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電話銷售試用期總結(jié)范文第1篇

做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說會道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。所以我們要搞好人際關(guān)系，在工作中和同事和睦相處，有困難的時候大家才會幫你。一個人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售實習(xí)工作總結(jié)，請笑納!

銷售實習(xí)工作總結(jié)1在這段時間里，實習(xí)充實了我的學(xué)習(xí) 生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗的知識。通過實習(xí)，我感觸頗多，得到許多 新的認(rèn)識，對許多問題多了深一層次的思考?；叵肫疬@六個月的生活，一個人在 新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊 張的生活節(jié)奏，這六個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來， 相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識。 以后我就是社會上的一份子了，責(zé)任也將越來越重。 基本情況：生產(chǎn)實習(xí) 實習(xí)目的：通過生產(chǎn)實習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上 把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能 力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。

從這次實習(xí)中我總結(jié)出了幾點，例如：

一、談判需要技巧，見不同的人說不同的話。每個店，每一個店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判方式。貼底圍時,有的店主同意貼在店內(nèi),隨便貼,有的店主絕不讓貼,而多數(shù)店主態(tài)度不明,猶豫不決,對這些情況,談判時說話的側(cè)重點不同。對同意貼的不用太費力解釋,對不同意的可選擇折衷的方法,少貼或貼在店主指定住置,對猶豫的店主則應(yīng)多講底圍的好處及貼了以后的好處。

二、要善于尋找方法。解決問題有很多種方法,而最終只會有一種方法被我們采納使用,而尋找出最有效,最適合的方法至關(guān)重要。比如,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼,但“梯子作業(yè)”有諸多弊端:扛梯子太費力氣,店內(nèi)空間狹小,用梯子很不方便......而我們采用“竹竿作業(yè)”,不但節(jié)省了力氣,也不再受空間的限制,實際操作中也簡便易行,而且貼出的效果很好。

三、選擇好工具,事情就做好了一半。所謂“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿貼底圍,想要貼出好的效果,最先要做的就是對竹竿的加工。竹竿的長度、粗細(xì)、硬度,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅挺,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好,操作規(guī)范,那么貼底圍的效果一定很好。

四、底圍不僅是對顧客的廣告宣傳,更是對店主的潛移默化的影響,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時時看到。顧客看到只會當(dāng)作一個廣告宣傳，不會過多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會影響他的思維，無形中被灌輸了我們的產(chǎn)品形象，使其在日常?經(jīng)營中，會在不經(jīng)意間想到我們的產(chǎn)品，樂意賣我們的產(chǎn)品。

銷售實習(xí)工作總結(jié)2我于__進(jìn)入市場部，并于__x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局拔覀兡茏龅降木鸵欢ㄈプ?，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會。

就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能 夠堅持用心、用品質(zhì)去做。20____年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴(yán)格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到 問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20____年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團(tuán)隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找 書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相 輔相成，讓團(tuán)隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。

通 過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是 正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我 們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

銷售實習(xí)工作總結(jié)3來我們公司也有一段時間了，在__年即將結(jié)束的時候總結(jié)一下這段時間的經(jīng)驗和不足，以供__年改正。

首先，要感謝張總給了我一個鍛煉自己的機(jī)會。翻譯公司——是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠(yuǎn)不可及。只有學(xué)識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說實話當(dāng)時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。當(dāng)然在這個過程中，我也的確是“認(rèn)識”了幾個不錯的有意合作者(但是最近沒有翻譯業(yè)務(wù))。

一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù)，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習(xí)慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

銷售實習(xí)工作總結(jié)4當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開始，我進(jìn)入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在______公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。

在當(dāng)今的時代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進(jìn)千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設(shè)一個組長，每個人都分配了工作任務(wù)，每個月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎勵。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是____公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京____科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時，她會說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務(wù)。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會就來了。同時，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進(jìn)行一段時間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時連續(xù)打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時，也為自己增加了收入。

通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

銷售實習(xí)工作總結(jié)5畢業(yè)在即，實習(xí)工作也快接近尾聲，為了對自己這段時間的工作情況做一個詳細(xì)的說明，特將此段時間的銷售實習(xí)情況總結(jié)如下：

一、實習(xí)目的：

1、對所學(xué)理論知識進(jìn)行實踐，發(fā)現(xiàn)問題并努力解決，提高分析事情和解決問題的能力。

2、鍛煉自己必要的社會工作能力，培養(yǎng)適應(yīng)社會環(huán)境和自我管理的能力。

3、調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題，確定合適的畢業(yè)論文課題。

二、實習(xí)內(nèi)容：

在超市和蘇寧電器各連鎖店做電腦的促銷工作，因為我是計算機(jī)專業(yè)學(xué)生，在推銷與講解計算機(jī)相關(guān)知識方面還是有一定的優(yōu)勢，做起來也會有一定的興趣!

由于是剛開始接觸，所以所要完成的工作就是每天根據(jù)需要到各個蘇寧電器城或者是超市去做銷售。我們的大概流程是這樣的，以兩天為一單位，我們在工作前一天都要到指定地點進(jìn)行培訓(xùn)，然后分配明天大家的銷售地點，然后工作兩天，第三天再來接受培訓(xùn)，并上交銷售情況報表，再進(jìn)行銷售地點的分配，依此類推。

在銷售過程中會遇到不同的人，他們會用各種各樣的態(tài)度來對待我們，這就要求我們有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。還要搞好和同事與上級的關(guān)系，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過程中也結(jié)交了許多朋友，可謂是樂在其中!

但是我個人認(rèn)為對我挑戰(zhàn)最大的就是，記住每款機(jī)子的價格，都要打幾折，打折后的價錢，還有就是，假如一款機(jī)子是17寸顯示器，我若是換成19寸的，差價應(yīng)該是多少，還要記住每款機(jī)子的貨存量。我覺得要背下來這些東西是最痛苦的!不然就要去專門記這些的一個小本本上挨個的查!很麻煩!

三、實習(xí)體會和收獲：

在短短幾個星期的實習(xí)中，確實讓自己成長了許多。在實習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認(rèn)為臨促不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

但在實習(xí)工作的同時也發(fā)現(xiàn)了一些小問題，比如說我們總是要到總公司接受培訓(xùn)，上報銷售清單，還有我們要很費勁的記那些不同的價格和貨存量。所以我覺得有些東西還是有途徑可言的。比如說我們可以設(shè)計一個完全一體化銷售的網(wǎng)站，臨促在網(wǎng)站里注冊會員，到時候就可以網(wǎng)上進(jìn)行視頻培訓(xùn)。然后有一個全方位的維護(hù)，顧客無論問哪個價格，只要一搜索，很快就能出來，并且銷售記錄隨時刷新，這樣銷售量和貨存量也就可以輕而易舉的知道了。當(dāng)然這只是我不成熟的想法，所以還是希望可以在畢業(yè)論文設(shè)計的過程中，不斷研究，不斷完善。

電話銷售試用期總結(jié)范文第2篇

一個陽光明媚的午后，在金蝶上海分公司的會議室，章勇面對筆者侃侃而談：

30歲前，干什么都行

其實銷售是個很鍛煉人的工作，剛開始約客戶也會被拒絕，第一天打電話，人家說不見，第二天打去還是不見，但是我覺得這個客戶是我必須拿下的，第三天就直接拿著包上門，就得到面談的機(jī)會。而且我以前一直覺得30歲之前就是鍛煉自己的能力，干什么都行，一直是抱著這種心態(tài)。也從來不覺得被拒絕是失敗，這次不行了，下次換個方法不就行了，沒必要灰心。而且銷售也不是求著對方一定要買，因為你其實也是給客戶帶來價值，是在幫助別人。倒是現(xiàn)在很多年輕人眼高手低，不愿意放下身段做比較辛苦的工作。

我們每年每季度每月都會有預(yù)定的銷售指標(biāo)，但是我從來沒把指標(biāo)當(dāng)成一種壓力。我覺得只要努力了，結(jié)果一般都不會很難看。比如說，如果到年底，我業(yè)績很差，那是我個人能力問題，也可能是方法有問題，看看換個方法，實在不行我也可以選擇去做其他工作，換個崗位。一般來說只要努力了，都能達(dá)到。而且我覺得看事情不能集中在一個點上，要看得更長遠(yuǎn)些。

剛畢業(yè)，銷售工作很鍛煉人

我們每年都有校園招聘并提供實習(xí)崗位。我們對剛進(jìn)來的新員工都會有為期兩周的培訓(xùn)，公司、文化的講解，產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，然后到部門還會有培訓(xùn)。試用期是三個月，如果銷售業(yè)績突出，一個月就能轉(zhuǎn)正。剛畢業(yè)，可以來金蝶做銷售、電話銷售、初級服務(wù)工程師；但是實施顧問需要對企業(yè)的實際情況很了解，剛畢業(yè)的時候，社會經(jīng)驗相對缺乏，在學(xué)校里學(xué)的理論，需要在工廠里觀察了解實際的應(yīng)用情況，才能對管理有更深入的理解，所以我們對顧問的要求是“至少要三年以上的工作經(jīng)驗”。新入行的顧問，一般來說，至少要毀掉三到五個的項目，才能成長起來，所以一定是跟在項目里面的。

銷售是很能鍛煉人的，這也要看性格，有些人就是喜歡做銷售，覺得征服的感覺會很強(qiáng)，攻克一個個項目會很有成就感，你剛起步的時候要經(jīng)歷一個痛苦期，到后來，老客戶會給你帶來新客戶的。所以抱著“我就是來鍛煉的”這種心態(tài)，會好些。人要不斷調(diào)整心態(tài)，因為工作不會總是快樂的，經(jīng)常會有不順利、讓你心里不痛快的事情，這時候你就要調(diào)整自己的心態(tài)，否則你就不能享受到工作的快樂，總是覺得很煩，那就干不下去了。

就金蝶而言，既要有好的公司文化和環(huán)境來吸引人才，同時還要有好的體制和保障機(jī)制。其實我們是積極地引導(dǎo)，讓他承擔(dān)對社會、國家和家庭的責(zé)任，我們倡導(dǎo)的是愛心、誠信和創(chuàng)新。另外我們給員工創(chuàng)造良好的氛圍，大家在這個環(huán)境里面感到很輕松，像家的感覺，同時也能得到同事之間互相的幫助和關(guān)愛。

另外就是培訓(xùn)，人才引進(jìn)之后很多人都希望有很好的發(fā)展，所以在金蝶公司的體系里面我們有員工發(fā)展通道管理職稱體系、技術(shù)職稱體系，在每個體系里面均有T1到T12共計12個級別，要求每個員工每年都有一定課時培訓(xùn)的要求。如果你想晉升必須達(dá)到培訓(xùn)課程時間，才有機(jī)會提升。有的人不想做管理就想做技術(shù)，他可以做到高級職稱，一樣可以拿到高薪，所以我們不限制員工的選擇。

服務(wù)，伴隨著客戶成長

中國現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，我們很多的企業(yè)客戶也成長很快，業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、管理，都在不斷變化，我們就要提品和服務(wù)去滿足他們的需求。為什么SOA架構(gòu)的軟件在市場上這么火，就是因為它能基于角色對系統(tǒng)進(jìn)行靈活配置，去滿足企業(yè)的需求。從市場的實際狀況來看，越來越多的大中型企業(yè)在進(jìn)行重新轉(zhuǎn)型，原來認(rèn)為大型企業(yè)都用了ERP了，市場已經(jīng)沒有空間了，其實不是這樣的。你看，一汽從1979年開始上ERP，到現(xiàn)在都已經(jīng)換了幾輪了。因為企業(yè)是一年一小變，三年五年一大變，而且以前企業(yè)上系統(tǒng)是為了提高效率，為了把人從繁雜的紙面業(yè)務(wù)、手工作業(yè)中解脫出來，而今天企業(yè)信息化更看重的是效益，我的庫存下降了多少，資金流轉(zhuǎn)加快了多少，成本降低了多少，讓我的競爭力貫穿在管理中。比如美特斯邦威，是一家做服裝的知名企業(yè)，他就說現(xiàn)在IT就是我的核心競爭力，通過信息系統(tǒng)，把幾個工廠打通，統(tǒng)一采購、銷售、質(zhì)量控制，這樣就有效地節(jié)約了成本。以前用國外系統(tǒng)的廠商，現(xiàn)在也越來越多地反過來找我們國內(nèi)軟件商合作；而且以前的很多系統(tǒng)，都是一兩個模塊，現(xiàn)在需要一個全面、閉環(huán)的，把所有的信息都集成在一起，所以我們的機(jī)會也越來越多，所以我們還是非?？春弥袊@塊市場。

兔子的奔跑

現(xiàn)在的ERP廠商主要分國內(nèi)國外廠商，金蝶和用友為代表的本土廠商，仍然占國內(nèi)市場的大半份額?，F(xiàn)在還出現(xiàn)了市場集中的趨勢，小ERP軟件商越來越難生存。因為需要在技術(shù)、資金、人才上進(jìn)行持續(xù)地投入，進(jìn)入這個市場的門檻也高了很多，只有在一些細(xì)分行業(yè)中，小公司才有生存空間。我們更重視跟資金和技術(shù)都很雄厚的國外廠商來競爭，但是中國市場本身有獨特的地方，也就是為什么我們還能迅速地發(fā)展。聽到過一個說法，來比喻國內(nèi)和國外軟件商的形勢：兔子看見了狗，就拼命飛奔，然而狗只是漫不經(jīng)心地在后面追，旁人問狗為什么不跑快些，狗說：“它是為了生命在奔跑，而我只是為了一頓午餐。”

同樣，對于我們這些本土的廠商，中國就是我們賴以生存的市場，所以我們會拼盡全力地在技術(shù)，資金，人才，服務(wù)方面投入，盡可能地提高自己的能力，爭取給客戶更好的服務(wù)。但是對于國外廠商來說，中國只是一個區(qū)域性市場；而且對于金蝶而言，資金現(xiàn)在不是問題。ERP已經(jīng)不是一個高不可攀的技術(shù)了，管理思想起源于西方，但是通過人才的引進(jìn)，技術(shù)的交流，中國在理論和技術(shù)方面已經(jīng)追上來了。

跟國外軟件公司相比，中國缺少更多更優(yōu)秀的產(chǎn)品架構(gòu)師。對于軟件來說，架構(gòu)是非常重要的，因為內(nèi)部邏輯很復(fù)雜，如果底層構(gòu)架不好，以后的拓

展性、性能都有很大影響；還有就是他們對項目的管理，伙伴合作的運營體系的管理，這一塊兒，我們需要向國外廠商學(xué)習(xí)。畢竟跟很多國外軟件商相比我們還處在一個成長的階段，在這個過程里面需要得到更多的理解、關(guān)心和支持，我們也希望大家多關(guān)注中國民族軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在各方面也能給予中國軟件產(chǎn)業(yè)支持和幫助及更多好的建議。

國際化，保持快速增長

國際化我們很早就在做了，在香港我們成立了金蝶國際軟件集團(tuán)（香港）有限公司，專注于除中國大陸以外的亞太地區(qū)市場，也發(fā)展了很多國外的客戶，比如美洲銀行、UPS，包括三大中資銀行我們拿下了三家。去年金蝶在國際業(yè)務(wù)方面繼續(xù)保持了快速增長，借助分銷模式，成功進(jìn)入了東南亞國家聯(lián)盟（Association of Southeast AsianNations，簡稱ASEAN）地區(qū)，通過與多家當(dāng)?shù)豂T公司結(jié)成合作伙伴關(guān)系，成功地拓展了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)客戶，推進(jìn)了中國ERP的國際化進(jìn)程。對國際化我們會非常慎重的，畢竟開發(fā)一個新的版本，對資金、技術(shù)、管理精力方面牽扯很多，所以不會為了國際化而國際化，首先還是先顧好本土，把這個市場鞏固住，扎扎實實一步一步往外走，這個是我們的策略。人才也是個很重要的問題，因為無論你的技術(shù)如何，最終都要人來實現(xiàn)和運作。包括人才的儲備、培養(yǎng)，如果你要走出去的話，你有沒有那么多國際化人才，去支撐你的策略、業(yè)務(wù)、發(fā)展，這是最關(guān)鍵的。

對自己的總結(jié)

我覺得我性格挺好的，不是一個很死板的人，而且講感情，喜歡熱鬧，經(jīng)常把大家聚在一起，跟大家一起玩，一起交流，喜歡很人性化的管理方式。平時愛好跟同事踢踢球什么的。偶爾看看書，有投資方面的，《世界是平的》是別人推薦的，看了一下；《圈子圈套》也看過，不如想象中的那么精彩，我們遇到的銷售過程，有時比書里兩家公司的競爭還要激烈。

另外一點就是心態(tài)，我不是一個很有野心的人，凡事喜歡用積極的一面來看。我其實很看重跟同事在一起的時候，能營造一個很輕松的、很積極的氛圍，盡量讓大家都能開心地工作，所以我比較喜歡人性化的管理；現(xiàn)在也會考慮工作和家庭生活的平衡?？偟膩碚f，我覺得我心態(tài)挺好的，不是很刻意要去追求名利這些東西，所以也沒有什么攻擊性，不太會傷害到別人。

任何一個老板都希望找到有能力的人去幫他工作。如果你做得好，但是這個老板不是伯樂，他認(rèn)識不到你做得好，那這樣的公司也不值得久留。有些人能說不能做，有些人能做但是不說，他覺得老板會看到，這是不同的性格。當(dāng)然最好是又能說又能做……