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定價(jià)的根據(jù)

明智而實(shí)際地為你的作品定價(jià)：第一步，你必須為你的作品價(jià)值找出事實(shí)根據(jù)。你當(dāng)然知道如何從個(gè)人觀點(diǎn)注釋其意義，不過如果收藏家問起，你可以從金融的觀點(diǎn)解釋得一樣好嗎？要說服別人你的作品值得這樣的價(jià)錢，且因此買下它，是完成整筆交易不可或缺的一部分。當(dāng)買方有點(diǎn)防衛(wèi)心態(tài)、不熟悉你的作品，或買方是新進(jìn)收藏家時(shí)，這些理由就顯得格外真切。以賣方來說，所有信用好的畫廊會(huì)做好充分的準(zhǔn)備向前來詢價(jià)的客人解釋他們的定價(jià)方式。這就是他們無往不利的訣竅。業(yè)者知道收藏家擔(dān)心花冤枉錢，當(dāng)說明的焦點(diǎn)從作品本身移到價(jià)格上時(shí)，買方就會(huì)開始雞蛋里挑骨頭。

要定出合適的價(jià)格，最好的方式就是采取跟畫廊一樣的作法。提出文件證明類似的東西，你的價(jià)格從以前到現(xiàn)在都很穩(wěn)定。你留下的紀(jì)錄越多越好，當(dāng)然，當(dāng)你透過畫廊經(jīng)紀(jì)，這些工作會(huì)有專業(yè)人士幫你打點(diǎn)，你可以把力氣花在專心做出好作品上。

若是你無法證明穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格紀(jì)錄或是價(jià)格已經(jīng)飄忽不定，你又不確定該報(bào)出什么樣的價(jià)格，參照專業(yè)估價(jià)師-畫廊經(jīng)紀(jì)人來決定價(jià)格，是你最好的選擇之一。他們是根據(jù)「對(duì)比」原則或是同業(yè)在當(dāng)?shù)刭u出的價(jià)格定出底價(jià)。畫廊的功用便在于熟悉市場(chǎng)信息，他們參考使用類似媒材的藝術(shù)家、透過類似場(chǎng)合銷售的藝術(shù)家、創(chuàng)作類似作品的藝術(shù)家，以及這些人的成就、經(jīng)歷、與作品的質(zhì)量所開出的價(jià)格，在與你的作品相比較之后定出你自己的價(jià)位。

如果你才剛起步，還沒有賣出太多作品，根據(jù)時(shí)間、心力、材料的成本定出價(jià)格往往是最好的方式。為你自己定出合理的時(shí)薪，加上素材的成本然后據(jù)此定出你的價(jià)格。如果素材的成本是50美元，而你花了20小時(shí)來制作你的作品，每小時(shí)15美元，那么你的價(jià)格就定在350美元。可是，別忘了對(duì)比原則。你最后的售價(jià)還是應(yīng)該和創(chuàng)作類似作品的藝術(shù)家相去不遠(yuǎn)。

當(dāng)你用對(duì)比原則設(shè)定價(jià)格時(shí)，要拿那些已經(jīng)名花有主、賣掉的部份來比，別那些賣不掉的作品來比。假設(shè)你所比較的藝術(shù)家價(jià)格范圍在2000~25,000美元之間，但他實(shí)際賣掉的作品價(jià)格只有在2000~4000美金范圍的作品。這便是告訴你，收藏家對(duì)于超過4000美金就會(huì)收手，而且可以解讀成他們對(duì)這位藝術(shù)家較高價(jià)位的作品還不能接受。因此，你的作品價(jià)格可以定在2000~4000美金，別超出這個(gè)范圍太多。

觀念的調(diào)整

為了替你的藝術(shù)品定出相符的價(jià)格，你必須了解并尊重藝術(shù)這一行的行規(guī)，以及收藏家的專業(yè)。你必須退一步，客觀地評(píng)估你的藝術(shù)品相較于其它作品的重要性與質(zhì)量。你也得要評(píng)估你在藝術(shù)界的造詣，找出你在其它藝術(shù)家之間的定位。要實(shí)現(xiàn)成為藝術(shù)家、順利賣掉作品的目標(biāo)，這些基本功不可或缺。

在設(shè)定價(jià)格時(shí)，藝術(shù)家常見的錯(cuò)誤往往出現(xiàn)在這整個(gè)過程的第一步--過于把重心放在藝術(shù)界與你有關(guān)連的部份上，過于忽略其余的部份，把其余的事當(dāng)成事不關(guān)己或嗤之以鼻。如果你讓這種事情發(fā)生，你開出的價(jià)格對(duì)你的小圈圈來說或許合理，不過對(duì)整個(gè)藝術(shù)社群來說就完全不是這么一回事。越是知道整個(gè)大環(huán)境、知道其它藝術(shù)家正在創(chuàng)作什么、知道作品的定價(jià)與營(yíng)銷方式，還有誰基于什么原因、以多少錢買了什么作品，才能夠越明智地為你的藝術(shù)品定出價(jià)格。

許多藝術(shù)家都會(huì)犯下以心理因素來估計(jì)價(jià)格的錯(cuò)誤，像是在情緒上有多么舍不得他們的作品，或是他們?cè)趧?chuàng)作過程中經(jīng)歷過多少的摸索與不安。自己加上了特殊的意義，因此，會(huì)對(duì)心目中別具意義的作品定出『特別』的價(jià)格，不符行情或自身其它作品的價(jià)格。市場(chǎng)與收藏家會(huì)認(rèn)為這樣的價(jià)格并不穩(wěn)定，要不然就是開價(jià)過高。

要避免這種憾事----使你特別難以割舍的作品遠(yuǎn)離市場(chǎng)，或把它留在你的個(gè)人收藏當(dāng)中。要知道你在創(chuàng)作過程中感受到的任何體悟、啟發(fā)、愁苦或心痛都是你家的事(其它的行業(yè)不都是在險(xiǎn)惡的工作環(huán)境下掙錢)，不要藉此向收藏家要錢。各行各業(yè)的專業(yè)人士都曾體驗(yàn)過強(qiáng)烈的情緒波動(dòng)，但是我們很少見到牛乳、水電、成衣或其它商品與服務(wù)的價(jià)格，就因此劇烈波動(dòng)吧。

避免對(duì)沒有個(gè)人意義或情緒牽引的藝術(shù)品定價(jià)過低。專門撿便宜的老練收藏家最喜歡藝術(shù)家定價(jià)訴諸情緒，而不是以客觀因素來決定藝術(shù)品的價(jià)格。穩(wěn)定地制定價(jià)格乃是成功銷售的基石。

當(dāng)藝術(shù)家拿自己的作品與其它較有知名度的藝術(shù)家人相比較時(shí)，常會(huì)因?yàn)榭陀^的評(píng)價(jià)混淆主觀意見，而開出不切實(shí)際的價(jià)格。要注意影響藝術(shù)家作品價(jià)格的外在因素，例如他們是和哪些人一起展出、他們的名聲如何、他們?cè)谑袌?chǎng)上活躍了多久，以及他們的收藏性如何。

如果你認(rèn)為你的作品就跟畢加索、馬諦斯一樣好，你會(huì)不會(huì)動(dòng)輒開價(jià)上百萬美元？當(dāng)然不會(huì)。你的作品可能真的就跟那些天價(jià)藝術(shù)家一樣好，不過在你的身價(jià)與那些藝術(shù)家并駕齊驅(qū)之前，還有很多因素必須好好比較一番。孤芳自賞都是個(gè)人的意見，這與你的身價(jià)或收藏家為什么要買下它們沒有什么關(guān)連。

別誤以為只有你的作品獨(dú)一無二，沒有別人比得上它。所有的作品都是獨(dú)一無二的。每一位藝術(shù)家都是天下無雙。不管個(gè)別水平如何，切記「獨(dú)特性」從來都不是決定價(jià)格的唯一要素。

收藏家在選購作品的時(shí)候，不管眼前的作品有多「獨(dú)特」，他們很少會(huì)認(rèn)為自己只有一個(gè)選擇。這不只是因?yàn)樗麄兊某杀疽庾R(shí)，更因?yàn)樗麄冊(cè)谙率种?，幾乎總是?huì)遍覽數(shù)十位藝術(shù)家、一家畫廊接一家畫廊地比較下去。他們比較的越多，他們?nèi)胧值氖詹?、質(zhì)量、價(jià)位與利潤(rùn)就越好。這就是收藏的精髓，也是你為作品定價(jià)時(shí)所要面對(duì)的問題。