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中介公司盈利模式范文第1篇

去年5月，這位老板愁眉苦臉地來(lái)找我，說(shuō)他開了家大酒樓，連著虧損了幾個(gè)月。接我過(guò)去一考察，我從他是干建材的，不懂餐飲出發(fā)，給他設(shè)計(jì)了一個(gè)扭虧的方案：

一是計(jì)算，先撤掉成本復(fù)雜的啥都做的“人有我有”中餐，改為當(dāng)?shù)亍叭藷o(wú)我有”而又極具差異化的肥?；疱?；

二是算計(jì)，為讓他的樓面引人注目，我寫了兩條對(duì)聯(lián)：“大嘴吃八方，還是這里香”，紅彤彤的對(duì)聯(lián)，高高掛起。

成功其實(shí)就是一點(diǎn)的調(diào)整

模式一變，他由每月虧幾萬(wàn)達(dá)到如今進(jìn)賬幾萬(wàn)…

什么是盈利模式？說(shuō)白了是你掘“第一口金”發(fā)家時(shí)的賺錢鏟子。是常人看不到唯獨(dú)你察覺并下手快的“商眼”，比如當(dāng)年麥當(dāng)勞的連鎖經(jīng)營(yíng)和戴爾電腦的直銷法。

遠(yuǎn)瞧當(dāng)年臺(tái)灣人邱永漢落魄日本，窮困潦倒時(shí)，無(wú)意之中發(fā)現(xiàn)二戰(zhàn)后的日本白糖奇缺，于是他讓臺(tái)灣那邊火速而大量地寄糖，結(jié)果他一發(fā)而不可收；八十年代初，也是幾個(gè)臺(tái)灣人逃債跑到大陸，窮途末路之中發(fā)現(xiàn)，大陸人還在用大茶缸喊著“師傅”泡方便面，于是，一個(gè)“康師傅”的食品企業(yè)誕生了……

再看身邊，2003年“非典”剛過(guò)，一片蕭條的培訓(xùn)市場(chǎng)上，突然沖出一匹“黑馬”——-深圳聚成培訓(xùn)公司橫空出市，火爆神州。而且不到5年時(shí)間里，市場(chǎng)無(wú)限擴(kuò)張，分公司開遍全國(guó)，員工達(dá)幾千人，據(jù)說(shuō)馬上要上市了。聚成的盈利模式是什么？其實(shí)就是把以往培訓(xùn)公司那種以招學(xué)員、開通課的“零售生意”，變成賣課卡、推老師、炒會(huì)議，以師為本的“批發(fā)老師課程生意”。

模式一變，財(cái)源滾滾而來(lái)

近說(shuō)前不久，我開日本豐田"沙漠王子"越野車由成都去重慶，半路上車壞了，被拖回一家汽修廠，它位置偏僻，門前還在修路。我心想，別是遇到了騙子汽修啦？可進(jìn)廠一看大吃一驚，里面擠滿車，生意好的不得了。再一細(xì)打聽，原來(lái)是老板自有“高招”！

他說(shuō)，剛開業(yè)生意很差，他只好開著車到處閑逛，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)成都通往各地高速公路口上，有許多急著趕路的外地車一壞，車主就抓耳撓腮。于是他花了幾萬(wàn)元把散落各路口的汽修中介人“宴請(qǐng)”并召集起，建立了自己獨(dú)有的全省汽修“救援網(wǎng)”，生意頓時(shí)火爆。不過(guò)，他并沒為此松勁，還在居安思危。他問(wèn)我，現(xiàn)在這種盈利模式很容易被同行模仿，到了群起而效之時(shí)，我的優(yōu)勢(shì)就會(huì)遞減，下一步該怎么辦？

我說(shuō)，江山易打守更難，為了能長(zhǎng)久，你不能“忘本”，你是靠那些汽修中介人起家的，就要以他們?yōu)椤氨尽?，要想他們不被同行們拉走，你要精心維護(hù)這個(gè)網(wǎng)。

很快，他推出了三項(xiàng)“網(wǎng)絡(luò)維護(hù)令”：一是絕不在高速公路上打廣告；二是只接受這些“兄弟們”的中介，任何其他公路部門中介概不接受；三是對(duì)每次中介費(fèi)，信守承諾，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

眼下，他生意好的更是一塌糊涂……

成功肯定有方法，

所以說(shuō)，必須要注重盈利模式。為了贏利，找到它;江山易打守更難，為了長(zhǎng)久，維護(hù)它。

我是怎樣策劃“模式”的？經(jīng)驗(yàn)有兩點(diǎn): 其一，炒作，要聳人聽聞; 其二，選項(xiàng)，要人無(wú)我有。

“你想跟我睡嗎？感覺不一樣就是不一樣”！乍一聽，你肯定以為是哪個(gè)夜總會(huì)小姐們拉客時(shí)的用語(yǔ)吧。錯(cuò)！這是我去年7月為浙江一家臥室用品企業(yè)，炒作招商大會(huì)時(shí)策劃的產(chǎn)品廣告賣點(diǎn)詞，。經(jīng)廠家鋪天蓋地的大肆廣告?zhèn)鞑?，如今已成?dāng)?shù)厝巳硕寄苡浝螐S商家喻戶曉的流行語(yǔ)，而且這句出格， 甚至“出位”的廣告，使這次招商大會(huì)也“爆了棚”。

更經(jīng)典的是，我為吉利美人豹跑車成都4S店開業(yè)的促銷模式：出跑車為婚慶開道，上書“美人豹，抱美人，今朝抱得美人歸”！引起滿城翹首以待，圍觀者眾。

“借景”是園林建筑的術(shù)語(yǔ)，我把它用到一次農(nóng)藥促銷模式上。那是6年前我與一廣西老板驅(qū)車去長(zhǎng)沙時(shí)，在公路邊一個(gè)農(nóng)莊看到一條幅，書：“總書記來(lái)到我們家，握著我的手說(shuō)‘好’”！我靈機(jī)一動(dòng)，馬上讓這個(gè)老板拿出一袋農(nóng)藥，走進(jìn)農(nóng)家送給那個(gè)農(nóng)戶，在條幅下合影留念。這個(gè)照片制成廣告后，“總書記都說(shuō)這個(gè)農(nóng)藥好”的消息，一傳十，又十傳百，被廣而告之。這家企業(yè)的農(nóng)藥也隨之銷量大增……

盈利模式之所以很重要，這是因?yàn)?我們面對(duì)的是個(gè)微利時(shí)代，它的贏家法則是：誰(shuí)能持續(xù)獲得比同行更高的利潤(rùn)，找到最具有差異化的盈利模式，誰(shuí)就是真正的大贏家！

中介公司盈利模式范文第2篇

關(guān)鍵詞：房屋租賃；新型服務(wù)；物業(yè)企業(yè)；盈利模式

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）017-000-01

隨著物業(yè)服務(wù)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的拓展，越來(lái)越多的物業(yè)服務(wù)企業(yè)介入到了商業(yè)地產(chǎn)中，在委托經(jīng)營(yíng)型的商業(yè)地產(chǎn)中，尤其是商場(chǎng)、寫字樓等的租賃服務(wù)絕大多數(shù)是由物業(yè)服務(wù)企業(yè)代為管理的。但是目前，物業(yè)服務(wù)企業(yè)涉足住宅物業(yè)租賃的數(shù)量卻較少，而住宅租賃的市場(chǎng)需求是非常大的，本章主要通過(guò)對(duì)居住型物業(yè)租賃服務(wù)進(jìn)行描述，構(gòu)建新型物業(yè)服務(wù)企業(yè)盈利模式，在滿足業(yè)主需求的同時(shí)，增加了物業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)。

一、房屋租賃服務(wù)的需求分析

1.住宅租賃有廣泛的房源

隨著我國(guó)地產(chǎn)的快速發(fā)展以及百姓投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)，在“投資有風(fēng)險(xiǎn)，入行需謹(jǐn)慎”的影響下，更愿意將資金投資在能夠保值增值的不動(dòng)產(chǎn)――房產(chǎn)上，很多人手中有兩套甚至三套以上房產(chǎn)，除了滿足自己居住外，對(duì)外租賃獲得收入是絕大多數(shù)人的選擇，大量空置、閑置房源被釋放出來(lái)，所以市場(chǎng)上的待租房源供給十分充足。

2.住宅租賃有廣闊的租賃市場(chǎng)

在各大中城市，外來(lái)務(wù)工人員的大量涌入，使得租賃市場(chǎng)十分活躍，在北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市，大批在此就業(yè)外省市的高校畢業(yè)生加入了租房大軍，使得房屋租賃需求量大增，另外，受拆遷影響，也會(huì)有大批的拆遷戶在等待回遷以前租房居住。以北京市舉例，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，北京現(xiàn)居住半年以上的外來(lái)人口約307萬(wàn)人，如果其中有租房需求的按70%的比例計(jì)算，需要租房的外來(lái)人口就會(huì)達(dá)到215萬(wàn)左右；另外，對(duì)于1149萬(wàn)北京戶籍人口來(lái)說(shuō)，受拆遷、家庭居住擁擠、工作地點(diǎn)離家較遠(yuǎn)等因素影響，有租房需求的人群比例也將接近8%，在100萬(wàn)人左右。因此，北京市租房的總需求量就要超過(guò)300萬(wàn)，而其中選擇民宅租賃的的人群又有近80%，由此帶來(lái)了有廣闊的租賃市場(chǎng)。

二、房屋租賃服務(wù)的可行性分析

目前，租房者選房一般是通過(guò)兩種渠道，一種是房屋租賃中介公司，另一種是房屋租賃網(wǎng)站。房屋租賃中介公司在房屋租賃過(guò)程中扮演者承租者和出租者間的溝通橋梁的角色，作為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的第三方機(jī)構(gòu)，租房者主動(dòng)將房源登記到租賃公司備案，租賃公司將各種房源按照地點(diǎn)、戶型、價(jià)位等進(jìn)行分類，求租者選到匹配房源，求租者需求與房屋信息匹配之后，租賃公司出面溝通、看房，出租者和承租者達(dá)成一致意見后，由租賃公司擬訂合同，經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后，以承租人全部負(fù)擔(dān)或雙方各負(fù)一半的原則向房產(chǎn)中介公司交納中介費(fèi)和手續(xù)費(fèi)，獲取利潤(rùn)。

房屋租賃網(wǎng)站主要是以互聯(lián)網(wǎng)傳播媒介，通過(guò)創(chuàng)建房屋租賃網(wǎng)頁(yè)，集合各種出租房源信息，以信息載體的方式而存在。目前，我國(guó)房屋租賃網(wǎng)站沒有固定的運(yùn)作模式，獲取利潤(rùn)主要通過(guò)三種方式：

1.收取廣告費(fèi)。代表性的網(wǎng)站――搜房網(wǎng)，主要是資訊網(wǎng)，房屋出租信息完全免費(fèi)，目的只是為了增加客戶粘度，增加訪問(wèn)量。搜房網(wǎng)盈利的主要模式是通過(guò)在門戶上拉廣告來(lái)獲取利潤(rùn)。

2.房源置頂服務(wù)費(fèi)。代表性的網(wǎng)站――58同城、趕集網(wǎng)，網(wǎng)站知名度很大，在此類網(wǎng)站，每個(gè)注冊(cè)用戶每日信息的數(shù)量是受到限制的，在北京、上海、深圳、廣州等大城市，信息量極大，剛剛的一條信息馬上就會(huì)被沖掉，想要使房源長(zhǎng)時(shí)間出現(xiàn)，只有置頂，網(wǎng)站通過(guò)收取置頂費(fèi)獲取利潤(rùn)。

3.注冊(cè)和出租信息，并且不收費(fèi)用，但是同時(shí)要選擇一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，將經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)系方式留在網(wǎng)站上，求租者只能與經(jīng)紀(jì)人溝通協(xié)商，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)收取承租者的中介費(fèi)或者高價(jià)出租房源，賺取差價(jià)等方式獲利，安居客網(wǎng)通過(guò)向經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)人所在的房產(chǎn)公司收費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)。

現(xiàn)階段，無(wú)論是房屋租賃中介公司還是房屋租賃網(wǎng)站，都存在一定的隱患和問(wèn)題。部分租賃公司員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力不足，難以滿足求租者的需求；部分服務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，為了盡快推銷代租房源或多賺取中介費(fèi)，虛假信息，提高房?jī)r(jià)，由此引起的糾紛不斷，致使出租人和承租人對(duì)租賃公司不能完全的信任。而房屋租賃網(wǎng)站，由于其模式是由房源出租者自行房源信息，這在管理上難度極大，各種虛假信息為房屋出租的安全帶來(lái)了較大威脅。房屋租賃市場(chǎng)急需一個(gè)安全的信息及交易平臺(tái)，物業(yè)服務(wù)企業(yè)作為小區(qū)房屋的管理者和業(yè)主的服務(wù)者，不僅可以通過(guò)信息為業(yè)主找到適合的承租者，還能及時(shí)向業(yè)主匯報(bào)在承租人小區(qū)的使用物業(yè)情況，這方面的優(yōu)勢(shì)恐怕就連最專業(yè)的房屋中介機(jī)構(gòu)也望塵莫及。因此，物業(yè)服務(wù)企業(yè)利用自身對(duì)物業(yè)熟悉的這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)介入房屋租賃行業(yè)前景看好。

三、房屋租賃服務(wù)的服務(wù)對(duì)象和內(nèi)容

房屋租賃服務(wù)的對(duì)象主要是待租房屋的出租人和承租人。房屋租賃服務(wù)可以分為兩種，一種是物業(yè)服務(wù)企業(yè)僅充當(dāng)中間人，負(fù)責(zé)業(yè)主房房屋信息的收集、，安排承租人與出租人見面、看房，簽租房協(xié)議等工作；另一種是受業(yè)主委托，全權(quán)處理租房相關(guān)工作，由物業(yè)服務(wù)企業(yè)直接收取承租方的租金，同時(shí)，物業(yè)服務(wù)企業(yè)與出租人簽訂協(xié)議，內(nèi)容包括物業(yè)服務(wù)企業(yè)在租賃期間負(fù)責(zé)對(duì)房屋內(nèi)配套設(shè)施進(jìn)行維修，對(duì)損壞配套設(shè)施損壞程度及新舊程度予以賠償，無(wú)論房屋是否出租，物業(yè)服務(wù)企業(yè)都要定期向房主支付租金，這對(duì)于房主來(lái)說(shuō)，房屋成了名副其實(shí)的投資產(chǎn)品。

中介公司盈利模式范文第3篇

關(guān)鍵詞：證券公司：金融創(chuàng)新；盈利模式轉(zhuǎn)型

中圖分類號(hào)：F83

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

次貸危機(jī)前，股權(quán)分置改革與我國(guó)股票市場(chǎng)的發(fā)展給我國(guó)證券市場(chǎng)與證券業(yè)帶來(lái)了一波又一波的。然而，我國(guó)證券公司發(fā)展主要依靠成本低廉、時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)量擴(kuò)展，同時(shí)還建立在收入結(jié)構(gòu)極不平衡的基礎(chǔ)上。2007年后，美國(guó)次貸危機(jī)轉(zhuǎn)化為金融危機(jī)且在全球范圍內(nèi)擴(kuò)散，我國(guó)作為國(guó)際新興市場(chǎng)的重要組成部分所受到的影響也日漸顯現(xiàn)。我國(guó)券商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力較差，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)周期的問(wèn)題給我國(guó)證券公司的進(jìn)一步發(fā)展埋下了隱患。因此，國(guó)內(nèi)各大券商唯有抓住契機(jī)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外證券市場(chǎng)發(fā)展的需要，在要求監(jiān)管部門加強(qiáng)引導(dǎo)并放松對(duì)證券經(jīng)營(yíng)范圍限制的同時(shí)，注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型，在新形勢(shì)下創(chuàng)新圖存并尋求另一個(gè)發(fā)展的春天。

一、我國(guó)券商業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，我國(guó)的證券市場(chǎng)已有了長(zhǎng)足進(jìn)步。與此同時(shí)，作為證券市場(chǎng)重要組成部分的證券公司，無(wú)論在數(shù)量上、規(guī)模上，還是所從事的業(yè)務(wù)范圍上，也有了很大發(fā)展。但由于證券市場(chǎng)發(fā)育尚不成熟，法制建設(shè)相對(duì)滯后，證券公司在發(fā)展過(guò)程中尚存在諸多困難和問(wèn)題，不僅與急劇變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生尖銳的矛盾和中突，而且極大地限制了自身功能發(fā)揮的空間。自從我國(guó)正式加入WTO，外資進(jìn)入我國(guó)證券市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。國(guó)際化是一柄雙刃劍，在為國(guó)內(nèi)證券業(yè)帶來(lái)交流、合作、進(jìn)步的同時(shí)，也帶來(lái)了巨大的沖擊。

當(dāng)前，我國(guó)證券公司的業(yè)務(wù)已簡(jiǎn)化成流程性、常規(guī)性的“通道”業(yè)務(wù)，具有簡(jiǎn)單化、低知識(shí)含量、與其他金融機(jī)構(gòu)脫節(jié)、金融創(chuàng)新少的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)基本上只是利用發(fā)行通道為企業(yè)發(fā)行證券。發(fā)行制度的行政管理導(dǎo)致發(fā)行價(jià)與二級(jí)市場(chǎng)差價(jià)大，吸引大量套利資金申購(gòu)，使證券發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)很小。因此，證券公司的發(fā)行定價(jià)和銷售能力弱化，與市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者的溝通動(dòng)機(jī)大為減弱。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也是主要依靠交易所的席位為投資者提供交易通道，傭金收入雖然是券商最主要的收入來(lái)源，但嚴(yán)重依賴交易規(guī)模。資產(chǎn)管理和自營(yíng)業(yè)務(wù)前幾年是券商重要的收入來(lái)源，但主要是靠集中投資的方法并借助二級(jí)市場(chǎng)的上漲得來(lái)的。

二、我國(guó)券商業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新

1、加強(qiáng)資金能力，提升資本市場(chǎng)中介功能。證券公司作為資本市場(chǎng)中介的靈魂，依賴其在資本融通和投資過(guò)程中舉足輕重的地位。它與各市場(chǎng)主體(尤其是銀行、信托和基金)有著深厚的資金和業(yè)務(wù)聯(lián)系，但當(dāng)前中國(guó)的證券公司資金融通能力薄弱，與銀行等金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系很不緊密，導(dǎo)致證券公司在并購(gòu)、項(xiàng)目融資等項(xiàng)目中不能有效發(fā)揮作用。雖然這種現(xiàn)象主要受限于法律法規(guī)等經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但與證券公司在壟斷經(jīng)營(yíng)下的從商習(xí)性也有很大關(guān)系，它與各市場(chǎng)中介的業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠主動(dòng)和深入，尤其是沒有以金融創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品去挖掘市場(chǎng)潛力。證券公司要想強(qiáng)化其市場(chǎng)中介功能、擺脫邊緣化的窘境，就必須加強(qiáng)其資金能力。由于貨幣市場(chǎng)是金融機(jī)構(gòu)角力的場(chǎng)所，因此證券公司當(dāng)務(wù)之急是謀求在貨幣市場(chǎng)的發(fā)展，重點(diǎn)在高流動(dòng)性市場(chǎng)(如國(guó)債回購(gòu)、票據(jù)、開放式基金)拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)開發(fā)金融產(chǎn)品，以提高對(duì)市場(chǎng)及其他金融機(jī)構(gòu)的影響力，加強(qiáng)其資金能力。

2、強(qiáng)化創(chuàng)新研究，推動(dòng)金融新產(chǎn)品的開發(fā)。由于缺乏金融產(chǎn)品，證券公司無(wú)法滿足投資者多樣化的投資需求，也抑制了其銷售能力和投資能力的提高。而金融產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)依賴于證券公司對(duì)市場(chǎng)需求的充分了解和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。當(dāng)前，證券市場(chǎng)正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，追求穩(wěn)定收益的投資者越來(lái)越多，而追求激進(jìn)高收益的投資者不斷受到?jīng)_擊。證券公司在金融創(chuàng)新方面雖然存在許多約束，但如能充分整合各種積極因素，加強(qiáng)研究和市場(chǎng)調(diào)研，仍有許多金融創(chuàng)新空間。事實(shí)上，基金公司、信托公司以及商業(yè)銀行正在成為金融創(chuàng)新的主角，不斷推出開放式基金、集合理財(cái)計(jì)劃、信托計(jì)劃、貨幣市場(chǎng)基金等等，證券公司應(yīng)充分發(fā)揮自己的人才優(yōu)勢(shì)和研究力量，推動(dòng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，成為金融創(chuàng)新主角。

3、由通道向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。證券公司屬于金融服務(wù)業(yè)，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于服務(wù)方式和內(nèi)容，而我國(guó)證券公司的盈利模式一直是一種廣義上的“通道”盈利模式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，從通道盈利模式向服務(wù)盈利模式的轉(zhuǎn)變將是我國(guó)證券業(yè)面臨的一個(gè)根本性任務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要切實(shí)以客戶為中心，以滿足客戶的需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品是服務(wù)的載體，沒有產(chǎn)品就不可能很好地向客戶提供服務(wù)。在服務(wù)盈利模式下，證券公司要盡可能增加服務(wù)型的產(chǎn)品銷售，控制自營(yíng)等投資業(yè)務(wù)的規(guī)模，盡量將投資行為和滿足客戶的服務(wù)連接起來(lái)。同時(shí)，證券公司應(yīng)在明確戰(zhàn)略、優(yōu)化流程的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)大的研發(fā)力量和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾，基于市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資群體提供個(gè)性化投資組合產(chǎn)品及服務(wù)，延伸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈條。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型后，證券公司應(yīng)努力整合自身資源，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)。證券公司可將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行基金化運(yùn)作，采取中介的方勢(shì)以服務(wù)獲取收入，避免市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。證券公司還可與銀行、基金公司等其他金融機(jī)構(gòu)合作，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，爭(zhēng)取最大的客戶群體。傭金制度改革使得證券公司利用“跑道”資源優(yōu)勢(shì)獲得“高額壟斷利潤(rùn)”成為歷史，因此根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)采取不同的傭金定價(jià)策略成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，證券公司可以根據(jù)市場(chǎng)情況實(shí)行不同的傭金定價(jià)策略，如大宗交易和小額交易、機(jī)構(gòu)和散戶投資者定價(jià)、交易客戶與非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶應(yīng)有區(qū)別。同時(shí)，由于不同區(qū)域營(yíng)業(yè)部交易量、收入和成本總額、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)差別都很大，因此各營(yíng)業(yè)部可以針對(duì)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行差別定價(jià)。證券公司亦可針對(duì)向客戶提出的不同服務(wù)收取費(fèi)用，讓客戶養(yǎng)成享受咨詢服務(wù)須付費(fèi)的習(xí)慣。合理的定價(jià)策略不僅可以避免銀行之間傭金全面下調(diào)造成的惡性競(jìng)爭(zhēng)，還可以提升證券公司自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還應(yīng)該增加特色化服務(wù)，向客戶提供全面有效的差異化增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方向。證券公司可以針對(duì)不同的客戶，提供差別化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，努力塑造屬于自己的市場(chǎng)品牌，逐步建立完善的客戶服務(wù)體系，借助高質(zhì)量、有特色、全方位的服務(wù)來(lái)提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以期獲得更高的市場(chǎng)份額和更高的回報(bào)。此外，近年來(lái)網(wǎng)上交易的規(guī)模逐漸擴(kuò)大。證券公司還應(yīng)該把擴(kuò)大網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的份額作為自己的發(fā)展目標(biāo)之一，進(jìn)一步擴(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利渠道。

4、構(gòu)建以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營(yíng)銷組織模式。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，原先“坐商”式的柜臺(tái)服務(wù)已越來(lái)越不適應(yīng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，證券經(jīng)紀(jì)人在尋找客戶、溝通信息、開發(fā)需求、提供服務(wù)、建立長(zhǎng)期關(guān)系方面發(fā)揮著日益重要的作用和影響。西方投資銀行普遍建立了完善的經(jīng)紀(jì)人制度，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃書、提供及時(shí)的金融資訊、根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。美林證券FC制度被稱為經(jīng)紀(jì)人制度的典范。我國(guó)已有部分證券公司開始積極嘗試經(jīng)紀(jì)人制度，經(jīng)紀(jì)人制度將成為證券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。證券公司應(yīng)在整體營(yíng)銷體系構(gòu)建與整合的基礎(chǔ)上，建立以經(jīng)紀(jì)人為主的客戶服務(wù)流程，形成一整套完善的經(jīng)紀(jì)人招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制。

5、提升營(yíng)業(yè)部功能，培育銷售能力。營(yíng)業(yè)部是證券公司的基層單位，擔(dān)負(fù)著為投資者買賣證券、提供投資建議的傳統(tǒng)職能，當(dāng)前應(yīng)全面提升營(yíng)業(yè)部的職能，不再將其看成為投資者的證券買賣通道，或簡(jiǎn)單作為駐各地的窗口，應(yīng)是公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，通過(guò)營(yíng)業(yè)部的觸角將公司的銷售勢(shì)力滲透到社會(huì)各個(gè)角落。今后營(yíng)業(yè)部將和總部各部門結(jié)合的更緊密，除提供買賣通道和投資咨詢外，更主要的是充當(dāng)股票、基金債券等各種金融產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)，由此構(gòu)建起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

中介公司盈利模式范文第4篇

家社會(huì)科學(xué)基金重大項(xiàng)目（08&ZD035）之子課題“資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)與金

融穩(wěn)定”的研究成果

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

內(nèi)容摘要： 目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，其證券業(yè)處于大中小券商并存發(fā)展的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。本文認(rèn)為，中小券商只要充分把握機(jī)遇，發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特的盈利模式，就可以立于不敗之地；當(dāng)前，居民理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)型投行業(yè)務(wù)是能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢(shì)的盈利模式。

關(guān)鍵詞：中小券商 比較優(yōu)勢(shì) 盈利模式

國(guó)外中小券商的比較優(yōu)勢(shì)

從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，當(dāng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，必然會(huì)形成梯度明晰、層次清楚、分工明確的產(chǎn)業(yè)體系。發(fā)達(dá)國(guó)家證券行業(yè)的發(fā)展證實(shí)了這一規(guī)律，并已經(jīng)形成大、中、小券商競(jìng)爭(zhēng)并存的格局。例如，在美國(guó)證券市場(chǎng)上，既有大型綜合類券商，如美林、摩根斯坦利、所羅門美邦、高盛、瑞士信貸第一波士頓（CSFB）、貝爾斯登、萊曼兄弟公司；也有在某一方面具備經(jīng)營(yíng)特色的中小券商，如愛德華瓊斯、阿萊克斯布朗、潘韋伯（Paine Webber）、普天壽（Prudential）、菲得里蒂（Fidelity）及美利垂得（Ameritrade）等；還有數(shù)以千計(jì)的小型證券公司和社區(qū)證券服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及數(shù)不勝數(shù)的獨(dú)立投資服務(wù)顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人。

美國(guó)證券市場(chǎng)的分工格局是幾十年乃至上百年市場(chǎng)選擇的結(jié)果。美國(guó)證券已經(jīng)形成了清晰的產(chǎn)業(yè)分工體系，各類券商自身都具有比較優(yōu)勢(shì)。美林證券、摩根士丹利、所羅門美邦是規(guī)模較大、業(yè)務(wù)全面的公司，定位于富裕階層和機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行高附加值的全方位服務(wù)策略，是典型的“全能型”機(jī)構(gòu)；高盛、瑞士信貸第一波士頓是以投行業(yè)務(wù)見長(zhǎng)的公司，其并購(gòu)業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；貝爾斯登、萊曼兄弟公司善于投資固定收益的債券及高風(fēng)險(xiǎn)的衍生品交易，是勇敢的風(fēng)險(xiǎn)偏好者；潘韋伯和普天壽則面向個(gè)體投資者，致力于發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；愛德華瓊斯被稱為“華爾街的沃爾瑪”，善于廣泛開拓中西部市場(chǎng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的投資客戶；阿萊克斯布朗憑借為某些行業(yè)融資過(guò)程中的定價(jià)與推銷能力而獨(dú)步華爾街；菲得里蒂及美利垂得是利用互聯(lián)網(wǎng)拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的先鋒；而眾多的小型證券機(jī)構(gòu)以及當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)證券服務(wù)機(jī)構(gòu)則以特定客戶為對(duì)象，提供人性化、個(gè)性化的金融服務(wù)（見表1）。這樣，雖然各家券商的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不免有所交叉，但它們?cè)诳傮w定位和發(fā)展重點(diǎn)上卻保證了各自的比較優(yōu)勢(shì)，從而形成了彼此之間的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，有效避免了價(jià)格戰(zhàn)；而且它們通過(guò)培育自身的比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了良性、有序、健康的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型期中小券商的比較優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)和金融服務(wù)正面臨著轉(zhuǎn)型，在這種環(huán)境變化過(guò)程中，中小券商盈利具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，其比較優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)保持。

（一）并購(gòu)業(yè)務(wù)呈全球化

世界經(jīng)濟(jì)正日益全球化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生著深刻變化，亞洲地位日益突出，逐步成為世界的制造業(yè)中心。這個(gè)過(guò)程對(duì)證券業(yè)產(chǎn)生了較大的影響，突出的表現(xiàn)為證券公司的業(yè)務(wù)尤其是并購(gòu)業(yè)務(wù)開始全球化。例如，2010年全球公開宣布的企業(yè)并購(gòu)數(shù)量約2.3萬(wàn)起，比2009年下降了10%，并購(gòu)價(jià)值量更是下降了24%，只有1.4萬(wàn)億美元。但是不同地區(qū)并購(gòu)活動(dòng)差異很大，其中美國(guó)、歐洲降幅近半，而亞洲地區(qū)（不包含日本）則是一枝獨(dú)秀，企業(yè)并購(gòu)數(shù)增加了10%。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)使國(guó)際券商得以“東方不亮西方亮”，獲利匪淺。在美國(guó)證券業(yè)近年來(lái)稅前利潤(rùn)的地域構(gòu)成中，其國(guó)外利潤(rùn)占其全部利潤(rùn)的比重逐年提高，2010年甚至高達(dá)67%，接近三分之二。在這個(gè)過(guò)程中，中小券商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不容忽視。例如，普天壽開始在新興市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)，并涉足中國(guó)開展并購(gòu)業(yè)務(wù)，2004年10月通過(guò)其下屬的華居有限公司購(gòu)買了ST東源所持有的重慶東源產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司33.66%的股權(quán)。

（二）證券機(jī)構(gòu)向綜合的服務(wù)商轉(zhuǎn)型

金融服務(wù)業(yè)的功能正經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)變，證券機(jī)構(gòu)正從簡(jiǎn)單的中介商向綜合的服務(wù)商轉(zhuǎn)型，并且隨著網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)交易技術(shù)的發(fā)展，這種服務(wù)在深度和廣度不斷加強(qiáng)。從證券業(yè)產(chǎn)生發(fā)展的歷史軌跡和本質(zhì)屬性看，證券公司的基本功能是作為溝通投資者和籌資者的中介機(jī)構(gòu)，但是近年來(lái)，國(guó)際證券業(yè)在不斷加強(qiáng)其中介功能的同時(shí)，更著重服務(wù)功能的開發(fā)，并且這種服務(wù)在深度和廣度上都有了很快的進(jìn)展。在這個(gè)過(guò)程中，中小券商在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新（尤其是網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新）等方面能夠起到領(lǐng)先作用。例如，愛德華瓊斯努力開拓中西部市場(chǎng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的投資客戶，形成了“沃爾瑪式”的綜合服務(wù)；阿萊克斯布朗專注某些行業(yè)融資過(guò)程中的定價(jià)與推銷服務(wù)；菲得里蒂及美利垂得搶占互聯(lián)網(wǎng)拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并成為這方面服務(wù)的先鋒；其他眾多的小型證券機(jī)構(gòu)以及小型經(jīng)紀(jì)商則選擇特定客戶對(duì)象，提供人性化、個(gè)性化的金融服務(wù)。

中國(guó)中小券商的盈利模式

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，中小券商具有比較優(yōu)勢(shì)，善于順應(yīng)環(huán)境變化，能夠依靠靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制形成具有自身特色的盈利模式，從而在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。因此可以推論，未來(lái)中國(guó)證券市場(chǎng)也同樣會(huì)出現(xiàn)大中小券商并存發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，只要中小券商發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特的盈利模式，就可以立于不敗之地。從中國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況分析，居民理財(cái)顧問(wèn)型業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)型投行業(yè)務(wù)是能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢(shì)的盈利模式。

（一）中國(guó)證券行業(yè)面臨整合而中小券商具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力

整個(gè)20世紀(jì)90年代，中國(guó)證券行業(yè)整體發(fā)展較快，券商不分大小幾乎都盈利，其利潤(rùn)率一直保持在20%以上。這主要得益于新興行業(yè)的高成長(zhǎng)性、壟斷性和封閉性。然而，到了2001年，證券行業(yè)開始出現(xiàn)整體虧損。進(jìn)入2002年及2003年，市場(chǎng)持續(xù)走低，而且市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化：傭金浮動(dòng)和息差收入的逐步變革；市場(chǎng)容量難有大的增長(zhǎng)，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行籌資大幅減少；二級(jí)市場(chǎng)以震蕩下跌為主要特征，投資者投資熱情趨淡；2006年以后，證券業(yè)邁入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，券商的規(guī)模、盈利和綜合實(shí)力都呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但證券公司間的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化階段。同時(shí)，國(guó)際化的挑戰(zhàn)隨著資本市場(chǎng)的對(duì)外開放日益迫近，我國(guó)券商面臨著國(guó)際對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這迫使整個(gè)行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型整合，迫使券商改變目前的盈利模式，尋求生存和發(fā)展的機(jī)遇。

依據(jù)國(guó)際產(chǎn)業(yè)（包括證券業(yè)）發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型時(shí)，規(guī)模大小不是問(wèn)題的關(guān)鍵，適應(yīng)能力強(qiáng)弱才是最重要的。從目前情況分析，中國(guó)的中小券商普遍具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力。因此，在轉(zhuǎn)型整合過(guò)程中，一些優(yōu)秀的中小券商完全可以生存和發(fā)展。正如著名管理學(xué)家舒馬赫所預(yù)言的“小的就是美好的”。

（二）中國(guó)中小券商的比較優(yōu)勢(shì)與盈利模式增長(zhǎng)點(diǎn)

在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，中國(guó)證券業(yè)的主要收入還是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)。這是有證券業(yè)發(fā)展規(guī)律所決定的，即使在發(fā)達(dá)國(guó)家也是如此。例如，美國(guó)證券公司的收入主要來(lái)源于五個(gè)方面，依次是投資銀行業(yè)務(wù)（傳統(tǒng)的承銷業(yè)務(wù)以及收購(gòu)兼并等財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)）、交易業(yè)務(wù)收入（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入、自營(yíng)業(yè)務(wù)及客戶指定交易業(yè)務(wù)）、凈利息和股息收入、資產(chǎn)管理收入和其他服務(wù)收費(fèi)，其中財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入仍然占有重要地位（見表2）。

經(jīng)紀(jì)和投行業(yè)務(wù)一直是我國(guó)證券公司主導(dǎo)業(yè)務(wù)，其收入穩(wěn)定且風(fēng)險(xiǎn)小，而委托理財(cái)和自營(yíng)業(yè)務(wù)則具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，例如2002-2010年，經(jīng)紀(jì)和投行業(yè)務(wù)占總收入的比例一直在80%左右，其中又以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入占的比重最大，超過(guò)60%。這就要求中國(guó)中小券商立足現(xiàn)實(shí)，以深化、優(yōu)化傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，發(fā)揮適應(yīng)能力強(qiáng)的特點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)展居民理財(cái)顧問(wèn)型業(yè)務(wù)和中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)型投行業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮中小券商比較優(yōu)勢(shì)的盈利模式。

首先，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展為企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)型投行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)，而中小券商在中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)方面具有優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)及國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；二是國(guó)有經(jīng)濟(jì)退出及國(guó)有企業(yè)改制；三是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展及城市化。在這個(gè)過(guò)程中，大量的中小企業(yè)需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，其中一些質(zhì)地優(yōu)良的還會(huì)尋求上市。中小企業(yè)在收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等多方面無(wú)法滿足大型券商的要求，多數(shù)會(huì)與中小券商合作。這種內(nèi)在的聯(lián)系形成了中小券商在中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)型投行業(yè)務(wù)中的比較優(yōu)勢(shì)。

其次，中國(guó)居民收入和儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)為居民理財(cái)顧問(wèn)型業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。改革開放以來(lái)，中國(guó)居民尤其是城市居民的收入和儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)加快，形成了超過(guò)幾十萬(wàn)億元的“龐大”的金融資產(chǎn)。出于收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等多方面的考慮，大型券商往往重視機(jī)構(gòu)投資者，忽視廣大居民投資者。這為中小券商留下了巨大的空間。只要中小券商堅(jiān)持開發(fā)這一客戶群體，特別是“中產(chǎn)階級(jí)”群體，實(shí)施“產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個(gè)性化”的理財(cái)顧問(wèn)型模式，就可以完全占領(lǐng)這一市場(chǎng)。

從目前實(shí)踐看，不少中小券商利用自身資產(chǎn)管理靈活的優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)業(yè)部通過(guò)經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立“財(cái)富管理中心”，吸引客戶投資，迅速壯大理財(cái)業(yè)務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)占據(jù)有利地位，有些中小券商的資產(chǎn)管理收入已經(jīng)超過(guò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。一些中小券商在中小板、創(chuàng)業(yè)板及新三板上積極培育優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在這些個(gè)市場(chǎng)上贏得了聲譽(yù)，吸引大量客戶。當(dāng)然，中小券商發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)高度注意風(fēng)險(xiǎn)控制，充分吸取美國(guó)券商（如貝爾斯登、萊曼兄弟公司）破產(chǎn)的慘痛教訓(xùn)，避免過(guò)度業(yè)務(wù)擴(kuò)張所帶來(lái)巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.趙又村.論中小券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心能力.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào)，2003-11-15

2.鐘惠玲.國(guó)外證券行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究.證券市場(chǎng)導(dǎo)報(bào)，2008.6

中介公司盈利模式范文第5篇

新浪微博盈利模式現(xiàn)狀

微博用戶如此龐大，其中的商業(yè)價(jià)值不言而喻。2010年，新浪一改“注重用戶體驗(yàn)，不以盈利為目的”的口號(hào)，表示“要向微博要廣告收入”。新浪CEO曹國(guó)偉2011年表示社交游戲、互動(dòng)精準(zhǔn)廣告、電子商務(wù)平臺(tái)、無(wú)線增值服務(wù)、實(shí)時(shí)搜索以及數(shù)字內(nèi)容收費(fèi)是新浪微博存在的六大盈利模式。遺憾的是無(wú)論是國(guó)外估值已經(jīng)達(dá)到了10億美元的Twitter，還是國(guó)內(nèi)的微博，具體而明晰的盈利模式依舊處于探索過(guò)程中。

第一，傳統(tǒng)的廣告盈利模式。依靠傳統(tǒng)的廣告方式獲取盈利是目前國(guó)內(nèi)微博行業(yè)進(jìn)行商業(yè)化的主要途徑。以新浪微博為例，2012年4月，新浪微博廣告報(bào)價(jià)單在網(wǎng)上曝光，在2012微博營(yíng)銷大會(huì)上，新浪推出了微博商業(yè)化廣告開放平臺(tái)。4月17日新浪微博廣告客戶服務(wù)官方加V微博“微博廣告”發(fā)表了一份廣告報(bào)價(jià)單，上面詳細(xì)列出了新浪微博不同客戶端、不同位置的具體價(jià)目。

就廣告的形式而言，新浪微博主要有關(guān)鍵詞廣告、橫幅廣告、推薦式廣告和病毒式廣告營(yíng)銷四種。關(guān)鍵詞廣告主要是針對(duì)熱門的關(guān)鍵詞和關(guān)鍵話題而言的，企業(yè)主購(gòu)買了這些關(guān)鍵詞和話題后，微博將他們綁定，當(dāng)用戶搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，相應(yīng)的廣告就會(huì)出現(xiàn)在搜索頁(yè)面上。比如輸入關(guān)鍵詞“尿不濕”，頁(yè)面上出現(xiàn)很多用戶發(fā)表“尿不濕用完了”等相關(guān)信息，可以定向地向他們推送相關(guān)的尿不濕廣告。新浪微博在利用病毒式廣告營(yíng)銷方式方面，主要是通過(guò)用戶發(fā)表的信息，根據(jù)其內(nèi)的關(guān)鍵詞，強(qiáng)制性推送相關(guān)廣告，通過(guò)用戶對(duì)廣告的點(diǎn)擊率來(lái)分成，與關(guān)鍵詞廣告不同的是，后者是一種用戶主動(dòng)獲取行為，前者是用戶被動(dòng)體驗(yàn)。

第二，新型盈利模式。就目前而言，新浪微博的新型盈利模式主要是：提供增值服務(wù)，通過(guò)虛擬產(chǎn)品交易盈利；開展電子商務(wù)。

提供增值服務(wù)，通過(guò)虛擬產(chǎn)品交易盈利。首先是會(huì)員功能的開發(fā)。這方面新浪微博借鑒騰訊的增值型盈利模式，推出了VIP服務(wù)，即為“微博會(huì)員”服務(wù)。其次，推出“微幣+游戲”專欄的游戲平臺(tái)收費(fèi)。這方面新浪借鑒微博鼻祖——Twitter，具體來(lái)說(shuō)，2011年新版的新浪微博突出的兩個(gè)變化：即游戲?qū)诤吞摂M貨幣（微幣）。

開展電子商務(wù)。微博不應(yīng)該僅僅是一個(gè)信息平臺(tái)，也將是一個(gè)銷售的平臺(tái)。據(jù)DCCI《2010中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)微博與社區(qū)調(diào)查研究報(bào)告》顯示，電子郵件、音樂娛樂、搜索、電子支付、電子商務(wù)等是新浪微博用戶最期待的功能。

新浪微博目前開展的電子商務(wù)主要是“微博+電商”模式。用戶粘性強(qiáng)、關(guān)注度高和活躍度高這三個(gè)特點(diǎn)是微博區(qū)別于其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這有助于提升電商成單率、到達(dá)率、轉(zhuǎn)化率，同時(shí)為開展針對(duì)用戶的團(tuán)購(gòu)無(wú)疑提供了得天獨(dú)厚的條件。2011年3月18日，American Apparel一字領(lǐng)T恤在24小時(shí)之內(nèi)被微博粉絲搶購(gòu)3000多件，“微團(tuán)”作為一個(gè)新詞由此誕生。新浪微博在團(tuán)購(gòu)方面也在積極地探索，比如新浪微博聯(lián)合“1 號(hào)店”電商網(wǎng)站推出了“微博查單”業(yè)務(wù)，同時(shí)新浪微博App 中增加“微團(tuán)購(gòu)”，用戶不僅可以借助這一功能使用微博查詢訂單進(jìn)程，還可以查看到最熱門、最新的團(tuán)購(gòu)信息。此外，在團(tuán)購(gòu)方面，可以結(jié)合其用戶的特性，研發(fā)屬于其自身的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

新浪微博“微博+電商”模式的另外一個(gè)表現(xiàn)就是配合電商的營(yíng)銷，與電商互利。比如2012年12 月在推出了在線支付服務(wù)之后，新浪微博和小米科技合作銷售手機(jī)，在5分鐘之內(nèi)銷售量高達(dá)5萬(wàn)臺(tái)。除此之外，2013年與京東商城合作的一家在線家裝平臺(tái)上線，為用戶提供數(shù)以千計(jì)的家具、裝飾材料等產(chǎn)品。

Twitter商業(yè)化啟示

首先，通訊運(yùn)營(yíng)商協(xié)調(diào)利益分成。國(guó)內(nèi)移動(dòng)通訊隨著3G時(shí)代的到來(lái)而步入黃金期，由于新浪微博手機(jī)客戶端依附于移動(dòng)終端和移動(dòng)通訊的完美結(jié)合，上文提到新浪微博手機(jī)客戶端的登錄量超過(guò)了PC，所以其為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了巨大的流量，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙就曾表示，流量收入是中國(guó)移動(dòng)的重要組成部分，其中很大一部分流量就是微博帶來(lái)的。除了流量之外，部分用戶還通過(guò)短信和彩信來(lái)登錄微博。這方面可以借鑒Twitter的商業(yè)化實(shí)踐，雙方通過(guò)協(xié)調(diào)流量、短信和彩信所產(chǎn)生的巨大資費(fèi)進(jìn)而分成。

其次，借鑒Twitter、百度搜索引擎，深挖微博搜索功能的商機(jī)。2010 年，Twitter 宣布與社交媒體數(shù)據(jù)分析公司Grip合作，Grip 以每年36 萬(wàn)美元的價(jià)格出售50% 的Twitter消息，或以每年6 萬(wàn)美元的價(jià)格出售5% 的消息。新浪微博可以借鑒這樣一種盈利模式，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。具體來(lái)說(shuō)，處理好普通用戶與特殊用戶的關(guān)系，所謂的特殊用戶就是部分用戶希望自己的信息能夠被盡可能多的用戶所看到，因此針對(duì)這一部分微博用戶，可以采用百度的“廣告競(jìng)價(jià)”機(jī)制，在出售信息的同時(shí)，要避免虛假信息、隱私泄露等情況的出現(xiàn)。

新浪微博用戶的數(shù)量決定了海量信息的“噴涌”，這也使其在實(shí)時(shí)搜索方面具備了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這方面，2012 年3 月新浪微博與百度結(jié)合上線實(shí)時(shí)搜索服務(wù)，具體的表現(xiàn)形式就是在百度“最新微博結(jié)果”中呈現(xiàn)微博內(nèi)容，這樣雖然也已通過(guò)流量帶來(lái)一定的盈利空間，但是新浪微博自身專屬實(shí)時(shí)搜索工具的開發(fā)迫在眉睫。進(jìn)一步講，如果其能夠?qū)⒆约旱乃阉鞣秶鷶U(kuò)展到靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，如此則可以分流百度、谷歌等搜索引擎的用戶，從而拓展獲利來(lái)源渠道。同時(shí)，信息的海量也提供了商機(jī)，具體來(lái)說(shuō)可以借鑒Twitter的做法，針對(duì)不同的用戶群體提供客戶化和實(shí)用化的有償信息服務(wù)，做到用戶和新浪共贏。

再次，重視企業(yè)賬戶盈利模式，有償進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。利用這一模式進(jìn)行盈利，筆者認(rèn)為新浪微博可借鑒的思路主要有二：首先為企業(yè)提供用戶數(shù)據(jù)，這實(shí)際上是微博盈利的企業(yè)賬號(hào)模式，實(shí)踐層面上以Twitter為代表，2010年6月數(shù)據(jù)分析工具公司Small thought Systems被其收購(gòu)后，開展了企業(yè)賬號(hào)的收費(fèi)業(yè)務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，微博通過(guò)對(duì)用戶信息的處理，這些信息包括消費(fèi)者對(duì)于不同品牌產(chǎn)品的需求、購(gòu)買情況和評(píng)價(jià)等，然后以一定的數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)直接賣給企業(yè)或者是通過(guò)咨詢公司中介與企業(yè)進(jìn)行交易，企業(yè)因此而進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)分析。此外，還可以通過(guò)效果評(píng)估，與廣告主進(jìn)行信息互動(dòng)。