摘要：人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)屬于兩種性質(zhì)不同的保險(xiǎn)，如果從保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的角度出發(fā)，它們具有共同之處，但從本質(zhì)上講，兩者之間有很大區(qū)別。在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是最先發(fā)展起來(lái)的，而產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是在壽險(xiǎn)營(yíng)銷后發(fā)展的。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷通過(guò)幾年的試行，雖然取得了一些成績(jī)，但還是存在很多問(wèn)題，難以獲得預(yù)期的效果，還有極大的差距，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在一些問(wèn)題的嚴(yán)重影響下難以獲得發(fā)展。所以，壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，通過(guò)借鑒壽險(xiǎn)營(yíng)銷成熟的經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷，從而探索出財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷策略，推動(dòng)其快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷機(jī)制；策略

1、人壽保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在營(yíng)銷過(guò)程中的主要不同

由于人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷先于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展起來(lái)的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但不能盲目照搬，必須正確對(duì)待壽險(xiǎn)營(yíng)銷和財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的不同。兩者保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要不同地方有：

1.1我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷和財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國(guó)從1992年開始以來(lái)，友邦保險(xiǎn)公司率先開個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷新方式，國(guó)內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司都積極效仿，使其在各壽險(xiǎn)公司中成為第一大業(yè)務(wù)來(lái)源。而財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷相比于壽險(xiǎn)營(yíng)銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展良好，各財(cái)險(xiǎn)公司也積極效仿，于近兩三年開始進(jìn)行試點(diǎn)；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對(duì)適合營(yíng)銷的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)一步認(rèn)真開發(fā)，這作為一個(gè)瓶頸制約著財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營(yíng)銷”策略，但面對(duì)潛力巨大的、多種多樣的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如私營(yíng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、私家汽車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，缺少相應(yīng)的新型營(yíng)銷產(chǎn)品。

編者按：本論文主要從推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的必要性；推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的可行性；產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的推行策略和措施等進(jìn)行講述，包括了制定正確的策略。一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化、組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制、努力創(chuàng)新售后服務(wù)、營(yíng)銷管理制度和營(yíng)銷企業(yè)文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷等，具體資料請(qǐng)見：

[摘要]在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，之所以壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額在1997年就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)來(lái)講，多年來(lái)單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，無(wú)論從服務(wù)對(duì)象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢(shì)、還是市場(chǎng)需求來(lái)看，推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷都有其必要性，但也存在著可供營(yíng)銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問(wèn)題，因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險(xiǎn)營(yíng)銷，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷體制自引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的必要性

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來(lái)單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營(yíng)銷方式勢(shì)在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，目前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國(guó)大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無(wú)暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度因此成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動(dòng)合同法》實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的影響，提出完善保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度勞動(dòng)合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在這一營(yíng)銷制度的推動(dòng)下，市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入迅猛膨脹。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實(shí)施的《勞動(dòng)合同法》對(duì)目前的營(yíng)銷體制將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的變革提出了新的要求。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的重要作用

一直以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是我國(guó)保險(xiǎn)銷售、特別是壽險(xiǎn)銷售的主力軍。2007年，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)45.4%的保費(fèi)收入由保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)，其中壽險(xiǎn)業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險(xiǎn)營(yíng)銷員完成。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員由2006年末的146.8萬(wàn)人發(fā)展為2007年末的201.5萬(wàn)人。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度之所以成為各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式，源于這一制度的自身特點(diǎn)適應(yīng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)營(yíng)銷采用市場(chǎng)化銷售和激勵(lì)機(jī)制，這一激勵(lì)模式充分調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠全身心投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中來(lái)，提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷效率；保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本，對(duì)于處于發(fā)展初級(jí)階段的保險(xiǎn)公司無(wú)疑大大提高了自身的運(yùn)轉(zhuǎn)效率；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使保險(xiǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)接受度。保險(xiǎn)營(yíng)銷員改變了以往保險(xiǎn)公司等客上門的營(yíng)銷模式，使保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)知度大大增加。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

編者按：本論文主要從有關(guān)激勵(lì)的理論；個(gè)人人薪酬優(yōu)化；個(gè)人人工作環(huán)境優(yōu)化；個(gè)人人的晉升等進(jìn)行講述，包括了壽險(xiǎn)公司以高首期傭金來(lái)刺激個(gè)人人的展業(yè)積極性原本目的是為了盡可能多的接受新業(yè)務(wù)、基本薪資部分、業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資部分、排行榜激勵(lì)、經(jīng)驗(yàn)分享激勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等，具體資料請(qǐng)見：

摘要:個(gè)人人制度是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的基本制度,在業(yè)務(wù)拓展中起到了很好的作用。但是個(gè)人人制度在實(shí)施中也存在一些問(wèn)題,這些問(wèn)題主要是個(gè)人人的績(jī)效考核、個(gè)人人的職稱管理、個(gè)人人的有效激勵(lì)等。采用“需求理論”對(duì)職稱管理、業(yè)績(jī)考核以及獎(jiǎng)金支付進(jìn)行優(yōu)化,可以有效解決這些問(wèn)題,對(duì)個(gè)人人制度的發(fā)展與完善,具有重要的意義。

關(guān)鍵詞:壽險(xiǎn)個(gè)人人;需求理論;激勵(lì)機(jī)制;獎(jiǎng)金支付

1有關(guān)激勵(lì)的理論

著名心理學(xué)家馬斯諾指出,人的需求是多種多樣的,從低到高分別是:生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上人在任何時(shí)刻都存在多種需求,但總有一種站在主導(dǎo)地位的需求支配著其行為。此外,需求的滿足是從低到高進(jìn)行的,也就是說(shuō),低級(jí)的需求得到滿足后人就追求更高級(jí)的需求。不過(guò),由于不同人的不同個(gè)性、經(jīng)歷及不同的生活和教育背景,導(dǎo)致其需求結(jié)構(gòu)存在不同。因此,在優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制時(shí),必須針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有針對(duì)性地激勵(lì)方式。

美國(guó)心理學(xué)家費(fèi)洛姆在其所著的《工作與激勵(lì)》一書中指出,激勵(lì)水平的高低與達(dá)到目標(biāo)的可能性(即期望概率)和達(dá)到目標(biāo)所可能的報(bào)酬(即效價(jià))存在函數(shù)關(guān)系,即當(dāng)設(shè)定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或達(dá)到目標(biāo)可以獲得足夠高的報(bào)酬,行為人的積極性將被充分調(diào)動(dòng),行為人將有強(qiáng)烈的行為;反之,行為人將表現(xiàn)消極、缺乏動(dòng)力。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式主要以實(shí)體營(yíng)銷為主，近幾年隨著科技發(fā)展，尤其是電子和通信技術(shù)在我國(guó)的快速普及，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能滿足社會(huì)發(fā)展需求，急需變革和創(chuàng)新，在這一背景之下，電話營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生。電話營(yíng)銷模式一經(jīng)推出就以其效率高、成本低、時(shí)間和空間覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)迅速為眾多保險(xiǎn)公司所青睞及推行。但想要被廣大消費(fèi)者所接受和認(rèn)可，還要通過(guò)銷售策略的保障和支持。營(yíng)銷策略的制定本身就是一個(gè)營(yíng)銷理論指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐的過(guò)程，本文通過(guò)營(yíng)銷管理學(xué)中的4P、4C、新4P等營(yíng)銷理論，分析了壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的策略。

一、產(chǎn)品策略

目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)多樣化，但國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質(zhì)化明顯。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在相似性。各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w特點(diǎn)設(shè)計(jì)出靈活的險(xiǎn)種以滿足客戶的不同需求。壽險(xiǎn)電銷要想制定合理的營(yíng)銷策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品。由于電話營(yíng)銷的特殊性，根據(jù)4P營(yíng)銷策略組合中的關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格理論，電銷產(chǎn)品需要符合以下條件：標(biāo)準(zhǔn)化且簡(jiǎn)單易懂、保障功能為主兼顧儲(chǔ)蓄功能、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。

二、價(jià)格策略

就一家企業(yè)而言，定價(jià)策略與其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位息息相關(guān)。通常可分為以下幾種：一是生存定價(jià)策略，目的在于定價(jià)收益可維持企業(yè)基本運(yùn)作即可；二是最高收入定價(jià)策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤(rùn)定價(jià)策略，目的在于獲取最大利潤(rùn)；四是最大市場(chǎng)占有率定價(jià)策略，即可以不計(jì)成本的獲取最大的市場(chǎng)份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國(guó)的熟人社會(huì)效應(yīng)，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都樂(lè)于找業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行面對(duì)面的交流，因此電話營(yíng)銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價(jià)策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價(jià)格策略和低費(fèi)率價(jià)格策略。電話營(yíng)銷優(yōu)惠打折價(jià)格策略是指保險(xiǎn)公司針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當(dāng)前價(jià)格的基礎(chǔ)上，為通過(guò)電話營(yíng)銷渠道購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者給予折扣進(jìn)行銷售的策略。這種策略在對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，尤其是汽車保險(xiǎn)的運(yùn)用上已經(jīng)非常普遍。對(duì)于壽險(xiǎn)電銷正處在市場(chǎng)開發(fā)期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場(chǎng)開發(fā)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此當(dāng)前適宜于壽險(xiǎn)電銷的產(chǎn)品定價(jià)策略為低費(fèi)率價(jià)格策略。所謂低費(fèi)率價(jià)格策略是指在符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)率定價(jià)空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類產(chǎn)品的費(fèi)率、或低于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品費(fèi)率來(lái)確定保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率價(jià)格的策略。

三、渠道策略