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第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條執(zhí)行

營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。

第六條實施監(jiān)督

主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條實施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

第九條經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業(yè)績評估

第五章產(chǎn)品銷售員管理

第十四條銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

4.負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責(zé)

1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；

2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（二）利潤目標(biāo)；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。超級秘書網(wǎng)

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第十八條銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。超級秘書網(wǎng)

]詳見《渠道管理制度》

（二）商管理

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有商等級評審建議。

2.銷售員根據(jù)商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的理商，幫助或協(xié)助商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的商見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責(zé)監(jiān)督各區(qū)域商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合.