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一、建筑工程招投標(biāo)

最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標(biāo)的運(yùn)作方式，以公開、公平、公正、擇優(yōu)的原則，促進(jìn)了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)建筑工程項目的運(yùn)作實施情況，采用靈活的投標(biāo)報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標(biāo)率。對建筑工程施工投標(biāo)報價技巧的研究就具有現(xiàn)實意義。

二、建筑工程投標(biāo)的策略

由于承包企業(yè)的投標(biāo)策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據(jù)、項目選擇中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)、項目標(biāo)底在評標(biāo)中的應(yīng)用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對以上因素研究判斷，并且制定相應(yīng)投標(biāo)的策略。其投標(biāo)策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評估法或雙信封評標(biāo)法定標(biāo)。第二，微利保本策略。投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險費(fèi)等費(fèi)用中，不得不降低利潤目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強(qiáng)，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績要求和招標(biāo)單位按最低評標(biāo)價法定標(biāo)的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個條件:招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報價策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時，業(yè)主在評標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價格報低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

此外，工程承包企業(yè)的投標(biāo)策略應(yīng)考慮選擇中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)底的因素。在業(yè)主使用綜合評標(biāo)法的情況下，承包企業(yè)應(yīng)對照綜合評分中的各項因素制定其投標(biāo)策略。例如:采取優(yōu)秀的項目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進(jìn)行編制投標(biāo)，使其接近標(biāo)底。而在業(yè)主采用最低評標(biāo)價法的情況下，工程承包企業(yè)應(yīng)以企業(yè)定額編制報價并降低造價，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應(yīng)分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩(wěn)定的市場。施工企業(yè)根據(jù)自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行投標(biāo)報價，兼顧短期利益和長期戰(zhàn)略目標(biāo)，提高企業(yè)的信譽(yù)度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標(biāo)價的行為。企業(yè)還應(yīng)對業(yè)主的施工條件和心理方面進(jìn)行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標(biāo)的重要因素，這關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟(jì)利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經(jīng)營風(fēng)險，報價決策應(yīng)予以重視。判斷和評估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會選擇最低標(biāo)價中標(biāo);而對工程工期有要求的業(yè)主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)獲取業(yè)主的心理情報進(jìn)行分析，做好報價決策。

三、投標(biāo)技巧

投標(biāo)技巧的含義是指在企業(yè)在投標(biāo)報價中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標(biāo)后能獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤。因此，施工單位在進(jìn)行工程投標(biāo)時，科學(xué)合理地策劃技術(shù)方案和適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格，以有利于中標(biāo)，并采取以下一些輔助性方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標(biāo)報價，確定總價的基礎(chǔ)上，再調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益，而又不影響中標(biāo)。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結(jié)款日靠前的項目應(yīng)報高價，例如:開辦費(fèi)、樁基等費(fèi)用，這樣有利于資金的回收和周轉(zhuǎn)，而設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調(diào)低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結(jié)算時損失不大。對于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設(shè)計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當(dāng)提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應(yīng)由業(yè)主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標(biāo)的情況，可將單價做高些，而工程分標(biāo)的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應(yīng)進(jìn)行提高高價。這是由于這樣的項目風(fēng)險比較大，并且在完工后全部結(jié)算回來，對別的單價項目可以適當(dāng)降低。第六，對工程量大的項目中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機(jī)械單價，應(yīng)提高報價，這樣可以多獲得盈利。

2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進(jìn)行正常報價，并不表現(xiàn)對此項投標(biāo)的過度關(guān)心，而在投標(biāo)截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標(biāo)的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設(shè)工程，在完成第一期工程投標(biāo)時，采取一些費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨校瑴p少利潤以實現(xiàn)中標(biāo)的目的。而對于第二期工程投標(biāo)，根據(jù)施工單位的信譽(yù)和工程的經(jīng)驗會比較容易中標(biāo)。但是，如果預(yù)測難以拿到第二期工程的標(biāo)的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進(jìn)行公關(guān)活動。施工單位可通過各種關(guān)系和渠道對業(yè)主開展公關(guān)活動，向業(yè)主展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，使業(yè)主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業(yè)的實力奪標(biāo)。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

四、結(jié)語

通過對建筑工程市場的工程投標(biāo)報價技巧分析，得出施工單位應(yīng)掌握工程招投標(biāo)體系架構(gòu)、運(yùn)作方式以及市場通行的規(guī)則。施工單位應(yīng)根據(jù)工程項目實際情況，采取靈活的投標(biāo)策略和技巧，才能獲得工程項目。施工單位報價策略包括:盈利策略、微利保本策略、低價虧損策略、采取縮短工期的投標(biāo)策略和采取低價索賠策略。具體的投標(biāo)方法為實施不平衡報價法、突然降價法，以及先虧后盈法。這樣才能在競爭激烈的工程建設(shè)市場，為施工單位的發(fā)展提高競爭優(yōu)勢。對于工程施工投標(biāo)策略和技巧，施工單位還應(yīng)在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗，掌握和創(chuàng)新更適合自身發(fā)展的投標(biāo)策略、技巧。