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內(nèi)容提要：他山之石，可以攻玉。盡管世界各國、各地的經(jīng)濟條件不同，政策環(huán)境殊異，選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的趨利性、風(fēng)險性、市場自發(fā)性及歷史過程性也就決定世界各國、各地的商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的作法有別、方式各異。但是，如果能探討它的成因和發(fā)展，總結(jié)各國的成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的科學(xué)規(guī)律，那么就可以幫助我們更好面對國內(nèi)的問題和教訓(xùn)，建立和完善我國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇體系。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行借鑒客戶選擇

一、美國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗

（一）、選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準各具特色

美國的商業(yè)銀行包括在聯(lián)邦當(dāng)局注冊的國民銀行和在州政府注冊的州銀行。這種獨特的二重性銀行制度反映了美國政治結(jié)構(gòu)中的制衡與分權(quán)特征及各州政府在管理經(jīng)濟活動中的重要作用，也使得商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準各具特色，發(fā)展方向不盡相同。美國的商業(yè)銀行成千上萬，市場定位各不相同，對目標客戶的選擇千差萬別，各自擁有相對獨立的基本客戶群，不存在扎堆現(xiàn)象。隨著《1999金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過和實施，以美國花旗銀行為代表的商業(yè)銀行和以美國美林證券為代表的投資銀行，可能會在下一波的金融機構(gòu)并購潮中大顯身手，一些特色不明顯的商業(yè)銀行立足空間會越來越小，各家商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的差異會更加明顯，經(jīng)營特色會更加鮮明。

（二）、選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的根本目標是為股東創(chuàng)造價值

美國的商業(yè)銀行在選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶時更注重短期收益，把股東財富最大化視為最高目標。在美國，股東是商業(yè)銀行的所有者和剩余索取者，股東價值的最大化被視為社會利益的最大化，是商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的根本目標，而商業(yè)銀行的其他利益相關(guān)者如雇員、債權(quán)人等獲得的僅僅是固定報酬。美國商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶，注重分工和制衡，經(jīng)營收入中紅利的比例較大，使資金重新回到市場，而不是留在企業(yè)組織內(nèi)部，管理人員選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶也是市場行為，出現(xiàn)重大失誤就面臨重新選擇，流動性較大。近年來，機構(gòu)股東為了維護自身權(quán)益，積極參與銀行重大問題的決策，對銀行經(jīng)理層選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶進行有力的監(jiān)督和檢查，迫使其按照法人股東的要求和愿望選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶，對那些觀念保守、選擇不力、經(jīng)營虧損的經(jīng)理果斷地予以解職。

（三）、重視外部審計

美國的商業(yè)銀行沒有監(jiān)事會，對于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇情況的監(jiān)督，依賴外部審計的力量。銀行聘請專門的審計事務(wù)所負責(zé)有關(guān)銀行資產(chǎn)狀況的年度審計報告。銀行董事會內(nèi)部雖然也設(shè)立審計委員會，但它只是起協(xié)助董事會監(jiān)督銀行資產(chǎn)狀況的作用。而且，美國人認為，由銀行自設(shè)的審計機構(gòu)出具審計報告，難免在信息的及時性和真實性方面有所偏差，所以，聘請專門的審計事務(wù)所對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇情況進行獨立審計并審計報告，以示公正。每年的資產(chǎn)報告書都附有審計事務(wù)所主管審計師簽發(fā)的審計報告。政府的審計機構(gòu)也在每年定期或不定期地對商業(yè)銀行的資產(chǎn)狀況進行審計，并對審計事務(wù)所的任職資格進行審查。這種獨立審計制度既杜絕了商業(yè)銀行在選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶時的舞弊行為，又在很大程度上保證了商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶狀況信息的真實披露，有助于銀行在選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶方面積累經(jīng)驗、穩(wěn)健經(jīng)營。

二、日本商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗

（一）、選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準層次分明

日本的商業(yè)銀行被稱之為普通銀行（ordinarybanks）,分為兩類：都市銀行（citybanks）和地區(qū)銀行(regionalbanks)。①都市銀行是全國性的大銀行，選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準是大型的工商企業(yè)；地區(qū)銀行則為區(qū)域性銀行，選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準是中小企業(yè)及個人消費者。選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準趨同的都市銀行不斷合并，1990年三井和太陽神戶銀行合并，1991年協(xié)和銀行和琦玉銀行合并，1995年三菱銀行與東京銀行合并，1999年第一勸業(yè)銀行、富士銀行、興業(yè)銀行合并，數(shù)量逐步減少到9家，卻擁有70%左右的銀行業(yè)資產(chǎn)；選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準差異較大的地區(qū)銀行130家，基本格局是每縣有一家地區(qū)銀行，根據(jù)所管轄地區(qū)的經(jīng)濟情況制定各自不同的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇標準。日本的商業(yè)銀行層次越來越分明，選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的標準也逐步兩極分化，地區(qū)銀行的區(qū)域經(jīng)濟特色更加鮮明。

（二）選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶更加注重長期合作

日本這種以銀行為主體的金融體系，使得銀行與企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)密切。日本企業(yè)的特點是法人持股比例高達60%以上，主要企業(yè)集團內(nèi)部的相互持股占有很大比重，在企業(yè)集團內(nèi)部，以銀行為中心的金融機構(gòu)扮演著重要角色。日本企業(yè)的相互持股網(wǎng)絡(luò)中大都有一家主銀行，主銀行與大企業(yè)通過相互持股結(jié)合在一起，一方面為關(guān)系企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶提供投資資金，管理流動資金，進行票據(jù)貼現(xiàn)及外匯買賣；另一方面，還對企業(yè)經(jīng)營情況進行監(jiān)督。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營情況良好時，主銀行一般不干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營事務(wù)，而當(dāng)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績惡化時，主銀行就要介入企業(yè)進行干預(yù)。日本銀行與企業(yè)相互持股的目的是實現(xiàn)股東穩(wěn)定化，相互支持和相互控制，而不太關(guān)注股息和紅利的高低。因而，日本商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶更加注重長期合作，共同成長。

（三）選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶時實施主銀行制度

日本的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶主銀行一般有三個特點：提供較大份額的貸款；擁有一定的股本（5%以下）、派出職員任優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的經(jīng)理或董事。銀行一般不持有與自己沒有交易關(guān)系的企業(yè)的股份，持股的目的基本上是實現(xiàn)和保持企業(yè)的系列化和集團化。由于主銀行對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的流動資金密切關(guān)注，所以能及早發(fā)現(xiàn)財務(wù)問題，并采取行動。譬如事先通知相關(guān)企業(yè)采取對策，如果企業(yè)業(yè)績?nèi)匀粣夯?，主銀行就通過股東大會、董事會更換經(jīng)理人員。借助于這些手段，主銀行就成了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的一個重要而有效的監(jiān)督者。

三、德國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗

（一）選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的范圍廣泛

德國商業(yè)銀行的活動范圍廣泛，不僅包括工商業(yè)方面和消費者方面的銀行業(yè)務(wù)，而且還經(jīng)營證券承銷的投資銀行業(yè)務(wù)。德國商業(yè)銀行在從事證券承銷之外，往往還擁有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的股權(quán)。例如，德意志銀行擁有包括奔馳汽車公司幾十家優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的股份，德意志商業(yè)銀行參股德國最大的百貨零售企業(yè)卡斯坦第公司（karstadt）。因此，德國商業(yè)銀行被稱為“全能銀行"(universalbank)，可以在資金、資本等不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶，標準比較靈活。

（二）選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶時偏重中長期客戶

德國銀行向優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶提供短、中、長期貸款，其中：中長期貸款占到所有貸款的2/3；作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的大股東，德國銀行持有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶大量股份，有時高達10%。因此，德國銀行在選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶時更重視企業(yè)的發(fā)展?jié)摿团c企業(yè)的長久合作，為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶提供全方位、一條龍服務(wù)，隨著企業(yè)市場的拓展而延伸服務(wù)領(lǐng)域。目前，德國銀行積極向東歐國家發(fā)展，選擇中長期優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶。在歷次國際金融風(fēng)波中，實行全能銀行的德國，銀行業(yè)一直得到穩(wěn)健的發(fā)展，與德國銀行重視與優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的中長期合作有很大的關(guān)系。

（三）以扁平化組織結(jié)構(gòu)來選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶

以德意志銀行為例，該行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的組織體系層次是：（1）管理中心或總部。該行在法蘭克福、紐約、倫敦、新加坡分別設(shè)有四個管理中心，這四個管理中心的管理權(quán)限是一樣的，每天優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的選擇情況都要匯集到管理中心，這個管理中心的工作結(jié)束，那個管理中心的工作開始，以保證在24小時內(nèi)對全球分支機構(gòu)在營業(yè)時間內(nèi)都有管理，管理中心有權(quán)根據(jù)當(dāng)天的經(jīng)營情況調(diào)整內(nèi)部利率、調(diào)動資金，負責(zé)大額貸款的審批及優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的商人銀行業(yè)務(wù)。超過管理中心權(quán)限以上的大額貸款由董事會批準。（2）18個管理行（相當(dāng)于地區(qū)性管理中心）。他們在管理中心的直接領(lǐng)導(dǎo)下，對分行選擇的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶進行審批，18個管理行還經(jīng)營大金額的貸款和私人銀行業(yè)務(wù)。（3）分行。它們在18個管理行的領(lǐng)導(dǎo)下選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶，其業(yè)務(wù)權(quán)限、業(yè)務(wù)范圍和選擇的客戶更小。在縱向減少管理層次的同時，在內(nèi)設(shè)部門方面，采用按照客戶類別設(shè)置部門的做法，將德意志銀行總行分為零售及私人銀行部、國內(nèi)公司及房地產(chǎn)部、全球公司及機構(gòu)部和資產(chǎn)管理部，以加強和密切與優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的合作，提高選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的效率和質(zhì)量。這種扁平化組織結(jié)構(gòu)成為德國銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的通行做法。

四、啟示

1、進行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇架構(gòu)的再造。借鑒國外銀行日趨成熟的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇經(jīng)驗，我國銀行業(yè)應(yīng)按照適應(yīng)市場和權(quán)力制衡的基本原則，進行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇架構(gòu)的再造。美國花旗銀行給我們的啟示在于：國內(nèi)銀行業(yè)只有徹底改造優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇架構(gòu)，建立起為不同類別優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶盈虧負責(zé)的專職部門，實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶授信統(tǒng)一決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一負責(zé)，才能真正解決“貸前行業(yè)研究----有效提供服務(wù)----貸后風(fēng)險預(yù)警”等一系列體制問題。

2、建立差異化優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇體系。借鑒國外銀行特色鮮明的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇經(jīng)驗，我國銀行業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點，明確市場定位，建立起差異化優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇體系。國外此起彼伏的金融并購給我們的啟示是：一家銀行要生存和發(fā)展，必須有鮮明的經(jīng)營特色和完善的風(fēng)險防范體系，善于捕捉市場空隙，在眾多客戶中選擇屬于自己的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶。首先，必須實事求是地確定自身的目標市場；然后，量力而行地制定風(fēng)險資產(chǎn)接受標準；最后，運用綜合手段，積極主動地篩選客戶，選擇出與自身實力匹配的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶。如果中小銀行制定的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇標準與國際金融市場上數(shù)一數(shù)二的大型銀行雷同，即使自身有最完善的風(fēng)險防范體系，也難以在競爭中取勝；相反，如果發(fā)揮自身優(yōu)勢，大型銀行也很難與中小銀行展開對中小型優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的競爭。

3、建立長期合作的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇理念。德國和日本商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的經(jīng)驗啟示我們：慎重進行市場調(diào)查，一旦經(jīng)過綜合評價，選擇了符合自身標準的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶，就要建立長期合作的理念。