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摘要：人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)屬于兩種性質(zhì)不同的保險(xiǎn)，如果從保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的角度出發(fā)，它們具有共同之處，但從本質(zhì)上講，兩者之間有很大區(qū)別。在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是最先發(fā)展起來的，而產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是在壽險(xiǎn)營(yíng)銷后發(fā)展的。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績(jī)，但還是存在很多問題，難以獲得預(yù)期的效果，還有極大的差距，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在一些問題的嚴(yán)重影響下難以獲得發(fā)展。所以，壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，通過借鑒壽險(xiǎn)營(yíng)銷成熟的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷，從而探索出財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷策略，推動(dòng)其快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷機(jī)制；策略

1、人壽保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在營(yíng)銷過程中的主要不同

由于人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷先于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但不能盲目照搬，必須正確對(duì)待壽險(xiǎn)營(yíng)銷和財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的不同。兩者保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要不同地方有：

1.1我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷和財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國(guó)從1992年開始以來，友邦保險(xiǎn)公司率先開個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷新方式，國(guó)內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司都積極效仿，使其在各壽險(xiǎn)公司中成為第一大業(yè)務(wù)來源。而財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷相比于壽險(xiǎn)營(yíng)銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展良好，各財(cái)險(xiǎn)公司也積極效仿，于近兩三年開始進(jìn)行試點(diǎn)；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對(duì)適合營(yíng)銷的產(chǎn)品沒有進(jìn)一步認(rèn)真開發(fā)，這作為一個(gè)瓶頸制約著財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營(yíng)銷”策略，但面對(duì)潛力巨大的、多種多樣的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如私營(yíng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、私家汽車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，缺少相應(yīng)的新型營(yíng)銷產(chǎn)品。

1.2從市場(chǎng)潛力上講壽險(xiǎn)營(yíng)銷大于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷。

首先，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，養(yǎng)老保險(xiǎn)改革的不斷深入，人們生活水平及保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有更深遠(yuǎn)的潛力；其次，補(bǔ)償性作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的特點(diǎn)，決定了其不能重復(fù)保險(xiǎn)，而且不能無(wú)限制保額，而與壽險(xiǎn)相比則有很大區(qū)別，只要投保人愿意，經(jīng)濟(jì)允許，就可以任意購(gòu)買很高的保險(xiǎn)保障，即使一個(gè)人重復(fù)購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司不會(huì)限制其行為。

1.3兩種保險(xiǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象各異，保險(xiǎn)標(biāo)也不同。

人的身體和壽命作為保險(xiǎn)標(biāo)，是人身保險(xiǎn)的主要對(duì)象，而財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的主要對(duì)象?，F(xiàn)階段，大部分財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品是以單位為對(duì)象進(jìn)行設(shè)計(jì)的，以城鄉(xiāng)居民個(gè)人的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為對(duì)象設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)只占較小的比重。

1.4兩種保險(xiǎn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量有著極大的區(qū)別。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是以“個(gè)人”為重點(diǎn)進(jìn)行推銷，營(yíng)銷人員經(jīng)過短期的崗前培訓(xùn)，對(duì)一些簡(jiǎn)單的法律、保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)常識(shí)進(jìn)行了解，掌握相關(guān)產(chǎn)品的條款，然后就可以開展個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，它相比于推銷財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品在技術(shù)要求上較低。財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品因其具有較多的保障標(biāo)的名目，所以開展財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)大都會(huì)有更多的相關(guān)知識(shí)涉及，不僅僅涵蓋壽險(xiǎn)產(chǎn)品需要的相關(guān)知識(shí)，還包括各種機(jī)器、汽車、船舶、建筑、工程、財(cái)務(wù)、天氣等相關(guān)知識(shí)。所以，保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員要想真正做好財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，必須在技術(shù)上有較高的要求，不管是業(yè)務(wù)技能、人才結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)，還是營(yíng)銷員的培訓(xùn)，都要具有一定的技術(shù)含量。

2、建立健全財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的策略

2.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開發(fā)的險(xiǎn)種要與個(gè)人營(yíng)銷相適合，加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

綜合性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)是險(xiǎn)種開發(fā)的重點(diǎn)。隨著國(guó)民生活水平的提高，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)疑具有巨大商機(jī)，重點(diǎn)就是設(shè)計(jì)出的險(xiǎn)種必須適當(dāng)，也就是說開發(fā)出的新險(xiǎn)種既與個(gè)人營(yíng)銷相適合又能夠滿足市場(chǎng)需求。

2.2個(gè)人營(yíng)銷想要在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中發(fā)展，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)是其首要條件。

第一，創(chuàng)造條件推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展壯大，轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，確立與財(cái)險(xiǎn)特征相適合的銷售模式，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體系；第二，發(fā)展財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的重點(diǎn)步驟就是將手續(xù)費(fèi)適當(dāng)提高，建立合理的淘汰機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，加快險(xiǎn)種開發(fā)以適合個(gè)人營(yíng)銷。開發(fā)新險(xiǎn)種，擴(kuò)大服務(wù)范圍，重點(diǎn)加大綜合性險(xiǎn)種和分散性業(yè)務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)的可擴(kuò)充性進(jìn)一步增強(qiáng)；第三，應(yīng)建立兩大新的體系進(jìn)行個(gè)人銷售和直接銷售，在公司內(nèi)應(yīng)抓好營(yíng)銷培訓(xùn)，樹立服務(wù)營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷管理制度，設(shè)立營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制以及覆蓋廣泛的社會(huì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，通過經(jīng)營(yíng)分析工具對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行規(guī)劃，積極倡導(dǎo)職場(chǎng)文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

2.3財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的延伸服務(wù)極為重要，它是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。

保險(xiǎn)延伸服務(wù)，就是保險(xiǎn)基本功能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)、基本服務(wù)完成后，為了使客戶更加滿意所進(jìn)行的附加或拓展服務(wù)。延伸服務(wù)是通過與不同客戶和自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)緊密結(jié)合所開展設(shè)計(jì)和的一項(xiàng)特色服務(wù)，正常的業(yè)務(wù)流程之中并沒有將此列入。

2.4個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)想要在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上謀求發(fā)展，必須以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)的拓展為前提。

現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)打開，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的集中性業(yè)務(wù)發(fā)展具有極大阻力，與此同時(shí)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入的極大提高，又將一個(gè)較大的市場(chǎng)潛力提供給分散性業(yè)務(wù)。所以，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是開拓分散性業(yè)務(wù)。分散性業(yè)務(wù)具有較大的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)總量，但賠款金額及限額相對(duì)較低，保險(xiǎn)標(biāo)的相對(duì)分散；簡(jiǎn)單易懂保險(xiǎn)產(chǎn)品條款；大部分是以只有較小規(guī)模的各類個(gè)體經(jīng)營(yíng)者或個(gè)人為其投保人。營(yíng)銷模式的定位是由分散性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定的?？蛻粜枨笞兓臐M足是以優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)為前提，因此要求推銷人員必須不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段和觀念內(nèi)容，以人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)為目標(biāo)，從形式到內(nèi)容不斷更新，始終與市場(chǎng)德“保鮮度”保持一致，充分發(fā)揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨(dú)特的風(fēng)格在同行業(yè)中邁步前進(jìn)。

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作者：翟長(zhǎng)海 單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司黑龍江省分公司