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超市店長助理總結(jié)范文第1篇

本周主要工作內(nèi)容：

了解各店日銷售情況，適時掌握各店銷售情況。

督促各區(qū)經(jīng)理對店內(nèi)人員新品知識的培訓(xùn)以及對店面的考核。

了解各店人員狀況，協(xié)助財務(wù)做好店面租金單與繳稅事宜的跟蹤情況。

為做好辦公室的管理，參考北京總部的考勤管理制度試行稿，擬定海盛公司的考勤制度報張總審核后執(zhí)行。 為了提高辦公室的工作效率，按照張總的意思已經(jīng)招聘好兩名文員，一名會計，一名庫房管理員。庫房管理員在店內(nèi)實習(xí)5天考核后現(xiàn)已安排上崗，跟庫房部熟悉日常工作流程。一名文員劉曉英在店實習(xí)三天，因其表現(xiàn)不錯，又是周一辦公司工作任務(wù)量增加，所以已安排上崗，主要工作是協(xié)助譚巧娟做好各類報表的統(tǒng)計。另一文員陳冬友現(xiàn)安排在洪湖店實習(xí)，已經(jīng)實習(xí)3天，計劃是派給加盟部，具體等實習(xí)考核過后再做安排。新來應(yīng)聘的會計李穎已經(jīng)安排下店實習(xí)一周，目前在前進店，具體工作待實習(xí)考核后再定。

針對本次會員日總結(jié)：

這次會員日當(dāng)天廣東區(qū)域直營店的總銷售是65256元，比上月下降金額為6062.2元。但是本月店面增加三個，所以總體來說本月會員日沒能按預(yù)期的超過計劃.這一點需要我們做出總結(jié)。這次會員日部分店面都有增長趨勢，但是我們的大店長安店以及湛江店，南海店都在下降，我會更及時的跟各區(qū)經(jīng)理溝通，分析原因，去改進不足，在剩下的十天里，更加努力，才能創(chuàng)造出傲人業(yè)績。我們在會員日這一天的銷售，就能足以見證各店面對會員的維護工作的用心程度。

接下來的十天，廣東的同仁們定會齊心協(xié)力，努力前進，完成任務(wù)。

二，東區(qū)區(qū)域經(jīng)理助理曾黎的工作總結(jié)：

張總：你好！我是曾黎。給你發(fā)11月9號到11月15號的總結(jié)。

9號-10號去深圳開會。

11號回惠州。

這個月任務(wù)現(xiàn)以完成87%，計劃在20號完成本月任務(wù)。爭取做21萬！

12號去了吉之島，當(dāng)天下了一天的雨，幾個店業(yè)績都好差，13號業(yè)績明顯回升。

本周與上周業(yè)績相比，惠州店和南城業(yè)績有所提高。吉之島和上周差不多持平，長安和韶關(guān)有所下降，但是在這個星期一定會追回來的。

巡店員工提出申請：

1，吉之島要2個美導(dǎo)工作牌，一個店長工作牌，和工衣一件。

2，長安店:顧客反映瓶子質(zhì)量不好，我們都說品牌高檔，但都是給塑料袋，希望申請多紙袋子。

3，南城店：招人不好招，別人一聽到底薪那么低就不來了，希望把底薪提高，單提減少，這樣好聽，也好招人。

4，韶關(guān)：一直兩人上班，也一直沒有休息，也天天加班，一直也招不到人，想申請看有無補貼。

點評：從曾黎的工作中，可以看出長江后浪推前浪的勢頭，自從馮利萍到北京區(qū)域代職經(jīng)理后，曾黎已經(jīng)能適應(yīng)現(xiàn)在的工作，希望再接再厲，將東區(qū)的銷售本月再提一個新高！各店的要求問題，請和營運經(jīng)理商量后，能解決的，立刻解決，保證店員無后顧之憂。

三，西區(qū)經(jīng)理助理王立燕的工作總結(jié)

本周兩天會議結(jié)束后,我又于11日返回了南寧店.

這周有著本月最為重要的日子.(周日的會員日)也是各店沖銷量的時刻!

西區(qū)的姐妹們也都做好了充分得準(zhǔn)備,可成績還是不盡人意! 茂名.龍崗店始終不溫不火地進行著.會員日銷售和上月是差不多的.

1，湛江店的銷量本周最不理想.周五和店長進行了一次溝通,周六和會員日稍微好點!

2，南寧店基本穩(wěn)定.會員日都早早地到齊了.

經(jīng)過大家的共同努力銷量同上月相比有了突破!但和一些優(yōu)秀店比起來還有很大差距.還得不斷加強,繼續(xù)前進!

點評：發(fā)現(xiàn)解決問題的根本，才是解決問題的根本。

中區(qū)區(qū)域經(jīng)理熊麗曼的工作總結(jié)：

張總您好！我是熊麗曼，自上次開完會后，我就佛山這邊來了，這段時間，理我發(fā)現(xiàn)了一些問題，并也遇上了一些難題，其中像南海店這段時間業(yè)績持續(xù)在下滑，到店里觀察后發(fā)現(xiàn)如下情況：南海店位于超市出口位置，人流量雖然非常多，但進店的顧客非常少，進了店的顧客我們都會盡力介紹讓她們不空手出去，但進店的顧客非常稀少，像發(fā)傳單、打電話給會員回訪，做體驗，讓會員回來領(lǐng)生日禮物，這些能做到的能想到的我們也都做了。也許是天氣的原因吧，但我覺得人員的心態(tài)也是另外一個原因。

肇慶店客流量依然沒有多大增長，還是二樓人多三樓人少的情況，并且本身店內(nèi)會員并不多，雖然店內(nèi)人員都能積極地打電話通知會員回來拿禮物和做回訪，但店整體的改善仍不樂觀。同時我們發(fā)現(xiàn)較多顧客反映產(chǎn)品的包裝不夠美觀不夠方便，且產(chǎn)品的質(zhì)量也好像越來越差，非常之容易變質(zhì)等等的問題。在我巡店期間，也發(fā)現(xiàn)三家店面的試用裝也有出現(xiàn)變質(zhì)變味的情況，有時候還會因為試用裝味道變質(zhì)而影響了本來這個產(chǎn)品的銷售。

超市店長助理總結(jié)范文第2篇

杜宇村是天津家世界集團創(chuàng)始人杜廈的兒子。在家世界，杜宇村從一個超市的見習(xí)經(jīng)理干起，后來成為負(fù)責(zé)采購的副總，最后以集團CEO的身份，坐在了家世界集團出售交易的談判桌前。家世界賣掉之后，杜廈到美國投資高爾夫球場，杜宇村則把家搬到了北京，自己創(chuàng)業(yè)。

杜廈是個傳奇，老鬼的小說《血色黃昏》的男主角就是以他為原型。他是“黑五類”子女、“”中懷揣手槍參加武斗的憤怒青年，也是改革開放后參與莫干山會議的青年經(jīng)濟學(xué)家，更是成功的企業(yè)家，家世界曾經(jīng)是商務(wù)部重點扶持的國內(nèi)20家大型流通企業(yè)之一。

在采訪中，杜宇村時時提及自己的父親，津津樂道于他的傳奇經(jīng)歷和他對自己的影響。但這并不妨礙他離開父親，走一條屬于自己的路。賣掉家世界，杜宇村覺得自己是最大的受益者，因為他不必像國內(nèi)其他的富二代那樣，硬著頭皮去承擔(dān)自己或許并不喜歡的家族事業(yè)。他有了重新選擇的機會，做他真正想做的事。

走出父親的光環(huán)

家世界賣掉之后，杜廈去了美國。杜宇村又跟著父親干了半年，決定自己另立門戶。

杜宇村想明白了一件事：“人一輩子最重要的事情，就是知道自己想要什么。”那個時候，杜宇村想要的就是不跟在強勢的父親后面了。至于以后想要干什么，還不知道：“可能是開個小餐館或者做個小生意，自己滿足就好?！?/p>

父子二人性格很不一樣，杜廈極其強勢，杜宇村卻是個比較溫和、喜歡合作的人。“父親的理想跟我的不一樣，包括在美國的生意，我們心目中的方向也不一樣。他太強勢，最終我是幫著他做他想做的事情?！?/p>

杜宇村想要去做自己希望做的事情。

杜廈很理解，也很支持。杜廈父子的關(guān)系，和中國傳統(tǒng)的父子關(guān)系一樣，孩子小時是嚴(yán)父，孩子成年之后，父子慢慢變成朋友。

來北京之后，杜宇村跟太太創(chuàng)辦了一個進口的家居裝飾品的連鎖店，但是定位太高端，開了兩年，賠了幾百萬元。

這次賠錢的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷卻讓杜宇村第一次找到了真正當(dāng)老板的感覺。原來在家世界，人們都把他當(dāng)成老板，可是他自己卻從沒有這種角色感。

“真正當(dāng)老板的時候，所有最終的問題都得你自己解決。當(dāng)年永遠有我爸在背后，搞不定就往上一交。這次真的體會到了當(dāng)老板的壓力。”

杜宇村2002年從伯克利大學(xué)畢業(yè)以后，一直跟在父親身邊。當(dāng)時，家世界已經(jīng)初具規(guī)模，杜廈讓兒子自己做選擇，回國，還是留在海外當(dāng)一個職業(yè)經(jīng)理人。杜宇村選擇回來。

杜宇村在家世界的第一個職務(wù)是天津友誼路店的糧油副食部見習(xí)部門經(jīng)理。這是家世界超市體系當(dāng)中的第21家門店。

半年以后，杜宇村跳過副店長這一級，直接成了友誼路店的店長?！拔宜闶亲鸺献?，別人沒法比。”他說。那時候家世界進入了北京、青島、沈陽，形成了幾個大區(qū)，杜宇村被天津大區(qū)的負(fù)責(zé)人升為友誼路店的店長，管理著公司銷售額第二高的店，時年25歲。

當(dāng)上店長兩個月之后，杜宇村遇到了最值得紀(jì)念的一件事。那年“非典”，當(dāng)時的總書記來店里視察，杜廈正在加拿大，是杜宇村負(fù)責(zé)接待的。

采訪過程中，杜宇村特意到另外的房間拿來一個鏡框，上面是還顯青澀的他與總書記的握手留念照。

2004年，本來要調(diào)到總部負(fù)責(zé)采購的北京大區(qū)負(fù)責(zé)人因故離開家世界。杜廈原本是安排杜宇村去當(dāng)那位副總的助手，這樣一來，杜廈索性決定直接讓自己的兒子上。

杜宇村記得非常清楚，當(dāng)時父子倆在一輛車上，父親問自己：你準(zhǔn)備好了沒有？你自己能不能干？他回答：可能永遠都準(zhǔn)備不好，但是你讓，我肯定能夠干好。

當(dāng)杜宇村還在上大學(xué)、對整個集團業(yè)務(wù)還不怎么了解的時候，杜廈就讓他自己飛到英國去，跟百安居母公司翠豐集團的董事長見面，談百安居收購家世界家居的事兒?！半m然其實就是一個傳話的人，不過很長見識。”

這樣長見識的事，杜廈讓杜宇村做過不少。最讓他受益的，是跟家得寶的商品采購副總裁詹姆斯·英格利斯的會面。家得寶是美國頭號家居倉儲集團，詹姆斯則是家得寶創(chuàng)始時期的四大高層人員之一，曾經(jīng)是家得寶的第三把手。他曾長期擔(dān)任家世界的獨立董事，算是父子倆在零售業(yè)的導(dǎo)師。

跟詹姆斯第一次見面時，杜宇村在讀大四，年輕人想給老前輩出道難題。

“你認(rèn)為零售業(yè)有沒有一句話能總結(jié)的秘訣？”年輕人問。

老前輩竟然回答出來了：“零售業(yè)最重要的是，對顧客的需求有個急迫解決的心態(tài)?！?/p>

杜宇村說，這句話我會記一輩子。

他把這句話解讀成為兩個方面。一方面是零售業(yè)不管做什么，顧客永遠是最重要的，一旦眼里沒有了顧客，離走下坡路就不遠了；第二個方面是不能等，反應(yīng)的速度要快。因而，當(dāng)機構(gòu)變得很龐大的時候，怎么樣才能夠有快速的反應(yīng)機制，就變成了特別復(fù)雜的問題。

“我為什么這么自信？這既有一點初生牛犢不怕虎，同時又覺得自己的見識跟知識結(jié)構(gòu)已經(jīng)準(zhǔn)備好了?！?/p>

從伯克利畢業(yè)兩年之后，杜宇村就坐在了一個辦公桌前，負(fù)責(zé)家世界幾十億元采購額的大盤子。家世界在2004～2006年短短兩年間，開出了二三十家店，這個速度在今天看來也非?？?。杜宇村說：“那是我在零售跟連鎖這個業(yè)態(tài)當(dāng)中，知識積累最密集的一段時間?！?/p>

富1.5代

1978出生的杜宇村經(jīng)歷了父親杜廈整個的創(chuàng)業(yè)過程，親眼見過父親創(chuàng)業(yè)的艱辛，并分擔(dān)了他能夠承擔(dān)的責(zé)任。

杜廈曾經(jīng)開玩笑說，自己每8年會遇到一個大坎兒。1990年，他在深圳炒外匯賠了很多錢，負(fù)債2000萬元。這些錢都是從銀行和朋友那里借來的。杜宇村說，說真的，那時候父親都想過要跳樓。后來杜廈引進了一個蘇聯(lián)大馬戲團，在國內(nèi)十幾個城市演了108場，把這個窟窿填平了。

1997年，杜廈在天津東麗區(qū)開了第一家倉儲型的超市，第二年剛要開第二家、第三家的時候，京塘路修路，唯一去店里的路不能通行了。一個店的投資上千萬元，都是銀行貸款，顧客來不了，連高管的工資都發(fā)不出來。后來花了好幾百萬元自己修了一條土路，開免費班車，拉顧客過來，才算渡過難關(guān)。

2006年不能上市，賣掉公司，算是杜廈的第三個坎兒，這一次，他的兒子和他在一起。

杜廈這樣的父親無疑讓每一個兒子感到驕傲。杜宇村認(rèn)為自己不算真正的富二代，而是“富1.5代”，因為他也參與過父親的事業(yè)，也為之奮斗過。

杜宇村的童年與少年時代隨著父親命運的轉(zhuǎn)折在不斷遷徙中度過。他出生在黑龍江佳木斯，5歲那年，杜廈從南京大學(xué)研究生畢業(yè)，到南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)研究所任教，舉家搬到了天津。一直到十歲，杜宇村都是在南開大學(xué)大院里度過的。

1988年，杜廈在香港跟香港大學(xué)的一位經(jīng)濟學(xué)教授一塊吃飯，對比自己和香港同行的收入差距，大受刺激。很快，杜廈決定“下?！钡缴呖诮?jīng)商，杜宇村于是在深圳上完了小學(xué)和初中。

后來，他跟著母親去美國讀高中，考上了加州大學(xué)伯克利分校的EECS（電子工程和計算機系），這是伯克利最牛的系之一。

在天津友誼路店當(dāng)見習(xí)部門經(jīng)理的時候，他手下管著8個人，一個月賺2200元，騎著自行車去上班。每天的工作是發(fā)訂單、訂貨，管理員工和促銷員，還有上貨。

糧油副食部是超市當(dāng)中最辛苦的一個部門，米、面、油最重，流動性最大，賣得最多。友誼路店正式開業(yè)的那一個星期，做樣板店促銷，5升的調(diào)和油賣29.9元，5斤一袋的大米賣9.8元，都是當(dāng)年的驚爆價。杜宇村對這兩個價格記憶深刻，因為這兩個單品讓他瘦了10斤。

那個時候超市很少，剛開一個大超市又促銷，為了省幾塊錢，顧客蜂擁而至，場面極其火爆。杜宇村和超市工作人員不斷地用“地?！睂⒚住⒚?、油從置貨區(qū)拉到賣貨區(qū)，再擺上貨架。有的時候還在運送的過程當(dāng)中，東西就被人搶光了，那就回來再拉。

“當(dāng)年我們那個部門的銷售額占了整個店銷售額的1/3?！倍庞畲逭f。

當(dāng)年杜宇村對采購懷恨在心，覺得這些商品賣得那么便宜，不賺錢，還把員工們都累趴下了。后來做了采購他才了解，一個新開的店得讓周圍的顧客通過反復(fù)購買，才能形成新的購買習(xí)慣。

當(dāng)了友誼路店的店長以后，家世界自己的員工有300多人，還有供應(yīng)商的促銷員300多人，加在一起有600多人。杜宇村每天早上去開晨會，拿著大喇叭沖員工喊話。每個禮拜要開店長助理、部門經(jīng)理的例會，負(fù)責(zé)起一個店的日常運營管理。

運營管理是個服務(wù)顧客的細(xì)致活兒。收銀速度、商品展示、斷貨率的掌握，這些細(xì)節(jié)需要管理者日復(fù)一日、年復(fù)一年地執(zhí)行到位?？墒谴蟛糠值娜俗龅脮r間長了，就會找各種各樣的方式偷懶?！凹?xì)節(jié)的管理跟持續(xù)的激勵，對一個連鎖企業(yè)來講，是非常關(guān)鍵的?！倍庞畲逭f。

家世界從2004年到2006年的快速擴張，是為了赴香港上市。但計劃趕不上變化，外管局10號文出臺，阻斷了國內(nèi)企業(yè)赴海外上市之路。 家世界遇到了現(xiàn)金流危機，新拓展的城市，業(yè)務(wù)也不是很好，開始拖欠供應(yīng)商的貨款。

當(dāng)時，杜廈父子也試圖找過風(fēng)險投資，甚至跟美國一個知名基金簽了合同。但交易始終無法交割。同時，面對家樂福、沃爾瑪?shù)母偁?，家世界在各方面的欠缺都逐漸暴露出來。當(dāng)時，杜廈覺得未來的市場在變差，做連鎖會是一個特別辛苦的生意。杜宇村說：“我們就尊重我父親的意見，把這個生意賣掉了?！?/p>

家世界的業(yè)務(wù)分成三塊：家居店是12家門店，超市有65家門店，還有18處商業(yè)房地產(chǎn)，在金融危機之前分三次出售。家居店的交易杜宇村沒怎么參與，后面的兩個交易都是他主導(dǎo)的。

在交易的過程中，杜宇村也曾承受巨大的壓力。甚至一覺醒來，后腦勺的頭發(fā)脫落一片，俗稱“鬼剃頭”。但杜宇村覺得自己有承受更大壓力的能力，這能力無疑來自他父親的影響。

從投資“開心麻花”開始

早在賣掉家世界的過程中，杜宇村就對投資非常感興趣，也跟海外的很多VC有過接觸。那個時候人民幣基金剛剛出現(xiàn)。后來金融危機了，他又覺得自己還不太成熟，應(yīng)該創(chuàng)業(yè)歷練一下，就把投資這事暫時放下了。

第一次創(chuàng)業(yè)不順利，杜宇村開始認(rèn)真地考慮做投資這件事。他覺得在國內(nèi)當(dāng)老板，自己的性格有些不足的地方：“在國內(nèi)當(dāng)老板，需要有很強的執(zhí)行力，對市場的反應(yīng)要很快，我缺少這種強勢的手腕。”他更喜歡合作，給別人出謀劃策。

對“開心麻花”的投資就是給朋友出謀劃策的結(jié)果。杜宇村的太太和“開心麻花”創(chuàng)始人張晨的太太是同事，后來兩位老公也認(rèn)識了，成了朋友。張晨有什么事兒就來找杜宇村商量商量，后來有個機會，杜宇村就投了點錢進去，算是天使投資，結(jié)果還不錯，翻了15倍。

現(xiàn)在，他打算從投資的業(yè)余選手轉(zhuǎn)變成專業(yè)選手，于是成立了遠鏡連鎖投資，開始跟企業(yè)接觸，跟一些基金共同看項目。

“遠鏡連鎖投資的定位就是專注于懂的行業(yè)?！倍庞畲迥軌蚩吹枚臇|西是直接跟消費者打交道的，是那些有品牌，賣產(chǎn)品、賣服務(wù)的企業(yè)。他關(guān)注的重點，是看這個老板是不是真正愿意為顧客服務(wù)。

杜宇村理想的投資對象，是年利潤水平在1000萬元以上，已經(jīng)在一個區(qū)域內(nèi)有一定的影響力的企業(yè)。他不看初創(chuàng)企業(yè)，也不看概念。這個行業(yè)門檻低，他要找那些有自己的核心競爭力的企業(yè)。

遠鏡能幫助企業(yè)做的，是提煉競爭優(yōu)勢，進行跨區(qū)域的擴張。

很多企業(yè)在跨區(qū)域擴張的時候，碰到了很大困難。主要問題就是企業(yè)根本不知道自己的核心競爭力在哪里，或者干脆就沒有自己的核心競爭力。在一個區(qū)域內(nèi)做得好，可能只是因為商業(yè)嗅覺比較好，占了先機。但當(dāng)這樣的企業(yè)進行跨區(qū)域發(fā)展的時候，先發(fā)優(yōu)勢就沒有了，因為每一個新區(qū)域里，都有當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇。北京的很多教育培訓(xùn)公司都是這個問題，在北京很牛，一去外地就不行了。

杜宇村說，遠鏡要幫這些企業(yè)進行判斷：第一，他們有沒有真正的核心優(yōu)勢；第二，這個核心優(yōu)勢能不能復(fù)制，怎么復(fù)制；第三，這個核心優(yōu)勢在市場當(dāng)中的價值到底是多少。

杜宇村希望遠鏡投資能幫助企業(yè)少走彎路。連鎖企業(yè)成長過程當(dāng)中，最大的風(fēng)險是管理風(fēng)險，就是說，團隊是不是能夠快速地造血，按照創(chuàng)始人的思路往前發(fā)展；是不是能夠在合適的時間做出合適的進入新市場的選擇。每進入一個新市場投資都很大，失敗了都會傷筋動骨。

遠鏡還比較小，是個目前只有三個人的小團隊。投資案例也還比較少。

“開心麻花”是杜宇村個人的一個成功案例，他還投了一家做連鎖幼兒園的，那時基金還沒成立，他拿自己的200萬美金先墊進去的。還有一個做社區(qū)農(nóng)業(yè)的，遠鏡既做客戶，也是重要的投資人。

杜宇村希望遠鏡能夠在專業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中做出品牌。他也堅信在未來發(fā)展中，還會像過去一樣，有很多連鎖的品牌和企業(yè)，出現(xiàn)爆發(fā)性的增長。

他現(xiàn)在比較關(guān)注的是醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域，像連鎖的?？漆t(yī)院，以及針對退休后老年人的一些服務(wù)機構(gòu)。他覺得，現(xiàn)在人們退休的年齡差不多都是60來歲，但人類的生命在不斷延長，退休之后這些人的生意，未來應(yīng)該會是一個很大的機會；他還關(guān)注線上線下互動的教育領(lǐng)域，認(rèn)為中國人的教育行業(yè)現(xiàn)在還遠遠沒有達到成熟的狀態(tài)，還有很多新的發(fā)展機會。

什么是零售企業(yè)的核心競爭力

杜宇村在零售方面的導(dǎo)師，家得寶創(chuàng)始人之一詹姆斯·英格利斯認(rèn)為，一個零售企業(yè)的核心競爭力，本質(zhì)上有三方面。

第一方面，運營效率特別高，規(guī)模特別大，成本結(jié)構(gòu)比別人低，別人無法拷貝，像沃爾瑪、宜家、麥當(dāng)勞都是這樣。

第二方面，有獨特的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品在其他地方買不到。比如可口可樂就屬于獨特的產(chǎn)品，蘋果手機也是，半年前拿一個蘋果的手機也是挺牛的事兒。

第三方面，服務(wù)——跟顧客之間形成緊密的聯(lián)系，就是我最懂你，我最愿意為你服務(wù)，我愿意做靈活的調(diào)整為你服務(wù)。比如海底撈，價格不是最便宜的，產(chǎn)品又不是最有特色的，但就是能充分滿足顧客的需求。

這三類企業(yè)形成的文化是不一樣的。

第一類企業(yè)的文化是執(zhí)行的文化，像軍隊，指到哪兒打到哪兒。

超市店長助理總結(jié)范文第3篇

［關(guān)鍵詞］綜合職業(yè)能力高職課程模式

［作者簡介］梁紅波（1971-），女，河南濮陽人，濮陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商系，副教授、高級經(jīng)濟師，研究方向為高職課程行動導(dǎo)向、品牌建設(shè)。（河南濮陽457000）

［中圖分類號］G642.3［文獻標(biāo)識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0137-03

高職教育的人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會需求之間的矛盾已成為關(guān)注的重點，產(chǎn)生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)與具有明顯學(xué)科化傾向的課程模式不協(xié)調(diào)造成的。當(dāng)前高職教育所面臨的核心任務(wù)是課程的改革，其中，基于綜合職業(yè)能力觀構(gòu)建行動導(dǎo)向的高職課程是突出高職辦學(xué)特色、促使課程改革走向優(yōu)質(zhì)的一條有效途徑。

綜合職業(yè)能力觀是指一種綜合的適應(yīng)社會需要的職業(yè)能力。它是職業(yè)角色從事一定崗位所具備的個體能力結(jié)構(gòu)，它由知識、理解力和技能諸要素構(gòu)成，并作為一個有機的整體綜合地發(fā)揮作用，其中任何一個孤立的能力要素都難以完成職業(yè)活動。綜合職業(yè)能力是實際就業(yè)環(huán)境中對職業(yè)角色的各種期待，這些期待分解成職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的各項具體指標(biāo)，職業(yè)角色所具備的能力要素在相關(guān)活動中得以外化的行為結(jié)果，將是評判職業(yè)能力強弱的客觀依據(jù)。綜合職業(yè)能力觀主要強調(diào)以下四種核心能力：（1）社會適應(yīng)能力；（2）認(rèn)知能力；（3）專門技術(shù)能力；（4）工作發(fā)展能力。從個人可持續(xù)發(fā)展的角度來說，形成此種能力具有重要意義。

一、基于綜合職業(yè)能力觀下行動導(dǎo)向的高職課程開發(fā)模式（如圖所示）

綜合職業(yè)能力觀既注重能力的一般性，又強調(diào)不同類型能力的差異性；對能力的評價既注重過程，又注重結(jié)果。這種能力觀可以提高學(xué)生的遷移能力和對未來職業(yè)變換趨向增多的適應(yīng)能力，使學(xué)生具備可持續(xù)發(fā)展的能力，為更好地就業(yè)服務(wù)。由此，在綜合職業(yè)能力觀指導(dǎo)下產(chǎn)生高職課程開發(fā)基本思路：以職業(yè)需求為導(dǎo)向，設(shè)置課程培養(yǎng)目標(biāo)；以職業(yè)技能為要求，選取組織課程內(nèi)容；以職業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，突出學(xué)生技能培養(yǎng)；以真實的工作崗位為基礎(chǔ)，進行基于工作過程的行動導(dǎo)向的課程開發(fā)。

課程培養(yǎng)目標(biāo)是人才培養(yǎng)的原則和方向，是開展教學(xué)的基本依據(jù)。課程培養(yǎng)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位，取決于前期充分的市場調(diào)研。通過對26家企業(yè)進行問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)普遍認(rèn)為學(xué)生最重要的四項素質(zhì)是：敬業(yè)精神、團隊合作精神、分析與解決問題的能力、道德素養(yǎng)，分別占被調(diào)研企業(yè)數(shù)的79%、65%、52%、50.4%。在企業(yè)專家“頭腦風(fēng)暴”活動中，企業(yè)專家提出了培養(yǎng)高職學(xué)生法律意識、關(guān)注國家宏觀政策、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等方面的素質(zhì)要求。根據(jù)課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程面向崗位的從業(yè)者所必備的知識和達到的職業(yè)技能，來選取組織課程內(nèi)容，確定課程總量。根據(jù)國家的職業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在課程中融入職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，實施“雙證書”制度；參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力；組建學(xué)生項目團隊，搭建能力培養(yǎng)平臺。

以真實的工作崗位為基礎(chǔ)，進行基于工作過程的課程開發(fā)，其步驟為：（1）分析本專業(yè)相應(yīng)的職業(yè)工作過程；（2）歸納相關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)集合，即職業(yè)行動領(lǐng)域，確定并描述職業(yè)行動領(lǐng)域；（3）將所選擇的行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域配置；（4）對學(xué)習(xí)領(lǐng)域進行擴展性描述；（5）學(xué)習(xí)領(lǐng)域具體化進行學(xué)習(xí)情境設(shè)計。

從“分析職業(yè)工作過程轉(zhuǎn)換配置學(xué)習(xí)領(lǐng)域”為課程方案的宏觀設(shè)計過程，設(shè)計出專業(yè)課程體系；從“擴展描述學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)情境設(shè)計”為課程方案的微觀設(shè)計過程，生成課程內(nèi)容。

二、案例：基于綜合職業(yè)能力觀下的“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程開發(fā)

1.對銷售職業(yè)群開展市場調(diào)研，確定“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程的培養(yǎng)目標(biāo)。2009年中國人才需求報告中顯示，銷售人才依舊是最大的缺口。5月前十大招聘職位排行中，銷售相關(guān)的職位占到6席，職位數(shù)量占68%。而2008年同期前十大職位中，銷售相關(guān)的職位占總數(shù)不足50%。這意味著企業(yè)在金融危機過后，短期的業(yè)績和現(xiàn)金壓力仍然巨大，銷售的離職率無疑也是最高的?？煜?、貿(mào)易和房地產(chǎn)等行業(yè)對銷售人才的需求最大。2009年3月，對我市26家大型企業(yè)進行銷售人才市場調(diào)查，從中選出具有代表性的6家企業(yè)，具體情況如表所示。

通過對市場上銷售人才需求調(diào)研可知，企業(yè)對銷售人員的需求標(biāo)準(zhǔn)是一種綜合的職業(yè)能力，既有扎實的專業(yè)技能，還要具備敬業(yè)精神、團隊合作精神、管理、道德素養(yǎng)等方法能力和社會能力。據(jù)此，我們制定了“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程培養(yǎng)目標(biāo)，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與技巧，為今后從事銷售和銷售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識和技能，掌握推銷工作的業(yè)務(wù)流程，重點培養(yǎng)學(xué)生推銷能力、人際溝通能力、客戶管理能力、銷售管理能力，提升學(xué)生創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力。

2.與行業(yè)企業(yè)廣泛和深層次合作，分析銷售崗位工作過程，整合、序化教學(xué)內(nèi)容。與行業(yè)企業(yè)合作進行工作過程開發(fā)與設(shè)計，是課程教學(xué)方案各種信息的主要來源。一是合作要廣泛，就是教師、學(xué)生的教與學(xué)行為，課程內(nèi)容的豐富和積累，都要堅持與行業(yè)、企業(yè)各種技術(shù)和管理要素進行全方位、全過程合作；二是合作要深層次，課程方案每一個知識點都要與行業(yè)企業(yè)工作崗位技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作過程要求緊密結(jié)合，形成新的教學(xué)單元，使其具有既能向?qū)W生傳授知識和技能，又能指導(dǎo)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理工作雙重功能。校企在共同進行“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程設(shè)計與開發(fā)過程中，第一步，按照第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)、第四產(chǎn)業(yè)四大領(lǐng)域的實際工作狀況，依據(jù)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)不同類型銷售崗位技術(shù)要求，設(shè)計出具有不同工作過程特點的課程方案，從中找出共性或個性因素，形成既有聯(lián)系又有區(qū)別的課程設(shè)計網(wǎng)絡(luò)。第二步，校企聯(lián)手開展實踐實訓(xùn)。依據(jù)設(shè)計方案，組織好不同類型、不同性質(zhì)的推銷技術(shù)實訓(xùn)教學(xué)，學(xué)生在實訓(xùn)現(xiàn)場，對應(yīng)不同的銷售崗位，在體驗工作過程的同時檢驗知識與技能的獲取程度。第三步，逐步完善課程設(shè)計方案，通過實踐實訓(xùn)教學(xué)，一方面，可以印證“推銷技術(shù)”課程方案的教學(xué)效果；另一方面，課程方案也在實踐過程中得到完善。

3.推進“項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)模式，是強化學(xué)生職業(yè)技能的關(guān)鍵?！绊椖繉?dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)模式很好地滿足了三個方面：一是滿足職業(yè)崗位任務(wù)的需要，二是適合行業(yè)企業(yè)實際發(fā)展的需要，三是促進學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)。“現(xiàn)代推銷技術(shù)”在教學(xué)組織與編排上中充分滿足了以上三個方面，體現(xiàn)了職業(yè)特色，與合作企業(yè)百姓商貿(mào)集團合作開發(fā)了本教材，教學(xué)內(nèi)容除開篇外有4個項目，分解成11個典型工作任務(wù)，知識點的選取緊緊圍繞工作任務(wù)的完成，課程實訓(xùn)按照11個典型工作任務(wù)創(chuàng)設(shè)了15個學(xué)習(xí)情境，15個學(xué)習(xí)情境分別在校內(nèi)實訓(xùn)室和校外實習(xí)基地完成，每一個教學(xué)任務(wù)完成后教師都要對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進行總結(jié)和評價。教學(xué)方法和手段以學(xué)生主學(xué)、教師導(dǎo)學(xué)為原則，靈活運用多種教學(xué)方法，綜合應(yīng)用信息技術(shù)，搭建網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺。通過“項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)模式，學(xué)生在身體力行的實踐中感受、體驗和學(xué)習(xí)知識，理解真實，從而激發(fā)自身的求知欲和奮發(fā)向上的情操，在做中學(xué)，在學(xué)中做，養(yǎng)成獨立自主獲取知識的能力和素質(zhì)。

4.以職業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)，突出學(xué)生技能培養(yǎng)。（1）融入推銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，實施“雙證書”制度。將考取推銷員職業(yè)資格證有關(guān)的內(nèi)容，融入“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程中，是強化學(xué)生職業(yè)規(guī)范養(yǎng)成和職業(yè)技能形成的便捷途徑。通過引入職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力和就業(yè)競爭能力，強化其技能培養(yǎng)，以更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要。（2）參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力。在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程教學(xué)中，從2006年開始，每年都組織學(xué)生參加學(xué)院、省級、教指委等營銷大賽，并屢獲佳績。通過參加職業(yè)技能大賽，可以有力地推動課程改革；拓展學(xué)生的職業(yè)能力；增強行業(yè)企業(yè)支持高職院校深化教育教學(xué)改革的積極性；使教師進一步了解行業(yè)發(fā)展動力，強化學(xué)生實踐能力和職業(yè)技能培養(yǎng)。（3）組建學(xué)生項目團隊，搭建能力培養(yǎng)平臺?！艾F(xiàn)代推銷技術(shù)”課程建設(shè)和學(xué)生實訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)同步進行，在15個學(xué)習(xí)情境中，有學(xué)生自主創(chuàng)辦的“紅風(fēng)鈴”網(wǎng)店，開展網(wǎng)絡(luò)銷售實踐訓(xùn)練；有學(xué)生自主創(chuàng)辦的“拓野”工作室，主要對外承接市場調(diào)研、制作商品銷售案例、大型促銷活動策劃等項目，學(xué)生根據(jù)自己的興趣、愛好報名參加，自由組合，自主組建團隊開展實訓(xùn)實踐活動；有校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地“白樺林”超市，“白樺林”超市由學(xué)院與校企合作企業(yè)“百姓商貿(mào)集團”合作組建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系統(tǒng)，由公司進行商品配送，并對基地的經(jīng)營進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，由專業(yè)老師擔(dān)任店長，員工1/3來自社會招聘，2/ 3由工商系學(xué)生兼職，目前營業(yè)面積500平方米，主要用于營銷專業(yè)實訓(xùn)，學(xué)生在真實的企業(yè)環(huán)境中扮演理貨員、促銷員、收銀員、客服員、店長助理、部門助理。

5.在充滿開放意識的教學(xué)環(huán)境中錘煉教師。營造“實踐性、開放性、職業(yè)性”教學(xué)氛圍，積極推進高職課程教學(xué)改革，是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的必然選擇。在教師教育教學(xué)行為中融入多種職業(yè)要素，將使教師在不斷豐富和更新知識結(jié)構(gòu)的同時，吸取更加豐厚的職業(yè)實踐要素。首先，每一位教師都要牢固樹立開放意識，在不斷開放的職場展示才華，張揚個性，獲取新的知識，培育企業(yè)實際工作崗位所必需的應(yīng)用技能。其次，每一位教師都要注重向企業(yè)家學(xué)習(xí)、向技術(shù)管理能手學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，走“理論實踐一體化”道路，在行業(yè)企業(yè)一線使自己的知識、能力得到升華，發(fā)揮效益，為社會服務(wù)。最后，在不斷優(yōu)化“雙師”團隊結(jié)構(gòu)中使每一位專業(yè)教師成為全才，因為，一個優(yōu)秀團隊蘊藏著巨大的知識和智慧含量，課程建設(shè)取得成效的過程，是團隊不斷優(yōu)化的過程，也是專業(yè)教師成才、成熟的過程。

6.“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程教學(xué)成效。經(jīng)過5年的實踐與建設(shè)，教學(xué)質(zhì)量得到大幅度提升，取得了優(yōu)秀的教學(xué)效果，行業(yè)企業(yè)專家對頂崗實習(xí)的學(xué)生給予較高的評價；在銷售崗位工作的畢業(yè)生多數(shù)已成長為企業(yè)銷售的中堅力量；校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地“白樺林”超市、“拓野”工作室效益不斷提升；05級、06級、07級三屆營銷與策劃專業(yè)的學(xué)生參加大學(xué)生“挑戰(zhàn)杯”大賽，分別取得了優(yōu)秀獎、銀獎的好成績；07級、08級兩屆營銷與策劃專業(yè)的學(xué)生，參加我院組織的“濮耐杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，分別取得了銀獎、三等獎的好成績；2009年營銷與策劃專業(yè)四名學(xué)生組成兩個參賽隊，參加全國高職市場營銷創(chuàng)業(yè)大賽，分別獲得三等獎、優(yōu)勝獎的好成績，2009年“現(xiàn)代推銷技術(shù)”任課教師梁紅波參加全國實踐教學(xué)大賽，獲得“課程方案設(shè)計”一等獎。2009年10月與合作企業(yè)共同建設(shè)和開發(fā)的工學(xué)結(jié)合教材《現(xiàn)代推銷技術(shù)》由人民郵電出版社正式出版。2009年11月“現(xiàn)代推銷技術(shù)實踐教學(xué)研究”課題被教育部經(jīng)濟類教指委批準(zhǔn)立項，這標(biāo)志著“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程建設(shè)又上升了一個新臺階。

三、結(jié)論

在綜合職業(yè)能力觀指導(dǎo)下構(gòu)建行動導(dǎo)向的高職課程模式，確立了課程的核心是提升學(xué)生的職業(yè)能力、培育學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；課程的建設(shè)與開發(fā)體現(xiàn)了“五個融合”，即課程與崗位融合、課堂與車間融合、教師與師傅融合、學(xué)生與學(xué)徒融合、理論與實踐融合；課程的建設(shè)與開發(fā)符合我國高職教育的發(fā)展方向，符合高職學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律，學(xué)生獲取的職業(yè)技能符合企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，填補了畢業(yè)生難找工作與企業(yè)難覓賢才的就業(yè)鴻溝和短板。

［參考文獻］

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［3］徐國慶.學(xué)科課程、任務(wù)本位課程與項目課程［J］.職教論壇，2008（10）.

超市店長助理總結(jié)范文第4篇

關(guān)鍵詞：需求鏈 需求管理 零售 店鋪類型 店鋪劃分

店鋪類型劃分是實施需求管理的基礎(chǔ)

需求管理，作為企業(yè)實施需求鏈運作的動力源泉，是集需求分析、需求判斷、需求預(yù)測于一體的管理活動集合（高峻峻，2011）。店鋪是直接面向并服務(wù)于一線消費者的零售終端，在需求經(jīng)濟時代，企業(yè)要構(gòu)建需求鏈管理體系、實施需求管理，就必須傾聽來自銷售一線和消費者的聲音，從零售店鋪當(dāng)中捕捉需求，不斷分析店鋪目標(biāo)消費群體的購物習(xí)慣、行為和需求心理，挖掘潛在需求，并最終通過需求鏈管理滿足消費者需求。同時，店鋪位置、節(jié)假日促銷、產(chǎn)品價格、貨品結(jié)構(gòu)等都是影響消費者需求的重要因素，而這些因素對消費者需求的影響程度也都與店鋪類型密切相關(guān)。因此，店鋪類型劃分是零售企業(yè)實施需求管理的基礎(chǔ)。

對于零售行業(yè)來說，店鋪分布區(qū)域廣、差異大、銷售期內(nèi)的生命周期特征明顯、需求量波動較不平穩(wěn)等的特性給企業(yè)進行店鋪類型劃分帶來一定挑戰(zhàn)。在目前的店鋪訂補貨或需求預(yù)測過程中，主要依靠店長基于該門店近幾天或近一周的銷量進行經(jīng)驗性的判斷和決策，這帶來的結(jié)果可能不僅是訂補貨不合理、各個門店之間信息溝通不暢、調(diào)撥困難，而且是某種程度上的企業(yè)資源浪費，因為這種做法不能從店鋪類型或店鋪結(jié)構(gòu)的角度上尋求需求的規(guī)律。店鋪類型劃分，則能夠幫助零售企業(yè)對已發(fā)生的需求數(shù)據(jù)進行跟蹤統(tǒng)計分析，跨區(qū)域地尋找店鋪類型與其需求之間規(guī)律，對不同類型的店鋪進行精細(xì)化管理，進而提高單店管理的效率以及公司整體運營水平。

傳統(tǒng)店鋪類型劃分方式及問題

店鋪分類是市場細(xì)分與差異化營銷策略的結(jié)果，進行店鋪類型劃分有助于零售企業(yè)清晰其店鋪結(jié)構(gòu)以及目標(biāo)客戶群體，針對不同細(xì)分店鋪進行精益化地運營管理。以下為我國零售店鋪的幾種傳統(tǒng)劃分方式（見圖1）：基于零售渠道的劃分。李飛，王高（2006）將我國店鋪零售首先劃分為：食品零售，包括食雜店、便利店、超級市場、大型超市、倉儲會員商店；一般商品零售，包括百貨商店、折扣店、專業(yè)商店、家居建材商店；服務(wù)零售。按組織形態(tài)劃分成單店經(jīng)營、連鎖店、特許經(jīng)營、自愿連鎖。按聚集形態(tài)劃分為獨立店、商業(yè)區(qū)、購物中心等。不同的零售行業(yè)劃分方式存在差異。以運動鞋服行業(yè)為例，首先，國內(nèi)大多數(shù)品牌如安踏、李寧等大都采用“品牌+批發(fā)”模式，因此分為直營店和加盟店。在市場渠道方面則包括專賣店、商場專柜、運動城、大賣場等幾種類型?；诘乩韰^(qū)域的劃分。我國傳統(tǒng)店鋪分類是根據(jù)地理區(qū)域大致劃分為：華北、東北、華東等地區(qū)店鋪，或采用東部沿海城市、沿邊城市、中西部內(nèi)陸地區(qū)城市的市場劃分方式（康宇航，王續(xù)琨，2003）。在區(qū)域劃分的基礎(chǔ)上，根據(jù)每個區(qū)域的店鋪位置，劃分成商業(yè)區(qū)、文教區(qū)、住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)等或不同級別的店鋪類型。基于店鋪定位的劃分。不同店鋪在零售企業(yè)的終端銷售網(wǎng)絡(luò)中往往承擔(dān)了一定的功能，例如保障市場銷售的主力店、把握市場趨勢的旗艦店、提升品牌形象的形象店、清理庫存的折扣店等?；阡N量或銷售額的劃分。多數(shù)企業(yè)在店鋪管理中采用銷量或銷售額作為門店劃分或業(yè)績評估的依據(jù)，根據(jù)銷售業(yè)績不同將企業(yè)劃分成大、中、小等不同等級的店鋪。由于銷售額通常與店鋪面積有一定聯(lián)系，因此也有企業(yè)直接根據(jù)店鋪面積的大小進行類別劃分。其他劃分方式，例如基于店鋪形象的劃分，零售店鋪通過統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、陳列方式等向消費者傳遞品牌形象，由于店鋪形象的更新?lián)Q代，相應(yīng)地將店鋪劃分為一代形象店、二代形象店等等。

回顧我國傳統(tǒng)店鋪分類方式，發(fā)現(xiàn)其給零售企業(yè)現(xiàn)有的店鋪類型劃分模式帶來了問題：一是劃分結(jié)果難以反映店鋪共性。傳統(tǒng)類型劃分的依據(jù)是店鋪的地理位置、渠道或形象等“非銷售”方面的屬性或籠統(tǒng)的店鋪銷售額等“一刀切”的劃分方式，而缺乏對同級別或同屬性店鋪銷售情況的具體分析，挖掘店鋪在消費群結(jié)構(gòu)、消費趨勢、銷售行為等方面的共性。二是店鋪劃分結(jié)果對單店管理幫助不大。對市場細(xì)分、劃分不同目標(biāo)消費群是企業(yè)普遍的做法，但單個門店可能面對多個目標(biāo)消費群體，單店店鋪的消費人群結(jié)構(gòu)如何、哪些店鋪消費人群結(jié)構(gòu)相似，由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的模式忽略了在跨區(qū)域或渠道的門店中店鋪存在的相似性，而目前零售企業(yè)也缺乏這方面的數(shù)據(jù)分析，這也是導(dǎo)致零售店鋪整體管理和運營效率低下，并面臨庫存積壓嚴(yán)重、產(chǎn)品滯銷、信息溝通不暢等困境的重要原因。三是對企業(yè)資源配置難以提供有效合理的建議，導(dǎo)致企業(yè)投入產(chǎn)出效率不高。終端店鋪的戰(zhàn)略執(zhí)行是零售企業(yè)實現(xiàn)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，當(dāng)對終端店鋪分類進行了解分析后，企業(yè)將對其人力、物流、資金等各種有限資源的配置和投入進行決策，然而由于傳統(tǒng)店鋪類型劃分難以反映真實的店鋪結(jié)構(gòu)，這將導(dǎo)致企業(yè)不正確的資源傾斜。

綜上所述，傳統(tǒng)店鋪類型主要是基于店鋪屬性的劃分，不僅缺乏對單個店鋪實際銷售數(shù)據(jù)所體現(xiàn)出的店鋪消費人群及其銷售行為的分析比較，而且缺少將多維度的需求因素進行結(jié)合分析，其劃分結(jié)果難以對區(qū)域分布廣、門店多的零售企業(yè)的整體運營效率起到提升作用。

建立有效的基于需求管理的店鋪類型劃分

對于零售行業(yè)來說，任何一個品牌的價值都是由終端店鋪的產(chǎn)品、形象、銷售服務(wù)等直接滿足消費者需求的，終端店鋪本身則是一個集多種需求要素于一體的需求集合。傳統(tǒng)的基于單一店鋪屬性以及以銷售額“一刀切”的劃分方式無法反映店鋪真實的需求，使企業(yè)應(yīng)對市場變化的需要以進行差異化精益化的需求管理。因此進行行之有效的新型店鋪類型劃分，對于零售企業(yè)實施需求管理十分必要。

基于需求管理的類型劃分依據(jù)（見圖2）。店鋪類型劃分不僅應(yīng)該考慮店鋪的屬性特征，而且應(yīng)以消費者需求和店鋪銷售行為為重點，利用店鋪的歷史真實銷售數(shù)據(jù)、營運數(shù)據(jù)以及外部市場數(shù)據(jù)，提取出能夠判斷店鋪存在相似性的多個維度。在關(guān)注消費者需求的指標(biāo)方面，既包括零售品牌的目標(biāo)消費群細(xì)分和店鋪所在社區(qū)或商圈的市場消費水平，又包括由店鋪銷售實踐中真實反映的消費人群、銷售收入、消費時尚度、消費習(xí)慣等指標(biāo)。其次，基于需求的店鋪類型劃分還應(yīng)關(guān)注店鋪滿足需求過程中的銷售行為指標(biāo)，如店鋪消化能力、銷售品類結(jié)構(gòu)等。

通過結(jié)合多維度的需求因素進行的店鋪類型劃分，其劃分結(jié)果可以看作是零售網(wǎng)絡(luò)中的一個“虛擬鏈”，同一類型店鋪可以進行差異化的精細(xì)管理，擁有相似的客戶群，相似的產(chǎn)品組合、物流運輸、市場推廣及店鋪布局等店鋪運營方式。例如飛利浦照明根據(jù)調(diào)研，以價格水平、內(nèi)部設(shè)計、產(chǎn)品范圍和銷售風(fēng)格四個主要指標(biāo)為依據(jù)，把商店劃分為四個主要類別：價格便宜、商品陳列簡單、社區(qū)服務(wù)特點的商店；價格較便宜、商品陳列多、自助服務(wù)式的商店；有一定檔次、價格較貴、講究商品陳列和質(zhì)量、注重店鋪裝飾性和購物享受的商店；以及商品檔次高價格貴、獨特風(fēng)格的環(huán)境和高服務(wù)水平、提供最頂尖商品的專賣店。例如Bestbuy通過經(jīng)營自己的80家實驗商店，總結(jié)劃分出5種不同細(xì)分客戶及相應(yīng)運營模式的店鋪類型：提供專業(yè)服務(wù)、促進企業(yè)銷售和盈利能力的小型企業(yè)主試點店24家；希望得到最先進的技術(shù)和享受、要求卓越服務(wù)水平、并以家庭影院產(chǎn)品為主的富裕專業(yè)人士試點店16家；注重生活質(zhì)量和實用技術(shù)產(chǎn)品的居家男性試點店16家；提供私人購物助理、強調(diào)方便快捷購物的繁忙家庭主婦試點店12家；以及擁有豐富游戲、時髦新奇的數(shù)碼娛樂產(chǎn)品的年輕發(fā)燒友試點店11家。

店鋪類型劃分的管理應(yīng)用及目的。零售企業(yè)基于需求管理對店鋪進行類型劃分后，可以了解各類型店鋪的需求，在渠道管理、貨品管理、店鋪管理、促銷管理等各個方面明確不同類型店鋪的管理模式，從而增加單店管理的工作效率，不斷促進各類店鋪的銷售能力和盈利能力。此外，通過基于需求的店鋪類型劃分，零售企業(yè)可以從龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中明確不同的消費者需求，清晰店鋪結(jié)構(gòu)，從而提高公司的整體運營水平。

實施店鋪類型劃分可為零售企業(yè)帶來更多的后續(xù)管理應(yīng)用。企業(yè)可通過對同類型店鋪運營指標(biāo)的分析，實現(xiàn)對店鋪的科學(xué)綜合的評估。由于在店鋪類型劃分過程中采取了從需求角度的多維度分析，其劃分結(jié)果在同一類型的店鋪比傳統(tǒng)的店鋪分類更具有可比性?；诖耍髽I(yè)將可以設(shè)置更合理的績效評估指標(biāo)，對店鋪進行評估、診斷，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪，向優(yōu)秀店鋪實施資源傾斜，培育核心店鋪。

在通過重點經(jīng)營指標(biāo)的表現(xiàn)對同類店鋪進行評估后，優(yōu)秀店鋪可以作為標(biāo)桿店鋪，其他店鋪則可以向標(biāo)桿店鋪進行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，包括品類結(jié)構(gòu)、訂貨結(jié)構(gòu)、促銷規(guī)劃、企劃管理等。例如，在季節(jié)前的需求預(yù)測中，能在同類型的店鋪中選擇標(biāo)桿店鋪作為試銷店鋪，接著在試銷階段以及季節(jié)中，由于同類型店鋪在消費群特征方面具有相似性，標(biāo)桿店鋪或試銷店鋪的暢銷品可以作為其他店鋪進行銷售推薦的依據(jù)。零售企業(yè)可以通過店鋪類型劃分，強化同類店鋪運作模式，實現(xiàn)單店經(jīng)營與管理能力的有針對性的提升。

企業(yè)實施店鋪類型劃分的難點及建議：在實施基于需求管理的店鋪類型劃分過程中，零售企業(yè)可能將碰到兩方面的難題。首先，需要得到企業(yè)從上至下、從管理層到終端運營的支持。在需求管理下的店鋪類型劃分不僅打破地理區(qū)域，需要得到總部管理層以及不同商或經(jīng)銷商層面的支持，而且為了更好地理解銷售運作和消費者以便更好地從店鋪數(shù)據(jù)中挖掘有意義的劃分維度，也需要傾聽銷售一線人員的建議。其次，經(jīng)營數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確性或缺失給劃分店鋪類型帶來一定的困難。店鋪類型是以店鋪在消費群以及銷售模式等多維度所存在的相似性作為劃分依據(jù)的，這不僅要涉及到店鋪客戶與周邊消費群體方面的數(shù)據(jù)，如商圈信息、周邊競爭品牌、消費群收入等，還要涉及到店鋪數(shù)據(jù)和商品數(shù)據(jù)，如商品缺貨信息、店鋪陳列信息、單價等。但是由于過去企業(yè)并不重視數(shù)據(jù)的采集和積累，這成為實施店鋪類型劃分的主要障礙之一。需求經(jīng)濟下，零售企業(yè)更應(yīng)該通過持續(xù)完善和更新企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部市場與消費者數(shù)據(jù)，關(guān)注和挖掘現(xiàn)有以及形成總的消費者需求，為未來建立競爭優(yōu)勢。

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