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這怎么可能！

此時(shí)的東北都已冰雪紛飛了，飲料市場(chǎng)早已進(jìn)入淡季，大冬天的，誰(shuí)還抱著冰冷的飲料不放？而兩萬(wàn)箱，是其往年旺季銷(xiāo)售量的20倍；更何況，N市才多大的一個(gè)市場(chǎng)，人口也就在100萬(wàn)的樣子，兩萬(wàn)箱，幾十萬(wàn)瓶呀！這也就是說(shuō)有一半的市民都必須在這兩個(gè)月里，每個(gè)人都喝一瓶生命水。

經(jīng)過(guò)冷靜思考和認(rèn)真研究，咨詢師們發(fā)現(xiàn)，這其中并不是無(wú)機(jī)可乘。

在淡季，競(jìng)爭(zhēng)廠家對(duì)前沿市場(chǎng)關(guān)注弱，是新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的天賜良機(jī)；12月至次年1月，對(duì)飲料來(lái)說(shuō)是淡季，但是對(duì)禮品市場(chǎng)卻是絕對(duì)的旺季，其中商機(jī)無(wú)限；這兩個(gè)月是節(jié)日最多的時(shí)間段，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，都是大節(jié)，并且都是二三級(jí)城市的結(jié)婚高峰期，這些不都是正好可以利用的嗎？

喝瓶裝水送大鉆石

此時(shí)，一個(gè)大膽的設(shè)想在我們腦海里產(chǎn)生——“喝生命水，送超值美鉆！”促銷(xiāo)活動(dòng)盡可能中獎(jiǎng)率高，消費(fèi)者不用多次購(gòu)買(mǎi)就可中獎(jiǎng)，讓消費(fèi)者感到絕對(duì)超值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能快速模仿。

想法一出，我們迅速制定了促銷(xiāo)方案。促銷(xiāo)活動(dòng)的方式有以下兩種：第一種方式是在消費(fèi)者中抽取100個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)?，每個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)哔?zèng)送1枚鉆石；第二種方式是消費(fèi)者每購(gòu)兩箱生命水，即可獲得價(jià)值800元的代金券。以上兩種方式都在限定時(shí)間內(nèi)結(jié)束。

在珠寶市場(chǎng)上，鉆戒成品不是由廠家直接流通到珠寶行，中間有很多環(huán)節(jié)。在每一個(gè)流通環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)截留，導(dǎo)致了我們?cè)谥閷毿欣锼匆?jiàn)的鉆戒都非常昂貴。

比如：20也就是1/5克拉的“裸鉆”，國(guó)外的供應(yīng)商出貨價(jià)一般是1000元左右，鉆戒廠家加上的白金托是260元，這樣鉆戒也不過(guò)1260元，但是珠寶行的零售價(jià)是5600元。從1260元到5600元，中間就是流通里的增值部分。如此大的差價(jià)空間，給促銷(xiāo)方案帶來(lái)了生機(jī)。

于是，咨詢公司找到鉆石供應(yīng)商，要求大批量進(jìn)貨（進(jìn)的是裸鉆），得到的價(jià)格很便宜。之后，他們找到當(dāng)?shù)刈畲蟮闹閷毿?，要求和珠寶行?lián)合完成這次促銷(xiāo)活動(dòng)。他們給珠寶行的價(jià)格，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于珠寶行在正常渠道進(jìn)貨的價(jià)格，而且這次促銷(xiāo)活動(dòng)又能給他帶來(lái)眾多顧客，最厲害的是還可以賺取大量加工費(fèi)用并打擊同行。珠寶行自然滿心歡喜！

同時(shí)，咨詢公司要珠寶行在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按原零售價(jià)的70%降價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，以吸引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)卷才可以獲得優(yōu)惠。方案一出，即刻在N市引起了轟動(dòng)。

此時(shí)只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石，賣(mài)家就賺錢(qián)，而且差價(jià)還不小，而對(duì)于A企業(yè)而言，除了可以借促銷(xiāo)之機(jī)賣(mài)出大量瓶裝水，即使算上與當(dāng)?shù)刂閷毶痰姆殖?，還有較好的利潤(rùn)空間。真正地實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)、利潤(rùn)雙贏的局面。

挾消費(fèi)者以令經(jīng)銷(xiāo)商

如此炫目的促銷(xiāo)方案，在執(zhí)行的過(guò)程中并不是一帆風(fēng)順，原本想通過(guò)這樣大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，不想經(jīng)銷(xiāo)商并不愿意與企業(yè)一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)要求：凡是參加活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)心完全可以理解，原因主要有以下幾條：

淡季，要達(dá)到旺季銷(xiāo)售量的20倍，心里實(shí)在沒(méi)有把握；這樣大力度的促銷(xiāo)，如何讓消費(fèi)者相信是真的；一旦消費(fèi)者沒(méi)有“熱”起來(lái)，現(xiàn)款進(jìn)貨，風(fēng)險(xiǎn)太大；經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，并沒(méi)有獲得額外的利潤(rùn)空間，只能通過(guò)銷(xiāo)量的放大獲得更多的利潤(rùn)。

但是，不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，活動(dòng)不可能開(kāi)展。執(zhí)行在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)受阻。為此，咨詢公司決定改變執(zhí)行策略，決定先將消費(fèi)者“撩”熱，再通過(guò)消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。

為了讓經(jīng)銷(xiāo)商由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，公司做了以下工作：“公務(wù)員之家”版權(quán)所有

選擇少量的終端實(shí)行代銷(xiāo)，作為活動(dòng)前期與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，讓消費(fèi)者可以參與活動(dòng)。

先放出一批免費(fèi)鉆石，讓消費(fèi)者相信活動(dòng)的真實(shí)性；請(qǐng)公證部門(mén)進(jìn)行公證，取信消費(fèi)者；對(duì)活動(dòng)進(jìn)行媒體宣傳、在最熱的賣(mài)場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)秀……

在一個(gè)不大的城市，如此一系列的低成本轟炸，不到一周的時(shí)間，活動(dòng)幾乎婦孺皆知，消費(fèi)者就這樣被我們“撩”熱，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)來(lái)進(jìn)貨。

經(jīng)過(guò)8周的上市促銷(xiāo)，A企業(yè)的生命水上市獲得了巨大的成功：出貨量已達(dá)4萬(wàn)箱（均為款到發(fā)貨，主要指渠道屯貨）；終端動(dòng)銷(xiāo)近3萬(wàn)箱，平均每月1.5萬(wàn)箱，且有上升趨勢(shì)；大經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展為6家，終端客戶達(dá)1000家（上市前，企業(yè)原有終端不足200家）；營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從4人發(fā)展到了30人，并在活動(dòng)過(guò)程中得到了實(shí)戰(zhàn)鍛煉與提高；8個(gè)品種14個(gè)規(guī)格的品種全面上市。在N京，生命水淡季的銷(xiāo)售量已達(dá)旺季月銷(xiāo)量的20倍，達(dá)到了企業(yè)的期望目標(biāo)。