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促銷活動的目標范文第1篇

很多企業(yè)陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷目標、市場特點、產(chǎn)品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷活動基本上應該分別從終端銷售氛圍的營造、媒體宣傳的告知、促銷活動主題的設計、人員的組織管理等幾個方面系統(tǒng)開展。

終端銷售氛圍的營造

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產(chǎn)品認知度。

終端銷售氛圍的營造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi)，必須集中優(yōu)勢兵力重點扶持幾個終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日?；芾碇?，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續(xù)，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規(guī)終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規(guī)終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設就是調(diào)動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導購員、促銷員、營業(yè)員等等。

媒體宣傳的告知

促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現(xiàn)促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結(jié)合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發(fā)生購買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣，滿足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結(jié)合區(qū)域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。

促銷活動主題的設計

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯(lián)系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。

主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。

人員組織管理

往往一個好的促銷活動方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執(zhí)行效果關鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監(jiān)控來確保整個促銷活動順利開展。

促銷活動的組織及職責的分工是活動穩(wěn)定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷執(zhí)行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權(quán)威，另一方面主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負責。

人員系統(tǒng)的培訓是保證促銷活動質(zhì)量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統(tǒng)培訓，當然各個人員培訓內(nèi)容具有不同的側(cè)重點。通過對企業(yè)背景、產(chǎn)品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業(yè)務素質(zhì)。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據(jù)消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規(guī)定等等。

促銷活動的目標范文第2篇

節(jié)假日的促銷活動設計跟平時的促銷活動設計有什么不同?

作為品牌推廣人員，在設計促銷活動的時候，無論是節(jié)假日還是非節(jié)假日，應該著重考慮哪些問題?

促銷是什么?

促銷就是一切和渠道相關的、用來提升市場生意表現(xiàn)的營銷手段的總和。從品牌生意邏輯出發(fā)，促銷的目標有三個：增加產(chǎn)品的知名度，促進消費者的嘗試購買，提升消費者重復使用的忠誠度。由此引伸出促銷的目的，也就是廠家要達到什么結(jié)果：提升銷售量?推廣新產(chǎn)品?提高分銷表現(xiàn)?降低庫存率?打擊競爭對手?

有人說以上目的都要達到，或者同時符合2～3個目的。這種想法，在我看來不妥。每件事情的目的最重要的只有一個，因此，促銷活動設計之前應該確定唯一的促銷目的是什么，其他附帶的目的僅僅是作為參考。在促銷活動設計過程中，某個環(huán)節(jié)與促銷活動的目的發(fā)生沖突時，則以最重要的促銷目的作為衡量標準。例如，2007年某一個新品牌的新品上市，其產(chǎn)品保質(zhì)期只有6個月，這個品牌既想提升其產(chǎn)品知名度，也需要清理庫存，于是就采用了買一送一的方式進行促銷。促銷結(jié)果到底如何，無從知曉，但是至少沒有看到消費者瘋狂而至，也沒有看到在消費者心目中產(chǎn)品的知名度有何上升。消費者對這種促銷活動的反映并不熱烈，因為沒有一個充分的理由說服消費者為什么要買一送一，這種促銷就完全流于形式，屬于典型的兩邊不著地。

節(jié)假日的商機在哪里?為什么節(jié)假日商場里有那么多促銷活動?

其實，從分析消費者行為入手，消費者在節(jié)假日擁有強烈的“我要Shopping，我要花錢”的潛意識，當然還有其他意識，但是主要的意識是前者，因此廠家要充分考慮這一點，要順勢而為，才能收到節(jié)假日想要的提升生意表現(xiàn)的結(jié)果。同時，廠家還要分析零售商的需求，零售商期待每一個節(jié)假日的到來，為什么?零售商對客流量的追求是無止境的，中國大部分大賣場日常容納的顧客流量都是以萬為單位的，節(jié)假日還會增加20%～50%。那么，在節(jié)假日，零售商是如何看待促銷活動的?對此，市場人員在設計促銷活動時需要認真分析零售商的需求，以爭取更多的終端支持。

節(jié)假日如何設計促銷活動?

首先，明確促銷活動的各要素，然后從這些要素中找出在節(jié)假日促銷設計中要特別注意的事項。

節(jié)假日的促銷目的以提升銷售量為優(yōu)

節(jié)假日期間，零售商知道顧客會蜂擁而來，但他們更關注是讓消費者購買更多的商品，讓消費者購買一車商品，而不是一籃商品；讓消費者購買大包裝商品，而不是小包裝商品。

從這一點來看，以提升銷售量為目的的促銷活動能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

結(jié)合以上促銷要素，你是否已經(jīng)判斷出以下哪些是提升銷售量的促銷活動？

1.衛(wèi)生巾(卷紙）買二贈一。

2.凡購買P品牌的產(chǎn)品滿38元者，能夠獲得電影票一張；滿68元者，能夠獲得電影票2張(連坐)。

3.凡訂購舊包裝A產(chǎn)品的分銷商可以享受買11贈1優(yōu)惠。

4.購買B產(chǎn)品可參與現(xiàn)場咨詢，并獲贈B品牌新產(chǎn)品嬰兒紙尿片一包。

5.凡陳列A品牌5個規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機會參加母親節(jié)禮盒裝促銷及免費體檢活動。

6.P品牌洗發(fā)水400ml買一贈一。

目標產(chǎn)品選擇大包裝產(chǎn)品

或混合品類為優(yōu)

從提升銷量的目的出發(fā)，選擇大包裝規(guī)格的目標產(chǎn)品比較好，可以吸引消費者一次購買更多。大包裝規(guī)格有很多種形式，單品規(guī)格較大，超過常規(guī)的購買周期的使用量，例如2公斤裝洗衣粉，例如900克裝嬰幼兒奶粉，例如大支可樂2瓶裝；還有就是混合多種產(chǎn)品，例如在春節(jié)前推出廚房清潔混合裝產(chǎn)品，例如在黃金周假期前推出旅游套裝產(chǎn)品，例如在中秋節(jié)前推出禮盒裝產(chǎn)品，考慮節(jié)假日期間消費者有可能發(fā)生的大事件，通過產(chǎn)品組合，再加上助銷工具，向消費者銷售解決方案，能夠一次賣得更多。

混合組合的產(chǎn)品是節(jié)假日促銷的目標產(chǎn)品選擇的方向，因為如果選擇大包裝產(chǎn)品給予消費者優(yōu)惠，很容易給消費者留下低價印象，而混合組合則可以向消費者提供解決方案為充分理由進行銷售促進，也避免給消費者留下單品低價印象。而這種混合組合最理想的方式就是把小包裝的產(chǎn)品進行組合，簡單易行。

鎖定活動對象非常重要，但是難以控制

每個品牌或產(chǎn)品在出廠時都會有針對特定目標消費者的描述，例如，S品牌護膚品，其目標消費者是年齡在18～35歲之間、收入在5000元以上的年輕職業(yè)女性?；蛘吒雍唵沃苯拥拿枋觯珹品牌衛(wèi)生巾、X品牌牙膏、P品牌護膚品等的目標消費者就是S品牌的目標消費者，尋找這些目標消費者最簡單的辦法就是品牌聯(lián)合促銷，即A+S的促銷裝產(chǎn)品，比如激爽沐浴露和勁浪口香糖組合在一起銷售。

除此以外，是否還有其他辦法可以辨別呢?僅憑肉眼直覺是不行的，去翻看消費者的購物車、購物籃更不可行。如果能夠獲得消費者結(jié)賬后的購物小票清單，那是最準確不過了，廠家可以由此找到活動對象。因此，如果S品牌能夠通過這種辦法找到A、X、P品牌的消費者，開展相關性的品牌互動、品牌激活活動，例如試用或促進購買就很理想了，恐怕還可以增加促進力度，因為這是目標消費者的開發(fā)和維護。這種技術(shù)在國外早就流行了，目前國內(nèi)已經(jīng)有類似的服務商可以提供相關服務。

活動方式避免僅考慮優(yōu)惠力度，而是注重促銷活動過程的所有細節(jié)

零售就是細節(jié)。很多市場人員一提起促銷活動就沒有勁，因為他們馬上就會從優(yōu)惠力度方面去思考問題，在優(yōu)惠力度方面考慮是投入10%，還是投入15%。這個優(yōu)惠力度跟銷量目標成相關關系，如果要維持同樣的毛利率水平，則必須實現(xiàn)銷量增長。但是實現(xiàn)銷量增長不是單靠優(yōu)惠力度就可以做到，如果是這樣，那就說明市場人員非常不理解消費者的購買心理，他們認為消費者都是貪小便宜的人。

在活動形式上多花費些心思吧。如果是混合產(chǎn)品，那么怎樣才能給消費者提供更高的混合產(chǎn)品購買價值？請看一看LB集團的產(chǎn)品組合：用整理箱把產(chǎn)品裝到一起。如果LB集團的產(chǎn)品組合旁邊是另外一組產(chǎn)品組合（用普通的包裝紙裝把一組產(chǎn)品裝到一起），那么LB集團促銷活動的結(jié)果，從現(xiàn)場來看是非常明顯的－LB集團的產(chǎn)品組合需要經(jīng)常補貨。這種促銷活動形式非常適合在節(jié)假日進行銷售促進，因為整理箱屬于家庭必備用品。

活動時間從什么時候開始比較合適?例如，十一黃金周的促銷活動至少應該從假期前一周開始，因為沒有人會在十一黃金周期間購買旅游套裝用品，消費者都是早早就做好了準備。例如，圣誕節(jié)假期的促銷活動應該提前得更早。

促銷活動的目標范文第3篇

一、尋求差異化策略。

現(xiàn)在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復雜的市場環(huán)境中，如何能保證一個促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受而關注該促銷活動后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達成互惠的消費行為。

如何找到這個差異點呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應該進行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對消費者心理的真實把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個買三贈一，這不叫差異，而是應該從活動的主題、活動內(nèi)容、活動時間、地點等各個方面綜合評價和思考。這種評價和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗引入本行業(yè)。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結(jié)果是活動進行得很混亂、達不到預期的效果，或者是某一時期活動非常多，而其他時期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個整體性的長期促銷計劃，不能按計劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對于一個企業(yè)實施成功的促銷活動是非常重要的！因為一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業(yè)的經(jīng)營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業(yè)都能認真思考現(xiàn)在與未來的形勢，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

當然，促銷由于它的特點，每個促銷活動都是階段性的，促銷計劃也有著一定的時效性，它應該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟環(huán)境、市場的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個企業(yè)的促銷計劃上，也體現(xiàn)在一個企業(yè)對于它的整個市場統(tǒng)一、全面的思考。應該說每個企業(yè)的市場都不是一個固有模式和一成不變的市場，具體到細分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標市場。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達成一致的促銷效果。

三、追求規(guī)模效應策略。

整體性策略是一個企業(yè)對于整個市場的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應是一個自下而上的策略，它是重點達到細分目標市場的效應最大化而實現(xiàn)整體市場的規(guī)模效應。也就是說，在細分目標市場上如何保證促銷活動的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個固定的店或其他場所，譬如說海報的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進行立體式的促銷，譬如電視、報刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進行口碑宣傳、進行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達到促銷活動內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實現(xiàn)規(guī)模效應。

追求規(guī)模效應策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實用主義策略。

作為一個以實現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動，理當從消費者的角度來考慮促銷活動的細節(jié)。

首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說消費者獲悉促銷活動的途徑。有的消費者喜歡看電視，有的消費者喜歡看報紙，不同的途徑消費者所付出的成本是不一樣的，而從一個不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費者是否愿意花更大的成本去了解一個信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費者所感覺的卻不是一樣的。有的消費者希望少付一些錢，而有的消費者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計劃中認真地細分消費者的心理并實施之。促銷活動所準備的贈品、折扣、獎勵等，也都應該充分考慮到消費者的心理、消費者的實際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實用。

第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中樓閣，也不可欺騙消費者。有很多促銷活動的海報往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關系戶得到了實惠，讓其他消費者有了上當受騙的感覺。

五、達到資源優(yōu)化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目地追求目標的實現(xiàn)而造成資源的浪費，譬如說促銷使銷售額增加了，但費用也增加了，結(jié)果利潤反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，這也是營銷學中常說的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰；WHEN，何日、何時；HOW，多少，如何。

促銷活動的目標范文第4篇

大賣場的促銷一直企業(yè)關注的重點之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實是許多促銷活動的結(jié)果并不令人滿意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷活動都是由于不明確促銷活動的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動的目的和目標能夠為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據(jù)。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對于促銷方案的選擇就會變得毫無方向。一般說來，促銷主要有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫存。

新品促銷—吸引消費者，增強購買欲

新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對于新品的促銷也必須非常的小心謹慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個從認知到了解再到接受的過程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對新品最初步的認知的時候，此時不能夠在產(chǎn)品的價格上大做文章，以免給顧客造成價格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應該做的就是增強顧客對產(chǎn)品的好感和信任度，要達到這個目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置，如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費的試吃、贈飲、試用、現(xiàn)場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費者了解產(chǎn)品的特點，迅速提高消費者的購買欲。

平均而言，70%的購買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點和形式。

經(jīng)過了前期的培養(yǎng)，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了一些初步的認知后，就可以開展一些圍繞新品和品牌進行的促銷，如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。當然并非所有的新品都適合這種場外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點和其主要針對的消費人群。比如針對大學生購買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費用，卻對培養(yǎng)其主要消費人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費者參加，銷售業(yè)績也隨之直線上升，在極短的時間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績。

品牌建設—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。

主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。可以以同一品牌不同地區(qū)的銷售增長曲線圖來進行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B則毫無目的的進行特價促銷，各自對品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績成長率趨勢比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢比較圖

雖然看起來B的銷售業(yè)績剛開始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績不斷下滑，最終導致利潤不斷下滑。而B則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設并不是靠一朝一夕的促銷來完成的，需要長時間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績才能有穩(wěn)定的成長。

清理庫存--選擇合適的時間和地點

當一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時，為了迅速清理庫存、回收資金，企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進行集中降價拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力，但是以長遠的眼光來看，其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購買能力影響，除非價格極低，否則很難形成一種強大的爆發(fā)力，因此處理起來會比較花費時間，且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫存問題的時候，采取機會銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進行臨時的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動性很強，且購買能力也相對較強，能夠形成較強的銷售推力，相對處理時間較短，更重要的一點是因為強調(diào)機會銷售，不會對正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績會比正常銷售業(yè)績高出10倍以上。

好時巧克力的經(jīng)銷商們在統(tǒng)計其銷售業(yè)績的時候也發(fā)現(xiàn)，假設1年的總體正常銷售業(yè)績按月份如下圖所示。而當他們在11月的某一周做7折特價清理庫存的時侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績竟然比9至11月的總銷售業(yè)績還要高出25％。

促銷活動的目標范文第5篇

第一、

促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、

促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

a、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促

銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、

促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

第六、

活動前期準備：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，無空白點，也無交叉點。負責與政府、媒體的溝通？負責文案寫作？負責現(xiàn)場管理？負責禮品發(fā)放？負責顧客投訴？負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、

活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、

后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

第九、

費用預算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、

意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、

財力方面的準備。

第十一、