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酒店?duì)I銷培訓(xùn)方案范文第1篇

“這是烤魚嗎？怎么跟以前吃過的不一樣？”――每位初見“諸葛烤魚”的人都會(huì)發(fā)出這種感嘆。

在人們的記憶中，烤魚不過是將一條巴掌大的活魚或干魚，像牛羊肉串一樣直接放到炭火上，放少許鹽、辣椒等調(diào)料烤熟。如果有什么特別的話，也就是用料有些講究罷了?！爸T葛烤魚”卻獨(dú)樹一幟，不但用料特別――充分借鑒重慶火鍋的用料特點(diǎn)，精選四十多種中草藥及調(diào)料，經(jīng)科學(xué)調(diào)配而成；工藝更是頗具開創(chuàng)性――將傳統(tǒng)燒烤、傳統(tǒng)川菜與重慶火鍋有機(jī)結(jié)合，融合烤、燉工藝的精華。首先將現(xiàn)殺的活魚用獨(dú)家秘制調(diào)料腌制一段時(shí)間，然后放在炭火上烤至九成熟，最后將其放入有特制湯底的盛具中，邊吃邊以小火持續(xù)燉煮，讓湯中的料香和營(yíng)養(yǎng)成分慢慢滲入魚肉中。既有魚的鮮味，又有料的醇香，還有一股獨(dú)特的焦香味蘊(yùn)藏其中，回味無窮，百吃不厭。在吃魚的同時(shí)還可以加入新鮮的蔬菜、豆制品甚至可以下面條等，葷素搭配，別具特色。

“諸葛烤魚”的配方已有1800多年的歷史，是當(dāng)年三國(guó)諸葛亮愛吃的一道菜。2004年10月15日，“諸葛烤魚”在“第五屆中國(guó)美食節(jié)”首度亮相，就一舉摘得“重慶名菜”稱號(hào)，更在第五屆世界烹飪大賽中榮獲金獎(jiǎng)，引來全國(guó)眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道。2005年4月，諸葛飲食公司將“諸葛烤魚”絕技公之于世，引起更大的轟動(dòng)，登門求教者絡(luò)繹不絕。既有資金有限、渴望致富的中小投資者，也有已有餐飲生意、打算增加新的盈利點(diǎn)的行家，都為“諸葛烤魚”的絕活所折服。

創(chuàng)業(yè)不再難：

“諸葛烤魚”助你搶占市場(chǎng)空白

為了將這道美食迅速傳遍全國(guó)，公司不斷加大招商力度。一方面，加強(qiáng)直營(yíng)店建設(shè)，店內(nèi)布置以三國(guó)文化為底蘊(yùn)，以現(xiàn)代時(shí)尚為新元素，古典與現(xiàn)代相結(jié)合，造成很強(qiáng)的視覺沖擊力，讓人耳目一新；另一方面，完善加盟政策，堅(jiān)持低價(jià)位的推廣策略，按城市大小劃分加盟費(fèi)用。最低五千多元的加盟費(fèi)涵蓋了技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、特制盛具、小型生產(chǎn)工具、店員服裝、廣告招貼、市場(chǎng)運(yùn)作方案和全國(guó)性的媒體廣告支持，公司還可應(yīng)客戶的要求派專業(yè)技術(shù)人員和營(yíng)建人員上門服務(wù)，為客戶提供選址、裝修、開業(yè)全程無憂服務(wù)，使投資者可以輕松接手，輕松操作，輕松獲利。同時(shí)，公司技術(shù)專家還根據(jù)各地不同的口味和飲食習(xí)慣，對(duì)現(xiàn)有技術(shù)配方做了調(diào)整，除了烤魚外，還可以烤雞、烤兔；有麻辣、泡椒、蠔汁、豆豉等十幾種口味。

獨(dú)特的產(chǎn)品、成熟的技術(shù)和專業(yè)的運(yùn)作體系，使公司榮膺中國(guó)飯店協(xié)會(huì)理事單位、全國(guó)綠色餐飲企業(yè)、中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員、重慶市連鎖協(xié)會(huì)常務(wù)理事，名聲大噪。

湖南的劉先生下崗后由于缺資金、少經(jīng)驗(yàn)，選了幾個(gè)項(xiàng)目都不合適，最終為“諸葛烤魚”投資小、回報(bào)快的特點(diǎn)所吸引。在公司技術(shù)專家的指導(dǎo)下，對(duì)烹飪一竅不通的劉先生不到幾天就成為一位烤魚高手，回去后，投資開了一家諸葛三國(guó)文化餐廳，月純利潤(rùn)高達(dá)15000元。四川張老板的火鍋店原本生意冷淡，自從增加了“諸葛烤魚”后，漸漸紅火起來，如今正在籌備著開家專門的烤魚店。還有浙江的宋女士、山東的鄭先生等二十多位加盟商的生意也都漸入佳境。

無償助業(yè)方案

1.為五位幸運(yùn)讀者提供價(jià)值5800-9800元的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)。

2.為五位幸運(yùn)讀者提供優(yōu)惠加盟，在原加盟費(fèi)（縣級(jí)5800元、市級(jí)7800元、省級(jí)9800元）基礎(chǔ)上7折優(yōu)惠。

地址：400000重慶市萬州區(qū)太白路長(zhǎng)江大酒店606廳

電話：023-58122233 58126116

省略

酒店?duì)I銷培訓(xùn)方案范文第2篇

下面是一個(gè)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)紀(jì)實(shí)，他有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)，從不同的角度來看，可以說他成功了，也可能說他失敗了。不過，從中應(yīng)該能夠給那些新加入甚至是已經(jīng)有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員這樣一個(gè)啟示，即“有心栽花花能開，無心插柳柳成蔭”。

陳誠(chéng)學(xué)的是工科，大學(xué)畢業(yè)時(shí)所學(xué)專業(yè)正處于最低潮，雖然包分配，但在工廠上了一年班，基本上是生活上顧得了上半個(gè)月顧不了下半個(gè)月，只好一咬牙辦停薪留職。離開工廠以后，本專業(yè)的工作幾乎找不到，只好做業(yè)務(wù)員。進(jìn)和田集團(tuán)前曾在機(jī)電產(chǎn)品和裝飾材料的經(jīng)銷商那里做過推銷工作，被和田集團(tuán)聘用有很大“蒙”的成份，因?yàn)樗⒉恢涝鯓幼鍪称沸袠I(yè)的營(yíng)銷工作。

和田集團(tuán)從房地產(chǎn)、酒店及水果種植上轉(zhuǎn)向食品飲料加工為主業(yè)，新成立的飲料公司位于一個(gè)縣級(jí)市。由于廠房還在建設(shè)中，陳誠(chéng)進(jìn)公司時(shí)實(shí)際上還沒有銷售部，雖然被安排到銷售部，但所謂的“銷售部”沒有經(jīng)理，而由總經(jīng)理直接管理，員工也只有包括自己在內(nèi)的兩個(gè)人，沒有單獨(dú)的辦公地點(diǎn)，也沒有銷售方面的事情可做。陳誠(chéng)上班不到一個(gè)月就產(chǎn)生了辭職的念頭，但“新企業(yè)可能更有發(fā)展空間”這一想法使他堅(jiān)持了下來，也正是這一選擇，使他見證了和田集團(tuán)的興衰，也在和田集團(tuán)學(xué)到了包括市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在內(nèi)的很多東西，也使自己在成功與失敗中成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。

陳誠(chéng)不懂營(yíng)銷，公司暫時(shí)也沒有這方面的培訓(xùn)計(jì)劃。但他知道，“蒙”進(jìn)公司是一回事，以后被派到市場(chǎng)上又是另外一回事，到那時(shí)，業(yè)績(jī)是“蒙”不了的。于是他趁到省城辦事的機(jī)會(huì)，買回一堆關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書籍，包括《商界》、《銷售與市場(chǎng)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《推銷員強(qiáng)制訓(xùn)練》等。除了被指派幫其它部門做一些工作或進(jìn)行一些書面的市場(chǎng)調(diào)查外，陳誠(chéng)將主要精力放在營(yíng)銷技巧和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)上。公司總經(jīng)理以前是大學(xué)老師，肯學(xué)習(xí)的陳誠(chéng)逐漸引起他的關(guān)注，并特批他可以在辦公室內(nèi)看書，也可借閱公司資料室里關(guān)于營(yíng)銷方面的專業(yè)書籍。

半年以后，公司正式成立銷售部，業(yè)務(wù)人員主要從其它部門抽調(diào)，銷售部經(jīng)理由總部派來負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兼任，由于產(chǎn)品即將上市，銷售部的工作也正式開展。經(jīng)過近半年的自學(xué)，陳誠(chéng)基本掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，也了解一些營(yíng)銷方面的方法和技巧，具體了相對(duì)于其它業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，總經(jīng)理也向新到位的副總經(jīng)理特別介紹了陳誠(chéng)的情況，這些都明顯對(duì)他的工作安排產(chǎn)生了影響：

陳誠(chéng)先是被派往華中某省進(jìn)行產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)調(diào)查工作，并準(zhǔn)備組建華中辦事處；

公司第一次參加全國(guó)糖酒會(huì)，他又被專調(diào)來負(fù)責(zé)外聯(lián)工作，包括安排幾個(gè)男學(xué)生到經(jīng)銷商主要住宿的賓館散發(fā)公司資料和名片并進(jìn)行資料的整理，同時(shí)組織一批女學(xué)生在主要賓館門口做免費(fèi)品嘗。

接著在公司總部組織的一個(gè)展銷會(huì)上負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)。

總公司隨后需要組織一次名為“春季糖酒成果匯報(bào)會(huì)暨新聞會(huì)”、特邀省、市領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)及當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w參加的高規(guī)格會(huì)議，公司將整個(gè)活動(dòng)的策劃與組織工作幾乎完全交給了陳誠(chéng)。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，陳誠(chéng)順利地完成了這次令自己第一次感到自豪的“大型活動(dòng)策劃”工作。

經(jīng)過以上一系列難得的鍛煉，陳誠(chéng)在對(duì)市場(chǎng)的基本了解和活動(dòng)策劃與組織方面的能力得到了實(shí)際鍛煉，也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的基本認(rèn)可。

但是，隨著公司營(yíng)銷工作的全面開展，總公司取銷了生產(chǎn)公司的銷售部而組建了銷售公司，各類懂營(yíng)銷的人才開始大量加盟并擔(dān)綱各個(gè)部門，陳誠(chéng)營(yíng)銷知識(shí)特別是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺開始顯現(xiàn)。既是主動(dòng)也是被動(dòng)，陳誠(chéng)被派到陳誠(chéng)的老上級(jí)——銷售公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的北方大區(qū)。這期間有一段小插曲陳誠(chéng)感受前一段時(shí)間工作所得到的回報(bào)：為陳誠(chéng)的工作，生產(chǎn)公司總經(jīng)理和負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理兩個(gè)上級(jí)產(chǎn)生了矛盾——他們都希望陳誠(chéng)能夠留在自己手下，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理已經(jīng)升任負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總裁，而副總經(jīng)理也成為新組建的銷售公司的副總經(jīng)理。為此事，他們將官司打到總裁那里——都認(rèn)為陳誠(chéng)是自己的手下，對(duì)方是在挖自己的人。

在北方大區(qū)，一邊繼續(xù)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)實(shí)戰(zhàn)技巧，一邊向其他業(yè)務(wù)人員特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理學(xué)習(xí)具體的市場(chǎng)操作方法，他做過餐飲市場(chǎng)主管、商超主管、大區(qū)市場(chǎng)部副經(jīng)理、外埠業(yè)務(wù)主管等工作，均取得不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。期間還策劃并組織實(shí)施了針對(duì)東北某省會(huì)城市的餐飲市場(chǎng)調(diào)查，并整理出極具參考價(jià)值的、銷售公司第一份正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。勤奮的工作作風(fēng)和逐步提高的營(yíng)銷知識(shí)水平使他進(jìn)一步得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。

但是，關(guān)鍵時(shí)候，陳誠(chéng)卻失去了一個(gè)獲得更高鍛煉舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，公司準(zhǔn)備將整個(gè)大區(qū)折分為兩個(gè)分公司，并從現(xiàn)有人員中提拔分公司經(jīng)理。其中大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理已經(jīng)被確定為其中一個(gè)分公司經(jīng)理，而另外一個(gè)分公司經(jīng)理則從陳誠(chéng)和另外一個(gè)主管中選擇。經(jīng)過多次討論，陳誠(chéng)落選了。公司給出的理由是：陳誠(chéng)雖然在工作能力和工作態(tài)度等方面具備做分公司經(jīng)理的條件，但經(jīng)常不講方式不講策略地與同事、經(jīng)銷商甚至領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)上發(fā)生較為激烈的沖突，雖然公司的同事知道這是態(tài)度認(rèn)真和性格的原因，但這種過于張揚(yáng)、暴燥的性格和脾氣，并不適合做部門領(lǐng)導(dǎo)工作——他被任命為省級(jí)辦事處經(jīng)理。

陳誠(chéng)開始反醒自己，甚至再次想到了辭職。正好在一次總部組織的營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的副總裁的一席講話給了他極大的觸動(dòng)：公司為你們提供的是一個(gè)巨大的發(fā)展舞臺(tái)，給你們發(fā)工資，為你們提供各種補(bǔ)助，對(duì)你們進(jìn)行培訓(xùn)，將大量的市場(chǎng)投入供你們支配，公司的各種管理制度供你們參考學(xué)習(xí)，希望你們不要失去這個(gè)為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)同時(shí)也能夠鍛煉和提高自己的營(yíng)銷與管理能力、建立自己人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)。陳誠(chéng)終于明白，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是一個(gè)充分利用公司所提供良好條件進(jìn)行自我積累的過程，也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)逐漸磨練自己綜合能力的過程。

在陳誠(chéng)的努力下，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)幾乎全部成功開發(fā)，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作上，陳誠(chéng)充分利自己所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，不斷推出與眾不同的市場(chǎng)操作與營(yíng)銷方案，如成功策劃并實(shí)施公司第一個(gè)全方位的通路促銷方案，此方案獲得了巨大的成功并在整個(gè)北方區(qū)推廣；根據(jù)總部的提供的框架成功策劃并實(shí)施了一次針對(duì)商超的現(xiàn)場(chǎng)促銷方案。陳誠(chéng)所轄區(qū)域市場(chǎng)無論從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)還是銷售業(yè)績(jī)均成為公司的樣板市場(chǎng)之一。

同時(shí)，他也開始關(guān)注和研究公司的管理系統(tǒng)和各種管理制度，學(xué)習(xí)公司副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理，甚至是經(jīng)銷商的管人管事方法，并有意識(shí)地與總部相關(guān)部門和分公司甚至是其它分公司的人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系與溝通。在堅(jiān)持公司原則的條件下盡可能幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通。

所有這些，最直接的收獲是為自己區(qū)域市場(chǎng)的操作獲得了更多的支持——因?yàn)榕c銷售公司副總經(jīng)理和企劃部經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)，陳誠(chéng)獲得的額外市場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)常會(huì)比別人多，經(jīng)銷商也在貨款的支付、方案的實(shí)施、人員的配合等方面給予最大的支持。當(dāng)然他的市場(chǎng)策劃與管理、企業(yè)策劃與管理能力也得到了極大的提高。

經(jīng)過近五年成功與失敗的鍛煉，陳誠(chéng)已經(jīng)基本可以勝任部門經(jīng)理職位了——因?yàn)樗徽{(diào)到其它分公司任分公司經(jīng)理?？上У氖?，不久和田公司就由于整體經(jīng)營(yíng)不善而退出飲料行業(yè)，整個(gè)銷售公司被解散，陳誠(chéng)也因此離開了公司，他在分公司經(jīng)理職位上得到的實(shí)際鍛煉很少——他在得到的同時(shí)也付出了代價(jià)。

酒店?duì)I銷培訓(xùn)方案范文第3篇

特約教練：魏慶

“理念到動(dòng)作”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽(yáng)家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個(gè)技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)“破冰”，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。

模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給你的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。

模型三：“利潤(rùn)故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤(rùn)。

模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。

模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的“釘子店”的10個(gè)可選方法

在上兩篇文章中，我們又把這些技能模型整合成為“終端推銷組合拳的五個(gè)陣法”。至此，中小終端推銷的“武功”已成體系，可應(yīng)對(duì)絕大多數(shù)銷售場(chǎng)景和殘局，但是如果碰到極端狀況（比如品牌很弱勢(shì)、新品價(jià)格高、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平又低、促銷力度輸給競(jìng)品等等）怎么辦？本節(jié)就學(xué)習(xí)在這些極端狀況下如何出奇制勝――改變思路，整合新的資源，不要一遇挫折就承認(rèn)失敗，要學(xué)會(huì)使用終端推銷的加速杠桿。

老板布置了一個(gè)新品鋪貨任務(wù)，常見業(yè)務(wù)員上街鋪了一天，跑了10多個(gè)店，發(fā)現(xiàn)很難鋪，回來稟報(bào)主管：“鋪不動(dòng)！”主管把話再傳上去：“經(jīng)理，鋪不動(dòng)?！?逐級(jí)上傳，大家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“鋪不動(dòng)”，反饋到總部，總部領(lǐng)導(dǎo)開始撓頭，開始追加產(chǎn)品鋪貨政策……

新品肯定不好鋪，但作為銷售人員“不要一遇挫折就承認(rèn)失敗”，不要那么輕易地說“鋪不動(dòng)”。終端推銷的模型和陣法是“以正合，以奇勝”，除“正合”之外，還有一些加速杠桿，把這些“正合”和“奇勝”的杠桿全部用完了再說“鋪不動(dòng)”！

加速杠桿方向一：經(jīng)銷商/分銷商管理

有沒有見過這樣的場(chǎng)景？有個(gè)終端，廠家銷售人員去了多次都搞不定，經(jīng)銷商去了，一努嘴說一句“大姐，這是我的貨”，終端老板便大呼：“哎呀，張哥你咋不早說呢，來來來，卸兩箱！”

有沒有見過經(jīng)銷商倚老賣老在終端“強(qiáng)買強(qiáng)賣”？終端剛剛說一句“這飲料可能不好賣”，經(jīng)銷商老太太便“勃然大怒”：“不好賣？我在這里賣了幾十年貨了，我不知道好不好賣？少?gòu)U話，你先卸10箱，我現(xiàn)在就喝兩罐，下個(gè)月你要賣不掉我來全把它喝了。開玩笑！我老太太賣飲料幾十年了，我不知道好賣不好賣！卸貨！”

鋪新品到底誰(shuí)厲害？廠家人員還是經(jīng)銷商？肯定是經(jīng)銷商!為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商的終端客情是廠家人員根本比不了的。廠家業(yè)務(wù)也許更專業(yè)，但廠家人員一周只拜訪終端一次，與終端接觸的界面有限，做的工作也只是拿個(gè)訂單，而且不送貨，不賒銷，搞個(gè)促銷陳列活動(dòng)，獎(jiǎng)品還是經(jīng)銷商給送過去的。經(jīng)銷商和終端的客情是天天送貨十幾年送出來的客情、是同宗同族沾親帶故的客情、是逢年過節(jié)禮尚往來一起喝大酒的客情、是多年換破損解決問題的客情、甚至是賒銷賣貨資金支持的客情。

廠家人員鋪新品鋪不動(dòng)怎么辦？可用的方法是啟動(dòng)經(jīng)銷商和分銷商的力量，用經(jīng)銷商的客情、經(jīng)銷商員工的能力、經(jīng)銷商老板的面子、經(jīng)銷商的資金能力、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線帶動(dòng)能力以及分銷商的網(wǎng)絡(luò)來幫我們推銷。具體方法如下：

加速杠桿1：坐經(jīng)銷商的車下去鋪貨

新品鋪不動(dòng)，廠家人手不夠怎么辦？那就先把前面講的“破冰模型”、“利潤(rùn)故事”、“品項(xiàng)分析”、“終端推銷組合拳”等方法使完，努力了還鋪不動(dòng)，給你個(gè)笨辦法：讓廠家業(yè)務(wù)員坐著經(jīng)銷商送貨車下去鋪貨。

經(jīng)銷商的人員有客情，但是不專業(yè)，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。廠家業(yè)務(wù)自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經(jīng)銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請(qǐng)頓飯，再以身示范親自鋪鋪貨，把經(jīng)銷商的司機(jī)發(fā)動(dòng)起來，利用他的客情，肯定能再鋪很多家。

加速杠桿2：修改經(jīng)銷商的人員日?？己?/p>

新品鋪不動(dòng)，想坐經(jīng)銷商的送貨車去鋪貨，但苦于廠家人手不夠怎么辦？那就修改經(jīng)銷商的人員考核。經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺(tái)不出臺(tái)了”――在家里當(dāng)老板，凡事聽下面匯報(bào)，找個(gè)所謂的操盤手而自己當(dāng)甩手掌柜了，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。

跟著經(jīng)銷商的車下去一起跑跑終端你就知道為什么新品賣不動(dòng)了。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣老品，不賣新品――反正他們是拿提成，開新店賣新品肯定要比跑老店賣老品難得多。

員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的!想讓他們好好賣新品，就要從考核上下功夫。

具體方法:

正激勵(lì)：比如提高新品鋪貨提成，降低老品提成。比如新品單箱提成2元/箱，老品提成1元/箱（經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見錢眼開，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣，這兩元錢不好掙，他們會(huì)想：算了，還是賣老品算了。所以僅靠正激勵(lì)不夠，必須結(jié)合負(fù)激勵(lì)）。

負(fù)激勵(lì)：比如鋪新品每個(gè)業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個(gè)月至少賣掉200箱，完不成這個(gè)新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點(diǎn)3家，超過3家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家，低于3家當(dāng)天晚上扣5元/家。 每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎(jiǎng)勵(lì)50元，最后一名處罰50元。

過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)必須拆箱上架，要求達(dá)到“121”標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)單品兩個(gè)牌面一張海報(bào)。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點(diǎn)的新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

加速杠桿3：經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎(jiǎng)勵(lì)

新品鋪不動(dòng)，坐經(jīng)銷商的車去鋪貨吧，人手不夠；想要介入經(jīng)銷商的人員日?？己?，又必須循序漸近，比如你先要一次又一次地幫經(jīng)銷商做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次地嘗到甜頭，最后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長(zhǎng)，干脆這事你來替我辦”。當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。對(duì)非強(qiáng)勢(shì)品牌，直接介入經(jīng)銷商的人員考核比較有難度，相形之下，給經(jīng)銷商的人員作短期新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專案就比較容易了。

具體方法：

廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好。李總今天來看市場(chǎng)很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下了最后通牒：這個(gè)月新品銷量600箱，下個(gè)月賣不到1200箱就干掉我。我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了?！?/p>

經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了？唉呀，那我?guī)湍氵M(jìn)點(diǎn)新品吧，不過上個(gè)月新品該鋪的點(diǎn)都鋪了，這新品確實(shí)不好賣”。

廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進(jìn)了貨放到庫(kù)房里賣不出去到最后還是我的事，再說了李總說下個(gè)月還要檢查我新品鋪貨率呢！其實(shí)不是新品賣不動(dòng)，也不是該鋪的點(diǎn)都鋪好了，我統(tǒng)計(jì)了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有300多家店沒有鋪進(jìn)去。你看，這是新品空白店的名單?！?/p>

經(jīng)銷商張老板：“??！還有300多家沒鋪??？他媽的，這幫王八蛋（指他的司機(jī)和業(yè)務(wù)）說他們都鋪過了，我明天開會(huì)罵他們?！?/p>

廠家業(yè)務(wù)員：“可別罵他們，要不以后這活兒我就沒法干了。這樣吧，咱們下個(gè)月一起搞個(gè)活動(dòng),我把這300個(gè)沒鋪貨的店名單給你，下個(gè)月我的人和你的人都奔著這300個(gè)店去，我們出錢給獎(jiǎng)勵(lì)，只要鋪進(jìn)去一個(gè)店，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5元，當(dāng)天晚上報(bào)清單，我驗(yàn)收之后第二天早上發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。這錢你留兩塊，給兄弟們3塊，行不？”

經(jīng)銷商張老板：“開玩笑，我要你那兩塊錢干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)嗎，你小看老哥了。這樣吧，每個(gè)店我再拿出3塊，下個(gè)月多鋪一家新品，每個(gè)店給8塊錢。你們出5塊我出3塊，怎么樣？”

廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是你仗義。就這么定了。我今天下午就給兄弟們開會(huì)?！?/p>

大家試想，接下來給經(jīng)銷商的司機(jī)開會(huì)，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個(gè)月大家各顯神通往里鋪貨，誰(shuí)鋪進(jìn)去一家店獎(jiǎng)勵(lì)8元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)銀子，你們認(rèn)為這些司機(jī)有沒有積極性？他們?nèi)堪l(fā)動(dòng)起來，鋪貨速度會(huì)不會(huì)加快？實(shí)際上，這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨、可以賒銷、可以用白酒帶啤酒產(chǎn)品線互相帶動(dòng)等等，真動(dòng)起來鋪新品，他們一定比廠家厲害。

加速杠桿4：邀請(qǐng)經(jīng)銷商老板上車鋪貨

新品鋪不動(dòng)，可以上經(jīng)銷商的車，可以介入經(jīng)銷商的人員考核，可以給經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案鼓勵(lì)，還可以讓經(jīng)銷商老板親自幫你鋪。

鋪新品經(jīng)銷商會(huì)找廠家要費(fèi)用要支持，廠家業(yè)務(wù)員會(huì)回答 “可以，但是”（詳見前文講解的“可以，但是”溝通法），“但是”后面跟的就是業(yè)務(wù)員想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核等等，除此之外還有一個(gè)條件很有效，即：“我要求咱兩個(gè)人簽協(xié)議，你書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪3天貨！”這個(gè)條件大多會(huì)出乎經(jīng)銷商的預(yù)料，但是他們也很容易接受，因?yàn)檫@不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？因?yàn)槔习鍌円呀?jīng)很久都“坐臺(tái)不出臺(tái)了”，這次鋪新品，廠家業(yè)務(wù)員拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨有三個(gè)好處：其一，可以“借船出海”。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都會(huì)給面子，鋪貨更容易。其二，有示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)員使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣的，他回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)。其三，可以“狐假虎威”。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來，這會(huì)兒上新品竟然親自上陣鋪貨了?！彼緳C(jī)業(yè)務(wù)們看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然也會(huì)重視。

加速杠桿5：開發(fā)經(jīng)銷商的賒銷能力

新品鋪不動(dòng)，可以利用經(jīng)銷商的客情上他的車鋪貨，可以介入他的人員考核或者做新品鋪貨專案發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷商簽協(xié)議讓老板幫你鋪貨，還可以用經(jīng)銷商的“錢”來鋪貨――鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)新品鋪貨的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行賒銷。

說服經(jīng)銷商賒銷的方式如下：

1.激將法：你這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你；再說了，本地人開的店，人又跑不了，你還怕啥？

2.行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷的，這是行業(yè)規(guī)則。酒店拿貨都是月結(jié)沒有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

3.威逼：公司不可能因?yàn)槟悴毁d就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個(gè)分銷商過兩天就劃成經(jīng)銷商了。

酒店?duì)I銷培訓(xùn)方案范文第4篇

接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個(gè)“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因?yàn)樗谀感ＨA中師范大學(xué)里所學(xué)的是教育學(xué)專業(yè)，一半是因?yàn)樗群髶?dān)任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國(guó)銷售隊(duì)伍的總教頭。但是金鼎獎(jiǎng)“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理”得主凌宏特別強(qiáng)調(diào)他更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業(yè)績(jī)。

這樣一個(gè)coach的提法引起了我的強(qiáng)烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個(gè)詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國(guó)營(yíng)銷界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金鼎獎(jiǎng)”中問鼎“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”，身負(fù)著指引中國(guó)營(yíng)銷人走上世界舞臺(tái)的重任，其實(shí)力不可小窺！

作為中國(guó)營(yíng)銷界規(guī)格最高的專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴(yán)格性和影響深遠(yuǎn)著稱，素有中國(guó)營(yíng)銷界“諾貝爾獎(jiǎng)”的美譽(yù)。

權(quán)威性：金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計(jì)調(diào)試安裝完成的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、高效科學(xué)合理的評(píng)估模型和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序的構(gòu)建保證評(píng)選過程及結(jié)果的公正性、公開性和科學(xué)性；而國(guó)際營(yíng)銷界多位重量級(jí)人物的與會(huì)大大提高了本次大會(huì)的國(guó)際參與度。

全面性：強(qiáng)大的名牌企業(yè)參評(píng)陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評(píng)人員共同研討有關(guān)營(yíng)銷人素質(zhì)、營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷工具及模式等多項(xiàng)議題。

公益性：作為一個(gè)不收參評(píng)費(fèi)的公益性獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)旨在對(duì)近20年來的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎(jiǎng)的貢獻(xiàn)之一就是組委會(huì)通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國(guó)營(yíng)銷人實(shí)績(jī)?cè)u(píng)測(cè)體系可作為企業(yè)管理績(jī)效考核與管理的參本，是中國(guó)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎(jiǎng)大會(huì)還僅僅是一個(gè)開端；隨后，各主流媒體強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)：除了《銷售與市場(chǎng)》雜志將推出紀(jì)錄獲獎(jiǎng)?wù)甙咐皩＜已葜v的特刊《中國(guó)營(yíng)銷英雄》以外；眾多企業(yè)、營(yíng)銷專家合力打造《中國(guó)營(yíng)銷報(bào)告》以及一系列“走出去請(qǐng)進(jìn)來”營(yíng)銷外交活動(dòng)，使金鼎獎(jiǎng)超越了個(gè)人榮譽(yù)和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進(jìn)了中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)的偉大進(jìn)程。

嚴(yán)格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經(jīng)理”等七個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其嚴(yán)格性可見一般。本次金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委之一，中山大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷學(xué)教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點(diǎn)時(shí)說，因?yàn)槭堑诙闻e辦金鼎獎(jiǎng)，所以評(píng)委的評(píng)選工作較第一次更為嚴(yán)謹(jǐn)，主要分為四個(gè)步鄹：

首先，初評(píng)參評(píng)資料，根據(jù)事實(shí)性的指標(biāo)確定入圍者；其次，參評(píng)者所在公司及其個(gè)人提供詳細(xì)的正確的評(píng)估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實(shí)參評(píng)者所提供資料的真實(shí)性及有效性；第四，評(píng)委根據(jù)上述所收集得到的詳細(xì)資料確定復(fù)選名單，綜合評(píng)定進(jìn)行打分，最后將獎(jiǎng)項(xiàng)頒予最佳人選。金鼎獎(jiǎng)為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，完成了營(yíng)銷人在市場(chǎng)中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進(jìn)及詳盡的報(bào)道將營(yíng)銷人才專業(yè)化、國(guó)際化提到了一個(gè)全社會(huì)都來關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎(jiǎng)已經(jīng)成為5000萬營(yíng)銷人不懈努力并為之爭(zhēng)取的榮譽(yù)和目標(biāo)，也為促進(jìn)營(yíng)銷人才合理高效的流動(dòng)提供了更多更廣的機(jī)會(huì)。

談到獲獎(jiǎng)，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎(jiǎng)”會(huì)議主持者特別把“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”獨(dú)立出來，作為與“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出銷售總經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出企劃經(jīng)理獎(jiǎng)” 、“杰出銷售員獎(jiǎng)”并列的獎(jiǎng)項(xiàng)，這是中國(guó)營(yíng)銷與國(guó)際接軌的顯著進(jìn)步。凌宏是本次金鼎獎(jiǎng)外企營(yíng)銷人員的優(yōu)秀代表，在中國(guó)加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營(yíng)銷人才激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)中來，中國(guó)營(yíng)銷界將迎來一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的盛大的局面！

銷售培訓(xùn)是中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)潛力極大的細(xì)分市場(chǎng)。盧教授對(duì)于這一行業(yè)的發(fā)展充滿了信心，但是針對(duì)市場(chǎng)參差不齊的需求狀況，培訓(xùn)師必須積極行動(dòng)起來，提高培訓(xùn)效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對(duì)于策略合作伙伴，零售商和廣大消費(fèi)者的超值形象。供需嚴(yán)重失衡是國(guó)內(nèi)工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)狀。逾千萬的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場(chǎng)的操作人員的需求者與每年的培訓(xùn)量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國(guó)外企業(yè)，中國(guó)企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的支出也少的可憐不及國(guó)外同期的支出的十分之一。

對(duì)于是否要采用培訓(xùn)的問題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對(duì)培訓(xùn)隊(duì)伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專門的培訓(xùn)部門并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓(xùn)項(xiàng)目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標(biāo)之一，但只有少數(shù)的一部分可以達(dá)到這一目標(biāo)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)培訓(xùn)得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓(xùn)項(xiàng)目從最初的基礎(chǔ)培訓(xùn)（上崗培訓(xùn)）逐步拓展到了專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、體能培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)等更廣的領(lǐng)域。面對(duì)加入WTO之后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，培訓(xùn)已經(jīng)成為一種趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對(duì)未來的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個(gè)精彩的論斷：培訓(xùn)工程就好比防洪工程，投進(jìn)去一兩個(gè)億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟(jì)效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個(gè)億、上千個(gè)億。當(dāng)然，培訓(xùn)工程不能是豆腐渣工程，空有一個(gè)不實(shí)用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。培訓(xùn)隊(duì)伍的重要性不言而喻。

中國(guó)專業(yè)的培訓(xùn)師面對(duì)的是任重道遠(yuǎn)但卻極其緊迫的形勢(shì)。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經(jīng)濟(jì)效益可以衡量，但卻對(duì)企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷售業(yè)績(jī)的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實(shí)主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國(guó)家教委直屬的重點(diǎn)院校湖北武漢華中師范大學(xué)提前錄取，成為教育學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績(jī)斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國(guó)家一級(jí)刊物《教育研究》上。照這個(gè)方向發(fā)展下去，我國(guó)的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認(rèn)識(shí)到九十年代初的中國(guó)，純粹的教育改革仍然沒有現(xiàn)實(shí)的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對(duì)于個(gè)人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因?yàn)椤安桓始拍保赃x擇“下?！蓖渡碛谏虡I(yè)領(lǐng)域；此時(shí)的凌宏在心里已經(jīng)有了一個(gè)明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到超越個(gè)人能力的局限并為提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)作出更大的貢獻(xiàn)。用松下幸之助的話來說，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓(xùn)就是這樣一種不會(huì)間斷的生產(chǎn)過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對(duì)員工進(jìn)行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，做到志同道合“志”就是遠(yuǎn)景——個(gè)人遠(yuǎn)景和企業(yè)遠(yuǎn)景相同，“道”就是企業(yè)文化與個(gè)人價(jià)值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并在實(shí)踐的過程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識(shí)與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個(gè)又一個(gè)的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷售精英時(shí)，如今置身于學(xué)校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個(gè)獨(dú)特的角度詮釋著幾代中國(guó)教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過寶潔公司嚴(yán)格的篩選，正式開始了他的銷售培訓(xùn)生涯，并在五個(gè)年頭的時(shí)間里，開拓出了一個(gè)嶄新的局面。5年時(shí)間，在一個(gè)人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個(gè)很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國(guó)外先進(jìn)的銷售知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技巧成功地移植到我國(guó)本土的市場(chǎng)中來。首先，他是中國(guó)文化和中國(guó)教育培養(yǎng)出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上海總部，他為每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓(xùn)方案，包括實(shí)地銷售經(jīng)理和主管，分銷商和批發(fā)商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實(shí)地，了解公司分銷商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因?yàn)榱私庵袊?guó)市場(chǎng)，所以無論是哪種類型的銷售培訓(xùn)課程，都適用于目標(biāo)群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語(yǔ)言能力更是他的優(yōu)勢(shì)?？赡苣汶y以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國(guó)超過千人銷售隊(duì)伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個(gè)內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達(dá)自己的人。事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個(gè)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的學(xué)生社團(tuán)，激發(fā)本校學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的熱情和興趣，凌宏作為這個(gè)非正式團(tuán)體的組建者，主動(dòng)地與來自美國(guó)耶魯?shù)却髮W(xué)的外籍英語(yǔ)教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對(duì)他的整個(gè)人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時(shí)不僅是他的表達(dá)能力，還有他的思維方式、個(gè)性都有了極大的改觀。研究生三年時(shí)間，他在英語(yǔ)方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，使他這樣一個(gè)非英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)時(shí)可以憑借其優(yōu)異的外語(yǔ)成績(jī)，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機(jī)會(huì)。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現(xiàn)場(chǎng)翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓(xùn)經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因?yàn)樗枰獙殱嵾@個(gè)世界一流的“商學(xué)院”來開啟和強(qiáng)化他的商業(yè)頭腦。事實(shí)證明，他的選擇是對(duì)的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財(cái)富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個(gè)年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓(xùn)生，負(fù)責(zé)去各個(gè)士多店拜訪零售商，他在這段短短的時(shí)間里掌握了粵語(yǔ)；很快，他升為大店隊(duì)伍的主管；

第二步，負(fù)責(zé)管理珠江三角洲順德、番禺兩個(gè)城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當(dāng)年寶潔業(yè)績(jī)最好的地面之一。

第三步，開始從事項(xiàng)目管理工作。寶潔要為全國(guó)范圍內(nèi)100多家分銷商引入、安裝、培訓(xùn)和驗(yàn)收DBS分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項(xiàng)目培訓(xùn)隊(duì)伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負(fù)責(zé)組織編寫、及時(shí)更新DBS學(xué)院培訓(xùn)資料，主持10多個(gè)DBS學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程的實(shí)施，經(jīng)由他們培訓(xùn)的寶潔銷售經(jīng)理和分銷商經(jīng)理及DBS操作員達(dá)到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷商們得到了銷售額提高的高回報(bào)率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地?cái)U(kuò)大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學(xué)院的總培訓(xùn)師在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，接受了項(xiàng)目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進(jìn)過程改造成了“分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓(xùn)理論與實(shí)戰(zhàn)績(jī)效緊密地結(jié)合到了他的銷售培訓(xùn)體系中來。

第四步，凌宏出任華中市場(chǎng)河南地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡(jiǎn)化了。他還想出許多創(chuàng)新的點(diǎn)子。例如，把鄭州分銷商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)開單、當(dāng)場(chǎng)提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷售額超過兩個(gè)億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國(guó)銷售冠軍和銷量增長(zhǎng)冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績(jī)，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔(dān)任銷售招聘、培訓(xùn)與發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)寶潔傳統(tǒng)的銷售學(xué)院，同時(shí)開始進(jìn)行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和測(cè)試。這是一種提升，更是一種榮譽(yù)。IDS系統(tǒng)是對(duì)寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)幫助原有DBS客戶系統(tǒng)升級(jí)到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負(fù)責(zé)的方案包括三個(gè)部分：生意計(jì)劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷售人員工資的與獎(jiǎng)金的評(píng)估）。現(xiàn)在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時(shí)間就完成了IDS項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)任務(wù)，為該項(xiàng)目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎(jiǎng)

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測(cè)他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理加盟獅王啤酒。對(duì)于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛妻。因?yàn)樗诮Y(jié)婚時(shí)曾經(jīng)應(yīng)允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動(dòng)放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報(bào)酬以及在海外培訓(xùn)的寶貴機(jī)會(huì)，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點(diǎn)時(shí)，用了一個(gè)詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰(shuí)都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個(gè)偉大的女人。在人們的心中，這個(gè)女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當(dāng)時(shí)他在寶潔公司的同事，兩人一個(gè)部門，一見鐘情，三個(gè)月戀愛，八個(gè)月結(jié)婚的神奇速度，在當(dāng)時(shí)的寶潔傳為一段佳話。誰(shuí)都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂業(yè)；他想嘗試新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也選擇面對(duì)新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個(gè)最為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強(qiáng)烈的美國(guó)式精英文化，正因?yàn)槿巳硕际蔷?，所以采用高度?guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個(gè)體間的差異，卻淡化了個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風(fēng)味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學(xué)發(fā)揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓(xùn)策略、計(jì)劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓(xùn)教材系統(tǒng)化、歸類細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國(guó)批發(fā)商學(xué)院”、“獅王中國(guó)零售商學(xué)院”、“獅王中國(guó)管理學(xué)院”體系。僅僅用了兩年的時(shí)間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個(gè)獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實(shí)了供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的理論支持與實(shí)踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學(xué)”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進(jìn)入獅王中國(guó)，凌宏用半年的時(shí)間策劃完成了針對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷售培訓(xùn)策略與計(jì)劃。2000年一開始，就啟動(dòng)了獅王中國(guó)全年的銷售調(diào)整及銷售培訓(xùn)的計(jì)劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國(guó)的銷售結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)了原來重疊的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊(duì)伍同時(shí)銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算和合理額度的培訓(xùn)時(shí)間劃分。如果全年銷售培訓(xùn)預(yù)算不變，那么因?yàn)椴捎脙r(jià)格高昂的外資專業(yè)銷售培訓(xùn)咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓(xùn)的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細(xì)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，即面向全體銷售人員，實(shí)施獅王中國(guó)“銷售學(xué)院一級(jí)”的培訓(xùn)項(xiàng)目；面向中高級(jí)主管，實(shí)施“專業(yè)銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓(xùn)項(xiàng)目；同時(shí)兩者均接受常規(guī)的“實(shí)地運(yùn)作、黃金標(biāo)準(zhǔn)及其輔導(dǎo)”培訓(xùn)項(xiàng)目。為了謀求銷售隊(duì)伍和銷售培訓(xùn)隊(duì)伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊(duì)伍叫做“內(nèi)部培訓(xùn)師”，由銷售培訓(xùn)部的4位培訓(xùn)專員與與各大區(qū)的銷售經(jīng)理組成，獨(dú)立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷售培訓(xùn)課程“專業(yè)銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達(dá)到了“四兩拔千斤”的效果，同時(shí)促進(jìn)了大量啤酒銷售精英的快速成長(zhǎng)。9個(gè)月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓(xùn)，從而完成了獅王中國(guó)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的基本過程。

以上還只是凌宏為推進(jìn)“銷售培訓(xùn)”概念在獅王中國(guó)所進(jìn)行的造勢(shì)工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓(xùn)部組織了獅王中國(guó)有史以來的第一次真正意義上的全國(guó)性“促銷小姐培訓(xùn)師培訓(xùn)”，25 名來自全國(guó)10個(gè)大區(qū)的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓(xùn)模塊的講師訓(xùn)練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個(gè)城市的促銷小姐全年培訓(xùn)計(jì)劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨(dú)特的促銷小姐隊(duì)伍的整體培訓(xùn)能力。

從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓(xùn)部的培訓(xùn)專員和公司其它相關(guān)部門的內(nèi)部培訓(xùn)師們一起推到了獅王中國(guó)“銷售學(xué)院一級(jí)”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺(tái)上。由此，整個(gè)獅王中國(guó)第一支跨部門的培訓(xùn)師隊(duì)伍誕生了！她的誕生，極大地加強(qiáng)了獅王啤酒在對(duì)銷售人員培訓(xùn)方面的力量，使得銷售隊(duì)伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊(duì)伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了銷售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長(zhǎng)達(dá)7年的教育學(xué)的研究與學(xué)習(xí)過程中，積累了豐厚的理論知識(shí)；在寶潔五年的強(qiáng)化磨煉中，又成長(zhǎng)為一個(gè)具備實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。這些都是一個(gè)成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國(guó)自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個(gè)簡(jiǎn)單的字眼卻涵蓋了銷售培訓(xùn)這一行的工作性質(zhì)。銷售培訓(xùn)首先是個(gè)“教”的過程，傳授銷售培訓(xùn)課程、推廣適用教材，讓受訓(xùn)者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對(duì)受訓(xùn)者實(shí)行相關(guān)“訓(xùn)練”，透過一種成人學(xué)習(xí)的方法達(dá)到其改變行為的目的，從而提升受訓(xùn)者績(jī)效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓(xùn)者不斷練習(xí)直至形成行為習(xí)慣。

在培訓(xùn)界，流行著知易行難的說法。企業(yè)所采取的培訓(xùn)方法，很多時(shí)候還停留在教育的水平上，忽視了訓(xùn)練的實(shí)際目的。對(duì)于這種特點(diǎn)，凌宏更為看重銷售培訓(xùn)所帶來銷售業(yè)績(jī)的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷售培訓(xùn)和銷售業(yè)績(jī)之間建立起一種可評(píng)估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷售培訓(xùn)不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷售培訓(xùn)所培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才能夠得到及時(shí)的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)理性化的過程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)向銷售人員傳遞公司的核心價(jià)值、本部門所有實(shí)際工作的準(zhǔn)則，同時(shí)又及時(shí)向管理層反饋銷售活動(dòng)的進(jìn)行情況、一線銷售員的心態(tài)以及銷售成果與預(yù)期目標(biāo)之間的偏頗。這首先要求銷售培訓(xùn)自身隊(duì)伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓(xùn)行業(yè)的教育學(xué)碩士學(xué)位，仍然通過親身銷售管理實(shí)踐和寶潔銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，不斷探索學(xué)習(xí)與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實(shí)自身能力，注重收集國(guó)內(nèi)外專業(yè)信息，不斷了解最新動(dòng)向，加入ASTD（美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)）與眾位營(yíng)銷人及培訓(xùn)界同行共同探討E-learning的運(yùn)用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員維持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)及自我學(xué)習(xí)能力。凌宏和團(tuán)隊(duì)成員一起實(shí)地工作，演示給他們正確的銷售培訓(xùn)程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進(jìn)；注意舉一反三，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的思想，提升他們?cè)阡N售培訓(xùn)專業(yè)的職業(yè)操守?！皬?qiáng)將手下無弱兵”，4人團(tuán)隊(duì)在引導(dǎo)獅王近千人的銷售隊(duì)伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

除了專業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓(xùn)教練的鼓勵(lì)監(jiān)督對(duì)于受訓(xùn)者成長(zhǎng)的重要性，積極倡導(dǎo)在銷售培訓(xùn)部以及相關(guān)部門建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動(dòng)式的的協(xié)作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實(shí)地輔導(dǎo)運(yùn)作數(shù)據(jù)庫(kù)”(Field Coaching Database)全面啟動(dòng)，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統(tǒng)的科學(xué)性，在支持銷售隊(duì)伍和跟進(jìn)評(píng)估銷售培訓(xùn)的效果等方面都取得了突破性的進(jìn)展。銷售培訓(xùn)部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進(jìn)受訓(xùn)者知識(shí)與技能的掌握情況，及時(shí)引導(dǎo)他們朝更為高效的銷售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷售人員月度獎(jiǎng)金制度”，將培訓(xùn)效果的貫徹實(shí)施與受訓(xùn)者個(gè)人的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對(duì)一制度”（monthly one on one)，則鼓勵(lì)銷售培訓(xùn)教練和受訓(xùn)者加強(qiáng)彼此之間的相互溝通，提高了整個(gè)受訓(xùn)者隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進(jìn)的銷售理論繼而貫徹實(shí)施世界一流的專業(yè)銷售技巧，凌宏獨(dú)創(chuàng)了一套銷售培訓(xùn)方案，針對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人員的具體銷售情景，將培訓(xùn)課程的差異性及實(shí)戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通，根據(jù)當(dāng)月銷售安排對(duì)課程進(jìn)行調(diào)整，隨時(shí)改進(jìn)“銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”的數(shù)據(jù)庫(kù)案例。必要時(shí)，凌宏會(huì)在公司季度的管理會(huì)議及月度的大區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)議上，演示相關(guān)銷售培訓(xùn)課程來促使公司高層達(dá)成關(guān)于銷售培訓(xùn)方面的共識(shí)。在各種管理大會(huì)，員工大會(huì)，客戶大會(huì)及新產(chǎn)品推廣會(huì)上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語(yǔ)言傳遞著他們堅(jiān)信的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個(gè)不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國(guó)啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專業(yè)的銷售培訓(xùn)人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價(jià)值。以此來建設(shè)中國(guó)土生土長(zhǎng)的銷售隊(duì)伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會(huì)說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標(biāo)的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠(yuǎn)兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎(jiǎng)”的評(píng)選的全過程的：

“從《銷售與市場(chǎng)》雜志的杰出中國(guó)營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷售培訓(xùn)經(jīng)理們爭(zhēng)口氣的日子來了！

從我在公司簡(jiǎn)單地準(zhǔn)備好一套申報(bào)材料，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進(jìn)入復(fù)選，提交進(jìn)一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎(jiǎng)的好消息，一切都如我所愿。

10月25號(hào)那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎(jiǎng)隆重的有中外營(yíng)銷大師主持和頒獎(jiǎng)的典禮，真有點(diǎn)躊躇滿志的感覺。

接下來的兩天，又在《中國(guó)營(yíng)銷論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國(guó)籍的營(yíng)銷觀點(diǎn)和理念，和所有到場(chǎng)的專家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎(jiǎng)座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項(xiàng)全國(guó)大獎(jiǎng)的快樂，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎(jiǎng)之后，冷靜了下來，對(duì)于中國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理這個(gè)群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考?！?/p>

“美國(guó)有全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)，中國(guó)也已有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)，但我要倡議創(chuàng)建一個(gè)“中國(guó)銷售培訓(xùn)師協(xié)會(huì)”的分會(huì)！”

凌宏的“志在必得”緣于他對(duì)銷售培訓(xùn)這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個(gè)該為凌宏喝彩的時(shí)刻！

酒店?duì)I銷培訓(xùn)方案范文第5篇

市場(chǎng)營(yíng)銷組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門多少權(quán)限來與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷一體化。研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問題。

3、采購(gòu)部門。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買量大且種類較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購(gòu)買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說明這些費(fèi)用能帶來多少銷售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先?。品牌?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤(rùn)；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開會(huì)并傾聽意見；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽吸收消費(fèi)者的反饋意見；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開一些研討會(huì)，開展一些市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來越重視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)里工作的專家。花旗銀行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，通過對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。