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跨文化商務談判論文范文第1篇

【關鍵詞】 跨文化溝通;溝通障礙;消除障礙

一、跨文化溝通

跨文化溝通是指具有不同文化背景的人們相互之間進行的信息交流或溝通行為,其特點在于雙方文化背景存在文化差異以及不同文化背景的溝通主體進行直接和間接的接觸。由于地域、種族、國別甚至意識形態(tài)的不同,常常導致較大的文化差異?？缥幕瘻贤ň哂幸韵绿攸c:(1)文化對接的難度很大。對接是溝通者和被溝通者在一個文化符號中獲得一致的意義,只有實現文化對接,才有雙方對一致意義的認同,從而達到理解和溝通,跨文化溝通是在兩種或兩種以上的文化符號中實現對接。(2)溝通成本高于傳統(tǒng)溝通成本;(3)溝通時間往往較多花在雙方對事物的認識理解上面; (4)溝通成功率較傳統(tǒng)溝通為低。

二、跨文化溝通存在嚴重障礙,文化背景的不同加劇了溝通的困難

跨文化溝通有別于傳統(tǒng)溝通,各方面差異加劇了溝通困難,比如意識形態(tài)的多元化。在談判差異會損害共同認識,并且常常懷疑對方的意圖以及誠實性和可靠性,甚至將注意力從關注商業(yè)談判轉向了對對方意識形態(tài)的防范上了。意識形態(tài)的差異會導致談判者很難交換意見,比如窮國的談判者多考慮、尊嚴一類問題,富國可能僅著眼于個人所有權、可觀的利益是很正常的事情?？傊勁懈鞣綍牟煌慕嵌葋砜紤],意識形態(tài)的沖突還會導致談判者采取強硬的手段和對立。因此,意識形態(tài)的差異會損害共同認識,加劇溝通困難。

三、在商務談判中如何把跨文化溝通障礙降到最低

1.需要充分、有效的溝通和交流。有一個經典故事:媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子,吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,另一個孩子選橙子,結果各自取得了一半橙子拿回家去。第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝;另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形說明:他們在事先并未做好溝通,也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在,沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結果雙方各自的利益并未在談判中達到最大化?？赡艿囊环N情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。也可能經過溝通后是另外的情況,恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,這時如何能創(chuàng)造價值就非常重要。結果想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價值的過程,雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。

2.既重視語言溝通也重視非語言溝通。國際商務談判中,當一個人講第二語言時,誤解或聽錯的百分比將會急劇上升,所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進行,一個好的翻譯不但要具備雙語能力,還應具備相應的技術知識和詞匯。又有研究表明,面對面溝通中,語言文字的信息不超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送,并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言,它包括眼睛、臉部和身體語言,讀懂體態(tài)語言會有助于改善溝通效果。

3.利用外部因素傳遞某種信息。溝通過程中,有幾個外部因素也在傳遞信息:時間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競爭要求每一個人都必須守時,在美國等一些國家認為時間就是金錢,在談判中守時表示誠信,有助于更好地溝通;在世界的另外一些地方,人們的時間觀念不強,談判者遲到為家常便飯,比如拉美國家。此外強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。

4.盡量規(guī)避意識形態(tài)障礙。價值觀溝通是跨文化溝通的核心,有效交流,增強互相理解、互相學習、信任,實現相互尊重、相互包容、相互妥協(xié)、相互改變,尋求共性,找到文化由此及彼的橋梁,使溝通雙方受益。

5.始終把合作原則作為商務談判基本原則。談判思考過程實際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。

6.打造跨文化溝通能力。要求談判者至少具備四項基本能力:認知差異能力、 避免歧義能力、 建立互信能力和換位思考能力。認知差異比如守時問題,不應用自己的行為規(guī)范去要求對方。為了具備上述能力就要盡可能的掌握多種語言,商務談判中涉及到跨文化(多種文化),就必須掌握有效語言交際的能力。而這是打造跨文化溝通的起碼要求。

跨文化商務談判論文范文第2篇

【論文關鍵詞】商務談判；文化因素；問題

國際商務談判是中國現代對外貿易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國加入世界貿易組織后，中國的對外貿易飛速發(fā)展，從而出現了更多的跨文化商務交流。然而，跨文化差異造成貿易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學習了解西方文化，找到國際商務談判失敗的根源并解決之，就成為了現在中國對外貿易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習俗和任何社會成員所獲得能力與習慣在內的復雜整體。它的特征體現在以下幾個方面：

第一，結構的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產生不同的語言、文字、習慣。

第三，可習得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動力。

2、商務談判的概念及國際商務談判

商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商，通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時，商務談判自然就帶有國際性。所以，國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。

二、影響國際商務談判的文化因素

1、語言?！罢Z言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導致中西文化各自體現為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結合性思維習慣，從事物的整體反應，屬性加以結合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節(jié)加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。中國的古代哲學體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿易往來中，因為文化差異而導致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎上再就次枝末節(jié)進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節(jié)以及執(zhí)行上，則表現出靈活性。

3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習慣。并且，西方人對于已經安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經常未預約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。

4、風俗禮儀。習俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識，各國文化的不同體現在價值觀念、思維方式、行為準則及風俗習慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務談判中的語用策略，要善于變通，靈活應對。

跨文化商務談判論文范文第3篇

關鍵詞：商務談判話語；話語互動；研究進展

作者：謝群，展悅（黑龍江大學俄羅斯語言文學與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學，哈爾濱150080）

1引言

美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經說過，“現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價還價，無不體現著協(xié)商性活動的作用。在談判活動中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點，而是更多地通過交換觀點而進行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學領域的研究者通常從話語的角度研究商務談判，關注其話語使用維度與社會維度，揭示商務談判與話語之間的構成與依存關系。他們認為，商務談判是一種社會行為方式，是“相互關聯的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認為商務談判的特點主要有以下兩個方面：第一，雙方話語的平等性。商務談判活動因為以追求經濟利益為主要目的，因此受其他社會性因素，如權力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現出較強的平等性。第二，目的驅動為基礎，談判就是目的協(xié)商的過程。目的性是人類活動的根本屬性。商務談判活動則以經濟利益為根本目的，是在目的驅動下產生的話語互動過程。在整個過程中，雙方圍繞共同關心的話題展開互動。實質上，整個談判的過程就是目的的協(xié)商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認為，商務談判就是目的協(xié)商的過程，不同結果的商務談判構成一個目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務談判是圍繞經濟目的展開的話語互動過程。目的是談判的動因與基礎，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構成整個談判活動。

2商務談判話語概述

“商務話語指人們在商務活動中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務語境中的社會行為?！保˙argiela-Chiappinietal.2007：1）現有研究中語言維度的商務話語研究主要以會話分析、語用學和言語行為理論等為框架。商務領域的學者則多立足自身背景，從談判學、和諧管理（rapportmanagement）和文化學等角度切入，剖析言語策略在商務活動中的角色與作用。

作為商務話語的重要組成部分，商務談判話語是商務談判活動中雙方的口頭互動（嚴明等2017：79）。20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的專著問世，從此商務談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。

商務談判作為一種以口頭語言表達為主的社會實踐而成為一種話語。這種以職業(yè)背景和機構語境為主要依托的言語互動通常被稱為機構話語（institutionaldiscourse）。學界通常認為，機構話語不同于日常話語，通常發(fā)生在特定的機構場所或背景下，受到各個機構自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫(yī)患對話和新聞訪談等。而日常話語多發(fā)生在非正式的情景下，不受機構場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學者將機構話語稱為“實用性會話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。

商務談判具有典型的目的性，是以經濟目的為唯一導向的交際活動。同時，商務談判發(fā)生的語境通常為經貿洽談會和經濟合作會議等大規(guī)模的商務往來會議，具有明確的機構性。因此，從基本特征上判斷，商務談判屬于機構話語。但是，正是因為經濟利益是商務活動的唯一驅動力，所以商務談判中身份與權利的作用力較小，這一點又使商務談判與法庭互動和偵查訊問等其他機構話語有較大的不同。根據后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點認為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認為，機構話語范疇內各話語類型之間的關系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動有什么共同之處，但你會看到相似之處、親緣關系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎上，由于機構話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務談判話語就處于機構話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機構話語的基本特點，又具有日常話語的去權力化的特征。本文認為，商務談判話語屬于非典型性的機構話語，兼有日常話語的特征。

3國外研究歷程

與其他很多話語類型的研究相似，商務話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現有的商務話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務交際協(xié)會，并創(chuàng)辦會刊——《商務交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務交際研究中的權威刊物。在發(fā)展過程中，“商務話語研究受到話語分析、會話分析、互動語用學、民族志學、體裁理論和組織交際學等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學理論發(fā)展的影響，商務話語研究也經歷過從以教學為目的到以話語本身特點為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進一步細化，商務談判話語也漸漸進入研究者的視野。

3.120世紀的商務話語研究

3.1190年代以前的研究

20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對討價還價中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的開創(chuàng)性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。Lampi（1986）是商務談判話語研究的先驅之作，對英國商務談判進行多層面的微觀話語分析，構建以語言為中心的商務和國際關系研究。她以實現策略的話語特點為研究重點，聚焦于談判中的行為、語步、對應和階段等。

3.1290年代的研究

在前期研究的基礎上，90年代相繼問世很多以語言為基礎的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴大。與以往對商務談判話語研究的不同，Firth（1995）是由14篇將商務談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎的研究方法應用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實或模擬商務互動進行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計劃對洽談對話的影響，系統(tǒng)地分析商務情景下的研究互動的語境構成要素，“部分地彌補了語境化的商務研究與語言學的文本研究結合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎上，Charles（1996）將話語分析的方法應用于商務談判研究，表明洽談語境下的語言選擇與洽談雙方的商務關系直接并密切相關。編者們注意到，學界對商務談判研究的興趣逐漸增強，但是，由于對互動以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉寫等問題，通常增加了此項研究的難度。

由此可見，20世紀之前的商務談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學、管理學、文化學和民族志學的角度入手，對語言自身特征的關注不夠。

3.221世紀初的研究

進入21世紀后，盡管商務話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經驗的豐富，學者們在企業(yè)與機構話語研究中獲得一定的民族志學研究經驗，已經出現研究者與企業(yè)合作的共建項目。同時，商務話語的研究領域也從英語的“一枝獨秀”逐漸發(fā)展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學的蓬勃發(fā)展，很多學者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語料，對被試進行訪談與問卷調查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務談判的過程，并建立大型的商務談判話語語料庫。

3.21最早的商務英語語料庫研究

Nelson（2000）建立的《商務英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料。口語語料中包含4個商務談判語料，共126，243字。他呼吁以真實語料為對象的商務話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務英語與日常英語的詞匯選擇、實際使用中的商務英語與公開發(fā)表的材料中的商務英語的對比兩個方面開展研究，并發(fā)現：在詞匯使用的頻率上，商務英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現頻率偏高。但是，商務實踐中的語言與商務教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現了商務英語的語言使用規(guī)律，在一定程度上說明商務實踐與商務教學銜接之間存在的問題。因此，在總結自己研究的基礎上，Nelson開發(fā)的《商務英語詞表》，為日后的商務教學以及實踐都提供很好的參考依據。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務英語語料庫研究大潮的序幕。

3.22最大的商務英語語料庫研究

2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務洽談語言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設的“劍橋與諾丁漢商務英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實商務互動話語為研究對象的學術專著。

CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務口語語料庫。該語料庫由采集自26個英國公司的64場錄音組成，總詞數為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉寫、標注與匿名處理方式，可以應用劍橋大學開發(fā)的軟件進行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內（intra-organization）兩大類，再根據互動者之間的關系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進行分類，然后讓互動者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據商務話語的特點，將話語分析方法、系統(tǒng)功能語法、復合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進行融合，構建特有的分析框架，并將研究方法分為6個具體步驟：“（1）收集并轉寫相關的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據話語推論參與人想要實現的目的與實踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關的話語類型與社會結構；（6）闡釋參與者通過這些語言特點所扮演的情景化社會身份以及實施的交際活動”（Handford2010：39）。Handford認為，商務話語是一種社會行為，對它的分析可以揭示在商務語境下人們通過交際實現自身目的的方式。他分別從商務洽談的體裁、詞語、話語標記與互動、人際語言以及話輪轉換等方面深入剖析商務互動話語，并為商務英語教學提供很多參考建議。

Handford（2010）立足于現實的商務互動，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運作機制。作者以本研究為例，從學習者、教學材料和專門用途語料庫的開發(fā)共3個方面闡述了基于真實語料研究的優(yōu)點，對以往一些內省式的觀點給出定量研究的反例，提倡以真實語料為基礎的教學與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結合的方法研究商務互動體裁，并提出微觀的定量成分構成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機構話語研究中。作者利用語料庫技術，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結果推測并構建宏觀的體裁結構，展現了不同類型商務互動體裁的基本構成。本書的不足在于，受語料庫技術的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時態(tài)和語態(tài)等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務談判話語研究推向。

3.3近十年的研究

以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術和語音識別技術的飛速發(fā)展，話語研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務話語語料庫相繼出現，基于真實語料的商務話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動語用學為基礎，研究商務談判中的互動語用行為，關注交際風格、會話類型、韻律和會話順序等。這樣的研究使得商務談判話語關注的重點從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動關系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經濟和科學研究的不斷壯大，國際上有關中國商務談判話語的特點研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關中國商務談判話語特點的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關文章的發(fā)表在一定程度上佐證國際學術界對漢語商務談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎上，還有學者對漢語商務談判話語進行文化內和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務談判風格的異同，Zhu（2011）研究初次商務會面中建立跨文化同盟關系的語言策略和步驟。

3.4非英語研究

進入21世紀后，以非英語語言為對象的商務談判話語研究逐漸興起，研究對象擴展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關亞洲商務話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標志著亞洲商務話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關商務漢語交際的研究起步于上個世紀90年代，早期以經濟、社會和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學者們普遍認為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進行商務交際很難。西方學者認為大陸商務人士的交際策略變幻莫測、技巧性強，具有獨立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務話語研究應運而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務交際的效率與質量。

4商務談判話語研究的發(fā)展趨勢

目前，以話語為基礎的商務談判研究在國外已經初具規(guī)模，但國內的研究仍相對落后。商務學者囿于自身的學科限制，缺乏語言學的理論基礎，而語言學學者又囿于商務活動的私密性而較難獲得真實語料。同時，商務活動的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務談判話語研究相對滯后。綜觀現有的研究成果，商務談判話語研究的發(fā)展趨勢主要體現在以下3個方面。

4.1以真實語料為研究對象

商務談判是“利益攸關”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務談判中至關重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學者們逐漸發(fā)現以模擬語料和人工語料為基礎的研究存在很多弊端。通常此種研究的結果在談判實踐中的應用性不強，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產生，與現實情況的契合度不高。但是，以真實語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現商務談判活動的話語使用情況。同時，研究結果也可以指導商務談判實踐，是理論與實踐相互轉化的典型例證。

4.2基于語料庫的多維度研究

在西方，研究理論與方法的進展從未脫離過理性主義與經驗主義的斗爭。以經驗主義為哲學基礎的語言庫語言學的興起使得語言學更貼近自然科學。因此，進入21世紀，以語料庫為基礎的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準確地反映語言現象在現實使用中的可能性，更好地展現語言與社會生活之間的關系。Nelson（2000）的研究開啟商務話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規(guī)模進一步擴大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語研究的逐漸興起，商務談判話語研究將進一步以大量的現實語料為研究基礎，引進多維度的分析方法，更全面地展現生活世界中談判話語的運作方式。

4.3與企業(yè)共建的合作項目

對國內外研究現狀的分析使得我們發(fā)現，機構話語研究的跨學科性質使得這種研究必須要走學科融合的道路。在研究的過程中，兩個甚至多個學科之間的相互合作可以彌補各自學科知識的不足，使得研究更加科學化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據筆者的調查，國外的機構話語研究都以學者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應機構保障語料的采集，學者們完成自己的研究后會將研究發(fā)現反饋給相關部門，實現學術成果與現實效益的轉換。例如，筆者在香港訪學期間發(fā)現，香港某大學的研究學者對以英語為工作語言的跨國公司內不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進行研究。研究者在初期會與相關企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會將研究的結果反饋給該公司，并總結成報告來對公司的管理人員進行培訓，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務話語研究漸漸成為機構話語研究的熱點，研究者多與各大公司合作，將研究的結果應用于公司的人力資源培訓，再收集培訓后的語料進行研究，如此循環(huán)往復，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來商務談判話語研究的主要發(fā)展趨勢。

5結束語

跨文化商務談判論文范文第4篇

關鍵詞：文化淵源 東西方 跨文化交流

1.東西方文化淵源

每一個國家都有自己的獨特文化，而且這些文深深地影響了一個國家，更確切地講，雖然很多國家的具體文化不同但是他們的文化具有相同的文化來源。這樣一來我們就可以簡單地分為東方和西方兩大塊來研究，東方文化主要來源于長江-黃河流域文化和印度流域文化。東方文化的特點在于濃郁的懷舊思想，濃厚的神秘色彩以及重感性輕理性。然而西方文化主要來源于希臘文化和基督教文化，西方文化的特點在于對人的尊重，對個人自由，獨立，平等的追求和強調個性的表現。由此可以看出東西方文化來源的不同造成了東西方不同的文化特點。

2.文化來源引起的東西方差異

文化來源的不同引起了眾多的差異，而了解這些差異對于成功的跨文化交流具有極大的作用。在此，我們主要研究三個方面的差異：社會行為，工作習慣，時間觀念。所有的相互影響和互動的行為都是一種社會行為，其中思維方式就是一種社會行為，東方文化強調曲線性思維方式，西方強調直線性思維方式，這種東西方思維方式的差異就來源于文化來源的差異。東西方的公司員工在思維方式，交流習慣，工作方式上都存在很大差異，如果對這些差異處理不好，在工作過程中就會產生很多摩擦和誤解，這就會影響到同事之間的關系，公司的發(fā)展。在這里，我們將舉一個簡單的例子“一天，美國總部派來的項目負責人‘Frank’ 想要聽項目進展報告，小李就帶來了厚厚的一疊項目文件和內容豐富的演示文稿，準備進行精彩的講解，但是在這過程中，小李不斷地被打斷。Frank想要小李講解重要的部分并且給出直接的建議，顯然他對小李的講解很不滿意”。在這個例子中雙方都沒錯，只是作為中國人的小李想要盡可能充分地詳細地解釋與項目相關的信息，這完全符合中國的文化特點。然而，Frank的講話方式也符合西方的文化特點。正是這種東西方文化的差異導致了兩個人交流過程中的不愉快。東方傳統(tǒng)的農業(yè)文化和西方的工業(yè)文化在時間觀念上也存在很大差異，中國是一個農業(yè)大國，土地和農業(yè)是傳統(tǒng)中國文化構建和形成的基礎。他們認為時間是個循環(huán)，世界上所有的事情經歷了一定的時間之后就會回到原點，循環(huán)的時間觀念強調重復和標準化，比如晝夜交替，四季循環(huán)等。由于缺乏線性時間觀念，中國傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新觀念不是很強。相比之下，西方人具有積極，敏感，準確的時間觀念，在西方的哲學史上，有關于時間的純理論問題。古希臘哲學家說過一句名言“沒有人能兩次踏進同一條河”，所以西方的思想強調時間的不確定性。與東方社會相比，西方社會很少受過去事情的影響，整個社會在單向時間的影響下迅速變化和創(chuàng)新，但是，同時人們也面臨著時間的壓迫和緊張的人際關系的壓力。由此可見東西方文化來源的不同引起的東西方的差異。

3.這些差異對于跨文化交流的具體影響

跨文化交流指的是來自不同文化背景的人們之間的交流。在這一部分，我們將討論文化差異引起的跨文化交流的障礙以及跨文化交流過程中交流失敗的原因。這些具體影響主要表現在三個方面：日常生活，跨國公司的管理，國際商務談判。在日常生活方面，有很多跨文化交流的例子，“一位意大利的項目經理來到中國的分公司考查，中方派了一名助理全天陪伴這位經理，這位助理盡心盡力，但是他們之間的關系并不和諧，融洽”。其實問題在于，這位助理的全天陪伴讓她沒有了個人空間。在跨國公司的管理方面也存在這樣的問題，上海一家非常有名的國有企業(yè)，大部分的員工都是上海人，公司采取的是傳統(tǒng)的管理方式和生產方式，但是不久后這家公司與一家外企合并，管理方式和生產方式和以前大不一樣，起初員工們都有些不習慣，但是慢慢的大家都適應了，生產效率確實得到了大大的提高。這里的問題在于，員工們并不了解西方的企業(yè)文化，如果他們在此之前對西方的企業(yè)文化和企業(yè)管理方式有所了解，他們就不會不習慣了。隨著商業(yè)全球化的發(fā)展，在商務活動中，文化多樣性的程度在不斷增長。所以文化差異將不僅影響談判雙方對于各種行為的解釋，還將影響談判雙方的思維方式，價值觀。無意識地將這些東西帶到談判桌上，所以是它們使得談判變的復雜。由于不同的國家，不同的民族在文化方面存在差異，所以他們需要采取不同的談判風格和技巧。

隨著經濟全球化的發(fā)展，跨文化交流變得越來越重要，因此作為一個外語學習者或者說一名大學生，我們應該關注其他國家的文化，這對于我們進一步的學習也是很有幫助的。（作者單位：遼寧大學外國語學院）

參考書目：

[1]Cao Jianhe.The Comparative Study of Chinese and English [M].Shanghai：Shanghai Education Press.1996.

[2]Song，Li.Gateway to Intercultural Communication [M].Harbin：Harbin Industrial University Press.2004.

[3]江波，淺談跨文化交際能力的培養(yǎng)與外語教學[J]，廣西大學梧 州分校學報，2002，（03）。

跨文化商務談判論文范文第5篇

論文摘要：隨著中國——東盟自由貿易區(qū)的建立，中國與東盟各國的商務交往日益頻繁，商務談判作為其中一項重要活動而不可忽視。東盟各國文化上的差異為商務談判帶來了一些障礙。本文通過分析東盟各國文化差異的成因及其對商務談判的重要性和影響，和東盟各國的談判風格的基礎上，對解決文化差異為與東盟國家進行商務談判帶來的難題提供了一些建議。

論文關鍵詞：東盟；商務談判；文化差異

一、東盟各成員國的文化差異成因

（一）文化的概念

其實，文化的定義很多，許多社會學家和人類學家都下過定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來的所有物質和精神財富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價值觀等具有意識形態(tài)性質的部分，也包括自然科學和技術、語言和文字等非意識形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說，文化是一種社會現象，是人們長期創(chuàng)造形成的產物。同時又是一種歷史現象，是社會歷史的積淀物。確切地說，文化是指一個群體或民族在長期的社會生產和生活中形成的價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。

（二）東盟各國文化差異成因

1、經濟差異

經濟差異是由于經濟因素造成的文化差異的一種體現。而這些會影響到他們的行為習慣。東盟各國在經濟上發(fā)展并不平衡，經濟上的不平衡對文化的作用使得各國的文化顯出千差萬別。

2、政治差異

政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國人民在政治觀念的方面存在著差異。我國實行的是社會主義體系，有別于其他東盟國家，而其他東盟國家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。由于東盟各國溫度不一致，就會導致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異，比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū)，全年炎熱潮濕，年平均氣溫在27℃左右，這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著：紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風俗和愛好、習慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。東盟各國民族種類繁多，每個國家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風俗習慣。如泰國潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的歷史現象，有其發(fā)生、發(fā)展的過程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。東盟各國受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國家還存在多種宗教信仰并存的情況。

二、文化差異對國際商務談判的重要性及其影響

文化差異對談判具有廣泛而深遠的影響，不同群類的人文化各異，這種差異有使不同文化的群體相互疏遠的傾向；另一方面，文化的差異也會造成不人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者承認文化的多元性，進一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進行談判之前，要清楚地了解他們的價值觀念、思維方式和生活習慣；同時還要掌握其他文化對自己文化的了解和態(tài)度，從而得知對方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己，然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來說，文化對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

（一）對溝通過程的影響

文化差異對談判溝通過程的影響最顯著的是體現在語言上。語言是不同的個人、群體、民族，以及國家之間溝通的橋梁。國際商務談判首先要過的關便是語言這一關雖然翻譯或者談判雙方共同認可的第三語言可以解決語言溝通的問題，但是其差異還是無法避免的。

（二）對談判風格的影響

談判風格是人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。文化上的差異會導致平等觀念、時間觀念、個人意識與群體意識、利益意識、法律意識，以及關系意識等方面的的差異，從而形成不同的談判風格。

（三）對倫理與法制的影響

在現代社會中，所有的商務活動都要在法律關系下進行，但是由于文化背景的差異，倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國家不同的是，大多數東盟國家和中國一樣，注重的是親緣關系和個人關系，人與人之間并不主要以利益交換為基礎，而是注重非經濟性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭端，他們都比較傾向于用人情解決，訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國的談判風格

馬來西亞是一個復雜的、多種文化交融的多種族國家。在馬來西亞，在正式的商務談判開始之前，最好談論一些比如觀光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談論當地的風俗政治，或宗教信仰。最好讓對方來決定正式的商務談判開始的時間。如果外方談判人員希望能夠按時進行談判，可能當地的談判代表并不會按時達到，最好有等待的耐心。由于馬來西亞等級觀念比較明顯，所以要對對方談判人員中的年長者或職位較高的組織者保持相應的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來西亞談判者比較喜歡會采用委婉言語，且在說話的時候不喜歡被打斷，談話聲音過于喧嘩的話會被視為不禮貌的行為。幾個人同時說話也會被認為是無禮的行為。在談判場合，除了禮貌的握手之外最好不要別的身體接觸。在談判過程中，馬來西亞人都喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上作出一些小小的讓步。如果出現爭端，馬來西亞人不喜歡通過傳真或者電子郵件來解決而習慣以面談的方式來解決。在解決商業(yè)爭端的時候他們更看重關系而不是條款或法律條文。在談判的剛開始的時候，最好讓你的律師在幕后指導而不是直接出現在談判桌邊。因為律師的存在馬來西亞人眼里是缺乏相互信任的表現。

印度尼西亞的商業(yè)文化也是復雜多樣的。在印尼當地的文化中，關系非常重要，注重等級制度，時間觀念不強。和東南亞其他鄰國一樣，印尼人比較注重人際關系。等級觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過程要注意年長者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見。在任何商業(yè)會談的時候，都會有茶水供應。但是無論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現或是不禮貌的行為。由于印尼人習慣委婉的表達方式，所以在談判過程中最好不要用過于直白或坦率的語言，否則會激怒對方。在對方說話的時候也不要打斷，否則他們會很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時候不要用左手傳遞，因為他們認為左手是不潔的。如果你是個左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對方的時候一定要用右手。印尼人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。明智的談判者會事先預料到這些，并留有足夠的討價還價的空間。由于印尼人比較注重人際關系，所以他們關系比將要簽署的合同重要的多。面對商務爭端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對面地商談解決。當然，為了避免日后的爭議，需要把每一點落實都到書面上，如果對方提出日后就合同上的某些條款進行再次談判的時候，你要表示同意。

在南亞國家中，菲律賓的商業(yè)文化很獨特。菲律賓人的確與東南亞國家聯盟各國具有相同的基本價值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關系和等級關系，時間觀念比較淡薄。在談判活動中外方較年輕的談判者應當聽從高級菲律賓人士或年長人士，尤其是男性的安排，當后者是買方或潛在的客戶時尤其應該如此。在談判時，菲律賓人語氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講話會被認為是一種冒犯。稱呼對方的時候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點。菲律賓人對討價還價樂此不疲，所以，在開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。與菲律賓商人進行談判，耐心是最重要的條件。

泰國的風俗習慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。與上述幾個國家一樣，泰國人較注重等級關系，在這個國家，年長的人或政府官員具有較高的社會地位，尤其是男性。因此如果對方談判人員中有男性政府官員或年長者，應注意給予相應的尊重。在于談過商人進行談判的時候，一定要買避免談判時間時間過長，如果談判過程時間太長，可用在中間參插一些休閑活動。因為泰國人不喜歡一直工作而沒有休息，所以適當小活動可以使談判順利完成。在談判桌張，泰國人同樣熱衷于談價還加，所以準備好完善的價格策略和耐心是非常必要的。由于多數泰國人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。在泰國，保持良好的私人關系可以促進商務活動的順利進行。

緬甸在古中國文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁，緬甸人在價值觀、態(tài)度、信念和行為與中國人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經獨立發(fā)展了很長的時間，所以在那里進行商務談判也會遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國人，因此與緬甸商人進行談判時，最好是按照對方的方式安排活動。在談判中，緬甸人一般習慣采用間接、委婉，以及含糊的說話方式。他們說“Yes”的時候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級來劃分界限的，由于他們特別注重等級關系，所以對于對方談判人員中的年長者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國一樣，緬甸是一個信仰佛教的國家，所以在談判過程中傳遞物品或文件的時候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時間，所以耐心是必須的。 　就像在其他亞洲國家一樣，人際關系在越南是很重要的。因此，在談判開始之前和對方建立良好的個人關系是非常關鍵的。在時間上，雖然越南人自身觀念并不很強，可是他們卻希望對方守時，所以遲到會被認為是對他們的不尊敬。等級關系在越南也是不可忽視的，如果對方的談判人員當中有年長者或高級政府官員，對他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時對方出現了錯誤，千萬不能當面指出來，要給對方保留面子，糾錯可以在休息時或私底下進行。越南商人在討價還價的時候并不會明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對手對價格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價格的時候留一些討價還價的籌碼在最后時使用是很必要的。通常還會出現越南商人在合同簽訂儀式結束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因為越南商人認為雙方關系密切，所以形式變化的時候，對方會在任何時候同意對合同進行修改。

新加坡在世界市場上是獨特的。新加坡的文化與亞洲多數國家一樣，注重家庭，面子和權威，但是同時新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習慣于更加直接地講話，但是新加坡人還是盡量避免回答提問或者要求時，直接說“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語調進行對話，大聲說話或者打斷別人的說話都是被視為沒有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座，雙叉時，不要讓你的鞋底指著某個人。不要用腳接觸東西或者移動東西。在新加坡，談判的進程比具有更加以生意為導向商業(yè)文化的國家要慢一些。熟悉新加坡商務風格的人都會發(fā)現他們中大多數人是堅持不懈的談判者，因此與他們進行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個政教合一的國家，文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準則。和其他國家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場合都是用右手，因為左手是被視為是不潔的。文萊人由每天禮拜五次的習慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進行談判的時候要注意對方的宗教習慣。文萊與人交流的時候說話都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進行商務談判，除了要注意對方的宗教習慣外，還要注意態(tài)度要謙虛，溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族（占80％）等20多個民族構成，高棉語為通用語言，與英語、法語同為官方語言。柬埔寨人質樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務場合也可以用握手表示問候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對方進行談判時應注意不要穿著白色的衣服。由于多數柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認為是大不敬的行為。此外，在商務交往中尤其要注意的是，不要去隨意觸摸別人的頭部，這是是對他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部，有60多個民族，通用老撾語。老撾人普遍信奉佛教，注重佛門禁忌，見面用合十禮問候。由于多數柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過去，均被認為是大不敬的行為。在今天老撾的商務場合，也流行握手禮，尤其是同外國客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話語柔和，切記不要打斷他們的講話，不要在談判時用過高的聲調與之討論。

四、應對東盟國際商務談判中文化差異問題的策略

（一）做好談判的準備工作

談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。收集談判雙方的信息資料尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業(yè)現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。下一步則是確定談判的時間。談判于何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。另外還要尊重對方，在征求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。此外，明確談判的地點也是準備的必要工作之一。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。同時還應確定談判的目標，最后則是制定談判方案。設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，并且留有現場發(fā)揮和見機行事或者必要調整的空間。所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。

（二）克服溝通障礙

商務談判中的溝通障礙一般是由語言，時間觀念，心理，以及禮儀這四個因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關談判對手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況有個全面的了解外，還要還應該全面動態(tài)地了解對手的期望、對方的民族習性、談判手段和語言文化以及對方的實際決策者、實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權范圍以及了解談判對手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、有關政策法規(guī)、金融方面的信息、有關貨單、樣品的信息等相關的信息也是必不可少的。最后是對這些信息資料進行整理，目的是再對所收集的信息進行去粗取精、去偽存真然后再進行分類、存檔，同時結合談判項目的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系，并根據它們的對談判的重要性和影響程度進行排隊，通過分析制定出具體的談判方案與對策。