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新產(chǎn)品銷售策劃方案范文第1篇

(2)顧客購(gòu)買的種類、數(shù)量和比例。

(3)顧客購(gòu)買時(shí)的挑選時(shí)間。

(4)顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。

(5)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量事故的包容程度。

(6)顧客對(duì)待外部干擾的態(tài)度。

27、(1)確定市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主題。

(2)確定調(diào)研方案。

(3)收集市場(chǎng)信息資料。

(4)整理與分析市場(chǎng)信息資料。

28、(1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

(2)識(shí)別顧客對(duì)各種替代品的選擇依據(jù)。

(3)評(píng)估顧客追求的利益的相對(duì)重要性。

(4)確定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在重要屬性方面的地位。

(5)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

29服務(wù)的類型：

1有形商品伴隨服務(wù)

2有形商品與服務(wù)的結(jié)合

3主要服務(wù)伴隨小物品與小服務(wù)

4純粹服務(wù)，是指此類服務(wù)中沒(méi)有任何有形商品

30人員銷售的內(nèi)容：

1確定人員銷售目標(biāo)

2選擇人員接觸方式

3設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

4核定銷售隊(duì)伍規(guī)模

5選定銷售人員的報(bào)酬制度

31.(1)JC公司采取了前向一體化戰(zhàn)略。其目的是促進(jìn)和控制產(chǎn)品的需求，做好產(chǎn)品銷售。

(2)JC公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略是集中性營(yíng)銷策略。其優(yōu)點(diǎn)是：①企業(yè)集中力量于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有利于深入了解消費(fèi)者需求，便于制定正確的營(yíng)銷組合，提品和服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;②同時(shí)，采取集中性營(yíng)銷策略，有助于實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加盈利。

32.(1)采用了市場(chǎng)浸透市價(jià)策略。其優(yōu)點(diǎn)有：①低價(jià)可以使新產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)接受，并借助大量銷售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位;②微利可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。

(2)產(chǎn)品組合的寬度為2，長(zhǎng)度為5，深度分別為3(潔膚類)和2(護(hù)膚類)。

(3)采用的整體營(yíng)銷傳播工具有：廣告和銷售促進(jìn)。

33，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的內(nèi)容之一，也是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的必要前提。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的具體情況量身定制的。一份規(guī)范、完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該包括：

(1)執(zhí)行概要和目錄;

(2)營(yíng)銷現(xiàn)狀：①市場(chǎng)描述;②產(chǎn)品回顧;③競(jìng)爭(zhēng)回顧;④分銷回顧;⑤宏觀環(huán)境診斷

(3)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析;

(4)制定目標(biāo);

(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略;

(6)行動(dòng)方案;

新產(chǎn)品銷售策劃方案范文第2篇

金融銷售進(jìn)入買方市場(chǎng)

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、造富運(yùn)動(dòng)的時(shí)代背景下，多年來(lái)，中國(guó)無(wú)論是經(jīng)濟(jì)體總量，還是個(gè)體、家庭、企業(yè)，可支配收入都在大幅提升。然而，從理財(cái)根基上看，中國(guó)民眾從擁有財(cái)富、運(yùn)作財(cái)富，到擁有資產(chǎn)、傳承資產(chǎn)，不過(guò)短短一二十年的時(shí)間，民眾普遍缺乏理財(cái)知識(shí)和技術(shù)的傳承與沉淀。

一邊是越來(lái)越多的財(cái)富積累，越來(lái)越快的增長(zhǎng)速度，另一邊卻是相對(duì)薄弱的財(cái)富管理知識(shí)與技術(shù)，它們之間形成了很大的反差。于是，中國(guó)人越來(lái)越富有，不少人卻也越來(lái)越焦慮，金融亂象層出不窮。

此外，近年來(lái)金融市場(chǎng)高速發(fā)展，讓個(gè)人、家庭與企業(yè)開(kāi)始面臨著日益繁多的金融產(chǎn)品的選擇，這加重了人們的焦慮。人們發(fā)現(xiàn)，在購(gòu)買金融產(chǎn)品時(shí)，自己經(jīng)常犯錯(cuò)，如果單純地依靠一種金融工具，已經(jīng)不能解決生活中諸多的財(cái)富問(wèn)題。

在金融業(yè)態(tài)初期，金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單，客戶需求簡(jiǎn)單，金融服務(wù)也簡(jiǎn)單，投資者幾乎沒(méi)有理財(cái)策劃服務(wù)的需求。在理財(cái)策劃服務(wù)產(chǎn)生之前，金融產(chǎn)品營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，而非客戶的財(cái)富管理需求。隨著金融產(chǎn)品的增多、金融主體的增加和客戶意識(shí)的成熟，金融產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生變化。

從市場(chǎng)供求關(guān)系來(lái)看，今天的金融產(chǎn)品營(yíng)銷已進(jìn)入買方時(shí)代。當(dāng)下，擺在客戶面前的不是如何購(gòu)買產(chǎn)品，而是如何選擇適合自己的產(chǎn)品，如何在今天的市場(chǎng)中買對(duì)產(chǎn)品。在這種需求下，理財(cái)策劃服務(wù)開(kāi)始孕育與發(fā)展。

金融銷售的需求導(dǎo)向

由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，今天很多金融營(yíng)銷人員往往只具備一些垂直的營(yíng)銷思維與技術(shù)，比如大部分銀行經(jīng)理更擅長(zhǎng)銷售理財(cái)產(chǎn)品，證券經(jīng)紀(jì)人更擅長(zhǎng)向客戶提供股票資訊，保險(xiǎn)銷售則更關(guān)心客戶擁有多少保障……

而客戶的需求不是單向的，客戶更需要身邊的金融營(yíng)銷人員來(lái)指導(dǎo)他，每種金融工具的不同之處在哪，有何利與弊，自己更適合選擇哪一個(gè)金融工具，如何對(duì)資金進(jìn)行分配？因此，金融營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)理財(cái)策劃的必要性由此產(chǎn)生。

理財(cái)策劃的感性描述是資產(chǎn)的合理配置與運(yùn)用，讓整個(gè)人生的財(cái)富得到更好的安排，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，實(shí)現(xiàn)人生的各個(gè)目標(biāo)；從理性上看，理財(cái)策劃內(nèi)容包含現(xiàn)實(shí)的管理（錢(qián)現(xiàn)在該怎么用）與未來(lái)的管理（錢(qián)在未來(lái)怎么用），它們的管理需要一些邏輯來(lái)支撐，比如資產(chǎn)配置邏輯，產(chǎn)品組合邏輯，這些邏輯構(gòu)成了理財(cái)策劃主題的內(nèi)容。

理財(cái)策劃所涉及的理財(cái)知識(shí)與技術(shù)，能更好地把金融工具整合起來(lái)，滿足客戶對(duì)財(cái)富的管理需求，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)財(cái)富的增值保值目標(biāo)。通過(guò)理財(cái)策劃的學(xué)習(xí)，金融營(yíng)銷人員通過(guò)了解客戶整體的需求，進(jìn)而知道如何滿足客戶個(gè)性化的需要?；诶碡?cái)策劃邏輯的產(chǎn)品銷售能為客戶提供更加公允、正確的財(cái)富管理安排，這是客戶期望的。

專業(yè)理財(cái)策劃的趨勢(shì)

不可否認(rèn)，在如今這個(gè)時(shí)代里，單一金融產(chǎn)品能滿足單一的理財(cái)需求的情況也是存在的，但同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)也會(huì)催生一批以復(fù)合、專業(yè)的理財(cái)策劃為導(dǎo)入手段的市場(chǎng)服務(wù)模式。在金融營(yíng)銷市場(chǎng)中，尤其是針對(duì)中產(chǎn)以上的金融營(yíng)銷市場(chǎng)中，敬畏專業(yè)是一個(gè)必然趨勢(shì)。

當(dāng)前，已經(jīng)有這樣的趨勢(shì)或者是有這樣的人群產(chǎn)生，他們并不單一販賣所銷售的金融產(chǎn)品，而是更多地與客戶談?wù)撋钤掝}，深入了解客戶的需求，進(jìn)而與自身的工作產(chǎn)生對(duì)應(yīng)關(guān)系。從深層次來(lái)看，這其實(shí)屬于一種理財(cái)策劃師的模式。

過(guò)去，金融營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售的技術(shù)，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系。它偏重金融營(yíng)銷人員銷售什么、如何銷售。現(xiàn)在，金融營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)知識(shí)體系、理論水平和實(shí)務(wù)操作，更關(guān)注于客戶買什么東西，更符合客戶的需求。

實(shí)際上，理財(cái)策劃服務(wù)屬于一種知識(shí)型的營(yíng)銷，一種理論知識(shí)的營(yíng)銷。從知識(shí)營(yíng)銷角度而言，理財(cái)策劃為金融產(chǎn)品營(yíng)銷提供了一種有效的購(gòu)買邏輯。

深層次了解客戶后，找到什么金融產(chǎn)品與服務(wù)是他最需要的、需要多少，然后，向客戶銷售一套邏輯（理財(cái)策劃邏輯），讓客戶具備某一種認(rèn)知以后，再來(lái)銷售產(chǎn)品。

盡管最終金融營(yíng)銷人員銷售的可能依然是這些產(chǎn)品，然而實(shí)際上，這些產(chǎn)品是理財(cái)解決方案中重要的實(shí)現(xiàn)手段。換言之，金融營(yíng)銷人員是在銷售一套能幫助客戶解決問(wèn)題的理財(cái)策劃方案，銷售一個(gè)有內(nèi)在邏輯的產(chǎn)品體系。

如果金融營(yíng)銷人員既掌握專業(yè)理財(cái)策劃知識(shí)，又有理財(cái)策劃的能力與技術(shù)，那么，他們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更有可能獲得優(yōu)勢(shì)勝出，能更體現(xiàn)價(jià)值，從而主導(dǎo)未來(lái)的市場(chǎng)。

新產(chǎn)品銷售策劃方案范文第3篇

1、 以消費(fèi)者的需求和心理為策劃的起點(diǎn)并貫穿始終；

現(xiàn)代營(yíng)銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場(chǎng)。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營(yíng)銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營(yíng)銷策劃開(kāi)展之前，都應(yīng)該深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得應(yīng)有的市場(chǎng)效果。消費(fèi)者的食品消費(fèi)心理是微妙的，也許消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)的并不是消費(fèi)者真正的內(nèi)心感受，策劃不能準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者心理，也就有可能“差之毫厘，謬以千里”。速溶咖啡產(chǎn)生于美國(guó)二十世紀(jì)初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認(rèn)為，速溶咖啡相比傳統(tǒng)的手磨咖啡相比，能讓美國(guó)的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來(lái)，省時(shí)省力，因此，他們決定向美國(guó)家庭主婦展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，大力宣揚(yáng)速溶咖啡省時(shí)省力的基本特點(diǎn)。在策劃推出后，市場(chǎng)反應(yīng)平平，沒(méi)有達(dá)到推廣速溶咖啡的效果，可以說(shuō)，當(dāng)初的策劃是失敗的。麥斯威爾的營(yíng)銷人員百思不得其解，只好求助于心理學(xué)家。透過(guò)心理學(xué)家廣泛而深入的分析，找到了問(wèn)題的癥結(jié)，原來(lái)在二十世紀(jì)初期，美國(guó)家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過(guò)程被視為勤勞的表現(xiàn)，是一個(gè)勤快的家庭主婦的標(biāo)志，而購(gòu)買速溶咖啡則有悖于這一觀念，購(gòu)買速溶咖啡圖省時(shí)省力則是懶惰的家庭主婦表現(xiàn)，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。了解到這一微妙的消費(fèi)心理之后，麥斯威爾咖啡重新調(diào)整了策劃方案，轉(zhuǎn)而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)羅斯福為之做廣告，在羅斯福總統(tǒng)的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國(guó)的家庭主婦爭(zhēng)相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進(jìn)入美國(guó)的千家萬(wàn)戶，麥斯威爾也成為美國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的咖啡品牌。

美國(guó)加利福尼亞的愛(ài)西美食品公司被人們稱為“今明后公司”，該公司為迎合消費(fèi)心理，雇傭了42位食品設(shè)計(jì)師兼配方師，每周總要設(shè)計(jì)出10多種新食品，但對(duì)這10多種新食品，公司并不盲目推出，而是試探出顧客的反應(yīng)后再推出。其做法是，在公司的門(mén)市部專門(mén)設(shè)有一個(gè)所謂“今明后”柜臺(tái)。每天在這個(gè)柜臺(tái)，總有幾種新設(shè)計(jì)出來(lái)的食品樣品陳列，免費(fèi)供顧客品嘗；公司還制定了一條規(guī)矩，在“今明后”柜臺(tái)陳列的新食品，今天出樣陳列供人品嘗，明天接受訂購(gòu)，后天公開(kāi)出售。公司從顧客品嘗的多少中預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量，并制定上市計(jì)劃。此舉大大吸引了消費(fèi)者，使“今明后”公司獨(dú)占同行鰲頭。

速溶咖啡前后策劃的成敗，是對(duì)消費(fèi)者心理把握得準(zhǔn)確與否決定的，而愛(ài)西美食品公司則是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)決定自己的產(chǎn)品，從而贏得消費(fèi)者的青睞。毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者的需求決定了策劃的方向，決定了策劃的內(nèi)容。食品消費(fèi)者的需求豐富多樣，千變?nèi)f化，在整個(gè)策劃中，必須隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

2、 界定明確的目標(biāo)市場(chǎng)，要吸收目標(biāo)市場(chǎng)的基本特性作為策劃元素；

食品的品種多種多樣，而食品消費(fèi)也是千差萬(wàn)別，不同種類的消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，任何一個(gè)食品品牌都不能能夠滿足所有的消費(fèi)者，某一類食品或某一個(gè)食品品牌，要想讓所有的消費(fèi)者都接受是不可能的。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，每個(gè)食品品牌都必須明確界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)特定消費(fèi)者的特性來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，營(yíng)銷策劃的方向則不同，比如針對(duì)老年人的老年保健食品，通過(guò)社區(qū)開(kāi)展老年人喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式來(lái)進(jìn)行推廣，比較容易被接受，而新奇特的營(yíng)銷策劃手段則在老年人這里可能適得其反。因此，在策劃中，每一個(gè)食品品牌都應(yīng)該鎖定自己的消費(fèi)群，界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，做好消費(fèi)者定位，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行策劃。

喜之郎果凍是中國(guó)最具影響力的果凍品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)83%，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之戀，水晶之戀嚴(yán)格界定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)——年輕情侶。營(yíng)銷策劃人員從一開(kāi)始，就圍繞著年輕情侶的特點(diǎn)做文章，品牌命名為“水晶之戀”，比喻為“水晶般尊貴浪漫的戀情”，同時(shí)在產(chǎn)品的樣式上將果凍的造型果凍的造型由傳統(tǒng)的小碗樣式改造為心形，封蓋上兩個(gè)漫畫(huà)人物相擁而望，為這種心型果凍平添了幾分魅力。水晶之戀禮盒則是一個(gè)心形的盒子里面裝若干心形果凍；顏色有藍(lán)色、紫色、粉色，每種顏色的果凍都有不同的名字，浪漫物語(yǔ)、愛(ài)戀滋味。一種顏色的水晶之戀，代表一種愛(ài)情“愛(ài)的語(yǔ)言”：

綠色：真的好想見(jiàn)到你；

紫色：好想你抱緊我；

黃色：好想跟你說(shuō)對(duì)不起；

紅色：好想天天跟你在一起；

透明：真的不能沒(méi)有你；

粉紅：愛(ài)你一生不變；

再往后，水晶之戀愛(ài)的表達(dá)不斷深化與升華：

紅色：真的好想你；

粉紅：愛(ài)你一生不變；

紫色：有你真精彩；

明天的明天：你還會(huì)送我水晶之戀嗎？

同時(shí)在各種活動(dòng)中，圍繞著年輕情侶的心理開(kāi)展策劃，確定了以愛(ài)情作為整個(gè)營(yíng)銷策劃的主題：借用《泰坦尼克號(hào)》在中國(guó)熱映的良機(jī)，對(duì)《泰坦尼克號(hào)》進(jìn)行了全國(guó)范圍的貼片廣告并在電視臺(tái)投播；并創(chuàng)造性地進(jìn)行了電視劇冠名，將常見(jiàn)的節(jié)目冠名、賽事冠名手段進(jìn)行移植。在鳳凰衛(wèi)視引進(jìn)日本愛(ài)情偶像劇《理想的婚姻》的時(shí)候，與其協(xié)商將該劇更名為“水晶之戀”，并將《水晶之戀》廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統(tǒng)形式。 考慮到現(xiàn)代年輕情侶熱衷用電子賀卡作為交流情感、傳情達(dá)意的溝通方式，喜之郎也在新興網(wǎng)絡(luò)媒體資源方面進(jìn)行了有效整合，與新浪網(wǎng)合作，贊助電子賀卡頻道首頁(yè)背景版、頻道推薦卡及該頻道所有賀卡加蓋“水晶之戀”郵戳，專門(mén)推出以“水晶之戀”為主題的情人節(jié)電子賀卡，標(biāo)題都很浪漫動(dòng)情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天櫻花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。

“水晶之戀”營(yíng)銷策劃的成功，得益于其對(duì)“年輕情侶”這一目標(biāo)市場(chǎng)特性的把握，并圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展豐富多彩的主體策劃。因此，只有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，才能進(jìn)行豐富多彩的策劃。

3、 策劃以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，深挖產(chǎn)品本身特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)；

享譽(yù)世界的營(yíng)銷策劃大師大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，好的產(chǎn)品是營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，而壞的產(chǎn)品推廣越好則產(chǎn)品死得越快。這說(shuō)明，任何營(yíng)銷策劃，都必須以好產(chǎn)品為前提。要保證食品營(yíng)銷策劃的成功，食品本身一定要過(guò)硬。而很多時(shí)候，食品產(chǎn)品本身就蘊(yùn)藏著營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意點(diǎn)。因此，食品營(yíng)銷策劃人員一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出獨(dú)特的東西來(lái)，這樣食品營(yíng)銷策劃才能從眾多的品牌中脫穎而出，在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。策劃大師李?yuàn)W·貝納在為“綠巨人”灌裝豌豆策劃時(shí)，從菜農(nóng)搶收豌豆的生產(chǎn)過(guò)程中獲得靈感，策劃了“月光下的收割”營(yíng)銷創(chuàng)意，清晰而準(zhǔn)確地傳達(dá)了“綠巨人”罐裝豌豆的新鮮品質(zhì)，得到了消費(fèi)者高度認(rèn)同，造就了“綠巨人”罐裝豌豆這一知名品牌。而農(nóng)夫山泉從普通得不能再普通的瓶裝飲用水中，挖掘出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的獨(dú)特賣點(diǎn)，更能說(shuō)明食品產(chǎn)品本身就具有天生的策劃創(chuàng)意，策劃創(chuàng)意的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。

食品的品種數(shù)不勝數(shù)，其中的差異更是豐富多彩，從豐富多彩的產(chǎn)品差異中，尋找若干獨(dú)特的方面進(jìn)行策劃，是食品營(yíng)銷策劃簡(jiǎn)易可行的思路。通過(guò)產(chǎn)品本差異點(diǎn)的尋找或創(chuàng)造，避開(kāi)根競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，是策劃成功的保證。

同樣是養(yǎng)生堂的另一品牌——農(nóng)夫果園，運(yùn)用產(chǎn)品本身的差異化后發(fā)制人，是策劃的又一經(jīng)典。選擇混合果汁作為突破點(diǎn)，是農(nóng)夫果園營(yíng)銷的重要策劃。市場(chǎng)上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋(píng)果汁、藍(lán)莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋(píng)果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見(jiàn)。 但這些產(chǎn)品一般都是單一口味，例如統(tǒng)一的“鮮橙多”，匯源的“真鮮橙”、可口可樂(lè)的“酷兒”、還有“三得利”等，而且目前市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)停留在單一的橙汁口味。

農(nóng)夫果園作為一個(gè)后進(jìn)的品牌，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒(méi)有像一般的廠家那樣依照現(xiàn)有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑選擇了“混合口味”作為突破口，憑此屹立于強(qiáng)手如林的果汁市場(chǎng)。

深挖食品本身的特性，采用獨(dú)具創(chuàng)意的表達(dá)方法，是食品營(yíng)銷策劃又一重要法則。

4、 注重終端營(yíng)銷推廣，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買；

食品是一種消費(fèi)者廣泛的產(chǎn)品，對(duì)食品廠商來(lái)說(shuō)，終端是各個(gè)品牌短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。終端促銷策略越來(lái)越受到眾多廠家和商家的青睞，多數(shù)食品缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力，因而成本相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購(gòu)買欲望的最后一擊。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買行為中的沖動(dòng)性購(gòu)買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。而大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性消費(fèi)、不斷重復(fù)購(gòu)買。對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買屬于“尋求變化的購(gòu)買行為”，即品牌間雖有差異，但消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多的精力去比較選擇，參與程度低。因此搶占終端注意力，是實(shí)現(xiàn)食品銷售提升的關(guān)鍵因素。

在終端的營(yíng)銷策劃中，一方面應(yīng)充分運(yùn)用宣傳品（POS）來(lái)塑造銷售氣氛，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。由此可見(jiàn)，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。其次，要想辦法占據(jù)終端的最佳陳列位置。要使產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前，獲得注意和吸引購(gòu)買，理想的位置應(yīng)是人流最先經(jīng)過(guò)的地方，即顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。尤其對(duì)于市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置往往也是向消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者顯示其品牌知名度高、市場(chǎng)占有率大的最直接的手段。

終端的營(yíng)銷推廣，需要考慮眾多的細(xì)節(jié)，這是保證整個(gè)營(yíng)銷策劃實(shí)現(xiàn)的必要條件，否則再好的策劃也會(huì)功虧一簣。

5、 各種促銷工具善加使用，實(shí)施整合營(yíng)銷；

舒爾茨大師90年代初創(chuàng)立的整合營(yíng)銷理論迅速風(fēng)靡全球，它的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式．以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)概念，也是一個(gè)過(guò)程，整合意味著完整，實(shí)現(xiàn)傳播活動(dòng)的完整性便可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

在食品營(yíng)銷策劃中，引進(jìn)整合營(yíng)銷傳播的概念和技術(shù)，將能大大提升食品營(yíng)銷策劃的效果。食品消費(fèi)者面臨著非常豐富的信息，而如今各種傳播工具如廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、事件營(yíng)銷等也是豐富異常，因此，必須把食品品牌的信息進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，以完整統(tǒng)一的面目面對(duì)食品消費(fèi)者，這樣才能夠使食品營(yíng)銷策劃的效果達(dá)到最大化。

由于整合營(yíng)銷傳播的策略非常明確，通過(guò)整合各種傳播手段，在不高的費(fèi)用支持下，"酷兒"的傳播就達(dá)到了很高的效率。以北京市場(chǎng)為例，"酷兒"上市全年的市場(chǎng)費(fèi)用不足450萬(wàn)元，其中包括47%用于三個(gè)月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進(jìn)店費(fèi)、通路的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷、業(yè)務(wù)員進(jìn)貨和陳列獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格補(bǔ)助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動(dòng)等；8%用于公共關(guān)系活動(dòng)，如新聞會(huì)、軟文、兒童參觀廠房過(guò)程中的直效營(yíng)銷、節(jié)假日的路演等；35%用于陳列和贈(zèng)飲類的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。

在2001年6—10月間，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的思想和手段，“加鈣金鑼王”火腿腸系統(tǒng)地策劃了新品上市推廣活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火腿腸市場(chǎng)上打響了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，發(fā)揮了整合營(yíng)銷傳播的巨大威力。整合營(yíng)銷傳播的廣告策略是由“一個(gè)聲音”的廣告內(nèi)容和永不間斷的廣告投放兩個(gè)要素構(gòu)成。在“加鈣金鑼王”新品上市中，按照整合營(yíng)銷傳播的廣告策略，對(duì)電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM廣告、POP廣告等傳播媒體進(jìn)行一元化整合，從而達(dá)成了消費(fèi)者最大程度的認(rèn)知。促銷是整合營(yíng)銷傳播的關(guān)鍵一環(huán)，在“加鈣金鑼王”促銷活動(dòng)中，采取了對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者、業(yè)務(wù)員三重促銷、“推拉結(jié)合”的策略，理順了產(chǎn)品分銷通路的利益關(guān)系，不僅增強(qiáng)了經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎(jiǎng)品刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和需求。終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的地方，是分銷通路的末端環(huán)節(jié)，是同類產(chǎn)品激烈爭(zhēng)奪顧客的主戰(zhàn)場(chǎng)。終端市場(chǎng)推廣的效果好壞直接決定著新產(chǎn)品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，重點(diǎn)抓好了掃街式鋪貨、市場(chǎng)生動(dòng)化、公關(guān)促銷等工作，真正做到了使消費(fèi)者“看得見(jiàn)”、“買得到”、“吃得樂(lè)”。在“加鈣金鑼王”上市推廣活動(dòng)過(guò)程中，以整合營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行企業(yè)與消費(fèi)者的換位思考，始終站在消費(fèi)者的立場(chǎng)和角度，綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷傳播工具，以清晰、差異化的產(chǎn)品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優(yōu)勢(shì)，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場(chǎng)上，開(kāi)辟出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造了月銷售量超1000噸的記錄，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1999年推出的同類產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面，成為功能性肉制品的主導(dǎo)產(chǎn)品。

整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)全新的策劃理念，充分把握每一種傳播工具，進(jìn)行最合理的組合，是食品營(yíng)銷策劃面臨的新課題。

6、 確立獨(dú)具特色的策劃主題，主題貫穿整個(gè)策劃；

食品營(yíng)銷策劃涉及眾多的營(yíng)銷工具的運(yùn)用，更由于整合營(yíng)銷傳播理論的引入，要想使策劃取得良好的效果，就必須有明確的主題來(lái)引導(dǎo)整個(gè)策劃，也就是確立獨(dú)具特色的主題，使主題貫穿整個(gè)策劃。主題是營(yíng)銷策劃的眼，能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。美國(guó)著名策劃大師羅瑟·里夫斯提出了著名的USP理論，成為思考策劃主題的重要工具。所謂USP，是“獨(dú)特的銷售主張”的英文縮寫(xiě)。該理論要求策劃人員在考慮主題時(shí)，必須注意把握三個(gè)要點(diǎn)：一是要從產(chǎn)品或者品牌或者相關(guān)的事件中挖掘出獨(dú)特的點(diǎn)來(lái)；二是該點(diǎn)要能夠促進(jìn)銷售，能夠被消費(fèi)者所接受；三是要把這個(gè)點(diǎn)提煉成一句精煉的話來(lái)進(jìn)行概括。這就要求策劃人員不但要熟悉產(chǎn)品、品牌，而且要善于抓住社會(huì)的熱點(diǎn)，從中得出相應(yīng)的主題來(lái)，同時(shí)要求策劃人員具有相當(dāng)?shù)奈淖止Φ?。一旦確立相應(yīng)的主題，在某一個(gè)時(shí)期就應(yīng)該圍繞著該主題進(jìn)行相應(yīng)的策劃活動(dòng)，切不可偏離主題。在M&M′S巧克力的策劃中，當(dāng)時(shí)巧克力都沒(méi)有糖衣，于是，羅瑟·里夫斯針對(duì)產(chǎn)品有糖衣這一特點(diǎn)，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣傳主題，大大激發(fā)了消費(fèi)者的欲望，增加了銷售，并一直延續(xù)至今。擴(kuò)大了M&M′S知名度，增加了品牌影響力。

而另外一個(gè)例子，則是完全由主題來(lái)確定整個(gè)營(yíng)銷策劃的風(fēng)格，取得了巨大的成功。在眾多人的心目中，伏特加與俄國(guó)幾乎有同等的概念。但是瑞典的“絕對(duì)伏特加”實(shí)施了貫穿始終的“絕對(duì)······”主題策劃，平面廣告的創(chuàng)意概念都以怪狀瓶子的特寫(xiě)為中心，下方加一行兩個(gè)詞的英文，總是以“ABSOLUT”為首詞，并以一個(gè)表示品質(zhì)的詞居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。這一系列宣揚(yáng)“絕對(duì)······”主題的策劃建立了“絕對(duì)伏特加”的時(shí)尚地位，暢銷全球十五年。可見(jiàn)主題確定的威力。

7、 審時(shí)度勢(shì)，巧妙運(yùn)用社會(huì)事件進(jìn)行策劃；

食品營(yíng)銷策劃不是孤立的，好的營(yíng)銷策劃必須能夠融入社會(huì)的大背景中去，實(shí)際上，營(yíng)銷策劃本身就是對(duì)社會(huì)情緒、事件的一種回應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)重大事件的時(shí)候，整個(gè)社會(huì)的注意力都會(huì)集中在這個(gè)事件上，忽視社會(huì)事件的影響，孤立的進(jìn)行營(yíng)銷策劃，將難以收到應(yīng)有的市場(chǎng)效果，高明的策劃都會(huì)利用社會(huì)事件為自己的企業(yè)、品牌或者產(chǎn)品擴(kuò)散市場(chǎng)影響。2003年10月16日早上7點(diǎn)，“神舟五號(hào)” 載人飛船成功著陸，舉世矚目，是一件具有世界影響的事件，全國(guó)人民空前關(guān)注。而幾乎與此同時(shí)，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的門(mén)戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙牛的廣告。9點(diǎn)左右，蒙牛在中央電視臺(tái)的廣告開(kāi)始啟動(dòng)。中午12點(diǎn)以前所有的電視廣告、路牌廣告也都在北京、廣州、上海等城市實(shí)現(xiàn)了“成功對(duì)接”，全國(guó)30多個(gè)城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領(lǐng)了，而“蒙牛為中國(guó)航天加油”的字樣則出現(xiàn)在北京一半以上的公交車上。當(dāng)天，蒙牛的全新電視廣告——“發(fā)射—補(bǔ)給——對(duì)接篇”在央視和地方臺(tái)各頻道同步亮相，氣勢(shì)奪人?！懊膳Ｖ袊?guó)航天員專用乳制品”事件營(yíng)銷策劃給中國(guó)食品界以強(qiáng)烈的震撼，取得了非常好的市場(chǎng)效果。自2003年10月至2004年4月，也就是從“神舟五號(hào)”飛天之日起，蒙牛液態(tài)奶銷量已經(jīng)連續(xù)7個(gè)月居全國(guó)之冠。本次營(yíng)銷策劃取得成功的關(guān)鍵，就是借勢(shì)“神舟五號(hào)”事件。早在2002年上半年，蒙牛就開(kāi)始與中國(guó)航天基金會(huì)接觸，通過(guò)嚴(yán)格的程序，蒙牛產(chǎn)品被認(rèn)定為“中國(guó)航天員專用產(chǎn)品”，而配合這次事件，蒙牛預(yù)備了多套細(xì)致的方案，綜合考慮各種情況，最終在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間推出蒙牛，從而樹(shù)立了蒙牛的市場(chǎng)地位。

8、 注意區(qū)域的特性，奉行區(qū)域差異化的策劃準(zhǔn)則；

中國(guó)是一個(gè)地域面積大、人口多、分布廣的國(guó)家。由于受地理?xiàng)l件和氣候條件的影響，文化差異就較為明顯。這樣，在各個(gè)地域上就不可避免的存在著地域亞文化，消費(fèi)者的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣深受這些亞文化的影響。如聞名全國(guó)的粵、川、魯、京等菜系就風(fēng)格各異、自成一家。因此，食品營(yíng)銷策劃也必須針對(duì)地域亞文化的不同，采取不同的營(yíng)銷策略。

華龍方便面能夠在康師傅和統(tǒng)一幾乎壟斷的方便面市場(chǎng)上異軍突起，從一個(gè)區(qū)域性的品牌成長(zhǎng)成為僅次于康師傅的全國(guó)性品牌，具備了與康師傅抗衡的實(shí)力，其區(qū)域區(qū)別對(duì)待的營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略功不可沒(méi)，從以下表格中可以看出華龍策略的特點(diǎn)。

因此，中國(guó)食品市場(chǎng)區(qū)域的不同，要求營(yíng)銷策劃人員不要一刀切的對(duì)待各個(gè)區(qū)域，而應(yīng)該深入每一個(gè)區(qū)域，充分把握每一個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)不同區(qū)域提出不同的營(yíng)銷策劃方案，如此才能夠使策劃方案不會(huì)出現(xiàn)“水土不服”，發(fā)揮營(yíng)銷策劃在各個(gè)區(qū)域的作用。

新產(chǎn)品銷售策劃方案范文第4篇

我們?cè)谏虉?chǎng)的小家電專柜前經(jīng)常能看到這樣的場(chǎng)景：兩個(gè)營(yíng)業(yè)員正在做榨汁器的示范操作表演。一個(gè)營(yíng)業(yè)員面前擺滿了桔子、蘋(píng)果、西瓜等水果及玻璃器皿，鮮美的水果原汁流人杯中。另一個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)，這種榨汁器是超級(jí)玻璃制成的，防酸、防堿、防裂、打不碎。說(shuō)著拿起大鐵錘猛砸了幾下，又把榨汁器狠狠地摔在地上，絲毫未損。一位顧客不大放心，營(yíng)業(yè)員請(qǐng)他上來(lái)實(shí)際操作，也用錘子又敲又砸，圍觀的人真正信服了。這種可以當(dāng)場(chǎng)“試一試”的促銷辦法，確實(shí)深受顧客歡迎。 新品展示作用大

新品演示的方法很多，比如品嘗、觸摸等，讓潛在的消費(fèi)者通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參與刺激起購(gòu)買欲望。在這個(gè)過(guò)程里，最好、最醒目、最吸引人的新品演示途徑就是新品展示會(huì)。新品展示會(huì)主要包括新品會(huì)、商場(chǎng)新品展示、路演等幾種形式。

隨著各種各樣的新品推介手段被反復(fù)運(yùn)用，人們搜腸刮肚也難以再有新的舉措，新品展示會(huì)以獨(dú)特的作用正在被越來(lái)越多的企業(yè)采用，成為新品推介的重要方式。

1.新品展示會(huì)是維系老客戶的重要手段。企業(yè)只有不斷推出新品，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和有激情的場(chǎng)合對(duì)這些新品統(tǒng)一展示，才會(huì)使經(jīng)銷商充滿獲取高額利潤(rùn)的激情，樹(shù)立他們的信心，保持經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定。

2.新品展示是開(kāi)發(fā)新客戶的重要方法。戴爾等國(guó)際著名公司就是依靠新品展示會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶的。國(guó)內(nèi)的企業(yè)已逐漸重視起這方面的作用，深圳、廣州每年召開(kāi)的高交會(huì)、廣交會(huì)等，都有許多國(guó)內(nèi)知名企業(yè)參加，并且在現(xiàn)場(chǎng)形象、參展產(chǎn)品等方面做了充分而細(xì)致的準(zhǔn)備，當(dāng)然訂單也如預(yù)期所愿。

3.新品展示會(huì)是企業(yè)產(chǎn)品形象、品牌形象宣傳的陣地。新品展示會(huì)一般都會(huì)有新聞媒體參加，通過(guò)各個(gè)層面的宣傳，既傳播了新產(chǎn)品信息，又提升了企業(yè)形象。

4.通過(guò)參加新品展示會(huì)，可以了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集對(duì)手資料，對(duì)自身進(jìn)行改造和提升。 常見(jiàn)問(wèn)題面面觀

雖然新品展示會(huì)的作用越來(lái)越突出，越來(lái)越受到企業(yè)的重視，但許多企業(yè)在具體操作中，常常出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，歸納起來(lái)不外乎以下幾方面：

1.準(zhǔn)備工作不足

方案策劃不細(xì)致，沒(méi)有詳細(xì)的事前人員分工及檢查機(jī)制，事前的會(huì)議溝通和非會(huì)議溝通不到位，對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表、市場(chǎng)助理、用戶服務(wù)人員、銷售代表等布展人員的培訓(xùn)開(kāi)展得不夠，現(xiàn)場(chǎng)布置沒(méi)有完善的策劃，支持設(shè)備等小物件沒(méi)有準(zhǔn)備充分，來(lái)回運(yùn)送物料的車輛和展示人員的餐飲準(zhǔn)備不到位等等，都是展示會(huì)準(zhǔn)備工作不足的表現(xiàn)。

2000年年初，筆者所在企業(yè)曾經(jīng)召開(kāi)過(guò)一次全國(guó)性新品會(huì)，我們負(fù)責(zé)西北區(qū)。此次會(huì)議邀請(qǐng)了西北地區(qū)經(jīng)銷商、各省地級(jí)媒介代表，連同各分公司骨干，共計(jì)400多人，是一次規(guī)模較大的新品會(huì)。

由于經(jīng)驗(yàn)不足，我們對(duì)于總公司的方案只是照搬執(zhí)行，沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r制定細(xì)化方案，結(jié)果人員分工不明確，接待人員培訓(xùn)不到位，加之酒店又沒(méi)有提前設(shè)立相應(yīng)的指示牌，部分經(jīng)銷商報(bào)到時(shí)的食宿問(wèn)題也出現(xiàn)混亂。我們趕緊跑前跑后安排協(xié)調(diào)。一會(huì)兒，公司負(fù)責(zé)宣傳的領(lǐng)導(dǎo)要召集媒體人員開(kāi)會(huì)，定出會(huì)議基調(diào)，但由于人員安排不到位，我們又像熱鍋上的螞蟻一樣通知分公司市場(chǎng)部經(jīng)理約請(qǐng)帶來(lái)的媒體記者。記者找好了，但展臺(tái)又制作得遠(yuǎn)不符合總公司的要求，只好打電話要制作公司緊急修改，這期間我們半夜為了買展示產(chǎn)品及演示設(shè)備的電源連接線，甚至派人開(kāi)車跑遍了西安城。

就這樣大家連續(xù)忙了一個(gè)通宵，當(dāng)?shù)诙焯?yáng)升起的時(shí)候，看著布置好的現(xiàn)場(chǎng)，終于長(zhǎng)長(zhǎng)的舒了一口氣。雖然現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有出什么問(wèn)題，但這次給我們的教訓(xùn)卻非常深刻，時(shí)刻提醒自己在展示會(huì)之前一定要做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作，特別是人員的分工協(xié)調(diào)。

一場(chǎng)展示會(huì)就如同一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，首先要有好的樂(lè)隊(duì)指揮，否則不同樂(lè)器各奏各的調(diào)，永遠(yuǎn)不可能有優(yōu)美的旋律；最主要的是演奏前先要調(diào)好樂(lè)器，作好準(zhǔn)備，方能奏出和諧的樂(lè)章。

2.布展沒(méi)有規(guī)劃

沒(méi)有規(guī)劃的布展主要體現(xiàn)在這幾方面：沒(méi)有提前和廣告公司協(xié)調(diào)好，物料不能及時(shí)運(yùn)送到現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)樣品擺放沒(méi)有規(guī)則，沒(méi)有突出主推產(chǎn)品；樣品的運(yùn)行不能保證提前開(kāi)始，活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始了，樣品還無(wú)法運(yùn)行，無(wú)法向消費(fèi)者演示；POP的擺放沒(méi)有規(guī)則。

筆者平時(shí)比較注意各大廠家的新品展示活動(dòng)。有一次，在廣州海印廣場(chǎng)，某廠家舉辦主題為“數(shù)字新生活”的數(shù)字電視展示會(huì)，主題非常明確。但是在展區(qū)，推出的新品數(shù)字電視只有一臺(tái)，放在其它普通電視中間。本來(lái)高清晰數(shù)字電視應(yīng)該用專門(mén)的信號(hào)源來(lái)演示，但他們卻讓這臺(tái)數(shù)字電視和其它普通電視一樣用DVD作為信號(hào)源演示，圖像效果大打折扣。對(duì)于展示的數(shù)字電視，也沒(méi)有什么POP來(lái)裝飾，難以吸引眼球，甚至沒(méi)有該產(chǎn)品的相關(guān)資料、海報(bào)等，現(xiàn)場(chǎng)觀眾如不主動(dòng)詢問(wèn)，根本不會(huì)了解該款數(shù)字電視。而且展區(qū)還陳列了冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品，更加寬了展示的產(chǎn)品范圍，增加了觀眾接受產(chǎn)品的難度。

整個(gè)展示會(huì)開(kāi)下來(lái)，場(chǎng)面不可謂不熱烈，觀眾參與的熱情也很高，但搞完活動(dòng)后，去詢問(wèn)消費(fèi)者，該廠家本次新品展示會(huì)主推的產(chǎn)品到底是什么，觀眾的眼光中充滿了迷惑，讓廠家相當(dāng)失望。主要問(wèn)題就出在布展沒(méi)有規(guī)劃好。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是好的，想充分利用資源，借機(jī)對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面展示，但沒(méi)有突出重點(diǎn)，結(jié)果花了冤枉錢(qián)。

3.人員協(xié)調(diào)不到位

展示會(huì)的人員協(xié)調(diào)通常會(huì)出現(xiàn)這樣一些問(wèn)題：沒(méi)有執(zhí)行人員分工，結(jié)果是瞎忙一氣，該忙的人不忙，應(yīng)該現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的人卻忙得像熱鍋上的螞蟻；業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)支持不夠；促銷人員的推介、演示與展示會(huì)的進(jìn)展不太協(xié)調(diào)。

一場(chǎng)成功的展示會(huì)是在大家的協(xié)作下完成的，人員沒(méi)有協(xié)調(diào)好，就不能發(fā)揮最大的效能。我們經(jīng)常會(huì)在展示會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到一兩個(gè)人跑前跑后，忙得不亦樂(lè)乎，其余的人卻在一旁雙臂環(huán)抱，談笑風(fēng)生。還經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，展示會(huì)主持人在臺(tái)上對(duì)產(chǎn)品介紹得激情飛揚(yáng)，而臺(tái)下展示現(xiàn)場(chǎng)的促銷人員卻眼中充滿了冷漠，觀眾不敢前去咨詢具體的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，不能形成互動(dòng)，這樣的展示會(huì)效果怎會(huì)好呢？ 規(guī)范操作也不難

那么，如何才能提高現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)的水平，讓它達(dá)到真正的效果呢？可以從以下幾個(gè)方面著手：

一、作好準(zhǔn)備工作

很多企業(yè)對(duì)于展示會(huì)很重視，但是對(duì)具體的操作卻沒(méi)有重視起來(lái)，憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，根本沒(méi)有一套詳細(xì)的策劃方案，結(jié)果在展示中碰到很多意想不到的事情，束手無(wú)策。所以，提前的準(zhǔn)備工作要做好。準(zhǔn)備工作主要包括如下幾點(diǎn)：

1.方案的策劃。策劃的要點(diǎn)包括：活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)的主要形式以及促銷內(nèi)容、樣品的確定、展示場(chǎng)地的確定、設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)布展圖、展示人員的確定以及分工、媒體的確定以及邀請(qǐng)、采訪提綱的確定。

2.斟酌、確定主題。新品展示會(huì)，一般要有一個(gè)醒目的主題，比如，聯(lián)想集團(tuán)舉行的數(shù)碼相機(jī)策略暨新品會(huì)的主題“叩開(kāi)數(shù)碼攝影之門(mén)”就比較醒目。主題的確定，讓人們立即對(duì)新品展示會(huì)產(chǎn)生了一種概念，也為當(dāng)中工作的進(jìn)展定了基調(diào)。

確定主題要把握以下幾個(gè)原則：配合企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和市場(chǎng)規(guī)劃；要有情感；要和展示需要表現(xiàn)的內(nèi)容吻合，并對(duì)內(nèi)容進(jìn)行提升。

3.制定與各部門(mén)協(xié)調(diào)的章程。圍棋高手在排兵布陣方面高人一籌，新品展示會(huì)也如一場(chǎng)棋局，要講究排兵布陣。這個(gè)排兵布陣可能不需要太多的策略，但一定要充滿協(xié)作精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。

4.做好廣告宣傳工作。新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示本身就是一種宣傳活動(dòng)，但要達(dá)到預(yù)期目的，還要做大量的廣告宣傳工作。展出之前，通常要提前幾天通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志等大眾傳媒廣告，引起公眾注意，吸引消費(fèi)者。展出期間，要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介，形成復(fù)合型的傳播能力，以吸引更多的目標(biāo)觀眾，達(dá)到更好的促銷效果。

二、展示現(xiàn)場(chǎng)要嚴(yán)謹(jǐn)并富有創(chuàng)造力

1.讓展位富有吸引力。要讓人一眼看出你是誰(shuí)，要選擇合理的位置，要謹(jǐn)慎選擇參展產(chǎn)品，要用激情來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。

2.讓演示刺激或強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（1）用展示技巧吸引消費(fèi)者。必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)，把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)演示出來(lái)；演示要通俗易懂，易于被參觀者了解；示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性，才能更有效地吸引參觀者。

（2）以專家的身份教育消費(fèi)者。促銷員只有對(duì)產(chǎn)品“吃透”、“嚼爛”，對(duì)其構(gòu)造、性能、價(jià)格浮動(dòng)、服務(wù)規(guī)定、優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特點(diǎn)等了如指掌，以一個(gè)“內(nèi)行”的身份指導(dǎo)顧客購(gòu)買，顧客才會(huì)對(duì)促銷員和產(chǎn)品抱有信心。

（3）讓顧客參與演示。我們應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見(jiàn)，請(qǐng)顧客動(dòng)手試用產(chǎn)品，這樣能在顧客的腦海中留下深刻的印象。

（4）反復(fù)進(jìn)行銷售演示。演示、演示再演示，在觀眾面前進(jìn)行演示，不管只有1個(gè)人還是有100人，現(xiàn)在演示得越多，到真正要贏利時(shí)就會(huì)干得越好。

3.讓各部門(mén)人員分工協(xié)調(diào)并動(dòng)起來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)人員要主動(dòng)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，演示產(chǎn)品的功能，回答消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的詢問(wèn)，向消費(fèi)者派發(fā)宣傳資料；市場(chǎng)促銷人員要保證展場(chǎng)秩序，協(xié)助媒體對(duì)活動(dòng)的采訪順利進(jìn)行，保證活動(dòng)期間促銷禮品、物料的供應(yīng)，協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員的工作，處理突發(fā)事件，協(xié)助銷售代表現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品；銷售業(yè)務(wù)人員要及時(shí)協(xié)調(diào)貨源，協(xié)助導(dǎo)購(gòu)代表，協(xié)調(diào)與商場(chǎng)的關(guān)系；用戶服務(wù)技術(shù)支持人員要保證樣品正常演示，解答消費(fèi)者的咨詢。

4.讓你的推介人員專業(yè)起來(lái)。

惟有負(fù)責(zé)、有禮貌、對(duì)產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識(shí)的推介人員，才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重要橋梁。專業(yè)的推介人員，必須言行謙和，富有耐心，能主動(dòng)去接觸參觀者；具有足夠的交際經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐，有隨機(jī)處理某些特殊事情和問(wèn)題的能力；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心，能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點(diǎn)，熟練運(yùn)用推銷產(chǎn)品的技巧，針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行有效的說(shuō)服。

三、進(jìn)行展示會(huì)的效果評(píng)估與分析

新品展示會(huì)只是新產(chǎn)品推廣的第一步，我們要從對(duì)新品展示會(huì)的分析中獲得各方面對(duì)于新產(chǎn)品的意見(jiàn)和偏好，從而確定具體推廣的戰(zhàn)術(shù)和步驟，因此，新品展示會(huì)結(jié)束后，我們還有以下工作要做：

1.統(tǒng)計(jì)本次展示會(huì)期間產(chǎn)品的銷售狀況。雖然銷量并不能完全反應(yīng)新品展示所帶來(lái)的效果，但它也是展示效果的一個(gè)重要反映，而且分析產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，可以為以后產(chǎn)品促銷打好基礎(chǔ)。

2.評(píng)估消費(fèi)者、經(jīng)銷商及其他人員的反映和意見(jiàn)。這是新品展示會(huì)后最核心的工作?？梢酝ㄟ^(guò)電話、信件及拜訪進(jìn)行效果回訪，這也是與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行再聯(lián)系、再溝通的一種橋梁。

3.通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)錄像及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等資料，考核活動(dòng)效果。這是比較準(zhǔn)確與客觀分析本次新品展示會(huì)的方法。

新產(chǎn)品銷售策劃方案范文第5篇

前言

好的策劃離不開(kāi)前期調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才能更好的做好市場(chǎng)，我們只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)定位，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。

為使整個(gè)項(xiàng)目更順利地得到推廣和產(chǎn)品銷售量的提高,并使我小組成員之間的工作更為默契和協(xié)調(diào)，保證各項(xiàng)工作不因彼此溝通不足而造成停滯，特根據(jù)目前情況制定本營(yíng)銷策劃方案，決斷于謀劃，善行于智慧，我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)查及策劃的過(guò)程中絲毫不敢大意，以專業(yè)的責(zé)任感與職業(yè)道德，保證了本次報(bào)告及其建議的科學(xué)性、真實(shí)性以及可參考性。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和我們積累的部分經(jīng)驗(yàn)，形成了以下?tīng)I(yíng)銷策劃。

本策劃方案力求能透徹理解、創(chuàng)意思考、完整論述、嚴(yán)密依據(jù)、整體突破，其盡量著眼于具有一定高度和扎實(shí)深度，并具有較強(qiáng)可實(shí)施及可操作性。

產(chǎn)品總概況

統(tǒng)一鮮橙多,是最早開(kāi)啟中國(guó)果汁市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌之一,多年來(lái),其產(chǎn)品始終本著保證取自第一道優(yōu)橙原汁的理念,深受一代又一代年輕人的青睞。

統(tǒng)一鮮橙多口感一致自然清新,且含有豐富的維生素和多種營(yíng)養(yǎng)成分,帶來(lái)健康美味與快樂(lè)的完美平衡,讓你的漂亮永不褪...

統(tǒng)一鮮橙多，采用巴西進(jìn)口柳橙原汁制成，口感新鮮自然、酸甜清爽。果汁富含維生素C和膳食纖維，補(bǔ)充身體每日所需，帶來(lái)更多舒潤(rùn)滋養(yǎng)，維C靚顏，膳食纖維輕揚(yáng)，讓心情和味覺(jué)一起自信綻放。

統(tǒng)一鮮橙多采用PET塑料瓶及TP利樂(lè)包各式不同包裝，能滿足各種不同情境所需，無(wú)論于工作閑暇、逛街休閑、家庭聚會(huì)都能享受到統(tǒng)一鮮橙多的甜美滋味。

統(tǒng)一鮮橙多自上市以來(lái)已深入到所有人的生活之中，產(chǎn)品已涵蓋全國(guó)各地，為目前全國(guó)果汁市場(chǎng)的第一品牌。

活動(dòng)主題、目的、預(yù)期效果

主題：鮮橙校園行，選我你就行;夏日健康伴，青春永相伴。

目的：通過(guò)一系列活動(dòng)在欽州學(xué)院樹(shù)立統(tǒng)一鮮橙多的良好形象。

活動(dòng)預(yù)期的效果：讓統(tǒng)一鮮橙多這一品牌在欽州學(xué)院飲料市場(chǎng)上占領(lǐng)軍地位，同時(shí)把其市場(chǎng)占有率由活動(dòng)前的17%提高到25 %，且讓產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度達(dá)到90%以上。

前期工作

一、分析市場(chǎng)(有的放矢)

1.以欽州學(xué)院為背景的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)分析果汁飲料的前景

欽州學(xué)院每年有成千上萬(wàn)人次的進(jìn)出人流量，校內(nèi)固定人數(shù)有近萬(wàn)人。由此可見(jiàn)，欽州學(xué)院橙汁市場(chǎng)需求量大，購(gòu)買人群集中，購(gòu)買力集中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)其它大型超市少。因此，欽州學(xué)院的橙汁市場(chǎng)非常有前景。由于欽州學(xué)院目前只有一間超市，我們很有必要做好與此超市長(zhǎng)期合作的計(jì)劃。

2.對(duì)消費(fèi)人群分析，從而確立產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)

統(tǒng)一鮮橙多是一種時(shí)尚、健康的飲料，適合大眾的口味，它有一種微酸，更是受到青少年朋友的喜愛(ài)。本次活動(dòng)在欽州學(xué)院里開(kāi)展，主要對(duì)象是全校的學(xué)生朋友，特別是女生，因?yàn)榻?jīng)過(guò)調(diào)查，欽州學(xué)院的學(xué)生中男女比例大概是1：3，且飲料消費(fèi)者中女生占了65.1%，所以在學(xué)生人群中我們主要中的主要對(duì)象是女生。大學(xué)生有一定的消費(fèi)能力，只要價(jià)格在一定范圍內(nèi)都可以接受，再加上大學(xué)生在交際方面還是很廣泛的，作好了在校學(xué)生的宣傳工作，我們就會(huì)因?yàn)檫B鎖效應(yīng)引來(lái)更多的消費(fèi)人群。

二、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(知己知彼)

目前，果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，學(xué)院市場(chǎng)上存在著三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一股是臺(tái)灣背景的企業(yè)：統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝;一股是包括匯源、娃哈哈等國(guó)內(nèi)知名企業(yè);還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等。據(jù)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)娃哈哈最近在校園中活動(dòng)尤其頻繁，應(yīng)該已確立一定的知名度。面對(duì)如此對(duì)手統(tǒng)一鮮橙多如何能夠在后來(lái)者居上這不得不是我們考慮的問(wèn)題。欽州學(xué)院校園超市上集中了美汁源果粒橙、農(nóng)夫果園、匯源、娃哈哈、酷兒等眾多一線飲料品牌。

列表展示

分析：統(tǒng)一鮮橙多在欽州學(xué)院的市場(chǎng)占有額保持在16.5%左右沒(méi)有多大的變化，康師傅的市場(chǎng)占有額在10%左右且有下降的趨勢(shì);美汁源市場(chǎng)占有額在欽州學(xué)院保持了高達(dá)52%，可見(jiàn)其在學(xué)院的實(shí)力;娃哈哈市場(chǎng)占有額在16%左右，略有增長(zhǎng)的趨勢(shì);其它的品牌的市場(chǎng)占有額急劇下降。實(shí)地調(diào)查后知道，統(tǒng)一鮮橙多的占有率提不上去是因?yàn)樾麄髁Χ炔粔?，口味偏酸適應(yīng)人群一定;康師傅的占有率開(kāi)始下降，與統(tǒng)一鮮橙多的原因略有相同：宣傳力度不夠，同時(shí)康師傅還有一個(gè)弊端就是口味不突出，雖有面食廣告對(duì)該品牌的飲品起了一定的宣傳作用但是口味對(duì)一個(gè)飲品的地位是極其重要的;美汁源的口味符合多數(shù)人群，在學(xué)院有一定的宣傳，且它有一個(gè)特色就是在果汁中融入了果粒，不得不說(shuō)是它吸引眾多消費(fèi)者眼球的原因;娃哈哈的占有率略有上升是因?yàn)榻┠暝趯W(xué)院的有一定的活動(dòng)，但它和康師傅的有共同點(diǎn)口味問(wèn)題。

綜上種種原因，我們知道口味與宣傳是非常有必要的。

三、打廣告

廣告是推動(dòng)產(chǎn)品銷售的強(qiáng)大動(dòng)力，它在整個(gè)銷售活動(dòng)中的號(hào)角作用不可小視。開(kāi)展并加大一定形式的廣告宣傳非常有必要。

具體內(nèi)容包括：

(一)宣傳

在活動(dòng)之前做好廣告宣傳工作，面對(duì)當(dāng)前發(fā)宣傳單的問(wèn)題不看便扔這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象?？紤]到現(xiàn)在是夏天，天氣炎熱，所以我們用印有統(tǒng)一鮮橙多的多功能廣告扇子(一面打有統(tǒng)一鮮橙多為淺背景并附上夏天防止中暑的方法和夏天美顏養(yǎng)容的方法)，向?qū)W院學(xué)生分發(fā)。這樣既能讓更多的人了解我們的活動(dòng)又能體現(xiàn)出我們對(duì)他們的關(guān)心，還可以做到避免那種傳統(tǒng)以紙張做廣告浪費(fèi)錢(qián)卻無(wú)法達(dá)到宣傳效果的做法了。

(二)加以海報(bào)推廣

1)海報(bào)的設(shè)計(jì)

背景以統(tǒng)一鮮橙多為主加入欽州學(xué)院的一些精彩的生活畫(huà)面，配以適當(dāng)?shù)奈淖中麄鳎?/p>

規(guī)劃方案

2)海報(bào)投放的地點(diǎn)選擇

在學(xué)院內(nèi)選擇一些顯眼的地方進(jìn)行海報(bào)宣傳。比如在靠近食堂的海報(bào)欄和超市附近粘貼海報(bào)。一個(gè)是學(xué)生就餐的地方，一個(gè)是學(xué)生購(gòu)買生活用品的地帶，同學(xué)們肯定會(huì)因?yàn)榄h(huán)境適宜而在那里有所停留;第三個(gè)地方就是宿舍區(qū)，在宿舍區(qū)進(jìn)門(mén)處的宣傳版塊欄粘貼海報(bào)，這些地方的海報(bào)更應(yīng)注重文案的設(shè)計(jì)，注重對(duì)統(tǒng)一鮮橙多有關(guān)知識(shí)方面的宣傳。

3)海報(bào)投放

先與學(xué)校溝通，在活動(dòng)開(kāi)展的三天之前把所有的海報(bào)全部投放到指定地點(diǎn)，在促銷活動(dòng)到來(lái)之前做到先聲奪人之勢(shì)。

同時(shí)通過(guò)在學(xué)院里拉橫幅、廣播的其他方式使得消息通過(guò)多種途徑在學(xué)院傳開(kāi)，達(dá)到全面開(kāi)花的效果。

(三)做問(wèn)卷調(diào)查和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析工作

問(wèn)卷內(nèi)容：

1.你是否喜歡喝橙汁?A.不喜歡B.一般C.喜歡

2.你喜歡哪個(gè)牌子的橙汁?

A.統(tǒng)一鮮橙多B.美汁源C.康師傅D.酷兒

3.你是否知道統(tǒng)一鮮橙多這一品牌?A.知道B.不知道

4.你是否購(gòu)買過(guò)該產(chǎn)品?A.有B.沒(méi)有

5.你喜歡該產(chǎn)品的哪種容量的包裝?

A.250ml (盒裝) B. 450ml (罐裝) C. 1.5L (罐裝)

6.你認(rèn)為統(tǒng)一鮮橙多的價(jià)格合理嗎?

A.合理 B.還可以接受 C.不合理，太貴了

7.你希望統(tǒng)一公司通過(guò)那種促銷方式來(lái)銷售產(chǎn)品?

A.抽獎(jiǎng) B.禮券 C.贈(zèng)品 D_其他

8.促銷活動(dòng)期間您是否會(huì)購(gòu)買統(tǒng)一鮮橙多的產(chǎn)品?A.會(huì)B.不會(huì)

感謝您對(duì)本公司調(diào)查的合作致以衷心感謝

以上的工作，可以由在本校招募來(lái)的兼職工來(lái)完成，這樣不但可以節(jié)約成本，還可以建立一個(gè)關(guān)心貧困大學(xué)生的良好形象。

中期工作

一、銷售形式-促銷

從大眾對(duì)橙汁的認(rèn)識(shí)途徑來(lái)看，42.1%的人是通過(guò)電視廣告來(lái)獲知的。但在校園內(nèi)，學(xué)生獲得信息的主要方式是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和校內(nèi)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)廣告過(guò)于分散，具有不確定性，且針對(duì)于欽州學(xué)院校園這一市場(chǎng)，成本過(guò)高，目標(biāo)不明確。為了直擊學(xué)院校園市場(chǎng)，采取校內(nèi)促銷活動(dòng)是最快速也最直接的營(yíng)銷手段。

二、在學(xué)院策劃促銷活動(dòng)的方案

在學(xué)院策劃促銷活動(dòng)：

在學(xué)院里舉行一次促銷活動(dòng),首先到學(xué)院相關(guān)負(fù)責(zé)人處聯(lián)系，例如：到團(tuán)委處審批，審批完成后到后勤處申請(qǐng)場(chǎng)地，選取場(chǎng)地應(yīng)考慮該場(chǎng)地的人口流動(dòng)性，場(chǎng)地的是否寬敞、蔭涼等多方面利于促銷活動(dòng)進(jìn)行的因素。這一部分工作交由銷售經(jīng)理考察學(xué)院地形并作出決定。資費(fèi)部分交由財(cái)務(wù)部門(mén)解決?；顒?dòng)后由人力經(jīng)理派相關(guān)人員調(diào)查了解此次活動(dòng)的影響程度，以及同學(xué)們對(duì)我們的評(píng)價(jià)等。(詳細(xì)活動(dòng)流程見(jiàn)附)

意外事故防范==================================================

后期工作

通過(guò)一系列活動(dòng)后繼續(xù)對(duì)學(xué)院統(tǒng)一鮮橙多品牌以滲透的方式以宣傳，方法有：冠以統(tǒng)一鮮橙多之名義向?qū)W院提供相關(guān)活動(dòng)一定的經(jīng)費(fèi)等。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算

一、廣告費(fèi)：

(1) 扇子：1000把，一把的費(fèi)用是0.6元，總額是600元;

(2) 海報(bào)：5張，一張的費(fèi)用是3元，總額是15元;

(3) 橫幅：兩條，一條的費(fèi)用是45元，總額是90元;

(4) 調(diào)查問(wèn)卷：300份，一份的費(fèi)用是0.08元，總額是24元;

(5) 人工費(fèi)：兩人，一人35元，總額是70元;

二、中期活動(dòng)費(fèi)用：

第1天

(1) 人工費(fèi)：12人，每人40元+提成，總額是480;

(2) 設(shè)備的備用：200元;

(3) 晚會(huì)：400元;

(4) 獎(jiǎng)品：500元; 第2、3天：

(1)人工費(fèi)：8個(gè)人，每人每天30元+提成，兩天的費(fèi)用總額是480元;

三、不可預(yù)測(cè)費(fèi)用：700元

四、總預(yù)算共計(jì)3500元

分析：活動(dòng)預(yù)測(cè)可以賣出3000瓶，一瓶的利潤(rùn)是0.7元，總共收入有2100，我們的支出為3500元，我們虧了1400元，由于本次活動(dòng)的預(yù)期成效是450ml的統(tǒng)一鮮橙多在本季度增售3000瓶以上，一瓶的利潤(rùn)是0.7元，預(yù)計(jì)可以獲利2100元;1.2L的可以增售1000瓶以上，一瓶的利潤(rùn)是2元，預(yù)計(jì)可以獲利2000元;250ml的可以增售3000瓶，一瓶的利潤(rùn)是0.5元，預(yù)計(jì)可以獲利1500，總的獲利是5600元，減去搞活動(dòng)虧掉的1400元，我們公司可以獲利4200元。可見(jiàn)，經(jīng)本次促銷活動(dòng)后，本公司的產(chǎn)品在欽州學(xué)院的銷量與以往相比，是很大的收獲的。

附錄

一、 促銷活動(dòng)流程：

第一天

10：30~19：30在欽州學(xué)院食堂的荔枝山旁和校門(mén)口同時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng);晚上19：00~21：30在燈光球場(chǎng)與欽州學(xué)院大學(xué)生交誼舞協(xié)會(huì)攜手舉辦統(tǒng)一鮮橙多產(chǎn)品促銷舞會(huì)。

第二、三天

10：30~19：30在欽州學(xué)院食堂的荔枝山旁和校門(mén)口同時(shí)進(jìn)行折價(jià)促銷活動(dòng)。

活動(dòng)的相關(guān)要求：

1)人員要求

在欽州學(xué)院學(xué)生中招聘兼職工作為銷售員。要求其訓(xùn)練有素，這里的訓(xùn)練有素是指要有認(rèn)真的工作態(tài)度。要求給人一種精神上的一致性，給人以信任感，一種符合統(tǒng)一這個(gè)企業(yè)文化的態(tài)度，要求所有的工作人員都穿上統(tǒng)一的服裝，避免以往以散兵游勇的形象出現(xiàn);其次要求每個(gè)工作人員，要有一定的統(tǒng)一鮮橙多業(yè)務(wù)知識(shí)，至少可以回答消費(fèi)者的一些關(guān)于統(tǒng)一鮮橙多營(yíng)養(yǎng)成分的相關(guān)問(wèn)題。

另外可以派一名公司專業(yè)人員作為小組成員之一，通過(guò)他了解產(chǎn)品的一些具體信息。

2)現(xiàn)場(chǎng)布置的要求

設(shè)計(jì)應(yīng)該新穎獨(dú)特，符合年輕的大學(xué)生的心態(tài)。如何做到獨(dú)特新穎呢，我們可以現(xiàn)場(chǎng)裝飾物的選擇下功夫：

現(xiàn)場(chǎng)選用的裝飾要有吸引人的效果，又要有達(dá)到宣傳統(tǒng)一鮮橙多本身的目的。我們可以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的顯耀位置擺放一塊關(guān)于夏天飲食健康的宣傳欄，寫(xiě)上各種同學(xué)們感興趣和急需解答的問(wèn)題，特別是從女生的角度提出問(wèn)題并予以解答。

再來(lái)就是在活動(dòng)的活動(dòng)帳篷上方懸掛一張大型宣傳報(bào)，上面用藝術(shù)字寫(xiě)上本次促銷活動(dòng)的優(yōu)惠政策，寫(xiě)明買一瓶送一張抽獎(jiǎng)卡，憑此卡就可以參加我們晚上大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，機(jī)會(huì)多多，獎(jiǎng)品多多，等你來(lái)拿，買得越多，拿獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多，機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過(guò)!接下來(lái)是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中心地方，擺上我們晚上抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品，用有吸引人的獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者的眼球，讓他們都想得到獎(jiǎng)品從而參與到我們的活動(dòng)中來(lái)，也可以提高我們的銷售量，一舉兩得。

最后就要看我們銷售人員的銷售能力了。在現(xiàn)場(chǎng)要安排有音箱和