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我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)加盟商的店，由于是第一次去店員都不認(rèn)識(shí)我，我進(jìn)門(mén)的時(shí)候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無(wú)反應(yīng)，見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商后，經(jīng)銷(xiāo)商立馬向我抱怨，說(shuō)他在裝修、陳列、禮貌用語(yǔ)等都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？就此問(wèn)題我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回答如下：第一：顧客進(jìn)門(mén)就是客人，我們家來(lái)了客人是不是先應(yīng)該熱情的有針對(duì)性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)打招呼只是例行公司的規(guī)定。第二：顧客進(jìn)門(mén)后基本沒(méi)有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒(méi)有與顧客達(dá)成互動(dòng)溝通就等于把顧客往門(mén)外趕（盲目推薦等同強(qiáng)制推銷(xiāo)顧客會(huì)煩的），第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時(shí)候沒(méi)有送上顧客的娛樂(lè)活動(dòng)等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個(gè)問(wèn)題說(shuō)出的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商一臉茫然，什么叫做“給顧客送上娛樂(lè)活動(dòng)”？其實(shí)很多顧客在進(jìn)店的時(shí)候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時(shí)候應(yīng)該先請(qǐng)顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一杯水和公司的畫(huà)冊(cè)雜志，讓顧客在等待的時(shí)間里得以休息，同時(shí)增加了在店里的逗留時(shí)間，為顧客瀏覽商品增加購(gòu)物需求提供時(shí)間，再則如果的顧客的朋友受到如此接待在對(duì)商品試穿的評(píng)價(jià)建議時(shí)是不是能有更好的評(píng)價(jià)？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了以后恍然大悟，問(wèn)我下一步該怎么辦？......第三：在顧客試穿衣服之前我們應(yīng)該是估計(jì)得到顧客的喜好，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該把該商品相達(dá)配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為最適合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷(xiāo)售的幾率豈不是更好，于此同時(shí)和顧客同來(lái)的潛在顧客也能更多的了解我們的商品增加了潛在購(gòu)買(mǎi)可能。第四：增加回頭購(gòu)買(mǎi)可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績(jī)穩(wěn)定的關(guān)鍵，其手法很簡(jiǎn)單，以借口公司的跟蹤服務(wù)制度良好讓顧客留下聯(lián)系方式——手機(jī)號(hào)，同時(shí)贈(zèng)送一張10元的現(xiàn)金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時(shí)候問(wèn)候一下顧客或者傳遞一下相關(guān)信息就很簡(jiǎn)單了。由此一例可見(jiàn)“人”才是店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵，如何引導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性是由整個(gè)公司多部門(mén)聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。

怎樣做好促銷(xiāo)策略？這個(gè)問(wèn)題得從促銷(xiāo)起因說(shuō)起，促銷(xiāo)的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴(kuò)大品牌知名度、推介某系列產(chǎn)品、宣傳品牌文化等等。我今天僅從以下兩種起因給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單敘述：第一起因：壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們的促銷(xiāo)起因是推介新品上市，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們先要從對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和弱勢(shì)點(diǎn)說(shuō)起，從策略而言，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)示人以弱后發(fā)制人是終端對(duì)抗優(yōu)勢(shì)的最好戰(zhàn)術(shù)，具體操作如下：在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢(shì)的情況下，那么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大勢(shì)宣傳正準(zhǔn)備熱銷(xiāo)的時(shí)候揭露對(duì)手的宣傳秘密，并進(jìn)行價(jià)格壓制，使對(duì)手的產(chǎn)品在花費(fèi)大量的宣傳費(fèi)用后無(wú)力反抗，起到了讓對(duì)手滯銷(xiāo)的作用，同時(shí)也可以贏得一定的美譽(yù)度，但此舉必須有我方有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導(dǎo)消費(fèi)，也就是各唱各的調(diào)，用以部分產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客注意，載以主題宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。

第二起因：庫(kù)存積壓，面對(duì)積壓的日益貶值促銷(xiāo)是必然的。首先我們要確定一個(gè)觀念：該積壓產(chǎn)品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫(kù)套現(xiàn)，如果不是則要求做到低利潤(rùn)刺激消費(fèi)需求。

以上是關(guān)于為什么要搞促銷(xiāo)活動(dòng)的起因分析，接下來(lái)是促銷(xiāo)活動(dòng)如何做的問(wèn)題。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)首先要師出有名，也就是要有一個(gè)主題思想或者叫做噱頭；接著我們要考慮的就是費(fèi)用和成本核算，因?yàn)榇黉N(xiāo)的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：1、長(zhǎng)期利益2.中期利益3.短期效應(yīng)。在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷(xiāo)活動(dòng)主要考慮的是收支平衡點(diǎn)，也就是把一次促銷(xiāo)活動(dòng)的總開(kāi)支平分到活動(dòng)的每一天，相對(duì)計(jì)算出每天活動(dòng)的平衡營(yíng)業(yè)額基數(shù)，這個(gè)基數(shù)應(yīng)該低于該活動(dòng)的日營(yíng)業(yè)額評(píng)估基數(shù)。其后我們要考慮的是活動(dòng)的可行性情況，一次促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗在于活動(dòng)的時(shí)機(jī)、優(yōu)惠的力度和有多少人知道，也就是信息的傳達(dá)率，信息的傳達(dá)是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個(gè)時(shí)期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動(dòng)期長(zhǎng)短都是本次活動(dòng)的重點(diǎn)考慮因素。

關(guān)于業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問(wèn)題，就單純的軟件問(wèn)題我首先從人員的培訓(xùn)教育抓起，我認(rèn)為“人對(duì)了世界就對(duì)了”。一切的行為都是人的行為，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情上來(lái)了，只要稍作工作能力上的引導(dǎo)，問(wèn)題就可以解決，但是很多人認(rèn)為培訓(xùn)都做到位了為什么沒(méi)有效果，我的建議是：盡可能的、持續(xù)的對(duì)員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)+監(jiān)督等，已解決人員的惰性問(wèn)題。

說(shuō)到實(shí)處我會(huì)從以下幾個(gè)點(diǎn)來(lái)抓：1.衛(wèi)生，證明員工沒(méi)偷懶；2.陳列，證明員工關(guān)注商品；3.庫(kù)存，是否安全備貨和倉(cāng)庫(kù)整潔可以說(shuō)明員工是否表里一致；4.服務(wù)，是否帶有人情味的服務(wù)說(shuō)明員工的心是不是在工作狀態(tài)；5.儀容儀表，說(shuō)明員工對(duì)工作的重視程度。

以上敘述是本人近年的實(shí)戰(zhàn)體會(huì),不足之處歡迎大家批評(píng)指正~!