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得益于行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和人力資源部門的精心組織安排，近期我有幸參加了分行第十期管理干部赴北京大學(xué)光華管理學(xué)院參加《行為決策和風(fēng)險(xiǎn)管理》高級培訓(xùn)課程，短短4天的培訓(xùn)不僅讓人終身難忘，更讓我終身收益！

此次培訓(xùn)的課程由美國南達(dá)科達(dá)州終身教授、博士生導(dǎo)師王曉田教授和光華管理學(xué)院張志學(xué)副教授主講，兩位教授從生理學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、組織行為學(xué)、進(jìn)化和人類行為等多角度，旁征博引古今中外學(xué)者的研究成果，在我們面前全景展示和描繪人類行為決策的全過程，深刻剖析和探究行為決策與風(fēng)險(xiǎn)，管理的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，從理論的高度啟發(fā)我們在實(shí)踐決策中的學(xué)會規(guī)避陷阱、理性決策，對我們今后的工作實(shí)踐產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

在培訓(xùn)中邊聽邊思考，感受最深的是王曉田教授的“三參照點(diǎn)理論”，通過該理論的學(xué)習(xí)，覺得運(yùn)用到銀行理財(cái)規(guī)劃也十分有效，現(xiàn)把我的學(xué)習(xí)體會匯報(bào)如下，供大家參閱。

一、“三參照點(diǎn)理論”簡介

“三參照點(diǎn)理論”是在“前景理論”的發(fā)展和升華，“前景理論”由諾貝爾獎得主美國卡尼曼教授提出，他通過一個s型價(jià)值函數(shù)來更為準(zhǔn)確的描述了決策過程，并表明非理性行為可以被識別及預(yù)測，王曉田教授在此基礎(chǔ)上提出了“三參照點(diǎn)理論”，他認(rèn)為人們在面臨決策和選擇時(shí)，同時(shí)在考慮兩件事：如何使達(dá)到目標(biāo)的可能性最大化，如何最大限度地降低底線不保的可能性。因此，人們在實(shí)際決策過程中，心理上實(shí)際考慮了三個參照點(diǎn)（三個要素）：目標(biāo)、現(xiàn)狀、底線，由此推導(dǎo)出失敗、損失、獲益、成功四大區(qū)域。

運(yùn)用三參照點(diǎn)理論模型，可以很好解釋決策者風(fēng)險(xiǎn)決策心理，借此啟發(fā)決策者在風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)應(yīng)盡量做出理性決策，減少失誤。用通俗語言解釋就是：當(dāng)人們處于贏利狀態(tài)時(shí)，他會選擇不冒險(xiǎn)或減少冒險(xiǎn)，成為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者，求穩(wěn)；反之，當(dāng)處于虧損狀態(tài)時(shí)，會選擇破釜沉舟，放手一博，成為風(fēng)險(xiǎn)尋求者，以期亂中取勝。

二、“三參照點(diǎn)理論”在銀行理財(cái)規(guī)劃的實(shí)踐運(yùn)用

當(dāng)前，銀行理財(cái)、財(cái)富管理正成為零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我們平時(shí)為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃時(shí)可以很好地運(yùn)用這一理論。我們都知道“以客戶為中心”、“以市場為導(dǎo)向”的觀點(diǎn)，觀點(diǎn)是對的，但正確觀點(diǎn)背后的理論依據(jù)是什么？我們沒有細(xì)想，但通過此次學(xué)習(xí)，讓我有種豁然開朗、似曾相識的感覺，上述觀點(diǎn)不正是“前景理論”、“三參照點(diǎn)理論”的實(shí)際運(yùn)用）嗎。

例如：以客戶為中心，就是要我們從客戶需求角度出發(fā)量身訂作理財(cái)規(guī)劃，但這只是我們工作的目標(biāo)，那么how？“三參照點(diǎn)理論”提供了思路。，

首先，我們要傾聽客戶的講述、向客戶提問，弄清客戶的理財(cái)緣由、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，但這還只是其中的一個參照點(diǎn)，還不夠，我們還要弄清客戶另外兩個參照點(diǎn)：“理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受底線”；弄清客戶的理財(cái)“三參照點(diǎn)”后，我們就可以結(jié)合外匯、基金、證券等理財(cái)產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)特征，向合適的客戶以合適的渠道在合適的時(shí)間推薦合適的產(chǎn)品，比較準(zhǔn)確地向客戶提供個性化理財(cái)規(guī)劃了。

平時(shí)我們也在這樣做，但沒上升到理論高度而已，現(xiàn)在知曉了“三參照點(diǎn)理論”，我們就以拿來主義觀點(diǎn)，將理論運(yùn)用到理財(cái)實(shí)踐中，通過掌握了客戶三參照點(diǎn)，我們就能比較輕松、準(zhǔn)確、客觀地幫助客戶做出更理性地決策，減少失誤，滿足客戶個性化需求，大幅提升我們理財(cái)?shù)乃剑M(jìn)而提升我行理財(cái)品牌知名度。

另外，學(xué)好“三參照點(diǎn)理論”不僅有利于客戶個性化理財(cái)，對自身理財(cái)也是大有裨益的。例如，它可以廣泛運(yùn)用到我們?nèi)粘５淖C券、外匯以及外匯期權(quán)等投資決策中去，大家在投資前考慮好自己的三參照點(diǎn)，或根據(jù)情況實(shí)時(shí)調(diào)整，然后根據(jù)三參照點(diǎn)為自己何時(shí)獲利了結(jié)、何時(shí)該止損決策提供理性依據(jù)，避免一時(shí)沖動、感謝決策而后悔。

當(dāng)然，理論回歸到現(xiàn)實(shí)之中總有偏差，這需要我們結(jié)合實(shí)情縮小決策的偏差，靈活運(yùn)用。因?yàn)?，任何一種理論只有放在實(shí)際的背景下運(yùn)用才有生命力，才有實(shí)際意義，教條主義是不可取的。

沙灘紅樓、未名燕園、百年底蘊(yùn)、博大精深，實(shí)踐與理論結(jié)合之路還很長，理論更多的是給我們指明了方向，我們更多的是從中領(lǐng)悟理論在提煉和總結(jié)過程中的方法論和思考方式。這才是我們此行最大的收獲、最深的感悟！