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企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則（一）

當(dāng)商品市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的時(shí)候，意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營(yíng)銷策略，則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)，能夠在營(yíng)銷過程中反饋消費(fèi)者信息，以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng)，更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷手段，提升企業(yè)營(yíng)銷水平。

（一）提高營(yíng)銷意識(shí)，創(chuàng)新營(yíng)銷理念

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來的成功，企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性，提高營(yíng)銷意識(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的營(yíng)銷理念。買方市場(chǎng)的到來意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來生產(chǎn)，而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費(fèi)者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤(rùn)，并建立顧客忠誠(chéng)度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大后，需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹立全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。把營(yíng)銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國(guó)，由國(guó)內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球，健全國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷工作的展開最終要落實(shí)到營(yíng)銷人員身上，一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍將大大有利于公司營(yíng)銷工作的開展和提高，也是公司以后營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績(jī)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié)，借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高銷售人員的綜合技能，同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團(tuán)結(jié)，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（三）完善策略

市場(chǎng)營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷）通常稱為，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱。被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。因此企業(yè)要充分完善策略，來提升企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心，而產(chǎn)品策略則是營(yíng)銷策略的核心。其他策略——價(jià)格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要，消費(fèi)者的需要，開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí)，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿足消費(fèi)者需要，提高企業(yè)銷售量。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)組合的基本組成部分，它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素，消費(fèi)者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來保證企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位，采用合理的定價(jià)策略，如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)，并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，提高銷售量。

3、渠道策略。營(yíng)銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場(chǎng)營(yíng)銷里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營(yíng)銷渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營(yíng)銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤(rùn)。

4、促銷策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營(yíng)銷手段，企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷的重要性，不應(yīng)只采用單一的促銷手段，還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系，同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣，擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷售量。

（四）引進(jìn)新營(yíng)銷方式

策略是企業(yè)營(yíng)銷的基本手段，企業(yè)除了完善策略外，還需要進(jìn)一步結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境引入新的營(yíng)銷方式。例如“親情營(yíng)銷”，以消費(fèi)者為中心，拿出實(shí)際行動(dòng)，關(guān)心、愛護(hù)顧客，如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案，保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，以數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系，這會(huì)遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時(shí)推動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品向營(yíng)銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來是市場(chǎng)中的主旋律，但隨著科技的進(jìn)步、社會(huì)的發(fā)展，文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國(guó)外許多企業(yè)家或營(yíng)銷專家所看好，因此文化營(yíng)銷有時(shí)看起來比產(chǎn)品營(yíng)銷還要重要。

當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境快速變化，面對(duì)快速變化的環(huán)境，企業(yè)必須時(shí)刻保持警惕性，關(guān)注市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，加強(qiáng)營(yíng)銷管理建設(shè)，提升企業(yè)營(yíng)銷水平，提高企業(yè)銷售量，確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則（二）

當(dāng)前，在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，中小企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中扮演了極其重要的角色，中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起，解決就業(yè)和農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用。有句古話說：“酒香不怕巷子深”，這句話放在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中來，已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在企業(yè)竟?fàn)幖觿?，消費(fèi)者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營(yíng)銷策略，則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)，能夠在營(yíng)銷過程中反饋消費(fèi)者信息，以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng)，更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷手段，提升企業(yè)營(yíng)銷水平。那么“企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么”?當(dāng)很多中小企業(yè)家面臨這樣一個(gè)提問時(shí)?大家頭腦里都會(huì)有不同的解答。

當(dāng)前在等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)普及下，眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競(jìng)價(jià)排名等，懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來的消費(fèi)習(xí)慣變化，也建立自己的網(wǎng)站，購買了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，有條件的還成立電子商務(wù)部專人來運(yùn)營(yíng)，但有不少企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)卻不理想，有投產(chǎn)比不合理的，有感覺不出實(shí)際效果呼上當(dāng)?shù)模梢娋W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知易行難，筆者觀察，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷易步入的常見“誤區(qū)”有五種。

一、不注重設(shè)計(jì)，不重視營(yíng)銷

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外的重要形象窗口，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會(huì)展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷售政策等，窗口當(dāng)然要打造好，“設(shè)計(jì)漂亮，要充分展示出企業(yè)的實(shí)力”，我想這個(gè)是不少企業(yè)家在建站時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的話，但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個(gè)功能，那該網(wǎng)站的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

其實(shí)，企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外，還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等，如果僅僅看重設(shè)計(jì)，很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐，公司上下無不稱道，可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒給企業(yè)帶來任何效益，為什么?要么是全flash的設(shè)計(jì)，網(wǎng)站慢得半天打不開，要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多，不易被搜索引擎抓取，有的甚至連搜索引擎都沒有提交，在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到，當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤，我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫的處理，更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營(yíng)銷和推廣的要求來設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等，讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗(yàn)。

二、不注重推廣，不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大職能就是把信息快速廣泛的出去，讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息，于是每個(gè)搜索引擎都去競(jìng)價(jià)，有的買了門戶廣告位，有的還買了眾多的商務(wù)快車、書生商友等商務(wù)信息軟件，然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些bbs公司產(chǎn)品廣告，這本來都無可厚非，而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響，我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和其他營(yíng)銷一樣，也需要精心策劃，精心管理。試想，客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息，但不少信息，有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告，但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上，客服人員沒有及時(shí)和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn)，客戶咨詢無法得到及時(shí)反饋，客戶疑問無法得到及時(shí)專業(yè)解答，客戶的跟蹤回訪無法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略，那么再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也會(huì)被管理所累，因?yàn)橥茝V帶來的商機(jī)被落后的營(yíng)銷管理浪費(fèi)了。

三、一味注重推廣，不重視營(yíng)銷策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，在推廣方面也是不吝金錢，但投產(chǎn)比完全不成比例，很多就是策略問題，策略不對(duì)，一切白費(fèi)，具體有很多表現(xiàn)，最常見的有兩種：一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全，定位不清，有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象，又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售，有的還要達(dá)到招商加盟的目的，這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站，往往由于定位模糊，弄得“四不像”，客戶看到網(wǎng)站，都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。

其實(shí)，解決這個(gè)問題的方法很簡(jiǎn)單，首先，明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的，針對(duì)什么受眾，根據(jù)這個(gè)再來考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營(yíng)銷推廣，有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求，建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站，一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度，另一方面可以更針對(duì)性的通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有整體策劃系統(tǒng)策略的思維，有的企業(yè)站一年改版幾次，品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一，給客戶一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知，這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能，談何容易?

四、只注重推廣，不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營(yíng)銷傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充，無論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾，還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工，網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性，及時(shí)性都讓全員營(yíng)銷成為可能，正因?yàn)槿绱耍屍髽I(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)，肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能，完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃，其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣，不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合，就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒有經(jīng)過統(tǒng)一整合規(guī)劃的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門都涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，這本身沒有問題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是系統(tǒng)工程，涉及面廣，但決策層如果沒有系統(tǒng)思維，在執(zhí)行面又沒有有效整合的話，網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè)，對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò)，不重團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問題，很多不愿意專門設(shè)立一個(gè)部門來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”，只有真正重視這支“奇兵”，才能在企業(yè)營(yíng)銷里，也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷。

對(duì)于這個(gè)誤區(qū)，企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò)，就要重視網(wǎng)絡(luò)人才，給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，很多中小企業(yè)由于不是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司，覺得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無，有的老總遇到問題，常見的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”，其實(shí)這句話沒有錯(cuò)，但問題是，無論是企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都切不可過于依賴外部，即使外包，也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷骨干，這出于兩個(gè)原因，一個(gè)是企業(yè)保密需要，現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開信息進(jìn)行情報(bào)分析，哪些信息該，哪些信息該如何，這些都必須由企業(yè)市場(chǎng)人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目單元，是企業(yè)回款重要的組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的重要性就不言而喻了。

當(dāng)然，一個(gè)合適企業(yè)實(shí)際精干的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與其他人才一樣，很多時(shí)候也是可遇不可求，需要招聘，需要培訓(xùn)，需要沉淀。

今天，擁有2億多網(wǎng)民的中國(guó)，成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已經(jīng)成為眾多企業(yè)重要的推廣和銷售手段，不少中小企業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速打造知名度，有的還直接形成銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已然成為企業(yè)最容易創(chuàng)造奇跡的一塊陣地。如果今天還有企業(yè)家不重視網(wǎng)絡(luò)，就同昔日抱殘守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一樣，終究被市場(chǎng)拋棄。

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則（三）

21世紀(jì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷。與此同時(shí)，很多跨國(guó)公司的CEO都在關(guān)注終端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠(chéng)度列為公司需要實(shí)現(xiàn)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，潤(rùn)滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌潤(rùn)滑油從年的100噸到年的260噸.，年600噸。截止到9月末，2004年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售700噸。潤(rùn)滑油量的飛躍有客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信賴，但更多的是公司在終端客戶開發(fā)與維護(hù)上不懈的努力。

一、主動(dòng)出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶

眾所周知，潤(rùn)滑油市場(chǎng)開放很早、開放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉儲(chǔ)條件簡(jiǎn)單使參與者趨之若鶩，各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開發(fā)市場(chǎng)上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過去國(guó)有企業(yè)“油老大”的思想，變等顧客上門為主動(dòng)出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤(rùn)滑油方面，公交公司、長(zhǎng)途客運(yùn)公司、高速客運(yùn)公司三家大型運(yùn)輸企業(yè)都成為我們的忠實(shí)用戶，“高客200多萬一輛的客車用我們的潤(rùn)滑油”成為了活廣告，每一輛公交車?yán)锪鲃?dòng)的是石油公司的潤(rùn)滑油也是我們的一塊金字招牌，在這種形象的推廣下，車隊(duì)、東豐車隊(duì)等一些運(yùn)輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品，我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭，洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油，我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系，增加了一部分市場(chǎng)份額。營(yíng)銷屆有一句話“處處留心皆商機(jī)”，當(dāng)從報(bào)紙、廣播了解到新開業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時(shí)，我們很快就會(huì)找上門去，看看能不能成為我們的新客戶，泰山建材、宏陽建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與攜手，共塑中國(guó)品牌形象，實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)下的經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上我們已經(jīng)看到了只有那些市場(chǎng)化最為成熟的消費(fèi)品才用到過的一切戰(zhàn)術(shù)——無論是廣告、報(bào)道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營(yíng)與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后，潤(rùn)滑油品牌之間的爭(zhēng)戰(zhàn)又被推向一個(gè)前所未有的高潮。我們和長(zhǎng)同作為中國(guó)大家庭的一員，目標(biāo)和利益是一致的，只有攜起手來，共同打造這塊金字招牌，才能實(shí)現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國(guó)最大的能源輸出港——港務(wù)集團(tuán)潤(rùn)滑油每年進(jìn)行兩次招標(biāo)，每次都有二十左右家經(jīng)銷商，十余種品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們來講這是一場(chǎng)無聲的戰(zhàn)役，港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場(chǎng)份額的增減，同時(shí)也是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，我們與公司在每次投標(biāo)前進(jìn)行溝通，公司給予大力支持使我們?cè)诟?jìng)標(biāo)中占有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務(wù)集團(tuán)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的用量。

年6月，公司首開先河，聘用了3名協(xié)銷員在工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對(duì)本市的各個(gè)汽配商店、修理廠進(jìn)行摸底調(diào)查，收集終端客戶對(duì)長(zhǎng)城的品牌認(rèn)知度，反映銷售終

端的想法、建議、意見，同時(shí)了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對(duì)這些資料進(jìn)行篩選，進(jìn)行有的放矢的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協(xié)銷員不僅彌補(bǔ)了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達(dá)銷售終端，便于及時(shí)掌握各種信息進(jìn)行決策，同時(shí)既宣傳了也宣傳了我們，樹立了品牌形象，提高了市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。