前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇餐飲店營銷策略方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

餐飲店營銷策略方案范文第1篇

一、調(diào)味品消費渠道的售點細分

1950年美國著名的市場學家溫德爾·斯密提出市場細分的概念，基于市場“多元異質(zhì)性”論上的市場細分理論為企業(yè)選擇目標市場提供基礎(chǔ)。從調(diào)味品消費渠道的售點來看，可大致分為二十六種（如表1）。

二、太太樂主要終端渠道的售點細分和定位

太太樂基于表1，根據(jù)不同售點的消費特點，對產(chǎn)品作出細分定位，用定位來突出品牌在各渠道點，以吸引和刺激消費者。具體來講，太太樂根據(jù)各渠道要求特點和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動，還是市場活動，均以各渠道售點定位為主題，突出和推廣不同售點定位的產(chǎn)品，加強在各渠道消費者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實際上就是市場定位成功。

作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個渠道細分和售點的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。

1、餐飲渠道的售點細分和定位

企業(yè)只有在選擇目標市場以后，才進一步確定企業(yè)在目標市場上的位置——定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點的特點各不一樣。因此，如何有效開發(fā)和維護是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場的重點策略之一。上海太太樂調(diào)味品有限公司就通過餐飲售點的細分和定位來實現(xiàn)餐飲售點的拓展。而且，太太樂精益求精，在開發(fā)餐飲渠道中不斷再尋找售點細分的特點，找出產(chǎn)品在售點的合適定位，發(fā)掘太太樂產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而更快更好地搶占餐飲細分售點市場份額，有效鞏固了太太樂品牌在調(diào)味品行業(yè)的地位。

（1）調(diào)味品餐飲渠道售點的影響因素分析

太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。在市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應(yīng)表明，盡管太太樂產(chǎn)品價格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

（2）調(diào)味品餐飲售點的細分

中國地區(qū)人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場打開一片天空，要在目前競爭十分激烈、廣告宣傳密不透風的情況下脫穎而出，對產(chǎn)品和品牌在餐飲渠道中的售點定位將是十分有利的競爭武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務(wù)人員的工作成績。因此，太太樂對餐飲渠道進行詳細的售點細分和定位（如表2），不僅根據(jù)不同細分餐飲客戶進行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。

從太太樂細分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶的采用相應(yīng)的應(yīng)對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項，從而增加銷售量、弱化銷售風險。事實上，太太樂通過對餐飲客戶分類（特渠的特點還未加分析），運用理性的方法分析太太樂的產(chǎn)品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低，如何應(yīng)對…… 從而在管理上最大限度的開發(fā)和維護餐飲客戶。

我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調(diào)味品的采購特點（見表3）。其實從表3中可以看出，太太樂的產(chǎn)品——雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個性特點，并且具備獨特的優(yōu)勢，同時是對手短期是不可模仿的。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品的在菜肴中發(fā)揮的特點進行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認識，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調(diào)味成功加之廚師間的口碑效應(yīng)，加深太太樂產(chǎn)品在渠道售點的細分定位。

太太樂在渠道售點細分的基礎(chǔ)上，還加強產(chǎn)品功能的細分。渠道的售點細分是用于尋找細分的客戶群，產(chǎn)品的功能細分是為了加強售點細分的產(chǎn)品配套的功能發(fā)揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細分售點客戶群使用太太樂產(chǎn)品的忠誠度，而且建立無形的產(chǎn)品和售點的定位市場壁壘。隨著時間的推移，競爭對手只能模仿太太樂的產(chǎn)品，卻很難降低餐飲客戶忠誠度和太太樂的售點細分定位（見表4）。

（3）尋找和定位未開發(fā)渠道售點

太太樂作為一個市場競爭者，還試圖尋找為許多消費者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點，以微妙地改變強弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進攻。

A. 尋找餐飲活動贊助

太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的“滿漢全席廚藝爭霸賽”和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭加強緊密聯(lián)系，達到品牌廣告宣傳的效果，同時，協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

B. 尋找鮮度衡量指標

太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認為鮮度是可以計量的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費者消費的購買欲望。

尋找和定位未開發(fā)渠道售點的策略的制定和實施，使得競爭對手立刻陷入了跟進策略，只能望“鮮”興嘆。即使競爭對手提出有關(guān)鮮味的定位，可在失去先機的基礎(chǔ)上，在定位上不太可能更細分明確和產(chǎn)品系列的劣勢。

2、零售渠道的售點細分和定位

渠道的細分也是太太樂渠道售點細分和定位的重點之一。太太樂將零售的渠道細分為10個不同類型的售點（如表1）。零售所面對的消費者主要是家庭消費者，但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍在武漢的武昌店開張時就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因為麥德龍明確的目標客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費品購物。零售售點會根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對相應(yīng)客戶群（表5重點分析太太樂主要面對的零售業(yè)態(tài)）。

由以上的零售售點的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對的不同的目標客戶開展工作不同，因此，保證太太樂產(chǎn)品銷售在不同售點有較強的針對性，增強目標消費者的購物忠誠度?？梢钥磮D2的分析不同售點可以通過產(chǎn)品定位更好的找到細分客戶。同時，我們還可以看到，不同地點的倉儲超市面對的客戶群體也是有相當大的區(qū)別，而且通過售點的定位和細分結(jié)合太太樂的產(chǎn)品規(guī)格的細分和強化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機及銷售增長的空間。

此外，中國的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不夠均衡，導致零售售點各具地方特色。因此，太太樂還分析不同零售業(yè)態(tài)的個性規(guī)律及其在渠道和消費者心中的定位（如表6），配合太太樂的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過有針對性的市場活動加強與售點的各自目標消費群的溝通，以維護和提高太太樂現(xiàn)有消費群的忠誠度，同時還尋找和吸引了新的消費者，大大提升了太太樂產(chǎn)品的銷量。

餐飲店營銷策略方案范文第2篇

怎樣制訂大節(jié)營銷策略？通過分析，我們會發(fā)現(xiàn)大節(jié)期的幾個基本特點特點，即：

1、各節(jié)相對比較集中，相隔的時間較短；

2、以情感消費為主，物質(zhì)利益反倒退到了其次；

3、消費時間集中，每個消費者的消費量大；

4、市場競爭會異常激烈；

5、消費者喜歡在節(jié)前相當長一段時間就開始“念叨”節(jié)日。

從以上特點來看，企業(yè)實際上可以將“大節(jié)期”當作一個整體來進行規(guī)劃，制訂整體的大節(jié)營銷策略，通過市場資源投入效果的最大化，達到實現(xiàn)銷售量的最大化。

但是，目前各企業(yè)在大節(jié)期間經(jīng)常采用的方法是：提前幾天強化鋪市、投入媒體廣告宣傳、加強終端宣傳、開展強有力的針對通路成員或消費者的促銷活動等等。但每個節(jié)日一過，這些活動馬上就會結(jié)束，市場基本上歸于寂靜。這實際上是將每個節(jié)日的營銷割裂開來單獨營銷，而這種割裂大節(jié)的營銷方式，一是會造成企業(yè)市場資源的浪費，二是并沒有充分利用大節(jié)的特點挖崛出大節(jié)期的最大銷售潛能。

筆者在某以果汁飲料為主業(yè)的大型上市公司工作時，曾利用公司提供的有限資源（根據(jù)經(jīng)銷商的付款額提供一定比例的市場支持力度），在東北某省會城市策劃過一次較大規(guī)模的針對批市、商超和餐飲的“國慶”和“中秋”促銷活動，并取得了極大的成功，其中尤以批市的方案最為成功。具體方案這里就不敘述，其中讓筆者感觸最深的有三點：一是提前一個月在批市開展以12箱為基本單位的“展示有獎”活動進行造勢；二是促銷結(jié)束后曾利用派送獎品的機會對送貨車進行裝飾、配備音響，并在批發(fā)市場進行幾次巡回在市區(qū)盡量多走街道；三是派發(fā)獎品時曾向聚集的分銷商承諾后面還有更大的促銷跟進。雖然后來總結(jié)時發(fā)現(xiàn)提前造勢并沒有做得完全到位，如在批市應(yīng)以過街橫幅、宣傳畫甚至是現(xiàn)場宣傳等相配合，派送獎品時應(yīng)將送貨車隊伍擴大、車輛裝飾更規(guī)范并配以鑼鼓隊等，但提前造勢取得的效果還算不錯，而派送獎品活動所引起了巨大的影響力和后續(xù)促銷承諾也為后來的鋪市和春節(jié)的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

這次促銷活動包括了這樣幾個基本元素與思想，即大節(jié)期的整體性、節(jié)前造勢、節(jié)期銷售推動和節(jié)與節(jié)之間的連接。它們實際上也是制訂大節(jié)營銷策略的基本元素與思想：將大節(jié)期當作一個整體進行營銷規(guī)劃，每個節(jié)日前提前一段時間開展各種營銷活動為節(jié)日造勢，每個節(jié)日的銷售期以強有力的營銷活動實現(xiàn)銷售量的最大化，同時通過某種手段將節(jié)與節(jié)之間進行連接，將上一個節(jié)日的營銷趨勢加以延續(xù)。甚至可以根據(jù)春節(jié)在國人心目中的特殊地位，以及消費者資金較為充裕特殊性，通過以節(jié)節(jié)相扣、節(jié)節(jié)推進的方式為春節(jié)蓄勢，以實現(xiàn)營銷效果的春節(jié)大暴發(fā)。

要將大節(jié)期當作一個整體進行營銷規(guī)劃，有一項工作是必須做的，即根據(jù)節(jié)日消費的情感特性，以品牌和產(chǎn)品所能夠為消費者提供的基本物質(zhì)利益為基礎(chǔ)，提煉出將品牌和產(chǎn)品與消費者連接起來的情感連接點，然后根據(jù)各個節(jié)日的不同特點進行情感擴展延伸，并開展針對性的營銷活動。

1、情感連接點的提煉方法

情感連接點提煉的基本思想是將品牌和產(chǎn)品所能夠提供的物質(zhì)利益提升到精神層面。例如：

（1）交流與溝通：消費者通過在節(jié)日的交流與溝通以達成情感的和諧。如以產(chǎn)品的禮品功能加強與禮品接受者或相關(guān)人員進行溝通，通過餐飲聚餐來給參與人員之間的溝通提供一個場所和一種氣氛等；

（2）關(guān)心與關(guān)愛：消費者往往通過節(jié)日所贈送禮物的功能來表達對某個人的關(guān)心與關(guān)愛。如營養(yǎng)品、學習用品等反應(yīng)出長輩對晚輩的關(guān)愛，保健品的保健功能反應(yīng)出晚輩對長輩的關(guān)愛或同輩之間的關(guān)愛等；

（3）期望與鼓勵：有時長輩會在節(jié)日向晚輩贈送或獎勵禮物來表達一種期望與鼓勵。如贈送營養(yǎng)食品的營養(yǎng)補充功能和學習用品的學習輔助功能等；

（4）自我表現(xiàn)與榮耀：有些消費者節(jié)日消費者的目的是為了表達對自己所取得成就的一種自我表現(xiàn)與榮耀。如消費者購買手飾、服裝等高檔品；

（5）放松與放縱：有些消費者往往會利用節(jié)日的機會對自己平時緊繃的神經(jīng)進行放松或放縱，以緩解工作壓力。如國慶黃金周的旅游、休息和圣誕狂歡夜的狂歡等；

2、具體節(jié)日情感的擴展方法

節(jié)日不同，消費群不同，消費者所需要表達的情感也有差別。比如：

（1）團圓與思鄉(xiāng)是“中秋”的主題，但更多的是子女與父母之間的一種團圓情結(jié)。所以在中秋節(jié)，就應(yīng)當將家人之間的情感作為中秋節(jié)的關(guān)鍵點，如以某種形式（如商品或服務(wù)或物品或語言）來表達子女對父母的思念、牽掛和感恩，或父母表達對子女辛勞工作的體諒與關(guān)心等。

（2）休整和旅游是“國慶”長假的主題，從個人的角度體現(xiàn)的是持續(xù)緊張工作后回家的一種情緒放松，或與家人、朋友離家外出旅游時的一種情緒放縱。所以，國慶節(jié)就應(yīng)當以某種形式來表示朋友之間共同放松與放縱情緒，或趁此機會與家人、朋友進行情感交流作為營銷的關(guān)鍵點；

（3）“圣誕”是年輕人和孩子們的節(jié)日，它的是主題是“體驗”——對西方生活和友誼的體驗，所以讓消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)時能夠體驗到西方的生活方式或朋友、同學、同事之間的友誼就是圣誕節(jié)的營銷關(guān)鍵點；

（4）“元旦”預示著新的一年的開始，它的主題是同事、朋友、同學對過去一年工作、學習、情感的總結(jié)和對未來美好生活的期盼與祝愿。所以，以某種形式表達祝愿應(yīng)當元旦的營銷關(guān)鍵點；

（5）“春節(jié)”是中華民族文化與情感的大集粹，中國人的所有情感都在這個時候得以全面爆發(fā)，以某種形式來可以表達很多內(nèi)容。

3、實施手段

在根據(jù)品牌和產(chǎn)品的特點提煉出節(jié)日的情感連接點，并結(jié)合具體節(jié)日確定針對不同消費者的情感以后，企業(yè)就應(yīng)當賦予產(chǎn)品品牌以情感連接點，并以品牌和產(chǎn)品的實際利益所體現(xiàn)的每個節(jié)日的情感為主題開展各種營銷活動。

（1）進行媒體或終端宣傳時將品牌和產(chǎn)品的實際利益所體現(xiàn)的情感主題告訴消費者。

（2）以品牌和產(chǎn)品實際利益所體現(xiàn)的情感主題來開展公關(guān)活動。

（3）根據(jù)品牌和產(chǎn)品實際利益所體現(xiàn)的情感主題來設(shè)計促銷活動。

以“×濃”枸杞果酒為例加以說明。

枸杞酒向消費者提供的物質(zhì)利益是其營養(yǎng)滋補功能，目標消費者是中年以上男性，結(jié)合“×濃”的品牌名，我們提煉出情感連接點為“對男人的濃濃關(guān)愛”。

在中秋節(jié)，包括國慶節(jié)（中秋節(jié)）與圣誕節(jié)之間的重陽節(jié)，將“感謝父親辛勤的一生”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設(shè)計促銷和公關(guān)活動。如配備與父親有關(guān)的促銷品，舉行以“感謝父親”為主題的征文活動，免費為老年人檢查身體（由子女陪同），向家鄉(xiāng)的父親送去禮物（當然是“×濃”）和祝福（由“×濃”公司提供卡片）等；

在國慶節(jié)、圣誕節(jié)和元旦，將“老公，你辛苦了”作為宣傳主題，并圍繞這個主題設(shè)計促銷和公關(guān)活動。如女士購買可以獲得優(yōu)惠，以男性日用品作為禮品等；

在春節(jié)，則可以將“又一年了，謝謝你”作為宣傳主題，然后又分出對“感謝父親”和“老公，你辛苦了”兩個部分進行闡述，并開展相應(yīng)的促銷與公關(guān)活動。

前面說過，在將大節(jié)期作為一個整體進行規(guī)劃，并制訂整體的營銷策略的指導思想下，大節(jié)營銷由節(jié)前造勢、節(jié)期銷售推動、節(jié)節(jié)相扣甚至是節(jié)節(jié)鋪墊，蓄勢暴發(fā)三個部分組成。

一、大節(jié)營銷的提前造勢策略

每個節(jié)日都要提前造勢，提前開展媒體廣告、提前開展公關(guān)活動、提前強化鋪市、終端展示和宣傳都能夠達到提前造勢的目的，這里不多作說明。需要說明兩點：

一是造勢的對象是消費者而不是通路成員。也就是說，針對通路成員的所有活動都應(yīng)當以對消費造勢為目的，企業(yè)在開展針對通路成員的活動如促進其鋪市時，應(yīng)當以針對消費者的活動如終端宣傳、展示、公關(guān)活動相配合，不能內(nèi)熱外冷。

二是造勢的提前量和投入力度問題。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在第一個大節(jié)前，以一個月的提前量為最佳，并在前一周加大力度，因為這個時間段是消費者作出節(jié)日購買的決策期，這一點也適用于其它節(jié)日。當然，后面節(jié)日之間要根據(jù)它們間隔長短來確定，而且，在前一個節(jié)日結(jié)束后，應(yīng)當馬上轉(zhuǎn)向下一個節(jié)日的造勢，前期可以力度變小，最好不要完全停止。

三是造勢的技巧問題。對資金充足的企業(yè)來說，持續(xù)以媒體廣告、終端宣傳與展示和公關(guān)活動的組合進行造勢當然更好，但對市場投入并不大的企業(yè)來說，就要注意造勢的技巧，如集中資源投向重點市場或渠道，充分利用低價媒體，甚至開展投入較小的公關(guān)活動，或選擇目標消費者比較集中的地方（如社區(qū)、學校、最有影響力的大型商超或餐飲店等）進行宣傳。

二、大節(jié)營銷的節(jié)期銷售推動策略

節(jié)期銷售推動策略是實現(xiàn)銷售量的關(guān)鍵，大節(jié)營銷的核心，所以，其策劃案應(yīng)當是整個大節(jié)營銷案的重中之重。節(jié)期的銷售推動策略有很多種，加大促銷力度、通過人員進行現(xiàn)場推銷等是常用的方法。筆者建議：

1、提前造勢時就將節(jié)期的促銷活動融入其中。比如，在提前造勢的宣傳活動中告訴消費者節(jié)期促銷的時間、地點、形式、參與條件和內(nèi)容，以引起消費者的關(guān)注和興趣，甚至可以就象大賣場每次促銷前一樣大范圍散發(fā)DM。當然，鑒于保密原因，告知時間可以選擇在節(jié)日前一周；再如，在節(jié)前的公關(guān)活動中，含有評獎、抽獎、兌獎內(nèi)容的，可以將實施時間設(shè)在節(jié)期消費者的購買高峰時間內(nèi)；等等。

2、形成規(guī)模效應(yīng)。在節(jié)期信息的海洋里，稍小的動作都會被淹沒其中，所以節(jié)期的活動必須形成足夠的規(guī)模，以從各種活動中突出出來。形成規(guī)模的形式有很多種，密集的媒體宣傳是規(guī)模，大量終端的產(chǎn)品大量展示和張貼宣傳品是規(guī)模，提高現(xiàn)場促銷的聲音是規(guī)模，促銷現(xiàn)場的布置也能形成規(guī)模，在主要街道上掛布幅、插彩旗以及在建筑物上懸巨型布幅是規(guī)模，甚至諸如特別印制不同于常規(guī)的大規(guī)格宣傳畫、將宣傳畫的字號加大等也能夠形成規(guī)模，都能夠吸引消費者的眼球。

三、大節(jié)營銷的節(jié)日相扣與鋪墊策略

大節(jié)營銷的節(jié)日相扣和鋪墊策略及春節(jié)蓄策略最能體現(xiàn)了大節(jié)營銷的整體性思想。如果策劃并實施得好，將能夠?qū)⑵髽I(yè)大節(jié)期間的資源效果大大提高。

所謂節(jié)日相扣與鋪墊策略，即將大節(jié)期的每個節(jié)日連在一起，前一個節(jié)日為后一個作準備、打鋪墊，將后一個節(jié)日的營銷活動融入到前一個活動中，使消費者在參加前一個節(jié)日的同時，了解下一個節(jié)日的基本情況，從而有可能成為下一節(jié)日的消費者，甚至影響其他消費者也參與進入。

以情感連接點為線索，將每個節(jié)日的促銷活動環(huán)環(huán)相扣，這是節(jié)日相扣與鋪墊策略的基本思路。具體方法如：

1、通過宣傳實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即在開展后一個節(jié)日的宣傳活動時，承接前一個節(jié)日的情感延續(xù)。如為消費者設(shè)計一個送禮人群，前一個節(jié)日送了一類（個）人，鼓動消費者下一個節(jié)日送下一類（個）人，或以禮尚往來的形式鼓動上一個節(jié)日的接受者成為下一個節(jié)日的購買者，甚至是鼓勵消費持續(xù)購買。

2、通過公關(guān)活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過一個公關(guān)活動方案將所有節(jié)日連為一體。如策劃一個以“關(guān)愛自己，還請關(guān)愛貧困人群”為主題的“扶貧助困”公關(guān)活動，消費者在大節(jié)期間消費產(chǎn)品，企業(yè)自己并將代表消費者（或零售商、餐飲店）向貧困人群捐贈一定數(shù)額的扶貧款，同時消費者也能享受到企業(yè)的較大優(yōu)惠，特別是在節(jié)日集中消費時間段，優(yōu)惠更大（如果消費者愿意，還可留下消費者的資料供企業(yè)在媒體上刊登）。

3、通過促銷活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。即通過消費參與企業(yè)的連續(xù)促銷活動將所有節(jié)日連為一體。如以優(yōu)惠卡或禮品券將前后兩個節(jié)日甚至是所有的節(jié)日連接起來。如消費者在參與第一次促銷活動時，可以獲得下一個節(jié)日甚至是以后所有節(jié)目促銷的優(yōu)惠卡或禮品券，憑優(yōu)惠卡能夠享受到額外的優(yōu)惠或禮品，或參與投獎活動。

當然，如果可能或需要，企業(yè)可以同時通過宣傳、公關(guān)及促銷活動實現(xiàn)節(jié)節(jié)相扣。

四、大節(jié)營銷的春節(jié)蓄勢策略

所謂大節(jié)銷的春節(jié)蓄勢策略，即將春節(jié)作為整個大節(jié)營銷的重點，在其它節(jié)日盡可能實現(xiàn)最大銷售量的同時，為春節(jié)的營銷做鋪墊，即為春節(jié)蓄勢，企業(yè)將市場資源也有意識地向春節(jié)傾斜，從而在春節(jié)實現(xiàn)效果的大暴發(fā)。

為春節(jié)蓄勢策略，可以在節(jié)節(jié)相扣與鋪墊策略中就實施。即：

一、通過宣傳活動為春節(jié)蓄勢。即每個節(jié)日的宣傳活動都是為春節(jié)的宣傳作鋪墊。如企業(yè)有意識先策劃春節(jié)的宣傳活動方案，然后將這個宣傳內(nèi)容針對每個節(jié)日進行分解來制訂宣傳活動方案，等到春節(jié)組合起來時，前面宣傳所起的效果就會對春節(jié)期間的宣傳起到強化作用。

二、通過公關(guān)活動為春節(jié)蓄勢。即將公關(guān)活動的設(shè)在春節(jié)，前面每個節(jié)日的活動都對春節(jié)的實施進行提醒和強化，使消費者隨時盼望春節(jié)的到來。

三、是通過針對消費者的促銷活動為春節(jié)蓄勢。它與公關(guān)活動的實施策略有相似之處，都是將活動的設(shè)在春節(jié)，前面節(jié)日進行提醒和強化。具體如：

1、開展消費累積活動。即消費者在春節(jié)前消費量越大，那么在春節(jié)期間享受到的優(yōu)惠就更大。

2、開展參與次數(shù)累積活動。即不以消費者購買量為條件，而以消費者春節(jié)前參與企業(yè)活動的次數(shù)為條件，參與次數(shù)越多，則春節(jié)購買時享受的優(yōu)惠越大或得到的獎勵等級越高。這類活動的設(shè)計可以參考許多媒體上開展的對某個特定商品競價（唯一最低價）活動。

餐飲店營銷策略方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng) 移動應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)營銷

近年來，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)高速增長，消費者、移動終端、移動網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施以及整個移動互聯(lián)行業(yè)等各方面都產(chǎn)生了巨大的變化；移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展為移動網(wǎng)絡(luò)帶來了無盡的應(yīng)用空間，促進了移動網(wǎng)絡(luò)寬帶化的深入發(fā)展。移動即時通訊、移動社交網(wǎng)站、移動購物以及移動支付等業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展。企業(yè)級移動應(yīng)用為客戶提供了更多的特色服務(wù)，比如顧客通過手機軟件即可快速方便地參與到企業(yè)開展的促銷活動、活動游戲中，獲得禮品和樂趣，也可以提前了解到產(chǎn)品信息，這樣就極大地提高了客戶粘度。此外，我國的微信、微博等大的移動應(yīng)用平臺已日漸成熟，平臺的開放性使得中小企業(yè)無須自主研發(fā)，即可低成本打開企業(yè)營銷的藍海新市場，這對于中小企業(yè)建立以移動應(yīng)用為核心的營銷體系是個難得的好機會。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的比較優(yōu)勢

（1）移動便捷性。移動互聯(lián)網(wǎng)的便捷性使得用戶對于在手機上能操作網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上商城等優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)INTERNET應(yīng)用的需求進一步迫切。用戶可以采用多種便攜式終端隨時隨地的連接網(wǎng)絡(luò)。移動互聯(lián)網(wǎng)使用戶利用模式識別、語義理解等先進的多媒體技術(shù)，通過聲音、手勢即可便捷的完成網(wǎng)絡(luò)交流的操作。

（2）個性化。用戶在使用移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時，服務(wù)器終端會檢測到用戶的手機號，并以此作為用戶的賬號予以登錄，并且在后臺服務(wù)器中通過對用戶數(shù)據(jù)的分析，掌握用戶的行為習慣，為用戶提供符合用戶個人習慣的精準化個。

（3）基于位置信息的服務(wù)。位置服務(wù)（LBS，Location Based Services）又稱定位服務(wù)，它同時實現(xiàn)了空間定位、社會信息聯(lián)網(wǎng)、信息查詢?nèi)椆δ?，目前企業(yè)已將位置信息服務(wù)運用到車載導航、個性化照片導航、人性化天氣預報、各地酒店、景點最新資訊等方面，為移動終端用戶的生活提供了許多便捷和趣味性的服務(wù)。

移動互聯(lián)網(wǎng)所衍生出的產(chǎn)品具有高體驗性、高定制性以及高時效性，這就在一定程度上要求移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要對用戶的個性化需求做到精準定位，深入研究產(chǎn)品開發(fā)與用戶行為之間的關(guān)系，所以，移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有較強的用戶需求引導特性。

二、中小企業(yè)基于移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略及存在的問題

盡管中小企業(yè)具有規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強，決策靈活等特點，但目前企業(yè)還沒有完全適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，因而所采取的一系列營銷策略還都停留在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略。

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)營銷缺乏與消費者的互動。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代將互聯(lián)網(wǎng)單純視為信息的平臺，信息產(chǎn)品的內(nèi)容多側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品和形象，缺少與消費者的營銷互動。這使得營銷效果與消費者需求產(chǎn)生偏差，無法真正契合消費者的興趣，從而主動加入與企業(yè)品牌和產(chǎn)品的互動口碑傳播中。

在移動終端進行廣告投放忽視了移動應(yīng)用的用戶體驗。商家大批涌向電子商務(wù)平臺，用戶更愿意在網(wǎng)上購買價格相對低廉的商品。目前，移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)投放移動信息更為直接，成本也更低，進而在移動終端的廣告投放頻率不斷增加。但作為信息受眾的消費者在接受信息服務(wù)時，使用流量所產(chǎn)生的費用也在增加，這勢必會使消費者面對海量營銷信息時變得會更加慎重。

碎片化閱讀使得消費者注意力被分散難以保持品牌忠誠。在碎片化的時代，海量的信息使人們的注意力被極大的分散，消費者面對的商品誘惑更多，難以做出堅定的選擇。商家投放商品信息的媒體越來越被分割和細分，消費者利用碎片化的時間瀏覽信息，這就要求企業(yè)需要準確分析消費者心理和行為方式，使營銷信息具備實時性的同時更具精準性和趣味性，否則，盲目地投放只會被巨大的信息潮淹沒，甚至被消費者直接屏蔽掉，產(chǎn)生負面效應(yīng)。

（4）移動互聯(lián)網(wǎng)的安全監(jiān)管體系尚未完善，用戶信息及財產(chǎn)安全仍存在隱患。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷借助微信、微博、二維碼、LBS、APP等移動移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，與消費者接觸頻繁，操作簡單，容易贏得用戶信賴及積極參與，但目前市場上出現(xiàn)的不法分子利用移動互聯(lián)網(wǎng)隱蔽性的特點，滋生新的網(wǎng)絡(luò)詐騙手段，消費者難以察覺和防范，相關(guān)法律法規(guī)約束力度不夠，這些威脅或直接針對移動互聯(lián)網(wǎng)或間接通過攻擊移動互聯(lián)網(wǎng)。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)新型營銷策略

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)要在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等常規(guī)性營銷策略基礎(chǔ)上開展一系列新型的營銷策略方式。移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的不斷開發(fā)和更新，為顧客提供了全新的營銷體驗，企業(yè)將眾多傳統(tǒng)的營銷方式與全新的產(chǎn)品和方式相結(jié)合，將會產(chǎn)生使用戶眼前一亮的體驗。

（1）借助社會化媒體的“病毒式”營銷策略。微博以其傳播速度快、互動性強、即時收發(fā)等優(yōu)勢，在市場競爭激烈的新媒體領(lǐng)域脫穎而出，受到越來越多企業(yè)和商家的青睞。病毒式傳播是基于口碑傳播原理之上的一種成功的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。移動互聯(lián)網(wǎng)超越了時間和空間的限制，有效實現(xiàn)了營銷信息的實時性傳播，極大的提高了傳播的效率。企業(yè)開展具有創(chuàng)意的營銷信息和營銷方式，吸引網(wǎng)民的關(guān)注、勾起網(wǎng)民分享信息的欲望，借助移動互聯(lián)網(wǎng)將獲得良好的傳播和營銷效果?！瓣悮W體”的爆紅無疑是聚美優(yōu)品進行“病毒式”營銷策略的成功之舉，其迅速持久的傳播離不開社交網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，各方的好評和推薦形成了良好的口碑，更掀起了網(wǎng)民在SNS網(wǎng)站上傳播的熱潮，這些都使聚美優(yōu)品獲得了極大地關(guān)注率，為聚美優(yōu)品積累了海量的潛在客戶。

（2）結(jié)合熱點事件的互動營銷策略。具備強大的新聞性的熱點事件，往往能極大地引起媒體、專家和消費者的關(guān)注、評論。企業(yè)通過對熱點事件的精心策劃，巧借東風，能有效的提升企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度和知名度，樹立良好的品牌和形象。目前微博、微信等社交媒體成為企業(yè)互動營銷的主陣地，因其不僅具備開放性，更支持商家根據(jù)營銷所需而進行的二次開發(fā)。機敏的商家們借助熱播的影視劇，積極與消費者互動，線上和線下相結(jié)合的促銷活動提升了品牌的影響力。

（3）提升用戶體驗的整合營銷策略。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者擁有更高的話語權(quán)，基于興趣、位置、專業(yè)行為的集聚效應(yīng)都能為商家提供巨大的商業(yè)價值。企業(yè)以消費者為中心，綜合協(xié)調(diào)地使用向用戶免費開放的微信、微博等傳播方式，以統(tǒng)一的目標和形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的形象，提升用戶體驗的舒適度。目前部分餐飲店、咖啡廳、銀行、美容美發(fā)、商場、醫(yī)療等各行各業(yè)的商家都在經(jīng)營場所開放了免費的網(wǎng)絡(luò)，同時制作了二維碼張貼在店內(nèi)的醒目位置，滿足了商家的自己的營銷需求，同時也為消費者營造了良好的網(wǎng)絡(luò)體驗環(huán)境。與消費者建立及時的信息反饋和信息安全保護，將極大的提升客戶忠誠度，提升銷售業(yè)績。

（4）基于大數(shù)據(jù)時代的精準營銷策略。移動互聯(lián)網(wǎng)時代就是一個大數(shù)據(jù)時代，將正確的信息在正確的時間通過正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，每個行業(yè)的數(shù)據(jù)經(jīng)過挖掘、處理、分析，都可能成為企業(yè)制定營銷策略的依據(jù)。精準營銷策略就是建立在數(shù)據(jù)的準確分析基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)、所借助網(wǎng)絡(luò)平臺的特性、恰當?shù)木W(wǎng)絡(luò)推廣技巧將有創(chuàng)意的營銷信息精準地送到用戶的移動智能終端上。在每天巨大的交易量背后是各種商品的銷量數(shù)據(jù)、成交價格數(shù)據(jù)、交易商品類型等重要信息，這對于企業(yè)主來說，無疑是最寶貴的市場反饋信息，依據(jù)這些權(quán)威性的信息，企業(yè)能更準確地制定新產(chǎn)品價格、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加產(chǎn)品性能、策劃營銷策略、選擇最佳廣告投放方式，從而使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，在競爭中占據(jù)有利地位。

餐飲店營銷策略方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：小南村；鄉(xiāng)村旅游；網(wǎng)絡(luò)；線上線下

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）01-45 -03

2015年8月，在安徽黃山舉行的全國鄉(xiāng)村旅游提升與旅游扶貧推進會議上，國家旅游局局長李金早指出： 鄉(xiāng)村旅游發(fā)展需要不斷創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和業(yè)態(tài)，著力促進鄉(xiāng)村旅游提質(zhì)增效，積極鼓勵鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)業(yè)就業(yè)，加強政府引導支持，堅持多元化推動、特色化建設(shè)、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、規(guī)范化管理，全面提升鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展質(zhì)量和服務(wù)水平，著力打造農(nóng)家樂升級版，使鄉(xiāng)村旅游成為促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)民脫貧致富的重要力量。

一、小南村概況

位于旅順水師營的小南村地處旅順口區(qū)的正中心，與旅順口區(qū)政府僅有不足一公里的距離。方便快捷的交通環(huán)境和舒適宜人的氣候特點為此處鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展提供了有利的條件。除此之外，旅順這片土地從不缺少濃郁的歷史人文氣息，水師營的歷史可上溯到290年前即公元1715年。當時，清朝水師在此駐扎，所以稱之為“水師營”。它親歷了、日俄戰(zhàn)爭等重大歷史事件，在中外近代史上備受矚目。

旅順小南村蝶戀花蝴蝶園不僅是大連市首家蝴蝶園，更是目前東北地區(qū)蝴蝶種類最為豐富的蝴蝶產(chǎn)業(yè)園區(qū)。小南村從國外引進了數(shù)十種珍貴蝴蝶品種，力圖將蝴蝶文化打造成小南村的一大旅游特色。除了蝴蝶園，太空植物王國是小南村近年來推出的另一特色旅游產(chǎn)品。小南村的太空植物王國是目前東北地區(qū)占地面積最大的集航天知識與農(nóng)業(yè)知識于一身的科普展館。除此之外，小南村還投資建設(shè)了農(nóng)家風味餐飲店、櫻桃采摘園、草莓采摘園等，形成了集生產(chǎn)、銷售、游覽、體驗為一體的鄉(xiāng)村旅游特色區(qū)。另外，旅順小南村七彩南山風景區(qū)的篝火晚會、燒烤及多項以體驗為核心的鄉(xiāng)村旅游項目，以其極強的互動性、文化性成為小南村旅游的一大特色。小南村以小南村特色農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，引進先進的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展理念，并通過對科學技術(shù)的合理利用，實現(xiàn)了小南村的華麗蛻變。

二、選題背景

（一）旅游資源分布平均，產(chǎn)品形式多樣

近幾年來，極具地域文化特色的鄉(xiāng)村旅游受到游客們的熱烈追捧。與那些久負盛名的名勝古跡相比，小小的鄉(xiāng)村確實少了些令人震撼的景觀，但鄉(xiāng)村旅游帶給游客的是身心上的愉悅和放松。大連旅順小南村，曾獲全國小康建設(shè)明星村標兵，是集全國首家太空植物王國、全國最大的萬福鼎、東北首家蝶戀花蝴蝶文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園于一體的特色旅游村落，因此我們選取大連旅順小南村作為研究對象。

（二）宣傳力度有待提高，發(fā)展?jié)摿薮?/p>

該村獲得過很多殊榮，但在發(fā)展過程中仍存在一些不足，如旺季過旺、淡季過淡，服務(wù)人員服務(wù)意識不高、人員素質(zhì)低下，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃管理，營銷手段陳舊，宣傳力度不夠強等。為了讓更多的人認識并了解小南村，在安逸平和的鄉(xiāng)村中找尋單純的快樂，我們決定采用網(wǎng)絡(luò)營銷這一流行的營銷模式，對小南村的各項旅游項目和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品進行宣傳，從而為旅順小南村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展開辟一條更為長遠的道路。

（三）政府主導力度加大，相關(guān)政策放寬

大連作為著名的旅游城市，少不了政府在政策上對旅游業(yè)發(fā)展的支持。對于現(xiàn)在國內(nèi)大熱的鄉(xiāng)村旅游，旅順已經(jīng)把鄉(xiāng)村旅游的開發(fā)提上了旅順旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的日程，鄉(xiāng)村旅游已然成為大連旅游的新寵。在政府的主導下，旅順對鄉(xiāng)村旅游給予了資金、信息與政策支持，推進了旅順經(jīng)濟的全面發(fā)展。小南村以櫻桃等特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為依托，面向市場化，在資源和市場的雙向指導下，秉承不破壞生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展理念，規(guī)劃開發(fā)與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況及社會道德規(guī)范相符合的旅游項目，從而保證鄉(xiāng)村旅游供給的有效性和經(jīng)濟可行性。

（四）旅游網(wǎng)站發(fā)展迅速，上網(wǎng)人群激增

從途牛攬下林志穎和周杰倫兩大明星代言到攜程與去哪兒的世紀聯(lián)姻，有關(guān)旅游網(wǎng)站的新聞最近霸占了各大網(wǎng)站，也賺足了人們的眼球?，F(xiàn)在無疑是旅游網(wǎng)站的黃金時代，據(jù)調(diào)查目前中國在線旅游市場規(guī)模正進一步擴大，越來越多的游客開始接受網(wǎng)上購票報團這種快捷的出游方式。小南村想要更進一步的發(fā)展，與旅游網(wǎng)站合作無疑是一個捷徑。

三、市場環(huán)境分析

為了更好地了解旅順當?shù)孛癖妼β庙樞∧洗宓恼J知程度，我們隨機選取了500名市民進行問卷調(diào)查，在大連市內(nèi)總共發(fā)放500份問卷，并收回了有效問卷478份，把人們對旅順小南村了解程度等數(shù)據(jù)進行了總結(jié)和整理，并從這些反饋信息中對小南村未來發(fā)展前景有了初步的了解。

（一）兒童市場

通過調(diào)查得知，兒童對于小南村的認知程度處于中等水平。小南村有手工膠畫制作、地震體驗、放飛蝴蝶和小動物喂養(yǎng)等適合小朋友參加的特色科普活動，所以小南村在兒童市場上還有很大的提升空間。但鑒于小朋友年紀較小還沒有獨自出行的能力，而如今的家長由于工作繁忙缺少陪孩子外出游玩的時間，所以我們可以同大連各小學進行協(xié)商合作，承接小學生集體室外科普活動，讓小朋友從小就可以親近大自然、了解大自然。而小南村也可以給出一定的團體票價優(yōu)惠。另外，集體出游時間不要定在旅游高峰期，能充分利用非假期或休息日的旅游淡季時間。

（二）青年人市場

對于青年團體選取了大連幾所高校的大學生作為調(diào)查對象，了解到大學生對小南村的關(guān)注程度僅占20%，期望度占32%，大學生對小南村的興趣度占28%。采訪時很多同學表示對小南村很感興趣，中青年往往是鄉(xiāng)村游的主要消費群體，他們是潮流時尚的追隨者，喜歡求新求異，敢于積極嘗試，而且具有自由支配的支付能力。

（三）老年人市場

對于廣大老年人來說，小南村是一個休閑放松的場所。與兒童和青年人市場相比，所占比例較低，他們大多是在觀看景色的同時以鍛煉身體和放松心情為目的。老年人對于小南村的了解甚少，我們還發(fā)現(xiàn)目前來小南村旅游觀光的大多是外地的中老年人，對于小南村的了解少，但是他們對于小南村有極大地興趣，帶著好奇來小南村進行旅游觀光。

四、服務(wù)產(chǎn)品項目網(wǎng)絡(luò)營銷對策及方案特點

“線上”主要是指利用大眾媒體來向消費者進行宣傳，如通過網(wǎng)站刊登圖片及文章等，也包括贊助、大型活動的營銷、公關(guān)等。BTL（below-the-line）主要指與消費者發(fā)生直接接觸的媒介，如派送傳單、舉辦活動和宣講會等等。

（一）線上工作

服務(wù)產(chǎn)品組合表

（二）線下工作

為了配合線上活動，我們多次到小南村進行實地走訪調(diào)研，與小南村負責人建立很好合作關(guān)系，景區(qū)負責人為我們提供了寶貴的資料信息，負責人為我們的調(diào)查研究給予了肯定和支持。

在大連市高校學生中做調(diào)查問卷。為了更好地了解大連高校學生對于旅順小南村的認知程度，我們小組成員在大連高校學生中隨機選取200名同學進行問卷調(diào)查，并收回了有效問卷165份。此次調(diào)查結(jié)果為我們進一步分析景區(qū)發(fā)展形勢以及未來發(fā)展規(guī)劃提供了有力的保障。

我們還為景區(qū)設(shè)計了優(yōu)惠卡片及宣傳海報。優(yōu)惠卡的主色為綠色，意在突出旅順小南村鄉(xiāng)村旅游的一大主題“回歸自然，感悟生命” 。在宣傳海報的設(shè)計上，我們則采用了蝴蝶剪影元素，以此來突出小南村的蝴蝶文化特色。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷活動設(shè)計

單純的網(wǎng)絡(luò)宣傳難以對游客產(chǎn)成巨大的吸引力，為此我們還根據(jù)小南村的特點設(shè)計了一系列的線上宣傳活動。根據(jù)問卷調(diào)查我們得知還有一部分游客來小南村是為了拍攝照片。對于這些攝影愛好者們來說翩翩起舞的蝴蝶配以奇特的植物絕對是理想的拍攝題材。在微信和微博當中召集這群人的作品進行投票，利用他們的作品來吸引廣大的群眾。另外獲（下轉(zhuǎn)第100頁）（上接第46頁）獎?wù)呖梢垣@得免費年卡一張，這些人可以在一年內(nèi)到蝴蝶園拍照。我們還可以與攝影愛好者商談后利用這些資源舉辦圖片展或制作紀念明信片等。

（四）方案特點

隨著近年來智能移動通訊儀器的普及，互聯(lián)網(wǎng)以勢不可擋之態(tài)勢滲透到了我們生活中的各個角落。互聯(lián)網(wǎng)+模式早已影響了各行各業(yè)。本文也借助這股勢頭把旅游產(chǎn)品推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。特色如下：

1.獨具一格的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。采用品牌營銷策略，樹立旅順 小南村旅游景區(qū)的品牌，有利于擴大小南村的知名度，增加其客流量；同時采用SNS營銷的分享與口碑策略，通過游客在微博、微信等社會化媒體分享景區(qū)信息，以其傳播效率高、傳播人群廣泛的優(yōu)勢宣傳和推廣小南村，而這基于好友信任關(guān)系鏈的傳播勢必會帶來更高的關(guān)注度和信服度。通過二者的完美結(jié)合從而更好地推動旅順小南村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

2.極具創(chuàng)新的發(fā)展模式。采用“環(huán)形聯(lián)動”模式，通過對旅順小南村的宣傳和推廣，帶動旅順鄉(xiāng)村游的長遠發(fā)展。

3.極強的方案輻射性。以旅順小南村為切入點，進而引起整個社會對原始生態(tài)、休閑自然的重視，引導他們保護生態(tài)文明，保護自然景觀，有利于建立社會主義生態(tài)文明。

4.獨具特色的宣傳和推廣。制作精彩的視頻和博客等宣傳小南村，有利于大眾增加對小南村的興趣度和吸引力，形成自主點播和雙向互動的結(jié)合，使得小南村能夠擴大其影響力和感召力。

5.廣闊的普適度。利用互聯(lián)網(wǎng)的宣傳，使其在人際傳播上更具親和性，兼具時效性、互動性，推廣實現(xiàn)小南村發(fā)展目標，讓更多的人宣傳和推廣它，走進和發(fā)展它，研究和保護它。

參考文獻：

[1]李效筠.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展對小康社會建設(shè)的貢獻性研究與對策[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，2013，（05）.

[2]曹洪珍.大連鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展研究[J].牡丹江大學學報，2013，（08）.

[3]姜玉輝.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展模式研究――以長沙市鄉(xiāng)村旅游發(fā)展為例[D].廣東海洋大學，2014，（06）.

[4]盧小麗.國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游研究熱點―近20年文獻回顧[J].資源科學，2014，（01）.

作者簡介：

餐飲店營銷策略方案范文第5篇

就商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)而言，試想如果你擁有充分準確的 顧客信息。那么，即使受到“非典”的影響來店顧客劇減，你也同樣可以通過有選擇的商品外銷、直效營銷等手段確保一定的經(jīng)營業(yè)績。即便沒有可觀的銷售額，身處非常時期，相信你的一封“非典慰問信”不但可以贏得對象顧客的感動，更可以提高以往依靠雷同的價格促銷而難以獲取的顧客忠誠度。這是與顧客之間建立生死之交的難得機會，培養(yǎng)發(fā)展這一顧客關(guān)系對日后銷售工作的積極影響之大自不待言。但是，遺憾的是，又有多少商家做到了呢?!或者說，又有多少商家做得到呢?!

因為，要想采取這一積極營銷策略的前提條件是，你必須至少知道你的對象顧客是誰？住在哪里？他或她的家庭構(gòu)成、消費履歷等基本信息。只有做到這一點，你才有可能擺脫空間、時間、競爭環(huán)境的限制，與你的目標顧客進行有選擇的、及時的、對話型的溝通，進而建立長期穩(wěn)固的顧客關(guān)系。而這實際上正是顧客信息的價值所在。

當然，顧客信息的價值并非僅僅局限于非常時期的風險管理范疇。是否在日常經(jīng)營營銷活動中及時準確地把握與應(yīng)用顧客動態(tài)信息，將對了解企業(yè)經(jīng)營營銷活動的真實狀況，提高經(jīng)營營銷活動費用效果比產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

關(guān)于這一點，日本零售企業(yè)的系統(tǒng)化實戰(zhàn)技法無疑將為我們認識、把握、應(yīng)用顧客信息提供良好的借鑒作用。

一．人均持卡28.7張的日本“卡世界”

如果你有機會看到日本一般消費者插在錢包中的各類磁卡、會員卡，你一定會為其數(shù)量之多而感到驚訝不已。

據(jù)日本從事商業(yè)問題研究咨詢的矢野經(jīng)濟研究所的調(diào)查統(tǒng)計，日本各類企事業(yè)單位、工商團體等每年發(fā)放的各類會員卡總量已超過 1 億張 ( 目前，日本人口總數(shù)約 1 億 2 千 7 百萬人 ) ，其人均持有的各類磁卡、會員卡數(shù)量竟多達 28.7 張。其中，除了必有的銀行卡、信用卡之外，圖書借閱卡、就診卡、駕駛證、郵件投寄卡、……等等，可謂包羅萬象。而其中數(shù)量最多的，當數(shù)各類零售餐飲店等的積分卡。有統(tǒng)計顯示，單單積分卡的人均持有量就已達 11.3 張。

可以說，日本的一般消費者無異于生活在“卡”的世界之中。就筆者而言，皮夾中就有各類磁卡、會員卡 31 張。其中，積分卡 13 張。

“請問您帶積分卡了嗎 ? ” 這是在日本的商店、餐廳購物用餐時幾乎肯定要被店員問起的一句話。不論是超市、百貨店、便利店、餐廳，還是醫(yī)藥化妝品折扣店、美容店、理發(fā)店、書店、酒店、加油站、各類專賣店、汽車租賃、銀行、航空公司、……，形形的積分卡可謂無所不在。

你或許會感到困惑∶為什么積分卡在日本零售業(yè)中會得到如此廣泛的應(yīng)用呢？

答案其實很簡單。所謂積分卡，實際上即顧客信息系統(tǒng)的介在工具。積分卡的應(yīng)用目的其實無外乎以下三點。即，

⑴ 實施有形的、延續(xù)性的促銷營銷戰(zhàn)略。

⑵ 保持顧客對本企業(yè)的持久記憶，維系顧客關(guān)系。

⑶ 及時準確地收集、應(yīng)用顧客信息。

眾所周知，近 10 余年來日本經(jīng)濟每況愈下。面對國內(nèi)消費市場長期低迷不振、顧客不斷流失、商圈萎縮、價格競爭加劇的經(jīng)營局面，零售、餐飲、服務(wù)業(yè)企業(yè)無不以強化經(jīng)營基礎(chǔ)，加大集客、固客力度為日常經(jīng)營營銷工作的首選任務(wù)。

另一方面，面對持續(xù)的不景氣現(xiàn)狀及對日后生活的不安，一般消費者的價格指向心理日趨加重，且已不滿足于商家單純劃一的打折、降價促銷方式。

正是在這一市場經(jīng)營環(huán)境下，為強化促銷營銷工作的訴求力度、穩(wěn)固客源、把握顧客信息，以積分卡為介在工具的顧客信息系統(tǒng)最終為眾多日本商家所普遍采用，日常經(jīng)營營銷活動中的積分卡系統(tǒng)應(yīng)用被稱之為積分卡戰(zhàn)略。也就是說，在如何看待積分卡應(yīng)用的問題上，日本零售企業(yè)已將其定位于企業(yè)經(jīng)營營銷戰(zhàn)略的高度加以籌劃實施。

“YODOBASHI KAMERA ” 公司是日本零售企業(yè)中最早建立使用積分卡系統(tǒng)，以銷售照相機、 IT 及其他家電產(chǎn)品為主業(yè)的大型連鎖專賣企業(yè)。據(jù)該公司位于東京都內(nèi)競爭最為激烈的新宿西口店日野文彥店長介紹∶該公司自 1989 年開始發(fā)放積分卡以來，已累計發(fā)放積分卡 1900 萬張。如今，在該店購物時使用積分卡的會員顧客已達到購物顧客總數(shù)的 90% 。

也許你會產(chǎn)生疑問∶如此普遍地引入積分卡系統(tǒng)操作，那么，這一戰(zhàn)略本身不就變得毫無實際意義了嗎？現(xiàn)實促銷營銷活動中，積分卡真正能為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益嗎？

非常尖銳的質(zhì)疑！不過，積分卡系統(tǒng)的導入與其能否為企業(yè)創(chuàng)造價值實際上是兩個層面的概念。首先，出于以積分卡為載體的顧客信息系統(tǒng)可以為企業(yè)帶來效益的共識，眾多日本企業(yè)爭相涉足于此是事實。至于是否切實為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，則是如何有效應(yīng)用，使其最大限度地為企業(yè)的經(jīng)營營銷工作創(chuàng)造價值的問題。

不能否認，失敗的案例確實存在。而且，面對鋪天蓋地的積分卡、會員卡，一般消費者也已開始感到厭煩和懷疑。但是，得益于積分卡戰(zhàn)略的各類企業(yè)為數(shù)更多。同時，對于消費者而言，既能便宜地購物消費，又能積分換取回報也實在是一件樂此不疲之事。

據(jù)位居日本連鎖超市行業(yè)銷售額第一的伊藤洋華堂負責會員卡系統(tǒng)運營的酒井良次取締役介紹∶該公司門店一般顧客的人均購物額通常在 2000 至 3000 日元之間。而使用積分卡的會員顧客的人均購物額則在 5000 至 6000 日元之間，是非會員顧客的 2 倍。另據(jù)報道，在日本最大的醫(yī)藥化妝品折扣店“ MATUMOTO KIYOSHI ” 公司的門店中，與諸多商品的銷售額相比，價格相對較高的商品的銷售額得以持續(xù)攀升，其原因之一即來自積分卡戰(zhàn)略的實施。

由此可見，積分卡在零售企業(yè)中的應(yīng)用是有實際意義的。只不過量的存在，對導入企業(yè)在積分設(shè)定、兌換方式、信息處理等應(yīng)用技法上提出了更高的要求。

二．旨在贏得顧客支持的積分卡應(yīng)用設(shè)計

一般情況下，積分卡的發(fā)放是免費的。同時也沒有諸如“ 當日購物必須達到多少多少金額”之類的前提條件。非但如此，很多商家為爭取一般來店顧客成為自己的會員顧客，還會在顧客辦理積分卡的時候，一次性地贈送一定金額的代金券作為酬謝。

例如∶在伊藤洋華堂辦理積分卡時，可獲贈 500 日元的代金券。而在家樂福的日本門店辦理積分卡時，更可獲贈 1000 日元的代金券。

這么做的結(jié)果，無疑有助于零售企業(yè)贏得更多的會員顧客。但是，無意中也為確保積分卡的有效使用增加了難度。

因為，有些一次性顧客可能只是為了得到 500 或 1000 日元的酬謝，或者只是為了得到購買某一高額商品時的返點而辦的卡。在用掉這“本不應(yīng)該得到”的酬謝或返點后，也許再也不會光顧該店了。那么，對于這個店鋪來說，損失的則不僅僅是已支付的酬謝或返點、辦卡的諸多費用。更重要的是失去了該顧客可能用在本店的預期消費。

至此，在實施積分卡戰(zhàn)略的問題上，日本零售企業(yè)間的競爭實際上已不再是應(yīng)不應(yīng)該實施這一營銷戰(zhàn)略，建立顧客信息系統(tǒng)的知識層面上的問題了。而是已提升到了如何適時適人地有效應(yīng)用積分卡，高費用效果比地建立應(yīng)用顧客信息系統(tǒng)之間的智慧較量。

關(guān)于積分卡的積分設(shè)定與返還方式，現(xiàn)行中最普遍的各有二種。即，

積分設(shè)定∶

⑴ 把購物額的一定比例轉(zhuǎn)換成點數(shù)，積記到會員卡中。

例∶把購物額的 10% 轉(zhuǎn)換成點數(shù)，積記到會員卡中 ( 一般 1 日元 = 1點 ) 。

⑵ 按一定消費金額加記點數(shù)。

例∶每消費 100 日元積 1 分 ( 一般多舍去不足 100 日元的尾數(shù) ) 。

返還方式∶

⑴ 隨時返還。下次購物時，可選擇從消費額中減去相當于累計在積分卡中的點數(shù)部分的金額。但對減去的金額部分不再提供積分。

⑵ 累計到一定點數(shù)后，用點數(shù)兌換商品券或獎品。

此外，近年來，采用加記來店積分與購物額積分的復合式積分模式，以及聯(lián)合不同業(yè)種業(yè)態(tài)，互記互用的網(wǎng)絡(luò)式積分模式的積分卡系統(tǒng)也在不斷增多。所謂來店積分就是無論購物與否，只要會員顧客來店，就可以自動獲贈一定點數(shù)的積分加記方式。但一般每日僅限加記一次。

之所以出現(xiàn)這種局面，不僅僅是因為積分卡系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用而引發(fā)的積分卡戰(zhàn)略上的競爭激化。更重要的起因在于商家對積分卡價值及對顧客持卡心理的認識不斷深化，使積分卡應(yīng)用的方式方法日趨多樣化。

積分卡系統(tǒng)真正的存在價值在于積分的過程，即贏得會員顧客對企業(yè)的持續(xù)性支持長期來店消費，而不在于持卡顧客用卡中累計的點數(shù)來店購物或兌換獎品時的一次性來店消費。因為，所謂積分的過程實際上即消費的過程。企業(yè)在為會員顧客提供積分的同時，得到的是該顧客實實在在的消費金額。 至于積分的費用支出，其實也并非出自提供積分卡服務(wù)的商家，而是由其競合對手負擔的。因為，積分卡的存在可能促使持卡顧客把原本又可能用在競合對手的消費支出轉(zhuǎn)用到本店，使本店贏得相應(yīng)的銷售利潤。而這一“額外”的銷售利潤足以填平用于積分的費用支出，且綽綽有余。所以，看似費用支付的返點，實際上其費用是由競合店負擔的。

在這一對積分卡價值的認識基礎(chǔ)上，為了使顧客對積分活動感興趣，就必須保證其宜于積分，進而使其樂于積分。而要達到這一目的，就必須靈活制定積分方式、增加積分機會、縮短積分返還周期、豐富兌換選擇。只有這樣，才有可能保證并提高積分卡的使用率，使積分卡系統(tǒng)真正運轉(zhuǎn)起來，并收到應(yīng)有的經(jīng)營營銷效果。事實上，現(xiàn)今日本零售企業(yè)的積分卡戰(zhàn)略也正是這么做的。

例如，位居日本航空業(yè)第二的“全日空”公司所采用的就是網(wǎng)絡(luò)式積分模式。通過聯(lián)盟協(xié)議，持有“全日空”里程積分卡的顧客可以在各加盟企業(yè)消費時獲得不同返點比例的積分。同時，其里程積分卡內(nèi)的累計點數(shù)可以當作電子貨幣用于各加盟企業(yè)。如便利店、餐飲店等。

同樣是提供積分服務(wù)，大型連鎖百貨店“京王百貨店”的“京王護照卡”系統(tǒng)采用的則是復合式積分模式。會員顧客只要自行把積分卡插入設(shè)在店內(nèi)的自動積分機中，就可以獲得 5 個點數(shù)的來店積分。同時，如有購物，還可以把購物額的 5% 轉(zhuǎn)換成點數(shù)，加記在會員卡中。

在接下來介紹的，以有效利用顧客動態(tài)信息，開展顧客 ABC － D 識別營銷而倍受關(guān)注的，日本中堅連鎖超市企業(yè)“西九州 WELL MART ” 公司的積分卡系統(tǒng)也是復合式積分模式。

三．顧客識別營銷戰(zhàn)略的成功案例

“ 西九州 WELL MART 株式會社”是一家位于日本長崎縣，以經(jīng)營食品、日用品為主，擁有直營門店 20 間，年銷售額約 200 億日元的連鎖超市企業(yè)。

不言而喻，零售業(yè)的銷售額是由（顧客數(shù) × 顧客單價）決定的。而所謂的顧客數(shù)實際上是（顧客人數(shù) × 來店次數(shù)）的結(jié)果。在商圈內(nèi)人口增長無望，顧客購物單價整體停滯不前的經(jīng)營環(huán)境下，（西九州 WELL MART） 公司以提高顧客來店次數(shù)為切入點，通過實施顧客識別營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)的核心競爭力及顧客忠誠度得以強化，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步增長。

該公司山本重信社長認為∶食品超市必須立足于所在商圈，以商圈內(nèi)「顧客生活基地為門店定位，堅持商圈密著型經(jīng)營。而要實現(xiàn)這一經(jīng)營目標，就必須綜合有效地利用一切促銷營銷手段，努力捕捉每一不同消費表現(xiàn)的「個客，發(fā)現(xiàn)其不同的來店需求及動態(tài)變化，及時開展個性化顧客識別促銷營銷活動。絕不能只是簡單地從“宏觀”角度觀察顧客，更不能不負責任地、籠統(tǒng)劃一地處理顧客問題。

基于這一指導思想，“西九州 WELL MART” 的積分卡系統(tǒng)有別于一般零售企業(yè)的 FSP( 高購買度顧客積分計劃 ) 積分卡戰(zhàn)略。而是采用復合式積分模式，在為會員顧客加記來店積分、購物積分的同時，利用已導入近 20 年的印花發(fā)放系統(tǒng)，向全體顧客發(fā)放印花，開展綜合促銷營銷活動。

在“西九州 WELL MART ” 各門店的入口處都設(shè)有集積分與贈券發(fā)放功能于一身的自動化積分卡信息處理裝置。這一顧客信息系統(tǒng)是由專業(yè)促銷營銷咨詢公司“ LOYAL OPERATION ”“ 株式會社”開發(fā)研制，并負責信息 收集分析應(yīng)用評價再收集……的 全程運營。也就是說，其最大特點在于不僅可以收集顧客信息，同時還可以使收集到的顧客信息得到有效利用。

會員顧客來店時，可以自行將積分卡插入該裝置中加記來店點數(shù)。不過，這里加記的來店點數(shù)并非簡單的定額點數(shù)。而是根據(jù)顧客 ABC-D 信息分析、店鋪促銷計劃、商圈內(nèi)競合信息，按不同顧客或顧客群、不同日期、不同時間段等條件加記變量來店點數(shù)。同時，為了提高會員顧客的參與興趣，還可以采取抽獎的形式加記中獎點數(shù)。也就是說，西九州 WELL MART 的積分卡系統(tǒng)實際上即顧客信息應(yīng)用系統(tǒng)。

例如∶在對上月間會員顧客來店信息進行顧客 ABC-D 分析的基礎(chǔ)上，依照門店的營銷計劃，以抽獎的形式為由A顧客降至 C 顧客的會員加記 30 分的中獎點數(shù)，以鼓勵該顧客增加來店次數(shù)；或者，設(shè)定競合店特買日的來店點數(shù)為平日的 3 倍，以阻止其間會員顧客的流失；也可以按照特定商品的促銷要求及會員顧客的消費履歷，在該會員插入積分卡后，自動印制、輸出相應(yīng)的特惠商品信息傳單或優(yōu)惠券，以培育特定商品或加大某類商品的銷量；……等等，與相關(guān)信息連動的積分／贈券發(fā)放方案多達數(shù) 100 種。

總之，就“西九州 WELL MART ” 而言，發(fā)放積分卡，為會員顧客提供積分服務(wù)的目的，已不再是簡單的打折促銷行為。而是實現(xiàn)收集顧客信息、應(yīng)用顧客信息，進而維系顧客關(guān)系、強化競合能力、提高經(jīng)營營銷效益的顧客識別營銷戰(zhàn)略的的具體實施手段。

四．文末反思

近年來，國內(nèi)零售業(yè)中導入積分卡系統(tǒng)的企業(yè)日漸增多。但是，遺憾的是，令人感到滿意的微乎其微。不是積分卡的發(fā)放條件過于苛刻，就是積分、兌換方式設(shè)計機械生硬。至于致力于積分卡戰(zhàn)略的信息收集、信息應(yīng)用價值的系統(tǒng)運營更是難得一見。這就使人不得不產(chǎn)生懷疑∶既然如此，為什么要耗費大量的投資建立積分卡系統(tǒng)呢？現(xiàn)有的系統(tǒng)運營到底能為企業(yè)帶來多少實際效益呢？

據(jù)筆者公司的調(diào)查顯示，現(xiàn)有持卡顧客的93%對其所持的積分卡抱有這樣或那樣的不滿。多么可怕的數(shù)字啊!這哪里還談得上什么以積分卡贏得顧客忠誠度啊!

之所以出現(xiàn)這些問題，想來根本原因在于缺乏對積分卡這一促銷營銷手段最基本的理解；缺乏對實施積分卡戰(zhàn)略的價值所在、對 顧客持卡心理的基本認識；同時，缺乏對積分卡營銷技巧的基本理解與掌握。以至于誤認為發(fā)放積分卡是對顧客的一種恩惠；或者覺得只要把積分卡發(fā)出去了自然就能見效；以及簡單地把積分卡視為實施打折、降價的工具。

從 消費行為學的角度講，顧客的消費行動需要不同的理由，即消費動機。價格訴求可以有效刺激消費者的購買行為，但對企業(yè)經(jīng)營收益的負面影響自不待言。如何積極、有效、科學地利用價格訴求手段贏得?維系顧客，是一切企業(yè)實現(xiàn)高收益性經(jīng)營的關(guān)鍵。要實現(xiàn)這一目標，提高商圈內(nèi)顧客的支持，即對象顧客的企業(yè)、店鋪忠誠度是任何零售企業(yè)永恒的課題。

然而，遺憾的是就現(xiàn)實而言,往往一提到零售企業(yè)的顧客忠誠度問題，人們首先考慮到的是店內(nèi)商品政策(ISM)、價格、服務(wù)、顧客滿意度(CS)等經(jīng)營營銷課題。而忽視了對顧客忠誠度的量化基準的把握，更缺乏確保、提高顧客忠誠度的機制建設(shè)，及立足于這一機制的的工具開發(fā)與應(yīng)用。