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促銷策略的方法范文第1篇

1大型超市促銷的促銷現(xiàn)狀分析

我國大型超市不斷的壯大和發(fā)展，但受經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個人因素的影響，在促銷的過程中出現(xiàn)不少的問題：

1.1促銷理念缺乏創(chuàng)新，促銷文化無特色

許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質(zhì)上的創(chuàng)新，包括促銷理念和促銷文化的創(chuàng)新，因而常出現(xiàn)促銷雷同和抄襲促銷，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等，隨著時間的推移，這種缺乏創(chuàng)新的促銷很難調(diào)動消費(fèi)者的胃口。

1.2沒有實施促銷策略組合

超市里的促銷方式比較單一，即沒有對不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶進(jìn)行靈活調(diào)配和合理組合，很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊和留下深刻的印象。

1.3促銷策劃比較盲目

現(xiàn)在超市的促銷策劃都不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點和市場的變化情況，對消費(fèi)者的購買行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，往往使促銷整體效果不理想。

1.4促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵體制不完善

目前有很多超市沒有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績效評估體系，不能很好地調(diào)動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷質(zhì)量的下降。

2超市促銷挑戰(zhàn)的應(yīng)對策略

針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關(guān)的市場調(diào)查資料及相關(guān)案例的分析中，歸納出有一定實用價值的應(yīng)對策略：

2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

大型超市應(yīng)在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心向消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變，以顧客的觀點看待商品的各項服務(wù)，樹立“以人為本”的促銷理念，形成超市管理以人為本，管理者以員工為本，員工以顧客為中心，顧客信賴超市的“經(jīng)營循環(huán)鏈”。

建立特色的促銷文化，可以從以下幾方面入手：

(1)營造一個創(chuàng)新的文化氛圍，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，使其在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平，策劃并實施出更有競爭力的促銷極其機(jī)制。

(2)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，建立三位一體的文化體系。通過把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，與顧客建立共同利益，形成富有特色的促銷文化。

(3)大型超市在促銷上應(yīng)注重以文化為紐帶，建立親情感，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。如，每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等，更好地培養(yǎng)顧客忠誠度的活動。

2.2選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合

促銷組合就是在充分分析比較各種促銷方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測其促銷效果的前提下，企業(yè)有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷效果，包括：選擇哪些促銷方式去完成促銷目標(biāo)和綜合這些促銷方式使促銷效果最佳。不同促銷方法和具體手段如表1：

表l促銷的基本方法及其具體促銷策略歸類

基本方法 具體手段

親身體驗的方法 免費(fèi)贈送樣品、不范表演、產(chǎn)品使用監(jiān)測

提供實惠的方法 包裝贈送、有獎銷售、以舊換新

競爭的方法 游戲與競賽、公開抽獎

顯示減價效果的方法 發(fā)放優(yōu)惠券

形成制度的方法 加蓋印章刺激、會員制

互惠互利的方法 公益贊助、展覽和聯(lián)合展銷

大型超市應(yīng)促使促銷部門與其他職能部門之間的內(nèi)部整合，并進(jìn)一步進(jìn)行價值鏈上如供應(yīng)商、分銷商和顧客的整合。在整合促銷組合時，要充分考慮其適用程度，整合出適合超市的促銷組合。

2.3科學(xué)策劃促銷活動

科學(xué)策劃促銷活動應(yīng)遵循四原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。

2.4進(jìn)行顧客關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯(lián)系，通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”的個性化服務(wù)，實現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉(zhuǎn)變。其具體做法：第一，了解原有客戶的意見和新的需求；第二，不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息；第三，企業(yè)決策者在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的市場營銷、服務(wù)與技術(shù)支持等整個商業(yè)過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

2.5提高促銷員工隊伍素質(zhì)，建立完善的管理機(jī)制

商品的促銷活動過程，就是促銷人員運(yùn)用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。只有不斷提高促銷隊伍素質(zhì)，建立完善的激勵機(jī)制，才能增強(qiáng)促銷活力。

(1)完善管理機(jī)制。建立保障員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)制，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，建立能充分調(diào)動員工積極性的管理制度，使大型超市員工，為超市創(chuàng)造更大的效益。

(2)提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，使促銷人員全心全意為顧客服務(wù)，把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來，為顧客提供專業(yè)和全面的服務(wù)，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系。

2.6正確實施促銷策略

好的促銷策略必須經(jīng)過正確合理地實施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷策略有不同的注重點：

折價促銷在實施過程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價會對產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價格戰(zhàn)，引起消費(fèi)者的觀望。

優(yōu)惠促銷在實施過程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產(chǎn)品，效果不大，其兌換率也很難預(yù)測；不成功的優(yōu)惠券設(shè)計會損傷品牌形象。

有獎銷售在實施過程中應(yīng)注意：大型超市在促銷時，要在法律允許的條件下，合理設(shè)計中獎的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎的方式，增加消費(fèi)者的中獎機(jī)會。

廣告促銷在實施過程中應(yīng)注意：在廣告形式和宣傳手段上不能不切實際，杜絕過多或過濫的視覺形象。

公益贊助促銷在實施過程中應(yīng)注意：公益贊助應(yīng)選擇合適的活動時機(jī)，其費(fèi)用多，風(fēng)險較大，其促銷工具和宣傳手段也很多，需要時刻監(jiān)控活動進(jìn)程，要求活動的組織者具有全面、專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗和統(tǒng)籌能力。

服務(wù)促銷在實施過程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷對大型超市的整體素質(zhì)要求比較高:需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，把握顧客滿意度。

促銷策略的方法范文第2篇

又一場大戰(zhàn)

4月17日中午，我收到蘇寧易購某高管好友的私信，得知蘇寧易購一天之后就要的4.18 檄文內(nèi)容。

如今，大家都可以在蘇寧易購執(zhí)行副總裁@李斌的微博中看到此條#418戰(zhàn)書#微博：

1. 云商和傳統(tǒng)電商終有一戰(zhàn)；2. 雙線協(xié)同服務(wù)，蘇寧易購的終極進(jìn)化；3. 流量為王，開放平臺前哨戰(zhàn)；4. 全品類全線讓利，搶占五一黃金周。

蘇寧電器宣布從4月18日起，線上線下聯(lián)動，提前啟動五一大促。蘇寧在各個領(lǐng)域全面?zhèn)湄?，除?C大件外，首次針對百貨類小件商品舉行大型促銷。

據(jù)說，4·18當(dāng)日訂單超過100萬單，銷售同比增長5倍。

值得注意的是，此次價格戰(zhàn)是蘇寧云商模式推出后，蘇寧連鎖店、樂購仕門店、蘇寧易購、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。

而4月18日適逢國美在線2周歲生日，國美在線董事長@牟貴先 當(dāng)天9：24分立即跟進(jìn)微博說：4.18是國美在線店慶月的巔峰時刻，24小時18場搶購，極有力度的促銷。我們雖然沒有“0”元購，但相信消費(fèi)者的眼睛都是雪亮的，就讓消費(fèi)者從價格、服務(wù)等方面做判斷，誰在真做，誰在假說。國美在線4月18日火力開足，集積10億返券資源吸引消費(fèi)者。

同時，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號店等電商也都宣布在4月開展促銷活動。

而此前4天，作為騰訊電商“重鎮(zhèn)”的易迅網(wǎng)發(fā)起了“一挑三”的“實時比價行動”，向京東、蘇寧易購和國美在線發(fā)出“戰(zhàn)書”。

顯然，各大電商的目標(biāo)直指市場份額最大的京東商城。不過，京東今年似乎并不愿意攪入戰(zhàn)局，16日京東表示，今年將“按自己的節(jié)奏來安排工作，而不是跟著別人的腳步走”。在其網(wǎng)站頁面上，也沒看到絲毫“戰(zhàn)火”。

連百聯(lián)E城也不甘寂寞。在他們慶祝百聯(lián)集團(tuán)十周年的周年慶活動中，他們把百聯(lián)E城和天貓、國美在線、蘇寧易購、唯品會、聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)在促銷時間、品牌個數(shù)、是否包郵、折扣、具體促銷活動進(jìn)行對比，強(qiáng)調(diào)“還是百聯(lián)E城最給力”。

真正的目的

為什么又要開打？

我看很多是業(yè)務(wù)之外的目的。

本次4·18活動，最后淪為兩個線下大佬的“蘇美線上大戰(zhàn)”，國美需要把矛盾指向蘇寧來獲取輿論引爆點，蘇寧也需要這樣一位挑戰(zhàn)者引發(fā)行業(yè)對其418促銷活動的關(guān)注。

蘇寧直接約戰(zhàn)京東，從檄文上看得很清楚，希望大家關(guān)注“蘇寧云商模式：雙線模式、去電器化和同樣類似淘寶天貓京東的大平臺概念”。

而易迅“一挑三”的“實時比價行動”，實際直指京東，雖然產(chǎn)品種類和地理可達(dá)性不如京東，但憑價格和快送兩點來樹立自身的核心優(yōu)勢。

百聯(lián)E城也是希望通過幾款產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，引起消費(fèi)者對這個比較陌生平臺的關(guān)注。

所以，嚴(yán)格意義上說，本次4·18電商大戰(zhàn)，不是企業(yè)的業(yè)務(wù)促銷。促銷的真正目的，不一定在于收入最大化，也不是生存保衛(wèi)戰(zhàn)，更非利潤最大化，而是一場聲東擊西的眼球戰(zhàn)。

而京東去年的6·18活動已經(jīng)博得足夠多的眼球，已經(jīng)鞏固了自己B2C老二的地位，不參加本次活動也罷。

真正的價格戰(zhàn)

既然本次活動不是真正的價格戰(zhàn)，什么是真正的價格戰(zhàn)？

我們看圖1就明白了。

每個企業(yè)都有業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗曲線，按照BCG （Boston consulting ）的理論，累計產(chǎn)品銷量翻一番，單位成本將下降一個恒定的百分率（比如20%～30%）。

因此，市場份額確實是目前電商企業(yè)首要目標(biāo)。發(fā)展速度快，經(jīng)驗曲線下移速度就快，最后和對手的成本就會拉開。

亞馬遜中國過于講究用戶體驗，而不首先重視規(guī)模和市場宣傳，所以在中國電商這個非理性市場中，很可能因為規(guī)模不夠，最終被京東、蘇寧等在成本優(yōu)勢上超越。

本身中國零售業(yè)的毛利普遍偏低，加上連月不斷的價格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。但是淘寶和京東無不通過用戶規(guī)模帶動經(jīng)濟(jì)效益，淘寶天貓很早就依靠流量與規(guī)模紅利坐享電商收益了。

促銷如何論成??？

去年雙十一促銷，淘寶做了191億，但有誰清楚雙十一之后的淘寶日均銷售比促銷前是漲了還是跌了？

我們可以回顧去年6·18和8·18兩次京東、蘇寧大戰(zhàn)的結(jié)果。我從好友處獲得以下圖表，先看用戶關(guān)注度（圖2）。

6·18和8·15蘇京大戰(zhàn)在短期內(nèi)都有效提升了用戶關(guān)注度，兩家企業(yè)都實現(xiàn)了爆發(fā)性的關(guān)注增長。8月大戰(zhàn)，兩家企業(yè)在用戶關(guān)注度方面遠(yuǎn)超6月大戰(zhàn)，從數(shù)十萬級體量增長到百萬級體量。8月大戰(zhàn)，蘇寧進(jìn)一步縮小和京東的關(guān)注差別。

然后看媒體關(guān)注度（圖3）。

從季度看，蘇寧易購關(guān)注度增長55%，超過京東。去年8月直至后來的促銷，使蘇寧易購關(guān)注度上升3%，而京東下降20%。在8·15大戰(zhàn)一周時間內(nèi)，京東媒體關(guān)注度增長了106%，高于蘇寧易購39%的增長率。

這還只是品牌關(guān)注度方面的評估。之前很多消費(fèi)者還不知道蘇寧易購，電商大戰(zhàn)讓其“一戰(zhàn)成名”。

當(dāng)然，真正要看的，是業(yè)務(wù)收入等KPI，如銷量和利潤分析。

我們要對比促銷前、中、后的平均銷量，看是否有凈增量。

促銷一般是4個趨勢：穩(wěn)定上升，平齊平落，大起小落，小起大落。

在表1中，如何評估其促銷活動是否成功呢？

可以看到，促銷前平均銷量為1200，促銷后平均銷量是960，每一期前后減少的銷量是240。

促銷期銷量的凈增量是960，促銷期間銷量凈增 80%，所以整體促銷是成功的。

所以，我們不能簡單地看促銷期間一個公司的促銷業(yè)績，而要看每次促銷活動后的凈增量。

電商的促銷邏輯

目前大部分企業(yè)搞促銷是三拍：事先拍腦袋決策，然后拍胸脯保證，最后沒有實現(xiàn)拍屁股閃人。

其實，任何一個好的促銷，應(yīng)該是有邏輯的。

什么叫有邏輯？

推薦一個簡單實用工具，叫OGSM——Objective（目的），Goal（目標(biāo)），Strategy（策略），和Measurement（測量）。

OGSM是一種計劃與執(zhí)行管理工具，它讓我們把業(yè)務(wù)集中在大的目的與目標(biāo)，以及關(guān)鍵策略上，以達(dá)成理想的目標(biāo)。

整個促銷應(yīng)該按照OGSM的思路來舉辦，請大家參閱下表。

我經(jīng)歷過很多促銷，線上線下，發(fā)覺很多品牌促銷只是為了圖熱鬧。真正的促銷應(yīng)該“以人為本”，但目前絕大部分電商公司促銷是“目中無人”，首先把精力放在具體活動策劃和對外的流量宣傳上，忘記了促銷的根本——產(chǎn)品是賣給人的。

促銷的根本，首先應(yīng)該把客人分類。

如表2的促銷中，應(yīng)圍繞不同會員的生命周期和角色，有針對性地促銷，而非所有客人一律享受“0 元購”活動，否則，新客人很可能沒有增長，老客人卻不斷享受一堆優(yōu)惠打折，訂單量可能上去了，但客單價被拉低，總收入并沒有上升多少。

促銷的第二個根本，是促銷之前，企業(yè)要了解自己的核心問題和機(jī)會。

一般來說，收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*重復(fù)購買次數(shù)。每個企業(yè)的主要問題不一樣：

有的是流量少；

有的是流量多但轉(zhuǎn)化率低，客人就像火車站上的盲流，來得快去得快；

有的企業(yè)是客人就想占促銷便宜，比如“0元購”這樣的眼球活動，來得基本是非購買人群，同一個老客人反復(fù)享受多種優(yōu)惠活動，拉低了客單價；

有的企業(yè)則是老客人重復(fù)購買率低，一年半年才買一次。

有邏輯的促銷是對癥下藥的，先了解促銷要解決什么主要問題?？上]有幾個老板是了解自己業(yè)務(wù)核心問題的，因為缺乏過往數(shù)據(jù)的積累和分析。

OGSM的好處，就是讓我們一開始就對促銷的整個前后工作有個清晰了解，按照表2，問題清楚了，目的就清楚。

接下來，把目的量化為目標(biāo)。目標(biāo)是數(shù)字化的，為了實現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)要明確促銷方法策略。

所謂策略，就是一套選擇，包括我們不去做的事，重點圍繞2-3個方案就可以。

策略是讓我們學(xué)會做減法。筆者曾經(jīng)服務(wù)一個電商品牌，剛?cè)サ臅r候，老板交給我160個可以合作的策略渠道，結(jié)果我只用了3個，反而效果翻了2倍。

如果你有很多方法去做一件事情，對我來說，你腦子基本是亂的，沒有方法，白白浪費(fèi)一堆人員、時間、精力和宣傳費(fèi)用。

那么哪些方案是好的呢？

所以我們需要衡量，搞清楚哪3個方案就基本可以實現(xiàn)目標(biāo)。

以表2為例，3個策略就可以增加15萬的日均新客，而且第一個策略的效果最好，直接帶來7萬的日均新客。

以上都清楚后，最后才是行動方案。這個時候，我們才溝通產(chǎn)品、活動形式、金額、人員和時間等執(zhí)行要素。

現(xiàn)在大部分企業(yè)沒有之前的邏輯，直接寫方案和制訂行動計劃，缺少對問題、目的、目標(biāo)、和衡量的把握，促銷從頭到尾都是一本糊涂賬。

促銷工具

促銷有幾百種方法，用哪個不用哪個？

我的建議是：圍繞顧客的生命周期選擇工具。

我曾在一個電商公司策劃一個方案，該品牌之前對會員實施了簡單細(xì)分，但在不同顧客的營銷策略上，沒有太多針對性，只是用價格促銷，對大部分會員進(jìn)行購物刺激。

但我們重新梳理后，規(guī)劃了顧客不同生命周期的接觸點，以不同方式來吸引不同顧客。結(jié)果，注冊客人同比增長55%， 首購客人增長61%，老客人數(shù)增長16%，購買頻率也增長了7%，成功挽回了相當(dāng)比例的潛伏休眠客人。

簡單說，我們的方法就是使用忠誠度階梯，以識別生命周期的RFM為基礎(chǔ)，將顧客分為：將信將疑、潛在、新顧客、回頭客、主顧客、潛伏、流失等類型，分別采取不同事件接觸點追蹤溝通（圖4）。

比如，對于注冊后沒有購買的客人，3天后郵件，給予購買激勵；首次購買的，隨貨贈送顧客下次購買的禮物憑證，5天后郵件發(fā)送“首次購買滿意度調(diào)查”，全盤了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，并加以改善。

根據(jù)營銷漏斗原理，前三次購買異常重要，因為顧客在第四次后基本不再和其他品牌作比較，會比較穩(wěn)定地留下來。

目前絕大部分品牌都是通過“廣告+低價”，對所有顧客實施營銷，但第二次購買顧客的比例往往降低到15%以下，你不打折我就不來，造成大量推廣費(fèi)用浪費(fèi)。

所以，對首次購買的顧客，必須各部門通力合作，提高其滿意度，比如使用最好的客服，配送時尤其關(guān)注服務(wù)質(zhì)量等。

對于忠誠度高的老顧客，應(yīng)該使用RFM技能來有效細(xì)分，多使用情感營銷，多嘗試朋友介紹策略，以降低整體營銷費(fèi)用。

對于潛伏休眠客人，一定要找出他潛伏不出的原因，加以改進(jìn)。

以上環(huán)節(jié)，綜合使用郵件、短信、網(wǎng)站、客服、線下物料等多渠道來和顧客互動。這些方法都不復(fù)雜，重要的是識別出不同的顧客。

當(dāng)然，必須指出，不同的促銷目的，就應(yīng)該配置對應(yīng)的促銷手段，不能亂用促銷方法，否則就是張冠李戴，效果不好（表3）。

小結(jié)

一個成功的促銷活動，應(yīng)該是有邏輯的。

先了解企業(yè)的核心問題，圍繞主要問題和機(jī)會實施，關(guān)注用戶，產(chǎn)品、渠道、活動方案都是為了不同用戶服務(wù)的，整個促銷流程應(yīng)該是1）促銷目的、2）促銷工具選擇、3）促銷方案的策劃和制定、4）事先預(yù)測促銷方案、5）實施和控制促銷方案、6）促銷評估6部曲展開，時間關(guān)系，這里對第三第四第五點就不具體展開闡述了。

目前的電商大戰(zhàn)，與其說是促銷，不如說是搶占眼球經(jīng)濟(jì)的品牌公關(guān)活動。真正的價格戰(zhàn)，是隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大、用戶體驗的不斷提升，最終通過效率提升，使得定價在不傷害毛利率的基礎(chǔ)上，能真正低于競爭對手，而非目前很多電商企業(yè)殺敵一百、自損三千、越做越虧的假促銷真炒作，王顧左右而言他。

（與作者交流：，微博：@關(guān)蘇哲）

促銷策略的方法范文第3篇

關(guān)鍵詞：電信公司；服務(wù)營銷；策略研究

中圖分類號：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01

一、課題研究的目的和研究范圍

本課題研究的目的是運(yùn)用服務(wù)營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務(wù)營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務(wù)營銷戰(zhàn)略確定和服務(wù)營銷組合策略的實施。

二、連云港電信公司的產(chǎn)品組合和品牌策略

1.電信服務(wù)產(chǎn)品組合策略

電信產(chǎn)品組合的兩個主要手段即產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品捆綁。

（1）產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品包裝即以一種產(chǎn)品為核心，通過資費(fèi)和服務(wù)的包裝來滿足不同細(xì)分客戶群的需要。電信產(chǎn)品包裝的方法主要包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是指進(jìn)行會員制業(yè)務(wù)封裝，新業(yè)務(wù)是指進(jìn)行推廣期資費(fèi)優(yōu)惠或進(jìn)行功能潛在需求促發(fā)。（2）產(chǎn)品捆綁。產(chǎn)品捆綁即以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產(chǎn)品捆綁的方法主要包括電信產(chǎn)品與電信產(chǎn)品之間的捆綁和電信產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的捆綁兩類。

2.電信服務(wù)產(chǎn)品品牌策略

（1）進(jìn)行全員服務(wù)觀念的培養(yǎng)。實施服務(wù)品牌戰(zhàn)略首先要進(jìn)行全員服務(wù)觀念的培養(yǎng)，這包括：①市場意識的培養(yǎng)。②主動服務(wù)意識的培養(yǎng)。③內(nèi)部客戶觀念的培養(yǎng)。（2）切實解決服務(wù)熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務(wù)水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進(jìn)差異化服務(wù)模式。電信要堅持推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，個模式。而對大客戶的服務(wù)不但要為他們解決通信需求，更要體現(xiàn)區(qū)別于一般的個性化服務(wù)。（4）強(qiáng)勢的包裝宣傳。服務(wù)品牌戰(zhàn)略的重要一環(huán)就是對特色服務(wù)進(jìn)行包裝，科學(xué)利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。

三、連云港電信公司的服務(wù)定價策略

1.樹立以客戶為中心、主動應(yīng)對競爭的戰(zhàn)略定價理念

主要要求如下：（1）以市場價格為出發(fā)點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應(yīng)對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。

2.以客戶為中心的定價方法

制定定價策略和采用定價方法時，應(yīng)以客戶為中心，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，通過提升客戶價值而實現(xiàn)提高企業(yè)效益之目標(biāo)。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關(guān)系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質(zhì)量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業(yè)務(wù)使用量的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，制定出能夠促進(jìn)電信業(yè)務(wù)使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。

四、連云港電信公司的服務(wù)促銷和有形展示策略

1.電信服務(wù)促銷方式

電信企業(yè)促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優(yōu)點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質(zhì)要求較高。廣告的優(yōu)點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業(yè)滯后，信息量有限，說明明力小。公共關(guān)系的優(yōu)點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽(yù)；缺點：時間長，見效慢。營業(yè)推廣的優(yōu)點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導(dǎo)致不信任感。業(yè)務(wù)宣傳及其他促銷方式的優(yōu)點：便于樹立企業(yè)形象；缺點：見效慢，需要一定業(yè)務(wù)知識。

2.連云港電信公司的服務(wù)促銷和有形展示策略

（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務(wù)。在銷售拜訪的過程中，首先是培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業(yè)務(wù)，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業(yè)務(wù)選擇適合的媒體組合，同時應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品生命周期，采用相應(yīng)的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進(jìn)行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業(yè)推廣和促銷活動。中國電信應(yīng)充分發(fā)揮大客戶接待室、營業(yè)廳等服務(wù)場所優(yōu)勢進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳推廣及企業(yè)形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數(shù)量促銷、優(yōu)惠券、簽約返利等。（4）公關(guān)宣傳。所謂公關(guān)關(guān)系是一項通過預(yù)測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經(jīng)常性的雙向溝通，積極建設(shè)本組織在公眾的良好形象，一個企業(yè)擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認(rèn)同企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品市場占有率的提高。中國電信應(yīng)加強(qiáng)公關(guān)宣傳。（5）有形展示。根據(jù)有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務(wù)營銷過程中占有重要地位，發(fā)揮著重要作用。

在實施有形展示策略的過程中，服務(wù)環(huán)境的設(shè)計是企業(yè)營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務(wù)環(huán)境方面，按中國電信規(guī)范建成，統(tǒng)一低柜臺，面對面的標(biāo)準(zhǔn)化場所，讓客戶一進(jìn)入營業(yè)場所即感受到中國電信的服務(wù)。

五、連云港電信公司的服務(wù)過程策略

中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產(chǎn)和服務(wù)的完成情況。其業(yè)務(wù)受理流程實施要點如下：

1.受理

（1）低端客戶以96818服務(wù)熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結(jié)合96818服務(wù)熱線受理、窗口直接受理、10000號，區(qū)域經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理提供上門服務(wù)。

2.資料核對制定方案

（1）對商業(yè)客戶提品技術(shù)比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據(jù)用戶特殊需求提供個性化服務(wù)方案。（3）提供電信業(yè)務(wù)種類，介紹最佳解決方案。

3.存檔

促銷策略的方法范文第4篇

一、尋求差異化策略。

現(xiàn)在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復(fù)雜的市場環(huán)境中，如何能保證一個促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點，讓消費(fèi)者從活動中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷活動后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進(jìn)一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達(dá)成互惠的消費(fèi)行為。

如何找到這個差異點呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標(biāo)新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應(yīng)該進(jìn)行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對消費(fèi)者心理的真實把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個買三贈一，這不叫差異，而是應(yīng)該從活動的主題、活動內(nèi)容、活動時間、地點等各個方面綜合評價和思考。這種評價和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗引入本行業(yè)。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結(jié)果是活動進(jìn)行得很混亂、達(dá)不到預(yù)期的效果，或者是某一時期活動非常多，而其他時期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復(fù)之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個整體性的長期促銷計劃，不能按計劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對于一個企業(yè)實施成功的促銷活動是非常重要的！因為一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業(yè)的經(jīng)營活動提供一個正確的目標(biāo)與方向，也能讓整個企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與未來的形勢，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進(jìn)促銷方法。

當(dāng)然，促銷由于它的特點，每個促銷活動都是階段性的，促銷計劃也有著一定的時效性，它應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個企業(yè)的促銷計劃上，也體現(xiàn)在一個企業(yè)對于它的整個市場統(tǒng)一、全面的思考。應(yīng)該說每個企業(yè)的市場都不是一個固有模式和一成不變的市場，具體到細(xì)分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費(fèi)者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達(dá)成一致的促銷效果。

三、追求規(guī)模效應(yīng)策略。

整體性策略是一個企業(yè)對于整個市場的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應(yīng)是一個自下而上的策略，它是重點達(dá)到細(xì)分目標(biāo)市場的效應(yīng)最大化而實現(xiàn)整體市場的規(guī)模效應(yīng)。也就是說，在細(xì)分目標(biāo)市場上如何保證促銷活動的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個固定的店或其他場所，譬如說海報的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進(jìn)行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費(fèi)用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進(jìn)行立體式的促銷，譬如電視、報刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進(jìn)行口碑宣傳、進(jìn)行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達(dá)到促銷活動內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實用主義策略。

作為一個以實現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動，理當(dāng)從消費(fèi)者的角度來考慮促銷活動的細(xì)節(jié)。

首先，促銷活動應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷活動的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說消費(fèi)者獲悉促銷活動的途徑。有的消費(fèi)者喜歡看電視，有的消費(fèi)者喜歡看報紙，不同的途徑消費(fèi)者所付出的成本是不一樣的，而從一個不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費(fèi)者是否愿意花更大的成本去了解一個信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費(fèi)者所感覺的卻不是一樣的。有的消費(fèi)者希望少付一些錢，而有的消費(fèi)者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計劃中認(rèn)真地細(xì)分消費(fèi)者的心理并實施之。促銷活動所準(zhǔn)備的贈品、折扣、獎勵等，也都應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的實際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實用。

第三，促銷活動應(yīng)該實事求是，不可華而不實，建空中樓閣，也不可欺騙消費(fèi)者。有很多促銷活動的海報往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶得到了實惠，讓其他消費(fèi)者有了上當(dāng)受騙的感覺。

五、達(dá)到資源優(yōu)化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴(kuò)大銷售額還是招徠新顧客，都不應(yīng)盲目地追求目標(biāo)的實現(xiàn)而造成資源的浪費(fèi)，譬如說促銷使銷售額增加了，但費(fèi)用也增加了，結(jié)果利潤反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們在擬定促銷計劃時應(yīng)明確時間周期、活動對象范圍、應(yīng)達(dá)到何種目的，這也是營銷學(xué)中常說的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰；WHEN，何日、何時；HOW，多少，如何。

促銷策略的方法范文第5篇

事實上，利用產(chǎn)品周期做促銷，通過限定各周期內(nèi)庫存量，能使產(chǎn)品周期波段的促銷執(zhí)行變得系統(tǒng)而完整。

我們不妨看看：生產(chǎn)、銷售洗潔精的B企業(yè)，如何結(jié)合產(chǎn)品生命周期，把促銷玩得風(fēng)生水起？

引入期促銷：保證庫存充沛

B企業(yè)推出一款強(qiáng)效洗潔精，潔凈和環(huán)保效果比市場同類產(chǎn)品要強(qiáng)20%以上。B企業(yè)為此支付了巨額的廣告及市場推廣費(fèi)用，可銷售效果并不理想。原因非常簡單：斷貨。

為什么會斷貨？

其實，這也是很多企業(yè)經(jīng)常碰到的庫存銜接問題。在引入期，倉庫并沒有充足的常備庫存，而在做營銷活動時，大量成本投入到營銷推廣而非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品庫存時常不足。

這也正是產(chǎn)品生命周期促銷方法具有戰(zhàn)略意義的價值所在。在引入期做促銷，最重要的是保證市場的庫存充沛，而非其他問題。

成長期促銷：直接打折，庫存飽和

在經(jīng)過艱辛地產(chǎn)能調(diào)整和補(bǔ)貨后，這款強(qiáng)效洗潔精順利地轉(zhuǎn)入成長期。

成長期的產(chǎn)品促銷是最為嚴(yán)峻的，此時競爭對手紛紛進(jìn)入。比對手強(qiáng)20%的潔凈效果的市場優(yōu)勢迅速被打破。此時促銷策略尤其帶有戰(zhàn)略目的——成功的產(chǎn)品促銷必須在引入期就開始預(yù)測到成長期的競爭行為。

B企業(yè)遭遇到各路日化霸主的狙擊，所以迅速確定了“擴(kuò)大超市堆頭、打折促銷”的策略。

在對手高價銷售、企圖收回成本時拉低市場售價，以更低價的促銷策略打擊對手，擴(kuò)大銷售規(guī)模，才能順利走到成熟期市場。

這個時期的庫存情況是非常飽和的。在整個成長期，市場對補(bǔ)貨總是如饑似渴。

成熟期促銷：變相降價，控制庫存

在大家都有20%的增強(qiáng)效果時，產(chǎn)品高度同質(zhì)化時代已經(jīng)來臨，B企業(yè)這款強(qiáng)效洗潔精也進(jìn)入成熟期。

這個時期，產(chǎn)品進(jìn)入緩慢增長和滯銷階段，此時的促銷逐漸失去魅力。

B企業(yè)采取更換更大產(chǎn)品包裝的方式進(jìn)行隱性降價，此時庫存要逐步緊縮，因為不僅經(jīng)銷商不愿壓貨，廠商同樣不愿也不能壓貨。

衰退期促銷：作為引入期新產(chǎn)品的贈品

產(chǎn)品處于衰退期時，促銷策略考慮的不再主要是盈利問題，而是安全退出。

此時必須保持較低庫存，隨時應(yīng)對市場上出現(xiàn)“增強(qiáng)50%潔凈環(huán)保效果”的產(chǎn)品，同時將企業(yè)現(xiàn)金流投入新產(chǎn)品的引入期。