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市場(chǎng)營銷培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

我是個(gè)從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的營銷人，做過保健品的銷售，也做過啤酒和服裝等其他快速消費(fèi)品的推廣。在炎熱的6月天，我冒著火辣辣的太陽，拜訪過一家一家的醫(yī)院、藥店和私人診所，為公司的保健新產(chǎn)品做推廣；在陰雨綿綿的冬天，我獨(dú)自一個(gè)人，帶著生物農(nóng)藥的資料和樣品，深入山區(qū)農(nóng)村，與農(nóng)民睡在一個(gè)大炕，抽著他們給我的旱煙，然后跟他們一起研究，如何對(duì)付開春以后農(nóng)作物的害蟲問題……

我沒有想過日后要做一個(gè)營銷策劃人員，更沒有想過要以自己對(duì)營銷理論的感悟和多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，為企業(yè)的營銷人員做演講培訓(xùn)，成為一個(gè)專業(yè)的營銷講師。但2001年的一個(gè)夏天，我還是被一家公司推上了講臺(tái)。

由于職業(yè)的緣故，我結(jié)識(shí)了很多做生意的朋友，他們有的是化妝品經(jīng)銷商，有的在做IT產(chǎn)品的銷售，有的做貿(mào)易，也有自己開店的。一次跟朋友們聚會(huì)在一起，邊喝酒邊聊天，開始，我們的話題比較散漫，從社會(huì)到家庭，從足球到國家，從政治到生意，幾乎無話不談，最終自然漸漸地轉(zhuǎn)到了當(dāng)前的市場(chǎng)上，他們就各自的經(jīng)營向我提出了一些問題，而我憑著系統(tǒng)的企業(yè)管理理論和市場(chǎng)營銷知識(shí)，加上自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一一給他們解釋，同時(shí)，我乘著酒興，跟他們講起了自己的營銷經(jīng)歷和在實(shí)際工作中所攻克的難關(guān)，當(dāng)然也免不了點(diǎn)評(píng)了當(dāng)前國內(nèi)某些企業(yè)在市場(chǎng)營銷運(yùn)作上的偏頗和失誤，誰知，我的一番夸夸其談深深吸引了他們，除了大加贊賞，說我的談話對(duì)他們有很大啟發(fā)作用外，居然干脆定下規(guī)定，約定每個(gè)星期聚會(huì)一次，他們輪番做東，而我就談市場(chǎng)營銷或解答他們的疑問，盡管他們是有意圖的，但我也從跟他們直接的這種隨意交流中，也增加了許多原先自己所沒有想過的市場(chǎng)問題，不知不覺，我也在跟著他們一起往前走。

隨著朋友之間的相互傳誦，越來越多人知道我是做營銷的，一次，一個(gè)朋友找到我，說有一家培訓(xùn)公司需要一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)能力的營銷講師，問我愿意不愿意，我說我沒經(jīng)驗(yàn)，他說憑你的口才和專業(yè)能力你絕對(duì)勝任，可以試一下的！過幾天，他果然帶著一個(gè)培訓(xùn)公司的經(jīng)理找到我，要我出任該公司的首席營銷講師。后來我才知道，這個(gè)培訓(xùn)公司的老板，是他的一個(gè)親戚。

事情是這樣的，這家培訓(xùn)公司接到了一個(gè)IT企業(yè)的營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，由于是知名企業(yè)，他們對(duì)培訓(xùn)講師的要求特別高，對(duì)方堅(jiān)持一定要當(dāng)面考核過講師以后，才能簽下這個(gè)單，而這家公司主要是做企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源方面的咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，根本沒有講師能勝任這家IT企業(yè)對(duì)營銷講師的要求，而這個(gè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，對(duì)他們打入這家企業(yè)開拓其他的業(yè)務(wù)有著舉足輕重的作用（同時(shí)為知名企業(yè)培訓(xùn)，本身就有品牌效應(yīng)），所以一聽說我是這方面的專家，就立即邀請(qǐng)我加盟。

說實(shí)話，聽完他們這么一說，我立刻搖頭，連說不行不行！我哪是什么專家啊，朋友之間互相侃侃還可以，要正兒八經(jīng)地為有著8萬多人大集團(tuán)公司的500多營銷人員做正規(guī)的講課我肯定要砸場(chǎng)，聽聽就發(fā)抖，而且還要經(jīng)過課前的嚴(yán)格考核，我說我不去！但他們堅(jiān)持要我試試，還說對(duì)我也是一次挑戰(zhàn)啊。我說不過他們，就勉強(qiáng)答應(yīng)跟他們走一遭。

三天以后，培訓(xùn)公司把我?guī)У搅诉@家全球最大IT加工企業(yè)的中國總部，從出示身份證領(lǐng)取入廠證到集團(tuán)總部的培訓(xùn)科，我們一共換了6張證卡，經(jīng)過了6個(gè)保安把守的關(guān)卡，我感覺這家企業(yè)太壁壘森嚴(yán)了，由此想到接下來的考核場(chǎng)面會(huì)是多么的嚇人。

接待我們的是一個(gè)40多歲的男人和一位30歲左右的女性，這位女性非常有氣質(zhì)，說話間時(shí)常夾雜著流利的英語，經(jīng)過介紹以后，我們就直接進(jìn)入了正題。首先她問了我一些簡(jiǎn)單的話題，譬如哪里讀的大學(xué)？哪年從事營銷工作的？做過哪些產(chǎn)品的銷售？有那些成功的案例？由于培訓(xùn)公司介紹的時(shí)候說我是MBA，所以最后她問我哪里讀的MBA？我說：業(yè)余讀的，還沒讀完，我發(fā)現(xiàn)她的眼睛里閃過一絲不易覺察的輕蔑光芒。

之后，就輪到邊上一直坐著不吭聲的男人說話了，他沒問我自身情況，直接就點(diǎn)問我關(guān)于IT市場(chǎng)的操作情況，譬如對(duì)聯(lián)想渠道的看法、IBM采取的市場(chǎng)策略、蘋果的成功原因？以及戴爾的未來等等，說實(shí)話，這樣的場(chǎng)面我只有在大學(xué)畢業(yè)論文答辯時(shí)有過一次經(jīng)歷，但那畢竟是預(yù)先有所準(zhǔn)備的，論文也是預(yù)先寫好的，可這一次，我完全不知道他們會(huì)問一些什么樣的問題，奇怪的是，我竟然也亂七八糟地做了回答。

回來的路上，培訓(xùn)公司的經(jīng)理非常敬佩我，他說沈老師，你真厲害，我們都為你捏了一把汗，他們問的問題，我們是一點(diǎn)也不懂，你竟然能順利解答！看來這個(gè)業(yè)務(wù)能成功！聽著他們的恭維，我心里卻一直慌亂不已，因?yàn)槲疫€沒有完全從剛才的緊張氛圍中走出來。

果然不出他們所料，培訓(xùn)公司很快簽下了這單業(yè)務(wù)：7個(gè)課時(shí)，分三個(gè)晚上講，每個(gè)課時(shí)X000元，培訓(xùn)公司預(yù)先跟我說明，第一次合作，四六分帳，他六我四，考慮到這對(duì)我也是一次挑戰(zhàn)，所以我沒計(jì)較費(fèi)用問題，況且，三個(gè)晚上近一萬元的收入也使我達(dá)到了歷史新高。

接下來，我就按照培訓(xùn)公司給出的大綱進(jìn)行備課，我知道臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工，所以在從開始備課到開講只有一周的有限時(shí)間，我只能連續(xù)熬通宵，全身心地制作我的幻燈講義，繪制圖表，又把一些經(jīng)典的營銷理論背的滾瓜爛熟，等到我能把整個(gè)幻燈講義的70%能背誦出來時(shí)，我?guī)缀跽J(rèn)為已經(jīng)是萬無一失了！

開講的第一天，盡管天氣炎熱，我還是西裝革履，頭發(fā)梳得一絲不亂，臨出門時(shí)，在鏡子前照了照，說實(shí)話，盡管穿戴一新，但鏡子里的我，左看右看依然看不出自己是一個(gè)營銷講師，我的骨子里依然是一個(gè)獨(dú)自闖蕩的市場(chǎng)一線人員，這多少令我沮喪，也令我對(duì)即將開始的培訓(xùn)演講喪失了好不容易培養(yǎng)起來的信心！

培訓(xùn)晚上6點(diǎn)30分開始，6點(diǎn)10分，培訓(xùn)公司的人就把投影儀和筆記本電腦安裝調(diào)試完畢了，他們還在正前方掛了一條橫幅，上面寫著：“XX集團(tuán)公司營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”下面的字略小點(diǎn)，署上了培訓(xùn)公司的名字和日期。培訓(xùn)公司的攝影人員，還變換著角度搶拍著照片。

離開講的時(shí)間越來越近，可以容納500人的會(huì)議室里陸續(xù)開始坐滿，而我卻越來越緊張，雙腿微微有一些發(fā)顫，只是一個(gè)勁地拿起礦泉水瓶猛喝水，我希望這冰涼的礦泉水，能令自己盡快安靜下來，進(jìn)入演講狀態(tài)。

6點(diǎn)25分，集團(tuán)公司培訓(xùn)科那位氣質(zhì)較好的女性，走上了講臺(tái)，她對(duì)著麥克風(fēng)，做了個(gè)簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白，接著又簡(jiǎn)單介紹了我，可我一聽她的介紹立刻就慌，因?yàn)樗诮榻B時(shí)，竟然把我稱做沈坤教授！天哪，我沈坤連碩士學(xué)位都沒拿到，怎么能稱教授？我好不容易安靜下來的心，又被她弄的慌亂不已！

在一陣?yán)坐Q般的掌聲中（原諒我用了這么一個(gè)太通俗的形容詞，因?yàn)槲移鋵?shí)根本沒有聽他們的掌聲，我的耳朵里只有一個(gè)自己的聲音：安靜、安靜……），我走上了講臺(tái)，大概愣了幾秒鐘，我才拿起麥，對(duì)著坐無虛席的會(huì)場(chǎng)（我真的還不敢面對(duì)他們）說，大家好！我清了清喉嚨，繼續(xù)說，先聲明一點(diǎn)，其實(shí)，我不是什么教授，我跟大家一樣，是一個(gè)普通的營銷人員，只是在多年的營銷實(shí)戰(zhàn)中，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)（聲音好象不夠洪亮，底氣不足）。今天來這里，也只是想跟大家共享和交流，同時(shí)，（我故意停頓了一下）我說，我能為世界最大的IT企業(yè)的營銷精英做培訓(xùn)，我感到十分榮幸……（臺(tái)下有笑聲和稀稀拉拉的掌聲）

接下來，我簡(jiǎn)短做了自我介紹，然后就按照幻燈講義的順序，將營銷4P、4C和4R以及整合傳播等理論，結(jié)合營銷案例進(jìn)行講述，結(jié)果，還沒講到10分鐘，下面就有人沉不住氣了，同時(shí)有人舉手發(fā)言，直截了當(dāng)?shù)卣酒饋韺?duì)我說，沈先生（他沒稱我為教授和老師，看有多糟糕）你說的這些理論我們都懂（畢竟是大企業(yè)，營銷人都很專業(yè)?。┧愿杏X很枯燥，你能不能通過案例，來闡述IT市場(chǎng)營銷究竟怎樣才能勝出？如何快速建立自己的渠道？或者作為我們這樣一家以O(shè)EM為主的企業(yè)，如何快速地在市場(chǎng)創(chuàng)立自己的品牌？而做到這些，我們營銷人員該怎么做？

他一說完，臺(tái)下立刻響起一陣掌聲，說明他的提議得到了大家的擁護(hù)，而我辛苦準(zhǔn)備的講義將一無用處，很明顯，我被將了一軍！

為了盡快從眼前這種尷尬的處境中走出來，我立刻調(diào)整好心態(tài)，拋棄原先的講課模式，采取以攻為守的戰(zhàn)術(shù)，干脆主動(dòng)發(fā)問，我一連問了幾個(gè)問題，如目前貴公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上反應(yīng)如何？現(xiàn)有的渠道運(yùn)作是否正常，經(jīng)銷商怎么看我們的企業(yè)和產(chǎn)品？對(duì)我們的銷售政策又有什么意見？誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們做的如何？我們又采取了哪些對(duì)策等等等。這樣一開頭，場(chǎng)內(nèi)氛圍立刻好轉(zhuǎn)，大家紛紛談起自己對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的看法，并搶著回答我的問題。形勢(shì)稍微有些好轉(zhuǎn)，我就進(jìn)入第二個(gè)戰(zhàn)術(shù)，直接點(diǎn)將，鼓勵(lì)一些市場(chǎng)人員，將平時(shí)在市場(chǎng)運(yùn)作中碰到的難題向我發(fā)問，然后我通過一個(gè)又一個(gè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行側(cè)面解答，這樣下來，我很快進(jìn)入狀態(tài)，因?yàn)檫@是我的強(qiáng)項(xiàng)！

經(jīng)過這樣的臨危處置，一度尷尬失控的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，又完全控制在我的手里。我越講越投入，越講越精彩！象一條被浪潮沖到岸上的魚，又重新游回到寬闊的海洋里，我完全沉浸在我所熱愛的營銷世界里，以至?xí)r間不知不覺地走完了三個(gè)小時(shí)，我還沒有要?jiǎng)x車的樣子，要不是培訓(xùn)公司的張總做了個(gè)看手表的動(dòng)作暗示我，我還不想醒來……

第一課總算結(jié)束了！在回家的路上，張總向我提出了兩點(diǎn)意見，首先，他說你太謙虛了，這種場(chǎng)合你根本沒必要低調(diào)，因?yàn)槟亲鳛橐粋€(gè)營銷專家身份來講課的，而且我們是收費(fèi)的；第二沒必要糾正主持人的錯(cuò)誤介紹，這樣更容易引起聽眾對(duì)你自身負(fù)面的關(guān)注。

我心里雖然不能完全接受，但還是感覺他說的沒錯(cuò)。論培訓(xùn)，他確實(shí)是專家。

在以后的兩節(jié)課中，由于我對(duì)聽課的營銷人員的性格和他們的需求有了很清晰的了解，所以很快調(diào)整了幻燈講義，同時(shí)又快速充電，研究了IBM、康柏、蘋果、戴爾、思科等IT企業(yè)特性，和成功策略，尤其是戴爾的直銷理念精髓和蘋果的叛逆風(fēng)格，在課堂上進(jìn)行了營銷剖析，揭示出成功的核心價(jià)值。

在最后的一堂課，我又利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，干脆結(jié)合集團(tuán)公司的現(xiàn)狀，將公司的產(chǎn)品、渠道運(yùn)作、廣告、促銷以及營銷團(tuán)隊(duì)做了諸多的分析，然后運(yùn)用我所掌握的現(xiàn)代營銷理論以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行大膽的市場(chǎng)運(yùn)營模擬和探索性的假設(shè)，引發(fā)了營銷人員強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)參與度，對(duì)該公司的未來運(yùn)作以及營銷公司的經(jīng)理們起到良好的參考和啟發(fā)作用。

我的第一次收費(fèi)培訓(xùn)，就這樣從尷尬甚至面臨失敗的境況開始，到后來的逐步認(rèn)同、參與乃至最后的擁戴，集團(tuán)公司培訓(xùn)科也向培訓(xùn)公司和我反饋了培訓(xùn)的效果情況，他們認(rèn)為，這次營銷培訓(xùn)，是他們企業(yè)營銷培訓(xùn)歷史上最成功的一次（我受寵若驚），由于我在幻燈上留下了自己的電話、電子信箱和MSN，我也收到了該企業(yè)很多聽我課的營銷人員來信，有述說感受的，也有索討營銷信息資料的，有幾個(gè)營銷經(jīng)理，還跟我成了好朋友！

這同時(shí)也給我自己帶來了很大的啟發(fā)，尤其是對(duì)我未來的培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)風(fēng)格，產(chǎn)生了非常大的作用，使我獲益非淺！在以后的培訓(xùn)實(shí)踐中，我不再過分注重于講義本身的精致與華美，而是學(xué)會(huì)如何更加靈活地調(diào)動(dòng)頭腦里多年來儲(chǔ)存的營銷信息，并將成功的經(jīng)驗(yàn)和技能快捷地傳授給營銷人員，也就是說，即便拋卻筆記本電腦和投影儀，在沒有幻燈講義的情況下，我也能上好一堂完美的營銷培訓(xùn)課。

隨著營銷培訓(xùn)市場(chǎng)需求的逐漸增大，目前社會(huì)上各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與日具增，而營銷講師更是到處都是，尤其是那些所謂的大師們，他們動(dòng)則開出成千上萬元一張的門票，給企業(yè)培訓(xùn)的收費(fèi)也是幾萬/課時(shí)，但這樣的培訓(xùn)究竟能不能為企業(yè)帶了真正的效果呢？我想只有企業(yè)自己知道！

就象給我第一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)的這家公司，本質(zhì)上是不具備營銷培訓(xùn)的能力的，但他們照樣也敢于承接這樣的業(yè)務(wù)，然后再找合適的培訓(xùn)師進(jìn)行松散性合作，這對(duì)花了大把費(fèi)用的企業(yè)來說是不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。

作為一個(gè)從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的營銷人員，從第一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)的磕磕碰碰，到今天成為一個(gè)專業(yè)培訓(xùn)講師和營銷策劃人，我對(duì)實(shí)效的營銷培訓(xùn)，總結(jié)出了以下六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供大家參考：

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個(gè)人發(fā)一本科特勒的《營銷管理》；

三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；

四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場(chǎng)，讓營銷人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個(gè)形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡(jiǎn)便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過培訓(xùn)，能引發(fā)營銷人員對(duì)營銷工作的熱愛，加強(qiáng)對(duì)公司營銷工作的關(guān)注。

市場(chǎng)營銷培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：CDIO模式；全真實(shí)訓(xùn)；構(gòu)建策略

一、基于CDIO模式的營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義

1.CDIO模式的概念

CDIO模式，是四個(gè)英文字母組成，構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）、運(yùn)行（Operate）。這種教學(xué)模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、MIT、瑞典皇家工學(xué)院、林雪平大學(xué)等共同創(chuàng)立了CDIO模式的研究中心。通過對(duì)于工程項(xiàng)目的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、維護(hù)，全生命周期予以研究的項(xiàng)目。后由我國教育界引入到市場(chǎng)營銷專業(yè)的教育培訓(xùn)中。而該項(xiàng)目的核心理念在于“做中學(xué)”，通過實(shí)際操作提升受訓(xùn)者的市場(chǎng)營銷把控能力，從而實(shí)現(xiàn)以真實(shí)模擬市場(chǎng)環(huán)境以及接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制，在真實(shí)環(huán)境中予以企業(yè)人員真實(shí)能力的培訓(xùn)過程。

2.企業(yè)市場(chǎng)營銷應(yīng)用全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的意義

自我國加入WTO之后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生全新變化，而且我國的經(jīng)濟(jì)鏈條也在發(fā)生轉(zhuǎn)換，這些外部社會(huì)因素與經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成了對(duì)企業(yè)的沖擊。我國2016年內(nèi)全國新注冊(cè)企業(yè)36795家，但同時(shí)也有54269家企業(yè)倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但我國企業(yè)應(yīng)當(dāng)反思，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如何將企業(yè)發(fā)展成為具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。那么從市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，我國的中小企業(yè)相當(dāng)具有局限性，75%以上的中小型私有制企業(yè)很難堅(jiān)持超過5年，而部分創(chuàng)新技術(shù)企業(yè)也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業(yè)缺乏企業(yè)營銷培訓(xùn)機(jī)制，多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇由經(jīng)驗(yàn)型員工，帶動(dòng)新進(jìn)員工積累經(jīng)驗(yàn)，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說并不能以最快的速度，為企業(yè)積累快速增長(zhǎng)的營銷方向人力資源，那么營銷方面的人才匱乏就成為了企業(yè)發(fā)展的障礙。

從企業(yè)培訓(xùn)方向看，多數(shù)企業(yè)未能合理應(yīng)用自身市場(chǎng)環(huán)境予以分析，在對(duì)企業(yè)營銷方向的員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，多數(shù)與其他崗位共同培訓(xùn)，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)分析等缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的傳授，也同時(shí)忽略了企業(yè)在市場(chǎng)營銷方向的技術(shù)人才的重要作用。將CDIO理念引入企業(yè)的管理和營銷當(dāng)中，就是為了將企業(yè)營銷方向做成可以模擬真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的高效培訓(xùn)。一方面，CDIO的科學(xué)方式能夠提供更為真實(shí)的營銷方式，而系統(tǒng)構(gòu)建能夠?yàn)槭袌?chǎng)營銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業(yè)營銷人員的實(shí)際能力增長(zhǎng)。另一方面，CDIO模式更加適應(yīng)于營銷全真實(shí)訓(xùn)模式，對(duì)于該訓(xùn)練項(xiàng)目的實(shí)施具有分層次階段性的構(gòu)建體現(xiàn)，通過“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方面，能夠讓營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為具有實(shí)際操作價(jià)值的培訓(xùn)方式。

二、營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目在CDIO模式下組成分析

根據(jù)CDIO模式的理念分析，能夠?qū)⑵髽I(yè)營銷方向的真實(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目分析為“構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)行”四個(gè)方向，從而為營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目提供實(shí)際情況出發(fā)的理論基礎(chǔ)。

首先，在構(gòu)思Conceive方向上，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營銷方向上的理論基礎(chǔ)為核心導(dǎo)向，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，總結(jié)出市場(chǎng)環(huán)的不同營銷方向，那么能夠確定對(duì)于市場(chǎng)營銷構(gòu)思包括：市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇等。

其次，在設(shè)計(jì)Design方向上，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)產(chǎn)品需求為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求方向，從用戶角度考慮實(shí)際問題，以便于能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。那么能夠從市場(chǎng)營銷設(shè)計(jì)中，將產(chǎn)品需求劃分為：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、渠道設(shè)計(jì)、促銷設(shè)計(jì)等。

再次，實(shí)施Implement方面，應(yīng)當(dāng)以能夠完成的市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵哪繕?biāo)，通過具體的實(shí)施過程予以企業(yè)產(chǎn)品的有利營銷方式策劃，從而才能讓被用戶認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)環(huán)境中得到推廣，以便于為企業(yè)贏得更高的市場(chǎng)空間。那么依據(jù)市場(chǎng)份額的占有率，才能將企業(yè)營銷方式規(guī)劃為可行性方案，因此能夠?qū)⑹袌?chǎng)營銷實(shí)現(xiàn)歸結(jié)為：營銷策劃、廣告推廣策略、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣等。

最后，運(yùn)行Operate是企業(yè)能夠賴以生存的基礎(chǔ)，任何企業(yè)在保障多方面生產(chǎn)要素的同時(shí)，都應(yīng)當(dāng)將運(yùn)營作為主流發(fā)展方向。從企業(yè)內(nèi)部分析，生產(chǎn)部門是進(jìn)行企業(yè)消耗的過程，必須承認(rèn)其根本是在消耗企業(yè)資金的部門。而營銷部門從根本角度分析，就是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，能夠占據(jù)多少市場(chǎng)份額由營銷部門的能力決定。那么營銷部門能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)，也就是市場(chǎng)營銷運(yùn)行的能力體現(xiàn)，那么將運(yùn)行能力進(jìn)行具體劃分，能夠得到以下三個(gè)方向包括：營銷團(tuán)隊(duì)組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執(zhí)行。

三、基于CDIO模式的營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建策略

1.以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架

營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)以企業(yè)市場(chǎng)營銷的實(shí)際目標(biāo)為前提，從而進(jìn)行整體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的夠思，以至于最終形成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的整體框架。但是在這一前提中應(yīng)當(dāng)明確認(rèn)識(shí)到不同企業(yè)文化的基A核心，只有針對(duì)企業(yè)文化做出的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目框架，才能夠讓市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備相應(yīng)的實(shí)際效果，從而最終為企業(yè)所用。

在營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的框架，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)發(fā)展策略為目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃。明確企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略才能在框架方向上進(jìn)行分析，而對(duì)于市場(chǎng)層次的細(xì)分也尤為重要。一方面，需要為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確企業(yè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體。另一方面，需要對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行定位，明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中所處的戰(zhàn)略位置，從而明確企業(yè)未來的發(fā)展策略和方向。

那么全真實(shí)性在這兩點(diǎn)中，便能夠得到體現(xiàn)。營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中最為重要的部分就是真實(shí)性，所謂真實(shí)性以實(shí)際市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行的實(shí)際操作演練。那么基于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查。一方面，對(duì)于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，不僅要對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部分析，同時(shí)也要多企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行分析，還要對(duì)我國政府予以的政策支持進(jìn)行分析，從而最終明確企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境下的具體行業(yè)位置與前景。另一方面，在企業(yè)產(chǎn)品中，進(jìn)行行業(yè)對(duì)比，通過同一行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品分析報(bào)告與自身進(jìn)行比較，從而分析內(nèi)部原因與外部因素，才能從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值。那么基于企業(yè)文化的引導(dǎo)，和市場(chǎng)分析的結(jié)果，以及相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，能夠?yàn)闋I銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架進(jìn)行理論支持，從而讓營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具備真實(shí)性的體現(xiàn)。

2.以設(shè)計(jì)Design為需求建立營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)目的已市場(chǎng)營銷為最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，那么能夠體現(xiàn)出營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值性。那么在設(shè)計(jì)Design理念的影響下，能夠明確該項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上的方向，從而確立具備實(shí)訓(xùn)價(jià)值的內(nèi)容。而設(shè)計(jì)基于營銷理論為基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，才能在最終實(shí)訓(xùn)中保持客觀價(jià)值。那么基于理論分析的結(jié)合，企業(yè)在實(shí)訓(xùn)方向上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，必須涵蓋實(shí)際操作內(nèi)容，從而確定出具體實(shí)訓(xùn)流程如下：

首先，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行普遍認(rèn)知的培訓(xùn)過程，從采購到生產(chǎn)，從運(yùn)行到終端銷售，讓市場(chǎng)營銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深度認(rèn)知。然后，通過市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際造價(jià)成本和間接成本的綜合，進(jìn)行終端銷售定價(jià)的明確。其中也要將企業(yè)后期維護(hù)費(fèi)用，以及可能產(chǎn)生的產(chǎn)品處理和遭損統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。之后，在進(jìn)行合理定價(jià)中，能夠考慮產(chǎn)品自身價(jià)值與企業(yè)附加價(jià)值為最終定價(jià)。那么同時(shí)也就需要進(jìn)行相應(yīng)的附加價(jià)值統(tǒng)計(jì)，從而明確除企業(yè)產(chǎn)品本身價(jià)值之外的運(yùn)營成本。接下來，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而以及市場(chǎng)定位于定價(jià)的基礎(chǔ)上，能夠明確設(shè)計(jì)中可以被目標(biāo)人群所認(rèn)同的設(shè)計(jì)風(fēng)格。同時(shí)也要將企業(yè)文化融入其中，從而體現(xiàn)出產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值與附加價(jià)值。最后，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。無論渠道和促銷，在真實(shí)性的培訓(xùn)過程中，都應(yīng)當(dāng)以實(shí)際操作為基礎(chǔ)。那么在實(shí)訓(xùn)材料的選擇上就必須具備真實(shí)性。進(jìn)而需要企業(yè)配合，將實(shí)訓(xùn)人員帶到市場(chǎng)環(huán)境中，通過直接接觸，了解市場(chǎng)環(huán)境的真實(shí)性，才能夠?qū)⒄鎸?shí)可靠的數(shù)據(jù)，加以客觀分析，從而進(jìn)行最終的渠道設(shè)計(jì)和促銷設(shè)計(jì)。而為保障實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的最終落實(shí)，應(yīng)當(dāng)在實(shí)訓(xùn)部分加入專家指導(dǎo)的成分，以及經(jīng)驗(yàn)人員的參考，才能夠保障設(shè)計(jì)本身具備實(shí)際操作的能力。而設(shè)計(jì)是否能夠得到最終市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)可，也需要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查取證和實(shí)驗(yàn)，才能夠?qū)⒆罱K的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)用于市場(chǎng)，從而考證實(shí)訓(xùn)水平以及實(shí)訓(xùn)效果。

3.以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍

實(shí)訓(xùn)的目的為實(shí)際市場(chǎng)操作行為，那么實(shí)施到實(shí)訓(xùn)計(jì)劃之中必須營造真實(shí)氛圍的市場(chǎng)內(nèi)容。在企業(yè)營銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實(shí)性。通過具體的營銷策劃方案制定，作為核心實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。將廣告策劃應(yīng)用到實(shí)際操作的演練中，包括與廣告運(yùn)營商的溝通，實(shí)際廣告策劃方案的執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實(shí)際演練。在實(shí)訓(xùn)過程中也要融入對(duì)于企業(yè)公共關(guān)系的營銷策劃。那么從企業(yè)公共關(guān)系的成分與重要性中，能夠體現(xiàn)出市場(chǎng)營銷部門的實(shí)際能力。不僅要按照企業(yè)常規(guī)發(fā)展進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，也要進(jìn)行企業(yè)危機(jī)中公共關(guān)系的操作實(shí)訓(xùn)。例如當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，市場(chǎng)營銷部門應(yīng)當(dāng)做出的應(yīng)急反應(yīng)?；蛘弋?dāng)企業(yè)形象受損，市場(chǎng)營銷部門應(yīng)當(dāng)給予公共關(guān)系方向的解決措施。從實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營方向上能夠總結(jié)出，市場(chǎng)營銷部門絕非在企業(yè)上升期體現(xiàn)出的卓越貢獻(xiàn)，更加體現(xiàn)為企業(yè)在遇到困境時(shí)，市場(chǎng)營銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業(yè)在進(jìn)行營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的構(gòu)建時(shí)，必須將企業(yè)公共關(guān)系作為重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并且予以真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的演練。

4.以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案

針對(duì)運(yùn)行方向，將營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行可行性方案的制定，應(yīng)當(dāng)予以營銷團(tuán)隊(duì)組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執(zhí)行，三個(gè)方向的實(shí)際操作流程。從而才能在實(shí)訓(xùn)過程中，強(qiáng)化企業(yè)營銷部門在市場(chǎng)環(huán)境下的實(shí)際操作能力。

在營銷團(tuán)隊(duì)組建過程中，應(yīng)當(dāng)以最終能夠完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的市場(chǎng)營銷人員為基礎(chǔ)，將不同能力的人員分配到實(shí)際崗位中，將實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)實(shí)演練，通過市場(chǎng)反饋信息最終確定實(shí)訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。

而在營銷管理與控制方向上，運(yùn)行能否具備實(shí)際操作能力，在于管理人員對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的了解，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，在于對(duì)市場(chǎng)營銷部門客觀市場(chǎng)銷售能力的評(píng)估。而基于多方面實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的考慮，必須將企業(yè)市場(chǎng)營銷的專業(yè)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行管理和運(yùn)營方向上的真實(shí)培訓(xùn)結(jié)合理論基礎(chǔ)，才能在實(shí)際操作中進(jìn)行更加專業(yè)性的市場(chǎng)判斷。

那么在明確團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理控制都能夠統(tǒng)一執(zhí)行的前提下，便可以進(jìn)行整合一體化營銷傳播與執(zhí)行的實(shí)訓(xùn)操作。而這一部分也是整體營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的結(jié)尾。在通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)于實(shí)施的實(shí)訓(xùn)過程中，將團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行區(qū)分，從而整合出具備實(shí)際操作能力的營銷團(tuán)隊(duì)。然后將實(shí)際操作水平作為考核基礎(chǔ)，對(duì)營銷執(zhí)行力進(jìn)行最終評(píng)定。那么從不同評(píng)定結(jié)果中，就能夠得到項(xiàng)目實(shí)施中最終達(dá)成的效果和水平評(píng)估。

四、結(jié)語

本文通過基于CDIO模式的營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的理念與意義分析，總結(jié)出營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的建策略。從CDIO模式的理念中總結(jié)四個(gè)過程，以構(gòu)思Conceive為基礎(chǔ)建設(shè)營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的框架；以設(shè)計(jì)Design為需求建立營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容；以實(shí)施Implement為核心構(gòu)建營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的真實(shí)氛圍；以運(yùn)行Operate為目標(biāo)形成營銷全真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的可行性方案。

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市場(chǎng)營銷培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

電力營銷是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國電力工業(yè)在推進(jìn)改革的過程中，已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)為經(jīng)營型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在完成電力供應(yīng)職能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益，電力企業(yè)逐漸把電力市場(chǎng)營銷擺到了一個(gè)新的高度來認(rèn)識(shí)，電力營銷在企業(yè)中的地位越來越重要。電力營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)“持續(xù)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營銷人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理論建立電力營銷培訓(xùn)體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)一般都實(shí)施了需求調(diào)查，卻沒有對(duì)需求調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和確認(rèn)，把這項(xiàng)工作看得無足輕重，培訓(xùn)決策缺乏審慎態(tài)度。沒有認(rèn)識(shí)到深入細(xì)致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)的過程中忽略培訓(xùn)所帶來的各方面的效果，沒有進(jìn)行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個(gè)職工的情況和資料，沒有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個(gè)職工對(duì)培訓(xùn)的需求和期望，從而致使培訓(xùn)收效有限。

2電力營銷人員培訓(xùn)的原因

2.1營銷模式與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不符

由于我國電力行業(yè)長(zhǎng)期以來實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習(xí)慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現(xiàn)出較強(qiáng)的壟斷經(jīng)營的作風(fēng)。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號(hào)，但電力長(zhǎng)期的賣方市場(chǎng)使電力企業(yè)在電力營銷過程中忽視了消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，經(jīng)營以企業(yè)為中心，表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營形式，在這種經(jīng)營方式下，企業(yè)的員工在市場(chǎng)的行為則體現(xiàn)為電霸作風(fēng)，對(duì)消費(fèi)者“卡、拿、要”，根本不講服務(wù)。對(duì)營銷人員來說，計(jì)劃的觀念較多，而市場(chǎng)觀念較少。

2.2缺乏營銷管理

用電管理強(qiáng)調(diào)調(diào)度與平衡，其重心在于安全運(yùn)行與節(jié)能，適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營銷管理的重心在于開拓市場(chǎng)，滿足消費(fèi)需求。用電管理，是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念，對(duì)內(nèi)而不對(duì)外，企業(yè)是主體，客戶是客體，客體要適應(yīng)主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現(xiàn)出“服務(wù)”，并以服務(wù)增加電力商品的價(jià)值。因而，對(duì)于長(zhǎng)期從事用電管理的人員要實(shí)現(xiàn)由用電管理型向營銷管理型的轉(zhuǎn)變，并要明確兩者的區(qū)別，改變經(jīng)營觀念。

2.3營銷上缺乏創(chuàng)新

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)按計(jì)劃辦事，因而靠經(jīng)驗(yàn)就可以完成產(chǎn)品銷售的全過程。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要具有創(chuàng)新的意識(shí)。由于電力的生產(chǎn)與銷售的技術(shù)要求高，因而人們習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)與程序解決問題。即使面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)時(shí)，也按部就班。對(duì)新形勢(shì)下電力營銷人員來說，經(jīng)驗(yàn)型的習(xí)慣式的工作方式要加以改變，相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營思想去適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。

3電力營銷人員培訓(xùn)的核心

3.1建立培訓(xùn)制度

營銷企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，制定出一套切實(shí)可行的培訓(xùn)制度規(guī)范，例如企業(yè)要健全培訓(xùn)審批制度、學(xué)時(shí)制度、考核制度，為培訓(xùn)工作的開展提供制度保障。其次，培訓(xùn)計(jì)劃制定的好壞，對(duì)培訓(xùn)效果也有重要的影響。人力資源開發(fā)部門應(yīng)將基層科室的培訓(xùn)需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，以此決定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。人力資源開發(fā)部門應(yīng)提前一個(gè)月左右就把培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)到各個(gè)科室，然后由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人收集匯總，再根據(jù)上級(jí)部門的培訓(xùn)精神，組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負(fù)責(zé)人集中進(jìn)行討論，以使培訓(xùn)計(jì)劃能最大限度地符合營銷公司的培訓(xùn)需求，使培訓(xùn)費(fèi)用花到實(shí)處，真正發(fā)揮培訓(xùn)的應(yīng)有作用。

3.2注重全方位的培訓(xùn)

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，這就需要對(duì)營銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。為使培訓(xùn)水平達(dá)到較高的層次，營銷公司加強(qiáng)了與北京、上海、深圳等地培訓(xùn)公司和相關(guān)高校的聯(lián)系，及時(shí)掌握營銷的新理念、新技術(shù)；在企業(yè)內(nèi)部，也經(jīng)常同技術(shù)開發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車間技術(shù)人員溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向，有的放矢地開展培訓(xùn)。獨(dú)山子石化公司銷售公司在近兩年共進(jìn)行了外語、法律、營銷知識(shí)、國際貿(mào)易規(guī)則等共類培訓(xùn)，人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)超過石化公司要求，從專業(yè)知識(shí)、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業(yè)發(fā)展的需要。銷售公司對(duì)每次培訓(xùn)都嚴(yán)格要求，內(nèi)培要求學(xué)員認(rèn)真做筆記、討論，外培要求學(xué)員寫總結(jié)或取證。

3.3節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用

河北省某電力銷售公司總結(jié)了前幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，外聘專家培訓(xùn)費(fèi)用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業(yè)，所授的營銷知識(shí)針對(duì)性不強(qiáng)；而且由于營銷企業(yè)具有人員流動(dòng)性大，工作場(chǎng)所不固定的特點(diǎn)，很難集中所有培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn)，所以外請(qǐng)專家集中授課的培訓(xùn)效果不理想。為此，近年來內(nèi)部培訓(xùn)主要側(cè)重于訂購VCD光盤和網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式靈活，且費(fèi)用低，同樣達(dá)到了很好的培訓(xùn)效果。同時(shí)公司還訂購了《市場(chǎng)營銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《國際市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓(xùn)書籍和刊物，以供員工隨時(shí)學(xué)習(xí)查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學(xué)校等單位的外聘專家為公司服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了資源共享。

4建立培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)體系

指標(biāo)體系是衡量培訓(xùn)評(píng)估體系各層次內(nèi)容主要尺度，指標(biāo)體系的合理與否，決定了對(duì)各層次評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確程度。因此，設(shè)計(jì)較為合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須從客觀公正、全面完整、科學(xué)合理等方面來考慮指標(biāo)的選擇。

4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則：選取的指標(biāo)必須要盡可能的覆蓋評(píng)價(jià)的內(nèi)容，這些指標(biāo)必須互相聯(lián)系、互相制約。同時(shí)，每個(gè)指標(biāo)應(yīng)盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對(duì)同一內(nèi)容的重復(fù)評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)，構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標(biāo)體系，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。

4.2通用可比原則：評(píng)價(jià)不僅是為了同一個(gè)單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點(diǎn)，按共同點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，同時(shí)采用調(diào)整權(quán)重的辦法，照顧不同業(yè)務(wù)的單位。

4.3可行性原則：指標(biāo)的設(shè)計(jì)要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且，指標(biāo)的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細(xì)，過于龐雜和冗長(zhǎng)，否則會(huì)給評(píng)價(jià)工作帶來不必要的麻煩。

市場(chǎng)營銷培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

每年公司花費(fèi)大量金錢培訓(xùn)專業(yè)銷售人員。令人驚訝的是，調(diào)查表明，多達(dá)80%的公司沒有制定衡量標(biāo)準(zhǔn)，來評(píng)估在銷售培訓(xùn)上的投資對(duì)公司實(shí)際業(yè)務(wù)操作和銷售結(jié)果究竟產(chǎn)生了多少影響。此外，如果沒有培訓(xùn)后的強(qiáng)化訓(xùn)練，86%的培訓(xùn)內(nèi)容在銷售培訓(xùn)結(jié)束后的90天內(nèi)就會(huì)被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓(xùn)（知識(shí)與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習(xí)慣，卻很少考慮合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過多年的總結(jié)和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個(gè)“銷售能力提升”的銷售培訓(xùn)方案之前，請(qǐng)確保您務(wù)必回答以下可能對(duì)銷售培訓(xùn)成敗起關(guān)鍵作用的12個(gè)問題：

1.請(qǐng)問您公司的銷售培訓(xùn)是否貫徹公司所實(shí)施的總體銷售戰(zhàn)略（例如，一項(xiàng)解決方案的銷售戰(zhàn)略計(jì)劃）？

如果不是，那這類培訓(xùn)課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團(tuán)隊(duì)落地實(shí)施。

2.請(qǐng)問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動(dòng)和每個(gè)銷售步驟都有可驗(yàn)證的結(jié)果？

如果沒有，那么這種銷售培訓(xùn)并不能結(jié)合到日常的銷售工作，無法切實(shí)地持續(xù)影響銷售活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)績(jī)效。缺少來自于銷售業(yè)務(wù)一線的可驗(yàn)證結(jié)果永遠(yuǎn)都是不可靠的。

3.請(qǐng)問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰(zhàn)略執(zhí)行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。

如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標(biāo)來衡量所做的培訓(xùn)課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實(shí)踐中了。

4.請(qǐng)問您公司提供的培訓(xùn)是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執(zhí)行，客戶細(xì)分，銷售計(jì)劃制定，銷售機(jī)會(huì)管理，銷售預(yù)測(cè)及談判等等內(nèi)容？

如果沒有，那么關(guān)鍵的銷售技能和知識(shí)也許只能停留在紙上談兵。沒有驗(yàn)證過的方法，也許會(huì)導(dǎo)致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執(zhí)行。當(dāng)然，你更無法檢驗(yàn)是否有最終的成效。

5.請(qǐng)問您所采購的銷售培訓(xùn)是否提供有效的教學(xué)方法，以及在實(shí)施過程中的輔導(dǎo)和咨詢？

如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結(jié)合，所面臨的主要問題是培訓(xùn)的結(jié)果可能只有很少一部分被采納并實(shí)踐。

6.請(qǐng)問是否所有的銷售方法和技能訓(xùn)練都能體現(xiàn)在日常的銷售流程之中？

如果不是，那么為銷售人員提供的培訓(xùn)都只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。

7.請(qǐng)問您是否能夠?qū)⒆约旱淖罴褜?shí)踐經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)公司提供的銷售方法論和培訓(xùn)課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓(xùn)將缺少業(yè)務(wù)的相關(guān)性和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。直接導(dǎo)致只有有限的培訓(xùn)知識(shí)（如果有）被銷售團(tuán)隊(duì)最后應(yīng)用。大部分情況是，銷售人員會(huì)反饋培訓(xùn)公司的講師根本不懂得業(yè)務(wù)實(shí)際情況，培訓(xùn)部門不懂業(yè)務(wù)，選錯(cuò)了供應(yīng)商。

8.請(qǐng)問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導(dǎo)相結(jié)合的培訓(xùn)過程，并與銷售一線方法相一致的訓(xùn)練方法？

如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產(chǎn)生混淆，銷售經(jīng)理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導(dǎo)和支持。

9.請(qǐng)問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供完整的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)用于衡量培訓(xùn)的結(jié)果？

如果沒有，那么您將不能正確了解和評(píng)估在培訓(xùn)上投入的效果，或者判斷哪項(xiàng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用。

10.請(qǐng)問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供一套完整的銷售工具用于結(jié)合所需的銷售流程及支持銷售方法論？

如果沒有，那么銷售人員將會(huì)缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實(shí)踐和鞏固新的銷售方法，結(jié)果可能只有很少一部分知識(shí)被采用并實(shí)施。

11.請(qǐng)問您公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否還能提供市場(chǎng)營銷及銷售相結(jié)合的整合營銷培訓(xùn)，用于確保與市場(chǎng)營銷的信息是與銷售工具很好的結(jié)合的？

如果不是，那么市場(chǎng)營銷的工作過程及其產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷售方法論相結(jié)合，因此很難產(chǎn)生有效的銷售線索。

市場(chǎng)營銷培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：電力營銷；大營銷；新模式

1 供電企業(yè)營銷管理工作現(xiàn)狀

作為國有經(jīng)濟(jì)的組成部門，電力企業(yè)存在著許多的毛病。其主要表現(xiàn)在：

1.1 供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營銷理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動(dòng)；內(nèi)部缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制：人財(cái)物實(shí)施分散管理，人員、財(cái)務(wù)、材料等信息溝通不暢，無法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益。

1.2 各部門機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不完善，機(jī)構(gòu)的職能不夠明確，在供電部門的營銷機(jī)構(gòu)和其他部門之間缺乏組織管理，營銷資產(chǎn)也亟待整合。

1.3 供電企業(yè)各部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺(tái)，信息資源無法共享，對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展在不同程度上形成潛在的威脅。

2 電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀主要面臨的問題

2.1 電力企業(yè)文化建設(shè)問題

電力企業(yè)要是沒有良好的企業(yè)文化氛圍，就不能夠很好的去提高和調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性和責(zé)任心等，因此，建設(shè)良好的企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)的營銷管理具有潛在而又重要的輔助作用。當(dāng)前許多的企業(yè)在注重生產(chǎn)建設(shè)的同時(shí)卻往往忽視了企業(yè)的文化建設(shè)，使得電力企業(yè)缺乏良好的文化氛圍。

2.2 電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)

電力企業(yè)市場(chǎng)營銷的需求與生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)是密不可分的，但由于一些陳舊的營銷觀念使得處于壟斷行業(yè)的供電企業(yè)自認(rèn)為自身處在優(yōu)勢(shì)一端，卻忽視了電力營銷的作用，使得對(duì)營銷的必要性也缺乏必要的了解。

2.3 電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

當(dāng)前，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，趨勢(shì)越來越急迫，其主要體現(xiàn)在電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍，而供電產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段也落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展，另外對(duì)用電市場(chǎng)的分析也不夠到位。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)用電量需求越來越強(qiáng)烈，同時(shí)公民對(duì)用電需求不斷提高，用電量大幅增漲，使得越來越多的人放棄傳統(tǒng)的用電模式，開始采用太陽能等能源作為家庭的主要能源供給，因此，我們電力企業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)變觀念，加速開拓潛在市場(chǎng)，才能使得電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處在優(yōu)勢(shì)地位。

3 現(xiàn)代化電力營銷體系

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)為求得生存和發(fā)展，必須努力架構(gòu)一種全新的營銷體系，在摒棄那些存在諸多弊端的經(jīng)營管理理念的同時(shí)，參照市場(chǎng)的千變?nèi)f化，新的營銷體系以嶄新的面貌出現(xiàn)在我們面前，我們通常稱之為“大營銷”。電力“大營銷”是相對(duì)于傳統(tǒng)的電力“小營銷”模式而言的。電力“小營銷”對(duì)客戶服務(wù)具有時(shí)間、地點(diǎn)限制，客戶必須到指定的營業(yè)廳辦理相關(guān)業(yè)務(wù)或者付費(fèi)；區(qū)域的劃分使得電網(wǎng)企業(yè)或者供電單位必須提供多個(gè)營業(yè)廳以方便客戶繳帳，客戶的信息和需求不能在第一時(shí)間得到反饋。“小營銷”模式的不足之處可見一斑。針對(duì)“小營銷”暴露出來的種種弊端，在改良和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上提出的“大營銷”模式無疑成了新形勢(shì)下尋求營銷體系改革的電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層們關(guān)注的焦點(diǎn)。電力“大營銷”是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行以客戶為中心的全方位電力營銷?！按鬆I銷”改變了傳統(tǒng)的營業(yè)按區(qū)域行事的“小營銷”格局，電力客戶可以跨越地理限制，到電網(wǎng)公司的任意一地營業(yè)廳辦理用電業(yè)務(wù)，到任何一家聯(lián)網(wǎng)銀行交納的電費(fèi)。

4 “大營銷”體系的優(yōu)勢(shì)

4.1 “大營銷”拉近了電力企業(yè)與客戶之間的距離

“大營銷”分工細(xì)化，電力客戶可通過選擇一個(gè)或多個(gè)渠道完成自己的繳費(fèi)或其他業(yè)務(wù)，再加上互聯(lián)網(wǎng)的普及，已不再局限于營銷部門與電力客戶的接觸，其它職能部門也可在必要的時(shí)候與客戶之間加強(qiáng)聯(lián)系。有效接觸使得來自客戶的反饋信息增多，企業(yè)經(jīng)過篩選和提取，放大有用信息，并在此基礎(chǔ)上及時(shí)進(jìn)行電力營銷政策與策略的探討，以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需求，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)變更相關(guān)政策策略，最終在變更的基礎(chǔ)上對(duì)電網(wǎng)計(jì)劃、電力生產(chǎn)計(jì)劃作必要的調(diào)整。

4.2 “大營銷”的營業(yè)廳是一個(gè)多維營業(yè)廳

電力系統(tǒng)是跟銀行系統(tǒng)一起合作，客戶選擇從電力營業(yè)廳延伸至銀行營業(yè)廳，電力客戶還可選擇任意一家與之聯(lián)網(wǎng)的銀行營業(yè)廳繳納相關(guān)用電費(fèi)用；電力客戶可以到任意一家營業(yè)廳辦理相關(guān)業(yè)務(wù)；再者，信息技術(shù)帶動(dòng)下的網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳，向電力客戶提供二十四小時(shí)全天候服務(wù)，電力客戶足不出戶就可以能了解相關(guān)服務(wù)；最后，多維營業(yè)廳為客戶提供了傳統(tǒng)意義上的營銷服務(wù)后，還可以主動(dòng)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品與服務(wù)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的了解到客戶的需求，服務(wù)更到家、更到位。

4.3 “大營銷”是基于互聯(lián)網(wǎng)的多系統(tǒng)集成

現(xiàn)代電力“大營銷”已經(jīng)突破了營銷理論的4P和6P的局限，包括電力營銷信息系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和電力需求側(cè)管理系統(tǒng)的功能。

DSM功能是對(duì)客戶信息作出分析，在電網(wǎng)缺電時(shí)提出幾種調(diào)整負(fù)荷的方案并進(jìn)行對(duì)比，為上級(jí)決策提供依據(jù)。CRM作為電力“大營銷”的載體，采用省、市、縣分層結(jié)構(gòu)，從電力營銷系統(tǒng)CIS中獲取數(shù)據(jù)，各部分可以獨(dú)立運(yùn)行，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)運(yùn)行。

5 大營銷體系下的電力營銷工作的開展與完善

5.1 加強(qiáng)內(nèi)部機(jī)制的完善

首先，企業(yè)要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，力求建立一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理、營銷技能全面、適應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)，善于引導(dǎo)消費(fèi)和經(jīng)營的服務(wù)隊(duì)伍；其次要在企業(yè)服務(wù)質(zhì)量上下功夫，不管是窗口服務(wù)，還是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的其他服務(wù)，都必須予以重視；第三，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，在調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上培育開拓新市場(chǎng)。

5.2 營銷培訓(xùn)工作與時(shí)俱進(jìn)

“大營銷”的集約化、扁平化、專業(yè)化管理使電力營銷工作在工作內(nèi)容、體系標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、專業(yè)技能等各方面發(fā)生巨大的變革，對(duì)一線員工的素質(zhì)和形象有了更高的要求。因此，在電力營銷培訓(xùn)方面必須從電力企業(yè)營銷人員的實(shí)際情況出發(fā)設(shè)計(jì)電力營銷類培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)計(jì)劃和組織安排，達(dá)到更好的培訓(xùn)效果，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

5.3 提高電力企業(yè)營銷數(shù)據(jù)質(zhì)量管理

企業(yè)的數(shù)據(jù)質(zhì)量很大程度取決于數(shù)據(jù)來源，信息系統(tǒng)上線初期的批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)、與其他信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交互、日常業(yè)務(wù)錄入、數(shù)據(jù)的更新維護(hù)等都是系統(tǒng)數(shù)據(jù)的重要來源，抓好源頭數(shù)據(jù)治理，才能為后續(xù)數(shù)據(jù)質(zhì)量管理工作奠定基礎(chǔ)。首先，要給出明確的質(zhì)量定義，這就需要企業(yè)管理者結(jié)合以往系統(tǒng)開發(fā)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)應(yīng)用等方面的經(jīng)驗(yàn)，建立明確的數(shù)據(jù)質(zhì)量定義的描述框架。其次，要建立完備的數(shù)據(jù)質(zhì)量管理體系，從制度建設(shè)、組織管理等方面加以保證，針對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量定義，建立專門的數(shù)據(jù)質(zhì)量管理制度。

6 結(jié)束語

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)建“大營銷”體系是電力營銷管理模式改革的創(chuàng)新，我們必須充分利用現(xiàn)有資源，全面引入“大營銷”思想，形成全新的經(jīng)營理念，建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營銷體系，將“大營銷”新模式推上一個(gè)更高的臺(tái)階。

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