家”的渠道模式;低差異化與低品牌決定了“多家”的渠道模式。

參考文獻(xiàn):

[1]馮國(guó)忠 盛可琴:論制藥企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的防范.上海醫(yī)藥,2008年第10期

醫(yī)藥公司營(yíng)銷方案范文第2篇

比如醫(yī)藥商業(yè)公司大力擴(kuò)展原有“總”的業(yè)務(wù)，就是一個(gè)很好的發(fā)展趨勢(shì)。因此，找到好的產(chǎn)品做全國(guó)總，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、獨(dú)家或?qū)＠Ｗo(hù)、易中標(biāo)的長(zhǎng)線品種呢？筆者（注：北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長(zhǎng)、高級(jí)培訓(xùn)師岳峰）在此為大家提供一些參考操作方法。

首先，定位于這類發(fā)展方向的醫(yī)藥公司可以成立一個(gè)專門的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內(nèi)部市場(chǎng)部或其他部門人員兼任，其重點(diǎn)工作內(nèi)容是：隨時(shí)監(jiān)視“國(guó)家藥品審評(píng)中心”的藥品報(bào)批、審評(píng)狀態(tài)；定期聯(lián)系國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥研發(fā)公司、醫(yī)藥類大專院校課題組、中科院、軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院等知名藥物研究機(jī)構(gòu)的立項(xiàng)項(xiàng)目、在報(bào)品種、轉(zhuǎn)讓動(dòng)態(tài)和在研項(xiàng)目的意向買家等等信息。做好這類工作，可以幫助醫(yī)藥總公司從源頭上掌握未來(lái)3－5年的藥品上市信息，也為洽談全國(guó)總代提供了大量備選機(jī)會(huì)，因?yàn)檎嬲暮闷贩N的權(quán)從項(xiàng)目立項(xiàng)就已經(jīng)開(kāi)始洽談或簽訂了合同，文號(hào)下來(lái)的品種只能充當(dāng)上家總的市場(chǎng)補(bǔ)充的角色了，真可謂“戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)其實(shí)在戰(zhàn)爭(zhēng)之前就決定了”。

其次，應(yīng)積極聯(lián)絡(luò)著名的跨國(guó)制藥公司的總部及其亞太市場(chǎng)業(yè)務(wù)部等機(jī)構(gòu)，積極洽談這些跨國(guó)公司的一些領(lǐng)先藥品的中國(guó)總權(quán)，比如國(guó)內(nèi)90年代的“深圳健安醫(yī)藥”、“先鋒醫(yī)藥”、“麗珠醫(yī)藥”等公司都是這種模式起家并發(fā)展壯大的，這類模式在國(guó)際上也很普遍，比如“永裕醫(yī)藥”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。

第三，要積極聯(lián)系洽談國(guó)內(nèi)的大型制藥公司。這幾年很多大型制藥公司已經(jīng)報(bào)批或在報(bào)的品種很多，中小型醫(yī)藥公司可以提前與之簽訂總權(quán)。這類典型的制藥公司比如有：“恒瑞制藥”、“華北制藥”、“武漢健民藥業(yè)”等公司。這種模式的典型代表比如有：“深圳朗歐醫(yī)藥”、“江蘇柯菲平醫(yī)藥”等公司，這類總品種如果是中藥類產(chǎn)品，往往競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)，要么是中藥保護(hù)品種，要么就是獨(dú)家品種，招標(biāo)中占盡了優(yōu)勢(shì)?！氨本┯勒t(yī)藥”總代“武漢健民藥業(yè)”的“小金膠囊”“便通膠囊”，通過(guò)招商來(lái)分銷全國(guó)就屬于這類模式。

第四，中小型醫(yī)藥公司還可以積極洽談國(guó)內(nèi)合資、獨(dú)資跨國(guó)制藥企業(yè)的二線產(chǎn)品，這類產(chǎn)品往往是國(guó)內(nèi)獨(dú)家或有專利保護(hù)的品種，在定價(jià)、招標(biāo)乃至進(jìn)醫(yī)院等各個(gè)環(huán)節(jié)都有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而這些品種又屬于這些跨國(guó)制藥企業(yè)自建銷售隊(duì)伍顧及不過(guò)來(lái)的品種，所以，這類產(chǎn)品一旦取得總代權(quán)后，一般都是長(zhǎng)線品種，由于這類產(chǎn)品都需要做長(zhǎng)期的學(xué)術(shù)推廣，總商要有足夠耐心度過(guò)2年左右的投入期，不能以急功近利的心態(tài)來(lái)做這類產(chǎn)品的。

具體到這類產(chǎn)品的銷售模式其實(shí)幾乎等同于廠家自建隊(duì)伍的做法，不論是銷售團(tuán)隊(duì)的建立，還是專家網(wǎng)絡(luò)的建立和應(yīng)用，所有的學(xué)術(shù)推廣的一系列工作都需要由總代商來(lái)完成，這類模式的典型代表比如有“洋浦華氏醫(yī)藥公司”。

對(duì)于中小型醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)發(fā)揮區(qū)域業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大區(qū)域藥品總業(yè)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)因未獲得標(biāo)后配送權(quán)造成的盈利下降。定位做好某區(qū)域的總，如何找到好產(chǎn)品也可以借鑒上述方法，能到這類好的品種除了你的資金、人才、分銷實(shí)力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業(yè)人脈關(guān)系上下功夫，由于談判中各種利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如果彼此之間是陌生的客戶關(guān)系，能談成功關(guān)系的概率畢竟是有限的。這類區(qū)域總型的醫(yī)藥公司比如有“成都萬(wàn)隆億康醫(yī)藥”。

除尋找好的品種做全國(guó)總代或區(qū)域總代外，醫(yī)藥商業(yè)公司還可以積極參與OEM業(yè)務(wù)，品種項(xiàng)目可以向上述研發(fā)機(jī)構(gòu)咨詢或直接洽談新藥證書(shū)的轉(zhuǎn)讓，這種做法既可以保證高利潤(rùn)，又可以確保長(zhǎng)期關(guān)系。

醫(yī)藥公司營(yíng)銷方案范文第3篇

因此，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮各種限制性因素，制定出適合組織產(chǎn)品或服務(wù)特性的營(yíng)銷渠道，促使組織營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 一、 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的限制因素：

（1） 考慮產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，如產(chǎn)品概念、定價(jià)、目標(biāo)人群、使用方法等；

（2） 考慮現(xiàn)有渠道的特性，如進(jìn)入成本、發(fā)展性、商業(yè)信譽(yù)、專業(yè)性等；

（3） 考慮銷售地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如人均收入、景氣指數(shù)等；

（4） 考慮組織的營(yíng)銷規(guī)劃，如銷售預(yù)算； 二、 渠道設(shè)計(jì)案例

以新近上市的海南伊人生物技術(shù)有限公司生產(chǎn)的“伊人凈” 在上海地區(qū)銷售渠道為例，結(jié)合上述因素分析如下：

1、伊人凈的產(chǎn)品特性

伊人凈是泡沫型婦科護(hù)理產(chǎn)品，劑型新穎，使用方便，但與傳統(tǒng)的洗液類護(hù)理產(chǎn)品不同，首次使用需要適當(dāng)指導(dǎo)，因此以柜臺(tái)銷售為好；且產(chǎn)品訴求為解決女性婦科問(wèn)題，渠道因盡量考慮其專業(yè)性，如藥店和醫(yī)院。

2、上海地區(qū)健康相關(guān)產(chǎn)品的渠道分析

藥品、食品、保健品和消毒制品統(tǒng)稱為健康相關(guān)產(chǎn)品，目前主要的銷售渠道為藥店、商場(chǎng)、超市（含大賣場(chǎng)）和便利店。其中藥店多為柜臺(tái)銷售且營(yíng)業(yè)員有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)，目前藥店仍然是以國(guó)營(yíng)體制為主，資信好，進(jìn)入成本低，分布面廣。商場(chǎng)、超市和大賣場(chǎng)近幾年來(lái)蓬勃發(fā)展，在零售中處于主導(dǎo)地位，銷量大，但進(jìn)入成本高，結(jié)款困難且多為自選式銷售，無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通。便利店因營(yíng)業(yè)面積小而以成熟產(chǎn)品為主。

3、未來(lái)兩年渠道變化趨勢(shì)分析

目前各大上市公司和外資對(duì)中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)垂涎欲滴，醫(yī)藥零售企業(yè)也在不斷地做變革，加之醫(yī)保改革使大量的藥店成為醫(yī)保藥房，藥店在健康相關(guān)產(chǎn)品的零售地位將會(huì)不斷提高，其進(jìn)入門檻也會(huì)越來(lái)越高，比起日漸成熟的超市大賣場(chǎng)而言發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

4、伊人凈公司的營(yíng)銷目標(biāo)

隨著上海經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，收入的不斷提高，人們的觀念也在不斷的更新，對(duì)新產(chǎn)品更易于接受，伊人公司希望產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入市場(chǎng)，成為女性日用生活的必需品，象感冒藥一樣隨處可購(gòu)買，從而改變中國(guó)女性傳統(tǒng)的清水清洗和洗液清洗的習(xí)慣。最終，象衛(wèi)生巾取代衛(wèi)生紙一樣成為女性婦科護(hù)理市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。這個(gè)過(guò)程需要很大的廣告投入進(jìn)行引導(dǎo)和時(shí)間積累，而在公司成立初期大量的廣告費(fèi)和經(jīng)營(yíng)費(fèi)意味著高度的風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)人員的口碑傳播可能比較慢，但卻是一種更安全和低投入的方式。努力使相關(guān)人員如營(yíng)業(yè)員推薦和介紹本產(chǎn)品是優(yōu)先考慮的方式。

5、伊人凈上海地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)及評(píng)價(jià)

根據(jù)以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：

分步完善渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)先發(fā)展傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)醫(yī)藥渠道，在有限的廣告中指定僅在藥店銷售，保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)。在產(chǎn)品成熟后發(fā)展常規(guī)渠道。渠道結(jié)構(gòu)如下：

第一年度：

公司

區(qū)級(jí)醫(yī)藥公司

藥店和醫(yī)院

消費(fèi)者

(連鎖藥店)

第二年度以后：

公司

區(qū)級(jí)醫(yī)藥公司　 藥店和醫(yī)院

消費(fèi)者

(商場(chǎng)和超市

連鎖便利店)

∣

連鎖藥房--------------------------------------------

[評(píng)價(jià)]：伊人公司的渠道結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了健康相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)有的專業(yè)特性，有效克服產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的在使用指導(dǎo)上的困難，同時(shí)又以較低的代價(jià)達(dá)到了廣泛的鋪貨。因第一年度的渠道選擇上的指定性（僅在藥店銷售），使得現(xiàn)有渠道對(duì)公司產(chǎn)品有良好的印象，從而有利于后繼產(chǎn)品的快速上市。醫(yī)藥在價(jià)格上的穩(wěn)定性，也使公司在產(chǎn)品價(jià)格上易于控制，保證其他區(qū)域的招商的順利進(jìn)行。

雖然起初的銷量未能達(dá)到最大化，在零售終端的陳列上也不夠活躍，但考慮公司的成本控制和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，公司在成長(zhǎng)性的渠道上的良好印象，本方案仍不失為成功的渠道策略。

參考文獻(xiàn)[1] 菲利普．科特勒　《營(yíng)銷管理》（第九版）　上海人民出版社

[2] 朱愛(ài)麗　市場(chǎng)調(diào)查――女性護(hù)理市場(chǎng)　《化妝品報(bào)》第46期

醫(yī)藥公司營(yíng)銷方案范文第4篇

【摘要】針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，從積極心理學(xué)視閾出發(fā)，提出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)措施。

【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，研究所有人類的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識(shí)別和理解人類優(yōu)勢(shì)美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢(shì)，提升幸福感，健康快樂(lè)生活。從目前來(lái)看，積極心理學(xué)研究?jī)?nèi)容主要圍繞著“一個(gè)中心三個(gè)支撐點(diǎn)”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗(yàn)（快樂(lè)、愉悅、滿意、現(xiàn)實(shí)感）、積極個(gè)人特質(zhì)（性格優(yōu)點(diǎn)、天賦、興趣、價(jià)值觀）、積極社會(huì)關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會(huì)圈）為三個(gè)支撐點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷與醫(yī)藥管理。面對(duì)新形勢(shì)、新情況，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作還存在不少弱點(diǎn)和不足（如灌輸式地說(shuō)教、實(shí)效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開(kāi)發(fā)和追求健康快樂(lè)的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)探究具有借鑒價(jià)值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)技能，學(xué)會(huì)動(dòng)手動(dòng)腦，學(xué)會(huì)生存生活，學(xué)會(huì)做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)，開(kāi)創(chuàng)美好未來(lái)?！睂?shí)踐教學(xué)已越來(lái)越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問(wèn)題。

（一）教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專業(yè)的教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法等方面重理論輕實(shí)踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力重視不夠。

（二）忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)

積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實(shí)都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的天賦能力在促進(jìn)自身成長(zhǎng)中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對(duì)藥學(xué)等理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，忽視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)，以致該專業(yè)有些實(shí)踐教學(xué)實(shí)效性不佳。

（三）忽視在實(shí)踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實(shí)踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實(shí)習(xí)等，但大多偏重于理論知識(shí)的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場(chǎng)取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

（四）忽視積極的實(shí)踐教學(xué)體系優(yōu)化

培養(yǎng)方案里，很多高校該專業(yè)非常重視實(shí)踐教學(xué)，但在課程考核時(shí)，實(shí)踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬(wàn)歲思想在校園文化中還有一定市場(chǎng)。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)教師的理論水平和實(shí)踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)能力匱乏。還有，社會(huì)要求醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。

二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)措施

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建

針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，同時(shí)借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹(shù)立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長(zhǎng)為目標(biāo)”的實(shí)踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力

積極心理學(xué)認(rèn)為快樂(lè)源于主動(dòng)選擇。實(shí)踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗(yàn)和一種積極的行為特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂(lè)的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值，樹(shù)立幸福勝于成功的理念，學(xué)會(huì)尋找生活中的幸福體驗(yàn)和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開(kāi)放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動(dòng)機(jī)和能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺(jué)參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實(shí)踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問(wèn)題教學(xué)法方法，通過(guò)讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實(shí)際的或真實(shí)性的問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，激發(fā)了學(xué)生積極主動(dòng)參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。

（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個(gè)人內(nèi)心深入都一種自我實(shí)現(xiàn)的需要，這種需要會(huì)激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺(jué)等。人類的這些積極特質(zhì)是人類賴以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個(gè)體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個(gè)體的積極情緒。積極情感對(duì)人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，廣泛應(yīng)用各種心理測(cè)試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)及課外實(shí)踐活動(dòng)（如禮儀大賽、營(yíng)銷策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動(dòng)、校外見(jiàn)習(xí)等），鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、體驗(yàn)、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來(lái)越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個(gè)性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系

積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗(yàn)是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實(shí)，當(dāng)孩子的周圍環(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時(shí)，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見(jiàn)習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)改革。校園文化活動(dòng)：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺(tái)、大力支持市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、營(yíng)銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動(dòng)開(kāi)展，鼓勵(lì)支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，邀請(qǐng)校內(nèi)外專家、學(xué)者進(jìn)行專業(yè)知識(shí)講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實(shí)力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺(tái)。校外實(shí)踐實(shí)習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開(kāi)展社會(huì)調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)系列實(shí)踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

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醫(yī)藥公司營(yíng)銷方案范文第5篇

外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷、評(píng)估、以及其所要追求的市場(chǎng)目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場(chǎng)覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

經(jīng)銷商的選擇

選擇商就像挑選對(duì)象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說(shuō)，還給后來(lái)的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：

1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購(gòu)習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級(jí)分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。

2．覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對(duì)較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

3．資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場(chǎng)前2名；外資藥企相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的商他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎選擇。

4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動(dòng)作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對(duì)這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。

5．愿意遵守廠家的市場(chǎng)規(guī)范和配合市場(chǎng)策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)才行。

經(jīng)銷商的更換

外資藥企對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度及市場(chǎng)目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：

1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃沒(méi)有完成；

2．銷售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到；

3．無(wú)法或者不積極配合廠家的市場(chǎng)推進(jìn)策略和活動(dòng)；

4．亂價(jià)、串貨；無(wú)法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。

市場(chǎng)區(qū)域及權(quán)限

外資藥企通常在一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級(jí)總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會(huì)在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。

任務(wù)量及首批提貨量

任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點(diǎn)掛鉤。通常首批進(jìn)貨量在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中已經(jīng)規(guī)定，開(kāi)發(fā)期的市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)需要雙方協(xié)商決定，但是，會(huì)選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點(diǎn)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度

通常，以3個(gè)月為周期設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)數(shù)量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)分解到具體的時(shí)間點(diǎn)上，以便在后來(lái)的考評(píng)上做到有法可依。

保證金

有的產(chǎn)品需要獨(dú)家，而且這種產(chǎn)品是獨(dú)家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤(rùn)非常高。其次，銷售非常穩(wěn)定，廠家對(duì)待這類產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)都有可能。

定價(jià)體系及價(jià)保

1．獨(dú)家買斷產(chǎn)品的出貨價(jià)由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進(jìn)醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進(jìn)貨價(jià)格結(jié)算；

2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，建議零售價(jià)等價(jià)格體系；

3．廠家調(diào)價(jià)后通過(guò)盤庫(kù)的方式給予價(jià)差補(bǔ)貼。

退換貨

原則上無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不給于退換貨，考慮到市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無(wú)法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。

返利及結(jié)算周期

返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進(jìn)行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實(shí)比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。

授信額度

外資藥企對(duì)合作對(duì)象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購(gòu)信用調(diào)查公司提供的報(bào)告作參考，同時(shí)，也會(huì)結(jié)合該商上年同期量，上月銷售量，本月計(jì)劃量三個(gè)參考變量來(lái)決定下個(gè)結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。

總結(jié)

整體來(lái)講，在營(yíng)銷架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個(gè)基本的崗位，來(lái)保障商務(wù)政策的落實(shí)和市場(chǎng)規(guī)范。商務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購(gòu)計(jì)劃跟進(jìn)，市場(chǎng)行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會(huì)議，學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等；OTC代表負(fù)責(zé)公司零OTC產(chǎn)品的銷售工作，例如銷售系統(tǒng)終端的推廣工作。