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酒類營銷范文第1篇

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與普及，各酒類企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)趨于大同小異，單純從技術(shù)質(zhì)量上已無法找出不同產(chǎn)品的差距，尋求產(chǎn)品差異性一直是企業(yè)的追求，以突出這種差異尋求市場賣點(diǎn)，滿足消費(fèi)者求新求異的心理。面對(duì)技術(shù)時(shí)代，推行服務(wù)營銷已成為企業(yè)營銷重中之重，以服務(wù)贏得市場，以服務(wù)帶動(dòng)消費(fèi)。

二、服務(wù)營銷是提升企業(yè)市場競爭力的需求

酒類企業(yè)在參與市場競爭中，競爭手段日新月異，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)、瓶蓋回收、瓶標(biāo)設(shè)獎(jiǎng)、小姐促銷、車輛贈(zèng)送、強(qiáng)行鋪市、高額回扣、贈(zèng)出國名額、獲旅游大獎(jiǎng)等等，雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營銷費(fèi)用不斷增加，企業(yè)效益日漸下滑，商見錢眼開，唯利是圖，與企業(yè)同甘不共苦，企業(yè)政策不能執(zhí)行到位，市場管理雖嚴(yán)管但不奏效，享受優(yōu)惠政策的商家以低價(jià)擴(kuò)大銷售份額，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格一路下滑，商家無利，積極性不高，最終失去合作。針對(duì)上述種種現(xiàn)象，加強(qiáng)市場服務(wù)是一個(gè)有效的手段，且勢在必行，通過服務(wù)營銷可以達(dá)到聯(lián)絡(luò)廠商感情，培養(yǎng)商家忠誠度，對(duì)提高市場競爭力是有積極意義的。

三、酒類企業(yè)推行服務(wù)營銷重在一個(gè)“誠”

推行服務(wù)營銷重在一個(gè)“誠”，真誠的服務(wù)能密切廠商之間的合作，真誠的服務(wù)能使商家到廠如到家，真誠的服務(wù)能培養(yǎng)消費(fèi)群體的忠誠度，做好服務(wù)是長期立于市場不敗之本，那么如何做到真誠的服務(wù)呢？我想至少應(yīng)做到以下五個(gè)“一樣”：

1、來人來函一樣熱情

首先對(duì)待來人來函來電要一樣熱情。目前有些企業(yè)也一再倡導(dǎo)服務(wù)第一，但在實(shí)際工作中，有些企業(yè)對(duì)來人還能熱情接待，但對(duì)來電、來信所提出的問題卻被放在一邊置之不理，這樣不僅耽誤了處理時(shí)間，而且失去了企業(yè)信譽(yù)；更有甚者，有些企業(yè)對(duì)商家或消費(fèi)者提出的問題在各部門之間相互推諉扯皮久拖不解，商家不僅花費(fèi)很多精力，而且也傷透腦筋，最終結(jié)果也未必滿意。

2、滯銷熱銷一樣對(duì)待

由于酒類還存在著消費(fèi)的淡旺季，因此酒類企業(yè)每年都面臨著這樣兩種情況，一是熱銷，二是滯銷。如何在熱銷、滯銷情況下處理好與商家和消費(fèi)者的關(guān)系呢？我想大家都會(huì)回答：一樣對(duì)待。然而現(xiàn)實(shí)卻不盡讓人滿意，往往呈現(xiàn)的情況是：熱銷時(shí)商家求上門，一個(gè)冷若冰霜的回答“沒貨”；滯銷時(shí)廠家送上門，同樣也被商家拒之門外“不要”。如何在熱銷滯銷時(shí)處理好服務(wù)態(tài)度問題，是密切廠商關(guān)系的一個(gè)重要途徑。作為酒類生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分利用這種惟妙惟肖的關(guān)系，加強(qiáng)同商家的合作，熱銷時(shí)不要故作大爺?shù)臉幼樱瑴N時(shí)也不能只做孫子狀。

3、定貨多少一樣及時(shí)

對(duì)待客戶要貨，要給予充分關(guān)照，按客戶指定要求及時(shí)安排裝車發(fā)運(yùn)，以滿足客戶的市場經(jīng)營需求。要知道，隨著市場的不同、淡旺季銷售的不同，客戶的要貨量也會(huì)隨之不同，因此，無論在什么情況下，對(duì)客戶的要貨量不能過于挑剔和要求，要貨的多少不是客戶的主觀意愿，而是市場的實(shí)際所需，要么就是廠方的某些政策影響了客商的銷售積極性，要認(rèn)真分析原因妥善解決，決不能因?yàn)橐浟可俣l(fā)貨不及時(shí)，這是做生意的一大忌諱。

4、新老客戶一樣真誠

由于老客商長期合作的關(guān)系，有些廠家對(duì)老客商較為熱情，而對(duì)新商戶則較為淡漠，原因主要有這么幾個(gè)方面：一是人員不熟，二是新商戶不知道何輕何重，該找哪一個(gè)部門；三是新商戶剛開始做業(yè)務(wù)，廠方對(duì)其忠誠度還有待考驗(yàn)，四是廠方對(duì)新商戶存在一定的偏見，不知其做市場的能力，能給廠方帶來多少效益。凡此種種，作為廠家應(yīng)該細(xì)思量，新客商有一天也會(huì)成為老客戶，新客商也許會(huì)給企業(yè)帶來意想不到的效益和收獲，會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到舉足輕重的效果。無論是新客戶還是老客戶，既然你選擇了他作為合作伙伴，企業(yè)都應(yīng)該一樣真誠對(duì)待，加強(qiáng)合作，密切雙方關(guān)系，探討下一步發(fā)展思路，為企業(yè)更大的發(fā)展作好鋪墊。

5、大小商家一樣服務(wù)

大小商家同出一轍，大商家有可能不思進(jìn)取轉(zhuǎn)為小客戶，小客戶也可能不斷發(fā)展成為大商家，二者沒有特殊的界限。對(duì)待大小客商一樣服務(wù)是最基本的企業(yè)行為。要維護(hù)好市場網(wǎng)絡(luò)，提高商的銷售積極性，不僅對(duì)大商家要做好服務(wù)，對(duì)小客戶也要做好周全接待，這樣有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和利益，這是不言而喻的。

酒類營銷范文第2篇

筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績效卻令人非常失望。

雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動(dòng)市場？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項(xiàng)法則。

在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

筆者在餐飲店產(chǎn)品營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績。 二、智能公關(guān)餐飲店老板

企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神共同的凝結(jié)所指。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱，隨時(shí)都會(huì)在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。

所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。

1.特質(zhì)公關(guān)

多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌?。這種方式在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代比較有效，但隨著市場經(jīng)濟(jì)下經(jīng)營者經(jīng)營越來越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無法及時(shí)按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們?cè)趹岩珊蛽?dān)心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？

筆者認(rèn)為，對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：

·預(yù)測目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量；

·在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；

·對(duì)經(jīng)營、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財(cái)務(wù)室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫，門口的優(yōu)美飾物……

·兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳；

2.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；

·依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；

·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。

在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

3.激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)（嗜好）

我們所遇到的人，都會(huì)按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個(gè)人，就要激發(fā)其更高尚的動(dòng)機(jī)。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營業(yè)利潤。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。那么，企業(yè)從何處切入激發(fā)餐飲店老板的高尚動(dòng)機(jī)呢？企業(yè)應(yīng)向餐飲店老板提供：

·餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊；

·企業(yè)將餐飲店經(jīng)營當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問題的方法與對(duì)策；

·企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)可增加餐飲店老板的自豪感，專家團(tuán)親自到區(qū)域市場培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力，而到個(gè)別餐飲店內(nèi)的具體培訓(xùn)會(huì)使整個(gè)餐飲店的員工對(duì)企業(yè)肅然起敬；

·開辦餐飲店?duì)I銷管理內(nèi)刊，轉(zhuǎn)載好的文章向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國范圍內(nèi)的餐飲店網(wǎng)點(diǎn)（目標(biāo)餐飲店）定期贈(zèng)閱；

以上方法，企業(yè)可依據(jù)自己的系列資源進(jìn)行選擇或延伸。

當(dāng)然，企業(yè)對(duì)餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關(guān)。更重要的是要讓對(duì)方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

4.有備而來，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無意義。

公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。 三、對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理

向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長久性。

優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對(duì)同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗(yàn)的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡(luò)的酒類企業(yè)，完全可以在成熟的時(shí)機(jī)為雙方架起橋梁。

·建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好、經(jīng)驗(yàn)等（內(nèi)容隨著時(shí)間的推移而變化）；

·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核結(jié)果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員；

·組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)；

…… 四、鋪貨跟進(jìn)策略

系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺(tái)的情況。（7）爭取最佳柜臺(tái)位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。

酒類營銷范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 解酒類保健食品；營銷策略；客戶關(guān)系管理；終端建設(shè)

[中圖分類號(hào)]F272.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2008）02（c）-119-02

當(dāng)前市場上保健食品的種類繁多，而大部分保健食品的功能宣稱主要集中在免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞這三項(xiàng)，約占62.2%[1]。如此集中，容易造成競爭過于激烈，很難收到良好的經(jīng)濟(jì)效益。解酒類保健食品由于功能宣稱明確，市場潛力巨大，受到了很多企業(yè)的青睞。本文針對(duì)解酒類保健食品的營銷策略進(jìn)行了初步的探討。

1 解酒類保健食品的特點(diǎn)

目前市場上的解酒類保健食品，一般主要是通過作用于人體解毒器官肝臟，提高肝臟功能，幫助肝臟分解酒精，加快酒精在體內(nèi)的代謝過程來達(dá)到解酒的效果。目前世界上解酒類保健品排名前兩位的分別是萊福寶保肝丸（新西蘭）、排毒養(yǎng)苷寶（美國）。國內(nèi)比較出名的品牌主要有海王金樽、“陪酒師”解酒茶、酒伴侶等。此類產(chǎn)品的主要原料為葛根、牛磺酸以及多種維生素和礦物質(zhì)等，因此產(chǎn)品的功能宣稱主要集中在解酒保肝、提高免疫力、提高記憶力三方面。

2 解酒類保健食品的市場現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國飲酒消費(fèi)人數(shù)超過5億人，而愿意服用或已經(jīng)服用過相關(guān)解酒產(chǎn)品的人數(shù)約占5%，相當(dāng)于中國人數(shù)的0.3%左右，市場前景相當(dāng)樂觀。然而理論歸理論，實(shí)際情況則是，至今全國沒有哪個(gè)產(chǎn)品能夠成為該類產(chǎn)品的主流消費(fèi)，全國大大小小的產(chǎn)品加起來超過100個(gè)，至今尚無強(qiáng)勢產(chǎn)品品牌出現(xiàn)。歸結(jié)原因，主要是因?yàn)槠髽I(yè)在營銷策略上出現(xiàn)了一些問題，如有的盲目相信廣告的作用，有的不注重品牌建設(shè)、客戶關(guān)系的管理、終端建設(shè)等，這些都制約了企業(yè)的發(fā)展壯大。因此，提出合理可行的營銷策略是目前各企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

3 解酒類保健食品的營銷策略

3.1加強(qiáng)品牌建設(shè)

目前市場上解酒類保健食品的品種雖然很多，但“短命”現(xiàn)象嚴(yán)重，強(qiáng)勢品牌不多。隨著我國消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為日趨成熟，消費(fèi)者已經(jīng)具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，比較注重實(shí)際效用，包裝和廣告等對(duì)其影響程度有限。上海市保健食品市場消費(fèi)情況調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者購買保健食品時(shí)，50%的消費(fèi)者選擇了品牌，26.7%的消費(fèi)者選擇了效用，選擇價(jià)格的占17.6%，注重包裝的占14.3%，選擇成分的占13.7%，選擇廣告宣傳的占10.3%[2]。因此，加強(qiáng)品牌建設(shè)是保健食品生產(chǎn)企業(yè)滿足消費(fèi)者需要，占領(lǐng)市場份額，以求穩(wěn)定發(fā)展的必由之路。

解酒類保健食品由于其成分比較固定，生產(chǎn)工藝也大致雷同，因此眾多產(chǎn)品在品質(zhì)上并無本質(zhì)區(qū)別，唯一出路就是依靠品牌取勝，通過品牌建設(shè)贏得顧客對(duì)品牌的忠誠。首先，應(yīng)創(chuàng)立品牌知曉度。企業(yè)在創(chuàng)立品牌之初，必須首先讓有關(guān)消費(fèi)者知道其品牌的存在，這樣才有可能使其進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范圍?？梢哉J(rèn)為，選擇一個(gè)易讀易記的品牌名稱對(duì)建立品牌知曉度至關(guān)重要。此外，有效的廣告、公共推廣以及人員推銷都可以起到宣傳品牌的作用。第二，建立品牌形象。以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)充實(shí)品牌內(nèi)涵，并把產(chǎn)品的高質(zhì)量信息通過各種途徑傳遞給消費(fèi)者。第三，提高品牌忠誠度。所謂品牌忠誠度是指由于質(zhì)量、價(jià)格等因素的吸引力或某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合，從而使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生了情感，形成偏愛并長期購買這一品牌產(chǎn)品的行為。

3.2 探索多元化的營銷模式

3.2.1 會(huì)務(wù)營銷會(huì)務(wù)營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多。一是它能直接與消費(fèi)者接觸，能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)向和各種反饋意見，能直接促進(jìn)銷售。二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費(fèi)用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險(xiǎn)較小，對(duì)于資金實(shí)力不強(qiáng)的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對(duì)老年客戶開展會(huì)議營銷，在提升客戶忠誠度的同時(shí)也讓自己的業(yè)績提升了很多。因此會(huì)務(wù)營銷作為一種重要的戰(zhàn)術(shù)手段，得到越來越多廠商的青睞。

3.2.2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷就是在整個(gè)營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策過程。“體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)的集合”，所以使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成為記憶是體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵。很多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷的重要作用。例如，農(nóng)夫山泉通過工業(yè)旅游的形式，直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的制造過程，讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)，不僅對(duì)產(chǎn)品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。

營銷是為了滿足需求服務(wù)的，是一種把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返乃囆g(shù)。因此，營銷所提倡的是圍繞消費(fèi)者多變的需求來努力適應(yīng)和引導(dǎo)，其營銷模式應(yīng)該是多變的，不能只強(qiáng)調(diào)一種模式做市場。解酒類保健食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資源狀況、人才儲(chǔ)備、產(chǎn)品質(zhì)量、市場認(rèn)同度、競爭產(chǎn)品的現(xiàn)狀和公司的可控程度等來選擇一個(gè)或幾個(gè)營銷模式。但不能照搬照抄，其產(chǎn)品成功的希望和出路就在于創(chuàng)新。

3.3 重視客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理（customer relationship management, CRM）是通過培養(yǎng)企業(yè)最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。依據(jù)帕雷托原理（即二八法則）：一個(gè)企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客。又根據(jù)克爾德和薩塞的研究結(jié)果：顧客忠誠度增加5%，企業(yè)利潤將增加25%~85%[3]。因此，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到忠誠顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值，他們把建設(shè)與發(fā)展顧客長期關(guān)系作為營銷工作的核心。

解酒類保健食品的市場競爭激烈，客戶資源是每個(gè)廠商都非常重視的，尤其是下游經(jīng)銷商。因此，維持好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系就顯得異常重要。解酒類保健食品企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，加強(qiáng)以客戶為中心的管理，把客戶作為企業(yè)最重要的資源，建立包括聯(lián)系記錄、購買記錄、消費(fèi)偏好、投訴記錄、服務(wù)記錄等企業(yè)所掌握的客戶所有信息的客戶資料庫。通過電話咨詢、拜訪、現(xiàn)場交談等手段經(jīng)常與客戶溝通，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)和信息分析能力，與客戶建立起一系列卓有成效的“一對(duì)一關(guān)系”，全面了解客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、安全性等方面的需求和期望，及時(shí)地把他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)送到他們手中，提高顧客滿意度，吸引和保持更多的客戶。

3.4 加強(qiáng)終端建設(shè)

產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購買。有數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30%，而70%的消費(fèi)者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量，而且已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有13.4%會(huì)因某種因素的變化而更改原來的購買計(jì)劃。因此，銷售工作的首先要求是把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得見、買得到[2]。

解酒類保健食品的零售終端具有多樣性，分布在藥店、超市、酒店、KTV等多種終端。解酒類保健食品的零售終端應(yīng)根據(jù)其產(chǎn)品特性、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度和購買習(xí)慣等進(jìn)行選擇。一是藥店，解酒類保健食品是一種藥食兩用的食品，擁有解酒保肝的功效，其傳統(tǒng)的渠道就是藥店。加強(qiáng)對(duì)終端藥店的掌控，建立與藥店良好的終端關(guān)系，通過藥店可以迅速收集一批消費(fèi)者信息，利用系列服務(wù)手段，在消費(fèi)者心中形成良好的口碑。二是超市，當(dāng)產(chǎn)品在市場上有一定知名度時(shí)，可以將渠道拓展到超市，以方便消費(fèi)者的購買。三是酒店，酒店目前成為很多廠商的必爭終端，因?yàn)橛行┫M(fèi)者不會(huì)為了喝酒而特意到藥店或超市提前購買產(chǎn)品，在酒店買此類產(chǎn)品具有很大的隨機(jī)性，因此加強(qiáng)對(duì)酒店的終端建設(shè)，無論對(duì)于產(chǎn)品的知名度還是銷售額都會(huì)得到非常好的效果。四是KTV，KTV作為一類娛樂消費(fèi)場合也是不可忽視的一個(gè)市場，目前有很多廠商針對(duì)KTV做了很多促銷活動(dòng)，如有些廠家免費(fèi)為KTV提供解酒產(chǎn)品，目的是讓消費(fèi)者消費(fèi)更多的酒水，以此從消費(fèi)酒水所得的利潤中提取一定的比例，真可謂是市場操作的高手。

4 結(jié)論

本文先分析了解酒類保健食品的特點(diǎn)及市場現(xiàn)狀，然后從品牌建設(shè)、營銷模式、客戶關(guān)系、終端建設(shè)等方面分析探討了解酒類保健食品的營銷策略。但市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)需要在變化的市場環(huán)境中不斷創(chuàng)新，才能立于不敗之地。

[參考文獻(xiàn)]

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[2]陶瓊,劉秋劍.我國蜂產(chǎn)品保健食品營銷策略探討[J].蜜蜂雜志,2005,(7):7.

酒類營銷范文第4篇

渠道的扁平化發(fā)展，就是要最大限度地減少渠道的層級(jí)，盡量拉近制造商和消費(fèi)者之間的距離。為了滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值，就必須要求廠家和消費(fèi)實(shí)現(xiàn)快捷的溝通，此外由于中間商推廣功能的不斷下降，經(jīng)銷售的利潤空間在不斷減少，制造商對(duì)渠道輻射力和控制能力提出了更高的要求，對(duì)于縮短渠道距離的需求越來越大。在新的市場環(huán)境下，企業(yè)為了更好地適應(yīng)新環(huán)境變化對(duì)企業(yè)發(fā)展的需求，企業(yè)開始重視終端市場對(duì)市場的運(yùn)作重要的作用。

1 酒類企業(yè)渠道終端營銷管理問題

通暢的營銷渠道可以不斷使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣，用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)，維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。它就像輸送帶一樣，如果中途有堵塞阻礙，就無法保持流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，勢必會(huì)影響消費(fèi)者順利接收產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品無法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，最終企業(yè)不僅無法獲取營業(yè)利潤，甚至?xí)p失投資成本。

因當(dāng)前酒業(yè)企業(yè)在各地區(qū)普遍采取獨(dú)家經(jīng)銷制，各地經(jīng)銷商為獲得酒家在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家權(quán)，不得不滿足首批打款的苛刻要求，這就導(dǎo)致各地經(jīng)銷商從之初就有大批庫存，再加上酒類企業(yè)一年中幾次節(jié)假日優(yōu)惠價(jià)進(jìn)貨的促銷策略，又吸引經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)貨，進(jìn)一步加大了經(jīng)銷商的庫存壓力。而且由于很多經(jīng)銷商缺乏科學(xué)規(guī)劃的銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然銷售終端貨物滿倉，但卻難以售出，而且經(jīng)銷商本身也沒有足夠的能力有效疏通銷售渠道，這就導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商流動(dòng)資金短缺，奢望其下次打款也就成為幻想。如果企業(yè)本身缺乏科學(xué)化、系統(tǒng)化的營銷策略，自然無法及時(shí)有效地指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通營銷渠道，加之經(jīng)銷商貨物周轉(zhuǎn)能力有限，心理上無法承受長時(shí)間的資金墊付，很容易造成下游營銷渠道堵塞。雖然產(chǎn)品在企業(yè)與經(jīng)銷商之間的環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了貨幣化，但在經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的貨幣化。從營銷的全局意義上來講，企業(yè)源源不斷的產(chǎn)品流通也就只是一種空談。

2 酒類企業(yè)渠道終端營銷管理對(duì)策

終端是渠道模式的“入?？凇?，在消費(fèi)者和經(jīng)銷商方面起著連接樞紐的作用，是公司產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際銷售的重要環(huán)節(jié)，酒類企業(yè)目前沒有形成統(tǒng)一的管理規(guī)范和系統(tǒng)的管理理念，導(dǎo)致其對(duì)終端的管理和布局相對(duì)薄弱，前線人員沒有壓力，在催促經(jīng)銷商打款和招商方面耗費(fèi)了大量精力，因此只有強(qiáng)化和優(yōu)化終端才能盤活企業(yè)，不盤活終端，就不可能將產(chǎn)品順利的賣出去，實(shí)現(xiàn)成本回收，公司的一切長遠(yuǎn)和當(dāng)前目標(biāo)都將成為紙上談兵，酒類企業(yè)公司從自身情況出發(fā)，要優(yōu)化終端管理，應(yīng)主要從以下幾方面入手。

2.1 制定終端管理方案

酒類企業(yè)公司要轉(zhuǎn)變對(duì)終端的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變以往只重視“打款”不重視終端管理的思想，將公司的終端管理列為公司的發(fā)展計(jì)劃，成立終端督查小組，由策劃部和前線策劃人員和市場銷售人員統(tǒng)一制定符合公司發(fā)展策略和實(shí)際的終端管理方案，充分發(fā)揮終端督查小組的作用。

2.2 完善終端信息系統(tǒng)

公司必須通過建立完善的終端信息系統(tǒng)掌控終端，從而從宏觀上掌握終端的操作程度和市場動(dòng)態(tài)，該信息系統(tǒng)應(yīng)該將終端數(shù)量、品牌知名度、銷量情況、終端規(guī)模和結(jié)構(gòu)等方面的信息建立一覽表，便于公司發(fā)現(xiàn)問題和對(duì)該系統(tǒng)的管理。

2.3 做好終端鋪貨

終端鋪貨的好壞關(guān)系產(chǎn)品品牌的推廣和深度分銷，終端鋪貨的作用之前沒有引起F酒業(yè)公司的重視，因此導(dǎo)致阻礙了公司渠道的發(fā)展和品牌的快速滲透，為此，公司必須加強(qiáng)產(chǎn)品終端的競爭力，對(duì)名酒連鎖店、超市、酒店等做好分類，確定各類型終端的操作流程與鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際實(shí)施時(shí)，由業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商一同按照標(biāo)準(zhǔn)開展鋪貨工作。公司營銷部門在鋪貨工作實(shí)施前，應(yīng)該由一套完整的鋪貨策略，為確保鋪貨工作不打折扣的執(zhí)行，應(yīng)該對(duì)鋪貨人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)建立于鋪貨相關(guān)的績效考核制度，從而激勵(lì)鋪貨工作的認(rèn)真執(zhí)行，堅(jiān)決杜絕和懲罰一切鋪假貨現(xiàn)象。

2.4 強(qiáng)化終端陳列

終端陳列始于鋪貨工作同時(shí)進(jìn)行的，該部分是產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生實(shí)際接觸的最好途徑，產(chǎn)品銷售是否火爆一是產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面還在于是否給消費(fèi)者留下購買的沖動(dòng)和強(qiáng)烈的記憶，能否讓該品牌在消費(fèi)者心目中留下良好的印象。與之相比，F(xiàn)酒業(yè)公司過去的終端陳列明顯落后于金六福，因此業(yè)務(wù)員對(duì)終端的維修和開拓應(yīng)該本著“集中陳列、全品種陳列、最大化陳列”的原則，選好陳列位置，將產(chǎn)品的價(jià)格和位置放在明顯的地方。

2.5 強(qiáng)化終端促銷

公司促銷的產(chǎn)品要保障產(chǎn)品質(zhì)量，只有過硬的品質(zhì)才是打動(dòng)消費(fèi)者的最終原因，同時(shí)前線營銷人員應(yīng)該由促銷品的配送權(quán)，大區(qū)市場部和公司對(duì)促銷品的數(shù)量和使用范圍進(jìn)行統(tǒng)一的控制。促銷活動(dòng)由公司策劃部門考慮公司整體利益和公司經(jīng)營實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司整體渠道戰(zhàn)略背景制定，同時(shí)對(duì)活動(dòng)的可行性進(jìn)行詳細(xì)論證，對(duì)活動(dòng)成本進(jìn)行一定控制，為保證活動(dòng)預(yù)期效果，促銷活動(dòng)應(yīng)由公司業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商協(xié)作完成，在進(jìn)行促銷時(shí)，無論其活動(dòng)的地點(diǎn)在商店、超市還是常規(guī)酒店，促銷人員和業(yè)務(wù)員都應(yīng)該印制統(tǒng)一的宣傳資料，將促銷內(nèi)容的位置放在顯眼的位置，公司要對(duì)促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的管理，對(duì)于促銷人員的管理應(yīng)該由當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)理來進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)促銷人員的績效和管理要經(jīng)公司統(tǒng)一制定，為提高促銷效果，加強(qiáng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，公司應(yīng)杜絕促銷活動(dòng)中的各種徇私舞弊現(xiàn)象和虛報(bào)人數(shù)等行為。

2.6 強(qiáng)化終端維護(hù)

終端工作的好壞直接關(guān)系銷量高低、渠道穩(wěn)定與否和企業(yè)品牌建設(shè)的影響力，是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，因此，公司應(yīng)該將終端維護(hù)納入信息化、規(guī)范化和制度化管理，派專門的營銷人員對(duì)終端的硬件設(shè)施和客情關(guān)系進(jìn)行定時(shí)、定點(diǎn)、定期、定線的拜訪，巡回拜訪的頻率最好控制在兩周一次以上，這對(duì)于了解終端產(chǎn)品促銷、價(jià)格、銷量、競爭情況等方面的信息，迅速制定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略提供了可靠的信息支持。

酒類營銷范文第5篇

該產(chǎn)品到底是一種營銷策略還是融資方式？各方意見不一。如果是賣酒，目前國際上通行的期酒交易中，并沒有酒莊現(xiàn)金回購的慣例；如果將其看成融資渠道，是否又代表一個(gè)企業(yè)未封裝甚至庫存的商品也可以作為融資的工具？]

現(xiàn)金回購受質(zhì)疑

所謂“期酒”，是指剛剛進(jìn)入陳釀環(huán)節(jié)的新酒，并不能馬上交付。期酒通常會(huì)放置于酒莊的酒窖中，直到完全成熟后才會(huì)裝瓶出窖，交給購買者。本次，中糧集團(tuán)聯(lián)合工行、中海信托推出的紅酒收益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品，以一桶期酒為一個(gè)認(rèn)購單位，期限18個(gè)月，發(fā)行規(guī)模為9800萬元。

根據(jù)約定，投資者在投資到期后，可選擇折合年化約為8%的紅酒實(shí)物收益，或由君頂酒莊回購未行權(quán)的紅酒，回購價(jià)格包括年化8%的收益率。從君頂酒莊短短1個(gè)月內(nèi)連續(xù)發(fā)行兩款類似產(chǎn)品的舉動(dòng)來看，其對(duì)資金的需求似乎比較旺盛。

“從我們觀察的情況看，紅酒類企業(yè)的資金面情況并不緊張?！眹┚残袠I(yè)分析師胡春霞表示，君頂酒莊的行為更多應(yīng)看成是一種營銷策略，而國內(nèi)其他酒類企業(yè)也有過類似操作。而君頂酒莊方面并不否認(rèn)吸引知名人士的認(rèn)購和收藏是其品牌效應(yīng)的一個(gè)推力。

據(jù)了解，在國外，五大知名酒莊的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品都不面向終端消費(fèi)者，只面對(duì)酒商。而此次君頂酒莊推出的紅酒期酒產(chǎn)品采用現(xiàn)金回購的方式保證投資者收益，不少人對(duì)此提出了質(zhì)疑。

運(yùn)作模式對(duì)企業(yè)有利

雖然對(duì)該產(chǎn)品定性有疑問，但這一運(yùn)作模式應(yīng)該對(duì)企業(yè)方更為有利。在胡春霞看來，這類操作最可能的結(jié)局是部分投資者行權(quán)，部分投資者選擇現(xiàn)金回購。果真如此的話，那么，對(duì)于君頂酒莊來說，既完成了相當(dāng)?shù)匿N售額，又完成了一次無風(fēng)險(xiǎn)融資。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇表示，雖然根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)，中糧集團(tuán)旗下的中糧酒業(yè)公司將會(huì)為回購行為提供擔(dān)保，但如果中糧君頂酒莊喪失回購能力，而中糧酒業(yè)也無力履行回購擔(dān)保承諾，到時(shí)投資者回收實(shí)物的可能性也存在。

“當(dāng)然我們不能把上述產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)想得太大?！惫镉卤硎?，目前，農(nóng)副產(chǎn)品牛市行情仍在持續(xù)，投資茅臺(tái)酒甚至比投資其股票的收益更大，此類創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品仍具備一定的投資價(jià)值。

某紅酒專業(yè)雜志總編董樹國表示，從某種程度上看，只有全球五大酒莊出品的期酒才有一定的升值空間，稀少、品牌是主要的升值動(dòng)力。他認(rèn)為，期酒投資的風(fēng)險(xiǎn)很大，在裝瓶后，由于氣候、保存等各種原因，其口感不如預(yù)期好，就是一種失敗。在購買前，對(duì)莊園當(dāng)年產(chǎn)量、氣候等各方面的研究是決定投資成敗的重要環(huán)節(jié)。

董樹國的這一觀點(diǎn)也得到了專業(yè)紅酒社區(qū)“紅酒客”一分析人士的認(rèn)可。她表示，買期酒最重要的是酒要好，而國內(nèi)實(shí)際上并沒有特別好的酒莊。更關(guān)鍵的是，國際上的期酒銷售是酒莊規(guī)避未知性風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，因此一般不會(huì)再以現(xiàn)金回購?fù)顿Y者未行權(quán)的紅酒。

半成品能否作融資工具

實(shí)際上，如果出現(xiàn)所有投資者在到期后均選擇以現(xiàn)金返還的方式兌現(xiàn)收益這一最極端的情況，君頂酒莊這一行為則根本不能看成賣期酒，而純粹是一種融資方式?！澳惝?dāng)然也可以把這一產(chǎn)品的整體運(yùn)作看成是企業(yè)的一種融資手段?！惫镉卤硎尽?/p>

工行相關(guān)人士也提到，最早君頂酒莊是與工行公司業(yè)務(wù)部門進(jìn)行接觸，但在具體的運(yùn)作過程中，最終卻以理財(cái)產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。銀行公司業(yè)務(wù)部門主要的職責(zé)即向企業(yè)發(fā)放對(duì)公貸款，君頂酒莊為什么沒有直接以公司名義向銀行申請(qǐng)貸款呢？

“應(yīng)該說酒類企業(yè)的融資不是很理想?！焙合急硎?，酒類行業(yè)目前屬于信貸受限制行業(yè)，在銀行資金偏緊時(shí)期，酒類企業(yè)申貸不容易。而且，如果將這一產(chǎn)品看成企業(yè)的融資行為，根據(jù)慣例，銀行方面應(yīng)該對(duì)企業(yè)要求抵押物并且限制資金用途，但在該產(chǎn)品的介紹中，均沒有類似內(nèi)容。

“如果企業(yè)真有心借此融資，他完全可以說募集的資金是期酒銷售的資金回籠，因此資金使用不受監(jiān)管?！币徊辉竿嘎缎彰你y行信貸部人士表示，如果融資行為事實(shí)上的確存在，而到期企業(yè)無力以現(xiàn)金歸還本息，那只能把期酒看成抵押物并作為第二還款來源。

“融資說”的問題在于，銀行是否能接受企業(yè)的半成品作為抵押物？

對(duì)此，上述人士表示，這種情況一般是不存在的，因?yàn)閺囊?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度，任何放款機(jī)構(gòu)由于擔(dān)憂產(chǎn)品銷售、價(jià)格變化等風(fēng)險(xiǎn)，是不可能接受制成品甚至商品作為抵押。

高端客戶的投資選擇

郭田勇指出，理財(cái)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)，目前，工行、中信銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新目的還是要使理財(cái)產(chǎn)品獲得更好的收益，以吸引一部分高端客戶的目光。

君頂酒莊方面則表示，此次紅酒期酒產(chǎn)品的推出更多的可以看做是一種營銷模式的創(chuàng)新。“我們酒莊無意借此融資，如此之高的融資成本任何企業(yè)都不會(huì)做的。銀行與酒莊的消費(fèi)群體有其重疊性，酒莊只是通過銀行的平臺(tái)拉近與目標(biāo)消費(fèi)者的距離?！?/p>

而中信銀行方面也認(rèn)為，銀行需要為高端客戶提供多種增值服務(wù)，比如一種投資方式以及生活方式的引導(dǎo)等，或者集紅酒品鑒以及美酒與美食搭配的酒莊之旅等。